外國安防巨頭進入中國的障礙主要有哪些？

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例如准入標準、產品審批、招投標資質、渠道管理、資金回收等，最好有實際失敗案例？（是不是太腹黑了）

謝邀。

最大的障礙一個是價格，一個是對客戶需求響應的迅速程度，一個是技術創新。商務方面倒是次要的。

先說價格和渠道。

目前不管是設備還是軟體，國外廠商都處在一個比較尷尬的位置。設備曾經是國外的天下，現在國產的進步很快，除了光學部分的一些技術之外，國外設備有哪些技術優勢？我看不太到。但是他們的價格劣勢太大，一個是太貴，一個是價格太透明。他們對於渠道的掌控不如國內公司，產品規格不夠豐富，現在國內的工程商有幾個願意推國外產品的？他們自己又不做工程，如何能推動產品銷售呢？

也有做的好的，三星就挺好么。三星在中國是有研發中心的，態度明顯不一樣。

相比於設備被「趕出去」的局面，軟體是根本沒進來過。安訊視，Milestone，Sony的軟體產品在國內除了參加幾個展會，也沒見他們推過嘛，可能是因為在國內做平台不賺錢，靠推硬體私貨賺，但是他們的硬體真的也不怎麼受歡迎。目前有家在國內走的比較遠的是薩福蘭防務，他們收購了上海的博康智能，但是這裡面除了財務關係，在產品上怎麼對接，我還不太了解。軟體這東西國內市場比較畸形，別人不感興趣也正常，但是現在軟體帶硬體的銷售趨勢他們由此也就搭不上車。

再說響應客戶需求。

商務的事情不談，我不懂。訂製化需求就不說了，對於在中國沒有研發的國外廠商，這不現實。就說標準，目前哪些外國產品是支持gbt28281的？我可能了解少，真不知道。那未來的SVAC，可想而知更沒戲了吧？不過話說回來SVAC可能根本就不會流行，這是另一碼事了。

除了硬性的，能阻止你投標的標準，還有軟性的標準。你說要舉例子，正好我舉個例子。某地地鐵監控項目，甲方對某投標方代理的一款國外攝像機產品很感興趣。產品確實有特色，質量過硬，價格客戶也接受。但是客戶不喜歡國外公司的軟體，本身軟體確實也不符合客戶的需求，比如對觸摸屏的支持不好。最大的一個問題是，他們的系統理念是去中心化的，不要集中後台服務，用智能化的設備集群代替，另外，不錄像，只拍照。這種模式確實有利於部署和運維，但是多功能的集成項目中，如何嵌入他們的子系統，就成了問題。那沒辦法只能用投標方自己的軟體去接入他們的設備。

在這個過程中問題就出現了，設備方無法做到周到的開發支持，開發包不方便使用，回郵件答非所問，並且對一個核心的演算法拒絕提供。導致代理商接入他們的設備，不是要載入一個開發包那麼簡單，要看懂協議文檔，文檔不全的要動用技術力量分析，要解決因理念問題(他們反對持續的錄像，主張只保留圖片)造成的技術空白（自行開發一種能快速載入的錄像文件格式），還要自己研究出本來是產品最大賣點的圖像演算法。你見過這麼荒謬的事嘛？我做演算法做到你的水平，我還代理毛你的產品？華強北分分鐘山寨一個好嗎？這就是中國總代理在他們那裡的待遇。

這導致的後果就是一方面原生的軟體系統在國內水土不服，另一方面代理方自己的軟體系統長期無法完美的接入代理的設備。多次投標技術分低於本來硬體水平和軟體水平不如這家的設備，包括這個地鐵項目。

第三點技術創新不想多說了，大家都看得到，目前國內廠商的進步速度比國外快，技術劣勢趨於沒有。國內現在已經能引領概念了。據我了解，安防雲，4k 高清，混合式 NVR，HDCVI，軟體硬體化，編碼解碼模擬數字合為一體的超強矩陣，這些都是國內先玩出來的吧？

鄙人供職於某個國外的監控品牌，不能細說，一說就猜到了。

我來談談國外廠家在國內發展的幾個方面吧：

1.渠道和價格

那都是虛的，國內的設備貿易商都是逐利的，他們沒有愛國情結，所以不會去分國內外。

2.標準問題（包括資質，檢測報告）

這些都是錢的問題，沒有搞不定的，相信我，還有什麼SVAC估計是沒什麼機會了，除非國產晶元能在監控行業一統天下，不過要指望中芯微，我只能呵呵，而華為海思，人家是奔著全球市場去的，不會只玩你SVAC的。另外雲，4K，H。265這些對於國外廠家都是隨時可以進入的技術，因為這是個通用標準，做不到就出局了。

3.資金回收

目前國內的前2名都是有賬期，但是國外品牌做不到，所以國外品牌這一點是遇到障礙，但是這個基本上是不可克服的。

4.技術本地化

我覺得這個國外品牌在國內遇到的最大的問題，因為國外品牌的研發基本上都在海外，哪怕在國內研發，產品的Roadmap或多或少的也會受到海外技術管理的影響，所以國外品牌基本上第1都沒有抓住國內的卡口技術形成的市場，第2個也沒有抓住電子警察的市場，第3個我預計國外品牌還會失去人臉識別等監控衍生技術的市場，不要和和我提OV這些，因為沒有客制化的能力，基本上到了用戶端，第一次演示還可以，第二輪深入完基本上可以回家了。

個人淺見認，價格是決定性的因素，其次是東西方監控理念上的差異，多次參加axis學院的培訓，國內海康大華及與世的產品推介會也經常參加，說句不被大家認可的話，單就技術來說，國外基本上甩國內幾條街，為什麼，因為國內的產品打的是價格戰，渠道戰和炒作概念。我所安裝過得設備，11年安裝，三年後看效果，國產完敗。在價格戰的PK下，外資完敗！就監控理念上來說，國產更符合市場的需求:高清，兼容性，和雲概念！縱觀各家新推的產品，外資逐步走向智能並且在壓縮上越做越好，而國內熱衷的則是高清，平台兼容性和雲技術，不知道雲技術為什麼在國外炒的不熱。高清上測試過axis的4K產品，並且聽說按照該大神慣例已經有了8k技術儲備，國內4k從未見過真機，但是剛把模擬淘汰的保衛大仙看到個200百萬都覺得清新的不行。感覺對市場來說，低造價，高清加拼接屏能滿足每個用戶的需求！就這兩年做的方案里，海康，大華已經很讓用戶滿意了，用到三星都能感覺很奢侈了。在奉行最低價中標且評標專家很少看技術參數和技術方案的今天，外廠除非專業需求，就大多數項目採用的可能性很低很低。在中國要麼被同化，要麼被清場。

中低端市場的話，產品價格太高，賬期神馬的肯定比不上國內大廠商。

中高端市場，品質圖像在大多數國產產品之上，但是存在以下問題（不分先後，想到啥說啥）:1.不符合接入標準，例如國標 2.其他系統功能不夠豐富，需求響應慢，缺少合作夥伴，開發意願能力都不強 3.本地服務水平明顯不如國內廠商 4.客戶關係一般，自身限制較多 5.政府對國家安全越來越重視，相關大客戶未來不排除要考慮相關的信息安全問題。

暫時就想到這麼多，希望能幫到你。

本土品牌就很厲害了。

涉及到國家信息安全！天朝是不會讓你搞得，一般大的安防集成項目，比如平安城市啊，涉及的東西太多，平安城市一般都是公安局的在搞。安防行業的知識學習，微信公眾號safety915，大家可以關注這個，上面都是安防行業的知識！

感覺還不了解國情，國人愛好噱頭（針對民用散戶），但這也映射出一個大的基層方向。