如何對比較大的培訓公司進行財務分析？

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如題，這裡的「比較大」意指已經在業內出於領先地位，準備或已經登陸資本市場，財務比較健全的大型培訓機構。比如赴美的新東方，比如新三板的華圖教育。
因為題主最近在準備一篇運用哈佛分析框架進行財務分析的論文，但對象作死的選擇培訓機構這樣的預收賬款誇張，現金流看起來很美好的公司（像華圖教育這種）— —。
希望有感興趣大神來指點迷津，培訓行業的行業性質決定了大量的預收賬款（學費），但長期掛賬預收賬款，似乎也說不過去吧。還有花樣很多的課程設計，服務時間拖得很長，收入何時怎麼確認，是否合理之類的評價不來呀。

以提問中所舉的類似新東方那樣的語言培訓學校為例，略微講一下收入確認的方法。

題主說「長期掛賬預收賬款，似乎也說不過去」。但實際上沒什麼說不過去的，就是應該掛賬預收款，只要這筆收款對應的培訓服務還沒完成、或者預收款對應的有效期間還沒到期，預收款就不會清零。

不同類型的課程服務怎麼分攤確認收入，上圖中舉了一些例子。以最常見的兩種情況來說：

一，是規定了上課次數的課程。比如我交了3000塊、可以上30節課，那麼正常就是我每來上一節課，培訓機構就攤銷100塊收入，直到30節課全部上完。這裡面又分兩種情形：

一種是課程時間和進度都固定死的，就像讀書時學校里那種課程安排，不管你來不來，只要開課了，就視同你耗費了這一節課的權利，你不來上以後也不能補。這種情況下，每結束一節課就自動分攤確認一塊收入，無需考慮客戶是否實際出勤，30節課完成後預收款自然分攤完畢。
另一種是設定一個有效期（比如一年），這一年裡我可以自選時間來上課，那麼要根據每個客戶的實際出勤記錄來分攤這個人名下的預收款，而不是按著機構資金的課程設置來攤。並且，這種情況下有可能出現合同有效期到期後30節課還沒消耗完。這要視合同是怎麼約定的，如果講明不允許延期，那麼合同到期後還沒上過的課程對應的預收款餘額要一次性結轉收入；如果是允許延期，那麼剩餘沒攤銷完的餘額在重新約定的延期時間內，再根據出勤記錄來分攤（相當於重新建立了一個合同），如果客戶為了延期額外支付了學費，這部分錢也要加到原合同沒攤銷完的預收款餘額上一併計算。

二，還有一種是只規定合同有效期，在有效期內不限次數的課程。這種相對簡單，一般按合同有效期長度逐月平攤確認收入就可以。

另外像這種培訓學校還會有一些非課程類的收入。比如賣教材給每個客戶，或者組織一次有主題的海外旅行，這些基本都是等服務結束了一次性確認收入，不存在分攤的問題。又或者有一些銷量很小的、主要是市場促銷和打廣告用的特殊課程，可能就在短時間內集中發生、並非常設課程，也可以考慮一次性確認收入，可以省事不少。

以上都是指各類別的課程服務單獨拿出來賣的情況，收入確認比較方便。但現實是所有的培訓機構都會把各種基礎課程以不同方式組合、變成各種「課程包」來賣；或者讓客戶像點自助餐一樣自選一些課程。這種情況下客戶付的是這個課程包的總價，並不一定會詳細說明其中所含的每一種課程分別作價多少。那麼這個課程包的總價怎麼來分攤收入？

比較粗糙一點的辦法，就是參照上面說的無固定節數的課程類型，在合同的培訓期限里平攤。這種做法的理論依據是：客戶買的是打包後的課程組合、這種組合對於客戶來講才是有實際價值的，單獨其中任何一種課程都無法達到教學目的、也沒有單獨的價值。因此「課程包」本身不能再進一步分割成獨立的定價單元，而應當整體分攤。由於其中涉及不同的課程類型設置，因此按合同有效期平攤是唯一可行的計算方法。

這種做法在實際操作中是有人這麼乾的，並且據我所知也有國內的審計師認可這種方法。但這種做法對收入的分攤結果是很粗線條的，如果打包合同里是上述（二）類的課程佔主體，那麼還可以說這種收入計算結果近似於實際上的課程包進度。但如果是（一）類課程佔主體，那麼這種計算方法的結果是不能反映實際上的收入情況，而且有可能造成財務上的收入和成本不同步、不配比（因為成本可能是按照實際上課情況來結算的，比如教師的工資或獎金，可能是上一堂課結算一次）。因此也有公司和審計師不認同這種做法。尤其是像題目提到的新東方這種去美國上市的公司，遵循美國會計準則（US GAAP）、由四大或其他美國市場上的會計師來簽報告，多數是不接受這種做法的。因為US GAAP下對於這種不同類型產品成分混合銷售（revenue recognition under multi-element arrangement）的情況有明確規定，要求必須按照不同的服務性質單獨拆分定價、並分別計算收入（哪怕你不單獨拿出來賣，也要建立一套內部定價方法，純粹就是為了會計上核算的需要）。這種情況下，比較可行的是為每一種課程建立一個「標準成本」，就像傳統工業企業的BOM表一樣，然後把每個客戶的打包合同總價，按其所含的實際課程、以及每種課程的標準成本價，按比例分攤到每一個課程類型，再把每個課程類型按上面講的方法去分別分攤收入。

我上面講的還只是基本的理論要求。實務當中，收入計算的方法要比這複雜得多，比如客戶上課到一半要求中止合同退費；或者上了幾節課覺得難度太低、想再帖點錢換成其他課程；或者在某個分校交了錢上了半個學期後想換去外地其他的分校；或者公司出錢給10個人報名上標準課程，其中3個人上了一陣子提出自己貼點錢再增加或更換一部分課程，等等。而且企業總是在不斷嘗試新的課程項目、並根據市場反饋有增有減，財務核算上要想隨時跟上節奏是間挺吃力的事情。至少要有一個好系統，還要有一幫好會計。