under armour（安德瑪）在中國的營銷戰略是怎樣的？

12-25

ua底層從業者求解答知乎是個卧虎藏龍的地方了解ua的大神們請暢所欲言哈~

喜歡回答UA相關的問題。所以這份回答，都是基於一些公開的信息，以及我自己的一些思考。歡迎大家一起探討。

首先，根據UA的核心理念和產品價格，UA應該暫時會把重心放在T1-T3的城市。在低級別城市裡，UA缺少足夠的目標消費者、品牌認知度以及價格競爭力。因此，他們一定不會扎入低級別城市的大混戰。而且在T1-T3城市，UA基本也是選擇比較好的商圈和場子。據此，UA在2020年大概是會在中國開到800家左右的店鋪。絕不可能有像阿迪耐克這樣的店鋪規模。既然渠道規模如此，那最後的生意體量短時間裡也基本就限定在一個範圍內了。所以，我判斷UA在中國的目標：總體生意應該是一方諸侯，自己核心品類的則是龍頭老大。這裡的老大可以是生意，也可以是品牌認知度與認可度。

其次，UA對於投放中國市場的產品品類選擇很謹慎。仔細觀察的知友會發現，UA到現在還沒有在中國投放他們的足球產品（日本是有的），店內陳列最多的，是訓練和籃球產品。前者是UA的核心強項，後者是UA的熱點所在。對於中國這個複雜的市場，UA還是先在自己最擅長的領域做文章。根據其他品牌的產品特點來看，訓練服飾UA機會很大，目前市場上令人滿意的產品並不多，包括耐克阿迪在內，這一塊也沒有做到很好（潛在的Reebok是一個X因素）。但是在籃球上，UA就很吃力了。各大品牌加起來在中國市場的籃球鞋產品從200到2000價位段幾乎全覆蓋。而且從功能性，外形，故事和性價比幾方面而言，UA也沒有足夠的優勢。目前借著庫里的勢頭日子很好過，但這不是長遠之計（除非庫里真的打出傳奇般的職業生涯）。所以在籃球品類上，UA還要想想辦法。所以我的判斷是：家底不如阿迪耐克殷實的UA，會集中在幾個產品品類上在中國市場進行突破，訓練和籃球肯定是重中之重。

那還會有什麼品類呢？我覺得UA肯定會把運動休閑這條線放入中國。UA Global已經確定會有運動休閑產品線了，Athleisure的生意誰都不願意不做。而在中國，這部分的生意就更大了。阿迪達斯的三葉草和Neo，耐克的NSW和喬丹，NB的復古跑鞋，Reebok的Pump Fury為各自的品牌帶來了大把的收益。可以斷定的是，UA不會放棄這一塊的生意（我不知道16年開始是不是已經銷售這條線的產品了，有知友關心的話煩請告知）。

緊接著，UA還有女子的生意要考慮，主要是Studio和Training的產品。他們的優勢在於專業；劣勢在於，不夠有名不夠美不夠social。尤其是後兩者，其實是中國女子運動生意的核心推動力。耐克在這兩方面都是專家，阿迪要稍遜一些。但倆家對女子市場的重視是一致的：他們都開設了女子產品專營店。好在目前這一片市場還處於開墾階段，UA現在加入正是時候。所以，女子產品肯定也會是在中國的重頭戲。

產品說完了說幾句品牌營銷。UA面前，我覺得有兩條路，如果錢夠多，兩條路都能做。錢不夠的話，要二選一。簡單來說，在中國市場做品牌推廣，以明星為主，還是以線下的健身教練為主。對UA來說，適合他們的中國代言人並不多。阿迪達斯為自己找一些合適的運動代言人也是費盡了心血。還是這句老話：明星運動沒有明星；娛樂明星不夠運動。所以UA可能選擇，同時也目前在做的一條路線，就是從線下開始推廣自己的品牌。他們已經簽約了不少的健身房和健身教練。這樣做的好處是：投入不會很高，精準性很強。不足之處也很明顯：品牌營銷走不出一個固定的圈子。所以，如果UA總部足夠重視中國市場，那就砸大錢兩手一起抓。不然，至少短期內要做一個選擇。

大概想到這幾點。

以上。

Under Armour 是個有趣的公司。 CEO Kevin Plank 是創始人。

運動用品公司，本質上是時尚公司。UA在營銷方面非常成功，從1996創立到目前市值145億美元，前12個月銷售額313億美元。

在經營方面並不穩健，賺錢能力不強，凈利潤率5.8%，前12月市盈率68.8，到2016年底前瞻市盈率預估50%（並不比中國創業板便宜）。資產負債率59.15%，前12個月經營現金流-2200萬美元。

耐克的凈利潤率11.55%，露露檸檬為13.25%。前十二個月經營現金流，耐克41.7億美元，露露檸檬1.7億美元。

Kevin Plank過去把自己的持倉已經賣的差不多了，目前只持有19萬股，2015年11月就賣了43萬股，套現了3700萬美元。

Under Armour 在目前這種價值高估的情況下，要繼續玩下，只有使勁營銷，保持銷售額的增長，維持股價，確保運營現金流動性，能不能實實在在地賺錢，已經是第二位的了。

Under Armour 在美國的零售營銷策略，似乎是花錢搞定零售商（如 Dick"s）店內的黃金部位，但目前面臨的挑戰是，美國百貨或專業零售商，正經歷關店縮減成本的過程，UA的零售面積會因此而受到影響。 UA的對策是開設自己的獨立零售店，但這個策略的可能代價是資本支出的提升。

Under Armour 自己宣傳說，準備在2016年開200家店，其中三分之二開在中國。（大概這個意思）。但是，在中國做運動營銷催漲營業額，又不想走抵擋路線，中國的運動主流和美國又不一樣，估計UA自己心裡也沒有底什麼確定性策略。耐克，阿迪也不會閑著。就怕花了錢，開了店，效果不障，浪費了寶貴的現金。

UA起家靠的是美式足球簽約明星效應。在中國，相比耐克的籃球，劣勢明顯。

作為UA的僱員，可以跟著2016年的擴張折騰，如果效果好，享受成果，如果銷售增長不如意，走人。
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一月28日剛剛公布了2015年財報。2015年的財務狀況並未昭示出乎意料的積極成長前景。
2015年底財報（8-K）
以下為2015年度數據
凈利潤增長11%，
經營現金流 -4400萬美元，
在手現金減少78%，1.29億，
應收款增加44%，4.33億，
庫存增加46%，7.83億，
凈利潤率 5.9%, 對照2014年6.7%，
2015Q4凈利潤率 9%，對照2014年Q4 9.8%，（Q4是旺季）
資產負債率 71.9%。（負債總額/股東權益）
2015靜態市盈率 80倍。

就這個財務狀況，除了美元堅挺之外，比較難以想像UA能夠投入巨額資源，進行營銷擴張。

（想哪兒寫哪兒，如有不準確，見諒）

謝邀，UA就是要帶給人一種專業的感覺，它的大多數營銷都圍繞這個來展開，可以參見我之前的回答。Under Armour 是一個怎樣的運動品牌？其獨特競爭力何在？和耐克相比如何？ - 易澄的回答

但是中國作為UA接下來將重點擴張的市場，而且是橄欖球運動（UA橄欖球起家，創始人以前也是橄欖球運動員）並不活躍的市場，策略就要不一樣了。這裡說一下UA的選址，這可能不是題主想知道的那種營銷，但是蠻有意思。不是什麼內部人員，但是從我日常的觀察中可以發現都很明顯的一點就是很多UA都跟NIKE開在一起，而且我認為接下來的新店也都會跟NIKE開在一起。

讓消費者接受一個全新的品牌是很難的。NIKE已經在中國市場耕耘多年，已經形成了「一流運動品牌」這樣的很明確的定位，也已經成功地讓消費者接受了自己的定位，而UA目前還是非常小眾的，消費者對它賣什麼，貴不貴完全沒有一個概念，但是跟NIKE開在一起，其實不動聲色地給消費者提供了很多的線索，會給人一種「跟NIKE一樣好（gui）「的感覺。

試想一下你完全不知道UA這個牌子，但假如隔壁就是NIKE，你逛完NIKE是不是更容易想進UA看看，或者說是不是更容易對這個品牌產生好奇。.這個應該要比投放各種廣告性價比要高吧。

3月11日更新：今天又路過UA的店了，UA的女裝代言人是吉賽爾邦辰，G神的一個傳奇就是吉賽爾邦辰指數，這個指數基於吉賽爾所代言的公司的股票指數，用來表明那些公司的經營狀況。吉賽爾指數自 2007 年起至今，持續強勁，始終高於道?瓊斯指數，不知道UA請G神除了名氣之外有沒有玄學的因素哈哈哈哈

最後來打個自己公眾號的廣告，"創新廣角鏡「

UA在美國的營銷風格很酷炫。
常年贊助美帝第一運動橄欖球，出鏡率是非常的高。
UA的品牌定位比NIKE更專業，緊身衣發家，冷暖裝備的概念也深入美帝人心。
代言人不一定都名聲大，身材卻是一個比一個好。
天朝的UA以不打折，店面少，逼格高出名。
作為天朝第一運動，庫里給UA加分不少。
天貓有旗艦店，也算彌補了一些渠道差的短板。

籃球方面，作為國內第一運動，UA的產品乏善可陳，僅有王牌代言人款球鞋可說，但是價格高，也不容易買到。
無法對NIKE形成威脅，產品線不夠豐富，中低端產品知名度低。
對自身科技的宣傳有限。代言人的參與品牌宣傳活動太少。

如果UA敢於在國內簽下一線後衛球員做簽名鞋，估計會有改善，不過想來成本較高，難以實現。

先存著，過幾天說跑步產品

說一點，大家應該都想UA應該主打庫里。但是不知大家想過沒有，這兩年剛火起來的庫里的粉絲群體都是在那些學生沒什麼消費能力的屌絲群體身上，而那些畢業幾年剛開始有足夠消費能力的年輕白領群體，他們那一代的偶像依然大部分還是科比、詹姆斯之流。因此我覺得如果不像NB這類做明星這塊，UA真正打開中國市場可能還要過上好幾年。

UA作為一個新興的品牌，沒有太多的品牌文化和沉澱，但是他們的產品理念足夠現金，對市場的眼光足夠老道。伴隨著近些年大眾，尤其是國人，接受歐美文化和美學的衝擊，開始崇尚健康生活，崇拜肌肉。細節上來說，廣場舞盛行，健身房越來越火熱，城市馬拉松，戶外運動盛行等等等等。UA的品牌定位和理念給消費者的直觀印象就是「專業」，作為一個普通消費者來講，無論是緊身衣褲還是訓練鞋，一旦上升到UA這個品牌，幾乎就是高端和專業的代名詞，甚至要超過的常規的耐克阿迪，加上巨石強森，庫里等一干文體明星的重金宣傳，配合超級英雄系列電影的訓練服，口碑在很快時間裡就樹立起來了。另外關鍵一點是，人家的東西確實科技含量擺在那裡，舒適性相當不錯，答主去年夏天買過一件鋼鐵俠的寬鬆款短袖，合體剪裁的同時袖口設計寬大，即使二頭肌發力也不勒胳膊，面料也很舒服。過硬的產品加上適合的宣傳，導致現在在答主身邊的朋友圈裡UA的好口碑口口相傳。
當然UA也有需要改進的地方，UA並沒有類似三葉草，NEO等這樣的潮流路線產品，產品運動專業性強，但是樣式不夠新穎的設計會流失一部分注重服飾搭配和外形的年輕人。但是答主並不希望UA打出潮流路線的產品，要專業就專業到底，牌子已經打出來了，虛榮心的作祟下，稍微了解一些運動品牌的人看見衣服上的那個小標誌逼格一下子就已經上去了....

賣logo
抓住現在自身洋品牌且少為人知的特點，逼格還高的優勢。能賣多貴賣多貴，專櫃宰一個是一個。

初中的時候，買過他家天藍色的抽繩包，到現在還在用，不過這款已經找不到了。那時候阿迪耐克李寧正火，NB.vans還沒興起，這個牌子全校恨不得就倆人知道，其中一個還是我。因而被小夥伴嘲笑錢多的沒處花買了個那麼丑的包。作為一個用啥啥壞的人，這個包簡直拯救了我的世界，6.7年了，隨手扔，到處放，什麼都敢往裡塞，一年洗一次，洗完跟新的一樣，感動的我都要哭了。所以又入了一個，200多帶拉鏈，又被嘲笑比原來那個還丑。對，他家所有東西都很醜的樣子(-.-)，而且說起這個牌子，也是沒幾個人知道的。
跑題了啊=￣ω￣=。他家緊身衣到挺多種的。然而我是懶癌，健身目前與我無關，所以沒有體驗過。況且，作為一個買水果都看臉的人，不是看在他家東西質量不錯的前提，吳彥祖代言都拯救不了ua的難看T^T。
他家營銷策略大概是一個中心幾個基本點，推廣才是硬道理吧。你看，這不上知乎了么。

我亂答的~T_T~，摺疊我吧。

本人是上海安得瑪旗艦店的一名員工，入職將近兩個人，簡單說說我的了解。
1，國內知名度還是不夠，宣傳廣告做的少，基本上都是健身房或者庫里的粉絲口碑推廣的。這兩年發展比較好，特別是上海地區，漸漸的很多人開始跟風，甚至很多顧客買完單了都不知道這個品牌叫什麼名字，不知道哪個國家的。淮海路旗艦店緊臨耐克阿迪，路邊大大的廣告牌上全部都是別家的廣告，安得瑪的海報一張沒有，實在不理解這個廣告策略。
2，和威爾士等健身房有深度的合作，廣告基本都打在健身房裡了，目標客戶針對的很精準。這幾年興起的健身運動潮流，安得瑪才有發展的潛力。不然就算早幾年進入中國，也很難打開市場。特別是庫里的崛起發紅，帶動了國內很大的一部分知名度。簽約的幾個都是運動領域最耀眼的幾個冠軍明星，樹立了專業的運動品牌形象。
3，品牌最出名的還是緊身衣，質量確實對的起這個口碑。其他品類包括高爾夫，跑鞋，籃球等主打的還是專業性，所以價格稍高，不是平民消費級的。因為專業所以放心，舒適度也是非常好的。而有些客人只想買好看的便宜點的鞋子，不需要功能性，這種就沒有。
4，價格方面定位比Nike稍高，但價格也不至於離譜，檔次定位就是中高端層面。屌絲雖然穿不起，但針對的目標客戶群來說，這個價格確實不貴。甚至遇到一些高爾夫的顧客嫌價格太便宜了，也是錢多到自己找坑埋。
5，沒有促銷活動，不像優衣庫那種天天搞促銷，因為服裝品類不一樣。專業運動裝備畢竟不是快銷品，一件衣服可以穿好久都不會出現質量問題，不像別的緊身衣穿久了會變成寬鬆衣。安得瑪堅持品質，不降專業標準，才是品牌的核心競爭力。除非淪為Nike阿迪走的大眾路線，否則也不適合搞促銷，逼格就是要堅持，像蘋果看齊！（個人感受是斷碼已經很嚴重了，供不應求了還搞促銷？）
6，實體店的服務確實存在問題，我剛入職的時候簡直不敢相信這是旗艦店的服務品質，有點適應不了這麼差的氛圍。新入職的員工並沒有經過培訓就直接上崗，而大部分員工都是新人，包括店面也是新開不久。導致的結果就是店員知識不專業，服務態度不好，貨品斷碼嚴重以及很多細節不周到等問題。但也都在慢慢的完善和改變中。
安得瑪的衣服和鞋子是以專業和質量積累起口碑的，貴在品質，重在科技。雖然實體店暫時體驗不到最好的服務，但是這些都在不斷的進步和完善中。路遙知馬力！相信會有越來越多的人成為我們的老顧客，對安得瑪在專業品質上的堅持豎起大拇指！

1.集中力量推核心品類
2.乘著勢頭好多開店，錢賺多了自然有更多的可能性

UA現在的開店不要太強勢，去年在旗艦店的選擇上我們和UA看中了同一個位置，我們還在反覆測算報批的過程中，UA的老闆飛到中國直接把合同簽了

庫里，緊身，不打折

ua用戶來寫一下吧業內或 ua員工勿噴

看到有人寫到2020年ua在中國開到800家門店這是絕對不可能的有心人查查 nike ad多少家

簡單看一下ua中國站點就可以知道現在約為52家門店

淮海中路阿達隔壁的旗艦店剛剛開業其中相信品牌直營店在8家左右其他皆為實力較弱的經銷商店

ua其實準確的來說叫做大中華區商業結構比較難治理

沒有記錯的話台灣地區是代理模式香港是經銷商

之前由鱷魚出來的經理人管理現在由某位前阿達高管經營號稱有在其他地區有成功的全渠道落地經驗

但其大中華區業務真正的挑戰是訂貨

不知道一年ua組織多少次經銷商大戶但基本從店鋪觀察來看

太多貨品不全零售組織管理缺少培訓客單價尚可轉化率不高

電商開展緩慢線上更多需要給線下讓道接下來五年業績會有一定增長但是增長乏力如果貨源不解決

我能說知道ua是因為托特納姆熱刺嗎

賣運動高逼格和塑身大情懷

瞅瞅這個設計，再瞅瞅這個試衣間背景，紅果果地給普通人的各種無稽夢想鋪路。「請無視我」

令：我建議UA以後就在高逼格運動場館旁邊掛大字報，妥妥地還能忽悠大家買幾年。

安德瑪中國區總部，在上海的辦公室貌似就20，30人，很多業務外包。

這種組織架構，說明他們是跟著美國總部的大方向。

反正沒有萌庫代言我是不皂的；) 美妙的其實是他

就好像微博那幾年瘋狂誇赫本會讓人感覺中國哪個大富豪的好萊塢女星媳婦就是赫本一樣，這些年你看微信猛宣傳健身估計就是UA這幫子人乾的
所以UA最終戰場是在健身服飾和運動休閑這個領域

Under Aromour進入國內開始就使用著病毒式廣告轟炸所有人的感官。
第一步：簽約08年奧運會獲得8金風頭正旺的菲爾普斯。

第二步：與微博上眾多稍有名氣的健身達人展開合作。（所有人認證信息都打上Under Aromour簽約模特簽約教練等目前這批人多數成為了Fittime睿健的教練 OneFit iFitStar等健身俱樂部簽約教練）

第三步：與一線城市內的健身房合作，製造出「健身教練服裝」這個名頭，讓人覺得健身沒有一件「專業服飾」Under Aromour就是不行的。

說一點，安德瑪作為一個快速崛起的運動品牌，它的成功絕對離不開大量聘請頂尖運動員代言（比如NBA球星庫里）。

話說underarmour不就是個前隊長96年開得作坊得到了資本的加入開始擴張後的店鋪品牌嗎？和李寧的感覺真差不多... 記住了，在海外，他就是個細分市場的玩家。只做training跑步訓練衣的路線走下去才有活路，否則呢，那5.3%的利潤率如果扯到蛋了，要是開著許多專賣店，放棄目前的體育用品超市櫃檯的經營模式，估計現金流更加吃緊。

細分市場非常重要，就像麥當勞從不在北美的門店賣KFC式的炸雞塊一樣，和自己的市場定位衝突...話說Under armour也經常打折。打折的時候，$30-40一件長袖jogging上衣，還挺合算....國內的UA靠裝逼和不打折的模式玩下去遲早玩完。畢竟定位擺在那裡。你又不是Arcteryx，不是Canada Goose這類算是定位中上的牌子，耍大牌也不過只能讓人嘗嘗鮮，卻無法建立品牌根基。畢竟是個96年的牌子，時間太短，而且只能算是中線偏低的大眾消費品牌，就和滿大街的DQ，Jugo Juice，沃爾瑪一樣...