小米模式與商人逐利有衝突嗎？
@張小凡 @學寫作的喪失
我很想好好答一下這個題，麻煩 @李濟羽 @趙剛-零零發 批評指正……
因為我自家也有一個小企業，父母辛苦了接近二十年，從低端外貿加工賺了一點錢到現在勉強維持，主要資產從工廠變成地皮……對於企業也算有一點認識，多談一點。
對於一家企業，創始人的痕迹是很深的，這有點像《亮劍》里所說的，只要創始人在，部隊的魂就在。比如賈躍亭善於散財，出手大方，該給錢的時候毫無猶豫，有膽力氣魄，但也引起了樂視招人無數，花錢無數，爛賬一片，資金鏈一斷萬事皆休。再比如任正非，部隊出身，幹事穩准狠，行事果決無情。該弄死李一男的時候決不含糊，哪怕李一男居功至偉。搞研發砸錢毫不含糊，南蘇丹造假公文的時候也毫不羞恥，狼性貫徹始終。
說到雷軍，雷軍是一個技術理工男的性格，一方面做事踏實認真，另一方面也瞻前顧後不敢定力。從米聊的死，到融資狐疑，450億刀估值才融資11億，再到手機遲遲不上指紋，被海軍圍追堵截種種，無不是典型理工男的個性，輕錢財重技術，木訥而不懂營銷展漏無疑……(各位可以想像一下，如果賈躍亭執掌小米，面對鋪天蓋地的抹黑，他會怎麼互懟……)
所以說，小米的情懷，也就是雷軍的情懷裡，賺錢最輕。而這也和另一點有關，也就是小米不是雷總的初創企業。相對於其他互聯網大佬，雷總的經歷要曲折一些。和馬雲於阿里，馬化騰於騰訊，李彥宏於百度，劉強東於京東等等不同的是，小米不是雷總第一家企業，雷總在小米之前已經功成名就，而小米的聯合創始人也基本都財務自由，這和一窮二白開始的其它企業本質不同……雷總早已福布斯在榜不缺錢財，換句話說，絕對控股的雷總不想著賺錢，其他小股東也不著急賺錢，那些拿工資的員工有工資就行，小米又不是國企，需要執著於賺錢嗎？
其實這點我個人也深有體會，初創企業背負太多東西了，馬雲之所以說最後悔創辦阿里巴巴，也不僅僅是玩笑，我親眼看到父親怎麼為了貨款工資耿耿於懷，怎麼為了檢查稅務宿醉不歸，初創企業的危機感，一著不慎滿盤皆輸，財富化為烏有的擔憂，創業兄弟想過好點生活的期望，等等都促使著企業不停的賺錢……
小米想不想賺錢，當然想，但是不會為了賺錢而賺錢，只要雷總不出局，情懷不改，現在的樣子就不會有太大變化。這也是我粉雷軍的原因而又不想和小米產生瓜葛的原因。會不會有一天出現一個比小米更值得熱愛的企業？估計很難……
另外說一句的是，賺不賺錢和財富總額無必然關係，拿著雷總千億資產來說小米暴利的，可有一點經濟常識？我以前做快遞的。
我在我們鎮上搞快遞，我一來就每公斤降價五毛，都願意找我寄。
這叫性價比。
我不光降價，我還主動幫忙包裝，用硬紙殼做外包裝。
這叫做感動人心的產品。
我發現如果商家哪裡的價格再少五毛，他們就會更願意在我這裡寄，而且希望發快遞的發多一點，為啥？因為有差價，可以賺錢。
這叫渠道。
再後來整個小鎮的快遞價格都被我壓低了一元。
這叫推動行業進步。
小鎮的生意很快被我做完了。
這叫市場天花板。
然後我開始和本地的商家合作，做網店渠道。
這叫開拓線上市場。
本地商家不相信網購。
這叫完蛋。
後來我覺得收入摸到天花板了，覺得沒意思就不做了。當時附近鄉鎮的都來找我寄快遞，因為我的硬紙殼感動人心。
說這些是為了說明什麼呢？就是說一個新入行的，搞降價，性價比來獲得市場，是很常見的事情。超市剛開門還要賣一個月便宜的雞蛋和紙呢。
超市搞活動，雞蛋和紙不賺錢，它就倒閉了嗎？
沒有，超市還有其他產品是賺錢的。
小米模式也是一樣，手機電視毛利低，還有米家啊，還有生態鏈啊 。
怎麼這麼簡單一個道理，放到超市你們就懂，換成小米就不懂了呢？
奇怪。
不衝突，小米模式，歸根結底還是為了逐利的，只不過賺錢方式和傳統路徑不同。雷軍是這樣想的:
用低毛利率的貼近成本價的硬體鎖住大量用戶。
然後互聯網模式你懂的，只要有了大量用戶，有的是方法通過增值服務變現。
小米賣的產品可以看成三個同心圓，最裡面那層是小米自家產品，第二層是投資入股的生態鏈的智能硬體，第三層是生活耗材。
小米把大量貼近成本價的商品擺在自家平台上，通過極致性價比吸引用戶，然後有了大量用戶，以後可以通過各種增值服務賺錢。
互聯網模式，比如騰訊QQ、微信不就是這樣的嗎:
基礎服務免費、增值服務收費。騰訊靠qq、微信免費的基礎服務鎖住大量用戶，然後在這基礎上賺錢。
而小米模式就是模仿這個，硬體貼近成本，以後可以靠大量用戶使用增值服務收費。
增值服務，比如
一旦用戶全家的各種硬體都是小米系列，意味著什麼？意味著它掌控著你生活的種種數據，現在互聯網賺錢不老是強調大數據嗎？
再比如一些周邊小眾的產品，可以憑藉溢價賺錢。這也可以算增值服務。
還有搭載在智能硬體上的各種軟體和互聯網服務，這也是增值服務。
現在小米只要保持硬體在盈虧平衡線上就可以了，賺錢的事還不急，等憑藉高性價比的硬體鎖住極大量的用戶粉絲（比如上億人），那麼就可以通過各種增值服務賺錢了。
另外，保持硬體的低毛利率，雷軍也是為自己企業考量。
因為一旦利潤率能很高，能躺著賺錢，為何要那麼拚命呢？那麼自身企業的一系列毛病會越積越多，因為利潤率高，能掩蓋自身企業的很多缺點。那麼企業的效率會越來越差，最後形成一個惡性循環，企業規模越來越大，但效率越差，就越需要高利潤，利潤越高，企業效率就越差。最後為了維持高利潤率，只好偷工減料了。
而雷總給自己企業定一個規則，要一直維持著硬體的低毛利潤率，保持盈虧平衡點。那麼硬體上賺不到多少錢，有了這個壓力，就會不斷地改進自身企業的效率，企業也就能一直保持活力。而這也並不違背商人逐利的本性，因為雷總並不是打算通過硬體掙錢，而是搭載在硬體上的各種軟性服務掙錢。
所以，小米這樣做，一是雷總情懷，讓所有人都享受科技的樂趣。
二是商人逐利的本性:用互聯網模式的玩法，一旦有了極大量用戶，可以通過搭載在硬體上的各種增值服務賺錢。如果自身的硬體生態圈有極大量的用戶，那麼還愁賺不到錢嗎？
三是，維持硬體的低毛利率相當於給自身壓力，逼迫自己前進。畢竟一旦能躺著賺錢，企業內部只會慢慢腐朽，效率會越來越低。
首先要說清楚的是，一般我們說的小米模式，指的是互聯網營銷模式，並未包含小米之家模式。
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小米模式跟商人逐利沖不衝突，實質上是在問，小米模式是否能夠盈利，那麼答案是不衝突，能夠盈利。
小米賣手機是賺錢的。
1，小米手機是怎麼賺錢的？
小米手機主打高性價比，價格一般比其他品牌同配置的手機低很多，其他品牌用這個價格賣會虧錢。那麼小米是怎麼做到的？
答案是互聯網。小米通過互聯網，直接將手機展現在消費者面前，直接賣到賣到消費者手裡。前者讓小米節省大量渠道推廣費用，後者則更加重要，意味著小米手機沒有渠道利潤的負擔。一個減市場費用，一個減產品成本，同樣的產品，互聯網模式比線下分銷模式的成本低。
那麼低多少？
就說渠道利潤，省級總代5%＋區域經銷商5%＋終端10%＝20%，這是非常保守地估計，如果小米在市場上賣2000，那麼僅此一項，就能省下400。
當然，這樣的計算是不準確的，層層加價也不是這麼算的，但道理是一樣，小米在價格個上本身就帶著巨大的優勢，這也是小米不虧錢的根本道理。
所以說小米有良心、雷總有追求來解釋小米價格低的，都省省吧，比爾蓋茨那麼有追求也沒看他虧錢賣操作系統啊。
雷軍是雷軍，小米是小米，雷軍再有追求，小米還是要賺錢，因為小米是企業，小米還有那麼多人要養活，小米還有一堆投資人要滿足。
商人可以不逐利，但是企業必須逐利，千萬不要將人和企業混為一談，哪怕這個人是企業的所有者。
權責明確是現代企業制度的必要條件。
2，那麼大家為什麼會誤認為小米虧錢？
因為搞不清楚兩種成本，一個是產品出廠時候的成本，也就是生產成本；一個是產品被消費者購買時候的成本，也就是銷售成本。很多人將兩者混為一談，用其他品牌手機的銷售成本，去衡量小米的成本，但實際上小米的成本更接近於生產成本。
小米手機跟其他手機，從廠子里出時候，成本差別不大，說小米通過技術或者大批量穩定訂單啥的降低生產成本，是不靠譜的。大規模的工業生產線，本身就意味著將生產成本控制到最小，繼續降低哪怕一分錢的成本，難度都非常大。小米有沒有那個能力不說，就算能，減少的成本也是非常小的，遠不足以解釋小米巨大的價格優勢。
3，小米能賺錢為什麼還這麼缺貨。
有兩個原因，一個是缺貨，處理器、晶元、屏幕、面板、機身後蓋等等，卡一個就要缺貨；另一個原因，資金壓力。
小米賺錢，但是不等於小米賺大錢。小米等於將互聯網模式的價格優勢，轉化成市場份額，而不是利潤。
互聯網模式本質上是一種直營模式，直營跟分銷比，雖然有價格上的優勢，卻也有一個很大的劣勢：資金壓力全部自己承擔。直營模式下，企業賣一台手機，收回一台手機的錢，倉庫里有多少手機，就有多少資金被拖住，要知道上游廠商可是先收錢後開工的。
而分銷模式下，產品在一層層渠道商的倉庫里，並且是先打款後發貨，企業資金壓力小，風險低，並且在直營企業苦苦回本的時候，這邊早就把錢投入到生產和研發當中了。
小米就是這樣，必須把握好自身的資金情況，每次下單生產都不能超，別的品牌根據市場需求和產能下單，小米根據自己有多少錢下單。
小米只能儘可能縮短「下單——生產——銷售」的周期長度，提升周轉效率，奈何就算每次幾秒被搶光，手機的生產還是辣么慢。不過後來小米會儘可能囤最上游的手機元件（晶元、處理器為主），以此縮短周期長度，有一定效果，但是容易一不小心買多…………我就不明說了。
4，反駁一些不靠譜的觀點。
小米手機不賺錢，是雷總的個人追求。
請看1。
小米通過優化生產工藝、整合供應鏈等方式降低生產成本。
請看2。
小米手機不賺錢，小米是從以小米為核心的小米生態來賺錢。
說白了就是小米手機賠錢賺吆喝吸引顧客，通過小米生態，讓消費者購買小米雜貨賺錢。這種邏輯簡直要上天，我都不知道從哪裡開始吐槽，這根本不符合基本的商業邏輯啊。
暫且不論小米雜貨賺的錢夠不夠貼補小米手機的「虧損」吧，小米2016年賣了6000萬部手機，一部1000元，就是600億。也就是說，不論小米雜貨能不能賺到錢，小米都得先砸賺不到錢的600億出去，這裡面的風險大到雷軍就是腦子被高鐵軋一千遍也不會這麼做。
商品必須要有利潤，這是基本的經營邏輯，小賠錢賺吆喝的，永遠都是一筆買賣，過後還是要賺錢的。
就算小米雜貨肯定能賺錢，也不行，因為小米手機和小米雜貨都是獨立的商品，必須分開核算。除非像遊戲主機和遊戲卡那樣強關係，可以視作一個商品來討論，但很可惜，小米做不到，除非你在每一個小米雜貨上都焊一個小米手機。
整合八個行業，其中三個行業不賺錢，三個行業賺少一點，一個行業賺平均利潤，一個行業賺多一點。
把消費者和供應商都集中在自己這裡，這樣在這八個行業中就算立於不敗之地了吧。
@學寫作的喪失
https://www.zhihu.com/question/61162973/answer/197282639?utm_source=com.miui.notesutm_medium=social
你以快遞舉例說小米只是做了商家的本分，大家為啥扯到了情懷，還奇怪這放到超市的道理大家都懂，為啥到手機就不動了？
因為 「不奇怪」啊，超市很少有價格虛高，賣假貨的吧。
但手機市場，價格虛高，以次充好，甚至動不動就開黃腔噴人無法無天多了。小米本著良心老老實實做買賣就顯出情懷來了！沒有，小米是有利潤的！
你可能懷疑小米便宜而產品好會不會虧本啊！
小米模式的核心就是提高效率（自己看法）
小米在渠道，廣告營銷等方面花的錢很少！
比如在產品設計上，小米通過改進生產工序，改進手機的內部堆疊，使得生產成本降低！
比如在生產上，小米採用穩定的生產數量的方法降低成本，不然這個月生產10萬台，下個月生產50萬台，成本就變高了！
比如在庫存上，小米基本上是邊產邊賣啊！而不是先產再賣。邊產邊賣可以降低庫存成本，如果產品賣不出去，就先停產！而先產再賣，萬一賣不出去，那批貨就爛在倉庫里了！
因為效率高，使得成本低，所以售價低！
更新一波
我特別不能理解
其一，你說商人是逐利的，這個我贊同，但請分清楚不是所有的商人都是逐利的，不要一竿子打死所有人，
其二，你們要怎麼評論，我管不著，但個人希望討論嘛，就圍繞各個問題討論就好了，不要扯腦殘粉，洗腦這些東西，有意思么
其三，個人覺得，請不要以己之思去認為別人也這麼想，謝謝，這樣忒沒勁
到了雷總他們這一個級別的商人，不需要賺錢養家糊口
他們想做的要做的，是以己之力改變這個社會，為這個世界做點什麼，像喬布斯一樣，
很多人無法理解，但作為一個還不用為自己生計奔波的大學生，我能理解，這是某種實現了財務自由後的理想主義
我很欣賞雷總的是
即便財務自由，即便出走半生，仍是少年，仍有一顆赤子心
小米模式是賺投資人的錢，最終賺的是股民的錢；這叫羊毛出在豬身上。
轉一個答案
小米是20世紀初的新發明的飛機。
身輕如燕，背生兩翼。
身輕如燕
小米的成本很低，銷售物流財務的成本才佔總成本的5%不到，普通公司這方面的成本在30%左右。
在這方面，絕大多數公司只能羨慕嫉妒恨。
也就是我們津津樂道的性價比優勢。
左翼-----雄厚的資本
不求利潤，只求規模，互聯網模式的新製造。
小米不需要創造利潤來擴大生產，只需要不停的融資融資在融資的資本運作，迅速佔領市場為第一目標。
市面上的資本多如牛毛，資本的目標是增值，小米只要把公司做的更加值錢就行。
資本通過投資小米把錢儲存成一家非常值錢的公司。
這是目前互聯網資本的新型玩法，共享自行車，京東就是典型。
任正非向產品要利潤資本模式，落伍了一個時代。
小米模式是賺投資人的錢，最終賺的是股民的錢；
消費者那點利潤太難，也就不要了。
這叫羊毛出在豬身上。
右翼------摘桃子式的小米生態鏈
現在有技術有想法而且還有經驗的成功人士很多，他們的目標是更加成功；
小米做了推手，哦，平台。
很多在原有公司本就是技術大拿，
他們或者有自己的想法，不甘寂寞；
或者受了領導的氣，跟領導尿不到一塊；
他們的機會來了，小米提供300萬年薪，再加公司股票的方式；
或者，小米提供資金，只佔少量股份的平台模式。
我想，沒有多少人能夠拒絕這個誘惑，小米打開了潘多拉魔盒。
小米的空中飛機模式
發現了無比廣闊的海洋，數倍大的新大陸。
讓原先的陸地霸主們，惶惶不可終日；
死命的秀肌肉，並懷念以前的輝煌；
拚命的抹黑，想把飛機打下來；
。。。。。。
他們也想飛起來
但他們太重了
他們也沒長翅膀的基因。
小米除了自己捉死之外，只能被新一代小米打敗。
推薦一本書
《小米生態鏈戰地筆記》
最近在看，很有收穫。
不衝突。小米賺的是回頭客和口碑。
我爸現在天天用小米瀏覽器看養生文章然後發給我，我姐在我的推薦下下兩個多月買了3000多小米的產品。
這還只是開始而已。賺錢有多種賺法，傳統的通過提供產品和服務賺錢，有門路的通過國家產業政策套取國家補貼賺錢，但是這些都比不上通過資本市場賺錢。雷軍的一大堆公司其實盈利都一般，但是雷軍遠超任正非，陳明永高居富豪榜第6，oppo賺這麼多有什麼用，陳明永排名1812名，踮起腳都夠不到雷軍。所以啊，做生意賺錢，各有各的道
不衝突，小米的拳頭產品低價高質建立口碑。
然後賣些小米周邊和米家高毛利的東西，日子過的紅火的緊。
一支筆都能賣到十幾二十幾，小米快上天了。
衝突。說明小米不是商人，而是很有野心的企業家。
有句俗話：
三流企業玩產品（逐利）
二流企業玩品牌（逐名）
一流企業玩趨勢（拿下）
題主說的商人是利用消費者商家信息不對稱賺一筆就走的商人。而小米，是要把它涉獵的每個市場推翻重來的，方法就是優質低價，最後拿下市場。
還真有人以為小米不賺錢么
提問@了兩個米頭，在他們回答前我來強答一下。直接結論：沒衝突，小米肯定是逐利的，而且它的帝國野心很強大。
理由兩個點：
1、先說說現階段的小米，即使小米現在貼著成本價賣手機，但它必須得有5%以上的利潤，才能保證它能夠在手機通訊這個血海輾轉騰挪，否則一個小浪就會把它拍死，因為它是硬體公司，不是像滴滴這樣的輕資產公司可以不停的補貼，反例就是薯片，連進擊的周教主也反思過來手機不能虧本賣了。
2、小米的未來式。
先嘮叨幾句小米的前生，重要的一點：米聊米聊米聊。如果不是微信，我猜雷布斯可能也不會做手機了，米聊是比微信早幾個月的，如果不是微信依靠QQ的資源撐起手機互聯網的社交頭椅，說不定米聊就是現在的微信了。說這些，我還是靠猜測：雷布斯是很羨慕騰訊的，騰訊擁有龐大的用戶群。印象中有人問過馬雲，BAT中的BT他想用A換，他選擇了T，因為騰訊有龐大的用戶基礎。說了這麼多，其實我還是在猜想雷布斯想在四十歲以後創辦的世界級公司是以龐大的用戶群為基礎的，如同QQ一樣，它希望能在移動互聯網的時代建立起一個擁有大量用戶的平台，這些用戶可以不為小米貢獻利潤，或少共獻利潤，從早起的米聊，MIUI甚至小米便簽都可以看出，雷布斯是要建一個吸引用戶的產品，也許有人會說小米從建立初期就打算做手機，我不否認，以上只是我的猜測，全文也都是猜測，因為我不是小米的創始人，但如果萬一米聊成功了呢？米聊成為現在的微信了呢？是不是現在的結果可能會不一樣？
這兩天雷布斯在天下網商大會上的新鐵人三項，比之前的鐵人三項更進了一步，也是小米朝著它的帝國又邁進了一步。
回到本提問，小米逐利嗎？肯定逐利，但人家沒想在硬體上賺你的錢，人家不是硬體製造商，是互聯網公司。
不衝突，小米很賺錢的，看雷總最近幾年的富豪榜排名變化。
小米模式不就是商人逐利的最佳體現嗎？
老生常談的期貨耍猴，還被一群諷刺ov的人各種洗白。合著被ov騙就是傻，被小米騙就是聰明？
什麼是小米模式？小米模式=性價比模式？如果兩者能劃等號，小米只是沿用這個經常被商家採用的模式，那就不具備獨特性，何談小米模式？既然叫小米模式，那就應該是小米獨創的，別的商家沒有用過或者後來開始模仿小米的一種模式。
小米模式，無非就是能代表品牌的機型（小米123456）配置高價格低，前期聲稱僅在線上銷售，線下無貨或者少量銷售，聲稱通過減少渠道減少利潤來降低售價，同時線上採用特定時間搶購的方式來銷售，往往是幾秒之內就銷售完數萬台甚至更多的設備，從而營造了一種手機極為熱銷的互聯網口碑。也就是說，在整個需要搶購的周期（往往是商品發售的前幾個月），只有很少很少的時間（加在一起一共幾分鐘？）在銷售，其他時間一直缺貨。
也就是說，銷售額和營收在國內排行非常靠前的手機廠家小米，它的出貨能力只能滿足幾個月中幾分鐘的需求，剩下的時間裡，統統缺貨。換句話說，就是小米需要幾個月的生產時間，來生產幾分鐘就賣完的手機？
正常的思維是無法解釋這個奇怪的現象，通常的觀點有這麼幾種：
1、元器件產量瓶頸，有一千萬一億人需要小米6，但是高通只能生產一萬個835給小米（或者其他元器件）；
2、高通的cpu管夠，小米不願意買那麼多。
假如是第一種，那我們只能怪高通太渣，供貨能力太渣。
假如是第二種，那就奇怪了，元器件一次採購量越大，單個成本就越低，而採購的元器件越多，製造銷售的手機就越多，難道小米還嫌自己手機買太多了，給其他手機廠家壓力太大？所以自我閹割？合理的解釋有這麼幾種可能：
1、前期手機製造是賠錢的，所以賣的越少賠的越少；
2、生產足夠的手機，就不會有搶購，不會有幾秒鐘搶光，不利於互聯網傳播；
3、前期單台手機利潤很低（注意，這是1不是一個概念），所以少量生產，等後續利潤增加，再大量生產；
4、小米的旗艦機庫存體系做的很差。
前幾年，幾乎所有的網友都認可第三種解釋，也就是，前期配置非常高，性價比非常高，但是供貨極少，後期元器件價格降下來，再大量生產大量銷售，不光有現貨甚至還有優惠。注意，前幾年多數網友都認可這種解釋，但是最近兩年風向變了，現在的輿論是：小米性價比高，小米有良心，小米不容易。你如果敢質疑小米的搶購模式，會有自來水罵你外行不懂。
在小米旗艦機幾秒鐘被搶購完的同時，小米非旗艦機型，大量鋪貨，明星代言、廣告冠名絡繹不絕。注意喔，一言不合就是一個億的冠名費，一言不合就是好幾個明星一起代言，甚至還有約炮凡喔。這可是小米粉絲最痛恨最嘲諷的某些品牌喜歡做的事情喔。
我的觀點是：
1、小米手機，有一些很不錯，小米商城裡也有不少好東西，雷軍更是一位我欽佩的人物，一位了不起的人物。
2、小米搶購模式跟華為快閃記憶體門、ov忽悠，沒有本質的區別，是商人逐利的不同形式，只是華為和ov的形式太低端，被一群人罵，而小米的模式，吸引了無數人稱為小米和雷軍的粉絲，這些粉絲甚至連「誰說商人都是逐利的」、「小米手機不賺錢，靠周邊賺錢」這種胡話都說出來了。
雷軍說白了就是想把小米當騰訊，手機和miui在雷軍眼裡就是騰訊的QQ和微信。並且由於系統層級最高的優勢，miui完全可以做的比騰訊更噁心（OPPO遭騰訊起訴：「攔截導流」惹來官司）。
但現實是硬體領域不可能一個公司做到QQ的佔有率，就是你免費送也不可能，所以雷軍的騰訊夢有點困難。並且承擔雷軍騰訊夢的小米互娛都做了些啥呢？小米直播，死了。小米手游，代理了幾款垃圾，不知道賺錢沒。小米金融，真有人用嗎？小米電影，雷軍跟風的尿性。一言以蔽之，小米互娛的產品全TM是垃圾，根本沒人用好不。
一些高票回答用騰訊進行類比我還是比較認同的，小米手機好比是騰訊的qq微信，低利潤免費給你使用，讓你成為他的用戶，qq微信本身不怎麼賺錢，但是通過qq微信進行衍生的很多東西可以賺錢，就像米家生態鏈。所以可能小米手機不逐利，可是小米逐利，而且野心特別大，有一天小米滲透進你生活的方方面面，你就會明白他是如何逐利的了。
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