怎樣提高顧客購買率？或者說怎樣使顧客購買兩件或者兩件以上的商品？

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真的很難得在【運動品牌】這個話題下看到這樣實在的問題。

如何提高客單量（UPT），是零售行業最基本的問題之一，但它卻有很大的探究空間。Retail is Detail，零售層面的很多事情，琢磨得多細都不為過。所以我很樂意回答這個問題，也想和大家一起分享。

提高客單量，在店鋪的方方面面都需要注意。

整體來說最基本的，是店鋪的陳列。最常見的，就是在收銀台附近設置一些附配件的貨架，比如常見的襪子，帽子等等。通過一些便宜實用的產品來增加客戶的購買慾望，提高客單量。更進一步的，會將鞋服的陳列按照品類來劃分。雖然現在很多店鋪仍舊是鞋子歸鞋子，衣服歸衣服，但是已經有不少零售店鋪將同品類的產品都陳列在一起。例如將所有的籃球產品，包括球鞋，球衣，場下款，陳列在一起，這樣消費者在購買了一雙籃球鞋之後，可以直接繼續瀏覽籃球服裝產品，可以有效提高客單量。所以，店鋪陳列層面的布置，是提高客單量的最基本的途徑。

短時間內最有效的，一般是促銷活動。常見的第二件八折，半價，或者買鞋子之後衣服可以打折，都是提高 UPT 非常有效的手段。不過反過來說，很多零售公司在考核UPT的時候會將promotion
時間段的數據拉除，提高數據的準確性。

最核心的，就是店鋪銷售的能力了。我相信任何的品牌或者零售公司對店員進行培訓，都會告訴他們提高客單量的重要性。培訓師會告訴你，一定要在客戶消費的時候幫助他搭配產品，挖掘消費者潛在購買的可能性，提高UPT。這是基本的常識，我不再贅述。我想強調的，是店員本身對於產品的理解和熟悉。店鋪銷售和消費者交流的時候，是提高UPT的最大機會。如果銷售對產品足夠熟悉，那麼提供給消費者的建議會被更大程度地採納。很多店員銷售總是非常空泛地為顧客提供搭配的意見和建議，現在信息這麼發達，消費者也不是傻子。如果不能言之有物，那隻會引起消費者的反感。所以現在做推薦，絕不僅僅是推薦一下顏色搭配，或者說一些很空乏的「這樣搭配好看，這樣搭配夠潮」，而是真的要說出足夠實在的東西。

所以，作為店鋪的銷售，想要提高個人銷售的客單量，最基本的就是提高自己對產品的了解。更進一步，提高自己對行業潮流和風向的了解。

以上三點，歡迎交流。

老套路，先說購買率是什麼。
購買率，也叫客單量、客單率、連帶率、UPT等，表示的是平均每一單成交能夠賣出幾件貨品。用公式表示就是一個時期內的銷售件數/小票數。
提升客單量不是根本目的，提升客單量是手段，最終是為了提升客單價，從而提升銷售。
要不然店員每單多推銷出一雙襪子，也對整體銷售沒有太大貢獻。
更有甚者，店員會攢著入單，比如兩個人，每個人買一件，他入成一單，就可以達到UPT是2的目的。
如你所見，讓UPT漲上去很容易，但是能夠貢獻生意，貢獻流水，貢獻毛利就真是一個學問了。
客單量的高低，很大程度上表明了一個店鋪、一個店長、一個主管甚至是一個公司的零售運營能力，因為它的影響維度很多，受產品屬性、產品定價、陳列、促銷、培訓、日常店員管理等很多元素的影響。

再來談談為什麼要提高客單量。
一、提升銷售（這貌似是廢話，其實不是）
先來看一個公式：
銷售額=客單價*成交比數（即小票數）
展開：銷售額=（平均單價*連帶率）*（進店人數*成交率）
再展開：銷售額=【（零售價*折扣）*連帶率*（路過人數*進店率）*成交率】

大家可以看到，各個維度是想乘的關係，所以只要一個指標提升5%，整個銷售就能提升5%——當然這些維度也會互相影響（這個暫且放下不談）
如果你是你個店長，一個基層員工，看到上面這些維度，你會發現，你能夠控制和左右的很有限，無外乎：
進店率：提升陳列、門迎；
成交率：提升店員服務水平；
連帶率：提升員工服務水平，提升陳列；
上述這些方法不是提升那個指標的唯一方法，但是卻是店員、店長能夠控制的唯一方法。
所以，提升客單量是能在不做大動作的情況下（如促銷、貨品調整等），最快最直接提升銷售的方式。

二、我所在的行業，基本上成交率在3%-8%，5%左右是個很正常的情況，也就是說，100個人進店晃悠，最後實際買東西的，只有5個人左右。
——這也就解釋了為什麼有的知友會抱怨有的店員「狗眼看人低」「看人下菜碟兒」等等，不是店員沒有工作熱情，而是他們確實精力有限，需要合理分配精力，達到利益最大化（銷售最高，提成最高）。
在這種情況下，是額外分出精力去開發一個新的客人更划算，還是和一個已經有意向購買的消費者繼續推薦更有效呢？答案應該不言而喻吧。
一個人準備買東西了，起碼證明以下一點或者幾點：
1、他認可這個品牌；
2、他認可這個店員的服務；
3、他認可產品/認可價格/認可折扣等；
4、他有我們這個品牌的購買能力；
簡言之，他是我們的潛在消費者，甚至是有品牌忠誠度的消費者，所以我們應該更好地服務他：
1、更好的維護消費者關係、品牌形象；
2、更大化銷售；

三、現在由於市場競爭激烈，加之電商衝擊，線下的很多商場、步行街的客流持續下降，這就更需要店鋪能夠把握住每個顧客，以保證更大銷售。
不誇張的說，我見過很多場子，一天到晚下來，店員比顧客還多，這樣的店鋪，如果不能抓住每個客流，最大化的進行附加銷售，真的很難生存。

最後談談如何提升。
@DHLLL 珠玉在前，分類很清楚，我就簡單補充一些。
居然12點了，先這樣，未完待續。
:))

各種細節和大的方面，以上各位都說的很好了，我就不補充這方面，這裡寫一下best practice，如圖：

揚湯止沸和釜底抽薪同樣重要。

貨源也挺重要的吧，在客流量大的時期，一定要保證貨源的充足，沒有貨顧客的很多需求都是無效的。

方法有很多很多
例：同系列產品..搭配銷售！
節假日折扣活動
等等

兩件八折