應該如何有效的銷售醫療器械到醫院？

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假設一個具體情景：如果您是某公司的銷售部經理，需要賣某一款設備到醫院（公司與設備任選），院方由科室主任、設備科主任和操作技師組成，綜合考慮不同的對象的不同需求，同時結合這個公司的背景以及這款設備的特點如何做一份銷售策劃。

題主要麼是剛入行，要麼不是銷售部門的。

題主所說的銷售策劃，應該是自己公司內部的一個類似銷售方案的東西，而不是給醫院看的東西吧。

那就從最基本的說起。

每個醫院都有它的採購流程。要把一台設備賣給醫院，就要按它的流程走。所以第一步是要知道它的流程是怎樣的？

一般的流程是：臨床提一個申購報告，寫明需要購買什麼設備，設備有什麼用途，能帶來什麼好處，大概多少價格，然後上交設備科，設備科通過了上交分管院長，院長通過了上交衛生局批預算（也有的醫院不歸衛生局管，歸衛生廳直屬或是醫學院校下屬），通過了，預算定好了，就放到下一次招標計劃里。到了招標的時候，去投標。有競爭對手的話就競爭，沒競爭對手就拉幾個陪標（投標人數不夠的話要流標的）。

這就是一個大致的採購流程。

作為一個銷售人員，要盡量把這個流程里的每個節點的關鍵人物都搞定。

第一個節點的關鍵人物是科主任，第二個節點是設備科長，第三個節點是院長，第四個節點是衛生局領導，第五個節點是評標專家。

找出以上幾個關鍵人物，去跟他們建立關係，加深關係，達成默契，得到他們認可。

給我的感覺提問者應該是行業菜鳥的感覺，沒有貶低的意思。首先，一份產品推廣策劃書沒有通吃這一說的，使用科室的放到設備科就不適用，設備科放到院領導哪裡也不適用。操作人員這個環節用不到看策劃書，讓你的設備上馬後大於等於他現有的利益即可，當然總有特殊原因比如科室主任非常重視操作技術人員的意見的等等情況另說。

看提問確實像剛入行的，我同樣也沒有貶低的意思。其實只要抓住頭就好了，看誰拍板，其他的不要冷落到，不要讓他們在拍板的那個人面前幫倒忙就是了

1.醫院的級別、所在區域情況、年收入大概什麼水平、這些基本情況摸不清你都不知道推什麼產品合適。

2.採購產品的科室業務量怎麼樣、比如胃腸這種小東西、不能沒有、但是每天做不了幾個、很難作為科室主要創收的項目、那就推產品線里配置較低的滿足需求便宜就好。

3.競品分析、是大醫院不缺錢就要上個好的、還是民營想買個中等的付款彈性的、你的優勢在哪裡。

4.周邊醫院的設備水平、產品能不能幫助醫院建立硬體優勢、比如一個輻射區域人口密度不大的地區、別的醫院已經有一台pet CT、你還想給人家推、那人家醫院怎麼養的起是吧

5.醫院內部組織結構、這次採購誰說話算話、設備科主任和院長主導、還是信息科主任和副院長跟他們不在一條線有阻礙、摸清楚。

6.地方政府的行政干預、醫院自己就能定、還是要以上級指示來辦、這能讓你大概知道自己能做到哪一步的工作、一般業務經理跟主任談笑風生就很不錯了、到院長一級或以上、就要跟你老闆彙報、你擺不平、臨門一腳還是要靠他。

深夜打字腦子不清晰、寫得雜亂、有問題繼續問

回扣要給到位，按級別來，特別是負責審批簽字的。

我是供應室的所以這個問題我覺得樓上的答的複雜化了，我覺得主要還是掌握好你面向的科室，針對主任護士長級別出手應該就差不多了～

知己知彼百戰不殆

（1）收集這些醫院目前使用的同類設備的所有情報，有無？使用年限？精確度？自動化程度？採購價格？維護成本？其他你們專業的各項指標。越詳細越細碎越好！
（2）對照以上指標，把你的產品參數一個一個進行比較。把優勢數據列出來。
（3）根據優勢數據，回答自己一個問題，這些數據對醫院，患者，醫生，管理者，使用者，可以推演出什麼直觀的，看的見的好處？理清其中的邏輯。推演的對象必須按以上排列依次進行。
（4）完全摸清整個醫院醫療器械的採購流程和責任人，誰提出？誰複核？誰批准？批准有幾層？錢怎麼付？派款程序如何？畫一張圖。
（5）給各個節點的關鍵人準備一個冠冕堂皇的理由：為什麼要採購你的產品。這個理由非常重要，要經得起推敲和質疑。沒有拿得出手的理由，就算是你親爹也沒法幫你說話。
（6）從第一環節的關鍵人開始，吃飯喝酒禮品大保健一起上吧，輔以洗腦和客情培養，讓他幫你做他職責範圍內的事情。然後再攻下一個環節的關鍵人，以此類推。
（7）等把所有的環節都打通了，你的生意也做成了。平時注意維護你的圈子，既打擊競爭對手，也保證你在公司的地位，他們會是你這輩子源源不斷的財富之源。

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