除分析關鍵詞外，如何再深入挖掘用戶需求？

12-27

不請自來，分享個我自己的故事吧，想深入探討的可以私信我。

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我在做SEM工作（百度競價）的時候，有這麼一個契機。

大家都知道，百度的關鍵詞匹配只能做到同義詞擴展（這裡強調精準營銷，排除廣泛）。

比如「電腦學校」，只能匹配出「XX電腦學校」、「電腦學校xxx」等等相近詞；

那麼，當通過「關鍵詞匹配」來挖掘用戶達到一定瓶頸的時候，一般會怎麼辦呢？

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我試著從目標客戶群的需求階段，而衍生出來的選擇，進而的搜索詞，推演出可以投放的幾個聚類。

以IT培訓行業為例，當時我們的購買客戶中，初中生佔到70%以上，且諮詢報名的轉化率較高，也是作為核心用戶群體。

為了了解生源情況，實現精準鎖定，做了生源調查，得出絕對性的結論：
1、學習成績不好，高考大學統統沒戲，只能考慮學個技術某求發展（需求）；
2、喜歡電腦，超愛玩電腦，說白了就是打遊戲（興趣）；
3、應屆生和往屆生佔比達到5：5。

注意第三點。

也就是說，有一半的人是畢業之後，主動或是被迫做出選擇的生源；
另外一半，則是畢業之後不想上學，加上年齡又小，就在家耗著或是外出打工的，時隔半年、1年之後，突然浪子回頭的，我相信人性的力量——懶，會讓這群人的基數無限擴大。

也就是說！
我們之前所投放覆蓋的最大上限，只會是那些主動做出選擇，主動在網上搜索的生源，而這部分人，就像是冰山一角，只是冒出水面的那一小部分！

按照二八法則，80%的生源是那些不會去主動思考未來的渣渣好么！

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【果斷展開分析】：

1、那些整天在家打遊戲、泡妹子的祖宗們，想找到他們的搜索軌跡，太難了！

2、外出打工的，這個比較靠譜，哪些初中生常做的工作能證明他是喜歡電腦的呢？

3、我的媽呀，可算讓大哥逮著了，遊戲代練么！！！

【發起進攻】

1、為了保證低成本進行測試，避開百度競價，選擇成本較低的網盟投放測試；

2、針對性廣告創意、著陸頁面、統計追蹤等等，全面上線。

3、主打遊戲代練、遊戲代練招聘、LOL/夢幻/DNF等遊戲代練招聘等，選擇初中生比較常玩的一些；

投放一周測試結果，平均轉化成本=8塊錢，之前的平均成本在30塊錢左右，首戰告捷！

快速複製到其他生源群體，高中生、退伍軍人等等，退伍軍人招聘的平均轉化成本達到5塊錢！

完全沒有競爭對手的感覺太爽了。

如果通過百度的關鍵詞匹配技術判斷，這簡直就是扯犢子，
其實，也挺有意思。

跟用戶聊天啊
跟潛在用戶聊天啊
跟疑似用戶聊天啊
跟忠實用戶聊天啊
跟用戶周邊的人聊天啊

深入挖掘用戶需求
字面意思比較廣，根據題主的意思我們可以進行以下拆分
首先你得知道用戶有什麼需求
然後是如何獲得用戶的需求
最後是如何呈現用戶的需求

第一個問題，如何知道用戶有什麼需求，用最簡單的，同理心，如果你是賣機票的，自己體驗一遍坐飛機的流程，除了目的地，線路，航班號，航班時刻表還有哪些是你自己關心的東西，如，出門自己需要看天氣，記錄下，這樣我們就獲得了用戶的需求，或者說自己的需求；接著回去整一套天氣類型頁面，這樣第三個問題就呈現出來了；再如第一次坐飛機，不知道怎麼換登機牌，考慮是否能拓展一套登機牌頁面，如果不能，也是用戶需求啊，如何通過UGC或者PGC方式呈現（說白了就是資訊，比如我們的景點門票頁面，景點門票你可以在產品頁發現大部分的都是用戶切實的需求，然後對於SEO來說，多套用戶需求整合在一起並不是好事，所以基本上每個模塊都會有其對應的頁面，目的也是為了用戶的搜索需求）。

另一個層面，與其深入用戶挖掘需求，也可以從深入產品和用戶結合的角度進行挖掘，還是舉個旅遊行業來說，針對景點營銷，用戶在冬天喜歡去什麼樣的景點？比如泡溫泉泉，那我們就會主動推送哈爾濱極地館門票，春天是個好動的時節，那就推送上海野生動物園門票這樣，根據時節挖掘用戶需求，或者根據地域，性別，習慣等不同挖掘用戶需求，對於產品營銷幫助同樣巨大。

1、首先調查一份市場調研報告，根據調研報告得出數據，整理數據做分析
2、用戶心理需求分析
1）從眾心理（符合大多數人）
2）相對對比心理：混淆用戶對比基礎，讓用戶做非理性心理
3）面子心理
4）拖沓心理
5）愛佔便宜心理
3、以用戶為核心的4R營銷策略（按照以下4點內容做詳細的分析）
1）用戶的需求
2）成本
3）便利
4）溝通
4、按照以上三點分析做一個試水網站，具體看看用戶需要的是什麼？

從小數據挖掘用戶隱藏的真實需求

痛點是用戶需求的要害。做產品需求分析，痛點是必須深入研究和挖掘的。找到了用戶的痛點，才能對症下藥，做出真正消除用戶痛點、滿足用戶需求的好產品。

用戶的痛點

大數據的研究已經在互聯網時代展現了巨大的優勢，在商業、科研、甚至美國總統競選等方面都引領了新的潮流，在企業的需求分析、產品設計、精準營銷方面，大數據的成功案例也有很多。今天要說的，卻是小數據。大數據的能量固然不可忽視，但小數據同樣有其獨特的研究價值。一些大數據無法解決的問題，小數據卻剛好能夠巧妙的解決，比如挖掘用戶隱藏的需求。馬丁?林斯特龍在《痛點：挖掘小數據滿足用戶需求》一書中，就通過許多真實案例，深入講述了他如何應用高度個性化、深入化的人種學研究——小數據的研究，來成功挖掘用戶痛點背後的真實內在需求。

馬丁?林斯特龍是品牌營銷方面的專家，迪士尼、百事可樂、雀巢、紅牛等多家著名企業的品牌顧問。他入選了美國《時代周刊》評出的「全球最具影響力人物100強」。2015年，在一項涵蓋三萬名營銷人員的獨立調研中，林斯特龍被譽為全球首席品牌營銷專家。在「全球最具影響力50大商業思想家」（Thinkers50）排行中，他位列第18名。

馬丁?林斯特龍做小數據研究的方式，很有啟發性。他通常都會深入實地，對用戶進行深入的調研。我強調他研究的「深入」，沒有半點誇張成分。他所選擇的用戶數量，通常是千人、百人甚至是十來個人，這是實實在在的小數據。而他作為研究者和旁觀者，會盡量全面的觀察和了解調研用戶的細節信息，他們的表情、動作，他們的穿戴喜好和風格，他們的說話方式、溝通方式，他們如何使用手機和各種日常用品，還有他們的汽車內部環境，他們的廚房、浴室、甚至是卧室的細節……他全部會仔細觀察。

對小量用戶的深入觀察和研究

他的觀察幾乎是事無巨細的。這樣做的結果是，他能夠全面了解用戶文化上的特色、民族特性、生活習俗、工作和生活狀態、心理狀態等等。這些信息早已融入到用戶的日常行為，多數時候，由於身處其中習以為常，用戶反而不太容易用語言表達出來。這也是馬丁?林斯特龍作為旁觀者來進行觀察的好處，別人習以為常的、甚至完全忽略的事情，他能夠敏銳的捕捉到。

做了這麼多的信息收集，馬丁?林斯特龍最終要做的，是潛台詞研究，從小數據中挖掘出用戶真正的痛點——潛在的需求。很多時候，用戶實際上不能非常清晰的表達出自己的內在需求。人們有意無意的掩飾了真實的自我，同時掩飾了自己內在的習慣和慾望。人們內在的真正需求，很可能藏在潛意識當中，比如一種未達成的願望、一種無理由的迷信、缺失的群體歸屬感、因文化習慣被壓抑的需求、一種代表特定含義的儀式感、一種特別情感需求的渴望等等。那些未被表達出來的、未被滿足的、缺失的、不平衡的，才是用戶真真切切的需求。痛點就是用戶潛藏的未被滿足的慾望。捕捉到這些用戶的慾望，才能直擊要害，創造出補償或者滿足這一缺口的產品。

產品的功能當然重要，但產品與用戶之間的情感聯繫也不可忽視。就像希區柯克的兩個劇本，「藍色劇本」完全是功能性的，滿足觀眾的理性的需求，「綠色劇本」則關注內容細節、情感主線等，關注觀眾的感受、情緒，滿足觀眾的感性需求。好的產品，應該是在理性（功能上）和感性（情感需求）上同時抓住用戶。許多不成功的產品忽視了用戶的情感需求，馬丁?林斯特龍正是善於從小數據中挖掘出用戶內心情感需求的專家，善於挖掘「綠色劇本」的內容。

產品的用戶都是活生生的人，要設計受歡迎的產品，首先要了解用戶個體。馬丁?林斯特龍提倡的高度個性化、深入化的人種學研究——小數據的研究，的確是挖掘潛在需求的好方法。《痛點：挖掘小數據滿足用戶需求》這本書，對於產品需求分析和產品設計，很有啟發。如果能夠將大數據和小數據的研究結合起來，互相補充，那一定能發揮更大作用。

2017.04.09霧凇

圖片來自網路

舉個例子，你競價壽司，但是不一定就是吃壽司的人，也可以找買飲料的人，或者日本其它東西，還可以是韓國風味的，反正只要不是競爭，但是用戶是共通的。、

1、痛點界定

痛點界定，就是要劃分出我們目標客戶的痛點，有抱怨就有痛點，所以在界定之前，首先要搞清楚的是你想要服務那一種客戶，給他們帶來什麼樣價值，滿足他們哪方面強烈需求。

2、痛點提煉

通過以下5個步驟就可以初步界定你的痛點是什麼，客戶存在問題是什麼。

第一步：需求——功能（更有效）

客戶首先追求的是產品能夠更好地解決問題與提升滿足感。因此，我們需要從客戶的需求角度，找出客戶最困擾的那一點，然後狠狠滿足它。

第二步：價格——價值（更超值）

當產品能滿足客戶需求時，此時客戶更願意追求具有更高性價比的產品。提高價值、降低成本，用性價比引發客戶尖叫！

第三步：效率——流程（更快捷）

客戶第三層次的追求是：我現在就要，誰能最快捷地滿足我？客戶期待購買最方便、行動最簡單，最快速度享受到產品帶來的快感。

第四步：體驗——服務（更舒適）

人性一直在追求的是：在有限的時間內，獲得儘可能多的、儘可能好的需求滿足體驗，換句話說，人總是在有限的生命里追求最多的幸福體驗。體驗為王，好的體驗帶來好的口碑。

第五步：情感——概念（歸屬感）

客戶不僅僅購買產品的物理屬性，更重要的是購買產品的精神屬性。情感需求體現客戶追求更高層次的滿足，客戶期待藉助產品來表達或表現自己。

3、痛點檢測

你所提煉出來的痛點，要放到市場中去檢測，邀請用戶體驗你的測試版產品，從用戶角度再次檢測痛點是否成立。通過傾聽用戶的意見，觀察用戶購買行為與使用便捷性，分析用戶數據來實現。

4、痛點確定

用戶痛點挖掘鐵律：

第一條：站在用戶角度，把自己變成重度用戶。穿上客戶的鞋，走上十公里路，你才能真正體會客戶在使用產品這一塊不為人知的需求。

第二條：把用戶當小白看，為用戶省去麻煩。互聯網用戶體驗三要訣：別讓我等、別讓我想、別讓我煩！所以你要讓用戶體驗到快、簡單、輕鬆。

第三條：邀請用戶參與產品設計，尊重用戶意見，提高參與感。用戶是最佳的產品經理，用戶的意見就是產品開發的指導意見。

第四條：超越用戶的期待，比用戶的期待多走一步路。為客戶多做一些，你的回報會更豐厚一些。

客戶的痛點，就是你的賺錢立足點。痛點挖得多深，代表你的市場佔有率有多少。

建議大家永遠要站在用戶角度，立足於用戶體驗，從痛點界定開始，到痛點的雙軌五步分析，再到痛點市場檢測，最後確定痛點，並伴隨著市場變化，快速迭代，不斷滿足客戶的需求與提升客戶的提驗。

分析搜索詞只是分析意向客戶的部分需求而已，非常有限

比較贊同一個回答：和你的意向客戶、疑似意向客戶、意向客戶周邊、一線營銷人員等聊天。

用戶需求收集方法（200字，超乾貨） - 知乎專欄

沒有準確答案，如果真的有，那是從現有的詞重新搜素指數、挖掘客戶需要的詞，以及詞本身的長尾詞分析綜合分析，可以得出較滿意的結果。人亦云，跟著自己判斷走。

學習的，簡單的學習，大大的快樂。

其實標題就是關鍵詞的集中體現，
一個好的標題，

應該具有精準性、故事性、總結性以及借勢營銷性，
好的標題或者說好的關鍵詞，

佔據整個營銷的比重50%，
現代社會大家都很忙，

沒時間聽你長篇大論，
說話簡單明了，

看第一句的目的，
是讓人看第二句。

比如http://800vk.com
電商工作派單平台

一句話
就能說明問題

遠比說一大堆羅里吧嗦的話
要好

一些列方式可以進行思索，以可行性和效率排序：
1、整體數據分析，數據漏斗模型分析；
2、抽查數據實際操作數據；
3、積極查看用戶反饋；
4、觀察國內外競品；
最後，用戶訪談，雖然看起來效率相對很低。
真實可用的用戶訪談，需要嚴格概率分布的取樣用戶，題目設定，並需要及時判斷用戶反映的心理因素。