教育培訓行業的市場應該怎麼做？

12-28

1.以銷售為主導而不是以市場為主導。哪怕沒有市場部也有上門的吧，或者打電話過來詢問的吧，再或者是老學生介紹過來的吧，如果沒有專業的銷售，這一切最最優質的資源就會白白浪費掉，一個專業的銷售對各種渠道的轉化率比非專業的銷售（前台，甚至老師，或者其他部門的人員等等）要高的多的多，有資源消化不了，等於白搭。一個培訓機構可以沒有市場部，但是一定要有銷售部，專業的銷售部！

2.等銷售團隊組建完成後，而且資源不夠的時候可以開始著手市場推廣了，千萬別一下子組建一個市場部招一堆人過來，從發傳單開始，誰發，銷售，即使是專業的銷售也需要很高的客戶尋找能力。

3.出去尋找客戶非常累，銷售即使有經驗也沒這個精力，所以讓銷售出去找客戶的同時可以開始招聘一個市場人員了，這個市場人員做什麼，就一件事：管理兼職！包括招聘，兼職薪資設定（這個關係到資源成本），兼職培訓，做事的時候怎麼管理，地點的分配（根據兼職的性格、能力分配地點，還需要市場人員提前考察市場：目標客戶人流量、目標客戶經濟水平、有沒有宣傳地點，管理是否嚴格，如果嚴格你就需要跟裡面的商家談合作來爭取宣傳地點），兼職的特點就是不穩定，兼職做事的效率高低基本上就跟市場人員的管理能力直接掛鉤了，哪裡的兼職工資都差不多，工作性質也都很單調乏味，所以仔細想想為什麼這個兼職要留下來在你們家做？

4.在試用期看出市場人員的能力為轉正制定工資提成做參考，但是也要參考同地區其他機構的情況而定，一般來講有兩塊主要的考核，一是有效號碼數量（可以從毛單和有效率兩方面考核），二是從這個市場人員的資源裡面產生的報名金額數或者報名人數。可以分開考核，百分之五十以下沒有提成，之上的按照百分比提成，可以規定一個金額，比如800元，百分之百完成就可以拿全額獎金否則按百分比拿，或者是總金額提成，這個根據情況自己拿捏。

5.穩定的資源有了，但是除了資源獲取以外還需要做的一點就是品牌宣傳（除非你甘心只做一個小機構），包括：廣告媒體投放（線上線下）、商戶異業合作（這一點除了品牌宣傳還可以獲取資源，而且質量還不錯）、良好的口碑宣傳（這個非常非常重要，很多機構會出現這樣一種情況，學校周邊絕大部分客戶都知道這個機構並且對其印象不好，開頭沒做好口碑宣傳後期非常頭疼）以及危機公關

6.品牌宣傳中的商戶異業合作專門提出來說一下，談合作最重要的一點，能否為對方帶來實際利益的同時自己也能達到宣傳的目的，其他的考察要點如目標客戶人流量，客戶經濟水平吶跟市場方面類似，但是商戶異業合作有一個好處，就是可以進行產品展示，對，這點很重要，所以商戶異業合作的話必須派最好的老師，最厲害的銷售去才能達到品牌宣傳的目的，這種情況收集到的資源往往比兼職出去收集的資源質量要高一些，一是因為有體驗區，二是人員更專業。所以利用好商戶異業合作這一項品牌宣傳也可以為提供資源做出很大貢獻哦

7.以上全部做好做精之後就可以考慮開新校區了，全盤複製就可以了。

8.開業千萬別打價格戰，否則後期提價會很困難

決勝網的小編最近由於工作原因和幾家教培機構的市場部有過一段時間的密切溝通，期間聊了很多，總結起來，應該對題主會有幫助。

————————————————————割————————————————————

世界上最長的導語：

前段時間，大哥給幾家教育培訓機構做了訪談，問他們「咱們市場部到底是在做什麼」，得到的答案卻令我吃驚。

幾乎所有人的回答都是：做課程時間表，做海報，策劃活動，做微信公眾號文章，對接合作方等等.....

每個人都能描述出自己做的工作，但幾乎沒有人能指出自己「為什麼要做這些工作」，大部分人很清楚自己的工作，但不清楚工作背後的意義。

這非常奇怪，如果你問一個學生在做什麼，他的回答應該是「我每天都在學習，以提高成績」，而不是描述日程表本身「我每天在起床、吃飯、走路、上課、睡覺」。

如果你問一個醫生在做什麼，他的回答應該是「我幫人看病，並且制定治療方案」，而不是「我每天見病人，開處方，寫醫囑。」

很顯然，學生和醫生都知道自己每天在做什麼，背後的意義是什麼。

但是很多教育培訓機構的市場部卻是：我們借勢熱點，運營公眾號，發宣傳單，設計海報，但好像不關心這到底是在做什麼。

市場部到底是做什麼的？

一

首先，我們必須先知道：市場營銷是什麼？

對於市場營銷（Marketing），大部分的人的理解是：市場營銷就是想辦法把產品賣出去。

所以相對應的，關於市場營銷的各種方法就變成了：如何吸引眼球？如何促進交易？如何引爆傳播？

但這並不是「市場營銷」的真正定義。實際上，市場營銷本來的定義是：「Satisfy your customer in a profitable way」（有盈利地滿足顧客需求）。

那麼，作為教育培訓機構，我們應該想到：「如何比競爭對手更有效率地，滿足目標市場的顧客需求？」

比如說，教培機構的公眾號每天發少量文章，由於不夠活躍，你想做一些運營活動，比如抽獎、漫畫等，當然這樣的新奇做法，粉絲肯定提高關注，後台的互動數據肯定更加好看。

但這個方案的問題就在於：它沒有更有效率地滿足用戶需求。

筆者定位的用戶需求是什麼？我認為是：得到啟發，並讓本來複雜難懂的工作，變得更簡單一點。

抽獎等方式，首先對用戶是沒有用的，並不能簡化用戶的工作，反而打擾用戶。會有吸引力，但是是短暫的行為注視，不會提高讀者對筆者的認可程度，增加用戶的粘性。可能這些活動唯一的意義就是：後台數據變得更好看從而讓我們洋洋得意。而這有什麼用？並不代表品牌樹立是成功的。

二

真正的意義應該是：我如何更有效率地滿足學習者的需求？

但是，大部分公司並沒有真正在做「市場營銷」（Marketing），而是在做「生產」、「產品」或者「銷售」。

實際上，按照不同公司的導向，一般有四個階段：生產型公司、產品型公司、銷售型公司、市場營銷型公司。

生產型公司認為最重要的是擴大產能、招工人開工廠等，他們認為有了足夠的生產，企業就會足夠盈利。典型的是十幾年前國內很多玩具、電子、服裝廠商，為了擴大產能，不斷造貨，從不管產品是否優質，更別說品牌了。從而導致很多國產產品被貼上了「劣質」、「坑人」的標籤。

產品型公司認為最重要的是提高產品性能，他們認為只要產品性能足夠好，企業就會盈利。比如十年前國內電池行業都在忙於擴大產能、製造質量不穩定的電池時，南孚等企業率先集中精力提高產品質量和穩定性，不斷生產更加優質的電池。產品型公司往往能製造精品，但最大的缺點就是患上萊維特所說的「營銷短視症」——忽視用戶的需求。

之前筆者見過一個為高血壓人群做智能手錶（可隨時監測健康）的公司，技術非常牛，花費大量資金把防水性能做到業界第一——可以水深20米防水。可這樣的性能優化本身是無法帶來溢價的——高血壓人群根本不可能潛水這麼深，他們為什麼要買一塊潛水20米的手錶？

銷售型公司認為最重要的事情就是把產品賣出去，只要產品賣得多，企業就會盈利。比如很多房地產項目、保險公司、理財公司、保健品公司等，通過包裝各種新概念、提出各種新口號、僱傭大量銷售員，一切以成交量為核心，目的就是把產品賣出去。銷售型公司普遍的方法就是：「告訴市場部和廣告公司，我們產品出來了，趕緊找個概念幫我包裝一下，最好能引爆市場！」

這類公司往往已經開始建立品牌，也能取得一定銷量，但無法解決持續經營問題，高度依賴大額推廣預算和廣告公司的奇思妙想，產品也往往是火過了一陣子就消失了。

市場營銷型公司最重要的就是「有效滿足顧客需求」，認為只要「比競爭對手更有效滿足顧客需求」，企業就能獲得利潤。

這類公司，企業的一切都圍繞顧客需求展開。同樣是保健品企業，他們認為自己是在「讓人更健康」，產品銷售和研發可以做到這一點，公眾號發文章也可以幫助這一點，甚至所有的公關、銷售等活動都圍繞「我如何滿足用戶需求」來展開。

同樣是「加油站」，他們認為自己是「為司機提供繼續行駛的權利」而不是僅僅狹隘地定義成「加油」。

從這個角度來看，輕視市場營銷的公司，往往是單純的生產或者產品公司，他們關注的是自己而不是顧客；認為市場營銷就是「打廣告賣產品的公司」，往往是銷售型公司——產品部門造出來產品，然後讓其他部門賣出去就完了。

而真正的市場營銷型公司，則會明白上面說的這一切：企業最重要的目標就是「創造並留住顧客」，而最重要的方式就是「更有效率地滿足顧客需求」。

三

顧客真正接受到的價值，分為有形價值和無形價值。

比如果汁的有形價值：新鮮程度、純度、瓶子握感、口味等。

果汁的無形價值，比如：

消費者選擇果汁的時候面臨困惑，但看到XX牌果汁，一下子知道它過去一直不錯，就立馬買了——品牌簡化決策的價值。

晚上加班，這麼晚了不想喝咖啡，又不知道喝些什麼，突然想到XX果汁的文案「今天又加班，你要喝果汁」，就知道要買果汁了——提供消費線索的價值。

過去喝果汁就是喝果汁，但現在拿著XX牌果汁，不光滿足好喝需求，上面寫著的「XX新健康主義」，提醒我是一個追求健康的人，讓短短3分鐘喝果汁的時間體驗感不一樣——提供體驗價值。

這種果汁，比星巴克咖啡還貴，更重要的是，大量廣告讓所有人都知道了這一點，買一瓶拿著上班，我感覺同事都投來羨慕嫉妒恨的目光——提供身份象徵價值。

而這些就是市場部最重要的工作：創造無形價值。對公司來說，市場部就是管理消費者無形價值的部門，比如更多人認可產品，即使還沒有購買，價值也看不見，但其實是公司的重要資產。

同樣的，我們應該讓更多的來教育機構的學習者，學課程時，不僅僅是學到了知識，更是經歷一次成長，收穫生活趣味，提高體驗價值。

為了做到這一點，我們下周要做一個線下活動，請學生們坐在一起，討論和交流這些天來的收穫、得失，培養共同進步的良好氛圍。

為了做到這一點，下個月拍的廣告，需要描述一個教育機構的的學生，每天在課程學一些知識、並不斷進步的形象。

為了做到這一點，微博上要緊跟「學習積極態度」類的話題。

……

總之，所有活動的目標，都是為了讓更多學習者得到這樣的「無形價值」。再比如當你穿上一雙阿迪跑鞋跑步的時候，不光是鞋子的柔軟舒適給你帶來的價值，還有把自己想像成最近的炫酷廣告的主角，表達個性的象徵，還有偶爾洋洋得意的感覺，而這些「無形價值」都是市場部創造的。

衡量市場部績效的，並不是「這個月銷量多少」「創造了多少股東權益」，而是它到底為多少人創造了多少無形價值：

「有多少人，現在把我們品牌當成了教培的代名詞？」

「學習者是不是僅僅認為我們就是課外班，還是代表著某種積極的學習態度？」

「有多少學生，在補課的時候，想起來的第一家輔導班就是我們，而不是新東方？」

「學生拿著我們的課本上課，和拿著其他機構的課本上班，學習效果有什麼區別？」

「學生在選擇課程的時候，很容易造成各種機構之間的混淆嗎？是不是我們的特點沒突出？」

四

當然，我相信仍然會有很多人提出質疑：

「我又不是做公益的，我這人很現實，辦教培的目的，就是賺錢！」

但是，這樣的口號，並不能指導員工任何一個經營行為，也不能幫助員工更好服務顧客從而把錢賺回來。

相反，發現並滿足顧客需求，持續為他們提供價值（不論是有形價值還是無形價值），則能在眾多的企業行為中提供關鍵指導。

最後

沒錯，這是一個瞬息萬變的社會，但是不論商業社會怎麼變，不論是大型教育集團還是小型教育機構，無論是互聯網經濟還是馬車經濟，無論是新媒體還是農村刷牆營銷，都需要遵循最基本的商業規則和商業邏輯。

文/決勝網

原文鏈接：【推廣技巧】經營教育培訓機構需要遵循的商業邏輯-決勝網

—————————————————還割————————————————————

決勝網教育觀察團，教育產業門戶，深耕教育產業，關心所有教育相關問題，找到與問題最近的人，提供最有內容的回答。

七叔舉一個優秀的教育培訓行業的案例，供參考，希望對大家有所啟發。培訓行業的營銷本質都是共通的。

和政府合作，前提是有門路。
和公司合作，前提是有資本。
這個問題可以出書了。

1發現市場2創造需求

寫的很不錯，現在機構如果想長期發展有一點一定不能少，就是周邊小區的地毯式、定期式的學術活動，這是口碑最根本的形成因數。

由於教育機構多數是加盟、老闆投資類的。在市場的前期調研分析與後期的滿意度測評是比較難看到的。前期的調研分析，決定了你的市場活動與內容方向。滿意度測評是可以督促你提升中心服務的助力。老闆更注重的是市場名單、市場完成的業績，市場部人員在巨壓之下，自然也會忽略市場調研和滿意度，因為這兩者也是很耗時的。現在很多老闆的觀點還是以我為中心，而不是以客戶為中心。別忘了，客戶才是為你產品買單的人。你一味的王婆外瓜自賣自誇，客戶可不會領賬。

教育培訓市場應該是越來越難做了。

太多的人湧入了這個行業，導致行業競爭異常激烈。除此之外，還要面對租金日益上漲、師資成本逐漸變高等一系列問題。

要想解決這些問題，或者說是回答你的關於教育培訓行業的市場怎麼做。

我覺得教育綜合體是最好的答案。

就拿新鷗鵬華岡教育MALL舉例，整個項目會聚集一大批各類的教育培訓機構，大家抱團發展。

並且新鷗鵬華岡教育MALL還會為培訓機構提供一些列措施，來確保大家有生源，有宣傳，有推廣。

這樣一定程度上解決了很多問題，所以做好教育培訓行業的市場也就不難了。

在虛擬現實技術成熟之前，目測至少5-10年。一定是線下為主，同時擁抱互聯網。

在教研方面標準化，教學方面去名師化，招生方面避免同質化競爭，價值營銷化。

為什麼很多機構從業者發現教培機構不如想像的那麼掙錢？原因在於行業演變到今天，環節已經太多，招生—諮詢—教務—教研—教學—售後，各環節缺一不可，導致每100元營收，真正到核心環節教學老師手裡的收入最多佔到3—4成，有2—3成的營收以各種形式到了諮詢/招生/的手裡，而這三個環節不是教育的核心關節，卻佔用了很大部分呢的利潤空間，是負反饋的。

很多機構老闆找我訴苦，大家都明白，機構想發展壯大核心還是教學教研能力，讓更多老師得到更多的好處才是正反饋的王道。大家都明白，為什麼不去調整各環節利益分配呢？大家的回答大同小異：招生難啊。招生難不僅難在傳統的派單、電銷、會銷、朋友圈H5愈發低效，成本愈發高昂，家長愈發抵觸，也難在同質化競爭嚴重，昨天機構A剛研究出一個不錯的招生方案，明天就被BCD機構無成本效仿。比如之前比較火的自辦晚托班模式，深圳某機構發現自辦晚托班，可以有效提高晚托班到機構報讀補習概率，結果馬上一傳十十傳百，大家都來搞，質量參差不齊，馬上把這個方式搞爛。

利益相關：研究微信小程序，對於招生的營銷。

誠如2013年公眾號剛推出時你的猶豫不決，微信退出小程序，紅利還會遠么？

我的專欄文章

錯過了13年公眾號紅利的你，是否又在微信小程序前猶豫不決？ - 知乎專欄

教育培訓行業資源整合從業者，有資派微信運營人，希望憑藉自己7年的教育機構市場營銷從業經驗，談談這個行業中市場營銷的現狀，以及幾點建議：

一、線下推廣「百花齊放」

在線上和新媒體營銷上，抱著觀望的態度前進。依舊將大量的費用投在傳統媒體上，諸如簡訊、報紙、電台、電視、戶外廣告、校園等。實際上，大家都很清楚這些推廣方式能夠帶來多大的產出，但大部分不熟悉新媒體，加上市場資源和銷售指標擺在面前，不得不抱著傳統的營銷手段生存。

二、線上推廣「兩頭為難」

1. SEM「一家獨大」

個人認為，用「飲鴆止渴」來形容是再合適不過了！百度在近幾年推出的一系列產品已經暴露了他的狼子野心，百度教育，百度知心等，都在慢慢的佔據著百度搜索首屏的位置，SEO所能夠爭取到的免費位置越來越少，所以好多公司不得不縮減在門戶網站上投入的費用，將大量費用投到SEM上去。

2. 門戶網站「借屍還魂」

門戶網站的市場佔有率在不斷的被蠶食，當然，ta也不甘落後，各大平台紛紛舉行各種評選活動，藉助媒體效應，「誠邀」各大機構投放一定的廣告費用，企圖藉此來打破一家獨大的局勢。

三、移動互聯網「莫衷一是」

1. 品牌微信「電線杆—處處都是牛皮癬」

之所以說是「電線杆」，是因為就行業內的品牌微信而言，每一篇內容都充斥著各種廣告，似乎又回到了貼小廣告的時代，只是由線下轉為線上。就微信運營者而言，好像每有在內容中體現品牌名字或者帶上個活動推薦的話，別人就不知道這個微信是他們公司的。

2. 類草根微信「電線杆—處處還是牛皮癬」

當然，有幾個類草根微信的公司還算是走在前沿的，至少他們已經意識到了品牌微信只能作為老客戶的維護，並不能帶來太多的新客戶產出。而要產出新客戶，必須要借著一個「幌子」來招攬顧客，由此便產生了自認為高大上的「類草根」微信。

為何說是「類草根」，因為光從微信名稱上看不出來是哪個公司在操作。他們會命名為「美國留學、英國留學、加拿大留學……」等，看似很公益，當你關注以後會發現，其實ta所有的內容裡面還會有各種痕迹，ta會想盡辦法來嵌入公司品牌，想盡辦法來插播小廣告。而這類微信，當你還未做大，就開始播放各類小廣告時，那你終將被客戶所遺棄。

上述只是個人看到的一些東西，因為才疏學淺，僅代表個人觀點。歡迎大家拍磚。針對以上觀點，我個人也有一些看法，但主要還是集中在微信營銷上。

一、品牌微信：客戶為王

個人建議，留學機構還是需要重新審視品牌微信的定位。在微信定位上，無非就兩種，一種是營銷型，一種是工具型。營銷型主要是用作產出新客戶，網羅各種對機構品牌沒有認識的意向客戶，把這些客戶聚攏在一塊，組建成一個「池塘」，後續再通過各種微信活動或者諮詢互動，來慢慢的獲取客戶聯繫方式。

另外一種是工具型，即主要是為了輔助員工更好的工作。將微信公眾號作為老客戶維護的工具，所有關注品牌微信的客戶，大多數是通過線上、線下的宣傳，對於品牌有一定的認識和認可，這部分客戶，已經基本上是准客戶了。我們可以通過發布一些日常活動、優惠、顧問推介等與品牌相關的信息，來加深客戶對公司的印象，做到及時通知，促成客戶上門的效果，其中還涉及到很多細節。這一塊如果做好了，將在一定程度上能夠替代簡訊。

二、公益微信：內容為王

永恆不變的話題，永恆不變的定義！從互聯網開始進入中國，就一直在強調這四個字，在移動互聯網時代，依舊是要重申這四個字：內容為王！雖然你穿上了馬甲，但要長久的獲得粉絲的青睞，還是要做好內容。好的內容包括：最新的出國留學和考試資訊、最接地氣的海外留學生經驗分享、最實戰的專業選擇技巧、最刺激的微信活動，這些都是內容為王的一部分，大家可以關注筆者的微信」出國留學大百科」，會經常性的推送一些實用的、最新的資訊。還有非常重要的一個就是要有專門的客服團隊來對客戶進行諮詢，維護粉絲的活躍度，同時，通過簡單的諮詢來獲取客戶的聯繫方式。（需要做進一步交流溝通的，請加微信：254005765）

樓主說的不錯，前期聚眾確實是不錯的方法，但是個人覺得還有一些也是可以做的，如新媒體、自媒體等身上同樣可以產生一定的效果，畢竟雙腿走路要比單腿跳更快一些

現在教育市場就算有渠道也很難做~~
前期就應該分析好市場和目標群體，不然你做再多都是對牛彈琴

樓主說的不錯，整個教育行業都是這樣的，精髓所在啊

現在培訓機構做老師，之前覺的培訓的核心應該是老師，但實際進入這個行業以後發展老師是這裡最不核心的。

教育行業推廣精髓都說中了，但還缺一個好工具，好好宣傳

教育培訓做營銷是門大學問