cold call 是什麼？有哪些技巧？

12-28

做過獵頭，說一下
心理狀態的發展趨勢就是緊張→抵觸→接受→手到擒來

緊張
一開始被要求打cold call的時候會緊張，提前準備好的對客戶公司的了解以及一套想好的說辭等到真正和candidate聊的時候發現人家問的全是我沒了解到的，還磕磕巴巴的說不清楚。這時候候選人會覺得你不專業，導致的就是懶得和你聊，「我一個年薪5 60萬的，你們獵頭公司就派你這麼個green hand跟我聊看不起我啊"？(真實經歷)。於是對方掛斷了你的電話，當然這樣的後果有兩方面。好的方面是我會更加深入的了解客戶的詳細的信息，以便能回答候選人提出的問題。壞的方面就是，我開始抵觸打電話。

抵觸
抵觸期的我，經常是能拖就拖，拖不了了硬著頭皮打，」哎，大哥沒接電話，太好了！哎，這號停機了，太好了！哎，人家一聽我是獵頭就掛了，太好了！哎，都不考慮，太好了！「為什麼我當時的心理狀態是這樣，現在回想起來一是抵觸，拿起電話手就開始出汗，心裡想的就是之前被拒絕時的情形。第二，也是主要原因，當時生活沒有壓力，大學還沒畢業，，一周上班3-4天，只是實習，純粹是無聊才出來見識見識。

接受
這種心態大概持續了一兩個月，覺得自己像個廢物，也下決心開始改正。這時就要謝謝兩位大哥，一是當時帶我的consultant，濤哥，相當儒雅的一個人，像是長輩，領我入門，循序漸進的教我如何與候選人交流，溝通。第二個也是consultant，我當時會support他幾個項目，熙哥，他更像是哥們兒，教我的方法更加直接，例如，他扮演我要聯繫的候選人，我來和他介紹position，這樣能直接發現我的問題，哪些地方了解的不夠深入，他經常說的一句話就是」站在候選人的角度去想問題「。由於我和熙哥下班順路，每天都一起走，所以他也會在路上告訴我一些東西，」剛開始打電話都會經歷你這種事情，會被嘲諷，甚至會被罵兩句，也許你打電話的人其實是個很nice的人，只不過可能打電話時他心情不好，你純粹是撞槍口上了，過一天，給他發個信息，表明下身份，你得承認獵頭這行的cold call還是相對好打的，因為接觸到的人受教育的層面相對會高，我想除非職位和錢不合適，否則很少有人會拒絕幫他改善環境的請求。「接受了這些以後，每天濤哥和熙哥會帶著我給candidate打幾個電話，我從中感受和學習一下候選人想要了解的知識，比如工作地點是一條很重要的信息，人家原來住魏公村在中關村上班，走路半個小時也到了，你給人家介紹的工作地點在望京，沒班車，沒交通費，薪水平均每月漲1000塊錢，那人家基本也不會考慮了。cold call這東西，抵觸就是因為恐懼，恐懼的是你不知道電話那頭是誰，他會說什麼。克服恐懼的最好辦法就是面對，樹立起自信，」我TM也不比你缺胳膊少腿，我TM智商也不比你低，我TM上的大學好賴也是個211，你TM掙錢是比我多很多，但是我TM才20出頭，還TM年輕著呢，我TM到你丫這歲數肯定比你丫掙得多！「別笑話我，我當時就是這麼給自己鼓勁兒的，你要知道，獵頭這個行業真的是互惠互助，幫你換個更好地工作，我也能掙到錢，你開心，我高興。假如真的遇到說話不好聽的，罵了你兩句，直接掛電話唄，罵我兩句我也不掉塊兒肉。千萬別生氣，別用傻逼的錯誤來懲罰自己，不值。

手到擒來
後來每天能打4 50個電話，拋去停機，不考慮等因素，和給人感覺不太靠譜的，能找到7 8個靠譜的，和這些候選人交流時記錄下這個候選人什麼職位，薪水，帶不帶人，做過什麼項目，向誰彙報等等這些信息，然後整理成list發給顧問，然後由他們再來剔除不合適的候選人，將最合適的幾位再發給客戶，由客戶決定。

不得不承認獵頭這項工作給我帶來的好處很多，更好的交流方法，改善了我脾氣，結實了很多保持長久聯繫的candidate等等等等。

再叨叨兩句，個人感覺，獵頭這個行業，女孩兒有優勢，但是好像做得高的男性比較多。

上文中有大家認為不對，不認可的，還望批評指正。

顧名思義，陌生電話拜訪。上面有同學講到，最重要的是心理素質，要有為達目的堅持不懈的精神。

再就是加上你需要積累的技巧：
1. 對於別人你是陌生人，但你千萬不要置自己於陌生人的位置，所以心態和語氣非常重要
2. 在這個電話之前，一定要清楚你的目的，才會有的放矢找哪個部門的什麼位置上的哪個人
3. 一定要做功課，對目標公司及上下游產業知其一二三，知道目標群體或他們的領導的一些故事
4. 準備幾套說辭，碰到你要找的那個人需要說什麼，如果電話那頭是前台或者其他什麼人應該怎麼說
5. 部分情況下需要你裝（即使你不知道或知之甚少對方講的那人那事，當然最好是多學習多了解），這樣別人會覺得你有點兒資歷，才更願意更你多說一會兒話（要明白這個非常難得，你誰啊一個電話過來我就要跟你配合？！）
6. 迂迴戰術可以讓你獲得更多信息，先從目標人的同事那邊了解，再回去跟那個人聊，別人會認為自己是個爺，在江湖上有點名聲，也就願意跟你多講一會兒話（再次強調，多講一分鐘都是極其重要的）
7. 再說下去。。。呃，交學費先

被稱為cold call是因為要忍受別人的冷漠對待。打cold call是必要的，有些信息只有在電話中才能得知。我的經驗可以概述下：

要找對人。有時候做調查，或者幫客戶找供應商等，一定要找到該公司能做主的人。要不然常常遇到的囧境就是你噼哩叭啦講了一堆，對方告訴你：「不好意思你最好去找我們某某經理。」然後找到了某某經理又說：「你還是直接找老闆吧。「所以，一上來就要言簡意賅，問清楚這件事我可以找誰溝通。
注意商業信息的保密。打cold call之前問清楚上級哪些信息是不可以透露的，這點很關鍵。比如對方問你們是什麼機構，為什麼要知道我們的情況，你是直接回答公司名還是說」我們是某國際知名諮詢公司「，對方問我們的客戶是誰，一般情況是不能回答的，而是說比如「某500強」。有時候涉及到客戶的戰略開發問題，那麼當然在確定潛在合作商之前是不可以透露的。
是否可以留下聯繫方式？這個要看情況，如果是機構幫客戶做調查，那麼最好不要留聯繫方式，等為客戶確定潛在合作夥伴之後，由客戶主動自行聯繫。機構不需要留下任何資料。
表達方式要不卑不亢。當然這種方式不適用推銷類的。

剛在網上看到一個打電話的時間技巧：
①會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；
②醫生最忙是上午，下雨天比較空閑
③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點後；
④行政人員：10點半後到下午3點最忙；
⑤股票行業：最忙是開市的時間；
⑥銀行：10點前4點後；
⑦公務員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前後和下班前；
⑧教師：最好是放學的時候；
⑨主婦：最好是早上10點至11點；
⑩忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班，晚上也比較晚下班。
【來源】http://www.execunet.cn/article/detail11212.htm

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葉中立【會計師】?14:41
第一條嚴重同意。
千萬不要在那個時間推銷產品啥啥啥的，忙得很！

Cold Call, 陌生拜訪，顧命思議就是拜訪陌生人，其形式實際並不限於電話拜訪，只是因為其失敗率高，所以電話拜訪成了最經濟的一種手段。銷售通常需要通過雙方的共同信息來塑造價值，通過客戶關係來傳遞價值。而陌生拜訪既未能建立有效的連接，又缺乏共同信息，其難度可想而知。因而也成了銷售最大的一個挑戰。

但陌生拜訪對銷售來說又必不可免。即使是人脈廣泛的銷售也需要經常面對陌生拜訪。你發現新的商機，開闢新的行業，你需要陌生拜訪；客戶對購買仍有遲疑，寄望交給他人決定，你需要重新開始結識一個關鍵人；如果說銷售是通過將一個又一個接觸點連接起來而實現最終的成交畫面，那你必須要面對的一個現實是：你50%的接觸點可能是完全陌生的，所以你需要陌生拜訪。

正因為失敗率高，陌生拜訪也成了一項獨立的銷售技巧。區別於其他的銷售技巧，陌生拜訪會更多地強調調整銷售者自身的狀態，最大的考驗也是銷售者如何克服自身的接近焦慮。接近焦慮是面對不確定危險來源所自然產生的情緒，面對可能的危險，人會自然地選擇逃避。

另一個考驗便是拜訪對象幾乎會處於同樣的焦慮狀態，選擇拒絕是最簡單有效的手段，因此如何應對客戶拒絕也是陌生拜訪的重要技巧。

因此在這兩個背景之下，成功的陌生拜訪建議把握以下原則：
1. Psych up 必要的自我心理建設。
即使是透過電話，你的心理狀態也會極大地影響你的溝通效果，本身對象便處於不穩定的狀態，你的呈現便顯得更加重要。

接納拒絕。客戶會拒絕你，但對你並不意味著什麼。你不會因此得到什麼，也不會因此失去什麼。你的逃避多來自於溝通失敗後多了一個對你印象不佳的陌生人，其實對比現狀，依然是陌生人，區別只是未知的陌生人和已知的陌生人。
拒絕是客戶篩選價值的一種手段。客戶並不是因為你而拒絕，而是因為拒絕是一種有效的篩選價值的手段。女神如果不懂拒絕，必不可免被牛糞攤上。
Warm-up, Physiologically, more than psychologically. 深呼吸，喝點溫水，讓你的身體溫暖起來，這樣你的焦點才能更好地專註到拜訪對象身上。

2. Create a starter 找到啟動器。
對話是一個自動完成的過程。你完全不用擔心你的對話獲得不了響應，人有天然的回應強迫。無論是好的回應，還是不好的回應，只要你發起，自然會收到回應，形成雙向的對話。對於銷售而言，唯一要做的是承擔起發起對話的責任，你是對話(Dialogue)的主人，而非獨白（Monologue）。

對於陌生拜訪，對話的啟動尤為重要。不確定性為你帶來了焦慮，同樣也為拜訪對象帶來了焦慮。消除不確定性的關鍵在於找到一個錨定點，為所有的不確定性因素建立基準，從而形成感性認知。我把這樣具有錨定作用的開場稱之為Starter啟動器。好的啟動器可以有效消除客戶的隱性擔憂，通常從感性錨定和尋找抵押兩方面來進行消除。

常見的啟動器有：

Referral推薦人。「你好，我是XX，是YY介紹我過來找你的.」
Third party endorsement第三方背書。「你好，我是XX，是YYY公司的CEO/VP/Manager，YYY公司是......」推薦人關係以及第三方背書都會被客戶視為抵押品，抵押潛在的風險，因而消除擔憂。
Greeting問候。收集關於拜訪對象公司或個人的動態，借用相關信息進行問候。問候、讚美可以改善客戶對談話的感性認知。
細節觀察。搭訕高手從來都是善於觀察的高手，無論是天氣還是著裝、心情，從細節出發是建立對話的有效手段。

對於陌生拜訪，你的目的是建立聯繫，創造對話。因此，一旦找到合適的啟動器，立刻啟動。對話會是一個自動完成的過程。

3. Me Card 個人牌。
陌生拜訪是一個壓力環境，加上雙方缺乏共同信息，你傳遞的信息會被對象大量刪減。因此儘可能地塑造差異化或獨特性，對象才有興趣維持對話。無論是介紹你的個人，還是你的公司，嘗試創造一些個人牌，用簡單的話語進行傳遞。

例如電梯遊說中常推薦Company+Product/Service+Target Audience+Secret Sauce的方式進行公司介紹。你能否找到你的Secret Sauce?

4. Purpose and Value 陳述你的意圖和價值。
你需要說明你拜訪或致電的理由，這樣在拜訪對象看來對話才具有合理性。當然對方一定會衡量時間成本，如果你的談話沒有表明任何價值，你只會被視為一個浪費時間的人。

5. Call to action 號召行動。
你拜訪的目的一定是希望獲得對方的行動支持。但不要期望對方自己產生行動，你必須明示你的目的，並且推動對方，口頭的承諾加事後的跟進才是獲得行動支持的保障。

6. Lower your request 降低你的目標。
多數人在陌生拜訪前遲疑的一個原因是：對未知的各種假設。「如果客戶不相信我怎麼辦？」「如果客戶不buy-in我的價值怎麼辦？」這些假設背後都有一個共同的基礎：你對陌生拜訪抱了過高的期望，你的各種假設有可能是在期望通過一次陌生拜訪便獲得一張訂單。不要說你會覺得害怕，客戶也一樣會對這樣的期望感到害怕。一次成交是由一連串銷售行為構成，一個銷售行為又可能是由多次客戶接觸完成，陌生拜訪只是其中的一個接觸點。所以一次陌生拜訪，對你而言，只要創造出接觸點便是成功。你獲得了一次預約，獲得了一個推薦人，額外獲得了一個聯絡方式，這些都是成功的陌生拜訪，所以要正確設定陌生拜訪的目標，這樣對你對客戶才是一次陌生拜訪可接受的結果。

7. Leverage the objection 利用拒絕。
面對陌生拜訪，客戶抗拒不可避免。拒絕是客戶篩選價值的手段，但同樣也是你推進銷售進程的最佳時機。

一次拒絕實際有兩個契機。

合理性強迫。人不僅有回應強迫，同樣有合理性強迫，結合這二者，在客戶拒絕時利用疑問或重複，甚至沉默，客戶會回應做出拒絕的原因。通過拒絕的原因，實際上你可以收穫更多信息，了解客戶關注的要點，這樣你便可以創造更有效的價值出來。價值需要信息來進行塑造。
虧欠心理。拒絕會形成客戶的虧欠心理，這是提出要求的最佳時間點。通過縮小要求的範圍形成讓步，在虧欠心理的基礎上，客戶會更容易滿足你的要求。比如，「就多佔用一分鐘的時間。」「那你可不可以幫忙做個推薦？」「或者留下你的Email,我再補充相關資料給你。」

陌生拜訪中會遇到常見的幾種拒絕，可以根據實際的情況提前準備應對方式。

「不，謝謝，我對我現在使用的產品非常滿意。」
「我不感興趣」
「我現在很忙。」
「你發些相關介紹給我。」

8. Use script 使用腳本。
陌生拜訪通常是例行化、重複化的，因此絕對值得一次投入時間來設計相關腳本。使用腳本可以保證你的表達流暢，這可以大幅提升你的自信，客戶的擔憂也會相應減少。腳本可以包括：

公司介紹及個人介紹
拜訪目的和價值陳述
常見拒絕應對方式

基於一份腳本，你可以在實踐基礎上總結經驗，不斷進行優化，這樣你的陌生拜訪會變得更加高效流暢，同時也擁有更多的應對手段。設計腳本時，保持對話儘可能簡潔明了是唯一的要求，面對陌生拜訪客戶不會預留過多的空間給你。

所以推薦的過程是：
拜訪前：

Psych up心理建設
set your goal設定目標
search for lead搜集線索
write a script編寫腳本

拜訪中：

Starter啟動器
Me Card個人牌
Purpose/Value拜訪的理由和價值
Call to action行動號召
Leverage the objection利用拒絕

拜訪後：

Take a note記錄
Follow-up跟進

關於Cold Call陌生拜訪的總結：
1. Be Prepared.做好準備

Prepare yourself準備好你自己
Prepare a script準備腳本
Preapare for objection準備好面對拒絕

2. Once you find a starter, Go! 找到啟動器，立刻啟動。

3. Use objection to move forward. 利用客戶拒絕進行前進。

http://weixin.qq.com/r/HDkcBNnEnITjrZ1n92wO (二維碼自動識別)

分享一點經驗
1.請對要聯繫的公司有一定的了解，知道這個電話要打給誰
2.要有一套熟練的說詞，最好寫在紙上自己提前多次演練
3.一定要鍥而不捨，經常會遇到沒人接，接電話的人沒時間的情況，一定要追問對方何時有時間，繼續聯繫，不要輕易放棄
4.每個人心理上都會有抗拒心理（多次被拒絕後）這個一個是看自己的性格，當然在大量的cold call實踐之後也會有很大的改善
5.建議建立每天要聯繫的對象的列表，一方面信息清晰明確另一方面也是給自己做一個監督

主觀地認為，最重要的是，不為碰壁所挫敗的鬥志。有了這個，總能慢慢總結出一些竅門，沒有鬥志，只有退出一條路了。

終於走上了一名小獵的道路，雖然之前知道會有打cokdcall的一段日子，但並不擔心，認為自己跟陌生人之間交流還可以。可是真的打cold call各種問題出現，主要是太緊張之前想得太多情緒還沒有緩解就開打，對方在說話的時候還是緊張以至於都沒有聽清楚說什麼，潰敗而歸，次次都不如意，想太多說太快是主要毛病，希望大家不要緊張慢慢來，情況會變好的，現在我開始進入狀態了，讓候選人聽懂你說的話最重要。你是給他們提供工作的，他們了解你這點所以會願意與你交流的！每個小獵，加油

各個行業都離不開銷售，而cold call是銷售的基本技能，最近看到了一個關於cold call的小技巧，分享一下。
只需改變思路，就能讓你從不斷被拒絕的心灰意冷，到不斷嘗試的享受成功。
首先，必須明確cold call是有一定比例的成功率，根據銷售技巧和運氣存在一定波動，但憑經驗都能得出一個成功率，比如1%，意味著你需要100次的嘗試，就是面對大約99次的失敗，而只有1次成功。
如果按照正常的思維去cold call，一次接一次的拒絕接踵而來，過不了幾次就受不了了，可能就會放棄，心灰意冷！
但是，如果你換個思路，每次cold call都想著有1%的成功率，就會去積極面對，而且，每遇到一次失敗，就意味著下次cold call成功的幾率就加大了，這樣想，就不會被失敗折磨了，就會增加不少信心，坦然接受拒絕，也不會被折磨了！
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