機場免稅店的商業模式是怎樣的?

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例如，是採用經銷模式嗎？店面租金/機場管理費用按何種方式支付？

這個問題本身應該沒有太多道道可說，另外前面兩個回答基本也說明了「免稅店」本身的模式，我把以前看到的一些關於整個航空產業可延伸的商業模式、發展前景等，做一個拓展回答。

先看看機場的收入有什麼區別

機場收入來源主要有兩大部分：航空性收入和非航空性收入。其中航空性收入，包括起降服務費、安檢費、機場建設費等；

題主所問的免稅店，屬於非航空性收入。

非航空性收入則是指那些與航空器操作沒有直接聯繫的活動收入，特別是候機樓內的商業與服務活動的收入。

美國和歐洲的主要國際樞紐機場的非航空收入（主要為機場零售收入）一般占其總收入的50%-60%左右，而我國幾大國際機場的非航空收入僅佔30%-40%左右（其中，零售業收入所佔比重為非航空收入的1/3左右）。

由此可見，我國機場零售業的開發空間還十分巨大，而準確把握機場零售業的發展趨勢，引入更多創新的商業模式,打造更為健康的商業生態是才是未來提升機場零售業的業績必經之路，是當下我國機場拓展非航收入、超越競爭對手的關鍵所在。

來看看相關機構關於趨勢的判斷：

趨勢一:機場零售業消費群體在迅速擴展

隨著我國機場旅客吞吐量的逐年上升（年均增長率在10%以上）、臨空經濟區的發展擴大（企業/總部基地紛紛入駐）、綜合交通的日益便捷（市區的居民可以經由陸側的主幹公路、高速公路或者輕軌，直接快捷地到達機場候機樓），機場零售業潛在消費者的數量迅速增長，同時，覆蓋面也由空中旅客，擴大到機場工作人員、臨空經濟區的工作人員和居民，甚至城區的市民等。

趨勢二: 伴隨機場零售業消費群體擴展的是機場零售規模的迅速提升，許多大型機場將逐漸成為城市的購物中心

聖保羅國際機場是明尼蘇達州乃至整個美國中西部最大、最繁忙的機場，機場附近的「美國超級購物中心」為北美最大的零售中心，該購物中心佔地約23萬平方米，裡面有520家商店、86個餐廳，租戶包括梅西、布明代爾、宜家家居、西爾斯等著名百貨公司。

新加坡樟宜機場有350家零售和服務店鋪，出售從生活必需品到世界頂級名牌的多種商品；120家餐飲店，提供新加坡當地或者亞洲，甚至世界各國的菜肴。

香港機場購物廊(SkyMart)，雲集了160家零售商店及40間餐飲設施，從頂級時尚品牌名店、免稅店、國際及本地品牌到各式精品，再加上多家環球風味食府，應有盡有。

趨勢三: 隨著航空運輸的大眾化普及化，以及機場零售消費群體多元化拓展，驅使機場零售業吸引越來越多中端品牌進駐機場

機場一直以來都是奢侈品牌的聚集地，但是目前一些中端品牌也開始進駐機場。雖然機場店鋪的租金比較高，但是相對於其廣告費用來說成本較低，又能面向更優質的消費者。在服飾品牌方面，國外機場引入了不少中等價位的品牌，如Levis、HM、Zara、優衣庫等。快時尚品牌Zara2010年就在香港國際機場1號航站樓15-19號登機口之間，開了一個超過900平方米的營業面積旗艦店；優衣庫在日本本土的東京成田機場有兩間商店（T1 和 T2 各一家），2014年2月，優衣庫首次進入本土以外的機場——在新加坡樟宜機場開設了一間3900平方英尺（約84平方米）的免稅商店。

趨勢四: 體驗式服務將大受旅客青睞，成為機場零售優勢打造的重點

隨著人們的經濟實力和消費水平的提高，消費者在滿足了基本物質生活需要的基礎上，還要追求身心愉悅的感受。

在旅客辦完安檢和海關手續後直到登機前，旅客們往往會有充裕的時間需要打發。並且，該段時間旅客通常會有情緒上的釋放，進入所謂的「歡樂時光」（」Happy Hour」）。

例如，在女性化妝品領域，Fresh（馥蕾詩）於2013年7月入駐上海浦東機場。Fresh通過添加四個靈感元素——麵包烘房陳列(工藝及感官)、實木餐桌(社區及熱情)、圖書(傳統及知識)、鍊金術實驗室(探索及創新)，幫助顧客自主暢享Fresh的卓越零售體驗。例如，顧客可以在實木餐桌上試用及了解各種新產品和Fresh經典最愛；在Fresh體驗式櫃檯獲得完整的護膚指導；銷售顧問也會根據顧客饋贈需求在禮品吧（Fresh在浦東機場店專設的Gift tower，用來陳列禮品盒和精心挑選的幾款明星產品組合，為顧客在為親朋好友挑選禮物時提供參考），為顧客進行精美的產品包裝。

趨勢五: 電商技術將成為機場零售業的一大助力

近年來,電子商務以勢如破竹的態勢衝擊傳統零售業，這在機場零售領域也不例外。傳統零售業遇到的諸多瓶頸，電商技術都可以輕鬆的解決。例如，大型機場內航站樓空間很大，而旅客的候機時間是有限的，旅客去了A指廊就很可能不去B指廊了，因此單個商家面對的顧客就很有限。如果旅客能夠先在移動設備上瀏覽機場所有的零售商店，選中一家感興趣的商店，然後利用移動設備定位導航徑直進入感興趣的零售商店，單個商家面對的顧客範圍就將大大擴大。再如，零售商家可以設計多種好玩、打發時間的線下/線上互動形式（免費試用、優惠廣告、樓內餐飲外送等），促成消費。

整理自《民航財經》2015年2月刊

再看看以此延伸的一個O2O創業項目：帶啥兒網

一句話解析：用移動電商+社交網路+機場提貨的方式，把海南特產賣給旅客

思路：機場的商業形態一直比較單一，常見的就是餐飲店、食品店以及服裝店。近幾年電子商務的發展對機場的零售商業衝擊比較明顯，和線下百貨業一樣，機場商品類店鋪最頭痛的問題就是無人進店。然而，機場店鋪的租金成本並不低，所以招商也越來越難，許多機場店鋪品牌越來越低端。作為機場來說，一直在探索機場商業新模式，希望能給旅客提供更多的商業服務。帶啥兒網，就是機場探索新型商業形態的方式之一，用移動電商+社交網路+機場提貨的方式，把海南特產賣給旅客。

商業模式：海南三亞2009年在市區興建了免稅店，中國人可以免稅在店內購買國際一線品牌。許多到海南三亞旅遊、出差的旅客都喜歡光顧免稅店，他們在店內付錢之後不用拎著大包小包，到了機場之後拿一個有編號的單據就可以直接提貨走人。免稅店內也有如海南特產這樣的國內品牌，旅客不願意扛著東西東奔西跑，也希望能在機場提貨直接搭上飛機，但三亞海關只監管免稅的產品，普通商品免稅店不提供機場提貨服務，付款後必須拿走商品。

從這個需求的缺口中發現：讓旅客不用扛包，在回去路上最近的地方提貨。帶啥兒與一線海南特產品牌合作，旅客在這些合作品牌的市區直營店選好產品，可以選擇在店內付款，也可以選擇機場付款，最後在機場提貨。帶啥兒網給合作的直營店提供系統介面，系統內可共享下單旅客的訂單信息、姓名電話以及航班等信息。

除了線下的購物場景，帶啥兒網主要的渠道還在線上，尤其是微信店鋪。與其他產品不同的是，帶啥兒網主要做旅客的生意，從目前的數據來看，超過60%的客人是來海南旅遊，約30%是商戶出差人士，剩餘的是海南當地人。遊客活動的場所相對固定，帶啥兒網通過旅行社、政府旅遊推廣項目、酒店、景點售票點、旅遊大巴車等整個旅遊環節做營銷，把線下的旅客通過二維碼拉到自己的微信店鋪，旅客在手機端下單後再到機場提貨離開海南。

帶啥兒網的倉庫在機場附近，並且機場內也有店面。大部分商品是品牌商直接供貨，帶啥兒網與供貨商定期結賬。由於是與品牌商直接合作，省掉了中間經銷商環節，帶啥兒網的商品性價比不會比同行低。

營銷拓展：旅客集中程度高，但是來了就走，回頭的概率較低。對於此類O2O平台來說，要讓顧客消費後再次消費，或者帶動身邊朋友消費的難度更大。本案例帶啥兒網採取了一些小措施，比如顧客只要把帶啥兒網的單子曬朋友圈，帶啥兒網會送出價值19元的特產禮盒；在節假日抽獎送禮品，給在帶啥兒網下單過的顧客一份驚喜。姜晨女士表示，帶啥兒網非常重視購買過的客人，客戶的口碑傳播是帶啥兒網的直接發展動力。

此外，帶啥兒網還與螞蜂窩、天涯社區三亞站、海航旗下51you旅遊網等網站合作。但在怎麼利用社交媒體上，帶啥兒還在摸索中，缺高少性價比的有趣玩法。

該案例看出的幾個要點：

(1)以三亞免稅購物中心為范版的旅遊+免稅模式;

(2)充分融合旅行社入口價值和免稅渠道運營優勢,如正推進的海外零售業務;

(3)打通旅行社、免稅、電商的隔閡,為購物提供多維度、全方位便捷服務。

雖然看似與機場與航空業沒什麼聯繫，但以上三點套入其中，卻是思考的重要方向，可否實現就看平台或企業的造詣了！

總結：目前國內沒有看見成熟且體量達到一定程度的相關機構平台、APP、企業出現，歸根結底如何妥善利用航空產業，還處在摸索的藍海階段，怎麼讓看似沒有聯繫的機場、電子商務、物流倉儲、免稅店等有機結合，或許就是機會所在！

免稅零售品牌集成商是一類比較獨特的零售渠道/終端商。總的來說，機場和品牌集成商是特許方-受許方的關係。機場作為特許方劃一片候機樓的區域，然後免稅零售商作為受許方整片租下來，再配置其中的品牌店面——他們乾的事情就是把一堆免稅品（服裝、精品、煙酒、皮具、手錶等等）品牌集合起來，然後一股腦扔到機場裡面去。

當前國際上的免稅品牌集成商也就10來家：dufry，海涅曼，拉格代爾，WDF，中免等等。基本上這些商家的品牌結構都是「自營+代理」。「自營」部分不是免稅的，比如在國內機場經常看到的「儷樂廊」就是中免的自營品牌。而在免稅區的部分都是代理。因此，對應的渠道模式就是「經銷+代理」。每個集成商的利潤結構會因為品類、自營/代理的比例而有所區別，以dufry為例，2013年毛利大約55-60%，凈利在4%-7%左右。

基於特許-受許的關係，機場收取的是特許經營費。國內機場目前按固定金額、按銷售金額提成、max(固定租金，提成)、A+Bx都有。由於國內機場普遍在近五年才開始大量安裝POS（是的，就是這麼落後），所以和計提有關的模式大多數都是近五年才出現的。

從不多的經驗看到的運作模式。
- 看天吃飯？天氣不好，航班取消較多，乘客無法進入免稅區，免稅區客流大幅減少。
- 依靠機場本身具有的大客流（商務、旅行、回家等）
- 女性主攻化妝品包包，大部分男女均會帶一些伴手禮回家。沒注意購買服裝手錶箱包等人群。
- 大品牌免稅後的打折扣利潤促進銷售，及不定期組合銷售策略，配合導購。線上優惠券。
- 可以選擇現結，回程後結。

本身商品比外面低價，品質也保證。需要比較與外面櫃檯利潤空間-百分比。
1）如機場免稅店本身利潤空間大，走量又多。盈利不在話下。
2）如利潤空間較小，我也很好奇他們怎麼個商業模式來盈利呢？

免稅店成本費用：
- 免稅店店面費/月
- 人工費
- 水電網？+ 機場管理費？
- 商品進價

外麵店鋪：
- 店面費（地段）/月
- 人工費
- 水電（商場）+ 物業費
- 商品進價
- 新店裝修費

免稅店和外麵店鋪會再店面費上有所差異，選擇比較對象需針對性。
Q1：會否免稅店進價較低？因減少運輸過程而成本減少？
Q2：免稅店是否有國家補貼？機場建設本身是國家投資行為還是？

機場一般是根據客流制定商業場地租金的線性關係通過投標將店鋪租借給品牌方或零售營運集成商。部分機場除基本租金之外還參與品牌的銷售分成