小城市的教育培訓行業應該怎樣運作和招生？

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小城市的教育培訓行業有很多特殊性比如無法進行互聯網營銷比如家長的需求是在職教師那麼這種地方的培訓行業應該才用怎樣的運作和營銷方式呢？如何進行招生呢？傳統的宣傳方式？招聘很多銷售（課程顧問）可行么？具體如何運作呢？求解

你好，我是一名教育機構創始人UncleW，在四線小城市遼寧錦州創辦了一個初高中課外輔導機構，對於招生來講，推廣方式主要是地推發傳單，但是其根本還是通過優惠策略的設計來吸引第一批入口學員。

我們曾經寫過這樣一篇文章【班型優惠=學生流量？我一學期損失十萬的反思】，系創業以來親身經驗總結，希望對各位教培行業同仁的機構招生和運作有所幫助。

1.長線班

1.1 長線機構/學生長線班目的分析

1.11 機構目的：賺錢+口碑

1.12 學生目的：提分

1.2 長線班優惠策略

1.21 策略1：取消小優惠

1.22 策略2：不做盲目折扣

1.23 策略3：招生困難班，定點優惠

1.3 長線班優惠策略綜述

2.短線班

2.1 短線機構/學生短線班目的分析

2.11 機構目的：屯人

2.12 學生目的：不提分，來社交

2.2 短線班優惠策略

2.21 入口年級——小升初and初升高

2.22 非入口年級

2.3 短線班優惠策略綜述

長線班

機構/學生長線班目的分析

【機構目的：賺錢+口碑】

跟擒賊先擒王一樣，機構想通過長線班心想事成，得先了解下在這場拉鋸戰中雙方的目的是什麼？

對於機構來說，長線班第一目的是盈利。

在這個前提下，對於一個成熟機構（注意前提），一切設計長線班大折扣的招生行為都是耍流氓！

長線班的第二目的是樹立機構口碑。

業內的有一個共識：小型機構靠宣傳，中型機構靠運營，大型機構靠口碑。口碑是機構的生命線。短線班時間短，講授內容有限，而且無考試驗證，很難對口碑有較大的影響，而長線班不一樣，在長線班，課程設計一般與學校同步，而且課時量較多，老師是有充足的時間去了解、教育孩子的。

【學生目的：提分】

對於學生來說，很簡單，報長線班的唯一的目的就是提分。

沒有學生想玩才報的長線班，如果是迫於家長壓力報的，也往往堅持不下來（因為周期太長）。即使他並不靠譜，即使他天天玩，他還是幻想能提分的。既然要提分，學生選擇教育機構的最重要因素就不是錢，而是能讓學生提分的人——老師。

通過上面的目的分析，我們可以得到一個初步結論：和短線班比，學生和家長對於長線班的價格是相對不敏感的。這個結論同樣符合機構利益。

方針是知道了，但你確定你的優惠策略是ok的？

長線班優惠策略

【策略1：取消小優惠】

先說一個我們經歷的小坑。

以前我們設計過報名長線班的種種小優惠，如幾個同學團報有小優惠；一個同學報多科有小優惠等等，並一度為自己人性化的設計擊節叫好，一度認為這些小優惠帶來了大量的學生流（數據顯示確實不少學生得到了優惠）。

後來問題來了。雖然是小優惠，但是架不住學生多，仔細一算，一個學期竟然也掏出去幾十萬，簡直嚇死人。更頭疼的是，遇到退費情況就更麻煩，教務人員和家長往往糾結於幾十塊的優惠該不該取消，本來數目不大，但是就因為這點錢鬧得不愉快的情況非常多。

所以，我決定取消這一系列的小優惠政策。

結果出人意料——這個英明的決策，得到了深受算學費迫害的教務人員們的一致反對。他們的理由很明確：所有的家長和學生報名時都會問，『優惠呢，我要優惠！』一下子沒了，會很影響報名的。我當時也被說蒙了，新政策不了了之。

但在之後有一次跟朋友去飯店吃飯，我一下明白了這個道理。吃完飯結賬，我自然而然的要了發票（不能報銷），因為發票有刮獎我有可能中獎。我來這吃飯，絕對不是因為能刮獎，而是因為飯好吃，如果告訴我沒發票，我還是會來。

上面的例子就是想說明，這些小優惠看上去很重要，家長和學生都會要。這是因為問一句「優惠呢？」沒有任何成本，有任何一丁點收益大家都會去做，這純粹是讓機構慣的。

有人會說這些優惠難道沒有招生效果？

一門長線班的課將近2000元，你說誰會為了幾十塊錢而做決定學還是不學？

所以，我們得到第一個結論，在長線班，任何小優惠基本都是沒啥用的。

當然，機構如果覺得取消這個優惠太突兀，也可以送點不值錢的小禮品（本子、筆等）來過渡下，飯店不給發票給可樂是一個道理。

【策略2：不做盲目折扣】

有校長看到這要瘋了：又要取消小優惠，又要取消折扣，究竟要幹嘛，難道沒學生等死？

先別急，我說的是不做盲目折扣，即針對所有人的報X科贈1科或報X科打X折。暫且不說折扣把自己的那點利潤折沒了，我們只說招生效果。

短期班結束，長期班開始招生時，其實我們面對的學生就兩類：在本機構上了短期班的學生以及沒在本機構上短期班的學生。

如果是已經在本機構上過課的學員，此時他對於本機構的老師（尤其是教過他的老師）有很強的主觀評價，好還是壞非常直觀。如果他認為老師好，那麼他必定會報名，你這折扣就白扔了。如果他認為不好，我們上面說過了，學生長線班的目的是提分，在這就不是錢的問題，多大折扣都沒用。如果他認為一般，這個情況比較有意思，我也遇到過，可能會有人說，此時折扣就有用了吧？確實有一定作用，但是這種態度模稜兩可的學生量是比較少的。因為長線班很長，時間成本和金錢成本都很高。而且我觀察過，這種學生如果傾向於不和這個老師學，他的第一反應不是去別的機構，而是去這個機構別的老師的班，這一點和折扣關係不大。

如果是沒在本機構上過課的學員，可以分兩類：在別的機構（簡稱機構A）上課的，和短期班沒補課的。K12培訓行業有一個常識是，報長期班的學員往往有報短期班習慣，但是有很大一批學員是只報短期班，沒有長期班習慣的。寒暑假比春秋季報班火爆就可以充分說明這一點。

如果學員在A機構上的短期班，此時其實他並沒有什麼動力來你的機構上長期班。因為如果他在A機構上過長期班，又報了這個A機構短期班，說明他是認同A機構的，最大的可能是他繼續報A機構的長期班；

如果這個學生沒有報過A機構的長期班，只報過A機構短期班，因為短期班（寒暑假班）結束沒有期末考試等考核，他不能明確培訓效果，因此他的選擇只能是繼續上A機構的長期班或者不上了，來你機構的概率很低。

如果學員連短期班都沒報（不考慮正好寒暑假有事等特殊情況），那麼吸引他來長期班貌似是個超高難度動作，幾乎不可實現。

綜上，我們得到一個比較令人悲哀結論，折扣和優惠對於長期班貌似是沒有用的。可以看到一些成熟的班課機構如新東方和學而思等，無論寒暑假怎麼折騰，怎麼優惠，一到長線，都回歸了正常的定價方案，幾乎沒有折扣。

所以真的沒有任何可以撬動的地方嗎？

不，我認為還是有一個地方可以發力的。

經過訪談和觀察，我發現一個現象：讓老學員多報一科，遠遠比拉來一個新學員報一科要容易得多。

因此,我的答案是——長線班的優惠受眾應該是有續報習慣的老學員，促使他們去報多科。

那麼問題來了：學員真的是報的科目越多，機構獲利越多麼？

個人不完全贊同這個觀點。觀察我們機構每年的長線班退課數據，可以得到一個結論：除了在期中考試後會有大批學員因成績不理想退課外，其餘時間內的零散退課，最為頻繁的理由就是：學生報的科目太多，太累，想休息。這就是機構過度消費學生的結果。

站在機構的角度，學生同時報多科，導致其精力分散，提分效果不但不明顯甚至還會惡化。

那麼，對機構和學生而言，一名學生一個長線班報多少科才是較優的方案呢？我認為，站在提高學生成績的角度，學生報兩科是最優的；站在不過度消費學生的角度，學生報三科是最優的（再多就很累）。所以，我們的目標應該定在2.5科左右。

設置這樣的方案不是讓已經報了三科的學生中途退掉某一科，而是通過不同的學生區分對待，平衡提成績與消費學生之間的矛盾。

基於以上分析結果，長線優惠的目的是讓報一科的學生有意願去報兩科（強優惠）；讓報兩科的學生有意願報三科（弱優惠）；不推薦報一科和報四科以上。如果有想報四科的學員家長，教務這時候可以義正言辭的和家長說，為了保證孩子的教學質量，堅決不建議孩子報四科！錢都不賺，家長熱淚盈眶ing。

以上都是站在學員的立場想問題，我們轉換思路，站在機構的立場再去想一下。

【策略3：招生困難班，定點優惠】

一個機構，如果老師很多，名師往往是自帶光環的，這些名師如果參加優惠沒啥必要。但是一個沒有什麼知名度的新老師或者一個新開的班，沒有群眾基礎，往往招生困難，對於這種班進行優惠，效果會比較明顯。

而且這些班因為短線班就沒有人或人很少，所以獲得無效優惠（即你優不優惠都報名）的學員是比較少的。

值得注意的是，中國人始終相信便宜沒好貨，因此如何說服學生和家長這些班參加優惠並不是質量問題，是需要教務同志們好好琢磨的，可以輔助一些措施，如這些班多幾堂試聽課等。

【長線班優惠綜述】

綜上，長線班的優惠方案可以這樣設計：

重視老學員，讓老學員有優越感，老學員報名時，如果報了一科，就推薦指定班優惠，讓老學員報兩科；如果報了兩科，就推薦指定班優惠，讓老學員報三科。

長線班的情況就給大家分析到這。有校長可能會覺得我否定的比提出的還要多。但是，我認為否定雖然沒給大家帶來收益，但是能夠有效降低無用成本，在某種程度上比提出更重要。

長線班的學員主要還是來自於短線班辛辛苦苦積攢的學員，這些學員因為上過課，了解了機構和教師質量，對價格已經不太敏感了，所以優惠只是輔助的招生手段，最有效的招新學員機會還是在短線班。那麼，短線班該怎麼做工作呢？

短線班

機構/學生短線班目的分析

【機構目的：屯人】

對於機構來說，短線班的第一目的是屯人，做自己的學員池，為長線班引流。寒暑假的現金流會非常充沛，能夠支撐機構做一些較大幅度的優惠活動，而且相對於長線班，短線班學費較低，機構付出的優惠成本也相對較低。

機構的目的比較好理解，但是，對於學生報短線班的目的，很多校長存在不小的偏差。

【學生目的：不提分，來社交】

我認為，大不同於長線班，對於學生來說，報短線班的目的不是提分！不是提分！！不是提分！！！

由於學員沒有考試壓力，我認為學員報短線班更多是因為慣性（大家都這樣，所以我這樣）。這就很好的解釋了為什麼期中沒考好，退課的多，而期末沒考好，續報卻不會太差（當然肯定有影響）。畢竟大家習慣了一個環境，是不願意去適應另一個新環境的。

那麼，學生報班的第一目的是什麼呢？有的人會說查漏補缺，我覺得這應該是第二目的。以我自己為例，我從小到大成績都不錯，但是沒有任何一次期末考試後，我還有動力拿起課本再去複習下哪裡學的不好。人都有惰性，一個高度集中的活動（如考試）後的懈怠是必然的。

所以不難解釋，為什麼一線城市「夏令營」「冬令營」以及各種各樣的「出國體驗營」越來越多了。三線城市雖然沒這麼花哨，但是三線城市的孩子對於暑期的需求和一線城市是一樣的。

我認為，學生報短線班的第一目的和需求應該是社交。

社交包括生人社交和熟人社交。常見的熟人社交情況比如：當一個同學想寒暑假報班時，再花哨的傳單，再飆淚的折扣都不如最好的小夥伴的一聲招呼：「XX，咱倆去XX機構吧，我自己太無聊！」

生人社交就是說大家有動力去認識下或者靠近下自己好奇的人。我不少學生以建立學校班級以外的關係網為榮，尤其是和一些比較有吸引力同學的關係不能在學校約束下得到建立時，比如——隔壁班的校花報的班，男同學估計也想去；全校第一報的班，大部分同學也願意去，等等。

調研數據顯示：熟人社交在短線報名中居主導地位，次要地位的是生人社交。

短線班優惠策略

明白了短線班目的，現在談談優惠策略。針對不同年級的學生情況，我們進行不同的分析。

【入口年級——小升初and初升高】

在入口年級的暑假，機構進行大力度優惠已成為業內共識，原因有三：

1.入口家長對於下一階段的機構了解甚少；

基於這樣的客觀原因，入口家長只能通過很直接的方式，如廣告、機構規模、課時價格、機構硬體等進行盲目選擇；

2.需求極度剛性；

完成大考後，大部分家長的心態是：假期太長了，總玩就玩瘋了，補課收收心；別人家孩子都在補，我們也得補。基於這樣的背景，整個入口年級暑期培訓市場極度旺盛。而且相對於非入口年級，入口年級還表現出比較明顯的現象——每個學生上的科目異常多。說異常，是因為每年都會碰到不少孩子在家長的威逼利誘下補4科，5科甚至6科，直到撐不下去。

3.價格相對敏感；

其實應該明白的是，對於入口年級的家長來說，孩子在這個暑假的學習效果是不那麼重要的。畢竟考試剛過，學生懈怠，家長也懈怠。當授課質量不是第一位的時候，有些因素就會躍升至第一位，比如價格。

基於以上原因，就不難發現，每年暑假，各大機構針對入口年級的宣傳都會呈現出一種不要命的架勢——5元班、10元班等特惠班層出不窮。其實當出現這種情況，大家的選擇就很少了，被市場綁架，只能直接跟風了。如果你所在的城市還沒有出現這個情況，恭喜你，你要去做綁架市場的那個人。

值得注意的是，在上文長線班中，有一個優惠被我批過，就是團報優惠。因為團報優惠在長線或者老學員多的短線很容易造成幾個老學員來蹭團報。但是在入口年級，團報將會是一把利器。因為一是你沒有老學員，沒法蹭團報，二是剛經歷畢業季的小夥伴們熟人社交需求太強烈了，如果團報吸引人的話，剛擦完畢業眼淚的他們很容易給你組個小隊來，這種例子在初升高裡面太多了。

在這要提醒大家，這種特惠班，針對特定班級或科目也是比較好的方案。一般從大家都要報的科目入手比較好，其實都能想到，就是數學，你看看各大機構的傳單就知道了。

另外，堅決杜絕免費沒好貨，可以糊弄的想法，恰恰相反，因為特惠班人會特別多，所以要派出最精幹的老師去負責，做出最精品的班級。所有的班都是高質量是不可能的，但是把心思壓到特定幾個班上是可能的。不要糾結於可能會有幾個學員來蹭課，只報了特惠班的學員，他們往往還在別的機構蹭課，吸引住了他們，他們會用比較的切身體會去給你傳遞口碑。

【非入口年級】

上面說過，長線班的最優報班數量是2.5科，即根據學員情況不同，可以是兩科或三科。一般來說，短線最優科目數量要在長線班的基礎上+1，即3.5科——長線報2科的，短線會報三科；長線報三科的，短線會報四科。

我發現，長續短一般是比較容易的，一個很重要的因素是對於長線班學員，短線班往往是剛需。整期課程都上下來了，短線確實懶得換地方，因為換地方要去適應新的老師和新的上課環境，是存在轉換成本的。因此，不必花費太高的成本去引導學員續報老科目，將優惠設定在老學員要多報的那一科上即可，具體操作還是可以參考長線班，在此不再展開。

有人認為短線新學員好招，發個傳單新學員就能湧進來，這個說法太樂觀了。隨著這個行業的競爭不斷激烈，大家都越來越重視學員維護，剛才也說了，長續短是比較簡單的，所以別的機構的同學來你的機構上短線班的概率也很低。據統計，我們線下機構的寒假新學員數量不足三分之一。除去之前上過我們短期課程的學員，這個數量更低。

【短線班優惠綜述】

基於以上分析，除了本機構老學員，短線班優惠主要吸引的兩類生源是：

1.突然想報班學習的學生。他們以前從來沒有報班習慣，現在忽然想報個班；

2.對機構忠誠度低的學生。雖然也報短線班，但是沒太大目的性，表現出很強的隨意性，學習成績往往較差。

我分析了這兩類同學共同的行為特點——聽同學的。這類同學報班前，如果知道某個同學已經在某個機構學習了，問一句「那咋樣」幾乎是必然的。此時已經在該機構學習的同學的話就有了幾乎是決定性的的導向力。而且基於上面社交目的的分析，和要好的同學一起去學習或者認識下感興趣的人的慾望是很強烈的。

說了這麼多，大家應該發現了，傳單的效果是很差的，這是因為老學員不用看，新學員看了也沒用。

所以，非入口年級的短線優惠應該從對老帶新中的老學員激勵做起，這才是王道。具體操作上，可以靈活掌握，如老學員推薦新學員，直接向老學員贈課，新學員送禮物（照顧新學員有一種被老學員忽悠來的情緒）。比如，北京新東方的老帶新優惠政策就是一名老學員如果能帶來5名新學員，直接向該名老學員贈送一科寒假班或暑假班。

優惠幅度此處可以大一點，因為他給你帶來不僅僅是短線班的學費，更是長線班的流量。

總結

上面是根據我的經驗和教訓，做的一些不同班型的分析與優惠策略的建議。說明一點，以上策略，適用於成熟、穩定發展的機構，對於剛創業的機構，請各位校長甄別使用。

其他有關新東方學而思組織架構、招生營銷策略等管理方法可以加我們的微信公眾號：校長運營圈（yaohaotixy）查看，也加我的個人微信（feibaiedu）。

校長運營圈

1.老師（找學校教研主任占股份，學校優秀代課老師教課）
2.招生（學習新東方，做公益家長講座，同步公開課）
3.宣傳（低成本用微信，想做的高大上可以和地產商合作搞演出）
4.銷售（學校低於200學生單獨養銷售就別想了，學校年營收超過20W可以考慮單獨設置銷售崗位）

校長必看：

招生運作完整版：

招生考試過程中，家長總是會有很多問題，教育培訓機構面對家長詢問的時候，能否有令人信服和規範的回答，事關招生成敗，我們總結了關於老師教學，學生學習和班級情況3方面的29個小問題的參考回答攻略，仔細閱讀會對您學校的招生大有幫助。

一、關於老師教學

1.你輔導班教學的老師是從哪裡請來的？

答：特聘XX級老師，在校教師，教學經驗豐富的研究生、小學，初中的課程大部分由學校名師帶課。其他的課程是由在校的全職教師任教！但不管哪種教師，讓孩子成績提高的才是好老師！我校的講師必須經過面試試講、培訓、課堂試講、當場學員評測、再培訓這些嚴格程序才可以上崗。

2.你這輔導班的收費比別的輔導班的價格高啊？

答：這就是人們常說的「一分價錢一分貨」，我們請的老師優秀，工資高一些，在教學質量上和教學效果上相對其他同類機構也要好些，所以成本要高一些。

3.輔導班的學費能不能再優惠一些啊？

答：請您諒解，價格是統一的，我們不僅學費不打折，教學質量同樣不打折！

4.報名有什麼優惠嗎 ?

答：老學員可享受 X%的現金優惠；三人或三人以上同時報名可享受X%的學費優惠；（其它優惠可以實時定優惠政策）

5.孩子進輔導班成績能提高么？怎麼提高？

答：輔導班通過授課安排和習題練習，課堂上營造出一種緊張而熱烈的氣氛，有利於抓緊時間，有目的、有計劃、有步驟的進行學習，把散落的知識點都幫孩子做了系統的歸納和分析，而且一個班人也不多，有一個很好的學習氛圍。每個學生老師都能照顧到，會在相對短的時間裡面，可以獲得一個比較滿意的一個結果，可以做到一個事半功倍的效果，就象你打藍球請教練，有個教練跟沒教練能一樣嗎？不一樣。

6.孩子的英語成績不好，該如何提高呢？

答：中國有句古話叫「熟讀詩書三百篇，不會做來也會吟」，語言的學習是有相通性的，不僅中文是這樣，英語亦是如此。所以我們強調孩子要大量的背誦，從而培養自己的語感，由於英語是一門語言，學習起來有特殊性，孩子上課外輔導班可以早一些，早接觸和多接觸可以培養語感和興趣。興趣是最好的老師，輔導老師會通過讓學生參與，採用的小班授課，互動教學，寓教於樂的教學方法，讓孩子在玩中學，學中玩，激發起孩子的學習興趣，樹立學好英語的信心。

7.孩子的數學成績不好，該如何提高呢？

答：數學不好主要是因為方法不好，決不是因為人的原因，想學好它也不難。首先上課時必須專心，一定要弄懂新的課程內容，最好能多多提問。學好數理化要多思多問。要先想想要解決什麼問題，不要上來就套公式得一個結果就交差了。對於基本的知識及知識間的關聯，必須加以足夠的重視，而且必須學會再做習題的時候有意識地複習學過的知識，鞏固並且找出知識間的聯繫，特別重要。如果能夠形成清晰的概念，輔以一定量習題的訓練，就能夠達到相當的水平。反之，如果悶頭做題，不懂得總結歸納，做題的效率就會大打折扣。

8.孩子有好動的毛病，應該怎麼辦？孩子有些叛逆，不愛學習、不愛好家長溝通、該怎麼辦？

答：觀察他身上的閃光點，及時肯定表揚,錯了給予鼓勵.使他認識到自身的價值,調動他的積極性,對於孩子的好動表現，父母要循序浙進地進行教育。一開始對孩子不要要求大高，只要求孩子能將自己的行動控制在一定範圍內，然後再慢慢提高要求。對孩子過多的槽力要給予宜泄的機會，可指導孩子參加各種豐富多採的體育活動，讓孩子玩個夠、動個足。

9.你們學校有沒有裝有空調？

答：我們在不斷地發展與壯大中，學校的軟硬體設施也在逐步完善。夏有空調冬有暖氣是我們每個分校必不可少的必要設備。

10.貴校學生在學習期間有考試嗎？

答：雖然我們是培訓學校，但我校課程在每一期結束之後都有測驗，每一級結束之後都有考試，而且對於那些考得好、進步快的學員給予相應的獎勵。一方面測驗學員在我校的學習情況，另一方面鼓勵那些本來基礎不是很好卻進步明顯的學員。

11.你們老師布置作業嗎？

答：您放心好了，我們老師會根據本節課的情況來布置家庭作業，作業會詳細到每天，以幫助學生溫習、鞏固學生當天的學習內容。所以，如果孩子在家中說沒有布置作業時，家長就應該跟我們老師聯繫來確定真假。

12.貴校老師會與家長聯繫嗎？

答：首先，我校為每一名學員準備了家長聯繫簿，我們會把您的孩子每堂課的表現以及老師的建議記下來，家長簽字，有什麼意見可以寫在上面反饋給我們的老師。其次，我們的老師會定期或不定期的回訪，對您的孩子的學習與您交流。而且每一期結束，我們學校都要組織開家長會，以便家長與我們的老師近距離的接觸。

13.貴校的教師負責嗎？

答：我們的老師都非常有責任心，我們也要求老師必須及時向家長反映學生在學校的學習情況，如果學生有缺課的情況，也必須及時與家長聯繫，落實原因，安排補課。定期和每期末都安排家長會，如果家長反映我們老師一個學期都未與其聯絡，或者對您的孩子的學習不負責任，作為學校會對老師有一定的懲罰。

14.你們小學老師都採用什麼方式授課？

答：我們採用的小班授課，互動教學，寓教於樂的教學方法，讓孩子在玩中學，學中玩，通過孩子喜聞樂見的方式，調動孩子對學習的興趣。

二、關於學生學習

1.如果我孩子在你們學校學習了，你能保證他的學習一定會有所提高嗎？

答：這點家長放心好了，我們老師一定會竭盡全力讓每一位學員學好。但孩子的學習不僅僅靠老師的課堂教學，同樣家長的督促以及孩子自己的複習鞏固也很重要。

2.學生座位如何安排？

答：我校學生自由坐位，但老師也會考慮到孩子的視力以及課堂紀律等諸多方面的原因適當調整學生座位。

3.貴校可以試聽嗎？

答：只要您的孩子在我校登記了簡要資料，可以參加我們的公開試講課。

4.學習期間有考試嗎？

答：考試是衡量孩子學習效果最好的標準，我們當然有考試的。主要分為小測驗和考試兩塊。學完每一期後我們學校會舉行期末考試，以檢驗這一期學生的學習效果。還有就是單元小測驗，主要是檢測一下學生對所學知識的掌握程度。

5.如果我孩子有事，拉下的課怎麼辦？

答：您放心好了，如果您的孩子有事需要請假，三次課內我們老師會給予補課的，而且保證補課的質量。

6.家長可以陪讀嗎？

答：家長是不可以陪讀的，因為家長坐在教室里，或多或少會影響學生和老師上課的情緒，學生見到家長坐在後面會產生壓力，不利於調動課堂氣氛，而且如果家長在裡面交頭接耳，不利於課堂紀律的維持。所以從整體考慮，我們不允許家長陪讀。

7.孩子學不會怎麼辦？

答：還沒有學習，怎麼能講學不會呢？我們首先要讀學生有信心，才能樹立孩子自己學習的信心。孩子在我們專業老師的耐心輔導下，肯定能進步。退一步來說，假如孩子在本期真的沒學好，可以在下期免交35%的學費繼續重新學習，但一般只要學，孩子就能學會學好。

8.孩子不想學怎麼辦？

答：首先我們要找出孩子不想學的原因，如果孩子厭學是因為學不會，我們可以讓孩子通過遊戲教學和重複學習的方式讓孩子反覆學，勤能補拙；如果孩子厭學是因為對英語不感興趣，我們首先從自己教師方面著手調查原因，看看是不是我們鼓勵不夠，孩子畢竟小，我們要通過不斷鼓勵的形式，讓孩子逐漸培養對英語的興趣；如果孩子厭學是因為貪玩，那我們則建議家長，不能因為孩子的一時衝動而耽擱孩子的前途。

9.老師是否家訪？

答：我們規定每個老師都要安排定期或不定期的電話回訪，彙報孩子的學習情況，對於缺課孩子，及時查清原因，安排在校補課或家訪。

10.你們的上課情況跟平時在學校的上課一樣嗎？

答：不一樣。在學校平時的課堂上，老師嚴格按照教學大綱要求教學，課外知識較少，而在這裡，教學方式是積極、活躍的，學生是課堂的主人，教學目的在於在有限的時間內學到無限的知識。

三、關於班級

1.貴校開設了哪些班級？

答：我們根據學員的學習需要，開設了功課類翰林寫作班、少兒英語班、培優數學班等等。您可以抽點時間來我校諮詢具體情況。

2.貴校每班招收多少學生呢？

答：為了達到良好的學習效果，讓家長滿意，我校實行小班教學，每班限招15——25名學生；以便老師能更好的抓住每一個學生。

3.貴校除了學費，平時還收取的費用嗎？

答：我校出了學費、教材費，不收取任何其他費用，包括試卷費、空調費，水費等。

4.現在正在學習課程因其他原因不能再學了，能轉給其他人嗎？或能不能換其他課程？

答：可以，中間只需交差價學費。

5.孩子在貴校學習，安全能保證嗎？

答：這個請您放心，我們每天都有專門的安全責任人。對於孩子學習期間的安全，我們每個任課老師以及工作人員又都有明確的責任分工。

謝邀。
我準備以說人話的方式來回答問題。
1.培訓類別
對象不同、內容不同、方向不同，會決定培訓的類別以及銷售模式都有很大的差別。問題中說到「家長的需求」，猜測是基礎教育類別。按內容分為學科知識培訓（同步課程培訓）、升學考試培訓（小升初，中考及高考）、指導性培訓（藝考）、素養類型培訓（語言、音樂、美術，被筆者認為就是騙錢的感恩教育、腦記憶等，也屬這個類別）
2.招生
小城市，是一個詞語性概念，一般意義上指三線以下城市。常規的是學校門口發傳單，發動教師參加家長會，或者是有教師進行目的性推薦（例如張三在班級排名15位，是需要課外培訓，尤其是數學基礎偏弱，我知道一家培訓不錯，效果挺好，XX家的電話是1234567）.
說我身邊的例子，一哥們，把事分成掙錢和做事業兩個階段。掙錢自己本身就代課（學校教師），什麼證都不辦，就是要口碑。掙錢後，再招名牌教師做噱頭，剛畢業大學生輔導，年輕在校教師上課，保持一定的學生數。做好一個微公司規模，自己掙錢就嘿嘿了。
3.課程顧問
本來我是準備接著說教師從哪裡來。問題中說到課程顧問，就是做銷售，基本就是忽悠。教育屬於預付費項目，教育本質有個性化需求，教育者和受教育者互動模式會決定用戶的效果和感受，另外，學習者學習驅動性等等問題。
也就是課程顧問只能說課好，但不能說明學生能學的好。因此建議開放公開課，不做專職課程顧問。從企業角度來說，有生產（教師），客服（收錢，聯繫家長，發傳單等）兩條線足夠。等有錢了，要發展了，再研究學大教育等模式吧。
4.教師
基教培訓的困境就是教師，部分地方限制一線教師在外授課。從面相上來看提問者（靠，我又犯病了，算卦看命的毛病），不是教師行業出身。捆綁部分教師是捷徑，一方面有學生資源（也就是有銷售渠道），另一方面有課程資源。
最後，說網路銷售。如果有條件，確實可以將教師授課的內容拍下來，節省宣傳的成本，同時該類內容還能在一些課程網站掙小錢，同時也是往學而思的路上走。

瀉藥

中小型培訓機構普遍存在這10大營銷問題，你知道嗎？

有資派走訪了300多家機構以後，對教育機構市場營銷現狀看得更為清楚。大機構有大機構的生存之道，小作坊有小作坊的活法。雖然無可比擬，但卻能夠供許多想做成大機構的朋友借鑒！

所以將自己在實際走訪過程中，結合7年教育機構一線市場營銷經驗，發現、歸納出的10個中小機構普遍存在的，關於市場營銷方面的問題，以「問卷調查」的形式歸納分享給大家。同時，也希望以一己之言，拋磚引玉，激發思考。

01、「自嗨式營銷」充斥於內部裝飾和宣傳單頁

許多機構進行內部裝飾和物料製作時，在整個內容上，以課程展示、知識普及為主，單方面從宣傳機構專業性和服務內容出發，一味的以」秀肌肉「的形式設計物料，缺乏對用戶喜好、用戶痛點、多方印證等分析。

02、依然抱著「酒香不怕巷子深」的心態

「酒香不怕巷子深」的觀念在信息化時代顯得格外蒼白無力；一個品牌做得再好，沒有相應的營銷宣傳支持，僅限口碑傳播，發展速度是非常緩慢的。成功的機構獲客大致分為：市場需求1/3、營銷推廣1/3、品牌傳播1/3。

03、設計產品從客戶出發去

機構在設計產品是否有考慮到客戶群體的感受以及喜好？該如何針對性研究目標客戶群體？怎樣收集客戶喜好，通過分析量身定做產品？一切都需要從客戶身上尋找答案，而不是照搬照做地進行產品制定。

04、單一推廣方式主導，不具整合營銷意識

局限於簡單的地推派單、受囿於方圓3公里思維，不知如何通過線上、線下聯合推廣達到最優效果和節省營銷成本。

05、不知如何利用搜索引擎免費營銷獲客

認為搜索引擎只能靠付費推廣，不知道還有免費搜索引擎優化的存在。不知如何通過搜索引擎找到精準客戶以及進行品牌營銷。同時，受囿於3公里思路，而沒有根據80、90後家長習慣去搭建線上品牌營銷體系，沒有分析當客戶拿到單頁後上互聯網上尋找企業官網的場景。

06、將朋友圈營銷等同於微信營銷

微信社群營銷流程分為公眾號、微信群、朋友圈，我們稱之為微信「三件套」。微信營銷發展到今天，正常打開率基本在2%左右，很多機構還投入人力去維護，而很少花精力維護朋友圈獲取大量客戶。

07、線下渠道合作不知如何落地

互利互通、轉變思維、整合資源，實現線下渠道合作共贏是最終目的。但在實際過程中卻依舊放不開，不知如何落地。

08、一份單頁適用於所有線下宣傳

如今機構單頁隨處可見，但卻收效甚微。關鍵原因在於沒深入分析目標客戶群體的喜好與習慣，根據分析結果去設計宣傳物料，同時，並不是所有場景下都使用同一份單頁。

09、會議和活動營銷環節設計缺少策劃

會議營銷並非是只考慮銷售問題，更好考慮客戶體驗，如何通過環節設計、主題設計、優惠設計，讓來了的客戶有好的體驗，同時順帶把產品賣了。

10、社區、商超活動僅限於地推派單

大型、人流多的社區和商超並非只局限於派單宣傳；可以與商超合作舉辦會員活動，與社區合作舉辦免費公益活動等等。也可以與兩者共同舉辦線上活動。

如下是有資派走訪過程中發現的10大問題匯總，歡迎討論。我的微信是：907385739

作者：熊龍
鏈接：教育培訓機構如何做好網路招生？ - 熊龍的回答
來源：知乎
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目前輔導培訓學校的招生方法大概有五種，分別為：網路、渠道、口碑、廣告和活動五種。最早培訓學校的招生方法只有廣告一種，並且在當時效果比什麼都好。目前隨著廣告的信譽度逐漸降低，同時廣告的費用越來越大，很多學校已經逐漸的取消了廣告，不得不由原來的一條腿（廣告）轉變成了四條或五條腿（以上五種方法）走路。目前看來口碑的投資最少，網路的效益最好，渠道是需要很長時間去養的。現在還在摸索更好的招生方式。下面詳細來說一下這幾種招生方法。

廣告這種途徑包含宣傳單，報紙廣告、戶外廣告、電視廣播等媒體廣告。宣傳單依然還是所有培訓學校都會用的低成本覆蓋快的一種模式，但是能否有收效還要看投放是否精準。例如一個留學機構你在留學教育展發傳單和在大街上發傳單肯定效果不一樣。報紙廣告和戶外廣告很多當地的品牌學校依然會在招生旺季使用，但是投放力度卻在逐年下降。尤其是報紙廣告性價比非常低，只能起到品牌展示的作用。戶外廣告的形式還是有很多品牌機構在選擇，例如本機構附近的路牌廣告，重點客戶群體附近的廣告，現在還有一些培訓機構直接把廣告做到了目標初高中、大學裡面，這些形式是一些品牌機構熱衷投放的。電視廣播這樣的媒體只有極少數職業技能學校投放，例如新東方廚師學校，藍翔技校，新華電腦學院等少數幾個機構。

活動推廣包含學校活動和市場活動，很多機構會到學校裡面去做講座，贊助學校的社團或者運動會等活動。市場活動通常就是在人流量比較大的商場或者主要的商業街，去做一些宣傳。在學校裡面的講座往往還是能夠收到一些效果的，但是如果去聽講座的人不是做決定的人，效果就可能不好。市場活動通常目的是做品牌，效果非常一般。

口碑通常包含品牌口碑和朋友介紹這兩種途徑。品牌口碑顧名思義，就是培訓者就是沖著這個品牌來的，這樣的機構很少，只有一些新東方、北大青鳥這樣的機構能夠做到。朋友介紹卻是很多中小培訓機構招生的重要途徑，可以鼓勵在校學生的家長幫忙介紹，這樣的方式往往特別直接，見效也快，因為是朋友介紹的學校家長彼此之間有信任，不需要多長時間做決定，所以鼓勵家長幫忙介紹一定應該成為中小培訓機構重視的招生方法。

招生渠道需要養。中小培訓機構可以多找一些招生代理，讓代理幫著推薦學生過來。也可以找一些機構合作，他們有生源但是彼此業務不競爭，可以相互推廣。例如一家英語學校可以和舞蹈培訓學校合作相互推薦學生。如果可以找到學校老師，直接推薦更好，但是需要花一些功夫在上面。

為什麼網路是收效最好的招生途徑呢？

據濟南網拓廣告有限公司CEO熊龍先生介紹，很多學校生源80%以上可以做到全是由網路提供的。熊龍是「網路招生獨孤九劍」課程創始人，在實際網路招生中積累了大量的豐富經驗。他總結的最有效的9種網路招生方法，每一種方法利用好了都可以有效幫助到學校的招生。他曾經用自己的網路招生方法拯救過一個又一個瀕臨倒閉的培訓機構，所以網路他認為是所有培訓機構都應該重視的招生途徑。