銷售中怎麼才能提高溝通技巧和話術？感覺自己超級不會說話

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對產品的專業性通過哪些方面體現出來

大道至簡，銷售說話，只需要掌握三個要點，保證到哪裡都不怕。
你列出幾十條銷售準則，誰能看得下去？

產品的專業性？難道你的競爭對手就不專業了？相信我，客戶不在乎這個的。
比起你說一大堆產品有多好，客戶可能只想早點跳過，直接到關鍵部分：案例，價格，解決實際問題。

下切

下切，就是為了避免冷場，避免尷尬，也避免對話一直飄著落不到實處。
從家常到熱門話題，總有一個能讓對方打開話匣子。
少發表觀點，多講故事。
客戶心態打開了，一切就好談了。

先聽後說，言簡意賅，句句落實

銷售最忌諱廢話連篇，而80%的銷售正是廢話連篇的。
介紹產品不是背，當你充分理解產品之後，客戶提到什麼，你都要抓住產品中最關鍵的問題去解決他的問題。
太多的人忽略了客戶需求，只知道硬推自己產品的幾個虛到不能再虛的5大功能，10大優勢。
對於懂行的客戶，直接演示和報價即可，報完價就走，別杵在那裡積攢尷尬值。

棋在局外：
看臉，看氣質
女生打扮好，精神幹練漂亮，男生要有神能傳達出自信，不一定非要西裝格律，給人感覺幹練實在就行了。

判斷你們的段位層次
對方高於你多少段，你直接報價，透明展示即可，你想什麼對方都能看穿的，坦誠犯反而加分。
對方低於你多少段，幾個簡單的話就能判斷他的需求，購買力，你能看穿他，直擊中心，也能快速解決問題。
同等段位，棋逢對手，則要小心交流，不卑不亢，慢慢互相了解，循序漸進。

銷售話術之精髓恰恰在於話少，直擊中心，最快速度達到效果。

哪類產品？具體點。。。

專業性通過三點體現。

1、生產準備描述，使用什麼樣的工具：包括設備、機械、材料、語言等等。這些工具前沿到什麼程度。

2、生產過程描述，規模、效率、環保、供應速度。

3、結果描述，類比同行的替代性、高效性、節省程度、收益程度。

對於銷售而言，這些都是功課。更具體點，表述時一定要自信，敢於不容置疑的下結論。前提是你真懂，然後對面坐的也不是專家。

適度的讚美不但可以拉近人與人之間的距離，更能夠打開一個人的心扉。雖然當前到處充滿了奉承、浮華的讚美，但是人們仍希望能夠得到發自內心的肯定和讚美。從人的心理本質來看，得到別人的肯定是人心理的一種本質需求。同樣，我們作為一名業務員，同樣需要用讚美的語言去滿足顧客的心理需要，進而增加銷售量。

當然，讚美是一種藝術，讚美不僅有「過」和「不及」，而且還有讚美對象的正確與否，不同的顧客需要不同的讚美方式。讚美方式的正確選用和讚美程度的適度把握，是對客戶讚美是否能夠達到實效的重要衡量標準，那麼，如何讚美才能把握好這個度呢?不妨從下幾個方面考慮。

　　一、尋找一個可以讚美的點

　　讚美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的製造一個點來讚美顧客，而且這個點一定是我們能夠讚美的點。只有這樣的讚美顧客才更加容易接受，也只有這樣的讚美顧客才能從內心深處感受到你的真誠，即使這是一個美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。

　　二、要是顧客自身所具備的一個優點

　　要能夠發現顧客身上所具備的優點和長處，這種優點和長處正是我們大加讚美的地方。顧客的優點可以從多個方面來尋找，比如：顧客的事業、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等。當然這個讚美一定要是顧客的優點，只有讚美優點才能夠讓顧客感受到你是在讚美他，如果你不加判斷地讚美了顧客的一個缺點的話，那麼你的讚美只能適得其反。

　　三、讚美點對顧客而言要是一個事實

　　顧客的優點要是一個不爭的事實，對於事實的讚美和陳述是我們隊事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的讚美沒有帶有任何過度的地方，而不是在拍馬屁，這樣的讚美顧客更加容易心安理得的接受。

　　四、用自己的語言表達出來

　　對顧客的讚美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達出來。如果用非常華麗的詞藻來說明一個生活中或者是工作中經常遇到的事情，那麼就會被認為太過做作，顧客對這種讚美的信任就會打折扣，所以用自然的方式來表達你的讚美將是一種非常好的表達方式。

　　五、在恰當的時候真誠地表達出來

　　對顧客的讚美要在適當的時機說出來，這個時候才會顯得你的讚美詩非常自然的，同時對於顧客的讚美可以適當的加入一些調侃的調料，這樣更加容易調節氣氛，讓顧客在心裡感覺非常的舒服。

　　對於在終端

　　銷售的業務員來說，適當地讚美顧客是非常重要的，但是一定要把握住讚美的度，且不能濫用讚美，否則不但達不到讚美的效果，還會使得其反。

　　如恰當時機後該如何讚美

　　一、讚美的常用引用參考詞語（適合併用）

　　相貌堂堂，舉止文雅，英俊瀟洒，氣宇不凡，玉樹臨風，儀錶堂堂，眉清目秀，才思敏捷，過目不忘，博學多才，見多識廣，才高八斗，學富五車，一鳴驚人，談吐不凡，一針見血，一氣呵成，出口成章，出類拔萃，功德無量，堅忍不拔，空前絕後，艱苦奮鬥，無以倫比，日理萬機，英明果斷，人才出眾，有頭有尾，齊心協力，別出心裁，得心應手，知書達理，能說會道，出類拔萃，平易近人，多才多藝，才貌雙全，出口成章，儀錶堂堂，年輕有為，氣度非凡，精力充沛，眼光獨到，名利雙收，心想事成，足智多謀，神采奕奕

　　二、讚美男性客戶的常用引用詞語（適合併用）

　　很爽快，待人和氣，為人直爽，很有學問，很有洞察力，思維遠見，想法獨特，意見獨到，辦事效率高，很有男人味，很有氣質，很有安全感，人才出眾，

　　三、讚美女性客戶的常用引用詞語（適合併用）

　　保養的非常好，幹練，好當家，心靈手巧，心細如髮，心慈面善，通情達理，氣質優雅，井井有條，容光煥發，神采奕奕，眉清目秀，女中豪傑，落落大方，舉止高雅，眉清目秀，心思細膩，善解人意，氣質高貴，超凡脫俗，身材苗條，心直口快，博學多才，體態輕盈，博才多學，

　　四、銷售過程中一般女顧客最喜歡聽的16句讚美語中的其中一句（適合併用）

　　1、今天您的氣質非常好，這段時間看得出來您的運氣非常好，和您接觸我也粘喜啊

　　2、您今天穿的衣服很合適您，感覺出您是一個懂的生活的人

　　3、我好羨慕你的頭髮，很飄逸，

　　4、您的身材好棒，穿什麼衣服都很合身，我真的很羨慕您

　　5、看得出來您非常有女人味，並且非常顯年輕

　　6、和您談話對於我來說是一種享受

　　7、看得出來您是一個才女，和您談話讓我學到了很多

　　8、您很有福氣...

　　9、感覺出來您是一個非常有品味的女人，

　　10、看得出您是一個非常細心的人，生活中做您的老公真是幸福

　　11、看得出來您是一個非常懂的生活及懂的享受的女人

　　12、感覺您真的眼光非常與眾不同，並且非常獨到

　　13、您提的建議非常好，我一定向我是上級傳達您的想法

　　14、從您挑選產品，看得出來你說話做事非常乾脆利落，想像得出您是一個做大事的人

　　15、從您挑選產品，看起來很有派，應該是一個領導級的人16、看得出您是一個知識淵博，知書達理並且溫柔形的女人（一般形容戴眼鏡的女人恰當）

　　五、銷售過程中一般男顧客最喜歡聽的16句讚美語中的其中一句

　　1、看得出來您比較有才華，

　　2、感覺您真的眼光非常與眾不同，並且非常獨到

　　3、看得出來您比較幽默，感覺出您是一個非常懂得生活的男人，我真的羨慕您的愛人

　　4、您提的建議非常好，我一定向我是上級傳達您的想法

　　5、看得出您是一個非常細心的人，生活中做您的老婆真是幸福

　　6、感覺出來您是一個非常有品味的男人

　　7、看您很年輕，並且您這個人非常不一般

　　8、從您挑選產品來看，您平時做事相當的實在，

　　9、從我們今天的談話感覺您平時做事很有激情，並且親和力非常強

　　10、感覺您全身上下充滿活力，您平時一定是一個非常愛運動的人

　　11、從您挑選產品，看起來很有派，應該是一個領導級的人

　　12、看得出您是一個知識淵博，知書達理並且見多識廣的人（一般形容戴眼鏡的男人恰當）

　　13、你今天的精神非常好，這段時間看得出來您的運氣非常好，和您接觸我也粘喜啊

　　14、我非常欣賞像你這種男人，和您談話我感覺自己非常輕鬆

　　15、從您挑選產品，看得出來你說話做事非常乾脆利落，想像得出您是一個做大事的人

　　16，今年你的財氣會非常旺

　　六、一般客戶同時幾個人進店購買產品

　　1、（中年人）如果是一男一女進店（女的長得比較漂亮類型的）要在適當的場合一定要學會讚美男人身邊的女人：您給我感覺是一個非常漂亮並且非常有品味而且顯年輕的女人，（如果確認是他的愛人：大哥您的福氣真的好啊）

　　2、（中年人）如果是一男一女進店（女的長得比較不漂亮類型的）要在適當的場合一定要學會讚美男人身邊的女人：您給我感覺是一個氣質十足的並且非常賢惠而且顯年輕的女人（如果確認是他的愛人：大哥您的福氣真的好啊）

　　3、（中老年人）如果是一男一女進店，要在適當的場合學會讚美：我一看見就感覺像我的姐姐，因為您非常顯年輕去，您不但有福氣，而且十分和藹可親，（25歲左右的導購和50歲左右的顧客）

　　4、（年輕人）如果感覺客人是帶女朋友進店：你不但非常漂亮，並且落落大方，如果誰家的小夥子可以娶到你，是前世修來的福氣哦

　　5、如果顧客是好幾個人但是帶有小朋友進店，一定要誇他們身邊的小朋友：這個小朋友長得不但乖巧可愛，並且十分機靈（如果是男孩要說：長大了一定非常有出息，如果是女孩要說：長大了一定非常漂亮）

　　6、如果是年輕的顧客帶著老人進店，一定要面對老人誇這個年輕人：看得出來他（她）是一個非常富有孝心的人，這樣讓人比較感動，平時我也愛和父母親去逛超市

題主好！
這個提問可以分成三個部分來回答，按照邏輯順序：

「感覺自己超級不會說話」：

這個其實是話題切入的問題，請移步百度下載《麥凱66》表格，把它上面的條目背的和自己名字一樣熟（如果你想做到公司銷冠的話，就這麼干。背誦熟悉程度和收入的關係，我們圈裡的表現是，正相關，背誦越熟練收入越高，有人還專門整理了中國版麥凱88）

「銷售中怎麼才能提高溝通技巧和話術？」：

混跡銷售圈這麼久，大家總結出的規律是：觀察和提問

觀察舉例：
蔡合城在賣第一批33輛賓士車（6個月兼職賣賓士99輛，分三批成交）的時候，在溜進台灣華翔公司產品銷售門店時，觀察到牆上掛著老闆和台灣省某內務部領導的合影，偷拍下來洗出照片，按照照片模樣，跑到停車門口守株待兔......這就是觀察，甚至有目的觀察，有很多這樣的案例，比如看到客戶桌上的西洋參茶，開始聊西洋參茶相關的話題？下次拜訪的順手準備兩包？
觀察，讓你有話可說，有事可為....

提問舉例：（提問：順著你所受的觸動反向深入到事物根本）
銷售過程提問舉例：（群內答疑案例，舉這個例子至少有兩個維度的提問方式解答哦，認真體會提問過程）

「前幾天，我有個客戶意向客戶，他總是說貴，可我給她解釋了，但當她聽了我的解釋後，她很生氣，我一直沒找到原因。」

「你是怎麼解釋的？」

「我跟她說，我們產品不貴，哪裡貴呀？相比同類產品而言，我們的產品是最實惠的。」
「你知道客戶說產品貴潛台詞是什麼嗎?」

「想砍價。」

「客戶說產品貴，根本在於客戶沒意識到產品的價值。記住：產品沒有貴與不貴的說法，只有值不值的說法。如果客戶認為不值，再便宜都貴。如果客戶覺得值，多少錢都不貴。」

「原來是這樣啊？」

「如果客戶說貴，你給客戶拚命解釋，解釋越多，客戶會越惱火，這種解釋就等於想把客戶氣死的意思，國人說話比較含蓄，一般都不會直接告訴你，說你這個產品不值這個價錢，而是會委婉的跟你說，你的產品太貴了。」

「看來過去我錯的非常離譜，過去我一直在跟客戶解釋，怪不得每次我跟客戶解釋完，客戶臉色都非常難看。」

「你可以這樣引導，比如你看到對方用的是蘋果手機，你就問：相比其他手機而言，你覺得蘋果貴嗎？對方回答：貴。再問：那蘋果手機為什麼這麼貴？對方回答：因為它值啊。最後問：現在你知道我們產品為什麼是這個價錢了吧？」

「還可以這樣引導啊？以前都是客戶問了我就直接回答。」

「銷售的本質是引導，引導的核心是問。其實，銷售的過程，就是一個問答過程。回答是順向思維，提問是逆向思維。引導是一個逆向思維過程。如果做銷售，還沒學會發問，那代表銷售還沒入門。」

「有時候我也嘗試著去問，但效果不是很好，這種情況一般是什麼原因造成的？」

「問只是一個表象，根本在於通過引導和分析，告訴客戶你的產品能給他帶來什麼價值，也就是要告訴他，如果跟你合作（採購）有什麼好處，如果不跟你合作會有什麼損失，就是我常說的提煉跟你合作的無可辯駁的理由，比如合作的三大好處和不合作的五大損失。」

聊天過程提問舉例：
開放式問題：
「王總，你平時有什麼愛好？」。
「有時候工作累了，我會去跑跑步」

請教式提問：
「王總，美國總統大選很是熱鬧，我對美國政治不太了解，您覺得川普和希拉里哪個能笑到最後？」
「川普是個務實的政客，有商人特質，我倒是看好他」
自比如：
「我想是否能夠請教您一個問題。」
「我想再深入進行探討。」
「我感到有點困惑，您的意思是……」
「您能幫我澄清這一點嗎？」
「您剛才所說的牽涉一個重要的問題。
......

「對產品的專業性通過哪些方面體現出來」

你產品的特徵用數據、圖表的方式和競品對比，權威機構的測評，主流媒體的報道，消費者的評價，都能成為你產品專業性的背書；此外，你對競品的優勢劣勢的了解，對己方公司產品的了解，對行業發展的獨到的見解，都能從側面為你產品的專業性背書。

多說一句話多掙100塊

每一種買賣都有其特殊的門道，但是在服務溝通上確實一通百通。服務是一門綜合性的技能，雖然我們常見的很多服務員都來自於基層或者沒文化，但是很多卻也能準確把握住人的心理。現在隨著文化層次的提升，服務的水平也在不斷提升，而服務就是了解人，懂的人，洞察人。這三個方面三個層次效果也各有不一。

最高的服務境界是你服務的對象成了你的要好的朋友。

我們這裡重點說一下餐飲服務，不過一通百通，其他行業也都通用。

我們經常遇見這樣的小攤小販，或者一些服務員，比如你想買早餐，於是問，都有些什麼？普通服務員會說：哦！就這兩種，沒了。很實誠的回答，結果顧客走掉。

而有些技巧的服務員會說：還有這兩種，剛做的。會促使你買。

而更高技能的服務員會說：還有這兩種，剛做的，都味道挺不錯的，賣的挺好的，你可以嘗嘗。

再懂得銷售的服務員會說：還有這兩種，剛做的，都味道挺不錯的，賣的挺好的，你可以嘗嘗，我給你再送一個雞蛋吧，你是我今早上最後一個顧客，完美收官，感謝你。

看看這幾個層次：

第一個：陳列事實

第二個：把只剩換成還有，意思完全不一樣，只剩的意思就是不多了，剩下的，而還有意思是不多了竟然還有，有種珍惜感，加上剛做的，給你新鮮感，而不是剩餘的。

第三個：不但告訴你新鮮還要告訴你味道以及銷量，讓你對產品充滿信心，有了很大興趣。

第四個：讓你產生興趣，及時促銷，拉攏感情，獲得好感。

其實我們經常看到飯館裡的服務員，很多一部分都只是擺設，像個雕像一樣杵在那裡，客人不聞不問，她也不聞不問。我公司樓下很多都這樣，有一次和程大個小火鍋加盟者一起外出吃飯，我們就觀察了很多這樣的店面和服務情況，雖然生意還算可以，但是服務確實比較差，很多服務生根本沒有主動服務意識，只是個擺設。有些還神遊著，當時沒多少人，所以有些扎堆聊天，有些嘻嘻哈哈，有些穿個衣服扭扭歪歪，走路磨磨唧唧。確實讓人都覺得那個炒菜館店品牌不怎麼樣了。

餐飲需要人情味，人情味來源於溝通。既然餐飲是服務行業，就不要怕打擾別人，你不去打擾別人覺得你不管她，反而覺得服務不好。除非客人已經明確表示不用任何的人員服務。

現在的很多顧客消費都不是理性的，理性的很少，尤其是吃飯的時候，其實大部分人都是拿不定消費的注意的，你稍微引導他就會多買點多送點給別人，當然不是讓你惡意的推銷，推銷是要分清界限的，不能為了讓他多消費而多嘴，而是看顧客是什麼樣的人，充分了解之後進行溝通，是促進更好的服務，讓他感受到服務質量，順帶講解產品，在講解產品時候的火候才是考驗服務員水平的，不能讓人覺得你就是一味的誇，一味的滔滔不絕，而是要讓人充分了解產品，體現出產品本身的魅力，要讓跟他的溝通融為一體。

我相信很多去理髮館理髮的人深有體會，一般的理髮小弟都會給你邊理髮邊推銷自己的產品，讓你辦張卡，或者說你這個髮型適合做一下。做一下當然就是燙頭，做造型，這個比理髮省心省事還消費高。可能有些人讓你很反感，是讓人一眼就能看出他的目的所在。

而餐飲服務提高客單價的方式要柔和的多，有很多情感因素和非理性的方面。每個產品的介紹也不會讓人反感。如果請客別人也不好意思說不好。所以在技巧上更加的圓潤，更多的描述口感，食材來源，做工等等來提升食慾和品嘗的慾望。而且很多方面服務需要主動，而不是客人主動問什麼才回答什麼。主動的問有什麼需要幫助的，並表明你隨時都在，隨時需要隨時招呼，適當的做一些就餐的建議，比如說建議您可以先放這個口味會好一些。

所以一個好的餐飲服務一定要達到：眼，腿，嘴。就像我給我們的程大個小火鍋加盟者培訓時說的：

1，
眼色要好，善於觀察，知道顧客什麼時候需要什麼，並能揣摩他是什麼樣的人。

2，
腿要勤快，不要一直像個站崗的杵在那裡，而是隨著需求不斷的勤快跑腿，讓客人覺得你很靈活，很熱情，很勤快。

3，
口才要不錯，最起碼要能很自然的跟人溝通，不管普通話是否流利，最起碼口齒清晰，能用簡單明了的話語讓顧客明白，而且善於語言組織描述產品，更深一層次是能用言語挑逗起顧客的食慾，讓他無論從情感和味蕾上有期望有感覺。

我們為什麼會說有些餐飲服務很差，有些服務生像個石頭，原因就在於這三點，沒眼色，不勤快，溝通費勁。而且這三點往往要配合一些足夠的表情，自然而不失分寸。

為什麼我們說有些銷售員有些服務員或者有些業務員都是天生的，這跟性格有關，性格可以彌補很多東西，所以一個良好性格的養成很重要，一個從小善於跟人打交道，性格開朗，熱情，喜歡交朋友，重感情，對人很容易敞開心扉的人一定做的非常好。他會用自己感染別人，這種綜合的素質一定是用時間養成的，當然後天也可以培養。滿含熱情一定會做的很好。這就是為什麼餐飲行業的激勵機制比較重要，當不為理想奮鬥的時候人就失去熱情，所以以利益激勵，這也就是為何服務行業迸發出了很多的打雞血的激勵口號。服務行業人員更需要激情和熱情，他們需要更多的精神鼓勵，因為每天要面對形形色色各種各樣的人，還要保持對人的熱情。這個也不一般，所以需要動力。

男人很多程度出軌也是因為每天面對的是同一張臉，而且這張臉越來越老越來越丑，所以乏味了，失去了熱情和興趣，因此出軌。同理，服務行業也是如此，因此培養激情很重要。激情最直接的就是來源於利益，如果你告訴服務生你多跟客戶說句話能得到100塊，他們肯定會願意多說，多交流。

很大程度上客戶是需要引導的，他們能來消費也就是很多東西不懂的，或者有片面理解，需要各種引導來激發他們的消費。就像上面的例子，同樣賣早餐說法不一結果不一，說的態度不一結果不一。消費者做決定做選擇也都是猶豫的，臨時決定，所以只需要你稍加引導。你不吭不哈可能就會走掉。多說一句，可能就多掙100。

技巧一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然後掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題。比如說說行業的趨勢這種類型的。

「您提前了解一下市場行情和產品情況，對您將來購買產品不是很有益處嗎?也許您還不知道，我們的產品已經發生了很多變化，……(根據自己產品的情況做簡單介紹)您只要花很短的時間讓我給您做個介紹就可以了，這對您絕對沒有壞處。」

技巧二：如果客戶拒絕那麼試著去了解拒絕的原因

「您不需要我們的產品，是因為您現在已經有了合作夥伴呢，還是因為其他原因?如果是其他原因，是什麼導致您不想了解一下呢?(聽客戶講述，分析不需要的原因，視情況做出具體應對策略。)」

技巧三：如果客戶直接要報價或者是資料不願意聽下去可以用定製化說服客戶傾聽

「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?」

技巧四：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

技巧五：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯繫到你。給客戶留完電話之後，讓客戶再報了一遍電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

技巧六：話術錘鍊不是一天完成的，每次的有效的溝通裡面記錄有用的客戶詢問，或者是客戶提什麼問題自己沒有解決。時間長了慢慢能發現客戶主要集中有問題的一個點，然後再集中準備話術。

首先，熟悉產品。

不是單單的背書，而是要對客戶使用產品的場景進行模擬，掌握客戶在使用產品的過程中會遇到哪些問題，並知道如何去解決和如何告知客戶以什麼樣的方式去解決。

其次，仔細觀察且認真傾聽。

先認真傾聽客戶的需求、產品和服務、客戶的滿意度等等，再表達出自己的產品優勢和滿足客戶需求的地方，從而大大提高客戶想購買的慾望，而不是一味的介紹產品產品。你說再多，說得再好，如果不是客戶想要的需求，那麼一切都是無用功。

最後，溝通過程中語氣要溫和且肯定。

當你提問的語氣不同時，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。

就像之前看到的栗子

「這位小姐，您一口氣殺這麼多，我們能接受嗎？」
「這位小姐，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的餘地嗎？」
這兩句話雖然都是提問，但語氣大有不同。
前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：
「如果你殺價太狠，我們就沒什麼可談的了」。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。

可見，溝通的語氣會直接影響客戶的態度。

平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。

反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。

因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。

我是商理事，一個獲取企業客戶資源的平台，歡迎關注，來liao我，一起來探討~

一、提問的語氣要溫和肯定

一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，「這位女士，您殺價這麼狠，我們能接受嗎？」「這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的餘地嗎？」這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：

「如果你殺價太狠，我們就沒什麼可談的了」。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：「我想知道您是否還有足夠的洗髮膏？」「我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發生興趣嗎？」像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，「您想……」「您願不願意……」「您是否……」「您已經……」等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。

二、提問時切忌無的放矢

銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：「我可以在祈禱時吸煙嗎？」他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：「我可以在吸煙時祈禱嗎？」他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麼前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢？因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

三、不要向客戶提出「最後通牒」

在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，「您到底買不買呢？」「您還不做購買決定？」「我們今天能否達成協議？」「您是否接受我的推銷建議？」「你會購買這種產品嗎？」這些類似發出「最後通牒」的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以「最後通牒」形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答覆。比如，「我們再來談一談你要不要這個產品好嗎？」這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：「不！不！我現在不想談這個！」

可以關注搜索葉俊的相關文章，這有你要的答案。

內容是關鍵。
不同行業又不同行的內容，大家都願意和懂行的人聊，不管其他因素咋樣，對行業月了解，客戶對你越信任，
同時如果你在營銷設計等偏軟實力方面有獨特的建樹，客戶會很樂意找你商量問題。

一定要記住這句話：

「每個人有一種無形的標誌掛他的脖子說：讓我自己感覺到重要！」

《人性的弱點》這本裡邊說到最好用的溝通技巧。這是我做的一個小書評視頻，幫你把最重要的溝通技巧拿出來，你看看吧。

如何成為溝通高手《人性的弱點》-在線播放-優酷網，視頻高清在線觀看

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打破平庸

其實我覺得還有一點很多入行做銷售的新人，甚至做了很久銷售的老人，都不明白的，就是要站在跟客戶平等的地位上交流。

什麼意思呢？比如我是一個企業的老闆，一個小姑娘跟我過來推薦某某高管課程，我一聊發現小姑娘什麼都不懂，英文英文不行、商業常識沒有、不懂車子不懂賽馬，那基本上沒有聊的興趣，根本不在一個層面上，連交流都無法進行，更不要談什麼銷售。

那麼換個角度，比如我是一個擺地攤的大叔，一個互聯網公司的白領小哥跟我推薦什麼潮店App，一口一個時尚啊、互聯網思維啊、大咖啊、共享經濟啊、病毒營銷啊，那我表示根本聽不懂，就算聽懂了也不關心。還不如聊聊家長里短、煙酒吃喝呢。

所以交流一定要在對等的基礎上，才是最有效的。弄清楚你的客戶的身份，拓展自己的知識面，在同一層面跟客戶交流，是銷售的基本功。

你好，做為一個市場營銷人員，不過我也是學這個專業的，應該具備兩點。其一擁有一流的口才。口才是你做為一位營銷人員所具備的，你沒有一流的口才，連自己都推銷不出去的時候，怎麼才能推銷自己的產品？記得我們學校對於學市場營銷的學生是這樣說的：是人才未必有口才，但有口才的一定是人才；沒有推銷不出去的產品，只有不努力的營銷人員。其二是擁有良好的人際關係，良好的人際關係也是成功的一個關鍵因素。具備以上兩點我覺得也就沒什麼其他的較大的因素了。謝謝

想要體現專業性一定是要建立在客情的基礎上，讓對方體會到你是站在他的角度去幫他解決「問題」或幫他在某方便變得更好，內心一定不要自降一等。這是軟性能力，也是銷售最值錢的地方，需要不斷嘗試不斷反思。剩下的就是知識熟練程度了，不懶的人應該都沒問題。

如果首次與對方接觸首先要介紹自己，然後介紹你的產品。一般介紹自己時對方會注意你，介紹產品時對方會根據自己需求有不同反映，察言觀色這時最重要了。

先大概寫下溝通技巧包括的部分內容，有時間再詳細補充。

1、聆聽技巧

2、表達技巧

3、讚美技巧

4、肯定技巧

5、溝通三要素

6、搭訕技巧

7、面對不理你的客戶的溝通技巧

有經驗的銷售人員常常會錘鍊提問的藝術，他們常常問的是「您需要多少？」「您喜歡這種式樣還是那種式樣？」「您喜歡這種顏色還是別的顏色？」等等。他們問的問句都假定了客戶已經決定購買了，這一假定就是包含在問句中的暗示，對這種暗示，客戶很難覺察到它不是自己的選擇。這就是銷售人員提問的高明之處，說明他們用心錘鍊提問的竅門了。那麼，如何錘鍊提問藝術呢？這需要你做到以下幾個方面：

一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，「這位女士，您殺價這麼狠，我們能接受嗎？」「這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的餘地嗎？」這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：

二、提問時切忌無的放矢
銷售人員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

三、不要向客戶提出「最後通牒」
在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，「您到底買不買呢？」「您還不做購買決定？」「我們今天能否達成協議？」「您是否接受我的推銷建議？」「你會購買這種產品嗎？」這些類似發出「最後通牒」的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以「最後通牒」形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答覆。比如，「我們再來談一談你要不要這個產品好嗎？」這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：「不！不！我現在不想談這個！」

因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出「最後通牒」式的命令性問題。

四、提問時必須保持禮貌和謹慎
謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對於同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關係的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象；同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那裡喋喋不休地誇獎自己的產品。

當銷售人員以徵求客戶意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放鬆對銷售人員的警惕和抵觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問說服客戶時，錘鍊提問藝術有利於把握客戶的需求，有利於保持良好的客戶關係，有利於銷售人員掌控交談進程，更有利於減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘鍊提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

銷售人員錘鍊提問藝術說服客戶時，還應注意以下幾點：

第一，從見到客戶的第一時間起就要關注整體環境和客戶所透露出來的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎上的提問，才更具有針對性；

第二，任何客戶都不喜歡咄咄逼人的審問，銷售人員向客戶提問時一定要注意提問的態度和技巧；

第三，向客戶提問時，一定要認真關注客戶的需求，注意客戶的喜好，不要令客戶對你的問題感到難堪；

第四，初與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題進行提問，不要直截了當地詢問客戶是否願意購買，一定要注意循序漸進；

第五，應儘可能避免一些敏感性問題，若這些問題的答案確實對你很重要，那麼不妨在提問之前換一種方式進行試探，等到確認客戶不會產生反感時再進行提問。

也許題主說的是表達能力？

我們一般把銷售崗位能力分為三類：

光看題目跟我之前回答過的「不懂客戶需求」其實是一個問題。
請先參閱客戶是如何講話的，關於情境，需求和需求背後的需求定義：
在銷售產品的時候，如果總是感覺不懂這個行業的客戶需求，怎麼辦？ - 白冰冰的回答 - 知乎

然後你問到了對產品的專業性怎麼體現的問題，請參考如何結構化學習產品知識
知乎專欄

十足的乾貨，內容太長了