蘭亭集勢如何做到1款首飾只要2.56美元(包郵)？

12-28

在蘭亭上看到幾款首飾，在阿里巴巴上找到了同款,價格如下:
10件下 4.9 rmb
300件上 4.00 rmb

蘭亭在北美價格是包郵的,$2.56. 美國境內郵費都不止這個錢，這個價格不虧本嗎？究竟如何做到的？還要不要未來的創業者活了？

@裴阿陽從成本角度計算了一番，我就從另外一個角度來說吧。

首先，也是最重要的蘭亭集市上市後就基本沒怎麼盈利過，去年Q4虧損好像500多萬美金吧，毛估估這家公司在上市公司中就是屌絲級別的，在美國上市的國內互聯網公司中也是拖後腿的。這也是目前跨境B2C的特點，歸根到底還是產品問題。垃圾產品吸引垃圾用戶。

屌絲歸屌絲，但比起提問的樓主來說蘭亭還是高富帥，先不看這2美金的貨到底是虧是賺（阿陽忽略了蘭亭的流量成本，吸引這2刀多的搜索流量成本應該計費其中）

單蘭亭這種出貨規模和平台策略，有一部分產品保本或者虧本賣，而帶來流量也是其戰略一部分，你想想，一個國外屌絲來到蘭亭後，一看有一款首飾只要2美金，心想: "我靠，老子踏怕鐵鞋無覓到這麼便宜的首飾，終於在蘭亭找到了，看來蘭亭的東西就是世界最低價呀"，於是主觀認為蘭亭的東西便宜，看也沒看就又買了一個20美金的U盤..... 蘭亭的戰略就此成功了！利用2美金的售價局部虧損（實際虧損10cents - 2美金)贏取了全局的勝利（賣掉20美金U盤，盈利5美金）

而爾等專賣首飾的賣家因為沒有其他利潤產品做貢獻，只能大喊：我靠，蘭亭真牛，他怎麼做到2塊多就賣的？我家三代都做首飾都無法做到這個價格，為什麼他能？為什麼？蘭亭果然是B2C的老大」

目前所有包郵的產品走的都是郵政小包，而郵政小包的價格是按照重量比例來算的。

以香港小包為例，目前的價格差不多是 = 96 x 重量(千克) + 13（報關+追蹤費）

據我所知，蘭亭很多小東西是不給報關和tracking code的，那麼假設這個首飾的發貨重量是 50克，運費價格為：

96 x 0.05 kg + 13 x 0= 4.8

那麼發貨成本為 4 + 4.8 = 8.8

如果蘭亭選擇中國郵政小包，價格差不多是香港小包的2/3。

這樣這件售價為2.56美金的商品還能維持差不多30%的毛利，當然，由於蘭亭巨大的發貨量，其小包價格和進貨價格都有可能做的更低，所以利潤空間還是蠻大的。

實際價格比這個便宜，去美國，不會走香港郵政小包，一般使用易郵寶，是中國郵政和美國郵政聯合的一個服務。公開價格是8分錢1g, 挂號費7塊錢一件，60g起步。但實際上，像蘭亭這種客戶，享受一定的折扣。同時收件的時候，並不會每件稱重，而是一整袋稱重，比如一袋裡面有22kg, 800件，那費用就是 22*80+800*7=7360，平均每件貨27g, 運費是9.2 人民幣每件，還是不含折扣的價格。，這種服務是有追蹤和妥投信息的，只不過沒有快遞那麼詳細。換句話說，蘭亭這種大客戶不受最低收費60g的限制，因為他們的貨量足夠大，每個月運費1000多萬，其中郵政小寶類（含易郵寶）就幾百萬，所以有足夠的分量去和郵政談判。當地郵政不給好的價格，他們就找代理弄去北京，上海走。所以，2.56美金包郵不稀奇，比如手機外殼啦，耳機啦，採購成本很低很低的。順便說一下，深圳有幾個大的客戶，每天郵政小寶出貨量大概1-2萬件左右，一般人很難想像，每天發貨2萬件是什麼概念。就是坂田，也有兩個客戶，每天8000-10000件，都是很便宜的東西，2-5美金包郵之類的很多。深圳郵政，光是美國易郵寶，去年年底的時候，每天就要出12萬件...

這個問題好像出書了。找找看看吧。

其實你們都錯了，蘭亭在一些銷量大的海外有分包倉庫。他們每天蘇州倉庫發的貨是直接走集裝箱託運到海外倉庫發貨的····不要以為海外倉庫很了不起，幾個留學生租個庫房拆包等當地快遞上門都是海外倉庫。

如 @裴阿陽所說，
蘭亭Super Saver確實是不給報關和tracking code的（曾經在蘭亭購買過）。

1.只是除了物流成本和商品成本，還漏了運營費用，掉件物流損耗，物流打包，質檢，客服等成本。特別蘭亭的流量成本很高，看過報道說LT營銷成本占營收的20%左右。單賣小飾品很可能是虧的。

2.不過單單只算物流成本和商品成本，應該是賺錢的。也就是說買婚紗同時買小商品是賺錢的。這種情況也很多，大多數客戶可能不會因為小商品多買裙子，但是非常可能多買了其他小商品，有數據，但不便公開。

3.其實還有種情況是，國外用戶不信任比DB更吊絲的婚紗電商，購買500刀左右檔次的婚紗客戶會願意在中國跨境電商網站上批量購買婚慶用品（各種定製的小件物品來分發給客人），這樣訂單客單價也很高，利潤率也很高。

4.如果僅僅當作這是提供用戶體驗網站的手段（易迅不是也有新人專享的活動么），UPSP的 Super Saver運送速度，會發生的掉件和損耗也會給網站體驗扣分。是不是得不償失只有蘭亭自己知道了，畢竟下單買swatch的客戶確實更可能回來購買婚紗以及各種裙子

*利益相關：蘭亭競爭對手的產品汪

平郵而已

非常感謝各位的回復,知乎太強大了..

首先答覆一下其中一個網友的問題,蘭亭做得都是單品包郵(沒有設置最低消費要求),
有三種選擇如下：
Super Saver Shipping10 - 20 business daysUSD $ 0.00 (100% OFF) Standard Shipping6 - 8 business daysUSD $ 1.95 (44% OFF) Expedited Shipping3 - 5 business daysUSD $ 12.86 (51% OFF)
我覺得用低價單品吸引用戶,產生關聯交易的行為不太靠譜(一般來說是去買貴的東西,看到便宜的順帶買一個,反過來的情況實際上不多,做過外貿的應該都有自己的數據統計),蘭亭有自己的一套成本控制手段,我個人覺得僅計算投遞+物品成本,這樣的低價應該還是有利潤,但算上人工,運營費用就很難說了,這也許也是MrHua說的蘭亭目前是虧損狀態的原因.

首飾產品是低端了點, 但也沒到垃圾程度,蘭亭上的首飾我看大多是進過精心挑選的(裡面有防大師設計的),都很很符合歐美人的胃口,很有購物慾. 我個人覺得「Bracelets」這個模塊的東西,即使低價,也給蘭亭創造了利潤,不知道是否如此, 如果有內部人士看到,解答一下,多謝了.

同時研究了一下其他帖子,發現蘭亭一路也走得也不容易...靠低假單品的B2C做得很痛苦..

哦，這種問題……
各位有註冊過蘭亭的賬號實際加入訂單看下單價格么？沒有？嗯，我也沒有，但是我的上個東家（另一個稍有名氣的網站）是這麼做的網站價格+運費（包郵可忽略）+服務費（一般在3美金左右）+其他（亂七八糟的費用），蘭亭的一般產品利潤很高，是同行裡面價格算最高的了，當然也有一些單純引流量的產品除外……還有，像蘭亭這樣的外貿大咖，大把的供應商願意低價讓利給他們，因為訂單多。

樓上幾位給lz算賬的是對的。而且速賣通的出現可以側面回答lz的問題了，所謂的蘭亭怎麼這麼低也被更低的同行價格打得快哭了現在，為什麼快哭了？你看看他上市後的股價。他們真的運氣很好(或者很有遠見)，拼在阿里系出招前上市。focalprice 就沒這個福分了

國際小包有一種平郵，沒有單件費用的，比如90一公斤，那麼100個小包一共重1公斤也就是收費9塊錢。當然現在這部分在改革一般都有一個單件的最低收費，比如50克或者每件2塊錢。說到底這個問題是由於萬國郵政聯盟終端費引起的。國際小包算國際函件業務（letterpost），也許這個業務哪天萬國郵政聯邦就要徹底改革，他產生了成本倒掛的問題。

華老師+裴老師就是答案了裴老師分析了不虧本華老師說了蘭亭為什麼賣這些其實我都賣的更便宜

在超市做過採購的一個朋友說，超市有些東西是在虧本賣的，但消費者來了，肯定不會只買這個吧，帶點別的平均毛利率就上去了；即使這次只買這個了，之後還是會持續關注繼而二次購買的幾率很大，於是……
開玩笑，誰做生意是會賠錢的？！

引流是一方面，其次這個價格本身不虧本。

可操作性方面
速賣通上也有，個別賣家就走平郵小包價格超低
（走小包不挂號，省去8元，一個飾品才幾克也就只有幾元），都不好和他們競爭！不過最近沒觀察過，就不清楚了。這種行為也不合平台規則，其中的風險我覺得比較大，比如
丟包，投訴什麼的。
策略方面
用這些超低價產品開發發展客戶。
其他
據說蘭亭在速賣通上找賣家成為供應商？

郵政小包，按克計算。。。

沒有一個回答到點子上的。這種極低價格包郵的核心是打包出售，雖然2，3美元包郵但一般都有最低消費，比如3，4件才給包郵。主要是因為3，4件的運費和1件相差無幾（不知道為什麼的自己百度），實際上算下來虧本不至於，利潤極低倒是。贊同垃圾產品吸引垃圾用戶的說法。

噢。是的，我錯了，速賣通上極低價包郵是這種情況。但其實低低價包郵的這種體積小的產品銷售策略仍然是變相的打包出售，比如4件8折。而且訂單總價在2，3美元的應該比例不大吧，這點是我猜測的，誰有數據就好了。