如何做一個好銷售人員？

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只要是與銷售職業選擇與發展的相關問題，我會不請自來。原因只有一個：在所有的誤入歧途的職業選擇中，做銷售是絕大多數人的選擇，而這其中有90%的人無法成為優秀的銷售，而我則不希望這麼大一部分人在繼續走彎路。

首先，來回答到底什麼樣的人適合做銷售。

更完整的觀點，詳見本人的原創文章：《誤入銷售歧途？頂尖銷售必備的2個特質》這裡只說核心重點。

高級營銷調研主管戴維·邁耶和人力資源諮詢公司CEO赫伯特·格林於2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什麼造就了優秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究，最終發現，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。

先說同理心。這指的是「感同身受的能力」。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，並有針對性地調整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學，而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產品的質量，而你卻說這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果，只會導致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議營銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓，對客戶的所有反應做了預估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地拋出既定的答案來應對，並沒有洞察和理解客戶的真正需求，並做出有針對性的反應。關於這一點，《是什麼造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員「會儘力瞄準目標，然後沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準的客戶沒有採取預期中行動，銷售就會失敗。」相反，同理心強的銷售員會「覺察到客戶的反應，並能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之後，他就能夠改變銷售節奏，做到進退自如，並且做出具有創造性的調整，從而鎖定目標並完成銷售。」

再說自我驅動力。銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數要遠遠大於成功的次數。自動驅動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。相反，自我驅動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發客戶。同時，自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，並通過成交來證明自己的價值。

對於優秀的銷售人員來說，同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅動力太弱，則會使銷售人員的同情心泛濫成災，並降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業規劃諮詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：「我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發現他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對於他們來說並不是最合適的，最終我放棄了這個客戶。」在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售，在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心裡產生了較大的倦怠感，並最終下定決心轉行。通過測評和訪談，我們發現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業績不菲，但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。當然，同理心和自我驅動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了（事實上，絕大多數銷售人員都是這種類型的人）。

看一看現實中的真實案例

我們曾經在2013年8月做過一個諮詢。該客戶是在北京一家商場做樓層管理，工作3年，毫無成就感。通過我們前後通過2個半月的諮詢，成功轉到銷售崗。4個月之後的客戶反饋是這樣的：「……培訓半個月，剩下的時間都在打電話，約客戶拜訪，最近兩周見了10個客戶，都是10萬以上的，其中還有2-3個50萬以上的。每天能開發出2-5個機會客戶。副總陪我去見過2個50萬以上的客戶，經理陪我去見過8個10萬以上客戶，其它同事也陪我去見過幾個10萬以下的小客戶，是我們組10人中，每周新開發客戶最多的。」她的DISC性格測評，絕對的I-社交型為主導，也就是我們常說的外向性、情商高的人；再看看蓋洛普優勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。影響其銷售業績的優勢：積極、競爭、取悅。

那麼，有沒有內向的人適合做銷售呢？

有！說兩個案例給大家聽。最近半年，有兩個令我印象深刻的內向型性格的女生，都是在銷售職位上業績做得比較不錯的。其中A幾乎是每月的銷售冠軍，B的業績也通常保持在前10名之內。那麼，他們身上的哪些特質影響了他們的業績呢？

分析依據：性格和優勢。下文所說的性格，依據的是DISC性格測評；下文所說的優勢，依據的是蓋洛普優勢測評。

A的性格：完美型+穩定型。B的性格：和A一樣，只不過穩定型的特質稍微高一些。

A的優勢：學習、成就、和諧、分析、專註。B的優勢：專註、體諒、分析、成就、競爭。

A的行業：IT培訓，品牌影響力大，屬於行業第一品牌，客戶認可度高。銷售模式：偏服務型銷售。因為品牌影響力大，知名度高，所以不需要主動營銷，只需要向淘寶客服那樣，做好在線服務、及時解答客戶的問題即可。B的行業：保險業，保險品種較為單一，客戶可選擇餘地不多，產品針對的目標客戶屬於也比較清晰。銷售模式：電話銷售。

影響A業績的原因：A的性格屬於典型的內向型，其優勢表明其更適合從事服務類的工作，而不是銷售。但是，因為其所在行業和公司的銷售模式的特殊性，只要服務做得好，簽單的客戶量也就隨之增加。

影響B業績的原因：體諒優勢，說明其具備同理心；競爭的優勢，說明其具備自我驅動力，與我們上文所說的理論完全一致。但是，因為其性格內向，且在訪談中我們也確認其並不擅長處理人際關係。所以，其的業績在公司通常排名前10，但不是頂尖，原因即在此。但其對於銷售也具有十分明顯的興趣，原因依然在於「競爭」這一主題優勢對於其行為模式的影響。蓋洛普對於競爭主題的行為特質是這樣描述的：「競爭源自於比較。當你環視四周時，你本能地意識到別人的業績。他們的業績就是你的最終標尺。無論你如何苦幹，無論你的動機如何高尚，如果你僅僅達到自身目標，但未能傲視同儕，你就會感到現有的成就空洞無物。如同所有的競爭者，你需要其他人。你需要比較。因為如果你能比較，你就能競爭，而如果你能競爭，你就能取勝。一旦取勝，你就能感受到無與倫比的快慰。你喜歡測量，因為它有助於比較。你喜歡其他競爭者，因為他們使你振奮。你熱愛比賽，因為有比賽，就必定會產生一個贏家。你尤其喜歡勝券在握的比賽。雖然你對你的對手彬彬有禮，甚至能做到雖敗尤榮，但你參加比賽絕不是為了取樂，而是為了取勝，你最終會避免參加取勝無望的比賽。」做過銷售的人，都會知道，這是一份比較性十分明顯的職業，每個人每天、每周、每月的業績都會寫在牆上。正是這一舉動，刺激了其內心強大的驅動力，不斷前行。同時，因為電話銷售有固定的模式，且產品本身的目標針對性較強，成交的難度在一定程度上降低了。所以，這些因素共同導致了內向型的B也一樣取得了不錯的業績。

那麼，如果換一個行業，她們是否依然能夠取得這樣的業績呢？

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如何做好一個銷售人員？這個問題在知乎上很難回答，因為有太多的專業書籍、網站、論壇都是從方法論、技巧、心態等工作生活的各方面來探討，浩如煙海多如牛毛，而且我認為是沒有一個唯一的，統一的答案的，因為每個人做事的方式和理念，每個人的個性以及面臨身處的環境不一，必然導致適合每個人的方式不一樣。從務虛的方面，我試著分享一點自己的部分心得。

1、首先你要喜歡，至少是接受從事銷售這樣的職業，或者說工作。你進入銷售職業，可能是因為它在招聘市場上的門檻沒有那麼高，可能是因為這樣的職位很多，或者其他原因，但如果你想做好銷售，一定是自己對銷售有體驗、感悟，並且在經歷很多不如意後還願意堅持做下去的。古話說：知之者不如好之者，好之者不如樂之者。如果你能讓自己達到「樂於從事銷售」的境界了（是真心喜歡，不是假象），我想，離做好的距離就會縮小一大步了；

2、你要願意並善於學習。不僅是你銷售的產品或者服務所需要掌握的專業知識的深刻理解，熟悉，不僅僅是銷售技巧上的不斷提高。一個不願意學習的銷售一定沒有多少提高的空間，一個不善於學習的銷售也很大程度上很難做好自己的本職工作。其實，對於任何人來說，都應該「活到老學到老」。你可以通過書本、網路、同事、論壇、協會、生活，等等，各種方式，重要的是，你有一個願意進取的心，和為達到進取的目的而採取的適當的行動；

3、你要有適合銷售的必要的情商。包括你的人際交往能力、你的毅力、你的面對挫折失敗的情緒和行動、甚至是你做事的條理性等等。銷售是個需要不斷地與人打交道的，運用你的專業知識的，並且會經常碰到意外、困難和不如意的，需要你有勇氣和方法來面對複雜局面的一項工作，所以，管理好和不斷提高你做事的方法、情緒、正確面對壓力與挑戰，顯得十分的重要。這點，說的簡單，做起來很難，所以這也正是需要我們「活到老學到老」的原因之一；

4、你的性格可能是外向幽默的，可能是沉穩內斂的，可能是內向不多話的，可能是積極要求向上的，每種性格都無所謂好壞，都可以從事銷售工作，但我想，做好銷售的，必定是有長遠眼光的，以真誠待人的，和可以信賴值得信任的。無論是打工，還是自己做老闆，你工作的時候最好都要以自己的事業為出發點，不斷擴展人脈，提升你的信用度，做好你的口碑，我們都無法預料明天會有什麼意想不到的情況局面出現，但做好人，做個可以讓別人信任的人，是最重要的，是取得和別人長久合作以及好人緣的必要因素。有些時候，我們是需要一些信仰的，比如「出來混、遲早是要還的」，比如「善有善報，惡有惡報」等。

不想變成說教，只是自己的一些經驗和感悟，與君共享。

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貼一段天涯網友「寒崖蝕骨」摘錄於他的作品《贏單九問》中的一篇《成功銷售的必備素質》，以饗諸君。

什麼是專業化銷售
　　
　　說到專業化，很多人會想到西裝革履、滿腹經綸，談起來頭頭是道，會想到熟悉產品、掌握業務，能夠給客戶提供諮詢和建議。
　　那究竟什麼是專業化，什麼是專業化銷售呢？
　　大前研一曾經在他的《專業主義》中對專家有如此定義「專家要控制感情，並靠理性而行動。他們不僅具備較強的專業知識和技能以及倫理觀念，而且無一例外地以顧客為第一位，具有永不厭倦的好奇心和進取心，嚴格遵守紀律。以上條件全部具備的人才，我才把他們稱為專家。」
　　在這個定義中，我們可以看到專家的幾個要求和特徵，這些特徵也適用於專業化銷售。
　　首先，專業化銷售能夠控制感情，是靠理性行動，不是想當然的所為。當銷售遇到一個項目時，我們能夠理性地思考，而不是根據自己的經驗想當然地衝上去。我們碰到的客戶的支持或反對時，也不能基於自己的個人好惡而取捨，而是能夠冷靜地思考，嚴謹地分析，客戶為什麼會支持、為什麼會反對，他們的結果是什麼，他們的贏是什麼，而我們的銷售難以做到的，就是按理性行動，做自己應該做的事，而不是自己喜歡、或自己覺得應該做的事。
　　其次，專業化銷售應該具備較強的專業知識和技能，這是銷售的基礎和根本。如果沒有較強的專業知識和技能，那麼我們就沒有辦法為客戶提供有價值的解決方案，也就不能贏得客戶的長期認可。

　　最重要的，就是無一例外地以客戶為第一位，始終以客戶為中心，關注客戶的認知和概念。我曾見過到我們的銷售和專家對客戶講「你們的思想太落伍了」、「你們的模式太陳舊了」，他們認為自己掌握的是最先進的理論，總想把自己的認知強加給客戶，完全忽略了客戶的概念和認知。
　　最後，具有永有厭倦的好奇心和進取心。銷售是一條沒有盡頭的路，也是一條布滿荊棘的路，銷售的路上困難重重，只有擁有好奇心和進取心，激勵自己不斷探索前進，我們才可能成為一名優秀的銷售。
　　我認為，專業化銷售是一種照顧客戶感受、想客戶所想，能夠真正的發自內心和客戶實現多贏的銷售態度，技巧和知識作為這種專業態度的實現手段，實現「以道馭術」。知識和技巧的應用，都要以「為客戶著想」為宗旨，真正把銷售的成功建立在客戶成功的基礎上，唯有如此，才會成為真正的專業化銷售，也才能依靠專業化銷售而生存下去。
成功銷售的必備素質
　　
　　很多朋友曾經問「我適合做銷售嗎？」面對這樣的問題，我無法回答。
　　冷靜下來想一想，當我們把自己「銷售」給一個女人讓她嫁給我，當我們把自己「銷售」給一家公司從而得到一份工作，當我們把自己「銷售」給上級從而獲得那個人人渴望的位置，當我們把自己的想法「銷售」給家人而贏得他們的支持，我不都是在銷售嗎，人生何處不銷售？
　　銷售的門檻不高，人人都可以做銷售，但想要做一個成功的銷售很難。大家對成功銷售的定義很多，比如完成公司的業績、能夠掙到大把的錢、輕輕鬆鬆自由自在等。從我個人的角度來看，從知識和能力結構來看，自我管理、專業的知識、有效的銷售技巧、周詳的分析策劃能力等是成功銷售的必備素質。
　　

　　自我管理
　　
　　銷售是一項人與人打交道、高手之間博弈的藝術，考驗著一個人的綜合能力。銷售處處充滿了挑戰，在複雜銷售中往往因一招不慎則滿盤皆輸。銷售的失敗多於成功，我們不得不在深夜自己舔愈自己的傷口，在第二天早晨投入下一場戰鬥。
　　世事艱難，江湖險惡，一名銷售在花花世界中以什麼樣的「發心」從事工作，能不能保持「正直誠懇」的為人處事原則，這決定了他在銷售的路上能夠走多遠。過度追求名利，用盡各種技巧，只看中短期利益，棄客戶與公司的利益於不顧，甚至藉機中飽私囊，不能以愛人之心服務客戶，不能以「己所不欲、勿施於人」的「恕」道從事銷售，那麼註定了他成為銷售之路上的一名勿勿過客。
　　成功的銷售應該能夠自我調整心態，保持積極向上但不盲目樂觀。項目成功了能夠分析項目的成功之處，看到其他人所做的貢獻，項目失敗了能夠總結經驗汲取教訓，在下次不在同一個地方摔倒。能夠把事情「看開」的銷售，工作中來總能應付自如。
　　溝通能力是銷售的最基本能力。溝通不是口若懸河、喋喋不休，而是有效的提問和傾聽，站在客戶角度關注對方的想法和感受。銷售應該知道如何使用自己有效的時間，如何在有限的時間裡做最有價值、最有效的事情，所以應該具備時間管理能力。只有勤奮努力和付出的銷售，才會得到比別人更豐富的回報。
　　現在很多行業發展日新月異，特別是在高科技行業，無論是產品知識還是銷售技能，還是對銷售和服務的模式，無時不刻都在發生著巨大的變化。變是世界唯一的不變，如何能夠適應各種突如其來變化，決定一名銷售能否生存下來、成為出色銷售的關鍵。
　　有用的知識
　　銷售應該具備專業知識。專業的知識包括客戶業務知識、客戶行業知識、產品技術知識及公司相關知識。這些知識是我們與客戶溝通和相互理解的基礎。我們掌握了這些知識，才能夠聽懂客戶說的話、理解客戶的意思、體會客戶的感受，才能夠將我們的產品技術與客戶的概念結合起來，才能將我們獨特的差異優勢變成客戶的價值。

　　銷售應該具備為客戶提供諮詢和方案的能力。基於客戶的企業及業務特點，能夠有效把握客戶的需求，結合客戶的需求和所掌握的專業知識，能夠為客戶提供諮詢建議和解決方案。很多專業知識正是在銷售的調研分析和方案製作過程中，才逐漸完善的。
　　銷售應該是個雜家。除了專業知識，很多成功的銷售在某些領域或某幾個領域有著較深的研究，或者歷史、地理、人文、體育、文化等涉獵廣泛，只有這樣我們才能夠在需要的時候，找到與客戶感興趣的話題，迅速接近與客戶的距離。所以很多銷售都有閱讀的習慣，每天晚上不看點兒什麼，他就無法入睡。
　　有效的銷售技巧
　　有效的銷售技巧是作為一名銷售騎馬、射箭、揮刀、舞槍的基本功。無論有再好的銷售機會，制定了再好的策略，都需要銷售面對客戶來完成。銷售技巧是推進銷售進程的根本能力。
　　有效的銷售技巧中，專業的溝通技巧是銷售的關鍵能力。溝通的本質是能夠「問明白、聽明白、想明白、說明白、做明白」。
　　基於溝通技巧，我們才會有客戶關係的建立和維護技巧，調研技巧、方案呈現技巧、客戶疑慮排除技巧、商務談判技巧、成交技巧等一系列專業的銷售推進技能。
　　周詳的分析策劃能力
　　周詳的分析和策劃能力，正是本書寫到的「形勢分析與策略制定」的能力。如何能夠根據當前形勢、客戶的內部結構、每個人的態度和反饋，我們在這個項目中優劣勢，制定有效的策略。這是在複雜銷售中成功銷售應該具備的關鍵能力。
　　形勢分析和策略制定能力，需要銷售能夠有地收集各處有用的信息，將這些信息以嚴謹、合理的思維邏輯進行分析，基於我們自己的實情情況進行戰略性的思考與部署，從而制定有效的策略。制定策略後能形成有效的銷售計劃，並且能協調適當的資源來完成這個計劃。複雜銷售中的銷售，就是一場戰役的指揮官，運籌於帷幄，而決勝千里。
　　知止而後有定，定而後能靜，靜而後能安，安而後能慮，慮而後能得。

　　想明白「為什麼」的人，能解決一切「怎樣的」問題。

　1.不要害怕面對面稱讚他人

　　如果對方是個女人而她的新帽子很漂亮，你要勇敢地當面告訴她;如果對方是個男人而他的領帶很漂亮，你也應該勇敢地當面稱讚他。縱使你在報上看到友人被選為好人好事代表，你也應該立即撥電話向他道賀。

　　2.滿足對方在知識、能力、判斷力上的虛榮

　　對於不是很了解事情真相的人，你也應該對他說：「你一定很了解吧!」也就是說，你能夠把他當作知道此事的人，也足以撩起他的虛榮心，讓他感到高興。每一個人都希望被認為是有知識、有教養的人，如果你不忘時常用「你真有知識」、「你真有能力」、「你真有判斷力」去滿足他這方面的需求，那你就能很容易地使他對你產生信賴和好感。

　　曾經有一位催眠專家表示，如果你想催眠一位有教養的人，最重要的秘訣是，在事前不露痕迹地給他這樣的暗示——知識水準愈高的人愈容易被催眠。那麼不管這個人是否真的有教養，他都很容易被催眠。因為他為了證明自己是有教養的，會先迫使自己這麼做。

　　所以，如果你對那些愛談論時勢的人說：「像你這樣通曉國際形勢的人，一定對石油問題的發展了解於胸。」那麼，你就能很容易地博得他的好感，勝利在望了。

　　3.說出對方的優點

　　比如說，男人希望被認為強壯，女人希望被認為漂亮。你只要好好掌握這個原理，並且製造機會稱讚他的強壯或她的美麗，那麼你也可以容易滿足他的虛榮心，讓他感到無比的高興。

　　那麼，對於根本就不強壯、不漂亮的人，我們該怎麼辦呢?可以稱讚她「很有智慧」、「很善良」、「很善解人意」……同樣地，你也可以對不強壯的男人稱讚他「很有能力」、「很有見解」、「很有個性」…… 總之，一定有辦法可以找到讓對方又滿足又貼心的讚美詞。

銷售人員的重點是：

1、你要足夠了解自己說銷售的產品，性能、賣點、價格、同行業相比之下優勢在那、劣勢在那

2、要有良好的語言組織能力，能夠組織一套自己對於產品的銷售說法（首先是你認可的）也就是說你能夠說服自己購買你所銷售的產品么？

3、要有良好的應變能力，也就是說不管什麼時候你的顧客問你的任何問題，你都能及時回答上來，並且講出你的理由，說服他為什麼要購買你的產品。

4、要具有良好的親和力，俗話就是自來熟，不熟的話通過短時間的交談找到你與顧客的共同點拉近你們之間的關係，這樣有利於你下一步的銷售。例：你家是哪裡的，哦北城區啊，我也是北城區的。但是一定要是你所熟悉的。

5、要熟練地知道銷售流程，如果顧客已經決定購買但是因為你不夠熟練導致顧客不耐煩而流失那樣損失就很大了。

6要主動熱情，就算不購買你的產品也要主動幫助顧客購買到理想的商品，這樣下次有機會他一定會給你創造銷售條件。

7、做好分內工作，該向上級填報的數據及時填報上交，上班不遲到早退等等沒事多溝通銷售心得。

8、還要有良好的自信心，相信自己。好了就這些吧

祝你早日成為一名優秀的銷售人員

銷售這個行當，萌芽於古代的商業社會，發展於20世紀初，泛濫於今；不同時期的銷售，都在影響人們的消費行為。

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如何能讓組織或個人掏錢？萬花筒送君銷售六字真言：審敲打千隆賣。

審：傾聽。少說多聽

根據研究機構對2000例銷售談話的調查，TOP Sales通常花60%---70%的時間在傾聽上。上帝造人的時候，就是2隻耳朵，一張嘴巴，所以要求我們用2：1的比例來使用聽和說。為什麼傾聽如此重要呢?因為了解對方的問題所在與真正需求是銷售成功的前提。請每次拜訪客戶的時候，進行計時。

那麼銷售聽什麼呢？

1 客戶的痛點：

歸根到底，銷售之所以成功，是因為產品或服務可以幫助客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中，問題會出現很多種，真假難辨，無法預料。而你的任務是聽出真正的問題所在，而且是最核心，最令客戶頭疼的問題，客戶自己是不會向你坦白的，這一點你應該清楚，所以要配合提問來引導。例如：之前用的產品有這樣或那樣的問題，導致用的很不爽。

2 客戶的興奮點

典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性，然後再展望解決問題後的快樂感與滿足感，而銷售的產品正是解決難題，收穫快樂的最佳載體與方案。聽興奮點，關鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。

敲：試探

在審的基礎上，突然敲一下，如果說准了，就可以用打字訣了。

如何說准，。記住：時機很重要。例如客戶的同行業標杆用的不錯，客戶很羨慕，你說那就是我們做的。

打：堅定地批斷

打貴在急，摧毀對方意志。客戶不總是對的，堅決的否定他。將他的需求（你不能實現的）引導到你的產品功能上來，將減少很多麻煩。

千：忽悠

這個就不解釋了。大環境如此，獨善其身很難。唯一能說的就是：加快產品的研發，減少騙的成分。

隆：奉承

說對方愛聽的，許之以希望。切記：打和隆不能分開使用

賣：成交

臨門一腳很重要，有的銷售不能成單，往往犯了這個錯誤，請大膽、主動和客戶說，我們簽合同吧。如果你都害羞說出這句話，客戶是不會著急的。根據研究機構對2000例銷售談話的調查，在什麼都不改變的情況下，勇於說出簽單的銷售比不說出簽單的銷售成單率高出37.8%。馬上就行動，你就能體會到這句話的神奇。我們簽合同吧！

為了記憶，編了一個順口溜：

先審後敲，急打慢千
隆賣齊施，打隆並用
十千九響，十隆九成
無千而成，銷售奇才

審敲打千隆賣，就是很多銷售在使用的方法。但這個畢竟是「術」，真正的「道」在於你的專業能力，真誠、勤奮。

萬花筒謹以此文獻給那些正在選購產品的用戶，請仔細甄別這些「術」，選一個用心服務於你的廠商。

本文借鑒訂閱號OA銷售6字真經——審敲打千隆賣！略有更改。

銷售是門大學問，要學的東西特別多。

銷售流程：

1. 獲客 &>&> 2. 了解客戶需求 &>&> 3. 根據客戶需求提出解決方案 &>&> 4. 證明你所提的解決方案有效 &>&> 5. 成交

如果真的要做好銷售，那麼在每個環節都要把控好！

3、4、5 代表專業的銷售知識，和產品知識，這是做銷售的基石。所以多看銷售技巧書籍，同時多了解學習、公司產品及服務，詳細情況，這樣和就能很好的和客戶溝通銷售產品。

基礎牢靠後，就可以考慮提升1、2環節了，怎麼獲取更多的客戶。這裡可以考慮通過第三方平台，進行業務信息的推廣宣傳。比如58、趕集、螞蟻銷售等信息平台。獲取客戶信息，後續溝通專業的產品知識，就能快速的成單，獲取豐厚的業績。

1，我是來幫助客戶（出師有名）

2，我比客戶專業（顧問式，對初級銷售很重要）

3，我提供產品的差異化（行業地位，產品特點）

4，了解客戶信息（客戶需求--階段。多傾聽，善提問）

5，所有流程歸根為支付流程(銷售人員所要把握的核心）

6，結構--腦海建立知識及理念結構(topsales。以我為主，隨機應變而不亂陣腳）

很多人對銷售有誤解，一談到銷售人員，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業務員。

其口才往往越好，但是他們的口才其實並非具有天賦，而是在實踐中學習歷練的結果，一般來講，練就出色的口才經過以下四個階段。

不會說不能說

這種情況多發生在剛入職的信息員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業性的，並且要經過一定的訓練和學習才能掌握。

在這種情況下，有很多剛剛入職的業務員就變得不會說了，正如邯鄲學步一般，原來豐富的語言表達能力不知道該如何運用了，而現在的專業化語言卻又不會用。

確切的講，他們不知道什麼時候該說哪句話，即使知道，說出來又不是自己的語言，很生硬，像背台詞。其實這是很常見的一種情況，突破這一階段，只須牢記兩個字：自信！而在實踐中體現在行動上，也需要兩個字：敢說！

說錯了不要害怕，很正常，誰沒有說錯話的時候呢?此時千萬不能因為說錯話而自責自卑，後果頂多就是失去這個客戶，下次不就成了嗎?所以除了自信和敢說，更要具備一種心態：置之死地而後生！

會說不能說

經過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色。

往往給客戶造成一種感覺：這傢伙怎麼總想讓我掏錢呢?而有很多信息員此時又往往過於心急，此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對自信心的打擊更大：我都會說了，怎麼還不如以前了呢?

是不是我不適合幹這一行呀?這一時期又可稱為對自己的懷疑期。渡過這一時期也要記住兩個字：再學習！只不過這次的學習不是在培訓課上，而應該和優秀的老信息員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想！

能說不會說

總算融會貫通了，總算能說了，並且客戶溝通的成功率也明顯上升，可是還是有些客戶卻不買帳，其實此時的你只是進入第三個階段：能說而不會說，確切的講是說不到點子上，尤其是從第二個階段剛剛進入這個階段的信息員，首先從心態上就不成熟：小富即安！

這對於想成為優秀的信息員來講是一個危險的信號：很容易失去目標和動力!突破這一階段的關鍵則在於心態的調整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進一步挑戰自己和超越自己。

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，驗證碼：ZH77，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調乾貨，一起探討銷售、創業問題！

體現在行動上，就是進一步的觀察和學習，仔細體會大客戶和小客戶在溝通上的不同，然後有的放矢的進行實踐，只要溝通成功第一個大客戶，以後就不會再有心理的障礙。

能說會說

進入這一階段才能稱得上是優秀的信息員。優秀的信息員再談客戶時，如和風細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺不到其實是在推銷，同時卻猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。

要達到這種可稱之為登峰造極的地步，首先必須要拓寬自己的知識面，要進一步增加自己的涉獵範圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財經方面等等，並且要勤于思考，能有自己的看法和主張，做到雖不精但是還有點深度。

其次要善於主動尋找客戶感興趣的話題，這是拉近客戶內心距離的法寶。當然要切記不要與客戶的觀點發生衝突，客戶的觀點要尊重，並在此基礎上讓客戶感覺跟你探討實在有一種痛快淋漓之感，同時還有收穫。最後要記得扣題：分期！

海闊天空但不能信馬由韁，要記得韁繩是應該在你手裡，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能盡興，改天再深聊。

屆時我請你，咱們邊喝邊聊!看看我公司的產品，有用得上的，盡量聯繫我，要是產品不好，隨時可以售後。絕對有質量保證，知道你滿意為止。這樣客戶都不會拒絕。

以上四個階段是從一般到優秀必然要經歷的，當然這四個階段其實並不明顯，一切都因人而異，這其中的關鍵在於一個字：悟！

方法就是：學習與執行力！要有超強的學習能力和實踐運用力，學而不用就等於廢品，做而不學則終會做死！所以銷售路雖豐富多彩，卻又充滿挑戰和艱辛，只有堅持到最後的人，才是真正的強者和成功者。

站在客戶的立場想明白為什麼只要這個！

很實用！

個人覺的能做好訂單，讓客戶感激你

勤能補拙，誠信做人，誠心做事！

找到需求，滿足需求；發現疑慮，解決疑慮

大道至簡，悟在天成。

樓上說得很好，但小白學沒那麼快，經驗需要積累和人帶，我收集了很多銷售的方法，免費送銷售資料乾貨，羣裡面還有很多高手一起交流③⑾0⒁⑻0⑼，添加時備註35.

這個問題真的太大了，不好回來。還是理論實踐結合吧。去看看，穀米德法，這種對銷售新手比較有幫助的方法，收益可能會很大

我是今年才從事銷售這一行業的，希望能得到大家的幫助，我是很想成為一名出色的銷售員的