互聯網金融在證券業的發展方向有那些？

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近期撰寫了一篇小報告，方向是「券商的互聯網戰略」，內容比較淺顯，但勝在比較長。。希望可以側面回答題主的問題。

在2012年第一場創新大會後，券商的五大基礎功能「交易、託管結算、支付、融資、投資」即作為重要議題在業界討論，幾乎在同一時間，由互聯網金融催生的三方支付、網路融資、虛擬貨幣、金融網銷以及其它業務野蠻生長。兩者交集甚廣，說明證券行業探索互聯網化路徑存在現實基礎，但由於存在較為嚴格的管制，券商在各領域的布局都已大步落後於互聯網公司。

券商的互聯網戰術是什麼？借用用互聯網運營的辭彙，即「拉新、促活、留存」。目前證券公司進軍互聯網的策略多集中於1）客戶導入階段，爭搶經紀業務流量；2）培養客戶的賬戶內理財和消費習慣，增強粘性。而券商相對於互聯網公司的核心競爭力，依舊在於牌照優勢下的投行化趨勢，這決定了證券公司向互聯網延伸的戰略方向。

第一部分流量之爭：來自互聯網的協同優勢

1.1 網路開戶：有邊界的低佣戰

2013年起華泰和國金率先打響傭金戰，證券行業開戶傭金率較之前顯著下滑，一人多戶放開後，傭金戰升級，各家券商均以「低佣」為特色吸引客戶新開戶或轉戶。經過一輪牛市的磨礪，券商的網上開戶流程都已高度簡化，國金等多家券商均推出了專門用於網上開戶的手機應用或獨立WEB域名。

圖表1 中國證券行業平均傭金率呈總體下滑趨勢（數據來源：中國證券業協會）

以國金證券為例，受益低傭金策略，截至2015H1末，國金證券折股成交金額口徑市場份額由2014年初的0.98%提高至1.16%，同比增37.6%。圖表中，傭金率下降與經紀業務佔比高增喻意兩者之間的高度相關性。

圖表2 國金證券經紀業務市場份額穩步提升（數據來源：WIND）

純粹依靠低傭金，並非券商爭奪經紀業務市場的唯一法器。2015年2月，上線一年的傭金寶推出2.0版本，主要針對股票交易功能進行了優化，著力提升傭金寶伺服器處理交易的速度，並免費推出外圍市場和跨品種的交易數據，為客戶的核心需求給出了更全面的方案。

參考美國傭金自由化以來傭金率穩步下滑的表現，以及同質化競爭必然導致的結果，未來傭金率持續下行仍是行業整體趨勢。對於大型券商，由於新老客戶交易成本難以在短時期內做到平衡，主動推行低傭金策略相對困難。但這並不至於造成行業格局的變化，中信、海通等券商的業務結構相對均衡，機構及高凈值客戶佔比較大，並不會受到太大的衝擊。

對比國外經驗，低傭金戰術也並非證券行業增量客戶爭奪戰的唯一途徑，E-Trade就是很好的一例。作為互聯網折扣經紀商的先驅，E-Trade曾開創零售經紀商全新的獲客渠道，但由於在提升客戶附加值上的失策，使其並未找到一條合適自身特點的發展道路，盈利水平也長期低於行業平均。

1.2 與互聯網公司合作

2013年起證券公司互聯網業務試點逐步放開，恰逢國內互聯網金融已開始打量用戶可投資資產的主意，兩者之間迅速找到互補互濟的契合點。一時間，坊間流傳「不與互聯網公司達成戰略合作，都不太好承認自己是有競爭力的券商。」

圖表3 部分券商與互聯網公司合作列舉

從目前已成型的合作成果看，開戶流量導入效果在各類業務中最為顯著，廣告資源被認為是與互聯網公司有條件合作前提下的主要貢獻。結合與騰訊全媒體業務平台的戰略合作事項為其用戶流量導入所做的貢獻，我們在此提供一個特殊視角，比較國金證券「傭金寶」官方網站訪問流量主要來源，發現「http://QQ.COM」佔據了8.6%。

圖表4 國金證券「傭金寶」網站流量前三大來源（剔除直接訪問，數據來源：http://Alexa.com）

來自互聯網巨頭的廣告資源，為國金證券開戶的增量起到了一定的轉化作用。而同樣觀察中國銀河證券、廣發證券、國泰君安等站點的訪問流量，則未明顯發現此類現象。

與此同時，各家券商的電子商務業務部門自身也在2015H1完成了一輪「互聯網+證券」的改造，重點針對新增客戶流量導入進行了優化，我們在下一部分繼續探討。

第二部分三管齊下，擁抱互聯網

2014年4月4日起至今，中國證券業協會公布陸續公布了55家券商獲互聯網證券業務試點資格。根據各家券商的公告內容，試點業務主要包括區分交易類、理財類和消費類三種賬戶，其中消費類和理財類限於提供場外服務。這被業內視為券商賬戶體系的一次重大革命，也是金融機構對於互聯網公司強勢蠶食互聯網金融蛋糕的一次重要反擊。

早在2013年，各家券商已開始深入「涉網」，通過自建平台或與互聯網電子商務平台合作，嘗試開展互聯網業務。行至今日，有得有失。根據用戶接觸具體服務的流程，我們將各家公司互聯網戰略分為以下三種，分別觀察。

2.1 全功能綜合賬戶

20世紀70年代，美林證券曾聯合美國的地方銀行，開發出一套CMA（Cash Management Account）即「現金管理帳戶」系統，主要面向擁有銀行活期存款的中小機構和個人客戶，將銀行活期存款、證券投資、清算以及餘額通知等多種金融服務融為一體，在分業經營的前提下，充分發揮銀行的客戶資源優勢和券商的專業理財優勢。

對比國外成熟市場的經驗，中國的證券行業也正逐步擺脫「純經紀商」的角色，開始向綜合金融服務發展。在國泰君安、華創證券等網站的meta標籤中，也已明確標示了「綜合金融」、「綜合金融服務平台」等字樣。在分業經營的大環境下，券商同樣希望像銀行那樣，建立自己的粘性客戶圈層。

互聯網證券業務試點前後，已有券商謀劃全功能綜合賬戶體系，滿足客戶投資、理財、消費、支付等多元化的金融服務需求。

圖表5 各家券商推出的多功能綜合證券賬戶

與國外同行相比，國內券商更著眼於自身用戶體系的搭建，跨界合作的方式也較為單一；對於客戶而言，這意味著更高的認知成本。國內券商的互聯網化，對應著上世紀70年代國外金融自由化浪潮；但今天，銀行綜合賬戶，以及支付寶等效率極高的互聯網金融產品所提供的多元金融服務，就標準化程度和用戶體驗而言，已非券商能比。

2.2 綜合金融服務商城

戰術層面看，將券商的傳統業務加以互聯網化，是一個相對簡單易行的策略。在今天，基於理財產品銷售、投資策略提供等多維度服務而形成的互聯網證券品牌，已經成為一種必須。

圖表6 各家券商推出的互聯網品牌（隨意列舉）

總體看，各家券商推出的互聯網品牌服務趨於一致，創新體現在細節。比如理財產品可供轉讓，開發WEB端小工具等。

在證券公司體系外，資訊服務、基金銷售、生活服務、投資社區等領域已被互聯網公司充分瓜分，券商開展此類業務的優勢較弱，例如，方正證券和齊魯證券都曾較早介入淘寶店鋪，將投顧服務等打包出售，但交易慘淡；2013年初華創證券推出的網上商城最終也因使用者寥寥而最終轉型。

借鑒廣發、華創等券商在金融產品領域的嘗試經驗，我們認為，基於金融產品品種的創新，以及著眼於交易的場內場外賬戶體系的重構，是券商「逆襲」的核心競爭力，也更符合當今券商「泛投行化」資管機構的發展方向。

2.3 豐富金融產品品種

如果將投資視作客戶的核心需求，那麼對於收益的追求會比體驗的改善來得更為直接。客戶理財類需求主要集中於固定收益品種，在股票市場寬幅波動時，此類產品的優勢更突出。各家券商推出的創新類特色產品，多著眼於賬戶閑置資金的利用。

圖表7 創新產品案例（數據截至2015/9/9）

券商針對理財賬戶設計的產品，以保證金餘額理財、收益憑證、債券質押式報價回購為主，在權益市場表現不佳，且市場利率隨降息不斷下降的情形下，依靠回報率較高的類固收創新型產品（如東方證券資管新發行的結構化收益憑證產品）將客戶的資金留在了證券賬戶體系內。

此外，各家券商均在近兩年推出了股票抵押貸款產品，如華寶證券「小微貸」、中山證券「小融通」等，被業內視作券商互聯網化的3.0版（簡單引流→一戶通→P2P和股權眾籌），也是券商向互聯網「共享經濟」模式學習的重要成果。

第三部分結論

我們認為，互聯網的真正優勢在於面向無差別的大眾，提供低成本、可大規模複製的服務，這意味著有著顯要的地域性、業務優勢差別的證券公司，很難通過同一種最優策略成為真正的互聯網券商。

目前各券商業務中，受互聯網衝擊較小的是特色業務或高端客戶業務；金融機構的核心優勢，依舊集中於產品設計、資產配置以及風險管理，而這些正是傳統互聯網公司短期內難以實現「顛覆」的領域。

目前為止，證券行業與互聯網的結合貌似沒有實質性進展，更多是it化的延續，而非互聯網化。

大部分券商在嘗試網路化，把開戶、交易、金融產品銷售、資訊產品銷售、甚至櫃檯業務等功能放到網上，類金融電商模式；

部分券商在積極使用新的互聯網工具做客戶服務，比如某證券官方微信，是微信在證券領域合作標杆；

也有券商與大型電商合作，嘗試資產證券化產品；

至於其他諸如在天貓拍拍開店、做實物電商之類，個人認為完全是瞎折騰。

證券行業兩大重頭，財富管理與資本中介，二者貌似天然為高凈值客戶服務，如何與海量、小額這樣的互聯網屬性結合，還需要繼續探索。

財富管理方面，最具互聯網屬性的現金管理產品與第三方支付平台的結合，可能證券業內很多人很早就想到，可惜支付寶最後被天弘基金拿下，財付通仍未表態，但合作方應該也是基金公司。理財產品與互聯網的結合空間很大，證券公司還需要挖掘自身優勢，突破業務創新天花板。

資本中介方面，券商要從事類似p2p貸款、小貸、眾籌的模式也有障礙，即便櫃檯市場甚至更強大的資金供需對接平台成型，參與門檻也會較高，切入點還需要繼續思考。

有幾個互聯網券商出現，專門服務跨境交易群體

痛點

投資者在晚上8點到9點間開戶及諮詢需求很強烈。傳統券商不提供24小時跨境服務。
軟體很多地方沒有漢化。並且不提供免費實時行情。
券商沒有客戶端。軟體體驗落後。
開美股賬戶，用戶需將表格郵至美國；此外，文件都是英文，用戶很難看懂。
費用率高。
無相關培訓教育。門檻高。

競品交易費用對比（美股）

富途證券：$5/筆
美豹證券：現金賬戶0傭金，日內交易賬戶$0.01/股，單筆最低$1.99
老虎證券：$0.01/股，單筆最低$2.99
積木證券：$0.005/股，單筆最低$1.99
牛氣證券：$0.005/股，單筆最低$1

繞開匯率管制的方式包括：服務貿易付款、「湊人頭」螞蟻搬家、地下錢莊、內存外貸（私人銀行）、互聯網支付。據我了解，現在用的最多是互聯網支付手段（直接打錢到海外，自動轉換成美元）。
股票交易形式有兩種，實股交易或者通過OTC市場間接交易。很多機構都是通過CFD等金融工具在執行交易。

以前做的筆記。

根據近期與券商和對沖基金公司的了解，我認為，下一個互聯網+金融的風口無疑是智能投顧

券商智能投顧系統（機器人理財師 robert advistor）

發展背景

銀行，證券，保險業都存在大量的個人理財經理，當一個客戶走進營業網點要進行自己的資產的理財時候就會有一些理財經理讓他去填寫客戶調查表（早期的客戶畫像）性別，年齡，收入，抗風險程度，預期收益等，然後給他推薦相應的產品，如基金，銀行理財等。

問題：

一，
推薦品種比較單一，基金，或者理財，這是介乎於理財經理自己的專業知識及行業背景。

二，
理財師的非理性推薦，考慮到業績考核等因素，理財師並不能客觀的給客戶推薦產品。

三，
對客戶的認知不準確，大部分客戶都說自己有一定的抗風險能力，但實際是只要有一點虧損就開始罵娘。

四，
對於客戶的資產把握不明確，單一銀行賬戶的資產無法反應客戶的全部資產，單一個人的資產也無法反應其整個家庭的資產及抗風險能力。

五，
客戶的成長性把握，客戶家庭的成長性及其未來的成長性的預估，這要考慮到其所處的行業背景，以及其周圍親屬朋友的關聯性。

國外的家庭理財經理的發展過程

個人理財業務種類服務內容

銀行服務現金賬戶、支票支付、匯款等證券經紀調研、諮詢、交易、交割等借貸業務抵押貸款、信用卡、其他貸款等個人信託不動產管理、信託、捐贈等

共同基金基金研究、交易、交割、基金評價等投資管理投資研究、諮詢、交易、交割、管理等個人稅務個人稅務策劃、納稅諮詢等其他生活、家庭、旅行、健康、退休等

例如瑞士的UBS銀行，從嬰兒出生就開始為其進行理財，到少年階段，大學階段，工作階段，成立家庭階段，撫養子女階段，到最後的退休養老，每個階段都有不同的理財計劃。

美國從業的基金經理平均年齡48歲，都有十幾二十年的理財經驗，他們經歷過人生的大部分階段，也才知道怎麼去為客戶安排好自己的財富管理

問題：准入門檻高，至少是千萬級的客戶才有資格享受最基礎的服務

目前我國的有錢人遇到的最大問題，不知道如何保值，風險變化太快，前幾年你有錢進軍房地產市場，肯定沒問題，單一投資都行，可是近幾年例如現在房產已經漲到了一個高點，你是該買？還是不該買?如果不投資的房子上面又該投資到其他什麼地方？股市，債市，樓市。不管怎樣單一投資都不行，包括實體經濟。

例如，江浙一帶的企業主，之前掙錢了在投資用於擴大再生產，但今年經濟大環境在這裡，勞動力成本，原料成本，房租成本都在不斷上升，用於擴大再生產無疑是浪費錢，那麼只有把自己抽取出來放到一個更為穩妥的環境中來。這就要進行理財。

並不僅僅是金錢的理財，包括其房產，資產等的理財，同時這是一個流轉性的產品，可能在某一階段投資一類組合另一個階段又投資其他組合了。

智能投顧的出現正是到了這麼一個風口上了，早幾年不行太過於領先，就是現在這個口領先半步，同時各大金融機構也看到了這一個趨勢，可能還比較模糊，現在要做的就是把這個東西落地。

智能投顧的核心：

客戶畫像和產品畫像並根據客戶的預期收益率和可承受的風險能力進行產品的精準推送。

這是更高層次的精準營銷，因為畫像立體的畫像，產品不是單一的產品而是產品組合的推送。

客戶畫像

這個多維度的客戶畫像早幾年各大金融機構就開始做，隨著大數據技術的發展越來越多的互聯網技術公司加入，為客戶畫像增加了維度

產品畫像

這是我認為最難的部分，不僅僅是簡單的理財產品組合，也不是單一的理財產品，必須兼顧到客戶的成長性及產品的成長性，簡單來說：頭6個月內對A客戶提供的是A股+黃金+貨幣基金的組合，後六個月可能就是美股+債券的組合，這要求資深的對沖基金公司有能力對其理財產品或基金等進行回溯，並結合市場預期進行一定的改變。

碼字太多，複雜的東西給我說簡單了，一點淺見，望各位指導

樓主這問題是一年多前問的，這一年證券行業在互聯網方面的發展，可以說是「比大還要大」了。

本人在某國企中字頭證券公司網路金融部做產品經理工作。從證券公司的角度看，互聯網金融在證券業的發展方向主要有：

1、諮詢產品、理財產品的網上銷售。這一塊做的比較成熟但各有困難。

賣諮詢產品面臨的主要困難是證券公司的諮詢產品不是大眾需求，量始終難做上去。最終更多是線下賣這些「金股」「實戰組合」的網點去推，給客戶提供個更方便的渠道購買（客戶：終於不用跑營業部交現金了營業部：終於不用處理記帳開發票開通服務等蛋疼的事情了）。

至於賣理財。證券公司長期給社會公眾的印象就是炒股，「用戶」量級不夠。賣起來從渠道、品牌等方面比東方財富等基金代銷網站或銀行代銷都沒有優勢。有的公司自己資管線的產品做的不錯，例如華泰，那就好一些。

2、網上開戶。這個是去年開搞，今年隨著國金萬二開始大熱。這東西最牛逼的意義在於把以前各地營業部私下談的傭金一下給透明化了。對不愛討價還價的客戶來說絕對是省錢省事。後續會結合一些網上業務辦理。讓客戶少跑不必要的路也是提升服務的體現。

這兩個是已經有的，那麼證券行業未來還可能在互聯網上弄出什麼新東西呢？

《結網》裡面引用一個什麼說商業戰略的書里說過

用戶和產品的關係分為五類：

1、個人助理類似攜程電話客服

2、自助服務類似網上訂票

3、自動化服務類似殺毒軟體

4、社區類似豆瓣

5、UGC 類似維基百科糗事百科

證券公司傳統上，喜歡往第一類上面靠，個個廣告詞都是高大上的「為您提供貼身定製的財富管理服務」之類（雖然實際提供的服務質量，對散戶來說也就類似自助服務。本質上是用從不懂的散戶那邊賺錢補貼了大戶）。

網上開戶+網上交易+網上業務辦理把這個模式明著變成了自助服務，證券公司省了成本簡化了管理，客戶省了錢。

可不可能有自動化服務呢？國外已經有了wealthfront那樣的，客戶做個問卷，生成個合適自己的投資組合，然後電腦就自動幫著定期調整投資組合比例。簡單，不怕被坑，投資成本低。而且投資在多個市場多個品種也較為充分分散了風險。這玩意出現在國內的話，很大一部分想著給客戶搞高大上投資組合財富管理實際做的事兒跟這個電腦程序差不多的公司會被降維打擊。但是一來國內給客戶配海外資產不方便，第二幫客戶操作賬戶監管上有風險。所以暫時不會成為現實。

至於券商做社區，UGC，目前的券商監管環境和人才儲備是兩個攔路虎。這兩樣東西是投入大、風險大、可能的收益大但見效很慢的東西。華泰之前做過一個漲樂微博，我也時常上去看看，如果按互聯網產品那套指標去衡量的話，慘淡。

瀉藥。

在互聯網金融或者說金融互聯網，我看到很好的文章，是網路上"江南憤青「的寫的。具體的請知友去網上自己看吧。

我再補充一點。

目前證券行業出現的一些互聯網金融，主要還是將證券行業的一些流程或者說產品，轉移到互聯網上，互聯網主要作為渠道，還遠遠沒有說突破革新現有業務模式的地步。目前看到的例子包括方正證券通過天貓賣產品；券商通過網路方式開立賬戶；非券商公司嘗試做」電子券商「。

友連信-友情相連，信用為先目前這是我們正在做的嘗試，未來互聯網券商會是我們的一個方向

0傭金，客戶自己在軟體上買賣股票，幹嘛要支付傭金給證券公司。

大家覺得互聯網券商什麼時候可以真正開始？