聚美優品是如何在 4 年做到 30 億市值？中間都經歷過哪些大事件？
利益可能相關。
曾經在某VC做過一段時間，此VC為聚美B輪領投。當時我cover了聚美投後的部分工作。
首先陳本人很牛逼，創立了GG平台（我在國外打DOTA就離不開GG）。後來他回國初期第一次創業做網頁遊戲內置廣告（那公司叫Reemake），結果當然是悲劇了，基本是入不敷出。
再後來陳看到團購很火，所以非常快的創立了聚美優品的前身團美網，然而他也看清了團購這種商業模式的泡沫隨時會破滅，於是在2010年9月將團美網全面轉型為垂直B2C網站，並全面啟用聚美優品新品牌和全新域名。
在聚美之前，電商做化妝品其實並不專業，市場份額分散沒有突出的market leaders。聚美的模式就是化妝品信息收集匯總（專業的產品引導）加打折促銷（包括後來的限時折扣）。其實女生並不清楚自己想買哪款產品，僅僅了解一些基本的化妝品品牌，這時候聚美專業的引導性就遠勝於信息冗雜的天貓了。這是電商細分後的必然結果，專業才是王道。
我覺得聚美4 年做到
30 億市值的最關鍵因素：
1. 電商拼的就是燒錢，這是活下去的基礎。徐小平的那筆錢當時是最重要的，然後後幾輪也都是巨額融資，紅杉和我做的那家VC只是一部分。這些VC帶給了聚美大量繼續融錢的可能和接觸其他VC的network；
2. 先發優勢：已經提到的細分問題。聚美之前沒有電商能做到這樣專業的程度。初期佔領絕大部分市場份額並建立自己的口碑導致後跟進的對手將異常艱難；
3. 收購粉皮兒，和競爭對手拉開了差距，自建倉儲保證核心服務的安全性；
4. 極度精準的定位：就是女性白領（「白領」的定義其實挺寬），最捨得花錢的細分市場。聚美一開始對消費者推出的是每天很有限的幾款打折產品，後來使用限時折扣和秒殺，這使得很多女性守在電腦前搶購。此方式在短期內迅速完成了用戶的原始積累（在樂蜂網全力跟進後的一段時間內聚美其實是在虧本賣，連基本成本都cover不了，為的就是通過燒錢迅速形成規模佔領份額）；
5. 保證正品：這對當時假冒偽劣產品盛行風氣（尤其是淘寶）是一個非常好的PR點。聚美優品對公眾宣稱堅持只從品牌廠家、正規代理商、國內外專櫃等可信的進貨渠道採購商品，並在採購部專門設置自己的質檢員。聚美以此PR迅速取得了消費者的好感和信任；
（關於這一點的我知道質疑肯定會很多，我畢竟是漢子沒怎麼買過他家產品。至於聚美是不是像他們自己說的那樣只賣正品，大家可以自行判別）
6. 產品技術牛逼：聚美網站上的用戶體驗非常好，網站流暢，沒有搜索功能是聚美的銷售模式所決定的，這一點我就不展開了;
7. 口碑營銷：通常一個女人買了東西覺得好就會推薦給身邊的相關女人，而這個口碑營銷轉變成購買力的幾率高；
8. 廣告真心做的不錯。很出色的軟廣告就是非你莫屬。另外，通過韓庚第一代的「為美麗代言」到陳歐的「為自己代言」，都對聚美優品做到了好的推廣。聚美優品還特別注重自身形象的塑造與營銷，而且陳本人就是比較陽光的高富帥，對花痴白領女性殺傷力大，他微博一堆腦殘粉不是沒有原因的。聚美的廣告基本都是在傳遞正能量，這也最終形成了聚美的正面形象。
只能說傻子太多騙子錢太好賺，聚美賣假貨又不是第一天了，當然我在一小型團購網站工作過，我們網站賣的假貨大黃油和聚美貌似同一個貨源喲，匿了
PS：呵呵一下第一名大哥說的聚美虧錢賣以及第五點
聚美最該感謝的是剛接觸化妝品不懂得如何辨別真偽的大學生和打工妹們，以及被他們壓價壓到死的假貨工廠
第一次收到這麼多贊，受寵若驚，再來個段子吧好像是某爆款BB霜吧，當年很多團購站賣39.9的，供貨商給過來也就12塊左右包郵費了，我那公司光這BB霜賣了5W支，我就不透露是哪個網站了，還活著但離死不遠了，前幾天看了一眼最近跟著大莆田走呢（PS：這東西售後也不多，大概也就10%，算很少了，疑問特別大的顧客當時處理的辦法先說的就是批次不同這句老掉牙的託詞，然後或者退款貨白送，要換貨的就直接去天貓下單發一支過去，原來的貨也不要退）
然後聽這個供貨商講聚美當初賣某爆款，是直接下訂單拉到自己倉庫的，1W個三天就空了，利潤少說300%，具體哪款產品我倒真是不記得了
1. 賣假貨
2. 賣假貨
3. 賣假貨
4. 賣假貨
我跟我對象（以及這樓里部分人）不同的地方在於，你們會認為有錯誤沒有關係，但更要看到人家厲害的地方。而我認為，如果你有一個原則性的錯誤，那對不起，沒法談了。做得再好，你也是一個賣假貨的。先把這個錯改掉，我們再來談別的。
正好看到他們家上市，所以剛剛自己想了下寫了個筆記，就扯乎扯乎唄：
一、機會和基本功：
1、當時機會好，團購熱，大家都跟風，嘗試團購，給了聚美一次機會，一個跳板。
2、找到重點，開始發力，而同時，他們的團隊（三家馬車） 不僅能找准發力點，而且能做的很好，如：
A、營銷功底。描述的圖文、規範都比當時很多積累多年的淘寶店做的好，不是么?
B、領先攝影棚。陳歐這個人應該是很挑剔、有強迫症、所以當時應該是看照片覺得不舒服就花了50萬搞了攝影棚，當時他們好像剛起步，資金不是很多吧。但是呢，基於他以前的資本、人脈積累以及自己的家庭背景，一定是不缺錢，敢投錢的對吧？家境一般，條件一般的人，大部分都很難有這份氣魄。
C、網站設計、用戶體驗，人都是視覺動物，似乎他們團隊的「三劍客」之一這方面是比較強的。
D、陳歐很懂女人心理、信任建設不遺餘力，保障服務、保險公司擔保、拆封退換、還有現在的聯合防偽查詢 這些承諾可以說是當時領先的吧。
以上四點其實是基礎工作出類拔萃。
但慢慢的，團購熱消退，很多顧客發現其實「實物團購」不就跟網店一樣的嗎？價格也沒便宜，商品也永遠都在，這樣就導致「聚美團購」的價值拉低，吸引力降低。因此聚美特地參考了「唯品會」對團購進行了一定的改善：以 限時、限量、上新 吸引流量。（老模式的長期低價銷售，一方面很難壓低價格，另外一方面對於永遠可得的，顧客往往不珍惜等）
二、優化模式
通過把「團購」向「限時特賣」的轉變，優化了模式，再一次強化了基礎。
有了「產品基礎」，推廣其實也挺重要的，陳歐營銷方面也有良好的感覺及挖掘能力。
1、當年「聚美優品」網還叫「團美」，為什麼要改名叫「聚美優品」？
因為「美團重複」，還是因為「凡客誠品」？我覺得陳歐必做了大量的分析、抄襲，從名字到陳歐體都抄襲了「凡客」。陳歐體其實做的並不是很「成功」沒有90分以上，但由於當時微博廣告價值還是比較高的，因此也有70分，而後的視頻廣告、雙代言、為自己代言，都貫穿著年輕人、向上、正面的情緒，增加了多個品牌觸點、熟悉度、信任感與喜好度，這一套組合拳是非常成功的。
在一個點，陳歐可能做的不是棒極了，但是 他做了很多，而且每項都模仿的都蠻好，真TM很勤奮、聰明、善於學習。
三、營銷
2、跨界營銷，以」腦殘粉「為目標，投其所好
A、與韓庚雙代言
B、與魏晨合作打造MV
C、微電影合作、植入
其實這三步，主要針對的是『腦殘粉「，雖然很多理性、研究細緻點的顧客會看不起廣告，看不上聚美，但是沒關係，"腦殘粉"通常是很容易被」忽悠「的。
所以他們這種推廣方式不僅 展示價格相對較低、有一定品牌價值，而且還很有效的忽悠到了腦殘粉，艾瑪，腦殘粉就是愛明星愛的死去活來唉。
沒有在知乎答過題，但是看到聚美優品的，實在忍不住了。看到其它人的答案，首先第一感覺就是答題的應該大部分應該是男性吧？強勢的專業答題技巧什麼的我就不說，作為一個女性，我只是談談一個曾經的聚美陳歐的腦殘粉的感悟。
第一，先講前期的廣告營銷。首先知道聚美這個品牌，很多人應該都是通過非你莫屬吧，這個看前面幾個答案就基本可以確定了，然後就是我為自己代言的廣告，陳歐那張臉簡直就是有力的品牌代言人啊。很多妹子沖著這張臉就會忍不住上聚美看看了（本人也算一個）。從網站創立到這段廣告的播出階段，我相信聚美一定是燒錢的，陳歐好像就是從徐老師那裡拿到投資才鋪天蓋地在黃金檔播為自己代言那廣告的吧？於是，聚美這一步，品牌打響了，人氣有了。我記得葉茂中說過，做廣告，就要做到位，一定要捨得砸錢，要把水燒開，如果只能燒到六成或者八成，那還不如不做，把錢用到別的地方比如渠道上去。聚美就做到了，無論廣告質量還是播出時間，都算做到位了。
第二，講產品以及聚美做產品的專業性吧。是女人就知道，女人對化妝品和護膚品是完全沒有抵抗力的。我們買的不是產品，是美麗與自信。當一個女人打開網站，全是各種折扣護膚品，小S推薦的面膜，全球賣瘋的豬油膏，用了之後能迅速美白、減齡、祛痘、淡斑。。。這些可都是有明星推薦，有用戶口碑評價的，能不買嗎？最最最最重要的一點，還那麼便宜！！！說到便宜，進入第三點————
第三，價格確實便宜，但僅僅是聚美三周年301那次活動及以前，後面的價格跟樓市樣的蹭蹭蹭往上漲我就不說了，因為後期我已經告別了聚美陳歐腦殘粉的身份。價格為什麼便宜？首先我不贊同排第一的答案，什麼連產品本身成本都cover不了。不賺錢，拿什麼給員工付工資？不賺錢，怎麼做報表申請投資？怎麼破？於是乎，他們走了一步險棋：賣假貨。這個是最爭議的。為什麼會有爭議？因為假貨和真貨是摻著賣的，比例是多少我不清楚，但是假貨是絕對有的。我相信前面那位匿名用戶說的小黃油的拿貨渠道。因為我就買了一瓶假的小黃油。這是我第一次動搖了對聚美的繼續粉下去的決心。但是以中國製造的山寨實力，我想很多人是分辨不出真貨和假貨的。而且我之前也說了，女人買護膚品，根本就不是在買產品啊，只要聚美打死也不承認，買了假貨的人，寧願相信自己買的是真貨。但是賣假貨還是有風險的，輿論不好，影響品牌形象啊，畢竟人家是要求長遠發展的。於是就有了下一步的洗白。
洗白的具體時間應該是三周年的301活動之後。那時候的聚美已經有了足夠的名氣，足夠的實力，也賺了足夠的錢了。那次的瘋狂我還記得，因為聚美系統癱瘓我瘋狂想付款都沒付成功的時候，你不知道我有多失望。我還記得陳歐當時發微博，說今天做了10個億，如果不是系統問題，能做更多。樹大招風，賣假貨的風就開始刮起來了。真心佩服聚美的危機公關能力。首先，聚美或者說陳歐，有一大批腦殘粉再加上水軍，在微博裡面努力闢謠。然後，抓住一個所謂的造謠的始作俑者，聚美拿起法律的武器起訴了他（順便把樂峰一起黑了，好像聚美賣假貨就是樂峰的員工弄出來的）。最後，拉著幾個國內低端供應商一起，成立了一個防偽聯盟。OK，一步步，漂得乾乾淨淨。我甚至懷疑他們在開始賣假貨的時候就已經想好了這幾步棋。
至於後來有沒有繼續賣假，我就不得而知了，反正價格已經那麼貴，我個人覺得不需要，也沒必要賣假貨了。
然後忍不住補充一下飢餓營銷——這兩年好像特別流行這個詞。
你能理解一個女人半夜不睡覺，支付寶里準備好幾千，守在電腦面前只等著商品開賣瘋狂下單瘋狂付款的舉動嗎？聚美做到了！因為當你每次看到那麼多低至三折的大牌杵在那裡，卻以售罄的原因拒絕委身與你時，那種失落，彷徨，鬱悶的情緒會讓你忍不住做任何瘋狂的事。
太晚了，先說到這。如果有人贊就繼續添加。
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鑒於很多人對於蘋果是否是飢餓營銷有疑議，那我還是把那句話刪除了吧。畢竟現在的話題是聚美，說多就偏題了。
因為有那麼多人點贊，說明還是有人看的，那我繼續補充。
先說一點題外關於飢餓營銷的。
其實現在很多團購網我覺得都能算飢餓營銷。這是一個很大的概念，只是在小米出現後，這個營銷概念有了一個很形象的名字。三十六計裡面欲擒故縱也是同樣的概念。因為團購網給出了一些商品，也許這些商品是你想要的，也許不是，但是他就只給這些商品，別的沒有。而且限定時間，限定數量，抓緊買，不買就沒了，買不到再等一年，跳樓價，老闆娘跟別人跑了，老闆跳樓了，最後三天，虧本大甩賣，走過路過，千萬不要錯過。。。唯品會是的，聚美也是。這讓我想起了以前看到過一位大神說的關於營銷的女性思維——大意就是說，現在的營銷很多都是男性思維。好比一個男人追一個女人，請她吃飯、看電影、買首飾等等，最後錢花了一大堆，女人還是可能拒絕你。但是如果換做女人，我可以用另外的方式，我把自己打扮漂亮一點，美貌、儀態什麼的都有了，然後偶爾給身邊的男人放放電，那些男的就一窩蜂地圍過來了，主動掏腰包請吃飯，還得看我賞不賞臉。我們就把團購網看做一個女人，她高貴大方，而且有很多人追，我必須抓緊機會，否則就讓人家捷足先登了。
說多了，繼續回到聚美。
關於定位
有人說聚美的定位的是都市白領，這一點不用我說，群眾的反對意見就可以看出來了。
首先我們看聚美的廣告。廣告裡面出現了很多人物，有追女神的屌絲，有工作被潛規則的女性，有追求藝術夢想被父母反對的學生。。。反正都是不如意者，同是天涯淪落人。這段廣告是拍給那些不如意的人看到，也許你拿2K的月薪還得被領導挑三揀四，也許你想找個大款，吸引的卻都是屌絲。你否定我的現在，我決定我的未來。。好吧，來聚美吧，這裡都是想決定自己未來的年輕人，我們賣便宜的化妝品和香水，用最少的錢把自己弄得漂漂亮亮再去傍大款吧，你會成功的。
其實更多的應該是大學生和打工一族。預算捉襟見肘但又想買大牌，並且可以把又帥又成功的陳歐當偶像或者未來老公意淫，還缺少辨別真偽的能力。
如果月薪2K的上班族也算都市白領的話，前面的當我沒說。
百度一下，網易財經有一篇寫聚美的的報道，聚美優品上市：絲為何逆襲？
裡面有些數據還是可以參考的，但是大部分數據的真實性，大家見仁見智。至少我個人認為寫報道的記者肯定是收了聚美紅包的，說不定稿件都是聚美公關部給的，記者只需拿好紅包把稿件交到編輯那裡審核一下發表就行了。做了這麼多年的策劃，這些是常識。
裡面說到聚美的啟動資金包括後來融資在整個電商行業裡面只能算屌絲級別，而且毛利低，最最了不得的是毛利低居然還盈利！！！盈利的原因是陳歐很會省錢！！！！！
好吧。陳歐巴是無敵的。
毛利低的話就是暗示產品利潤不高。報道說聚美的毛利低跟樂峰網有一個區別就是樂峰做自有產品，而聚美沒有。誰都知道做OEM利潤高，傻子才不做。芙優潤，比度克什麼不算嗎？只是聚美最開始沒做而已，因為名氣不夠大，實力不夠強，資金也不夠，哪敢做啊。
毛利低還有一個暗示就是零售價便宜。拋開那段賣假貨的歷史不談，就談談現在聚美產品的價格吧。以貝德瑪潔膚液為例。我在香港SASA購買的零售價148港幣。算上匯率就是118.4元人民幣。就算不算匯率，就當148人民幣計算吧。進口到中國（我們就假設在香港沒有任何稅好了，我也不懂香港的稅務），算上進口稅10%，增值稅17%。總稅額大概28%。也就是在內陸算上稅多少錢？189.4元。聚美零售價多少？228元。便宜嗎？一點都不便宜啊。而且我是在SASA實體店買的，聚美是電商，刨開其它成本，凈利潤就更高了。
也許有人說，那只是標價而已，聚美的東西都是有活動折扣的。是的，這也是聚美的手段之一。先給一個高得離譜的原價，然後再給個三折，五折的活動價。看上去很美。。實際就是美死你。反正以前在實體零售用爛了的招數，聚美也敢用。
以前舍友，聚美很大的一家供應商。
專供各種所謂水貨，其實假貨的化妝品。
結束。
無法匿名評論，不想註冊小號。求摺疊……
作為外行，真的受不了@熊琴的胡言亂語。
事先聲明：只見過聚美優品的廣告。
連產品本身成本都cover不了。不賺錢，拿什麼給員工付工資？不賺錢，怎麼做報表申請投資？
亞馬遜、Facebook、唯品會、優酷網、YouTube這些企業上市前有幾個不是在虧損？
就連知乎，它在不盈利時，員工的工資照樣一分不敢少。
你自己的回答裡面已經清楚的說明了「一定要捨得砸錢」，「連產品本身成本都cover不了」才是真正的砸錢好不好。
做廣告，就要做到位，一定要捨得砸錢，要把水燒開，如果只能燒到六成或者八成，那還不如不做，把錢用到別的地方比如渠道上去。
2、關於「飢餓營銷」
連蘋果這種巨無霸的產能都無法滿足消費者，更不要說小米這種小企業了。
當供小於求時，就註定了搶購。
經歷了他爹是德陽市副市長，從頭支持到尾！不過也不能完全否認他的天分，我有時候也會很欣賞他。例如那個陳歐體！
一個騙子，上市22美金，現在7美金私有化誰更無恥有誰能比他無恥？
「陳歐體"貢獻不小啊···當時真火的，我也是那時候才接觸了聚美優品。
作為一個妹紙，在聚美買過一次衣服，打折很誘人，衣服應該是真品吧（反正假的也不會怎麼虧，用不死人）
但是對於這種網站的化妝品護膚品我是敬謝不敏的，後來更是聽說了真假摻集，只能呵呵了，我就一張臉，長得還不怎麼樣，決不能搞壞了啊。
淘寶真假摻及的店很多耶做到幾皇冠幾金冠啦，都賺錢不少的~所以~
我也不會什麼專業的回答，只作為一個答案的補充：既然是電商，為什麼不提起他的平台 淘寶多年的戰績 捧起了時下那麼火的幾個電商 三隻松鼠 唯品會 …… 難道你要靠陳某自己打造一個淘寶二號？ 淘寶龐大的用戶群和多年積攢的信用 成就了這些看不了摸不著的所謂口碑 ！
這不 過了兩年又做回來了
不論是非，陳歐團隊的營銷能力確實有幾把刷子
學習再好也不能賣假貨！
賣假貨啊，和賣u盤的，賣存儲卡的都一樣，真假一攙和，他自己都不知道哪個真哪個假
作為剛入職場的菜鳥，工資是不允許買高檔的護膚品的。所以這個時候聚美來了。就拿本人來說吧，就是陳歐為自己代言那個廣告才開始對聚美的認識，從而有事沒事就去逛逛，今年之前還是學生黨的我，真的是為之瘋狂，低價打折的誘惑，真真是抵抗不了，後來買回家都是沒有用完就讓他塵封了。之後就沒怎麼在聚美買東西，主要是買到假貨！人究竟是視覺動物，看到聚美的店鋪做的極其精緻，大抵是他的工作人員技術好。最讓我對聚美印象變差的原因是他的那個會員級別。你要買到多少金額的東西才能升到一定的級別，如果你長時間不買他家的東西，你的會員級別就會下降，這種強迫式的，只能說陳歐敢做！
好吧，以上純屬個人雜談，不喜勿噴！
作為一個純用戶，開始就是覺得天貓不適合"逛街"需要明確自己買什麼才能去，淘寶總覺得是假貨。所以初期，一想到買化妝品就想到聚美，沒需求也會定期去逛逛看看什麼便宜，可能就是所謂的品牌定位得影響。中間有一段信任危機，因為聽內部人說還是有假貨，但最後還是因為找不到更好得渠道購買回歸到聚美，所以一旦正品得牌子砸了應該會失去蠻多用戶得。
太專業得就分析不出來了，不過如果用戶都是我這種心理，聚美這麼好得業績就挺必然的了。
陳歐個人功不可沒，的確是臉和能力都上佳。
首先 感覺陳歐的確是很虛心，好幾年前有一起非你莫屬，有個求職者（在淘寶上充話費生意的，不知道大家還有印象沒）上台把所有招聘單位的缺點批了一遍，我記得說聚美優品，首頁有一二十屏，但卻沒有搜索框，後來聚美的網站就加上搜索框了，所以感覺陳歐挺虛心，
然後招的人也比較靠譜，舉個例子，還是非你莫屬，有一期，有一個深圳大學的碼農妹紙，做ios開發的，找產品經理職位，其實產品經理真不是那麼好當的，她可能只具備產品經理所需能力的一兩種罷了，然後在場老闆其他都給的產品經理（印象最深是58同城姚勁波），而劉惠普給的是產品專員，我就感覺聚美招人挺靠譜的。
當初為自己袋鹽的廣告多風靡啊，從那個廣告開始聚美感覺是走上了巔峰，令達到了前所未有的關注度。
當初很多人、組織都模仿那個廣告詞的好吧，被稱為陳歐體（聚美體）。。那個廣告真的是人氣很旺，秒殺小米的【我們的時代】（這倆廣告都不錯，但是陳歐那個更能引起年輕人的共鳴）
補充一段，作為一個程序員，當初我是很渴望進聚美的，可是我畢業的時候可能正好趕上聚美準備301活動呢，投了幾份簡歷石沉大海，，從此。。。。還是在嬤嬤關注著~
大事件不知道，倒是做了好多電商以外的東西，充電寶，凈化器，最近還做了個漫畫，叫《JM特殊客人服務部》，難道這是又有什麼別的想法？
聚美有幾個讓我比較印象深刻的：
1. 定價： 淘寶代購持平略高，選品和單品描述都非常棒。非常精通化妝品。單品的選擇描述拉出美麗說蘑菇街天貓幾條街。真的值得仔細看一下。
2. 營銷： 手段各種多
3. 手機： 對手機的重視比起其他電商來說好太多倍。
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