凈水機廠商如何共贏？

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隨著這幾年凈水行業的蓬勃發展，湧入越來越多的凈水品牌企業以及幾十萬經銷商大軍，全行業的財富神話卻遲遲沒有實現，依然是塔尖上的一群人佔據行業增長的大多數財富，煎熬很多年的凈水經銷商群體正在逐漸為財富而焦灼，在電商揮舞大棒沖入凈水業時，大量的傳統型經銷商該如何取捨是廠家的心頭疑問，新一輪的凈水行業增長需要構建全新的廠商關係，如何由廠商博弈升級成廠商共贏？
首先，說說廠家。
廠家說的最多的是：
1、現在經銷商真難招。
廣告打出去後，也有很多經銷商打電話來諮詢，大多問問情況，就沒有了下文，還有部分經銷商會實地考察一番，大多數又不了了之，不知道問題究竟出在哪兒。沒有經銷商，廠家怎麼活？
2、現在的經銷商太貪婪。
經銷商往往只拿幾千塊錢的貨，但卻要廠家給個獨家省代的資格，讓廠家很犯難，不給吧，好不容易找到一個經銷商，怕失去；給吧，心裡實在覺得不痛快，怕經銷商做不好，又把市場權利緊緊攥在手裡，錯失市場時機。經銷商總喜歡砍價，而且是毫不講理，血淋淋的，讓廠家沒有多少利潤，把廠家變成他的生產部。
3、現在的經銷商真難伺候。
作為產品來說，質量總會有問題，廠家一般會提前告訴經銷商（少部分廠家除外）；作為凈水器這個半成品來說，還需要上門安裝（至少要懂點水電知識），在服務上如果不到位，產品發生問題的概率更大，但，一旦發生問題總是責怪廠家，說廠家的產品質量不過關，讓廠家很窩火。
4、現在的經銷商太難合作。
一般情況，廠家總是想做長線，對價格體系的穩定比較在意，但經銷商不這麼想，經銷商要騰出貨架，儘快做出「錢」來，要養活自己，所以價格體系衝擊的七零八落，串貨現象此起彼伏，這樣導致更多的經銷商加入近來鬧革命，結果市場搞的一塌糊塗。廠家也有做品牌的意識，但，具體到每個地區，經銷商和廠家並不抱成團，你敲鑼，他放炮，各搞一套，讓廠家很感冒。
其次，再說說經銷商。
經銷商說的最多的是：
1、廠家裡面騙子太多。
凈水器廠家這個群體魚龍混雜，明明是貼牌來的產品，非得說是自己生產的；明明產品功能達不到，卻吹噓能達到，為此，哪怕是進幾千塊錢的貨，也要花一筆路費看個究竟。有的廠家年前開業，年後關門，產品的售後全部爛在經銷商手中，搞的經銷商一腔怒火。
2、廠家政策不能一碗水端平。
廠家的招商人員抱著能宰一個宰一個態度，給出來的經銷價很不統一，所以一定要砍價（雖然也不知道合不合理），不然就會做冤大頭。
3、廠家太短視。
我們既然花了錢進貨，肯定想做好，但，感覺廠家虎視眈眈，總想一次頭把我們口袋裡的錢全掏完，所有風險讓我們來承擔，他們自己去睡大覺。在價格上不能保持穩定，產品價格到處都不一樣，利潤空間太不穩定。
4、廠家招商之前說的天花亂墜，錢到了腰包後，支持遲遲不能落實。
和廠家合作之前，廠家會描繪出一番誘人的前景，讓我們怦然心動，合同一簽，鈔票一到廠家帳戶，你看吧，發貨不及時，售後支持遲遲不到位，當時說的很多美好的諾言，都成為水中花了。
這是凈水器這個行業，大部分廠家和經銷商之間的矛盾描述，給人的感覺是這個行業還缺少誠信度，廠家和經銷商成為對立雙方，各行其道，各辦其事，成為同床異夢的兩夫妻，合作不僅沒給雙方帶來預期的理想，最後反目成仇的大有人在，我們不禁要問，問題究竟出在哪裡？
接下來，筆者就以個人的一點經驗，站在廠家的角度上來談談（因為筆者隸屬廠家這個系統，所以講自己的老本行可能會更好，這樣便於凈水器廠家的共鳴，同時也敞開心扉讓經銷商這個系統看，希望能得到經銷商的理解），廠家究竟如何才能與經銷商共同跳好凈水器這支雙人舞，所談未必正確，希望同行不要見笑。
第一，經銷商為什麼要選擇凈水器這個行業？
這是大多數廠家已經解決的問題，市場空間多麼多麼的大，市場前景多麼多麼的好，這些筆者就不再贅述了（這方面有些廠家做的足夠優秀了，比如美的、佳尼特、沁園、泉來等），但，裡面有幾句話一定要對經銷商說的，否則經銷商希望越大，失望就越大。
1、行業前景、市場空間雖然大，但，做我們的產品，市場份額大概有多大？在給經銷商畫市場大餅時，切莫忘記，市場不是我們一家的，還有好多同行也在虎視眈眈，稍微給給經銷商潑潑冷水，一定要客觀地說出來，據個人經驗，經銷商是不反感廠家這樣潑冷水的。
2、再好的市場，再好的產品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能數銀子的。一定要跟經銷商說好，要他們扎紮實實地做市場基礎工作的，只有先種莊稼，才有可能最後打糧食。
3、凈水器市場還需要培育，賺錢可能沒那麼快。與其他市場不一樣，凈水器市場要想賺大錢需要慢慢來，不可能一蹴而就，沒有成功的模式可以套用，需要經銷商八仙過海，找到適合自己的營銷模式，然後，才有機會賺大錢。
這樣客觀、實在地去和經銷商交流，就會取得寶貴的「誠信」，同時可以建立良好的企業形象。
第二，經銷商為什麼要選擇我們的產品？
這點至關重要，有些廠家招不到經銷商，很大程度上就是這個問題沒解決。
要想把這個問題回答好，就必須具備競爭性思維和切割思維。
1、利潤永遠是經銷商最看重的。
產品的利潤空間一定要設計的合理，為什麼要具備競爭性思維和切割思維？因為如果你的產品類型中已經有做的足夠的好的品牌，你想在短時間內成為謀朝篡位者，這種可能性比較小，除非你是天才，所以你的價格體系一定要設計的合理，設計合理的標準是什麼？既要讓經銷商有賺錢的空間性（利潤差價），也要讓這種空間性具備可能性（貨能賣的動）。
打個比方，我們的鴻碧基本型凈水器（2級，超濾膜單元+活性炭單元）零售價定在1000元以下，由於是個新品牌（暫時沒有能力做品牌推廣工作），所以價格比同類工藝的凈水器要略低一點；同理，我們的豪華型凈水器（5級，活性炭單元+2種功能型單元+超濾膜單元+抑菌單元）零售價定在3000元以內，這個價格只有市場上其他功能水機的三分之二（我公司的產品理念是：以直飲水為基礎，以健康水為補充，健康水型的凈水器口號是：功能水機的性能超濾機的價格），在這個基礎上通過我產品的其他優點就構成性價比的相對優勢，經銷商就能把貨順利地賣出去（可能性），在這個前提下利潤自然產生（空間性）。
像沁園、泉來、世保康在這個方面做的也比較優秀。
2、產品一定要有賣點，賣點一定要差異化，要突出。
在凈水器這個市場上，有1000多個廠家，經銷商可挑選的餘地足夠的大，就像目前的中國，男多女少，在消費潮流未到之際，廠家是很辛苦的，要好好打扮一下，才能吸引經銷商的眼球。
再以我們為例，我們的核心賣點是：花1樣錢，造N種優質水，廣告詞是「想用什麼水，自己在家造」，這樣就把我們與市場上其他的凈水器區別開來，因為市場上大多數凈水器都是固定工藝，而我們則是易於組合，可以「因地制水」、「因人造水」，就像MSN是與熟人聊天，QQ是與陌生人聊天，把市場切割成2塊，我們很容易就成為定製化菜單式凈水器的旗手了。
其實，凈水器各有各的優點，沒必要模仿別人的，應該創造一個自己的（一定要突出），把屬於自己的市場切割出來。
在這個方面。愛惠浦、開能、水管家、金利源做的不錯。
第三、經銷商的後顧之憂能否解決？
廠家一定要把經銷商當成自己的利益共同體，一定要想經銷商所想，急經銷商所急。
做經銷商的是有風險的，所以經銷商在投資時會有所保留，有所猶豫，一般不會一次性投資很大的，除非已經嘗到甜頭。
經銷商具有區域化特徵，一旦選定廠家的產品，首先是向自己的親戚朋友推廣，再後來慢慢圍繞這個圈子做開，就如在水中扔石子，一圈一圈的，經銷商的人脈就是廠家的錢脈。
1、經銷商的代理權要有個梯度。
鑒於現在的「不誠信」的現實狀況，廠家一定要精心設計與經銷商的合作辦法，要讓想做的有機會做（嘗試做的），即使只拿很少的貨，也要給其機會，給其向上發展的空間；要讓有能力做的最大限度地發揮其能量和積極性，要給其足夠的地域和保護。
2、產品知識要培訓，主要針對經銷商的銷售員或營業員。
作為廠家我們知道自己產品的優點、缺點和特點，但學習都有個過程，大部分經銷商都是半路出家，他們的銷售員或營業員都是生手，但這些人卻是市場一線的，訂單就是從他們那裡來，沒有足夠的產品知識，又談何落單呢？
現在大部分廠家由於人手緊缺的緣故，基本上都是做幾份彩頁交給經銷商就算完成任務了，卻沒想過幫助經銷商在最短的時間內成為熟手，而凈水器銷售有個特點，有點類似醫生，你沒有足夠的專業知識，消費者就會舍你而去了。
以我們鴻碧公司為例，我們除了產品彩頁外（很多廠家也能做到這點），還準備了大量的「輔導教材」，如凈水器市場現狀、水處理技術、水知識、水與養生、終端應用等系列專業知識；還提供很多國家權威媒體對水的報道（報紙、電視）等。
培訓不僅僅是準備文案就足夠了（具備這點的廠家就已經不多了），還要花大力氣，實實在在地與經銷商及其工作人員去交流，千萬不能走馬燈式地走一下就行了，一定要定點（某地經銷商）、定時（某個時期）、定頻次（1年幾次）地去做這個工作，只有這樣才能讓經銷商感覺到和廠家是一體的，只有這樣才能讓經銷商的市場一線人員迅速成為熟手，只有這樣經銷商才能賺到錢，所以我們才推出360度和1+1服務的模式。
3、售後服務一定要認真培訓。
聽的太多凈水器質量問題，聽的太多經銷商與廠家互相指責了，其實很多問題都出在安裝服務和用戶指導上。
經銷商並不怕產品質量有問題，怕的是出了問題廠家不理不睬，不予快速解決。
首先，廠家應該讓經銷商的售後人員到廠里來學習，至少7天，在這個時期，讓他們熟悉產品的結構特點，工作原理，還需要講授可能會出現的問題，安裝應注意的細節，安裝後該向消費者交代哪些細節。
其次，廠家要派技術人員去經銷商當地，特別是前3次的安裝，一定要和經銷商的售後人員綁在一起工作，因為這個時候是他們由理論到實踐的最困難時期，最容易出問題、最容易養成壞習慣的時期，所以廠家的這種支持工作價值巨大。
再以我們為例，我們在工廠中準備了各種場景的使用實例，經銷商來了後能一目了然，又準備了問題分析的資料，讓經銷商心裡有譜，對獨家代理商，我們會派工程部人員現場與經銷商一起工作，把經銷商當成自己公司的銷售部，當成自家人來對待。
第四、經銷商怎樣把貨變成白花花的銀子？
我們現在司空見慣的一個現象是：廠家把合同一簽，貨一發，就任經銷商自生自滅了。經銷商自己尋找銷售辦法，摸著石頭過河，提心弔膽。
在這種情況下，失敗的經銷商太多了，所以對廠家的怨言也多了。
其實，在這個問題上，廠家應該背負更大的責任，因為，我們在研發產品的時候就應該知道我們這款產品的目標客戶是誰？他們在哪裡？我們怎麼去尋找他們？什麼樣的價格，什麼樣的功能是他們所需要的？他們喜歡什麼？不喜歡什麼？等等，而不是讓經銷商自己去摸索這些問題，最起碼，耽誤了時間！
怎麼來解決這個問題？
1、與經銷商就市場策略交流。
在把握自身產品特點和目標客戶的前提下，準備幾套市場啟動方案（必須自己親自操作過，而不是寫的很漂亮的一套理論），然後與經銷商一起交流，結合經銷商自己的優勢資源（一般經銷商都有一些相關的人脈）進行分析，最後確定可行的操作方案。
去年，我們一個浙江的經銷商（外行），非常誠懇地想做我們的產品，但，不知道該怎麼做，我們就深入進行交流，梳理出他的優勢資源——美容院，就以此為切入點，啟動了市場。
2、成為經銷商的參謀，現場1+1的支持。
方案會寫的人很多，寫的漂亮的大有人在，但市場千變萬化，如果死守一份方案書，有時就成為「刻舟求劍」了。
所以，在定好啟動方案後，廠家營銷部的人員一定要到現場，和經銷商一起來完成啟動市場的工作，因為這個時候，經銷商的內部人力資源還未必達到成熟（特指對行業和產品）。
在這裡我想提醒的是，一定要珍惜經銷商的每一筆錢，一定要讓經銷商的市場費用有所回報，與其沒有把握的大策劃，還不如做有把握的小市場，讓經銷商循序漸進，穩紮穩打地賺銀子。
第五、經銷商能不能長期跟著廠家賺錢？
什麼樣的廠家最受經銷商歡迎？能讓經銷商長期賺錢的廠家！
怎樣才能成為這樣的廠家？
1、強有力的價格控制體系。
經銷商最怕什麼？今天花300塊買的東西，明天滿大街都是280塊！價格體系是經銷商的利潤的空間性，這是他們的生命線！
經銷商從做凈水器開始，到真正收穫時，可能需要一年的周期，在這段時間內，他們都在做市場的基礎工作，鋪墊工作，他們認為只有先種莊稼，才會有後面的打糧食。這些經銷商都是廠家寶貴的財富，一定要讓他們賺到錢，所以價格政策一定要穩定。
我公司有一條硬性規定，如果誰觸動了我們的價格底線，那麼即使是天王老子也要斷貨，中斷合作。（即使他們做的量很大）
因為我們要保護大多數經銷商的利益！
2、一定要積極研發新產品。
中國的市場有個固然定律：只要賺錢的產品，模仿者會一窩蜂地上。還有，產品本身有其固有的生命周期，這就決定了，廠家只有不斷推陳出新才能在市場一直領先，也只有這樣，經銷商才能永遠比競爭對手多賺一大塊。
再以我們為例，為了獲得長遠發展能力，我們在原有的模具廠的基礎上，又增加了注塑機，和凈水器組裝線，這樣在硬體上我們就具備了打持久戰的基礎。
同時，在產品推廣上，我們有意識地控制，只在市場上投入幾款，沒有全部亮出自己的家底，一旦有人跟進，我們就使用殺手鐧，這樣我們的經銷商繼續有很高利潤空間的產品做，而模仿者只能喝點湯了。
最後，我們積極研發其他相關產品，以健康產業為目標，以凈水器作為發展的支點，新產品，延伸類產品，源源不斷推出，把競爭者永遠切割在不同的市場，帶動經銷商不斷做有利潤的產品。
以上是筆者就自己從事凈水器招商近2年的一點心得體會，個人認為，凈水器廠家最起碼要解決以上5個方面的問題，才能招商相對容易，才有可能與經銷商形成雙贏局面。
本文為張旭東2008年7月7日舊文，於2015年2月3日第一次修訂。

【老張談創業】簡介：

張旭東，樂享家環境電器經銷商合作社發起人（凈水/空凈/採暖），2015年，將再尋找10個凈水業的小夥伴共同發展。。

老張是一個從事凈水行業與空氣凈化行業10幾年的南京經銷商，是中國最大的環境電器網路社交平台的發起人之一，管理著歷經5年，沉澱了4000人的凈水網路平台和空氣凈化網路平台。

正與一批凈水業的老夥伴們搭建一個經銷商的互助合作平台（樂享家），歡迎更多凈水經銷商或者廠家一起合作，共享一個平台，採集團隊優勢。

老張也是江蘇房地產經理人聯盟秘書處副主任，江蘇家電協會副秘書長，在這個專欄里，老張將與大家分享自己創辦公司的喜怒哀樂，分享對地產、家電行業的個人看法。

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