常見的渠道政策有哪些，有些什麼經典的玩法？

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• 武功招式部分

基本招式：十字利劍
黃鳴概括的整治渠道的十字訣簡單實用： 挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促。
也許有些籠統，結合自己的經驗詳解：
挑，就是嚴格挑選。
教，就是給予產品服務知識、管理與營銷技能方面的培訓。
幫，就是幫助建終端或進KA，進行區域市場策劃，搞科普宣傳，招聘培養人才，搞活動。
管，幫助其公司化，並逐步將經銷商工作層面都納入集團的系統管理體系。
卡， 根據地區設計不同的產品型號，嚴控串貨。並通過價格管理控制體系將上述風險降到最低。
壓，用強行搭配、經濟制裁、斷貨，取消資格等高壓政策強迫經銷商推行原裝配件。
治，即廠家積極進行公司治理以更好推行上述政策。
裁，即勸退或淘汰跟不上市場與公司的經銷商。
罵，以怒斥的方式警醒不思進取、小富即安、不重誠信等行為。
促，以年會表揚、政策人員扶持等方式幫助積極進取的經銷商。

進階招式：銷量快劍
在企業成長期，渠道的主要功能是提供銷量；若渠道政策制定之初不能實現銷量快速增長（沒辦法，國內企業就是這麼急功近利與現實），可能你就無權制定其他渠道政策了。以廣告造勢結合滲透式鋪貨，再輔以下四種政策可以在短期內拉動銷量：
1、將政策的重點向零售商與二批傾斜，逆向拉動經銷商。
2、以送貨車、返點鼓勵經銷商擴展產品的銷售網路
3、由廠方組織，由差市場出促銷費用讓好市場消耗滯銷品；或以優價給予暢銷品與滯銷品組合銷售。
4、將庫存品作為促銷費用贈送給經銷商。

高階招式：無鋒重劍
所謂無鋒，就是看似平淡無奇的招式實則暗藏殺機。
1、合同：以特約授權經銷合同代替獨家經銷合同，並在合同中規定完成軟指標與遵守市場秩序的經銷商條款。
收取保證金。
當經銷商做大時，簽訂專銷條款。
2、考核：設計多種考核項目，如鋪貨率、開戶率、大賣場陳列等，銷量只佔50%左右；設計以3～7天為周期的增量環比考核政策，累計多少次未達標給予懲罰。
3、價格：淡季悄悄漲價，成熟品緩慢漲價，突擊短期降價壓貨，以保護性與干擾性產品應對競品降價，寧降規格不降價格的價格政策。
4、獎勵：以小、中、大客戶的最大可能銷量設計坎級獎勵政策。
5、競賽：設置銷量與增量並獎，限制條件清晰，時常督促與反饋的銷售競賽政策。
6、股權：以股權或期權代替返利。

資深招式：攻心木劍
經銷商有四層次需求：誠信服務、安全經營、利潤增長、能力提升。
深入領悟這四層需求，設計以物質激勵與精神激勵激勵為主，於的激勵中融入管控的渠道政策達到攻心為上的效果，任爾幾路來我只兩路去。
物質激勵主要有合理化價格體系、人財物、銷售競賽，及本質朝三暮四的拆分政策。
精神激勵主要有旅遊、培訓、年會、顧問服務、大客戶熱線。

終極招式：無式無劍
以自建終端、直銷、深度分銷等形式實現渠道扁平化，沒有中間渠道就無所謂渠道政策了。只適用於實力雄厚的上市或跨國公司，慎用。

• 內功心法部分

相同的一招「黑虎掏心」，分別武林高手和初學者使出，威力自然不會相同。
渠道政策也是如此。不在於渠道政策本身的精妙，而在於落實的程度。
落實渠道政策的兩大要求，快速決策徹底執行與保密運作靈活調整原本是一對矛盾，需要清晰的思路來化解，是為內功心法。
渠道政策是渠道利益分配與渠道管理準則相協調的產物，需要在渠道成員的非議（涉及利益必然有非議）及默契認同的前提下制定；渠道政策的根本作用就是結合營銷與管理，制定出廠商雙方都認可的準則、所以最重要的原則就是渠道政策要有差異性，並體現特殊性。
戴爾的渠道特種部隊，IBM的直銷與員工業務承諾，微軟的新市場人員由內部推薦等等成功的渠道政策，無不體現了差異性與特殊性的渠道政策。
Bussiness is bussiness,常見的渠道政策有哪些，有些什麼經典的玩法，歸根結底是一個他人無法代替廠商回答的問題。Being in the right place at the right time, 就是最好的渠道政策。