銷售過程中如何有條理性地說話和練習好的話語水平？
我自己一直是搞技術出生的，性格有點內向，說話表達能力也不好，現在初創階段，不可避免要親力而為去給客戶介紹產品、最後成交等一個銷售過程。
作為自己，經常在QQ、郵箱把產品的資料發給客戶看以後，在電話中聯繫客戶就口塞不知道繼續說些什麼好。問人家看了資料怎樣買不買？好像又太強買強賣。這樣說也有客戶直接冷冷地回答句，我先了解下先ETC。這樣自己也不知道繼續下去怎麼圓這段話。
同樣地，資料樣品什麼給了客戶，就得約客戶見面，當面溝通介紹。但對於我自己，被拒絕的幾率十分地大，哪怕對於同一個客戶，我自己約約不成功，而下面的人去約人家卻答應了。
說白了，客戶技術上的問題都能完美地回答，但在其餘銷售過程中不知道中說什麼，該怎麼說，和客戶在溝通過程中也很難帶動起氣氛。
我自己也去看過不少銷售類的書籍，但國內的銷售書大多都是精神雞湯類型，鼓吹要自信，不怕失敗等等ETC，但到底沒提到有什麼技巧或者要注意的點，也說不出要怎麼個解決的方法。
可能會有人說既然下面的人可以，那直接找下面的人去做就行了。對於小客戶，可以找下面的人去做，但大客戶，客戶也希望以老闆和老闆對等的地位來談。所以這些事情是得去面對和學習的事情，還請各位指教。
銷售不用口才多好，口才不好的話就學會守拙，不妄承諾，不亂說話，不瞎表態，不輕易暴露底牌，聽懂客戶的弦外之音，懂得人情世故，然後以靜制動，以實應虛，所謂一拙破十巧是也。
老闆的職責是掌舵，專業的事情由專業的人去做，老闆跟著打好配合就行了，溝通交流的事情由手下銷售去辦，但是結果和決策由老闆一錘定音，凸顯出你的決策人身份。
口才不好沒問題，懂得為人處事就可以了，還有記得上趕子不是買賣，交易雙方誰暴露需求感誰就陷入被動。
關於大客戶銷售，要找到決策人是誰，內線是誰，推動因素是什麼，客戶考慮因素是什麼，以及背後真正的原因。還有考慮競爭者是誰，再列一個swot分析，有針對性的採取措施和行動。必要的時候，採取一些手段，明的暗的，潛的顯的，精細籌劃，萬變取勝。
記得防備自己內部人士泄露機密資料，競爭者要防，自己人更要防。
找有能力的人為你做事，然後再給他找一個競爭對手，然後由老闆從中斡旋，避免手下人結成鐵板一塊，自己被架空。
總之，
多點套路，保持高冷。
多言數窮，不如守中。
以上。
作為演講培訓師，我發現講好話有兩個最重要的技巧： 1.如何說服別人 2.如何讓別人感興趣聽
要想提升說話的技術，首先要提升自己說話的邏輯和具體，而很多人話說的不好，既不邏輯也不具體讓人信服。
成人要想被你的每一句話所信服必須要有三個點，分別是1觀點，2原因和3舉例
比如你要和朋友說「 我建議你買台空氣凈化器吧，現在空氣不好，太重要了」 這樣說只有觀點，但是太空，不具體，朋友聽起來毫無被信服感
如果你要想還說的有理有據，一定要加上原因和舉例，也就是按照以下的話術
PREP
P: Point 觀點
R: Reason 原因
E: Example 舉例
P: Point 觀點
這樣做的好處是既有觀點，又有邏輯具體
比如：
Point: 我建議你買台空氣凈化器吧
Reason: 你知道嗎，在霧霾嚴重的情況下，屋裡的空氣和屋外的空氣沒有區別的
Example: 北京環保機構做過測試，在霧霾天，在商場，健身房裡做過空氣對比，發現由於經常開門的原因，霧霾可以很快滲透到屋裡的。屋外是PM300多，屋裡是290多
Point: 所以啊，霧霾天躲在屋裡沒用，一定要有太空氣凈化器
把話說得讓人信服最最最重要的是兩點「原因」和「舉例」，它讓你的說話有理有據。不說原因和舉例讓別人毫無印象
未來，你再和別人說話的時候，一定要加上這兩點，效果會大不一樣。
而用PREP這個方式說話，會讓你的觀點清晰，不容易跑題。因為很多人說話說的不好，是因為他們1. 不說原因和舉例 2. 經常跑題，特別是展開舉例的時候，所以，最後一個Point就是讓你再強調一下你的觀點，讓聽眾知道你的觀點到底是什麼
2. 如何讓你說話有趣
講故事是講話里最最重要的技巧，你可以在飯桌上觀察，很多人不是在說服別人，就是在講發生在自己身上的故事，經常逗得聽者哈哈大笑。但是一般人講故事會講的平，如果你想講好故事，你必須學會講好故事的四個關鍵因素
首先，我們先看看西遊記是怎麼講故事的
師徒一行四人前去西天取經，突然遇到一個村莊
四人進到村莊，結果師父被妖怪掠走了
孫悟空想去救師父，但是卻打不過，無奈之下去請救兵
救兵到，妖怪現原形，師父被救。
師徒一行四人再次出發
好萊塢大片也基本走的是這個套路
世界一片太平，壞蛋現身製造麻煩，英雄現身，英雄遇到困難，轉機，成功
所以，如果要講好故事，故事情節的順序很重要
記得以前參加過一個話劇社，老師教我們用五句話練講故事的能力
1.很久很久以前
2.每一天
3.直到有一天
4.最後
5.這個故事告訴我們
後來這個方法，也被大名鼎鼎的美國皮克斯動畫公司【玩具總動員】引用在它們的文章：皮克斯是如何講故事的
由於本人喜歡研究演講，後來我發現大部分的故事，都是遵循了一個流程的。我把它總結了一個非常簡單，但是又非常實用的講故事四步法，就是
1.問題-2.轉折點-3.改變-4.道理
我們分別闡述
1. 問題或衝突
這個是最最重要的，你的故事要想抓住別人的眼球，一定一上來要製造問題或衝突，聽眾對問題和衝突是最感興趣的。電影里有衝突，話劇里有衝突，小說里有衝突。西遊記里一上來師父被妖怪抓走就是問題和衝突
2. 轉折點
在你解決困難的過程中，有沒有一個關鍵的人或事給你一些啟發，幫助到了你，這就是你的轉折點。比如孫悟空自身解決不了問題，去請救兵，或者遇見觀音菩薩，給了他一個提示
3. 改變
轉折點後，什麼是你的積極轉變。這個是故事最最重要的地方。你一定要在這裡詳細描述你轉變的結果，比如屌絲逆襲，你現在的樣子是什麼，比如鳳姐前幾天的文章在朋友圈轉，是因為她用樸實的語言寫到了現在她在美國，正在積極的申請綠卡，同時講述了在美國打拚的不易，所以她的屌絲逆襲的積極轉變吸引了網友。你的改變，或者是故事的積極發展，可以感染網友，樹立楷模
4.觀點或道理
聽完你的故事，你對這個故事的總結是什麼，也就是你希望聽眾可以學到的一個道理是什麼。這是故事的收尾，為畫龍點睛之筆。比如，電影阿甘正傳里的一句話：」生活就像一盒巧克力，你永遠不知道你拿的是哪一顆「 這個就是生活的道理，每個人可以記住並體會的
總結一下，講故事最最重要的技巧在衝突或問題的產生，如果你想講好故事，一定要把這一點說到。
之前在微信圈有個刷屏的文章，題目叫：「對不起 我只過1%的生活」，當時這個故事直接導致作者的APP下載量過萬。原因就是應用了這四步法，並且用了好幾輪，也就是一個衝突解決完，她又認為製造了一個衝突，所以寫的非常抓人，大家可以百度一下這篇文章
我曾經做過講故事的分享，叫四步法讓你的演講打動人心，可以在優酷搜到。
大衛祁
五百強演講培訓師
兩屆國際演講協會中國區演講冠軍
喜馬拉雅【不懂彙報，還想升職加薪】主播
網易雲課堂【5小時演講高手】主講
公眾號：【大衛祁演講工作室】 或者添加【davidtalking】
特別通知：3月16日晚20：00我在網易雲課堂直播：【一小時讓你當眾演講】
現有的回答中，沒有看到一個回答正面解決了題主的提問。
現在的知乎回答真是越來越不專業了，需求挖掘、神態、語氣這些都是屬於銷售技巧中的細節，走都沒學會就讓人學跑，太不負責任了吧？
先糾正兩件事
- 你看再多書都不可能有條理的地說話，因為都是輸入過程，好比你不懂日語，每天聽1小時日語音頻，堅持1個月，你就能開口講了？不是，因為不僅要輸入，還要理解，更要輸出（實踐）。
- 面對大客戶，更多的是對等談判，達成合作，在心態上不要自降身份，覺得是有求於客人，心態不平穩，表達自然有所顧慮。
下面來解決第一個問題
一、銷售過程中如何有條理性地說話？
有條理性需要具備的條件是邏輯性強、有理有據。所以，以你們公司的產品為例，在描述上需要告知客戶產品的FAQ.
- 你們是什麼樣的產品？
- 產品的優勢是什麼？
- 能解決客戶什麼問題？
從邏輯上來講，先跟客戶普及產品的概念，總得讓Ta知道你賣什麼的吧，其次，你們產品優點是什麼，跟市面上的競爭對手比怎麼樣？最後，最重要的是要讓客戶知道能解決Ta的什麼問題（切合用戶利益點）。在這些過程中，你拋出結論，需要有東西來佐證，才能有理有據。
所以，在任何話題或結論上的延展一定要注意邏輯性，從概念進行延伸。
二、如何練習好的話語水平？
慢，調整說話的速度，讓語句的通順，思路清晰，保證說話質量。
讀，要想提高說話的專業度，要多讀，多研究，從書本上和競爭對手上得到更深的啟發。
練，刻意學習專業的商業辭彙後，在談話過程中不斷練習。
冰凍三尺非一日之寒，說話水平必須要通過大量的實操，不要期望很短時間內就能提高，要珍惜每一個溝通的機會。
最後，希望題主能夠走上正軌。
以上您好，我是深圳友茂科技的楊先生，我是做半導體這一行的，關於你現在所遇到的這個問題，在我們行業內是很多新業務都會遇到的事情。常規而言我們有以下幾點方法
1、明白自身的優勢在哪裡？根據優勢找話題切入
去拜訪客戶的時候首先你要知道自身有那些優勢，產品的價格性能？我和客戶的關係？我們的服務？
常規而言，一般都是一者最為常見，因此你在和客戶聊天的時候要引導他朝這個方向走。一般在這裡很多人會問如何引導？很簡單一個例子，比如說假如我想知道客戶有沒有做什麼新產品，公司運營如何，一般我會問，XX，最近生意如何啊？一般人回答，還行/很差啊/還不錯。
還行的話，有下面回答方式：哪裡，我看你忙的不得了，想約見一下你這個大忙人都挺難的。是不是去哪裡搞什麼大客戶去了。（去做大客戶，肯定就要有合適的產品，因此就可以從這裡切入到產品裡面去，去深入探討產品這一個情況）
如果很差，那麼就更容易切進去了，我們有一些有優勢能降XXX成本的產品，你看下要不要給你搞點東西來用下，少說能幫你省多少個點的成本（這裡說話的語氣一定要肯定之中帶有點隨意，就好像要有那種，全世界都再用你的產品就他們沒用）
還不錯就是很好的意思，基本用第一個辦法解決就可以
2、根據對象選話題
常規而言去見客戶有以下幾個職位的人會碰見
A、老闆，你和老闆聊的話題，一般幾點，成本（切入自身產品），生意上的建議，公司的定位等等事業上的話題（這兩點要看客戶來說，如果你覺得這個人是那種做事業而不是為了撈錢的人，你可以聊這個話題，主要的作用是讓他認可你這個人和做事風格）
B、工程，聊技術，聊產品，聊產品的性能，這裡有一些工程是在公司有股份的，千萬不能貿貿然去提點數之類的東西。
C、採購，一般你如果去拜訪客戶遇到的是下面採購的人員，意味這你這行收貨不大，除非你拜訪的是採購經理。一般碰到的是採購員，基本你去哪裡就是閑聊，瞎扯。垃圾時間，不過你也可以先打聽一下他們公司的情況，為下次的拜訪做準備
3、如何約見客戶，實際上約見客戶並沒有你想像這麼難，除非是大公司，大企業另說
常規而言，首先你從語氣可以聽出客戶對你的產品是否有興趣，如果有興趣的，他就可以說，要不這樣子，明天我帶點產品去你公司拜訪下你，順便向你學習學習。如果說不行，那麼你說你看下什麼時候有空，到時候你再去拜訪。（如果你產品能引起對方興趣，基本能約上）
如果用一句話總結：你平時怎麼和朋友聊天，你怎麼和他聊天就好。不用要用心靈的壓力。
（個人建議，如果你職位身為老闆，那麼你只需要把握大方向，不用躋身於業務，公司貴在分工明確。同時，懂技術的人才是關鍵核心，這個才是你需要去把握的東西。業務你只需要請專業的人去抓，其次個人建議分一些股份給業務負責人，把他捆綁到你的船上）
第一點，要轉變你的思維。銷售不像理工科的技術一樣，產品的性能特點我講清楚了顧客就會買。銷售不僅是在賣產品，更重要是在賣自己，所以講銷售的書籍一般都會要求必須要有自信！我記得有個老闆說，他談判的時候，只要是對方的眼神有點飄他就絕對不會合作，因為眼神飄是不自信的表現，一個對他產品對他的項目都不自信的人，是很難合作成功的。所以自信是銷售中非常重要的一個環節。
第二點，銷售是有套路的。不同的行業可能會有所不同，但是基本的套路是了解——診斷——給方案，就跟去醫院看病一樣。可以根據這個步驟來設置自己公司的銷售話術。也可以列出客戶可能會問到的50個問題，提前將答案準備好，可以快速地反應給出肯定有說服力的答案。
第三點，銷售就是勾引。所謂「勾引」，就是你要懂得塑造產品的價值。很多技術出身的朋友，總是會用數據/性能來顯示自己的產品多麼棒，但是顧客往往會覺得好厲害 ，那我先了解一下。塑造產品的價值除了展示性能以外，還要擅長去描述擁有該產品之後會帶來什麼變化，就跟喬布斯不說我的ipod內存是16G，而是說你可以將一千多首音樂放進自己的口袋隨身攜帶。要用具體的變化吸引客戶為你買單。
這個問題拆分一下：1.銷售場景2有條理的說3如何練習話語水平
如果是一個正式的銷售場景，你只需要專註於您的產品，跟客戶在需求上關注的點就夠了，但是在下面的評論中對於場景的描述看來，實際上是介紹產品過後我要幹什麼的問題。之所以產生介紹產品過後要幹什麼這個問題，我想可能是問題主提出的，個性內向所驅使的不知所措。
有可能有以下的糾結點：
1. 產品我介紹的很清楚了，下面還能聊什麼呢？
酒香也怕巷子深。舉個B2C賣車的例子，如果你把車子的加速，扭矩，甚至供應商鏈都給客人介紹的頭頭是道，客人一定會從你那裡買車嗎？B2B，各家工業品很少有不可替代性的產品，甚至行內人比賣貨的人都明白怎麼使用（客戶那裡可能會有很多品牌的同類產品）分別，優劣。你的ETC具有的功能其他家同樣有，唯一不同的在於賣貨的人不同。找自己區別於別人的點，比如你提到的技術能力強，這點非常好，想法子讓這點體現在人上，而不是產品上。好比現在很多公眾號賣相對應產品，你為什麼要關注他，關注了為什麼還要買的產品。他的專業為他們的產品做的背書，為你解決問題提前試了毒。
至於後續聊什麼，看客戶類型，或者看你們行業做的好的都喜歡玩什麼。正所謂功夫在詩外，一般來說，工業品銷售面對的要麼是趕上中國入WTO紅利的老闆，這幫人很多45-60歲左右了，你要是網路一代的小年輕，不必非要進他們的圈子，投他們的愛好，因為他們的愛好多集中於什麼工藝品，豪車，釣魚，名人字畫，頭銜，這些話題不是不能提，但是十次九次錯，我們只需要對他們的品味進行不浮誇的欣賞就夠了，不需要發表評論，他們自己心裡也明鏡一樣的知道你想做生意就夠了。
對於工業品銷售中下層，這應該是您這個產品主攻的目標人群，尤其是中層。對於人人自危的中層來說，銷售這個人靠譜比什麼都強，一般中層沒什麼實話，一個要瞞上，一個要欺下，所以能幹中層的絕對都是人才。跟他們說話，明面上別局著，暗地裡別挺著，一般他們都沒愛好，有愛好的話上下做人這腦子真的就不夠用。
下層，個性爽快點，起碼裝的爽快就成功一半了。
2. 得到了「再看看」的回復之後，我要怎麼辦？進一步追問買不買還是放任專業至上客戶總會回頭？
我的做法也比較老土，第一加微信，朋友圈就是廣告圈，正好用你技術上的優勢，搜集沾邊的技術帖，挂圖宣傳。第二，打電話節奏要及時，一周怎麼著也要給人家來一發。第三，路過電話，出差到附近了給人來一發。第四，一看對方沒興趣趕緊離場，這跟買股票一樣，預期等著不如割肉，遠處觀望。
3.自我定位可能還沒從技術員到老闆的轉型。
跟下面的人有話說，但是到了上層，不知道對方關注的點是什麼，怕說錯，造成了語無倫次式的結巴，心裡一緊張，嘴上開始磕磕巴巴，聲音逐漸變小。此時，客戶老闆往往再來一個擲地有聲的問話，自己可能也會因為大腦的蒙逼而解答的不夠系統全面，然後就開始為了掩藏自己的尷尬開始在腦子裡面尋找那些高達上的技術名詞。對方老闆技術起家的可能還能聽你個一句兩句，然而大多是早已在商場很久，對於技術上的細枝末節興趣不大，從而眼神遊離，銷售草草收場。
這個我不是老闆，說不上來。因為我也有這種情況出現，說白了對自己還是不自信，總覺得不如別人，特別在我說出來的東西跟實際應用不一樣，或者別人還有更好的解決方法的時候，尤其蒙逼。這點我們公司什麼都一知半解的女銷售反而一往無前。刨除性別不談，這塊我覺得最大的問題可能在於原來的家庭教育跟成長環境，什麼東西都穩妥了才敢做跟沒有金剛鑽別攬瓷器活的禁錮深植於心。
這塊我就是通過多參加社會活動，找一找其他方面的自己的存在感，成就感來反哺性格上的弱點。比如你很胖，可以多參加一些群活動，爭取裡面積極一點。或者車友會，再或者鄰居間的美食會。可能會找到不一樣的空間。而且既然你這麼問，肯定是因為長期賣的不好，賣的不好經手的案例就不多，成功的次數就少，這樣就會更沒自信。所以找些簡單的成功小事件來餵養自信真的很重要。首先定義一下 銷售和說話水平的關係。
說話水平好不一定銷售就好。生活中很多人能說會道但是業績一般。所以說銷售不只是一個說話的工作。
第一個問題條理性？怎麼解釋這個詞？我理解的就是有步驟，就像123456789。走好一步在走下一步。循序漸進。就需要設計一個方法或流程統稱為模型。
有了模型。就有條理性。
自然也就能判斷自己銷售時說話水平提高的程度。所以說需要找到一個科學的理論為依據。
銷售中每個人用的模型不一樣。思路也就不一樣。
銷售=需求的挖掘*解決方案*利益驅動*疑議解決！
如果自己心中有一套方式後。剩下的就是細化每個步驟的流程。
第一步，需求的挖掘，
需求的挖掘＝興趣+疑問+痛點！
你和一個人溝通前兩分鐘，如果不能引起他的興趣，發現他的疑問？ 想要一直說下很難。這時候也就沒辦法建立信任。怎樣解決這個問題呢？尋找共同點和告訴客戶一些注意不到的細節。當你說出一些疑難雜症時，客戶就會有慾望和你交流。
引起興趣＝好奇-
比如說客戶想買房，但是客戶其他什麼也不說。就是看看。
如果你能告訴一個讓客戶買房節省10萬的辦法，或者能讓客戶賺5萬的方法。讓客戶意想不到的知識和方法。這都是打開話題的方式。
總之就是以客戶變得更好，付出更少為中心。不能直說自己的好！更不可亂了步驟做無用功！
每個步驟都是循序漸進，環環相扣。不慌不忙。
通過上述的每一個步驟不斷練習，反思，復盤，讓每一個步驟都準備的。才能有效率的看到自己的成長。
我個人也不會說話，目前還在學習階段，但有些自己的小感悟：首先，沒有不會說話的人，是你對自己的不自信和對產品的不自信。你對自己所介紹的產品足夠自信，準備充分會好很多。其次，就是要不斷練習，有些話的確不會說，但通過不斷學習，勤于思考和總結也是有幫助的。
1、首先見客戶內心的自然和自信很重要，心態需要調整。
2、在電話上和見面當中觀察客戶的狀態是如何，在確定說話，問話。
3,、弄清楚了，才談的上有條理的分享，按照凡是說三點。
關於練習好話語水平，那要看你是想把話說清楚，還是說準確，還 是說要出彩是不一樣的
論銷售和售前的自信的重要性。
太祖寫持久戰，不就是干這個的嗎？
話不在多，說道點子上就行
瀉藥，不勝惶恐~
一、個人建議可以先列一個提綱，「吹牛也是要打草稿的」~
至於提綱裡面些什麼我相信你肯定有很好的間接，無非就是起承轉合的一些東西。
1.起就是找話茬子，確實，不管再重要的客戶，再急切的需求，上來就整一句「你到底合作不合作」，人家都會有一種不舒服的感覺（就好比是沒前戲的XXOO一樣體驗不好），所以，如果是主動拜訪，可以談一談最近的熱聞啊上一次分別過後的經經歷什麼；如果是被動受邀，那麼整點「實在非常抱歉，本來想在XXX時候的時候約您的，但是....」一類的客套話也是不錯的。
客套話不是談判的關鍵，但是如果談判中沒有客套話，那就問題大了（至少對中國客戶來說是這樣的）。
2.承就是把話題帶到主題上去，這個可以根據你的個人特質來定（很抱歉確實沒有什麼好的例子，最粗暴的方式o(╯□╰)o。。。大概就是順著眼睛看到的說過來了。。。）。如果說這個過程有什麼要點，那就是包裝自己的需求。
如果想要快點達成交易，那就說最近有很多客戶都在向我表示合作的興趣（晚了就沒你的份兒了）。
如果想要增加交易量，那就說你看我們的東西在市面上其實非常緊缺BALABALA。
如果想要漲價，那就說我們的材料和工藝都是如何如何。
如果......
3.在第二步包裝需求完成後，第三步的轉就是很「露骨了」，你看現在的情形明明是對我大大的利好，但是我卻來主動跟你合作，你看你是不是也要拿點誠意出來？~
4.第四步的合，其實就很像是車間作業的掃尾，不管這次談得怎樣，有沒有後話，對對方本次的來訪/受邀表示一下感謝，如果談成了，就再約定一番下一步的事情；如果沒談成，也要表達隨時歡迎再次合作——總之，做企業的人，人品比產品重要，產品出問題了，可以更換升級甚至召回；人品出問題了，那麼再好的產品也會被黑除翔來（此處手動播放背景音樂「你知道安利嗎？」-_-|||）
二、可能看完上面你會覺得這在現實中根本不可能，我在談話過程中根本就連應付他的話都來不及，怎麼能把這些套進去？
現實情況中確實不可能允許你像念稿子一樣來，但是談判的大忌就是讓別人牽著鼻子走，所以，哪怕對方再強力，也建議你用合理的方式把上面的四個技能先放完再說~
有一個小提示就是，不要直接拿客戶開刀「以戰養戰」，先在家用鏡子、用家人練一練，效果會更好~
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※如何快速學好口才？
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