星巴克中杯利潤率高，為什麼營業員還極力向我們推薦大杯和超大杯？

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補充：看了很多人的回答，那我想問：作為一個理性消費者，是否應該都去買中杯甚至小杯呢？

以下為原問題：

每次去星巴克要點中杯營業員都會說中杯很小想讓我點大杯可是照理說小杯的利潤率應該是最高的營業員為什麼還要這麼做訥其中有什麼經濟學原理嗎

先舉個栗子~

我觀察過學校的飲品店賣的杯裝檸檬飲料，有中、大的杯型。中杯5元，大杯7元，它們之間就差2元然而第一眼看上去大杯比中杯大了幾乎一倍，很多人就去買大杯的。我想多數人的想法就是覺得大杯「性價比」特別高，而這個性價比計算方式是「容量/價格」。然而對於飲品店小妹來說，大杯只要比中杯多加點粉和水就可以了，幾乎沒增加什麼成本卻又多賺了兩元。

中杯其實就是個「低價炮灰」，就是要讓顧客覺得他要是買那個中杯就是SB，而商家推出這個便宜的杯型更是腦袋被門擠了，從而好似佔了多大便宜似的趕緊買下那個價格稍高的大杯。顧客和商家都樂呵呵~

星巴克如意桃花紅茶拿鐵的價格好像是34 37 40左右吧，對應杯型是中大超大。差不多道理吧~

飲品店主要的成本果然就不是原料而是房租品牌人工其他啥的呀~！

再貼一個故事：

麻省理工學院的斯隆管理學院曾經讓100個學生對訂閱《經濟學人》雜誌的閱讀方式進行選擇。第一種：花費59美元在網上訂閱，好像不算貴；第二種：買 125美元的印刷版，價格有點高，但還算可以；第三種：印刷版加電子版套餐同樣價格125美元。結果是：單訂電子版59美元的有16人；單訂印刷版125 美元的有0人；印刷版加電子版套餐125美元的有84人。

在這個實驗中，你可能不知道59美元的單訂電子版是否優於125美元的單訂印刷版，但你肯定知道125美元的印刷加電子版套餐要優於125美元的單訂印刷版。事實上，你可以準確無誤地從合訂套餐中推算出：電子版是免費的呀！我是否可以聽到那些營銷人員在耳邊這樣喊著？我不得不承認，如果當時決定訂閱的話，我本人十有八九會選擇套餐。

斯隆管理學院的學生可都是些精明透頂的傢伙，他們全都看得出印刷版加電子版套餐相對於單訂印刷版的優勢。第一種閱讀選擇：花費59美元在網上訂閱，我們把它稱作「競爭者」；第二種閱讀選擇：買125美元的印刷版，我們把它稱作「誘餌」；第三種閱讀選擇：印刷版加電子版套餐同樣價格125美元，我們把它稱作「目標」。三種閱讀方式的設置，就是為了讓更多的人選擇「目標」，這才是雜誌社的營銷目的。

固定成本主要是地租、裝修、工資，可變成本基本可以忽略不計，多出來的那幾百毫升的邊際利潤一下子就上天了……

5元成本的賣31，而5.5元成本的可能就賣到38去了。。

成本1元，利潤1元。利潤率100%。
成本100元，利潤90元。利潤率90%。
你願意賺1元錢還是願意賺90元？

可能原因
1、對營業員來說，多銷售大杯和超大杯營業額更高，個人的工資（提成）可能更多。公司的利益和員工個人的收益不完全一致。
2、大杯意味著在星巴克停留的時間更長，可能消費更多的其他東西。
3、多了喝不了可以剩下，消費者感覺超值，少了不夠喝，消費者會不滿意。來自以前消費者的反饋說中杯太小，對此頗有怨言，而杯子大小的標準不是營業員自己能決定的，所以營業員極力推薦大杯和超大杯以免消費者不滿。

櫃員看的是利潤，不是利潤率。因為你只會點一杯。

比如：中杯成本5元，賣價10元，這樣是100%利潤率，賺了5塊。
大杯成本10元，賣價17塊，這樣是70%利潤率，賺了7塊。
你是售貨員賣哪個？

利潤率和利潤額是兩個不同的概念。成本包括固定成本和可變成本，中杯和大杯的固定成本是一樣的，假設他們都是1塊錢，中杯的原料成本假設1塊，大杯2塊。那麼總成本中杯2塊、大杯3塊。然後中杯賣5塊、大杯賣7塊，看似中杯利潤率150%高於大杯的133%，但是大杯賺了4塊錢，而中杯賺了3塊錢，你是營銷員你會推薦哪個呢？
作為一個理性的消費者，如果中杯的量就能滿足你的話，你應該出門帶個杯子，然後和朋友分享一個大杯～

誰告訴你中杯利潤高了？你成本算錯了

這也是一個價格歧視的問題。假設你只需要一個中杯，中杯成本10塊，賣30塊。假設大杯成本是12塊，那麼只要大杯的價格超過32，比如33，那麼星巴克就應該賣給你大杯。因為本來這額外的1塊錢利潤他是掙不來的。星巴克就可以用這種價格歧視（最初的300ml賣30，附加的100ml賣3塊）來更多的獲取消費者價值。另外，對投資者來說，更重要的不是利潤率，而是投資回報率。本身星巴克的原材料成本就不高，跟投資一比就更微不足道。增加一點點額外投資（Working Capital增大一點點）來獲得明顯的利潤增長，這個肯定是合理的。

這群資本家將人性與資本研究透了！

因為邊際成本，邊際利潤和總營收。

小時候在小賣部買水，老闆說3元一瓶，10元三瓶，我想了想，先買一瓶，再買一瓶，再買一瓶，笑著對老闆說：「你看我這樣買還賺了一元。」老闆說：「本來你只打算買一瓶，現在你買了三瓶。」

星巴克員工答一下，匿了。先說結論，推大杯的原因真的是單純的覺得中杯太小了，我兩口就沒。

就職在上海統一星巴克，不是星巴克中國，所以就只說說上海星巴克，中大超大杯容量分別是12、16、20盎司，每個杯型容量差不到120ml，絕大多數飲品的杯型差價是3塊。

首先沒人會讓店員去刻意售賣大杯飲料，不可否認杯型越大利潤越高，但是利潤是星爸爸的，不是員工的。星爸爸的工資是按級別固定的，外加駐店，月度獎金之類亂七八糟的一些，其中月度獎金是和月營業額有關的，不否認3塊錢也是錢，但是和月營業額以及每天key報廢的原料和產品相比小巫見大巫。

4盎司的東西差什麼？除了美式咖啡、紅茶拿鐵、冰搖茶、本周咖啡、冷萃咖啡和一些茶之外，補的要麼是牛奶要麼是原料（比如熱巧克力補的就是巧克力），其實也沒啥成本。

如果有做錯的飲料（杯型錯、糖漿放錯、顧客改杯型但飲料已做完之類），或者顧客對飲料味道感覺不滿意，直接倒掉重做的。每天有到期的東西，也是扔掉的，尤其是點心，扔的我這心啊。

跑題有點多，先寫到這，有人想了解一些其他的再更。

在星巴克工作過一段時間，回答一下這個問題吧

每天其實星巴克的流量都是還不錯的，而星巴克的定價....不提了吧
每人每杯每個社區不是白說的，星巴克這個價格下賣的是他的服務，最值錢的算是裡面的夥伴了吧
有一次一位客人點了超大杯的英式伯爵茶，因為原料茶斷供了是現泡的，在詢問過後客人同意在泡的時間沒到的原料茶中加冰塊再加牛奶，這樣做會造成飲料變得很沒茶味（基本就是杯牛奶但是原料放齊了，成本沒節約）之後帶著這杯實際上我們自己認為是不合格的飲料去了座位
然後事情沒完，我們在新的原料茶補足之後，又補做了一杯超大杯的紅茶拿鐵，找到吧台的客人，然後以試嘗的名義送給他
所以你看懂了吧
在這個定價下，無論星巴克怎麼賣都是不會虧的，星巴克看中客戶的忠誠度滿意度和回頭率，賣的是服務
我們甚至可以直接賣檸檬汁熱牛奶，除了原料吃緊點，根本不可能虧
對於中杯大杯超大杯的問題，也是如此，不管哪杯都不會虧，而利潤也不是靠單杯的盈利來計算的，客戶回頭率和支持率所帶來的價值是不可估量的
當然我們會建議第一次嘗試星巴克的客人購買超大杯或者大杯（但是對於熟客我們不會廢話或者多此一舉）
所以問題的關鍵就是，不管你買哪一杯，你開心就好，我們不期待您這次能提供多少利益，但我們極力渴望您的下一次光臨！

我覺得咖啡奶茶這一類產品，邊際成本會遠遠小於邊際收益。他們的成本主要是品牌，店租和工資這些都是固定成本不管你今天銷售多少這些成本都是在的，而大杯和中杯的區別只不過就是多加點水和粉而已這點成本的增加會遠遠小於大杯比中杯溢出來的價格。

一杯咖啡的成本大約如下：咖啡豆、水，電費，店鋪租賃費，人工工資，杯子成本。

中杯和大杯的成本差距主要是水、咖啡豆，電還有杯子成本。
那麼這些成本佔了一杯咖啡的多少呢？大家開動腦筋想想就知道了。
中杯和大杯之間的成本差就更少了。
水：差了200ml不到，現在的水費………
咖啡豆：一份濃縮和兩份濃縮之間的差距
電：0.1度？
杯子：中杯到大杯批發價差幾毛？
合起來成本差距鐵定比中杯和大杯的售價差距來的小，於是，又賺了一筆。
同理，電影院的爆米花，奶茶店的奶茶，其實都是大杯的利潤會比小杯的多，畢竟租金、人員工資這些大頭的成本不會因為你買大杯飲料而發生變化。

怕你要續杯。

只要邊際收益大於邊際成本，就應該增加產量。這樣能增加總利潤，利潤率在這裡不重要。這麼多人回答，都沒有答到「邊際收益-邊際成本&>0」這個點上，真的有契合題主所說的經濟學原理么…

不過高票答案給了我不小的啟發，謝謝～

不請自來，既然被歸到經濟學來了，那麼就給個經濟方面的解釋好了。

我的理解是Principal-Agency Problem，即公司所有人與實際運營者（或代理人）的利益不一致問題。

公司的股東，即principal，是看重利潤的，以基本的經濟學模型他們傾向於達成邊際收益=邊際成本（MR=MC）的那個點，並以此為基準定價、並銷售這個點所對應的量，這樣才能達到利潤最大化。需要注意的是，這個點並不意味著銷售額或價格的最大化，而是一個中間點。

公司的運營者，即agency，如經理、銷售人員等，是看重銷售額或銷售量的，因為他們的業績多與銷售掛鉤而非最終利潤，因此他們並不傾向於達成上述的情況。以此題中營業員為例，如果其工資與銷售額掛鉤，鑒於不管大杯中杯每位顧客一般都只買一杯，那麼多選大杯銷售額自然更高，直到邊際收益為0，都屬於營業員需要努力的範圍。但是對於股東來說，在邊際收入遞減到0之前，邊際成本就已經相對更高了，也就是說總利潤在下降（可以理解為大杯較中杯邊際成本高），但是營業員是不管這一點的。

以上是基於題主假設寫出來的，當然實際我也不知道是不是中杯利潤率最高，或者營業員是不是有銷售額提成，但如果從經濟角度我也只能解釋這麼多了。

經濟學第三原理，理性人計算邊際量，邊際收益大於邊際成本即有利可賺