唯品會的核心競爭力是什麼？

12-27

相關：唯品會的用戶群體是誰？有哪些特徵？

兩年多翻50倍，唯品會可以說是中概股的一個奇蹟。

但我並不想把太多的成功因素歸結於唯品會本身如何，事實上唯品會與其他的一些垂直購物平台並無太多明顯的核心競爭力，有時候一個人成功的原因可能更多的是時勢造英雄。

唯品會的定位非常簡單，線上的奧特萊斯。早在2000年那次互聯網熱潮，就有很多人試圖把奧特萊斯的模式搬到線上，而這種零庫存、工廠店、品牌直銷的模式並無太多特別之處。我沒有研究過唯品會的背景，也不得而知唯品會是如何在2010年就早早獲得了紅杉的投資，估計這也是唯品會成立沒幾年就迅速在紐交所上市的主要因素。

唯品會12年上市的時候，天貓好像還未呱呱墜地，或者說只是一個還未有建立任何品牌聯盟的襁褓嬰兒。由於發行價低，連年高速增長，唯品會用一年的時間就完成了ten bagger。大概這個時候，唯品會才受到了國內市場的關注。

曾有人質疑過唯品會的用戶，12年電商調研報告，唯品會市場佔有率只排第9，還不如易訊和QQ商城，但今天唯品會的市值已經超過了百億美金，相當於一個線上+線下的蘇寧。12年有一段時間，唯品會經歷過信用卡套現事件，確實給交易量和現金流帶來了正面影響，當然那段時間支付寶也是存在套現情況的，所以並未成為輿論的焦點。

而當前競爭對手拚命追趕的情況下，即便垂直平台沒有對手，但就價格競爭力來說，同品種同品牌與天貓還是有一定差距的。或許價格戰與垂直市場份額已經不是唯品會的首要戰略目標了，併購樂峰以及花高價買VIP域名已經能夠初現端倪，唯品會現在已經不是那個小打小鬧的電商了，要做的是品牌以及資源整合。

如果非要給唯品會的成功找到理由，我覺得依然是獲得紅杉和DCM的投資，低價上市高價增發併購或許是他們早就想好的思路；我並不看空唯品會，但無論從消費者還是投資者的角度，已經很難從他身上再佔得什麼便宜了。

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補充：
找了一份13年8月份中信的研報，數據還比較全，有興趣的可以自己思考一下，畢竟別人的結論只是供參考的。
（有意思的是，12年全年關於唯品會的研報只有2份，還是行業分析中順帶提的，13年第一份還是8月份的，這時股價已經翻了10倍了）

12年的市場份額。

高速增長的營收。

產品收入佔比。

費用和利潤。

客戶分析。

不做搬運工了，看這篇 http://www.ebrun.com/20140709/103971.shtml 文章
私以為是目前所看到的介紹唯品會競爭力最好的。

小答一下，可能說得不夠專業，僅供大家探討~

其實我個人感覺仍舊沒說到點上，這些做法都是有可能被複制的，並不是一招鮮吃遍天，更內核的東西希望看到有高人指教。

關於老有人提及的假貨問題，我蠻想問，哪裡沒有假貨？TB有沒有？京東有沒有？天貓有沒有？你家附近各大商場，路邊攤，批發市場有沒有？
有錢天天刷專櫃的人自然是不怕假貨的

唯品會：一家專門做【特賣】的網站
企業文化：簡單-創新-快速-協作
它的宣傳語已經講得很清楚了，核心競爭力自然是圍繞著特賣展開的。特賣是啥，是實惠，是特定的時間賣特定的商品以特別的價格。

【簡單】首先想說的是某最大購物網站最近一直為人詬病的流量和入口問題。唯品會每天固定上這麼多品牌，每個品牌售賣都有固定的檔期，數量有限售完即止或到期即止，保證了每個品牌都有足夠的曝光和廣告位，確保流量高效運轉，不必再自己花盡心思去搶佔流量或者額外支出購買流量/入口位，品牌商自然更省心。同時也因此首頁展示更加簡潔，風格統一，各個專題歸類讓用戶一目了然，該買什麼想買什麼應該在什麼類目點擊，很快就能搞定。

【創新】唯品會的創新玩法之一就是定時上新。可能有些人會認為這聚划算什麼的差不多，但唯品會是全網站所有當日開售品牌早十點/晚八點同步上新，相對於其他網站子頁面的定時玩法來說個人認為這樣更有利於培養用戶習慣，知道什麼時候上去刷新會有新產品出現，久而久之用戶就好像有了「唯品生物鐘」一樣，哪怕不買也會手癢上去刷刷，變相提高黏性。還有一個就是購物車催付，一旦把某商品加入購物車就開始倒數20分鐘計時，屆時不付款就會被清空，意思就是「數量有限你不買就把機會讓給別人啦啦~(≧▽≦)/~所以快點買買買啊~」讓用戶有緊迫感，手一哆嗦趕緊買起來~

【快速】第三是它的演算法機制。售光了的產品會自動下架或者由用戶一鍵點擊「只顯示有貨商品」，搜索和購買的過程就減除了點進去發現下架了這一冗餘的過程，使用戶可以更迅速的跨越這些「前塵往事」直擊自己喜歡且可購買的商品，體驗自然更好。
此外你們是否還有發現，現在想在寶寶上買東西，決策時間越來越長，下手越來越艱難？第一步查價格查累銷查客戶評價查評分查退款退貨率……第二步查優惠看返利看比價，實在都沒有的還想和賣家砍砍價，或者再拿起手機看看有沒有手機優惠價……第三步，終於放入購物車了，再去看看還有什麼想搭夥買的？或者再想想，過一會兒再付款？更有甚者，上1688再看看，還有沒有批發的低價散賣！！而唯品的商品天然不具備比價基礎，商品的前世今生品質好壞由網站一力承擔和背書，交易過程單純直接，只是和其他網站稍作比較就可以下單了，簡直酸爽。

接下來你們是不是以為我要寫協作？不好意思，沒有了~強迫症難受我也不管你╮(╯▽╰)╭

最後想說的是唯品會走的是電商細分市場，並不主打全品類多樣化，和寶寶一對比還是有短板。所以必須聲明我還是很愛寶寶的，小小也是個雙黃蛋用戶每月剁手十幾次依舊淘得死去活來~就事論事，有不同想法請文明探討，不要上來就火力全開，畢竟打贏了，誰都沒錢拿不是~謝謝

太多人不會在淘寶購物。成本太高，買到假貨幾率大。

【聽楊姐說】

前幾天唯品會（VIPS）發布了靚麗的財報，凈營收402億，同比增長74%！按非美國通用會計準則計量，年凈利潤同比增長78%，達22億元人民幣——連續13個季度盈利。

奇葩啊——唯品會也是B2C啊，也自建物流啊，做跨境電商啊，為什麼行業大多都在虧，而他還在繼續賺？

我看有以下這幾點原因：

第一，特賣模式——「精選品牌、深度折扣、限時搶購」，本質玩的乃是心理學。

什麼叫特賣，就是精選品牌+深度折扣+限時限量——總結就三句，實在的這裡面學問大了。

這種玩法其實是每天固定時間上新品，過期不候。大家知道么，唯品會其實跟大家玩的是一種心理學！

注意，在消費行為學上，男人和女人不一樣，男人在買東西時是算自己花多少錢，要付出多少成本，而女人則是喜歡逛，看到了喜歡的（不是需要的）就開始算自己省了多少錢——說穿了就是佔了多少便宜。唯品會上的商品折扣大，又是正品，那麼女人在看的時候就會想，如果我現在不買就損失了多少……因此這個模式在女人面前是致命的！

與此同時，唯品會的限時購買起到了幫你做決定的作用，讓你沒有過多時間思考，連比價的時間都很緊張，於是形成衝動消費——衝動是「魔鬼」啊，看看唯品會的財報就知道這個魔鬼的威力了！

而限量消費本身就有一種飢餓營銷的因素在裡面，一方面促成交易，另一方面，避免了致命的庫存。

這也就是為什麼唯品會的網站上不設「搜索框」的原因，你很難找到過去的商品，因為都賣光了，如果你不每天來逛逛，就會錯過很多「能占的便宜」。

而唯品會也是一種B2C，而且基本是自營。這樣有什麼好處呢——自營即商品入庫，由唯品會自己的倉儲物流配送以及七天內退貨的上門服務，因此除了特殊行業外商家們其實都願意把貨交給唯品會，然後自己就不再管了，所以他們也就願意給唯品會更高的折扣——這在消費者那邊，就反映在低價上。

說穿了，唯品會的特賣是一種自建倉儲物流的、自己採購的B2C，選品精準，沒有庫存，客單價比同行業高出四五倍。

且最重要的一點是，唯品會的大部分客戶都是回頭客——唯品會在不到7年的時間便累計了超過1億優質會員，且回頭購物率90%以上。

這意味著，在當今所有電商的流量都非常稀缺且昂貴的大環境中，唯品會就算是一分錢廣告不投，可能也不會受太大影響，而這一點在流量成本越來越貴的今天，實在難能可貴！

我想，這可能就是B2C才有這樣的優勢吧，而C2C，你只能靠不停地買流量！

第二，從海淘盛行的2015開始，跨境電商成了潮流。最新的財報顯示，唯品會營收中5%來自跨境電商「唯品國際」。

那麼唯品會在「唯品國際」上的奧秘是什麼呢：一半是複製了特賣，另一部分是走的「特供」。特賣的好處，上面已經講過，姐就不重複了，這裡只再說說「特供」。

其實唯品會做唯品國際，有兩個特點：

1，選品上，並沒有跟其他的某些跨境電商一樣把紙尿褲、奶粉當作主力，去做差價的生意——而是選了那些國內沒有的、特殊的、非標品。

例如歐萊雅旗下有個品牌「bodyshop」，因為不願意進國內的時候做動物實驗，所以一直沒有在國內銷售，但它成了唯品會跨境電商的選品，賣得很好；再例如，普羅旺斯的精油，還有紐西蘭的有機植物護膚品……這些產品都是國內沒有的，因此價格也比較好，不用損失利潤去打價格戰。

2，唯品國際在跨境電商部分也是「買手制」，在他們內部稱為「9+N+1」戰略。

「9」：跟在國內一樣，唯品會在全球9個國家有採購的辦公室和買手團隊，都是唯品會自己的人，必須經過至少3個月的嚴格審查評估,專門在當地找一些知名、特色的品牌進貨，這樣就保證了真貨和低價。

據說現在唯品會有超過1000名專業買手在全球範圍內精選正品尖貨，這些專業買手大多來自線下時尚產業、傳統百貨業或時尚媒體，經驗豐富，對時尚的感覺抓得准。

「N」就是採用複合模式高效跨境運輸，例如與海關總署批准的跨境電商關口合作高效通關，在國內多個保稅倉進行備貨，同時還進行海外直郵配送，確保來自世界各地的商品快速順暢送到消費者手中。

「1」就是唯品會的特賣平台，通過自營模式，整合全球供應鏈。

事實上，自有買手這一點對唯品會不足為奇，但跟一些海淘平台比優勢就顯現了出來：一些海淘平台的買手是個人，整個平台是C2C模式，個人去操作會出現種種情況姐就不多說了，另外倉儲物流時間也比較長：買個BB霜可能要等一個月才能收到。

這樣的操作模式導致了唯品會的跨境電商「唯品國際」僅用1年時間，日均訂單就增長了100倍。目前唯品國際交易佔比已經達到GMV的5%。

唯品會董事長兼CEO沈亞明確表示「唯品國際業務顯示出強勁的增長動力」——在雙十一期間，唯品會歐洲、美國、澳洲、日韓、港台五大主題館過萬種商品銷量實現翻倍。未來，跨境業務將成電商行業角逐的重要戰場。

好吧，現在有越來越多的公司都在試圖學習唯品會的特賣模式，但有些可能要牽扯到精細化運營，要有投入和布局，未必是都能學得來的。

唯品會現在看起來是把跨境電商當做了一個重點中的重點，並且把國家「一帶一路」當做了一個機會再做布局。

例如，唯品會在四川和新疆投資建立了基地：在新疆有一個運營總部項目，在烏魯木齊開發區（頭屯河區）大概會佔地500畝。除卻早前已開通的鄭州自建跨境專屬倉，唯品會還與廣州南沙自貿區達成了一個戰略協議，要將唯品會跨境電商總部和華南跨境電商物流中心落戶南沙，這個項目預估在2017年建成，屆時將建成面積超過10萬平米的跨境電商總部。年初好像還有個重慶的跨境倉項目。

所以，要想做成一件事，模式很重要，想明白第一步，以及想明白很多步。

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隨手翻一下答案，覺得有必要簡單作答下。簡單從以下幾個方面對唯品會的核心競爭力進行分析：

抓住女性客戶群體：唯品會擁有570萬季度活躍用戶，且是女性用戶，這個數字還在不斷增長。這很重要，在「男人就要對自己狠一點」能引發共鳴的中國，女人擁有最大的消費決策權。有調查表明，一個中國家庭80%的消費項目由妻子決策。閃購模式的本質是通過限時打折刺激用戶的衝動購買慾望。這種模式嫁接到女人身上將發生化學反應，唯品會證明了這一點。

農村包圍城市的定位：二三四線城市二三四線品牌。唯品會的產品遭搶購，但其中很多產品的品牌不為人知，這和唯品會的市場定位相符。和一線城市不同，二三四線城市對品牌的感知相對較弱。唯品會利用這種信息不對稱，把假洋牌賣出了大牌的感覺。加上在三四線城市，用戶上網還嚴重依賴網址導航，唯品會投網址導航廣告的精準度和獲得的回報要好於天貓京東等電商同行。唯品會從2013年下半年進軍一線城市的力度加大，雖然從銷售額角度來看效果還可以，但付出的代價顯然更大。售賣一線城市認可的國際品牌，唯品會需要預付費和儲存，這增加了成本。在可預見的未來，唯品會的市場組合重點依然會是二三四線城市二三四線品牌，在這個基礎上進行「農村包圍城市」。

強大運營鑄就的護城河：電商行業的商業模式，無非就是自營和平台兩種，特別是自營本身模式本身沒有什麼太大創新性可言，踏踏實實的控制好供應鏈和擴張節奏為核心。這點和互聯網產品有著本質的區別，互聯網產品往往可以通過產品和模式上的創新形成護城河，電商則情況不大一樣。平台模式更容易實現壟斷，用戶和商家願意集中在最大最優的平台，平台優勢一旦建立，就跟雪球一樣越滾越大，競爭者的生存空間非常小，例如拍拍網早年採取過各種手段打擊淘寶，基本都以失敗告終，平台領域淘寶的壟斷地位很難動搖。自營模式的護城河就是穩紮穩打的供應鏈能力和慢慢累積下來的規模優勢，供應鏈能力主要指前段用戶體驗和後端運營能力，用戶體驗包括商品選擇豐富、質量好、價格低、訂單處理速度等，運營能力包括和供應商的議價能力、倉儲物流能力、用戶獲取、資金及存貨周轉能力等。

目前唯品會採用的是入庫模式為主，以下數據可以看出其供應鏈管理能力：

活躍用戶和訂單量增長迅速，重複購買率始終在70%以上，並且越來越高；
回頭客產生訂單在總訂單的比重超過90%；
客單價穩定在30美元附近，冬季略高、夏季略低；
新客成本保持在10美元附近，沒有因為競爭加劇而出現大幅上升；
每單物流成本保持在4美元附近，整體上程下降趨勢。

經驗豐富的管理團隊：網路零售商在處理用戶和商家關係時，一般採取的是動作時「挾用戶以壓商家」（典型代表是噹噹網把上游書壓榨得商怨聲載道），唯品會在這方面不同。唯品會創始人沈亞在維護品牌商的關係方面有過人之處；即便上市後唯品會壯大了，沈亞每月還依然花大量時間去和品牌商見面談感情，銷售量大打感情牌使唯品會獲得了非常不過的議價能力，唯品會和小米的粉絲經濟並無不同：與一個用戶群建立緊密的交易聯繫，然後向這個群體載入日益豐富的業務，更多的形式，更多的產品。這也是在電商價格大戰大行其道時，唯品會毛利率上漲的原因。沈老闆是從做外貿起家的，這就造就了唯品會的本質：電商的「殼」包裝著傳統零售的「核」。它並不需要向其他電商網站們一樣開拓全新的模式。

以上。

（註：文中數據以記憶為主，請以唯品會即將發布的年報為準。）

買了一雙皮鞋，花了159元，包郵，拆開一看就是假貨。我就申請退貨，快遞小哥一看是唯品會的，說：要加5塊錢入庫費，要不然唯品會不讓入庫！！！快遞小哥還說，MD，唯品會的基本上2/3都是退貨，就賺快遞費都發財了！
廣東省內花了15塊的快遞費！

皮鞋發過去後，唯品會只給退了149元+10優惠券，又被扣了10的快遞費

唯品會麻痹就是賺快遞費的！

早晚倒閉的公司，購物體驗很差，當然裡面的管理更是垃圾

電商發展的最火熱的時候我選擇了回歸商場和超市
一個普通消費者的心聲

我11年的時候，在唯品會上買了一個手錶，是假的，從此再沒在唯品會上買過東西

好多文不對題，提問是核心價值！好幾個答案都是說這是一家早晚要死的公司，淘寶早期靠賣假貨的都死了么？現在唯品會百億美金好么，想作都沒那麼容易作死！
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這個禮拜正好和唯品會的一個朋友聊合作，大概看了下他們目前的狀況，結合之前了解的情況談下我的看法。
首先我認為是人群定位準確，主要針對2，3線女性人群，這部分人佔總銷售比60%以上。這部分女性顧客這麼一個特點，對品牌認可度高，認知度低。也就是他認識的牌子不多，但是對認識的牌子非常認可。唯品會利用高認可度的引流用戶（比如ad，nike，levis等等），同時利用認知度低的產品來培養用戶。
第二，買手團隊。唯品會其實一直不是一個利用互聯網思維做銷售的公司。他們是實實在在的實體銷售思維套上互聯網的外殼在操作。買手團隊就是一個很好的證明，有著大量銷售經驗的買手團隊負責產品的引入，成本估算，庫存流轉。保證了利潤以及較高的物流流轉。
第三，機遇，在唯品會成立初期，中國的服裝實業正處在一個大躍進的時期，錯誤的預估導致大量庫存的產生，正是這種大量的庫存積壓使得唯品會能夠有機會以較低的成本開產他們的業務。
當然唯品會由於低估值反而早就了現在高股價的一個傳奇，使得他們現在有能力做更多的資本運作，使得其他的電商很難再次複製他的奇蹟了。錢，就是他目前最核心的優勢所有。
最後說下，閃購的模式非常適合客戶端，目前手機端的已經超過了pc端的銷量，今年唯品會會在手機端發力，並推出多個垂直子平台，從其他的電商那搶蛋糕。同時我覺得唯品會的機會還非常大，上探1線城市，下觸3,4線，確實還有非常大的發力空間。但是是否能支持如此高的估價還要看今年的開拓情況。可能有不少問題，歡迎指正討論。

看到這個題目大概很多人都會想到時尚和正品吧，幾個月前唯品會那條微博爆紅，引出其口號的更換，現在說起唯品會，大家都會想到那句「全球精選，正品特賣」。其實同樣是做電子商務的，大概我們中的很多人都會羨慕唯品會，至少我是。和其他垂直購物平台相比，唯品會也沒有什麼大的區別，但他就是19個季度持續盈利的電商奇蹟，2017年第二季度凈營收破了175億。
一間小店，你要做到全是正品很簡單；可是一個大型電商平台，要做到全是正品很難，畢竟合作商家越多就越難以管理。而且與優化購物體驗，建立品牌口碑相比，股東們更傾向眼前可見利潤，這無疑給正品管理帶來一定困難。唯品會卻敢於證明所售商品是否為正品，前段時間爆紅的唯品會正品鑒定天團以最嚴苛的眼光體驗唯品會商品並且真實反映使用報告。在電商水很深的今天有一家電商願意與民間合作，讓正品鑒定天團來試用商品並揚言對自己所售商品充滿信心。而這些，其實都建立在一個保障上——自營倉儲物流。
當初各大電商進行物流大戰的時候，我們還在質疑這種物流備戰會不會在巨頭競爭中逐漸失去原有意義，而變成一種無謂的意氣之爭。然後在雙11這種購物狂歡節日的時候，自營倉儲以及物流的意義完全展現出來。像我們這種小電商，沒有一些渠道人脈，完全找不到倉儲地方，即便是通過一些關係租到倉儲點，價格也比平時上漲不少，條件還不怎麼好。倉儲物流人工管理成本高，所以倉儲方面在資金缺乏期是最容易被削減經費的，可是縮減倉儲管理費用就意味著倉儲管理方面勢必存在不足，誰也不知道在脫離原有管理架構之後我們存儲的貨物還是不是我們原有的那一批呢？唯品會和我們一樣和品牌合作拿到一手貨源，可是這位電商巨頭的倉儲物流標準化比我們高得多，入倉拆貨檢驗，機器人運貨····。果然倉儲物流建設是不可缺少的投資嗎？雖然前期投入大但後期收益也大。
然而唯品會也存在一些不止我們這種行內人可見的不足，比起京東和天貓，唯品會營銷活動創意明顯不足，還在走最簡單的套路。雖然比起之前有增多，但比起另外兩巨頭銷售內容也少得多，大概這就是正品閉環的弱點吧。希望唯品會越辦越好，可以增加消費者對於網購的信心，畢竟電商環境再繼續亂下去，禍害的不僅僅是受騙消費者，還有誠信經營卻慘淡收場的我們。

把滯銷的商品作為限購商品去賣。

核心競爭力就是抓住了tb購物良莠不齊的痛點

參觀過一次唯品會，也聽過沈亞分享，感覺他們非常尊重商業本質，對整個產業各個鏈條的人都保持尊重和謙遜的態度，不仰仗用戶多過度盤剝供應商利益，老實講，看完我倒吸一口冷氣的，一時得勢並不難，難的是身處高位如履薄冰，保持謙遜，對傳統實業深刻理解，對各個層面需求深刻洞察和理解，接地氣兒，不算洋氣，但是中國市場的縱深，三四五線城市的饑渴需求是非常巨大的市場，感覺他們能走得更遠

水軍挺多的,正常人不會去上面買,部門裡接觸過的人沒有一個人在上面買過東西,假貴爛.

作為電商erp的實施人員，做過幾十個項目，對接的淘寶，京東居多，大約百分之九十。在我做的客戶中，只有兩家是唯品會的，而且只是做著玩。如果你們說唯品會影響很廣，但是作為每天接觸中大型電商的我真的沒有感覺到它的價值。

理解錯了，我以為凡客。心想那不倒閉了么。其實都一樣，早晚問題。

創業靠廣告轟炸，上市靠莊家炒作。
銷售靠坑蒙拐騙，業績靠數據作假。

最後拿錢抽身。

這就是核心了吧

13年在唯品會上買過一雙 nike，不到一月，紅色對勾掉成白色。再也穿不出去了就。

對內：屌絲女對於上層社會的嚮往（這個畸形的社會形態）
對外：國外山寨品牌太多了（大多都是溫州人在國外的皮包公司）