誰在做 SaaS？

12-29

我作為一個天天在琢磨Saas的人，在這裡給出一個不是很完整的答案。國內Saas分為幾類，第一類Saas是專業軟體類的Saas，這一類Saas表現為原來的Software的售價極高，專業性極強，know how很困難，比如說SalesForce所代表的CRM軟體，WorkDay所代表的HCM軟體，Zendesk所代表的customer service軟體，New Relic所代表的APM軟體，ServiceNow所代表的helpdesk軟體等，以上這些領域在中國已經有廠商做的比較好，比如說銷售易所在的CRM領域，OneAPM所在的APM領域，北森所在的HCM領域；有些剛剛開始做，比如Udesk模仿Zendesk，還有些沒有人做比如helpdesk。第二類Saas是企業社交類，比如國外的Yammer，以及國內模仿Yammer而來的明道、tita等，另外，國內眾多的協作軟體都屬於這種，這種Saas我個人感覺和國外Saas市場不太相似。第三類是SDK類的生意，在國內也算是Saas，或者叫做Paas，比如環信、TalkingData、個推。

從價值的角度講，只有第一類的Saas能夠做的比較大，因為他們所在的專業領域的知識才是他們能夠值錢的原因

最近開始關注2B產品市場，在網上看了一堆資料，發現一個很有趣的現象，從05、06年開始到現在，關於2B產品的新聞數量和熱度呈現一個U狀圖，國內互聯網的發展一直在借鑒國外的發展模式，當十幾年前國外的2B市場受極大關注，發展迅速的時候，國內互聯網行業也開始心動於企業服務產品，各路人士紛紛預測國內2B市場要到什麼時候大熱？人人都在期待那個總會到來的春天。然而彼時大家都知道國內人口紅利對2C產品相當有利，在插秧施肥除草三個月就能收割稻米而且需求大銷量好的時候，有幾個人願意精耕細作三年去種橙子呢？那些在堅持的人有多艱辛看幾個知乎里相關問題的答案就知道了。等終於熬到了這兩年，資本和市場開始青睞 2B產品公司，接二連三地融到令人羨慕的資金，媒體報道又開始大熱，市場彷彿欣欣向榮，但是十年前存在的問題，現在解決或改善了嗎？我感覺並沒有太大改觀，不過肯定是在改變中。

網上資料里系統的框架基本沒有，都是比較零碎的信息，個人目前不太完善的總結如下，分類的下級為一些代表的軟體名稱，歡迎補充：

一、2B產品分類

2B產品的分類單單從名稱上講就可以分好多，除了大部分人比較了解的saas、paas、laas、baas，還有一些比較少見的vaas、naas、oaas，在發現越來越多的x-aas之後，我乾脆直接從aaas搜索到zaas，發現基本每個都有某家企業宣布要開戶x-aas模式，又或者同一個名稱有不同的解讀，但我覺得其實很多只是概念上的，大致都可以歸納到常見的那四類。

（1）PaaS和IaaS

在國外市場，PaaS和IaaS的市場已經基本被亞馬遜、微軟、IBM瓜分，特別是亞馬遜的AWS，這項業務使其在連續虧損了20年後扭虧為盈，現在提到亞馬遜，大家的印象不應再僅僅是購物商城，還應該加上龐大的「雲計算王國」。而在中國，還未出現巨頭，國內的中小公司對此類軟體的需求並不大，部分大型公司比較青睞IaaS服務對企業管理的作用，但大部分都會使用的這三家的產品，畢竟技術和安全有比國內的有更多大的保障。

（2）BaaS

這裡重點強調一下2B產品里的Baas是近兩年在國內開始火熱的，而原因也是2C產品開發大熱，好比美國淘金熱時期，賣水給淘金者的人賺的錢也是相當可觀，這些提供各種後端服務的企業也跟隨著各種應用的火爆而發展迅速。

二、SaaS

SaaS是2B產品中的可拓展類型最多的，總的來說，能夠優化企業效率，提高決策準確度的軟體都是足以贏得市場份額，而企業中國因為行業、地域、法律、工作習慣等差異，又會催生出更多垂直領域的企業，這種長尾效應已經在2C產品市場上得到驗證，比如服務糖尿病人的智能檢測設備和應用，這部分群體中會使用手機應用的人佔比並不大，然而因為是慢性病的緣故，終身都需要使用，而且每天需要使用2-3次，而且一旦使用其他軟體，數據又無法轉移，因此用戶粘性非常高，所以無論是會員費、廣告收入或者電商導遊，長期收益都很可觀。但是2B產品還在起步階段，長尾效應還未體現，今年融資成功的幾乎都是通用辦公型的軟體，在這個領域還沒變成紅海之前，垂直領域或許還沒有太多人願意深耕細作。

目前來看SaaS主要分為4類，包括項目協作軟體、職能服務軟體、辦公流程優化軟體、數據儲存與分析軟體。

（1）項目協作軟體

目前中國市場上最受看好的應該是項目協作軟體，原因主要用兩點，一是市場需求非常大，越來越多的大企業開始拋棄傳統的OA系統，開始嘗試這些輕簡便捷，操作頁面更方便美觀的軟體，同時，中小企業包括創業公司也更青睞於使用這些費用低穩定性好的軟體，更高效地處理項目事宜。

國外現在用戶數量較多的軟體主要有slack、yammer，國內市場各家公司還在搶佔，現在用戶數較大的包括阿里推出的釘釘，口袋助理、雲之家、今目標、tita、明道、iwork365、IMO班聊、teambition等，還有很多人忽略但用戶在穩健上升的的微信企業號，BAT的加入讓此類創業公司更加看好行業前景，但最後會不會演變成像攜程和去哪兒、美團和大眾點評的合併結局，又或是被無所不在BAT吃掉？也許是5、6年之後的事，與此同時，傳統的ERP軟體商用友、金蝶等也在開始著進入這類市場，不過步伐暫時還沒有跟上的感覺。

（2）職能服務軟體

職能服務軟體的覆蓋範圍非常廣，可以說，企業目前所有的職能部門，都可以對應一類SaaS，往高處延伸有商業智能軟體，往低處聚焦有前台接待軟體，因此這類軟體目前主要分為8類：CRM（客戶關係管理）、HCM（人力資本管理）、APM（應用性能管理）、客服管理、金融交易管理、財務記賬、品牌管理、電子簽名服務，除了傳統的財務軟體市場蛋糕基本被用友和金蝶吃掉外，其他分類軟體還是一片藍海。

從廣義上看，這類軟體還可以細分至不同行業的特定需求，比如金融交易管理軟體主要是針對國內近來交易火熱的互聯網金融行業，可以推測，到國內企業服務軟體發展到成長階段時，市場會出現巨頭，更會有許多專註某個垂直領域的企業服務軟體。

（3）辦公流程優化軟體

辦公流程優化軟體屬於可應於用多個辦公場景的軟體，比如所有公司在簽訂合同時都會遇到的蓋章簽名手續，美國的docusign現在已受到許多企業的認可，電子簽名不僅可以解決簽名時的物理和地域限制，還可以受到獨立第三方的保證，在發生訴訟糾紛時，還可作為直接公立的證據，這類產品的市場非常大，因為幾乎不受行業領域的限制，是大部分公司和政府機關都需要辦公流程。

（4）數據儲存與分析軟體

數據儲存與分析軟體也是近年來受資本和市場看好的軟體類型，隨著越來越多的公司開始注重數據的安全與備份，不少提供此類服務的創業公司在創立幾個月內就能收到機構的大筆投資，讓遭遇資本寒冬的2C企業羨慕不已。

這類軟體對市場的顛覆會比較大，馬雲今年3月在中國（深圳）IT領袖峰會就提到過：「今天IT（information technology）時代已經在向DT（data technology）時代跨越了，IT時代是方便自己控制和管理，「信息」是一種權力。而DT時代是利他、激活大眾活力為主，DT是一個數據更充分流動的時代，會更加透明、利他，更注重責任和體驗。」

比如這個傳奇的Anaplan，成立於2010年，在2014年時就融資1億美元，短短4年的時間裡做到1億美元的收入，因為他顛覆的是微軟的excel，被外界稱為」Excel殺手」，另外還有一家神奇的4年估值20億美金的公司——DOMO，而它的定位已經是「超越大數據」。。

按照這樣的工作效率，很擔心人類以後像黑鏡第一季里每天在健身房騎自行車發電剩下就吃飯睡覺混吃等死TT，不過想想到時肯定還會有更折騰的東西需要去做~

歡迎更新和指正。

嗯，舉個手。我在做。
SaaS、IaaS、PaaS各有特點，其實不能混為一談，這三者不能拿來比較誰前途比較好，就像你不能比較一個玻璃杯和一個蘋果哪個比較好，因為不具有可比性。IaaS做底層平台，最靠近物理端，提供的是計算性能、存儲空間；PaaS提供基礎服務，一般面向開發者，以分布的方式完成某個細分而具體功能，個推是很好的例子。當然也有功能很多很完善的PaaS這裡不多做展開；SaaS提供的是終端產品，離實際業務最近，最終使用者也是非常帶有業務特性的那幫人。
Salesforce在人們說到SaaS，說到CRM的時候經常被提及，因為這是個始祖級別的產品，在那個IBM為王的年代，它推行的SaaS模式幫助公司和產業獲得了巨大的成功，著實做出了非常重要的貢獻。
近幾年新湧現了很多很多SaaS產品，例如銷售易、Worktile、Teambition、Tower、明道、夠快，也有金山、金蝶、用友等大廠商的跟進，總的來說環境正在變得越來越好，也仍然需要我們這些從業者的共同努力~~：）

SaaS的意思是soft as a service，軟體即服務，與其同類別的還有IaaS（基礎設施即服務）、PaaS（平台即服務）。目前來說，軟體即服務，很多互聯網企業都在做，因為SaaS更多的是服務於Ｂ端，相比於Ｃ端來說更有發展前景和利潤。而且隨著雲技術的發展和人力成本的提高，企業在運作過程中的各個環節，從銷售、客戶服務、人力資源管理等等都需要儘可能的降低成本提高收入，所以越來越多企業瞄準SaaS這片市場。

但是怎麼說呢，現在SaaS也不能說是藍海，單就客服領域來說，這已經是一個非常垂直的領域了，但是產品就有不下十個，比如網易七魚（http://qiyukf.com）。

標題黨，就是來翻滾的。

為了湊熱鬧，我試著搬了小板凳。說到做SaaS，就3種人吧：捕風捉影的、趕熱鬧上架的，還有樓上提到的「試圖用SaaS改變世界」的，有好萊塢大片的范兒。

第一類，說的是創業者。

只要是風口，總會有他們的目光。加上現在開源的資源多，做輕應用也能很好地導流，對於創業者來說只要找到一個很好的業務入口，而且形成一定的技術壁壘，就有可能成功。在2016年，我聽了很多路演項目就屬於這種後起來的SaaS。而且創業者都是90後小鮮肉，他們選擇從SaaS切入，主要原因就在於是風口之一，而且看好這塊的市場潛力。當時比較印象深刻的是商理事，一口氣說了國內外趨勢，讓人不明覺厲。

另一類是地道玩家。

他們一般在SaaS領域有一定技術和理論沉澱，可以快速複製擴散業務模式。比如理才網daydao，主創團隊05年就玩過SaaS HR，整個技術框架按著平台的思路搭建，業務擴展性很強、技術專業程度高，3年內就做大了。

還有一類是轉型而來的傳統管理軟體開發商。

他們比較糾結，一方面覺察到傳統管理軟體的業務天花板，想要藉助SaaS來延長產品生命周期。另一方面又不願輕易放棄既有收益。目前國外如oracle、SAP，國內如金蝶、用友都有通過併購或成立子公司的形式向SaaS轉型。

不管是哪種類型，關鍵還看是後面的發展。值得說的一點是：隨著入手的人/品類越來越多，做了產品爛大街也是常有的事，加上BAT也通過收購或投資推這塊的業務，後頭的好戲才剛開始。

恩，我們也算。
簡道雲 - 用自定義表單做企業管理系統，無需編程，自主設計，完全免費
很多人只看到了我們的表單工具，其實表單只是產品的一部分。
我們的產品主要通過報表+表單的方式讓用戶DIY輕應用。
跟其他通用性的SAAS標準產品不同，我們更多是讓用戶在線自行定製，自己搭建應用。
簡道雲的使用場景也是五花八門，各種各樣，設計到企業的各種業務領域。
銷售方面：
數據上報；
客戶信息搜集；
分銷管理（是的，還可以做分銷，分銷管理系統其實只需要用簡道雲的擴展外鏈就可以。）
客戶管理
巡店管理（雖然GPS定位還沒有）
競品銷售狀況採集
售後服務系統

人事方面：
在線網申系統
簡歷管理
公司檔案收集管理
合同管理
公司內部調崗申報

項目管理
bugtracker
德語項目管理系統

財務方面
小餐廳收支記賬
報銷管理

其他領域：
資產管理
庫存管理
訂單管理
等等。

上線時間不久，目前功能上算不上非常強大，但是做輕量級的應用應該是足夠了。

企業saas 服務8個方向

銷售自動化方向的CRM(Sales Force Automation)
營銷自動化（Marketing Automation）
簡潔的商業流程（Business Process Management）
多渠道客服系統（Customer Helpdesk）
項目管理（Project Management）
調研和通用表單數據管理（Form Hosting）
人力資源管理（HR）
通訊類（Communication）

舉手~我們在用SaaS給餐飲行業提出新的解決方案。

首頁杯口-領先的在線自助點餐平台

如今開一家餐廳已經不是難事，但是在現代社會中管理一家餐廳著實令人煩惱。中國走進劉易斯拐點，人口紅利的時代已經漸漸過去，高企的人力成本增加了餐廳的資金壓力，人力服務效率的不可控低效和快節奏的生活不相匹配。舊式的收銀機不聯網，信息不同步，餐廳老闆必須一家一家門店地查看經營數據，極其不方便。傳統的促銷，一般只以團購和低價來吸引並留住客戶，但這種方式並不能真正留住客戶，當有其他商家進行價格競爭時，餐廳只能以更低的價格來吸引客戶，直到自己沒辦法再讓利時，就很難再留住客戶，難以留住老客戶，又缺乏有效又便宜的拉新手段，難以拓展客源，擴大規模。

但是互聯網給了我們新的手段，用SaaS+餐飲的模式提供了解決方案，杯口點餐系統就是一個很典型的SaaS+餐飲的例子。

杯口點餐針對以上痛點提供了以下的解決方案：

①自助點餐+ 融合支付 + 自動分單

②促銷工具 + 套餐 + 推薦體系

③積分制會員 + 裂變式卡券

杯口點餐對應於客戶和餐廳的服務流程是這樣的：

1.顧客

使用微信掃桌面對應二維碼→在微信彈出的電子菜單頁面中點餐→在線 / 現金支付→獲得會員積分 / 卡券→分享卡券

2.服務員

引導顧客入座（無需服務員點餐、收銀等）→小票機出票 / 後廚分單（可安裝多台雲POS機，則不需要服務員人力分單至後廚和收銀台，節省人力，加快效率）→製作餐品→送餐 /
通知取餐

3.老闆及其他管理人員

編輯電子菜單及其他管理信息，可以利用多端來移動查看當日的流水，不需要到店在收銀機上查看。

下面來詳細解釋一下這些解決方案是如何操作的，又是如何解決餐飲行業痛點的吧。

一、經營效率、節省人力成本：掃碼點餐 + 在線支付，顧客輕鬆下單加單

1.堂食自助點餐（支持外帶）

堂食每桌布置對應桌號的二維碼，顧客使用微信掃描二維碼即可查看電子菜單、在線點餐下單與支付

2.融合收款

快速接入微信支付、支付寶、百度錢包、閃惠等多種在線支付方式，實現支持顧客自助下單在線支付、會員卡自助充值等服務。同時支持線下現金收款方式。

3.後廚分單

顧客下的訂單可以直達後廚，並自動進行分單，比如肉類和菜類分開後在後廚不同位置的小票機出票列印

二、改善顧客就餐體驗：隨時加單、一鍵呼叫服務，更多社交遊戲

1.電子菜單

簡單錄入即可生成精美電子菜單，通過圖文並茂的電子菜單，為顧客提供更豐富的餐品信息，包括其他顧客對該餐品的反饋，實時電子菜單狀態維護和訂單處理支持，讓工作更輕鬆高效

2.隨時加單

顧客如果需要加單，隨時可以掃碼加單，不需要再找服務員。

3.呼叫服務

顧客可直接將服務需求發送給服務員，獲得及時的響應

4.第三空間

為顧客提供豐富的HTML5小遊戲，顧客在排隊等位或等待上餐時可以玩遊戲打發時間，增強就餐趣味性，過關甚至可獲得餐廳的優惠券。

5.套餐推薦

餐廳可以設置套餐組合供顧客直接選擇，提供客單價的同時減少顧客選擇的煩惱。

三、提高客價單：多套優惠促銷工具，刺激顧客消費買買買

1.促銷工具

為餐廳提供豐富的折扣、立減、滿減、滿送、第二份半價、限量供應等多種優惠促銷工具、可以方便快捷地設置使用，吸引顧客。

2.套餐推薦

餐廳可設置套餐組合，提高客單價、同時減少顧客選擇的煩惱

3.推薦體系

根據老顧客點贊的喜好排行向新顧客推薦餐廳熱銷餐品；顧客下單後，根據顧客消費數據分析為其推薦搭配餐品

四、有效維舊拉新：零門檻發展會員，裂變式卡券帶來新顧客

1.積分制會員

點餐即會員，餐廳使用積分式的電子會員卡零門檻發展會員，可根據顧客消費額度進行等級設置優惠折扣並開展會員儲值活動。

2.活動發布

將餐廳當下或即將進行的店面活動或優惠活動發布通知新老顧客

3.裂變式卡券

通過可在社交關係鏈裂變分享的傳播卡券幫助餐廳曝光，藉助老顧客來拓展新顧客。

五、輔助模塊：支持主模塊服務

1.餐牌管理

可為每個餐品設置各種屬性（如口味、份量等）及立減、折扣、第二份半價、限量供應等促銷工具。

2.桌位管理

根據餐廳桌位設置並導出各類二維碼，供顧客掃碼點餐。

3.輔助點餐與充值

特殊情況下（如顧客手機沒電等）,服務員可使用APP輔助客戶點餐或為顧客進行會員餘額充值。

4.流水訂單

可查看流水訂單詳情進行對賬、導出Excel表格、對單品進行退款操作等。

5.數據統計

按照不同支付渠道統計營業額及訂單量，並提供各餐品的銷售統計。

6.許可權設置

可為店長、服務員等不同角色設置不同功能的使用許可權

7.硬體輔助

目前市面上有很多的在線點餐公司，但是很多公司都是採用基於銷售硬體的盈利模式，像杯口這類的專註於SaaS中的服務的在線點餐公司較少，其實對於「SaaS+餐飲」的解決方案來說，軟體和服務才是最重要的，硬體只是輔助工具。

利用這樣的雲點餐系統，省去了點餐收銀工作，提高了餐廳的經營效率；使銷售服務產品化，提高客單價；還有效地連接了顧客，互聯網化地維舊拉新。杯口點餐是國內領先的在線自助點餐平台，這裡只是舉了杯口這樣一個典型例子來闡釋SaaS如何與餐飲結合，使餐飲行業互聯網化來提高效率和壓縮成本從而增加盈利。

拋磚引玉地介紹了SaaS和餐飲如何結合，也舉了一個例子說明，歡迎各位朋友繼續補充SaaS和餐飲結合的解決方案，也歡迎討論SaaS和其他行業的結合案例。

先來聊一下SaaS

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SaaS是軟體即服務的簡稱，是隨著互聯網技術的發展和應用軟體的成熟，而在21世紀開始興起的一種完全創新的軟體應用模式。SaaS 是一種通過Internet 提供軟體，軟體運營商將應用軟體統一部署在自己的伺服器上，客戶根據自己實際需求，通過互聯網向軟體運營商定購所需的應用軟體服務，按定購的服務內容和時間向軟體運營商支付費用，並通過互聯網獲取服務的一種全新的商業模式。

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傳統CRM與SaaS模式的區別：

服務模式： 傳統的CRM需要企業購買伺服器、網路設備、儲存設備、確保系統能夠不間斷運行，企業需要配備IT方面的專業技術人員維護。SaaS直接租用軟體運營商提供的基於Web的軟體來管理企業經營活動；用戶也無需對軟體進行維護，軟體服務提供商全權管理和維護軟體。

付費模式：軟體付費方式的差別，傳統管理軟體付費模式是客戶需要一次性投入整個項目除了CRM管理軟體產品外，還有整個系統的服務機群、網路平台、系統軟體如資料庫系統等資金，買斷型。SaaS模式通過租賃方式，定期支付租用的在線軟體服務，表面上雖然客戶大大降低了項目投資風險和資金投入壓力，長年累月持續的資金投入，費用高於傳統買斷。

安全性：傳統軟體伺服器完善的數據備份、恢復、鏡像部署及大小的資料庫支持，伺服器與客戶端數據傳輸在互聯網採用SSL加密傳輸，防止信息被非法竊聽和使用。SaaS由於數據保存非本地，都是通過網路進行數據存取。伺服器供應商應該保證用戶在傳輸過程中的數據安全，尤其是要保證用戶的敏感數據不被丟失或者泄露，保證伺服器的工作及數據備份的問題。

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SaaS模式的出現，前期低成本優勢，對中小企業實施CRM具有很大的吸引力。SaaS在中國還處在蓬勃發展階段，安全和隱私風險以及整合話題一直存在，隨著互聯網應用的日益深入和SaaS模式的不斷發展和成熟，SaaS模式的客戶關係管理將在中小企業獲得廣泛的應用。

前面答案曾提到一類Saas是專業軟體類的Saas，這一類Saas表現為原來的Software的售價極高，專業性極強，比如SalesForce所代表的CRM軟體。其實早在09年的時候，國內就有CloudCC CRM開始通過模仿SalesForce研發屬於中國使用習慣的SaaS類的CRM軟體。目前應該算國內首屈一指的CRM軟體公司了。

環信移動客服——在環信即時通訊雲PaaS平台上長出來的SaaS產品，主打移動、全媒體全渠道、智能三大特色，迎合移動互聯網、社交化等趨勢。

轉自36氪微信公眾號
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喜汽貓宣布關閉！創始人想跟你聊聊他們花費千萬購買的「教訓」

2015-12-20 徐超 36氪

36氪微信號：wow36kr

雞湯救不了創業失敗。

編者按：喜汽貓汽車後市場 B2B 交易平台在今天正式停止線上交易。網站伺服器將在明年年初關閉。創始人徐超給36氪投來了他的總結反省文，一起來看看這個花費千萬購買的「教訓」。

各位親愛的喜汽貓平台用戶、產品供應商：

我們不得不在這樣一個寒冷的冬季，宣布喜汽貓平台停止運營。

1、喜汽貓 B2B 網站（http://www.xiqimall.com）將於2015年12月20日停止線上交易。網站伺服器將於2016年1月15日關閉。

2、ETP軟體（汽車服務門店 ERP+CRM 系統）將不再提供程序更新服務，已有功能除「客戶管理」中的「簡訊模塊」之外，其他功能可永久免費使用。

3、喜汽貓平台用戶「賬戶餘額」及經銷商「應付賬款」將在2016年1月1日前由財務部門統一退款至用戶或供應商。

4、ETP用戶購買但未發送的簡訊，將在2016年1月1日前由財務部門統一退款客戶。

在此我代表團隊，向 12377 個實名認證的註冊用戶、179個上游供應商、7000多個使用 ETP 的服務門店致以深深的抱歉。由於喜汽貓平台停止運營對您產生的不便，我們深表內疚，感謝大家一路走來對喜汽貓的支持。

為了讓用戶了解真實情況，也給予車後創業團隊一些建議，對於喜汽貓一路走來犯過的錯、摔過的坑、停止運營的原因、以及我們看到車後的其他機會，我在這裡向大家做客觀描述。

一、喜汽貓的誕生是情理之中，但又是意料之外：

我和團隊2006年進入車後市場，從一家零售店，到省級經銷，到中國區總代理。一直以來，我們都在尋找新的模式，來改變這個行業。服務門店的核心問題，集中在產品、技術、管理、金融方面，我們找到一條比較「輕」的路徑，希望用 SaaS 軟體直接切入門店的核心經營，最終建立自營的 B2B 平台。

2013年6月成立軟體公司，半年時間研發，半年時間推廣。在全國 23 個省，獲取了 7000 多個付費用戶，用戶都是汽車服務門店，幾乎做到每日8小時在線。2014年9月，我們開始策劃 B2B 平台，銷售車品及原廠配件。2015年3月平台上線，一個月內獲得了 10000 多個註冊量，全部都是經過實名認證的汽車服務門店。用戶的活躍度很高，平台上線第一天就有訂單。團隊都很興奮，在暢想接下來 B2B 業務的擴張以及平台與軟體打通之後，大數據、物流、供應鏈金融業務的價值。外人眼中看到的似乎也永遠是那些光鮮的表象，事實上，很多嚴重的錯誤是我們之前沒有意識到的，它們都一個個暴露。

二、喜汽貓犯過的錯：

錯誤一、確定模式時缺乏深思熟慮，導致我們饒了遠路、看錯方向、製造偽痛點：

1、打法不夠直接，通過 SaaS 切車後 B2B 繞得太遠：

運營過程中我們發現，SaaS 用戶很難轉化成為 B2B 用戶，看似我們參與到了用戶的核心經營過程，實際上門店用了你的管理軟體，和從你平台採購沒有直接關係。如果反過來，我們先做 B2B 平台，有用戶群之後再植入 SaaS，是可以從數據及交互層面，對 B2B 提供很大幫助。正確的邏輯是 B2B 需要 SaaS 軟體錦上添花，所以我們一開始就走了一條彎路。

2、哪些東西未來還需要B2B，看錯方向就得忍痛割愛：

最初，我們是做車品撮合交易平台，讓廠家直接對門店。廠家很給力，都是知名品牌，放出了非常優勢的價格，平台漸漸上量。我卻開始擔憂，今天的互聯網已經進入深水區，標品類的東西就應該直接 to C，而我們沒有辦法和京東這樣的平台競爭，規模化帶來的邊際成本優勢是可怕的。車品繼續跑數據，似乎沒有意義，第一步就選錯了方向，我們不得不忍痛割愛。

3、B2B不能夠牢牢地綁住一端，我們的模式很難具備競爭優勢：

汽車用品停掉之後，我們搭建了自營的零配件平台。正品低價的原廠配件，是修理廠的剛需，SKU 較少，數據容易匹配，並且我們具備較強的主機廠資源，希望拿原廠配件作為切口。事實驗證了，原廠配件確是一個好的客戶抓手，我們很快獲取了一批用戶。隨之而來的問題，單純以產品切入，比較容易獲得門店10%-20%的採購份額，想要提升，就必須提供更多的附加服務，這些服務每一種都是專業度要求較高的，做起來非常慢。但若是不提升採購佔比，平台未來很難具備競爭優勢，我們陷入了兩難的選擇。

現在回頭看看，對於修理廠，零配件供應是一個「偽痛點」，不能夠牢牢地綁住修理廠，而零部件上游相對集中，基本也是一些較大的企業，沒有成熟的渠道和銷量很難撬動，這樣一來 B2B 的兩端都處在完全不確定的狀態之中。

錯誤二、沒能構建與模式匹配的團隊，影響項目效率，更難以規模化擴張：

1、前期團隊不完整，沒有互聯網合伙人，導致方法論缺失：

今天的互聯網環境，很多現有的方法論非常好用。經過成熟互聯網公司培養的人，在產品、技術、運營層面，都掌握著成熟的方法，很多東西根本不需要你再創造。就像我們解一道數學題，老師推導一遍公式，你記住，下次直接拿公式做題，而前期的我們一直在自己創造「公式」。ETP 軟體從一開始就是我們自己設計產品，我們做的「大而全」，經銷商、用戶都一致認為功能很「完美」，是這些年他們苦苦尋找的東西。而這種大而全的「完美」卻把我們拖下泥潭。缺少必要的方法論，使得我們一開始沒能做出「極簡、極美」的產品。團隊不完整帶來的問題，在後來 B2B 平台的流量、網站運營等很多方面也再次出現。

2、引入互聯網團隊後分工不當，錯過了最好的改錯時間：

我們引進了一支不錯的團隊，成為我們的合伙人。BAT的團隊有 BAT 的特點，阿里的業務、騰訊的產品、百度的技術。但是都有一個共性，這種公司大到這樣一個規模，每個人都像一顆螺絲釘。很多時候，傳統行業的人在模式判斷和競爭格局上明顯勝出，並不要迷信BAT，需要找到匹配項目的互聯網合伙人，但誰做leader，取決於項目本身。

尋找合伙人需要慎重，所以我們花了很多時間，當找到了合適的團隊後，卻沒能正確的定位與分工，讓本來就問題重重的項目錯過了最好的改錯時機。

錯誤三、盲目自信讓我們在試錯的道路上打完了子彈，我們決定放棄：

1、從來沒有失敗過，是一種缺陷：

大學一年級開始，3000元創業，到畢業累計凈利潤 400 多萬，之後幾年一直賺錢也都比較容易。四位合伙人，是高中和大學的同學，我們堅信是為了創業而來到這個世界上。我們一路成長都是從對手嘴裡奪肉，一直以來都沒有失敗過。記得有一次，一位投行的 VP 對我說，「你最缺的，就是好好失敗一次」。然而不久，他的期盼就達成了。

2、過度自信，殺了奶牛，開始挨餓的日子，盲目冒進，我們提前出局：

2013年決定要做 B2B 平台，為了能夠專心致志、全力以赴，我們將原本正常盈利的其他項目，一個個地砍掉。從那時開始，我們已經逐步停止造血。隨著軟體快速獲取客戶，我們決定 All in，公司的的千萬現金花完，我們就賣車賣房，向親友借錢。一直以來我們都不喜歡只賺錢的事情，總想做一些更有意義的事情。而這一次，我們認為是「離夢想最近的一次」。沒失敗過的我們，自信地將全部身家賭進去，但似乎手裡的錢已經跟不到第五張牌。現在想想，走上一條陌生的道路，在一切都是未知數的時候，斷奶和「All in」確是一個過於冒險的決定。

3、半年的調整，最終我們決定放棄：

2015年的5月-12月，是我們調整模式的過程，不斷地調整、小步快跑。在這個過程中，我們也經歷了最浪漫主義的創業，我們打完了最後一顆子彈，公司的員工和我們創始人團隊，一起經歷了幾個月沒有工資、還要熬夜加班的浪漫主義創業，7月部分團隊的離職、8月曾經盈利的三家公司先後破產，政府、銀行、社會上的兄弟似乎沒人幫忙，反倒趁火打劫。而欣慰的是，我和我的和合伙人都能平靜地面對這一切。不久之後我們拿到三個投資公司的TS，準備完成一輪金額不大的融資。

經過兩年的試錯，我們發現喜汽貓的模式必須要做很大的改動，但不是所有錯誤都有機會改正，融資的金額僅能夠讓我們在錯誤的路上多走幾步，理性的思考與復盤之後，最終我們決定停止喜汽貓平台的運營。

項目的停止並不傷感，並不代表結束，我和我的合伙人團隊還將走上繼續創業的道路。

三、創業及車後 B2B 的一些「坑」：

坑一：創業團隊，缺乏對創業的理解，感性地創業：

1、認為努力就有結果：

我們 85 後這代人，是喝著「馬雲牌雞湯」畢業的，我們聽說「公司前台可以成為副總」，我們相信「今天很殘酷、明天更殘酷、後天很美好」，我們認為「只要努力到無路可走，老天就會給你一扇窗」，真實的結果是，努力到無路可走，也就無路可走了。

今天我們所仰慕的、站在神壇上的人，他們創業的年代至少是10年以前。計劃經濟的中國，需求一直是被抑制的，到改革開放，生產力被解放、需求被解放，而信息依然是長期不對稱。所以，在20年前的中國，選對了方向，堅持走下去，也許就走上了神壇。而今天創業的環境，發生了本質的變化，機會依舊很大，但不能用20年前的邏輯。

能夠創業的人，尤其是連續創業的人，都有著創業的基因，是一種情懷也好。但當你決定創業的時候，必須學會理性的思考。不過當哪天你成功了，就隨便你怎麼說，站在台上放屁大家也會陶醉。

創業是一群感性的動物，理性地去做事，從把創業當作一種信仰，到把創業變成一種生活。

2、認為 BAT 沒做的行業就是你的機會：

身邊有很多傳統行業的團隊，經常會說淘寶和京東做不了他的行業，因為他的行業太「難」了。其實哪個行業不「難」呢？真的是不是那麼難呢？謊話說一百遍，自己都當真了。大公司沒做，有沒做的原因，公司結構、自身模式的差異等，這可能留給我們創業的機會，但是一定不要設想在你的行業複製淘寶的模式，能複製他就複製了，或者說等他複製的時候，你馬上就沒了。想好差異的模式，核心在於是否真的創造了價值，再行動。另外，我們應該再想一下，我們說大巨頭沒做的行業，是真沒做，還是你認為沒做？

3、很多創業者都想拯救地球：

所有人都仰慕 BAT，坐上信息革命頭班車的公司自然獲得這次革命的第一份大禮。我們應當理性地思考，在這樣一個產能過剩、產品品質低下、中產階級崛起的時代，各行各業曾經的發展都是分得了經濟發展的紅利，如今並不景氣的時代，我們該做些什麼。除了顛覆時代的模式，有沒有適合時代而高速發展的模式？

坑二：當下的問題還沒解決，卻開始為下兩步做準備：

我們經常都會想，下一步的模式甚至下下步的模式，我們需要什麼，應該提前準備什麼。創業公司的錢是不多的，先解決當下最需要解決的問題。領先半步、聚焦當下才是前期的創業公司最核心的任務。

坑三：光想著去中間化，不去想省去環節後，那些工作誰來做：

以汽車零部件為例，零件的流通是一個三軌制經濟的市場，不光有市場經濟的行為，也有計劃經濟體制、灰色經濟的存在。以市場化程度相對較高的品牌配件流通渠道來說，往往存在 3-4 級代理體制：1 級代理的品牌優勢、2 級代理的類目優勢、3 級代理的檔次優勢、4 級代理的物流優勢，並且這些代理體系不是以直線形式存在，互相之間緊密的形成了一張大而複雜的網狀矩陣。共同合作，解決了零配件流通過程中的萬億資金、十億 SKU、高效物流、技術、數據、信息等非常複雜的問題。我們可以去中間化，問題是我們想幹掉誰，就應該先想好，這個人被幹掉之後他的活由誰來干，是不是我們可以干？如果幹不了他的活，那你就干不掉他的人。

坑四：高估模式創新點對行業的影響，忽略整體鏈條的效率問題

「倒逼」，是另一個經常聽到的詞，有人要倒逼供應鏈、有人要倒逼產業升級、還有人要倒逼政策改革。所謂「倒逼」，也是在我們擁有了巨大話語權的前提下，才去想的事。所以我們應該先想一想如何具備這樣的話語權，不要意淫具備話語權之後的美好。目前車後 B2B 的模式，只是在有些微觀的點上有了創新，沒有提高多少效率，對整個鏈條更談不上優化，現在去想「倒逼」，不管你想逼逼誰，似乎都很難有這個資格。

坑五：自己覺得完美的模式，也許根本還不及格

很多創業者為了創業而創業，為了項目而項目，而一旦設定這個前提，就會不斷地去構建模式，最終想出「最合理」的模式。但是我們往往犯了這樣一個錯誤，這種「最合理」，是在你所想的模式之中最合理，是相對的。也許你想了幾個模式都非常好，選了最好的，但還有一種可能：你想得所有模式都沒及格。

坑六：傳統行業的團隊往往是資源思維，不是用戶思維

在傳統行業打拚多年的團隊，往往容易根據自身資源來構建模式，高估了資源的價值，而忽略了用戶的體驗。所以傳統行業的人做 B2B 平台，往往想做稀缺資源。

B2B 平台適用的應該是供應過剩、上下游分散或者至少有一端分散的行業。稀缺資源從本質上不需要 B2B 平台就可以做的很好，傳統的團隊往往為了互聯網而互聯網。

坑七：認為互聯網創業不需要考慮盈利

互聯網的思維，不是不考慮盈利，而是會把盈利的周期規劃得長一點，可能盈利的產品想得更加豐富一點。這不代表我們可以肆意地去燒錢，也不要去想有了流量，豬來買單。至少經過這次創業，我認為 B2B 項目前期自身能盈利是好事，尤其在零部件這種行業的 B2B，能拆成幾個階段去上市，也比8年抗戰做融資靠譜。

四、我們看到車後的機會：

1、目前的模式還沒有解決問題：

以汽車零部件為例，今天的模式，本質只有兩種，一種是試圖通過導流 C 客戶來獲取 B 商家，然後設想保養、保險等盈利模式。第二種是通過構建部分供應鏈優勢，獲取 B 商家，然後一家一家地去敲上游，幹掉中間環節，做成最大的代理商，同時匹配供應鏈金融、物流，改變零部件流通行業的遊戲規則。這些模式本質上還是生搬硬套，既沒有明顯的優化效率也沒有創造其他核心價值。

2、車後市場的創新機會很多：

能不能有人將車後「以技術為核心屬性的生產能力」識別並且標準化、產品化、明碼標價？

能不能有人做出一個鬆散制的修車連鎖，低成本、高效率的模式，而後做拆分組合再分配，哪些分包、哪些合包，通過 B2B 的利益驅動、WEB+APP 的工具讓這種看似鬆散的連鎖緊密起來，順便也了解決資金、物流、技術等問題，在一個城市服務 200 家以上門店，真正幹掉中間環節？太多的機會和模式值得我們思考。

今天的中國，依然沒有汽車的運營商、沒有 B2B 的渠道品牌、沒有一個讓消費者放心修車的平台，供應鏈金融、二手車金融、商用車及車後、車輛延保等很多領域，也都還沒有讓用戶體驗度很好的產品及服務，未來至少三分之一的修理廠產能淘汰、電動車也足以讓很多模式浮想聯翩。面對機會，車後的創業者應該靜下心來，想想未來的趨勢、以及當今問題的核心在哪裡？從本質創新、創業。

我們依然堅信車後可以成就偉大公司。

最後：再次感謝一直以來大家對喜汽貓的關注和支持，也以此共勉車後的其他創業團隊。

三十歲生日，這樣的公告，是一個總結，另作為一種開始。

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看到大家這麼關注saas行業，作為從業者，非常開心。本人小SaaS公司CTO一枚，目前公司主要從事房地產新房領域垂直SaaS行業。平常也比較關注相關領域，手裡正好有一份剛出爐的SaaS分析報告，來源於36kr研究院。該研究報告36kr已在官網披露過，鑒於原文引圖不太清晰，在此重新編輯貼出。希望能給大家一些啟發。

自建了一個SaaS群，集合了國內一批SaaS從業者，歡迎大家加入。考慮到溝通交流的質量，會對入群人員進行一定的身份認證及審核，請大家多多理解。

http://weixin.qq.com/g/A3yaHpbNiXE74ePb (二維碼自動識別)

【預警】正文圖片內容較多，手機黨慎入。

第一名的答案將paas和saas混為一談，感覺不妥
從目前國外的saas分布來看，大部分都是針對企業用戶，畢竟個人用戶沒有需求，而且購買力低
這樣，其實可以根據其服務所覆蓋的企業部門來看
- 基礎支持部門：it、人力、行政、財務……
- 業務部門：銷售，市場，售後
- 整合類型的服務：企業管理、團隊協作……

哦？居然沒人說Zoho？太不應該了，這可是號稱全球第一大在線軟體提供商啊，有30多款在線軟體呢。不知道我把在線軟體理解為SaaS範圍對不對。就是通過瀏覽器使用軟體。
事實上，Zoho除了在線CRM、文檔管理、在線office系列，郵箱....等，還有一個paas平台，叫zoho creator，很多國外客戶用得很溜，用它開發了很多很好的應用，以至於專門設了個地方讓這些用戶相互買賣用creator開發的軟體。。。。一般都是行業性的，解決某些具體問題的。

7月5號將在上海舉辦「2017中國SaaS產業大會」，大會將匯聚新銳企業代表、行業巨頭、意見領袖等廣泛參與，共同推進SaaS在企業中的應用。可以關注下：2017中國SaaS產業大會

太多了
八百客、金蝶友商網、用友偉庫網、gleasy雲平台、等等

其實關鍵不是誰在做Saas，而是怎麼做才是SaaS，目前這個概念其實是混淆的

web1800，遠程服務平台，從2002年開始做到現在，算是國內最早的一批做saas的公司。

鋪滿是一家 Saas CRM 的供應商。

鋪滿背後的團隊擁有十多年的快消經驗，曾經在甲方待過很長一段時間的他們清楚甲方對市場的營運模式，清楚其中的優勢和不足，也能夠更深入的理解甲方的需求。

雲計算是大數據的基礎，而 SaaS 級服務模式讓理念得以實現。鋪滿 CRM 是基於多維價值管理的多渠道聯動的場景式營銷體系。

1、顧客多維價值管理

鋪滿 CRM 智能管理藉以大數據技術支持，通過用戶消費數據的內部分析和外部數據平台匹配，精準計算個人喜好、為用戶打上標籤，針對不同標籤會員觸發不同內容和任務。

同時也可以根據數據測算出可以向顧客連帶推薦的商品、顧客的商品偏好、顧客的購買趨勢。

2、渠道聯動，顧客溝通自動化

如今的消費者觸點越來越多。光線上就有網站、微信、微博、淘寶、天貓等等觸點，而線下則主要集中在專櫃。鋪滿 SaaS 級 CRM 系統結合顧客生命周期，同時結合場景應用，合理設計顧客與品牌的接觸點和活動內容，在顧客價值標籤的基礎上，配合線上線下、移動端和現場節點，串聯顧客自動化溝通。

3、場景代入，營銷千人千面

鋪滿通過微信連接消費者，再通過鋪滿終端APP連接門店導購，將不同人群的營銷計劃直接推送到導購手機終端的鋪滿 APP。導購只需打開APP，點開顧客列表，即可清楚知道什麼時候用什麼活動推薦什麼產品給顧客，被動營銷變為主動營銷。真正做到「營銷千人千面」、「營銷資源有效管理」、「提升客戶體驗」。

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