做土特產、茶葉這樣的門店銷售，如何開發客戶？

背景：我在鄉政府上班十幾年，後來為了孩子辭職在家待了三年，因為丈夫在大學裡是學茶葉的，現在在區農業部門任茶葉站站長，所以在2011年三月開了個茶行，前幾年因為國家政策還可以，加上我們還有點人脈，所以也賺了幾個錢，可隨著政策越來越緊，團購這一塊已嚴重縮水，生意已嚴重下滑。 所以想請大家支支招，出路在哪兒？對於門店銷售，有什麼好技巧？

門店情況包括：所在城市情況、位置、面積、員工，產品定位（主要做綠茶還是烏龍茶，是否有貨源優勢、價格屬於哪個檔次等），客戶群情況，競品以及自己有哪些優勢和劣勢，我一個都不知道，你的提問好比是，我們家寶貝今年8歲，你看他能考上北大嗎？

好吧，我簡單做一些分析，說得不周的地方，還望見諒。

1、一般在茶葉批發市場開店的老闆，他們基本走的都是渠道銷售，很多店老闆以前是茶葉廠家的業務員，業務做開了，有自己穩定的客戶群了，這個時候他就會跟廠家要一個代理，自己在當地批發市場走茶葉獨家授權批發，從中賺取批發差價。

通常，我們在批發市場看到很多門店，好像沒有什麼客戶光顧，靜悄悄的，店老闆為什麼看起來挺淡定？其實，他們都有自己穩定的熟客在幫襯，後面有龐大的客戶群在支撐。換句話說，就是老闆不在批發市場開門店，他也一樣有生意，只不過新客不如開店多。

2、這兩年，茶葉市場從整體宏觀上來看，不如之前景氣，其實，宏觀問題對於個體影響甚微，影響較大的是廠家，做得好的個體，一年做個幾百萬或上千萬還是大有人在的。

目前，很多廠家都派業務員出來直接對接店家，而且企業團購的採購也跟以前不太一樣，一改以往一頭扎進批發市場採購的作風，現在他們基本都會找廠家直接採購。

所以，往後個體老闆或企業採購主動在批發市場找上門採購的情況會較少，慢慢在淡化。批發市場的門店，要想在批發市場有門庭如市的客戶光顧，客戶群從在定位上就不太符合現實情況。

批發市場開的茶葉店，跟小區、街邊等地開的茶葉店，二者在定位上就是有差異的，前者側重的是渠道銷售，走的是批發或團購，後者側重的是終端銷售，走的是團購或零售。批發客與終端零售客，在客戶群數量級上就不對等。

大姐你的們店生意下滑嚴重，說明咱們過去的銷售渠道太單一，過於依賴團購板塊。要想門店有出路，應該及時調整銷售渠道。做銷售或創業都需要靠自己去摸索，要成長就免不了要碰的頭破血流，有個高手交流群每天分享開單的經驗和技巧。群：&<14031--9639&>，驗證碼：H22。可以一起探討銷售或者創業問題，歡迎大家！

首先，咱們要先研究客戶群，通常購買茶葉的客戶分為三類：

第一類是分銷渠道，也就是茶葉分銷商；

第二類是團購渠道，也就是哥們你之前的渠道；

第三類是門店的個人消費。如果有貨源優勢，我建議從分銷渠道入手，開始招加盟商。如果貨源優勢不太明顯，建議可以從個人消費這個板塊下工夫。

一般個人消費無非有三類人群：

A、買茶送禮，這部分要求檔次高，包裝好；

B、家裡準備給客人飲用的，這部分一般也會選擇中上等茶葉；

C、真正愛喝茶的朋友，這類人不管春夏秋冬每天都是無茶不歡。

花開兩朵，各表一枝，咱們先說一說第一個問題吧。

第一個問題：怎樣吸引客戶進店買茶葉呢？

1、可以在本地的論壇、貼吧、博客、微博、微信等板塊，做規模化的軟文推廣。軟文講你的創業歷史，奮鬥經歷，如何跟茶葉結緣……中間穿插茶葉小故事，每天跟新，每天跟茶友們交流。

2、先準備一個月的發帖素材，然後上線開干，每日更新回帖，帖子熱了，人氣來了，消費群就初步建立了。提醒，一定本地貼吧或論壇哦，此外是多管齊下，一起發布。

3、喝茶是中國傳統文化，應該搜集這方面無數個小故事（歷史、典故、傳說、名人與茶、茶葉與美食、茶葉與養生），然後一一向大家講述，同時更要用文化包裝產品！還要配圖片上去，只要有真情在裡面，啥帖子都能火爆。

4、做獨立小包裝茶葉，作為贈品拉拉人氣。贈品的包裝要漂亮，附帶微型小賀卡，禮品市場有賣，贈送時可搞活動，也可以贈送帖子里活躍粉絲……

茶葉團購送禮，是傳統經營項目，不論市場環境如何變化，必須逆水行舟，往上沖！針對第二類渠道，可以開展「定製化」活動。比如，為銀行、大集團定製化茶葉。

從包裝到茶具都可以是一對一定製，同時奉送一張說明書，內容包括1：茶葉品類介紹；年份；3、炒茶大師的介紹：從採摘到烘乾再到包裝的說明書，表示定製化茶葉的珍貴。4、茶葉原產地證明（蓋章）。

中國人很愛聽故事，歷史曾記載，極品龍井作為貢品進獻朝廷，連採摘都非常講究，不僅是處女採摘，而且不用手，只能用嘴一片片「銜」下來……呵呵，茶客們要是聽到這類高大上的故事，心動不？

大客戶拿著定製化的高檔茶葉，即便是送禮，臉上也該倍感榮光。而你的成本增加就在包裝一塊，如果在1000套以上的包裝印刷品，費用不會增加多少，可一旦將產品打進去，每年就有固定客戶群，一些兒真正高端茶葉（珍貴且稀少，清明節採摘？），可是非常適合高端客戶享用的哦！

隨便到街上買點茶葉送禮，對於大客戶而言，不是身份的體現，還不如送茅台呢，再加上茶葉市場稂莠不齊，假冒偽劣橫行，所以高品質的茶葉定製化服務一定會有市場的，因為能代表客戶身份，市場自然有需求。

對於有意向的客戶，前期需要請設計師參與，網上有很多設計師網站，幾百元即可搞定包裝設計，會有上百人為你投稿，你只需要篩選設計稿即可。然後拿著茶葉和一份包裝設計列印稿，可以開始拜訪客戶了。對於前面三家合作單位，利潤放低一些，主要是為了積累客戶群，拿著別人的產品包裝去搖後面的客戶……

由於大姐提供的信息有限，只能根據一般常識說點小建議，說得不好，還望多擔待呀，

第二個問題：怎麼能找到精準客戶群？（此處省略5000字，移步：精準客戶是這樣來的）

第三個問題：從目標細分法入手做分析：客戶群特點？產品特點？

1、客戶渠道：

（1）、區域代理（一級）

（2）、專櫃批發（二級）

（3）、團購（三級）

（4）、終端零售（四級）

2、客戶類型：

（1）、批發市場經銷商

（2）、當地大型特產店（機場、高鐵）

（3）、古玩店

（4）、畫廊

（5）、美術館

（6）、茶藝館

（7）、棋牌室

（8）、私人高端會所

（9）、茶煙酒商行

（10）、高檔小區茶莊

（11）、街邊普通茶莊

（12）、街邊中、高檔茶莊

（13）、大型商行

（14）、茶樓

（15）、飯店

請挑選不超過兩個渠道，做單點爆破的渠道，積累該行業更多客戶群，這是銷售戰略問題，一定要引起高度重視。咱們這樣做的好處：朋友，工作中遇到各種銷售問題怎麼辦？是否還覺得成交客戶很艱難？？實戰銷售群：14031-9639，驗證碼：H22，群里拒絕廣告，每天都有各個行業的實戰案例分享，歡迎大家交流討論。

1、快速了解客戶所在行業的各種信息，有利於和客戶聊他所在行業內的事情，容易引起客戶共鳴，為搞透人情打下基礎；

2、方便我們積累該行業更多開單案例，給甲方更多採購信心，這是乙方殺乙方的絕活；

3、集中精力了解該行業客戶，可以批量複製為甲方做各種增值服務；

4、樹立該行業專供茶商形象。

上面三點基本已經可以把你茶葉銷售問題解決了。另外一個門店銷售問題，就是一些銷售小技巧，提供增值服務、給客戶講故事、自身文化包裝等。喜歡學習銷售知識的可以加我的銷售創業精英交流群140-319639，驗證碼： Ｈ22，裡面有銷售高手幫助解決各種銷售問題，免費的