對於「人在不理性時會如何決策」，目前經濟學有哪些研究結果？

12-25

本題已被收錄至知乎圓桌 ? 經濟課堂 101，歡迎關注討論。

我舉兩個例子。

（一）最後通牒博弈（Ultimatum game）

Alan G. Sanfey和Jonathan D. Cohen（2003）讓兩名被試分配10美元。一人為通牒者（proposer），負責分配金錢；另一人為被通牒者（respondent），只能同意或拒絕通牒者的分配方案。如果被通牒者同意方案，兩人就可以得到相應的金錢；如果不同意，雙方就會分文不得。

直覺上而言，均分是最公平的做法。而當通牒者給被通牒者$1-4的時候，被通牒者一般會認為這個分配不公平。通過功能性磁力共振（fMRI）掃描發現，在遭遇不公平的情形時，被試負責控制認知的大腦背側前額葉皮質（Dorsolateral Prefromtal Cortex, DLPFC）就會有強烈的反應。在實驗中，被試往往會拒絕分配方案，導致大家都拿不到錢。

更進一步地，Konch等人在（2006）使用經顱磁刺激（Transcranial Magnetic Stimulation，TMS；又名穿顱磁刺激）對背側前額葉皮質進行刺激，可以模擬背側前額葉皮質受損的情況。結果發現被TMS刺激的被通牒者往往會接受不公平的分配——在他們眼裡，對不公平的抵制已經比不上對金錢的追求了。結論是，如果控制理性的背側前額葉皮質受損（即失去理性），那麼被試的行為就會變得和一般人不一樣。

// 2015-8-26更新：感謝閻停船的建議，增加以下這段：

為什麼這個例子與人的不理性有關？在不公平的情形下，如果選擇拒絕方案，大家都拿不到錢。這種損人不利己的行為可以視作理性（維護公平也是維護自身利益的一種），也可以視作不理性（因為拿不到錢）。而使用TMS後，行為相反，選擇拿錢而接受不公平方案，這也可以視作理性（拿到錢比拿不到錢好）或不理性（為了小錢而放棄大的公平）。兩種看法是互斥的，必有一種情形是不理性。

// 更新部分結束

（二）信任博弈（Trust game）

這是一個只有一回合的博弈。同樣有兩名被試。一人為信託人（truster），一人為被信託人（trustee）。雙方一開始都擁有$10。信託人可以選擇全額保存自己的財產，或者把它全數交給信託人——如果選擇後者，這筆錢將會在本金的基礎上乘以3倍，變成$40；加上被信託人原本的$10，總額變為$50。這時，被信託人就要開始分配金錢——可以選擇均分，也可以選擇獨吞。

經典的博弈論會假設人的自私本性，因此信託人理應預計到被信託人會通過獨吞來最大化自己的收益，從而不會把自己的錢給對方。即便只有$10，但總比分文不得好。除非這個博弈會進行多次，雙方通過不斷地磨合來最終達成默契，以最大化雙方的收益。

Ernst Fehr（2004）卻發現，在試驗中，即便這個博弈是一次性的——即便信託人遭到背叛，也無法通過報復來換取對方在之後回合的合作——仍然有很多信託人選擇信任對方。當然，在這種情況下，信託人若被背叛，仍然會有強烈的懲罰對方的慾望。這個實驗似乎可以證明人並不是一直理性的。

De Quervain等人（2004）使用正電子發射斷層掃描（Positron Emission Tomography，PET）探測信託人的腦部，發現當信託人有遭到背叛時，尾狀核（Caudate）會有反應。反應越強烈，信託人就會越嚴厲地懲罰對方（即便懲罰不會帶來以後的合作）。若信託人需要付出代價才能懲罰對方，前額葉皮質（Prefrontal Cortex）和視覺額葉皮質（Medial Orbitofrontal Cortex, mOFC）也會顯示出強烈的反應。

這兩個博弈和相應的實驗在新興的神經經濟學中常被提及。它們似乎可以為題主的問題提供答案。

【參考文獻】

De Quervain, Dominique J. - F.; Fischbacher, Urs; Treyer, Valerie; Schellhammer, Melanie; Schnyder, Ulrich; Buck, Alfred; Fehr, Ernst. 2004. "The Neural Basis of Altruistic Punishment." Science, 305(5688): 1254-58.

Knoch, Daria; Pascual-Leone, Alvaro; Meyer, Kaspar; Treyer, Valerie; Fehr, Ernst. 2006. "Diminishing Reciprocal Fairness by Disrupting the Right Prefrontal Cortex." Science, 314(5800): 829-32.

Sanfey, Alan G.; Rilling, James K.; Aronson, Jessica A.; Nystrom, Leigh E.; Cohen, Jonathan D. 2003. "The Neural Basis of Economic Decision-Making in the Ultimatum Game." Science, 300(5626): 1755-58.

我突然發覺很多人沒有理解經濟學上的「理性」是什麼意思……

理性假設是傳統經濟學假設（總共五個）中的前兩個所組成的一組假設。

這兩個假設分別是：

完備性——對於任意x、y兩個選項，我們能在「更喜歡x」、「更喜歡y」、「沒啥區別」這三種情況中確定一個。

傳遞性——對於任意x、y、z三個選項，如果我們在x、y中「更喜歡x」，在y、z中「更喜歡y」，那麼我們在x、z中「更喜歡x」。

因此上面的回答很多都沒有回答問題……

當這些假設被打破的時候，會出現的是「猶豫」、「後悔」、「反覆無常」等等很常見的場景（理性假設的合理性不在於它有多麼真，而在於它已經可以成功地說明了多少現象）……行為經濟學對於「什麼時候會出現怎樣的這些情況」是有一些研究的，最典型的就是 @Richard Xu 的答案當中出現的這種「有規律的反覆無常」……

來寫一個科普向的綜述好了。

「人在不理性時會如何決策」，這是行為經濟學和實驗經濟學研究的基本課題。我們從一些顯而易見的和「理性」似乎違背的事實出發，並給出行為經濟學的解釋。

2015-8-14：又是一個看見評論區就會發笑的答案。那先簡單解釋幾句。
在經典經濟學中，理性就是效用形式在滿足一些前提下對效用的最大化。
這些前提其中的一些是：

選不選擇期望收益高的項目，並不意味著理不理性。因為期望收益高，也承擔了更大的風險，因此單看收益不看風險偏好，不足以說明一個人理性還是不理性。但是在兩種情形下出現了相反的評價，則必有一種選擇不理性。

至於在博弈論中，理性雖然仍然是最大化效用，但談理性必須基於信念體系，因此有很多種理性，序貫理性， $xi -$ 理性，無窮階理性，N階理性，貝葉斯信念下的理性等等等等。
而說到「人在不理性時會如何決策」，我們一般假定這裡的理性指的是無窮階序貫理性，因此 $xi -$ 理性，N階理性這些都可以看做是「不理性」。這一點實在難以科普，諸位湊合看吧。

另外，以下「悖論」「問題」均為實驗平均而言。並不代表所有人都會這樣選擇。

以下是答案。
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【1】 阿萊斯悖論：我們真的厭惡風險嗎？
首先，在以下兩種計劃P1，P2中選擇你最愛的方案：

其次，在以下兩種計劃P3，P4中選擇你最愛的方案：

但實際上P1+P4 = P2+P3！，也就是說如果我們認為P1&>P2，那麼應該認為P3&>P4才對！

一種解釋——反射效應：對損失性預期的偏好是對收益性預期偏好的鏡像
–收益方面：偏好確定性的收益
–損失方面：厭惡確定性的損失
也就是說我們對風險態度是不一致的（這也就可以解釋為什麼平時風險厭惡的人也會買彩票）

另一種解釋是——Kahneman–Tversky 權重函數

如上圖所示，我們真正使用的是主觀概率π（p）而非p來計算期望效用的，這種主觀概率的特點是：低概率高估，高概率低估。極低概率為0，極高概率為1 。

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【2】偏好逆轉（Preference Reversal）現象：我們的偏好固定嗎？

- 比較兩種方案
? A 28/36的機會贏得10美元
? B 3/36的機會贏得100美元
- 問題1：若你可以在兩種機會中選擇一種，
你會選擇哪一種方案？
大多數人會選擇A。

- 比較兩種方案
? A 28/36的機會贏得10美元
? B 3/36的機會贏得100美元
- 問題2：讓你出售兩種方案，你對哪一種方案的定價更高一些？
大多數人會給B的定價更高。

卡尼曼通過實驗證明，人們的偏好並不存在一個一致的順序。
人們在A、B兩事物中任選其一時，他若選擇A，但在讓他轉讓這兩事物時，他卻傾向於B的價格比A 更高。

一種解釋——展望理論的值函數

如上圖所示，在零點上下，對於風險的評判是不一樣的。（這可以看做是反射效應的進一步拓展）

也正是基於此，如果有兩個消息需要告訴對方，怎麼表述能讓對方感到效用最大？
↓↓↓↓↓↓

都得益，分開表述。
都損失，一起表述。
大得益與小損失，一起表述。
大損失與小得益，分開表述。

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【3】為什麼五塊錢掉了不心疼，五塊錢的甜筒掉了會心疼？
情形A：你已經花100元買了一張音樂會的門票，
到達音樂廳時，你發現門票丟了。售票處還在以同樣的價格賣票，你會不會再買一張票？
情形B：你預訂了一張100元的門票，到場取票，
到達音樂廳後，你發現丟了100元，假設你還有
足夠的錢，你會不會按原定價格買票？

一種解釋——心理賬戶（mental
accounting）
一個賬戶為音樂會賬戶，另一賬戶為現金帳戶，當丟了門票時，你會認為再買門票花費200元。

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【4】疫情村（Tversky and Kahneman ，
1981)：某個村子有600人，正在遭遇疫情的威脅，營救
方有兩個營救方案。

? 方案1：200人獲救
? 方案2：600人獲救的概率為1/3，沒人獲救的概率為2/3
實驗結果：選擇方案的人數比例為方案1：方案2=109：43

? 方案1：400人死亡
? 方案2：600人獲救的概率為1/3，沒人獲救的概率為2/3
實驗結果：選擇方案的人數比例為方案1：方案2=34：121

一種解釋——孤立效應：從事物的不同側面，可能導致不同的偏好

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【5】哈根達斯冰淇淋
現在有兩杯哈根達斯冰淇淋，
一杯冰淇淋A有7盎
司，裝在5盎司的杯子裡面，看上去快要溢出來
了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司
的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你願意為哪一
份冰淇淋付更多的錢呢？

實驗表明：平均來講，人們願意花2.26美元買7
盎司的冰淇淋，卻只願意用1.66美元買8盎司的
冰淇淋。（這也可以解釋為什麼肯德基用小袋裝超滿薯條而
不是用大袋較滿薯條）

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【6】博弈論中的「非理性」
當然博弈論里也零星地有提出很多對理性挑戰的博弈，因為很雜，就隨便講幾個了。（而且其實博弈論中對理性的要求本來就存在很多不一樣的定義，因此也不太好說是「非理性」）

【6.1】 Jerry已經提到的最後通牒博弈
兩參與人A，B，A報價x，如果B接受報價，那麼A獲得x，B獲得10-x，如果B不接受報價，兩人都不獲得收益。
理論上講，只要A的報價小於10，B都會接受。然而在實際中並非如此，大部分人會認為A過於「貪心」而拒絕掉A的高價。

【6.2】蜈蚣博弈
這個博弈相當有趣：兩個參與者按如下形式遊戲，看上去如果一直合作下去會有（100,100）的收益。

然而這個博弈的序貫均衡竟然是在第一期就結束！
我們從最後一期看起：如果到達最後一期，B不合作反而會得到101，因此B其實不會合作；
而A知道B在最後一期不會合作，A就只能獲得98，因此他會選擇在倒數第二期就不合作，兩人獲得（99,99）
可B意識到A這樣選擇，他會在倒數第三期選擇不合作，獲得100；
這樣依此類推，他們竟然只能獲得1的收益。試想，如果兩人能撐兩期，都能分別獲得（2,2）的收益！

而在實驗中，確實大部分人都會玩4期以上，這和序貫理性是有所違背的。
當然，最有趣的一點是：在蜈蚣博弈的實驗中，經濟學家曾讓一些圍棋高手作為被試，結果他們的結果則是幾乎完全符合理性：他們全部在第一次或第二次就結束了博弈。

【6.3】囚徒困境的有限重複和無限重複博弈
囚徒困境是大家都熟知的博弈。

納什均衡解是在（背叛，背叛）
但如果我們讓這個博弈進行很多次，大家多次交手，是否會選擇合作，信任對方？

如果進行無限次重複，可以證明，最優的決策是信任對方。
但如果進行有限次，無論有限值有多麼大，根據【5.2】中類似的逆向歸納，我們都可以知道，在最後一期，人們是會選擇背叛的，因此依此類推，在每一期都會背叛。

然而在實驗中，大部分人即使在有限次博弈中仍然選擇信任。

對【6.2】【6.3】的解釋——囚徒困境有限重複和蜈蚣博弈本質的問題都在於，序貫理性對理性的要求其實是很高的。
後來有人提出了 $xi -$ 理性，簡單來講就是說，我們的理性容忍期望效用有 $xi$ 的偏離，如果這種偏離是有可能獲得收益的。

說一個好玩的，Simonson(1989)
假如你要買房，中介帶你去看了兩棟房子A和B，你覺得兩者難分彼此，所以猶豫不決。這時候，中介帶你去看了第三套房子C。C和B是相似的戶型，但是面積要小一些，價錢卻更加昂貴。在這種時候，很多人往往就會覺得B勝過A。
再比如你要理髮，理髮店說，我們現在有兩種理髮師，普通理髮師和精品理髮師，普通顧客如你應該就會選普通理髮師吧。然而，如果理髮店告訴你，我們現在有四種理髮師，普通理髮師、精品理髮師、首席理髮師和店長，很多顧客卻會轉而選擇精品理髮師來進行理髮。
以上兩種效應，分別稱為Attraction Effect和Compromise Effect，初看下來都是不「理性」的，如果A和B對買房者一樣好，不應當因為C的出現而改變；同理，如果普通理髮師比精品理髮師好，不應當因為另兩種理髮師的出現而被逆轉。

Simonson(1989)進行了一系列實驗，重複了上述結果，最終給出的一個結論是：這種效應的出現，是因為我們要為自己的選擇辯護（他用的詞是Justify）。

具體的實驗過程非常複雜，但是非常周到（比如，其中有一個實驗步驟是將被試分成兩組，一組要Justify自己的選擇，另一組不用，但在分組之後，他還設計了一個問卷，要求被試說明「你在多大程度上感覺自己需要Justify自己的選擇」，因為很有可能有些被試比較自卑，即使不要求他最後Justify，他在潛意識中也會考慮到別人對自己的評價），這裡就不詳述了。

這是讓我們讀這篇文獻的鄭毓煌老師有關此問題的微信文章：
【營銷微課堂】鄭毓煌：消費中的心理陷阱——折中效應
歡迎關注鄭老師的微信公眾號（雖然有些文章也就一般般……然而比什麼「經濟的常識」這種還是要好一些的……）

謝@Nash Lew邀。這麼宏大的問題我覺得看書會比較全面。不過這一本著重談的都是跟IO相關的，應該有更合適的書，希望大家多多推薦。

建議閱讀《思考，快與慢》。

一本書：不確定情景下的決策：啟發式與偏差。什麼怪誕行為學之類的太淺了

這的確是行為經濟學的研究範疇。我也來舉個例子吧，就是人們對於公平的追求。

假設有這麼一個遊戲，有十元來讓你分配，在你和另一個人之間。你可以選擇給他多少錢，他決定接不接受。如果他接受，你們兩人能得到相應的錢，如果他不接受，那麼兩人一分錢都得不到。

如果假設都是純粹理性的，似乎對於proposer來說，他應該給responder0.01元，而理性的responder應該欣然接受（因為拒絕了就得到0元，而0.01元大於0元）。

但是，Thaler(1988)的研究發現，大部分responder會拒絕一個小於20%的分配。與此同時，Güth,Schmittberger, Schwarze(1982)的研究發現，大部分proposer都會給予一個比較大的份額(37%)。

可能有的人會覺得這不過是另一種理性的博弈：proposer知道responder會想要拒絕一個不公平的提議，所以為了自己能有收益才會提出這樣的分配方案；responder為了proposer提出一個合適的分配方案，選擇拒絕一些非常不公平的提議，所以Engel(2011)又做了一個新的實驗。

這個遊戲叫獨裁者試驗。這時候proposer掌握所有的權力，他可以選擇給分配給responder任何數額的錢，然後responder只能接受這個分配方案。理論上來說這時候proposer應該一分也不給responder，但實際結果是在616次實驗里平均給了responder28.35%的錢。

所以說，或許追求公平是所有人與生具來的本能吧。

最高票講了我師祖的研究，又安利了我導師的微信號，我就不請自來了("文章也就一般般"怎麼說？站出來我保證不打死你)。

行為學是怎麼來的？先說個故事，行為金融學的領軍人物Richard H. Thaler（心理賬戶是他提出的）在讀博士的時候學了很多經濟學理論，但是發現生活中人們根本不像經濟學理論說的那樣做決策。Richard去問導師為什麼人們並不是按我們經濟學模型說的那樣做決策，導師說「人們實際上是怎麼做決策的，關我們什麼事？」於是，Richard和良師益友Amos Tversky, Daniel Kahneman開創了行為經濟/金融學。Daniel Kahneman已經獲得了諾貝爾獎（Amos Tversky去世得早，如果當時在世是和Daniel Kahneman一起得獎的），很多人預言Richard H. Thaler接下來很有可能拿諾獎。

所以，行為學的大部分研究都是推翻經濟學「理性人」的假設的。題主這個問題問的很奇怪，「人在不理性時會如何決策」，你到底想問人們在affect-based thinking的時候會怎麼決策，還是樓上很多答案回答的關於人們非理性決策的研究？姑且認為是後者吧，研究成果太多了，暢銷書都一大摞一大摞的了。比較著名的有：稟賦效應；折中效應；對比效應(看這裡：奇妙的對比效應)；沉沒成本效應（自行百度）。如果你希望快速獲得這些研究的科普，可以看鄭毓煌教授的《理性的非理性》（http://www.amazon.cn/圖書/dp/B00E0H4K9Q）。

另外，行為學的開山之作是Daniel Kahneman和Amos Tversky的前景理論，憑藉這個理論Kahneman獲2002的諾貝爾經濟學獎。Daniel Kahneman也有科普暢銷書介紹他自己的研究，如下。也有中文版，翻譯為《思考：快與慢》

安利一下Richard H. Thaler的新書——《misbehaving》!因為是2015年5月剛出版的，應該還沒有中文版。

Thaler幾年前出過Nudge，也是暢銷書，中文版本叫《助推》，不想看英文版misbehaving的童鞋可以看看《助推》（http://www.amazon.cn/圖書/dp/B00VFBC7G8）。

最後，對行為經濟學、對營銷感興趣的朋友，歡迎關注鄭毓煌教授的微信平台：鄭毓煌論科學營銷；wechat ID: scientific_marketing

美國人寫了兩本書——《怪誕行為學》、《怪誕行為學2》，滿足題主要求，噹噹有電子版

演化博弈，那些不理性的玩家都被淘汰了。

我覺得不理智的情況下不要做決策了，喝杯咖啡。休息一下。

人的理性介於完全理性和非理性之間，即人是有限理性的，這是因為在高度不確定和及其複雜的現實決策環境中，人的知識，想像力和計算力是有限的。決策者在識別和發現問題中容易受知覺上的的偏差影響，而在對未來的狀況做出判斷時直覺的運用往往多餘於邏輯分析方法的運用。由於受決策時間和可利用資源的限制，決策者即使充分了解和掌握有關決策環境的信息情報，也只能做到盡量了解各種備選方案的情況，而不可能做到全部了解，決策者選擇的理性是相對的。在風險型決策中，與對經濟利益的考慮相比，決策者對風險的態度對決策起著更為重要的作用，決策者往往厭惡風險，傾向於接受風險較小的方案，儘管風險較大的方案可能帶來較為可觀的收益。決策者在決策中往往只求滿意的結果，而不願意費力尋求最佳方案。

請作者仔細了解行為金融學的相關知識

非理性決策的研究者當屬2002年的諾貝爾經濟學獎的獲得者美國心理學家卡尼曼。他提出了一個全新的領域：行為金融學又叫經濟心理學，他研究的是人類的決策問題，出名理論有前景理論。舉例來說，當人們從事股票交易時，人們的決策是非理性的。人們會混淆好公司和好股票的概念，會較少考慮概率的問題，迷戀小概率時間等等。詳細可看卡尼曼的研究，直接挑戰經濟學的理性人假設，只是研究不成體系無法顛覆。
經濟心理學也發展有一定時間了，在股票投資，證券交易，決策制定，組織管理，企業員工管理和工作績效研究上頗有建樹。中央財經大學就有全國唯一的經濟心理學教學點和研究所，研究結果頗豐，可關注。