誰最有機會成為中國的 Salesforce ？

12-29

阿里巴巴？

中國版Salesforce 的說法早被叫濫。個人覺得，即使不盲目追風，成為XX，本身就有些可笑。基業長青現在越來越不可能，何況看salesforce這些年的財報，他們也才剛盈利吧。

剛又翻了下本月Salesforce的市值633億，在CRM這一細分市場確實算個大頭。一直很好奇，Salesforce的名聲為啥子這麼響。沒機會去美國考察，不過上回聽SAP高層來交流，知道他們家無非做的早，做的還行，而且廣告砸的狠。神壇之下，也就產品和市場推廣做到比一般人牛而已。

現階段國內還有有幾個CRM潛力股。比如前兩年紛享逍客火了一把，可惜產品實力一般，廣告和渠道補貼上燒了不少錢，加上公司戰略一變再變，還是沒做起來。

據我看，目前國內CRM領域比較搶眼的主要是分為三派吧。

騰訊系。有投資的EC（營客通），也有內部孵化的騰訊企點。期望蠻大，騰訊還給了兩大社交平台（QQ、微信）的渠道資源。聽人說，企點掙得滿缽，不過產品很年輕，自己體驗了下，除了業務入口，產品設計和功能上並沒有很大優勢，再看看應用市場幾萬的下載量，很讓人沮喪啊。

其次是老牌CRM。

比如XTOOL，百會、八百客、紅圈，單一市場做了幾年十幾年，還算有一定實力。但筆者覺得他們已經錯過了最佳的市場爆發期，而且後起之秀那麼多，壓力山大。做了這麼久還靠融資輸血的，估計未來更叵測了。

還有一派就是把CRM做進PaaS平台的，比如理才網daydao，銷售易。前一家2015年開始做，後一家今年融資完換了說法。這一嘗試還很能在市場上得到驗證。不過平檯布局，相比單一扁平的產品，會有一定的規模優勢和用戶資源共享優勢。Salesforce做CRM發家，不過也不單是做CRM，還做了數據中心，交易平台，現在還在做人工智慧，這方面存有蠻大的想像空間。

要說種子選手，應該就在裡面了吧。供參考，君莫笑。

首先要定義一下salesforce模式：

1、通過SFA（CRM）方向切入市場，藉助SaaS本身的力量帶動了大量的基礎客戶，

2、然後通過PaaS平台形成生態圈，吸引ISV在Salesforce平台上開發，進一步圈住客戶，同時帶來更多收益

3、因為高增長獲得更高的資本溢價，包括IPO，包括預收客戶的服務費，大量的現金流給公司做支撐，收購其他公司，與Salesforce本身做整合，形成合力，更加擴大客戶範圍以及帶來更多收入

注意，這樣幾乎完美的模式，實際上有很多機遇在裡面，一個是CRM這個產品在美國被接受的成都很高，第二是SaaS模式產生的競爭優勢迅速發酵，第三是建立了一個很好的平台模式，生態環境，第四是Salesforce合理的利用資本的優勢撬動整個市場。

對比國內而言，首先信息化的基礎非常不好，客戶的付費意願低。所以大量的SaaS公司出現以後並不能夠迅速發酵，這就把路徑堵住了。然後收入不高，短時間內也無法獲得高溢價估值乃至上市，無法撬動資本市場。再加上國內各家信息化系統的連通性差，又非常分散，生態環境比較難以形成。所以越堵越厲害

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值得一提的是，釘釘實際上是挺接近Salesforce的，一方面國內雖然信息化的基礎不好，但是IM的基礎極好，另一方面是國內用戶付費意願低，但釘釘採用了免費的模式。再加上釘釘的PaaS模式初看還是有一定的效果。

不過也有不少問題，其中第一個就是釘釘的免費模式，斷絕了自己的收入來源，所以難以獲得更高的資本溢價。第二個是釘釘的IM功能對於客戶的黏著效應要差於CRM，也就是說，企業更換一套IM平台相對來說比較簡單，但是更換一套滿是數據和流程的CRM就相對比較難

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最後說，在中國SaaS的成功，不一定非要沿著Salesforce的模式來走，畢竟市場環境不一樣。很可能會走出有中國特色的SaaS成功。

比如，往行業縱深方向走（而不是走整合平台模式），通過在行業中切的更深入來獲得更多的商業機會而不僅僅是軟體費。

行業相關，出來回答這個問題。

先說答案，比較簡單：國內不會出現Salesforce的模仿者！

首先提一個重要事實：Salesforce到現在為止，亞洲的數據中心只曾經設立在日本和新加坡，無他，作為各個行業都在爭先恐後進入的所謂中國市場，Salesforce連進入設立一個數據中心的想法都沒有（據說被合作方施加壓力希望在香港設立數據中心，但是沒有聽說任何公開消息）

為什麼？

原因肯定是很複雜的，但是在我看來最大的一個原因，也是和題主的問題相關的原因，就是數據安全。

簡單點說，如果想創立一家可以盈利的雲計算平台（賣服務給企業用戶的，不是免費服務靠其他盈利策略運營的），關鍵在於說服企業用戶將其數據放在這個平台上。那麼這些數據的安全性就是一個敏感話題。且不說國企，銀行這種對數據安全高敏感的機構，即使是一個私企，如果你要他們把所有的客戶名單放在你的伺服器上，他們第一個問題就是：你如何保障我數據不被泄漏？如果我的競爭對手拿到了這部分數據怎麼辦？

Salesforce在這方面下的功夫並不是每個人能注意到了的，他們數據中心的警衛，物理安全，網路安全都名聲在外的。但是單單是這些，國內都可以複製。

那有什麼是國內公司無法複製的？法律保護。

國內的信息安全相關法律法規明顯不健全，否則就不會有我們的電話號碼被聯通移動拿去賣錢，讓他們的用戶天天被騷擾這樣低級的情況出現了。即使法律法規健全，也完全沒有威懾能力，我還沒有聽說國內有出現公司訴訟個人泄漏其商業機密的典型案例（可以被其他類似案件引用的，或者具有社會影響力的）。在這種情況下，任何公司想要做企業級雲服務，在信息安全方面都不敢拍胸脯說能做到和Salesforce一樣吧。

總結來說，核心競爭力的缺失，導致國內沒法出現一個Salesforce一樣的雲服務平台；而核心競爭力的缺失，恰恰是政策和法律環境所致，這個漏洞補不上，國內企業級雲服務市場不會也沒法成型。

現在神碼已經把SALESFORCE引入中國了。我認為有兩條路：

從SALESFORCE的成長軌跡上看，可能會有從ERP出來的人做這個，在市場還未成熟時快速成長起來。
象阿里巴巴等做B2B、B2C的也會出來做平台讓大家共同使用，也會走出一條路。

就目前的情況來看，我覺得銷售易有戲。

中國不會出現salesforce，因為市場的形態和路徑不一樣。

首先，sf不是crm，crm只是他的市場切入點，sf有兩個特別重要的支撐：all-in-one的服務能力（市場、銷售、IOT、AI等七項能力，還有一些收購來的產品也正在融合到sf的體系里）、paas（http://force.com和heroku）。all-in-one是很傳統的做法，這種做法在sap和oracle都是這種玩法，這保證客戶粘性和利潤率，sf成為了sap和oracle之外的第三個體系，paas則幫助sf把這個體系變成了生態。

現在，我們來對標下sf，三個維度：用戶量、產品的寬度（解決企業的所有問題，還是解決某個部門的問題，還是解決一個功能的問題）、paas形成的生態。sf的用戶量並不大，所以這個指標相對容易達到。產品的寬度是一個大挑戰，sap的做法是erp、hcm、crm、db等等都一家全部提供，sf的all-in-one體系則小很多，專註一些特定的領域，比如沒有涉足erp，中國有很多以這種為定位的公司，而且做得也挺不錯的，他們沒出名只是因為他們沒辦法把這種產品寬度變成一個生態。因為缺paas，這是一個高技術門檻的東西。任何一家有大用戶量，並且已經在某個領域站住腳的saas廠商，再推出一個paas，就能形成整個生態。所以，終局裡面，saas企業的收入=用戶量*產品的寬度*paas生態。其實，投資人講的什麼LTV之類的東西，其實，我覺得更應該看這三個數字。在這三個指標上來說，中國暫時還沒有出現sf這種企業的潛在企業。

當然，前面的模型裡面漏掉了一個非常重要的因素，就是形態。saas跟軟體是不同的，軟體可以是獨立的，saas一定是一個體系性的系統。把一個crm搬到雲端，那是沒用的，那不是saas crm。這就好像電商，pc領域是一定不會誕生，只有pc互聯網模式下才會誕生，所以saas一定不是傳統軟體搬到雲上去那麼簡單。而是一定會出現新的形態。說一個很小的形態問題，釘釘的出現，使得用戶的流量會集中在阿里和騰訊上，但是all-in-one的解決方案和paas則有可能有別的廠商提供。

且不說中國能不能走不出Salesforce，就連Salesforce自己在中國的樣子也與美國大相徑庭。

從邏輯上來說，Salesforce和Oracle一樣，就是自己獨大吃肉，ISV喝湯，可那是在阿美利肯。

中國特色會允許這樣的廠商出現嗎？

1.許多年前，X蝶X友等大型ERP廠商就號稱要乾死對手、乾死管X婆之類，對同重量級對手與輕量級同行虎視眈眈，一心所指獨攬江山；同一時間，又提心弔膽超重量級選手Oracle和SAP漂洋過海而來，進而吃掉大金主。而如今許多年過去，各自都活著，【在能滿足各自客戶群的前提下，誰都沒有一家獨大】

2.國人最擅長的不是合而共贏，而是抄而共爭，要麼我把你乾死要麼一起死（手動微笑），於是互聯網巨擘、傳統軟體公司紛紛和創業公司卯上了，紛紛雲端轉型，【在能幹掉你的前提下，誰都不願意共享利益】

-------------結論---------------

1.中國特色走不出美國特色的Salesforce。

2.大公司轉型，在相當長的時間內不太可能丟掉傳統OP的肥肉，畢竟這麼大盤子資金鏈不能斷。（某些大型廠商的雲產品年收入可以忽略不計）

3.創業期公司，需深入行業踏實解決客戶剛需難點問題，逐步構築自己的勢力壁壘，別那麼容易被換掉。

ps：dingding真的沒啥人用了，廣告貌似也少了，扶不起的阿斗。

Salesforce 跟阿里巴巴是完全不同的東西。salesforce是客戶關係管理。國內現在做這塊的公司還是比較多的，但是或多或少都借鑒了salesforce的東西。要說誰最有機會成為中國salesforce，單國際影響力而言，我個人覺得近幾年是不存在的。

但是在過國內這一部分的市場佔有率上，國內還是有品牌能做到的。現在國內做的比較出色的是銷售易，產品針對性強，推廣方面也做得合人心意。伺服器和數據儲存上面也做得比較好。像國際一些大品牌的CRM系統，因為數據中心的原因，很有反應速度不是很好的情況。還有另一個品牌（賽思互動）其實本來不知道，從銷售易官網那邊發現的，後來發現這個公司還是saleforce的代理商就比較有興趣了。這公司怎麼說呢，模式和產品都有salesforce的感覺在裡面，但是更加符合國人的使用習慣。

之前試用了salesforce的產品，說實話有點摸不著頭腦，純英文是一方面，菜單的設計也是一方面。後來試用了賽思互動的，感覺頁面很清爽，處女座比較友好型。

但是現在國內做這個的太多，每個都有自己的特色，對於取代salesforce，我是覺得可能性不大，但是搶佔國內市場份額是可以做到的！

目前做出點成績的當屬於八百客了。金蝶，用友等傳統軟體企業也似乎磨刀霍霍。很奇怪，為什麼09年振臂高呼的阿里突然偃旗息鼓了。

ColtPlatform

垂直CRM那麼多渠道合作夥伴做，做的每個行業也都很不一樣。如果通用做一個，要麼不好，被人恥笑（好像以前做個一個管家什麼的，呵呵呵）。要麼收益不高吧，做出來也不掙錢。沒有都想做，戰略就沒有核心了。

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中國現在沒有一家像Salesforce的，Salesforce 也已經不是當年的CRM了。

salesforce本身也在中國通過合作夥伴進行銷售，所以未必會有中國的salesforce

自薦：

http://www.i56yun.com

很難，雲端數據容易被相關部門查水表。我們的大多數客戶聊天軟體都要私有部署，更有把數據伺服器藏在居民區的。

不能贊同Jumper Hell 的觀點，好的雲平台的數據和平台是分離的不是代表你使用了這個平台你的數據就暴露給了這個平台。就如同我們使用智能手機一樣，我們的通信錄保存在手機上，不能代表手機平台的開發商可以看到我的contacts.

SaaS產品服務應該是未來的一個趨勢，安全和硬碟存儲其實沒有多少區別。推薦朋友們用下國內的人事系統，知人（http://www.zhiren.com）。專門做薪酬自動化的系統，國內產品比較國外的產品也不差。

目前看，沒發現有哪家有這個潛力，幾家巨頭都沒做，除非幾大巨頭出手控股或收購專業性小公司，不然小公司的財力難以承受前期的虧損

八百客將成為中國的salesforce，從形似到神似，太像了，而且salesforce給他投資了，八百客這個品牌有可能成為中國的salesforce，但八百客的最終控股股東是不是salesforce就難說了

11年對中國軟體業看來遙不可及的Salesforce，在互聯網+的大潮下反倒被一些國內SaaS CRM企業超越了，不一定在功能上超越，但在移動性易用性上絕對比他更勝一籌，如銷售易CRM，百匯等