怎麼練銷售口才？

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我今年剛畢業，現在在一家珠寶店裡賣首飾，但是不會說話，跟顧客說話老是緊張，表達不出自己想說的意思，該怎麼鍛煉自己的口才？

做銷售的人，都能切身體會到言談舉止的力量，一個言談一個舉止，言談還要排在前面，說「嘴巴就是生產力」，一點也不誇張。很多銷售人員為自己的口才而煩惱，甚至為此而不自信，最後導致其離開銷售工作崗位。

「能言善道」成為銷售人員職業生涯中追求成功的第一道門檻。

而口才分為兩塊：

一、說什麼?

無論任何人，如果言之無物，內容空洞，則味同嚼蠟，他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。

所以，首先要解決「說什麼」的問題。

銷售無小事，無論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足以下個方面的「功課」，充當不同的角色：口才訓練也不是一朝一夕的事情。

1、專業過硬;銷售人員要對自己所銷售的產品做全面、深入、細緻的了解，達到專業的程度。

要知道，無論客戶是否長期消費或者使用又或是銷售此類產品的，他對這個產品應該有基本的認識。

千萬別把客戶當傻子，那樣很容易自討不趣。

俗話說：「買家哪有賣家精」，這就對業務人員的專業水準提出了更高要求，如果你的產品知識與客戶相近，那麼，你如何幫助客戶？如果你的產品知識甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒有一個客戶會尊重一個不專業的業務員。

做銷售除了要了解自己產品的性能、結構、特點、優勢之外，最好還能從細節上多了解一些該產品易發生的問題點，以及各種可能的解決辦法。這樣，你就能從細微處比客戶略勝一籌，客戶自然對你心服口服。

2、團隊協同作戰;營銷員必須對自己企業的銷售政策了解非常透徹。現在流行團隊作戰，但是每個業務人員都應該徹底掌握公司的各項相關政策，以免各說各話，話不對板。

「先說斷，後不亂」，如果前面含糊其辭，後面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業務，越是清晰了解這些項目和流程，跟客戶談起來自然有理有據，遊刃有餘。

3、信息傳遞;對整個行業的發展情況及競爭動態也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策調整情況、同行業競爭對手的銷售及運營策略、某些行業笑話、本企業其他區域的發展形勢，某些樣板客戶的經營與管理之道等等，你可以經常地、選擇性地對客戶講，實際上就是在教育和引導客戶，增加客戶對你的信息依賴度。

4、客戶的私人顧問;用心觀察並收集客戶各類有用信息，以期深入洞察客戶深層次需求，發現問題並提出多套解決方案。（為什麼是多套解決方案？相比判斷題更多人喜歡做選擇題）

5、當客場娛樂嘉賓;一個開口閉口只會談業務、談工作、談產品、談市場的銷售員，自己想一想其實也挺無情趣的吧？客戶可能會尊重你，但不喜歡你，對你敬而遠之。

所以，銷售人員還必須多看書看報，準備一些時政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等，有時可以和客戶插科打諢，調節一下氣氛，對成功開展業務幫助不小；尤其是以大客戶銷售，無私交基本還在外圍大專，等於綠葉。

與客戶的關係越近越需要以此來聯絡感情，而對陌生客戶的拜訪則不妨來做開場白或結束語，增加你的親和力。

二、怎麼說？

這類技巧非常豐富：如正說、反說、順說、扭說、笑說、戲說等等等等……全在於現場發揮，有些可意會難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉，準確表述，肢體配合。

在業務工作中，要特別注意以下幾點：

1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。

人其實都是害羞的，面對陌生的環境和陌生人，都有怯場心理，問題是一些新入行的業務人員，這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說「眼睛是心靈的窗戶」，從他的眼睛裡可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。

眼神遊移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺，眼神太過生猛會使人感到威脅和不安，因此商務禮儀中要求主要凝視對方的鼻樑，有時必須進行正面的眼神交流。(對著說)

2、根據內容，掌握音調、音量、語速和節奏，說清楚。

社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費力，這也是一種極不自信的表現，客戶一聽就沒有信心了。

再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽起來也不舒服。

有的說話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反覆詢問，說了也等於沒說。

有的聲音過於程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動人。

正確的做法是，應該根據談話環境的空間大小、參與談話的人數多寡、談話對象的身份及談話內容性質，來決定用多長時間和多大的音量。

3、我們的本色是商務人員，請學會一本正經地說話。

對於那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談正事也象是講笑話的行為，必須制止。也就是說，我們必須學會控制笑容。

有些內容，如牽涉糾紛、催款、退貨、補貨等，是非常嚴肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的分量。

在新客戶開發階段，談到重點的時候，也應該收斂起笑容，客戶才信得過你。當然，業務人員應該具有親和力，但這和鄭重其事並不矛盾。

文武之道一張一弛，剛柔並濟。

4、掌握談話的主動權。

去拜訪客戶，要有備而來，而對方是倉促上馬，因此按理談話的主動權比較好掌握在我方手中。

現實中，很多人談話是缺乏邏輯性的，想到哪說到哪，這樣半天下來，發現話說了不少，但自己準備的內容沒有談到，或被一帶而過。你還想談下去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時間了，結果草草結束，達不到解決問題的目的。

所以，無論如何應牢牢把握談話的主動權，抓緊時間先談正事，主持、牽引對方順著自己的邏輯思路談;他繞得再遠，還得一句話又把他扯回來。

總之，最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個簡單的提示性結語，該留下書面性的東西也不能漏過，這樣才是完整的談話程序。

5、學會傾聽對方的聲音。

不少做業務的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁徵博引、天南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂。其實這是錯誤的認識。

一個真正善於言談的人，固然他的口頭表達能力不俗，但並沒有必要炫耀口才，他反而將更多的時間讓給對方，注意傾聽對方的聲音，從對方的言談中去捕捉機會，該讚賞的就讚賞，該糾正的就糾正，該補充的就補充，這樣才是互動的、愉快的交談。

只顧自己說，不在乎對方的感受和反應，只會是沒有實際效果的宣講而已。如果客戶認為此君能言善辯，卻達不成實質性的共識，那麼能言善辯又有什麼意義？假如客戶因此而對你留下夸夸其談的印象，那才真叫得不償失。

銷售高手的口才訓練與說話技巧對任何一名銷售員來說，成交與否很大程度上決定於與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒內的關鍵時間內消除客戶對你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結果。心理學家研究發現，第一印象一旦形成很難改變，甚至可以保持七年之久。因為一旦形成第一印象後，每個人都會自然傾向於找更多的證據來確定他們已形成的結論，而不會去找證據來反駁它。在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。要知道，銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進入了心理博弈的戰場。兵法云：「知己知彼，百戰不殆。」為了順利地銷售出你的商品，就必須了解對手的心理。而了解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客戶的角度看問題，設身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。

一、銷售高手的口才訓練「交易的成功，往往是口才的產物」，這是美國「超級推銷大王」——弗蘭克?貝特格近三十年推銷生涯的經驗總結。因此，可以這樣說，對於銷售人員，哪裡有聲音，哪裡就有了力量；哪裡有口才，哪裡也就吹晌了戰鬥的號角，進而也就有了成功的希望。口才是推銷員夢想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出；擁有口才，不怕市場拓展不開。一名優秀的推銷員就像是一位無所不能的魔術師，他能用絕妙的語言技巧將顧客吸引住，用精彩的示範表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態度去打動顧客。做到這一點並不難，只要在實踐中注重加強口才訓練，掌握正確的訓練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會成為一名善於說服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手。