到IT公司做一個資深售前顧問是什麼體驗？

12-28

一直做技術，轉售前了，但是是一個高級售前顧問，已經33歲了。

不知道我算不算資深售前顧問。
818自己的經歷吧，01年西安交大畢業，在科研所做了2年，研究無線通信，讀了個研究僧，導師推薦去了深圳華為，做了3年華為研發，頭髮白了一半，不是人乾的活，轉售前，做解決方案顧問。中東待了3年，歐洲待了半年，回國負責運營商行業行銷，基本上算解決方案銷售，幾乎客串售前。本人性格覺得還是不適合做純銷售，還是覺得售前適合自己。
晃晃悠悠又幹了3年。
人生就是3年又3年，3年又3年，怡然成為了一隻老鳥。賣過最大的項目12億美金，諮詢周期最長的1年3個月，遇到的空姐不計其數，但一個都沒上過，現在想來還是屌絲一個。算資深嗎？

談正經的，資深售前顧問到底是一個什麼鬼？
曾經滄海難為水。
一個資深售前大多數情況是無喜無悲，就如同我現在的狀態，一切都很淡，無論看技術，還是方案，還是需求，還是客戶，還是對手，一切都很淡。

一個資深的售前，應該是一個知識庫，每天行業里的知識，信息，垃圾照收無誤，但沒有任何心情去整理，可憐我那800個G的行業資料，至今和蒼井空，秋山莉娜，藤原紀香，長澤梓，柚木提娜，立花美涼，大橋未久，上原亞衣一直沉睡在我的硬碟上，可謂方案與AV起飛，海天秋水一色。即便我從來不看這些資料，對一個客戶的需求，我也可以順手擼出一個方案。什麼叫資深售前，這就是資深售前，統稱：擼資深，哥毫不誇張地說，資深售前都是擼出來的。

一個資深的售前，對你的工作既愛又恨，愛：是因為你付出了心血，這個行業有你的推進，恨:是你能掌控的格局和資源有限，無論中國還是國外，售前是一把刀，而銷售是握刀的人。就如同牛書《商戰往事》里的那個叫宋漢清的售前，所以即便你殺人無算也是人家手裡的一件武器。

一個資深的售前，必備的行頭是：箱子里：一套西裝，一套運動裝，一台12寸電腦，2個手機，一個用來連接工作，一個用來連接社會，資深售前，內心深處是一個被紅塵拋棄的漢子，被情人拋棄的浪子，每當夜深人靜的時候，孤獨地在29層的賓館房間，鳥瞰世間繁華，慣看春月秋花。

一個資深的售前，你沒有上司，你沒有同事，你跟他只是殺手與中間人的關係，你們互相看不起，互相利用，你註定在江湖中最險惡的漩渦中漂泊，也註定背最沉重的黑鍋，但誰也不會當面得罪你，所以你最終會麻木。

一個資深的售前，你可以口若懸河地在客戶那裡侃侃而談，但你無法在你的女人面前溫文耳語；你可以在商場的洪流中氣定神閑，但你無法在現實中擁有哪怕是一絲安穩；所以每當走上街頭，你就知道你只是一條流浪的狗，雖然你認為你是一匹狼。

技術轉售前，有些能成功有些會失敗。

看到題主的問題，其實我很想吐槽: 這個高級售前是公司給你封的，還是行業對你的認可？

～～～還是好好回答問題吧～～～

自從做了售前，電話總是不斷，萬惡的微信和釘釘會讓你24小時都可以工作。

自從做了售前，PPT技能不斷提高，沒有幾套高大上的方案，怎麼好意思出來見人。

自從做了售前，整天都在幻想用一套技術方案擺平所有的文檔需求。在辦公室，在火車上，在飛機上，在家裡，總是淹沒在無數的專業文檔方案工作中。

自從做了售前，在客戶面前就沒法好好說話了。嘴一張成本就多了幾萬，點個頭就給實施團隊挖了個大坑。

自從做了售前，整天琢磨人。琢磨客戶的需求，琢磨實施團隊的能力。在用戶的真實需求和團隊的極限技術能力之間焦慮和搖擺。

自從做了售前，每周有一半的時間在交通工具上度過，周末急急忙忙趕回家等老婆大人翻牌子。

售前最重要的就是有經驗，當前售前也有很多種。

混跡於國內外知名IT 廠商，專註數據方向，做了近十年的實施，後來轉售前，也做了將近十年了，現在主要工作之一是帶售前團隊。

關於做售前的體驗，學習新技術，溝通，裝逼，搞定客戶，出差，孤獨，這些有人已經回答的很好了，就不多說了。
但關於售前和銷售的關係，把售前比作刀，銷售比作用刀的人，售前只是作為工具存在，我並不認同。
無論對售前團隊，還是對銷售，我始終向他們強調兩者更多是像狙擊手和觀察員的關係，雙方需要互相配合。而且誰負責開槍誰負責觀察，面對不同的客戶，不同的項目階段，雙方的角色是互相切換的。
特別是對於複雜的軟體系統，集成項目等。有經驗的資深售前(也叫解決方案架構師)不但要有輸出技術、架構設計的能力，同樣也需要有對項目機會進行qualify的能力，並且在具體戰術上對銷售進行指導。
總之，作為一個售前，沒有qualify機會和coach 銷售的能力，算不上資深售前。
也不要跟我說你們公司銷售很強勢，售前沒有這個權力，相信我，銷售都是很現實的，只要他發現你說的能幫他拿下單子，你說什麼他都會聽的。關鍵你還是你有沒有這個能力。

能做到一個單子12億美金，真不愧是華為，良好的平台加上紮實的基本功缺一不可；

我也是技術轉的售前，面對冰冷的顯示器，看著一行行的代碼，偶爾藍屏，偶爾黑屏，覺得工作沒有一點樂趣，但是轉行銷售覺得自己的性格不太合適，所以借著公司發展的機會轉了售前（本人虛擬化或者也可稱雲計算行業）。轉行之後的感受是，這個跟人打交道的工作並不輕鬆，在了解機器的基礎上，還要更了解人，要懂得挖掘並引導客戶的需求，經常寫可研報告和技術方案，最痛苦的地方在於，銷售，客戶，公司研發團隊每一個都要你來引導，但是每一個你都搞不定，你的上級不會教你什麼東西，所有的錯誤都要自己承受。售前是一把刀，我覺得應該是一把可以背鍋的智能刀

隆中遙同學寫的真好，一看就是很有經驗的資深售前，本人做了4年售前，恰好也在看《商戰往事》。
個人對資深售前的理解就是：想得比客戶遠，把客戶凌亂的需求清晰化、規範化。

看了樓上幾位前輩的回答，也來亂入幾筆。目前就職於一家全球一萬多員工的外企軟體公司。恰巧今天剛收到HR的通知，升到Senior Principal Solution Consultant，這算是公司對一線售前的最高頭銜。想想十幾年前，自己還是個剛畢業的菜鳥見習售前時，覺得SPSC是遙不可及，深不可測，甚至兩鬢斑白的。兜兜轉轉在企業軟體這個圈（juàn）里一路「跳」來，渾渾噩噩的也摸到了看不見的天花板。就像是打怪消磨時間，一不小心KO了大BOSS，又不想馬上Game Over，忽然覺得空落落的（好像寫跑題了）。好吧，說回到體驗，就拿日常工作說吧。想到哪兒寫到哪兒。

一早起來習慣先打開Outlook，幾十封新郵件一如既往的又刷屏了。粗看一邊，先把抄送給自己不太重要的內部溝通郵件刪掉，新郵件少了一半。再認真看一下主要上司和配合同事的重要郵件，加上跟進標記。回復這些重要郵件會佔我當天一小半時間。最後看其他那些或輕或重的，有的是同事或客戶索要資料，有的是繼續沒討論完的問題，更多是各種林林總總售後和實施問題沒完沒了的扯皮。十幾分鐘初篩郵件之後，在到公司工位之前的時間裡，心裡默默盤算今天工作該怎麼安排，幾個重要的事情該怎麼應對。能儘快在一坨坨的各種問題處理中分清主次先後，專業而又巧妙的不黏球、不掉球，讓上級和銷售同事們覺得咱既有職業素養又不傷某些人的玻璃心，算是十幾年來不斷修行。

如果一早不出去接客（也叫出台，你懂的），先看今天安排/被安排的各種電話會議安排。除了少數只需要打醬油的會議外，大部分都是自己在跟的案子的會議，必須打起12分精神。通常我會習慣用手機撥入電話會議，因為方便內錄。尤其會議過程中，一邊要仔細聆聽對方反饋，揣摩對方心思，一邊要組織合適的語言。有時候電話上還有各種奇怪口音的英語，更要全神貫注。通常會議過程中只能做簡要會議記錄。詳細記錄需要會後回放錄音再整理。作為售前既要面對外面的夥伴和客戶，又要面對內部的銷售、顧問、售後、甚至研發，所以清晰準確專業的會議紀要是直接給自己在老闆和客戶心中加分的。而且沒準一封會議紀要會被輾轉轉發到總部高層，郵件寫的好會直接給自己頂頭上司長臉。尤其是更高層甚至未曾謀面的上司，通常就是通過這些郵件了解我們這些一線的情況。所以給自己的印象分都靠這些文字功夫。

再說出台，不必說出差，即使市內也要提前一天做足功課。小事方面，提前約好車，路程較長時規劃好路線，決不能遲到，另外提前和銷售打聽好這次出台的著裝要求。不忙的時候可以在路上打個盹養養精神，忙的時候有時需要在路上打開本本趕片子，或者跟銷售還要做客戶交流前的預演。當然片子素材都是之前大量積累的，不可能臨時字斟句酌，往往是半小時左右的路程能把一份一小時交流的片子湊出來。開始客戶交流，通常在賓主雙方換過名片後，銷售願意先做個開場介紹，吹吹牛介紹公司規模之類。這時候拿客戶的名片和客戶本人默對一下，尤其是客戶的職位。大概心裡有譜哪位是重要人員需要有效互動，哪位是來打醬油，哪位是IT或業務部門，哪位是聽說被對手搞定要來踢場子的。在輪到自己開腔後，除了講那些自己已經充分準備的內容，想辦法讓客戶的人多反饋多表達。售前交流要注意的細節太多，能寫一本書，就不展開了。總之盡量通過交流能和客戶達成下一步行動計劃，就基本達到交流目的。出台環節實際是和客戶交換信息，是否「說服」客戶真沒那麼重要。初級的售前較多是give，老司機更多是get。

作為資源稀缺的本地售前，很少同時只做一兩個案子。手上同時三五個跟進的案子很正常。尤其到了年底，公司在忙著追數字，客戶在忙著花掉沒花完的錢，做明年的預算。這時候銷售童鞋們恨不得把一個我克隆出三個。沒辦法，誰讓銷售童鞋每個人有自己的指標，而咱售前背的是整個團隊指標。萬一沒把哪位數字不夠的銷售哥哥姐姐照顧周到，跑到老闆那或陰或陽的說是因為咱售前不給力，這個屎盆子扣得是在太冤。去問老闆拍哪個案子更重要，老闆肯定會覺得自己溜奸耍滑，結果往往讓自己忙的更喘不過氣。但要是無私滿足了每位銷售童鞋的每個要求，被逼的加班加點，咱的頸椎、腰間盤又要頻頻發難。從這一點出發，也要和某些比較靠譜的銷售童鞋搞好關係，關鍵時候能有人在老闆面前替自己說話，給自己擋槍。當然作為回報，在支持這些銷售童鞋的案子時也要格外給力，不能讓人家失望。巧妙而不著痕迹的利用銷售團隊內部的競爭，提高自己利用價值的同時又不把自己累死，不知算不算資深心機婊售前。

又是出台又是郵件的忙了一天，回到家還要忙一家老小。終於有空能坐下來，趕快進入惡補時段。白天客戶提出而自己沒準備的方案問題，需要趕快查文檔。PoC還沒調通，需要靜下心來排除干擾儘快故障排除。客戶方案里還有幾個奇葩的需求，需要搜腸刮肚的冥思苦想。好在十幾年下來，各種素材、筆記是自己珍藏的私貨。另外奮戰在不同東家的各位前同事、同學，更是江湖救急必不可少的。每次一個微信朋友圈或微信群的發問，都能紛至沓來無論認真還是扯淡的回復，有時真讓自己感動的熱淚盈眶。這些答覆至少遠比充滿莆田醫院的度娘靠譜，比可望不可即的谷歌現實。沒有誰是全知全會，也沒有誰總能駕輕就熟。有個靠譜的人脈圈子，隨時做自己的智囊團和外腦，可調侃，可傾訴，用大家的智慧更出色完成工作。無論跳到哪裡，人脈圈子是自己的。自己留不下，別人拿不走。

最後一條，有空沒空回復個知乎，也算是所謂資深的一種體驗吧。

前面兩位寫的，入股三分，帶感帶痛
三年前耐不住技術的枯燥和售前人前風光的誘惑，從毫不相干的技術行業跳水軟體售前，180度的轉身差點沒沉下去就上不來，還好遇到好老闆，幫助一點點轉型。中間種種不去說，只是感覺目前仍然不算一名合格的售前。可能行業和職位跨度太大，可能做技術的那顆心紮根太深，忘不掉的前任將會是你和現任美好生活的最大障礙。
期待涅槃。

前面把售前說成刀的同學真心感同身受，同時我也覺得售前這把刀要看誰能用才行；
如果銷售的同學把自己打造的很牛逼，那麼刀也只是偶爾用一用，大多數的時候還是磨刀的時間比較多，但是刀還得是在客戶這磨出來才更鋒利，在家磨有點慢。
所以如果有售前，那就把售前的工作界定清楚先。

做了PPT，玩的轉PS，寫的方案，應付住技術團隊。。最搞笑的，還要會英文，難免接觸的客戶里明明是中國人，但是動不動就愛給你拽英文的。。。還要就是看能不能抗的住銷售的鍋。

spin顧問式營銷

有用，到位，謝謝