如何快速有效的提升銷售技巧、與銷售口才？

人們不但會因為年齡、職業、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會因具體的時空，人事等因素產生瞬間心理，它也會導致顧客突然改變購物決定，售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些：

a、提醒法。即提醒顧客注意某個時間、事情。如：「您看，這是一種智力玩具。今天是兒童節，不買一件回家嗎？」

b、介紹法。如，對外地顧客說：「這是我們這裡的特產，遠近聞名。您出差來一趟不容易，帶點回家嗎！」

c、分析法。分析顧客的特點。如：「您這麼高大的身材，穿這件衣服太緊了，顏色也老氣些，您看那件，怎麼樣？」
d、鼓動法。如果某件商品有很多人買，旁邊的顧客心裡都會想：「他們在買什麼呀？可能是好東西！」這時售貨員不妨抓住這種心理，吆喝幾句：「快來呀，快來呀，晚了就沒了！」把周圍的顧客吸引過來，這種方法對女顧客特別奏效。
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銷售員獲得顧客信任的說話技巧

顧客對商品、商店、售貨員的信任感對其購買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決於售貨員的說話。售貨員不能老盯著商品說話，不能老把自己和顧客限於買賣關係，而應著眼於更為複雜的人際關係，以不同的身份說話。
①以服務員的身份說話。首先應注意敬語和委婉語的應用。售貨員的一聲「您好」、「謝謝」、「再見」，常常能獲得顧客的好感，溝通雙方的感情，促成買賣。對顧客的缺陷和忌諱應用委婉語，不要直說，如不要說：「您太矮了，穿這條褲子不行。」不要對女同志說：「您這麼胖，我們店裡沒有這麼肥的。」其次要善於接納顧客的意見。

顧客購物時，總是要追求兩個目的，既想價廉，又求物美，當兩者不能統一時，他可能提出看法，這時售貨員不能反駁，和顧客形成對立，而應當採納顧客的意見，然後再舍一端取另一端，加以說明。比如，顧客說：「哎呀！怎麼這麼薄，恐怕不結實。」這時不要說：「誰說的，怎麼不結實？

」而不妨接納他們的意見，然後捨去「物美」不談，只在「價廉」上做文章：「是呀，薄是薄點，但便宜呀，再說現在穿衣服，只要穿一兩年就換新式樣，用不著太結實。」這樣說表示尊重顧客的意見，肯定其判斷力，消除顧客的對立心理，進而說明自己的意見，顯得可信可服。同樣，顧客對「價廉」提出質問，售貨員就應舍「價廉」而談「物美」。

如顧客問：「售價怎麼這麼貴？」如果答「嫌貴就別買」或「還貴呀，那種更貴」，這樣會引起顧客的反感，打消買此物的念頭。要是說：「貴是貴點，但您看這質量，這樣式，一等品。花錢還不是買個地道貨。您說是不是？」這樣就會使顧客感到此物確實值得買。

②以權威的身份說話。在買賣過程中，顧客對售貨員懷有雙重心理：一方面有誡心，怕售貨員是老王賣瓜，自賣自誇，甚至怕被欺騙，另一方也有信任感，認為售貨員懂商品，懂行情，售貨員應針對顧客的信任心理，以權威的身份說話。比如顧客經過一番挑選後，常會問：「請
問，我是買紅的好呢，還是買綠的好？」這時售貨員應根據自己的判斷確定一種：「紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說很多人都想買這種。」這就堅定了顧客的信心，促成買賣。
採購員的談判技巧
隨著商品經濟的發展，採購員的工作日益受到人們的重視。採購員除了需要有事業心和責任感，有專業知識，有從商經驗以外，還應具有語言交際能力，這樣，才能擔當起貿易談判的重任。採購員在商業談判中可採用以下技巧：

①給自己留下討價還價的餘地。提要求時，要提得比預期達成目標稍高一點，給自己留下進退的餘地。如果你是賣主，叫價不妨高些，如果你是買主，出價則應低些。但哪種情況都不能亂論價，務必在合理範圍之內。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方要麼視你為「白痴」，要麼會對你冷眼相看。應該做到象俗話所說的：既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。

②隱而不露，不輕易亮出底牌。有時候先要隱藏住你自己的要求，讓對方先開口說話，引誘對方暴露其真實情況，將對方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對方主動找你談買賣，更要先隱住。事實證明：不急於在判談中先表態的人往往是業務成交的勝利者。

③裝出很為難的讓步，讓對方在重要的問題上讓步。如果需要，可在較小的問題上先讓步，不過讓步不要太快，因為對方等得愈久，愈會珍惜它，不過這種等待，要讓對方明顯地感到是有希望的；同時，不要作無謂的讓步或同等級的讓步，你的每次讓步要能使對方感覺到你是作了很大的努力，是願意給對方好處的，可是因種種原因往往無能為力，現在爭取到手的也來之不易。而實質上你並沒有受任何損失。

④要學會弔胃口。人們總是珍惜難於得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取得到每樣東西。在此之前，你務必要學會弔胃口，先要讓對方去爭取一陣。應該努力作到既達到賺錢的目的，又和新結交的朋友建立了友情。

⑤以退為進。如果談判到關鍵時期，碰到棘手的問題時，不妨可以這樣說「這件事我會考慮一下」或「這件事我們另外請示商量一下」等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調整思維，部署新方案的機會。
白酒淡季做什麼？
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眾所周知，白酒的總量在不斷地下滑，據業內權威人士分析，大致徘徊在400萬噸左右。這些行業總量變化的背後所隱藏的意義在於三個方面，一是營養健康的原因：社會競爭的質量和強度加劇，導致人們價值取向多元化，趨於更加理性的營養健康消費。二是產品分流的原因：對於飲料選擇中的強迫性因素減少，飲料呈現出多元化特徵，單一白酒佐餐成為歷史，如紅酒、啤酒、酸奶的消費興盛。三是政策導向的原因：政府引導向非白酒消費傾斜，如政策鼓勵果蔬酒開發。

基於上述三個市場動因的客觀存在，所以總體來說，白酒市場發展趨勢是不景氣的，用一句俗語「天要下雨，娘要嫁人」來形容比較恰當。大氣候、小氣候等諸多因素導致白酒競爭環境空前的惡劣。白酒市場不好做，白酒淡季大大延長，有資料顯示，將會長達九個月。

在消費和市場轉型的大格局下，白酒淡季的營銷作為是什麼呢？
據筆者觀察，漫長的淡季逼迫酒類企業未雨綢繆，將大量的人力、物力、財力傾注到終端市場，跑馬圈地，爭奪酒店、商超貨架陳列和單店促銷份額。是之謂酒界所說的「淡季做市場，旺季做銷量」。

淡季做市場，要分兩個層面來分析：一是主抓城市直控網路系統的固化工作。根據市場特點及淡旺季之別，不間斷地、靈活地進行分通路促銷。而且，還要時時找出原因，有針對性地召開旗幟商超和旗幟酒店等終端客戶座談會或逐一分別交流，以「一店一策、一戶一策」，尋求淡季銷量的突破。在核心酒店，保留訓練有素的促銷員，進行個案促銷和引導白酒消費。下面這兩個例子就比較有代表性，目的就是穩定酒店包銷的白酒銷量。

【個案1】：夏天客人要喝啤酒，不願喝白酒怎麼辦？
基本對策：：客人喝啤酒，白酒或葡萄酒，一般在點酒前會有所議論，如果客人決定喝啤酒，促銷員在儘可能尊重客人的意見的基礎上，尋找時機，推薦白酒。比如可以說：「其實白酒更能活躍氣氛。」「真正喝酒的人還是喝白酒來勁。」「啤酒養肚，白酒健美。」「朋友喜相逢，還是喝點白酒有氣氛。」「老朋友相見，還是喝白酒能喚起以前的回憶。」

【個案2】：客人說「天氣熱，我要喝啤酒不喝白酒」
基本對策：天氣熱，的確有很多客人喜歡喝啤酒，但啤酒喝多了容易發胖，脹肚子的，天氣漸漸熱了，您這麼英俊的男士一定不會喜歡大腹便便，更何況喝好酒是不分季節的，在空調房間里，喝白酒出汗，更容易迅速解除體溫，這是有科學根據的，先生或xx總（xx長），不妨您試一試。

所謂「淡季做市場」，另外一個層面的意義就是狠抓縣級城鎮的農村市場的分銷網路系統的構建。

農村市場，廣闊天地，大有作為，而縣級城鎮市場是搶佔農村市場的橋頭堡。據筆者分析，在白酒營銷淡季，眾廠家，虎視眈眈，躍躍欲試，紛紛將營銷重心下移，精耕細作縣市級市場，這是酒界一個十分明顯的發展趨勢。比如：五糧液營銷政策之一就是念念不忘要送尖莊上山下鄉。古井貢很早就提出了開發縣市級農村市場的「三五」計劃。這些三級縣鎮市場的開發，大部分工作量都是廠家的一線營銷人員在漫長的淡季歲月，配合分銷商完成選購網點、掃街鋪貨工作的。

話也說回來，農村市場千差萬別，南北、東西就有很大差異，喝酒的慾望與追求就很不一樣。因而，筆者覺得，需要對農村市場，做系統的專項市場調查研究，在淡季時，認真地進行「走南闖北訪農家」的系列調查活動。說來說去，農民兄弟都有一個共性，講實惠，圖吉利，認迷信，隨大流。根據農民兄弟講實惠的消費特點，就要開發適銷對路的產品。包裝。