考官提出把這支筆賣給我的完美回答？

12-29

終於可以回答這個問題了！俺們不生產水，俺們是大自然的搬運工：如何回答——向我推銷這支筆（Sell me this pen）——知乎專欄

上午10點08分，我是第11個進入201室的人，面試官面無表情地看了看我的120g簡歷，又面無表情地拿起桌上的一支中華2B鉛筆，最後面無表情地動了動她的烈焰紅唇：

Sell me this pencil.

我擦，心中一萬個草泥馬奔騰而過，同時背景音樂起：浪奔，浪流，萬里滔滔江水永不休……

Er，Er，Er，This is a 2B pencil!（當然你可能沒有聽到我的聲音，我的2不是讀two，讀的是二！）Er，Er，Er……
好了，今天的面試就到這裡吧……

這是十年前嗖嗖在面試某如日中天的外企sales崗位時的經歷，面試被羞辱後，嗖嗖奮發圖強，努力學習英語，天天看美劇，終於沒有學會英語。

不過對於這個賣東西的面試題，嗖嗖倒是有點心得，今天不如拉開陣勢，和各位看官探討一番。

當大家經過慘烈的網申和筆試來到面試官面前的時候，請注意麵試官桌上擺的、手上拿的、身上穿的、兜里揣的，這些玩意兒都會被拿出讓來賣！比如：把桌上的杯子賣給我，把桌上的筆記本賣給我，把桌上的筆賣給我，把我手裡的iPhone7賣給我，把我兜里的這個錢包賣給我，把我戴的這副眼鏡賣給我……

所以你以為嗖嗖是來跟你講賣pen嘛！錯了，嗖嗖是來賣思路的！注意，是思路！而且是不要錢的思路！看過嗖嗖的這篇精華，以後此類賣筆類型的面試問題就不是問題了

首先，讓我們先來看看面試官出這道題的背後意圖是什麼。能出這道題的面試多半是在銷售崗位的面試，其實就是看你適不適合做銷售，考察候選人的銷售思維、口才和反應能力，其中銷售思維是最重要的，這種銷售思維其實就是發掘客戶的需求，提出解決方案並最終促成交易。請拿出小本本把上面這句話抄三遍。

當然，不排除個別面試官只是覺得這個面試問題一顆賽艇，就想下活躍下哦不對，加劇下緊張的氣氛。

《華爾街之狼》（The Wolf of Wall Street）的最後，Jordan Belfort拿出一支筆，對著觀眾挨個問：Sell me this pen。而底下的觀眾措手不及，與上文嗖嗖十年前的表現相差無幾。或許大家會說，那是因為這些人都沒有認真準備啊，好，那麼我們看看一般認真應對的人會如何回答這個問題呢？

面試官微笑地看著故作鎮定的我，指著桌上中華繪圖1012B鉛筆，淡淡地說：

把這支鉛筆賣給我。

話音未落，我迅速抓起桌上的一次性水杯，喝下一大口已經冰冷的純凈水，同時清了清嗓子，我知道，準備了這麼久的面試題終於被我碰上了，我深深地吐出一口氣，成竹在胸，早上韭菜盒子的味道在我與面試官之間悠然飄蕩，3,2,1，Begin：

您好，面試官，我叫小風嗖嗖的，你可以叫我嗖嗖，今天我給您介紹一支中華牌的繪圖鉛筆，首先這支鉛筆是中華牌的，中華鉛筆是一家歷史悠久的老字號公司，絕對是行業的翹楚，買了他家的鉛筆，就是買入了放心。你看看這支鉛筆的木材，木質暗紅鬆軟，表裡如一，不容易劈裂，在看這外觀，2B的印製清楚，輪廓清晰，做工精良，桿徑均勻，油漆色澤光亮一致。我們再看這筆芯，位於筆桿正中，無偏心，不斷芯，絕對是上乘的鉛筆……

說著我把這支中華2B鉛筆握在了手中，繼續說道：

這支鉛筆採用六面形設計，與一般的圓柱形鉛筆略有不同，因為採用六面形更符合手勢握筆的習慣，這樣握筆寫字就不會像普通圓柱形鉛筆那麼勞累了，真是是一支可以超越其他普通鉛筆的好筆！」

我感覺自己的嘴角已經微微地起了泡沫，喉嚨有些乾澀，而面試官仍然似笑非笑地看著我，絲毫沒有讓我停下來的意思。我撇了撇對面牆上的時鐘，只TMD才過去40秒，為什麼我感覺已經度過了一個世紀！我故作鎮定地重新端起紙杯，把剩下的小半杯純凈水一飲而盡，我要發起最後的衝擊！

我面試官面前拽回一張A4白紙，瀟洒地寫上一個字——穩！為啥寫這個穩字，我也不知道，可能是最近戒賭吧去多了！我瀟洒地寫完這個「穩」字，用食指虛按，中指貼著白紙往後一收，A4紙輕鬆調了個呈在面試官面前，我覺得我當時帥極了。

你看，通過這支中華2B鉛筆寫出來的字是這麼流暢，字態均勻，適合寫字，畫畫，計算，這支2B鉛筆真是是百搭，而且更關鍵的是2B鉛筆可以塗答案紙，均勻塗面，真是考試必備文具啊。2B鉛筆比HB的鉛筆寫出的字顏色更深，同時比3B鉛筆的筆芯硬度又更高，無論在顏色還是硬度，都是我們各種型號鉛筆中的最佳之選。這支鉛筆價格公道，童叟無欺，只要1塊錢，你想想，你1塊錢買不了吃虧，你1塊錢買不了上當……」

我的聲音已經帶了一絲哽咽，可是面試官仍然似笑非笑地看著我，好像我的牙縫裡塞著韭菜絲，或許是我的頭皮屑如冬天的白雪灑滿我的雙肩，雖然我知道這兩種同時出現的概率更高些，我開始有些緊張，我的眼神有些不自然，我的頭腦里的辭彙開始慢慢的枯竭。我知道我還不能認輸，我要發功！

這支鉛筆讓我能夠看到歷史，特別是文藝復興時期的達芬奇、米開郎其羅、拉斐爾，他們用一支支鉛筆，畫出一幅幅世界名著，素描是繪畫的基礎，而能成就素描的就是鉛筆，而我手中的便是能夠成就偉大的2B鉛筆，雖然現在看起來他顯得那麼安靜自然。就像列奧納多迪皮耶羅達芬奇一樣，他拿起他的鉛筆做出他的自畫像！當然，不僅僅只有西方的畫家鍾情鉛筆與素描，中國偉大的畫家徐悲鴻同樣用鉛筆做出讓世人讚歎的畫作，正是他在畫室里用鉛筆一筆筆一划劃做出的努力，才成就他的偉大巨作。

面試官仍然如石佛般穩如泰山，但是我發現他好像笑了，我頓時信心百倍，未來一定屬於我！

不僅藝術的殿堂里有鉛筆的身影，科學的宮殿里也有鉛筆的付出！在科學歷史上，愛因斯坦、牛頓、愛迪生、伽利略、萊布尼茨、笛卡爾……他們都是用手裡的鉛筆寫出科學史上奇蹟。當然，不僅僅有西方的科學家，也有中國的先驅泰斗，錢學森、鄧稼先……他們用鉛筆計算核武器的彈道軌跡，他們，他們生得偉大！

「好了，好了，差不多了吧！」面試官有些著急。

老師，我還沒講完，這支鉛筆讓我想起了很多，特別是我的過去！我小學一直在用鉛筆寫作業，我曾經用鉛筆寫了人生第一張巴掌大的情書——小婷，跟我做朋友，我有兩塊大白兔奶糖，可以分一塊給你！我還用鉛筆畫了超級撒亞人、亂碼1/2……
不要再講了，你被錄取了！

幸福來得就是這麼突然，我被直接錄取了，但是最終我進入了市場部，而不是銷售部，我一直很疑惑，終於有一天抓住機會向部門經理了解詳情。部門經理看著我足足有2分鐘，默默地點了根7塊錢的白沙：

那天，你面試完後，HR的王總就給我打電話了，對你的評價八個字——牛逼敢吹、視死如歸！王總說別看這個小風二二的，以後可能是個個吵架的高手，去做銷售可能不合適，你們部門的預算不是每次都被財務部的劉師太cut不少嘛，這個時候，只要留意把他多加培養，必定可與劉師太華山論賤，況且他嘴裡還飄有淡淡的天津衛韭菜盒子的味道。
就這樣，你就進了市場部！

繞了這麼多圈子，這類問題到底該怎麼回答呢？

想想《華爾街之狼》里，Jordan Belfort第一次問Sell Me This Pen，對方是如何回答的——Supply and Demand，供需關係！還記得上文說的銷售思維嘛！發掘客戶的需求，提出解決方案並最終促成交易（再說一遍）。

下面才進入今天的正題——如何回答向我推銷這支筆類的問題——通過以問為答挖掘客戶需求，構建合理有效解決方案。

第一步：明確規則

簡單的「向我推銷這支筆」是很簡單的一句話，但是這句話包含的信息量和可想像的空間太大太大，那麼我們不妨先通過提問來明確規則，試探並判斷面試官想要的結果是什麼，從而最終的結果不致走偏，雖然你面前的面試官已經搖身一變變成了一位顧客，但是各位童鞋別忘了，他最終還是決定你是否能進入下一輪的面試官，所以可以試著問問下面的問題：

在推銷這支筆前，我可以問您幾個小小的問題嘛？

話外音：僅僅是小小的問題，主要藉此用「小小」來降低面試官的警惕性。如果面試官說No，那你就回到嗖嗖的「牛逼敢吹，視死如歸」的畫面，同時在推薦過程中在伺機繼續問對方問題，試探對方的底線。

我可以以任意價格銷售這支筆嘛？

話外音：判斷面試官是否在意這支筆的市場價格，面試者是否可以低於市場價格來銷售這支筆，是否可以通過高溢價來銷售這支筆，如果面試官說你可以高價賣筆，那你就要像羅胖子一樣賣情懷了，具體見第四步，如果你可以低價賣筆，那你就是要低價成交，跑量，你完全可以按照0元成交，具體策略見第二步。

這支筆我是否可以計劃開發其他功能？

話外音：其實這個問題的意思就是我是否可以無限制地吹牛逼，比如說這支筆其實就是一支概念筆，後期這支筆會開發無人握筆自動書寫功能，還要在2017年鉛筆筆博覽會上展出，到時候還有穿bikini的筆模出場。如果面試官說NO！NO！NO，你丫就是一賣5毛錢一支的鉛筆的，別搞得跟賣法拉利的一樣，那就趕緊麻利地開始吧，別裝老中醫到處吹牛逼了。

第二步：了解客戶

如果第一步是了解面試官的話，那麼第二部就是了解你的客戶了，只有知道他的需求，通過滿足客戶的需求才能實現銷售！大部分的應屆畢業生或者立志轉入銷售行業的面試新兵並一定能理解這個道理，他們更多地是像上文那個「牛逼敢吹，視死如歸」的「我」一樣，把所有的特效全開，用於描繪產品的如何高端大氣上檔次上，至於用戶的需求嘛！用戶的需求？有用戶的嘛？比如說如果你向嗖嗖推薦蔓迪米諾地爾酊溶液，阿，這個看起來許多人不知道，其實就是外用生髮水啦，不管你把這個玩意說的效果如何顯著，科技含量是如何得高，嗖嗖都不會買的，因為嗖嗖沒有這個需求啊。但是當你知道嗖嗖的同事兼死黨李胖子早早禿了頂，同時為撩不到妹而痛苦不堪的時候，那你就該知道該如何向我推薦了。所以你需要知道你的客戶是什麼樣的人，他的喜好是什麼。例如：

您是在吃葡萄不吐葡萄皮公司負責人力相關工作，對嘛？

話外音：確認身份，看看他是做什麼的，從而思考所做的工作與所賣的筆中間有和聯繫，為後期做好鋪墊。如果他說他是負責人力工作的，那麼這支筆就更多的體現在日常辦公（會議記錄、文件簽署等），如果「客戶」說他負責採購的，那就有意思咯，你就要想好你不只僅僅是賣「一」支筆給他，或者像第一步里的第1個問題，完全可以0元成交，然後說這是試用的，如果覺得不錯，可以批量採購，那你這個童鞋就前途無量啦。

第三步：建立關係

當你完成前面兩步的規則明確和客戶了解後，其實第三部的建立關係就水到渠成了，因為面試官安排你賣的東西不會是很複雜的技術或者你不熟悉的產品，恰恰相反，那麼你對要銷售的產品非常了解，因此規則、客戶、產品，構建關係非常簡單。一旦你從「客戶」的口中抓住了這「需求」和「產品」的關係，你的銷售工作已經差不多要完成了。具體問題見下：

您之前有使用過類似的筆嘛，感覺如何？

話外音：其實用「類似」來替換「這支筆」，讓對方來說出對這支筆的看法，特別是優缺點，這樣你就知道如何在後面去揚長避短來做進一步的推薦了。「客戶」可能會說這支筆今天早上就使用過，但是因為價格低廉，大家都不在意，容易丟。那麼「客戶」的話里已經把對這支筆的認可，以及這支筆存在的弊端已經說得非常明顯了。這個時候你可以想著如何從「防丟」方面做一些突破了。

你想試試這支筆嘛，你可以拿去試著寫幾個字看看。

話外音：展現試用的策略，體現你的銷售策略，同時引導「客戶」回饋信息，其實本質上和1沒有什麼差別。

第四步：打感情牌

如果在第三步就可以基本搞定「客戶」可能就不需要第四步了，可以直接跳到第五步，但是如果第三步不是非常成功怎麼辦，那就要用第四步的——打感情牌。利用感情去打動對方，這也和銷售中的感情策略相同，也許是酒桌上的推杯換盞打動了對方，也許是平常的用心感動了對方，也許是……所以這個時候，可以寫兩行字，編造一個美好的故事，用故事賦予這支筆特殊的含義，用這種附加值去打動「客戶」，當然最好不要寫「苟利國家生死以」，當然你可以寫：If you never leave me, I will be in life and death。你說當年你就是用這樣一支2B鉛筆寫了這麼一句話給你的英語課代表的，後來這個英語課代表就成為我現在的女朋友了，所以也希望面試官能買下這支筆，這支筆代表著幸福和美滿。當然，如果上面那張用2B寫成的紙條也可以改成：老師來啦。你說當年你很調皮，上自習看黃色小說的時候收到英語課代表的紙條：Teacher coming！這才免除了當時老師的一頓毒打，後來這個英語課代表就成為我現在的女朋友了。

第五步：促成交易

該說的都說了，千萬別說個沒完，如果在第三步的時候，面試官已經非常激動了，那就該說，1塊錢成交！微信、支付寶都可以！用他寫個欠條給你也行！應收款唄，反正也算財報的收入唄。

當然也可能對方在第四步的時候熱淚盈眶，想起了小時候的作業本，或者畫室里的模特，抑或是……

這個時候迅速成交，結束戰鬥！並不是聊得越多越好，大家都是混社會的嘛，意思意思就可以了，人生如戲，全靠演技，千萬不要入戲太深哦！

當然還有最牛逼的大招，每次我都會放大招的！！哼哼，就像文靜女生如何通過校招的無領導小組？ - 求職 - 知乎里的回答一樣！

這個大招是什麼呢？

當面試官再次問到你這個問題，你嘴角上揚，微微一笑，說話卻擲地有聲：

我知道你為什麼這麼問，其實你想知道我的思維方式，看我是否具備銷售的思維方式，那就是通過詢問客戶的需求來建立最終的解決方案，從而達成交易，而不是簡單的推薦產品的賣點。我覺得我不用回答這個問題了，請您放心，我肯定會成為公司銷售里的No.1，給我一個月的時間，讓我證明給您看！

這個時候，估計面試官的下巴沒有掉下來也快下來了，你要麼離入職不遠了，要麼就離淘汰不遠了。至於何時何地使用，自我評估一下，有信心這事兒就好辦！

今兒時間有限，一個完美的面試對話留著下次再寫（也不知道下次是什麼時候，就像對別人說：下次有空我們聚聚哈）

應聘者：那麼現在這支筆（所有權）是我的了？

考官：是的。

應聘者：如果您還想用這支筆考驗下面的面試者，我可以把筆賣給您（發現實際需求）。

考官：我可以用其他的…

應聘者：作為一名優秀的HR，您肯定會需要一支筆來記錄面試者的情況，相逢既是有緣，這支筆便宜賣給您了。（挖掘需求）

考官：暫時不需要…

應聘者：我對公司仰慕已久，您作為貴公司的代表，可以給我簽個名嘛？（創造需求）

考官：別拍馬屁，我不吃這一套。

應聘者：有贊再說。

你癢么？

蛤？（一臉尷尬的表情中，忽然被我霸道的用筆玩的欲仙欲死）

（事後，隨意將筆丟對方身上）給你留個念想，一百塊我自己拿走了。還想要的話記得給我發offer，蠢豬！

我覺得對於有幽默感的考官可以這樣……

然後他可能會說

然後你就賣給他讓他殺筆…………（圖來自於網路）

想辦法讓面試官用筆然後：你已經使用過了不買也得買

價格呢？讓我通過面試，筆就送你了

你把筆帶回家。

第二天他們讓你把筆還回去。

這時候你告訴他們，給我100塊我把筆還回來。

一百塊錢都不給我

給他一個蘋果

再給他一個鳳梨

然後拿出筆，問他

你為什麼不買下我這根筆呢？

這樣的話，

U have a pen

U have an apple

Oh~apple pen

U have a pen

U have a pineapple

Oh~pineapple pen

Apple pen

Pineapple pen

Oh~pen-pineapple-apple-pen

祝您順利。

在《華爾街之狼》里看過，請他給你簽個名。