電話銷售，新手該怎麼做？

中午在網上發了一份簡歷，兩個小時就接到十多個電話。從來沒做過電話銷售，惶恐中，求解惑。
拿到200個電話號碼，除了號碼之外一無所知，只能每一個都打一下試試。我的對策是保證清晰的前提下語速加快，精簡語句，自報家門之後開門見山表明來意。一般每一通電話的開場白都8秒左右。不知這麼做是否合適，有沒有值得改進的地方。

上班第一周，來講一下我現在的狀態，希望各位回答的朋友幫我發現更多問題，也希望這個問題更加豐富，能讓更多看到問題的朋友從中獲益。

關於電話銷售本人是新手，之前應對電話的經驗來自於小超市的工作經歷。

今天上午聽了我們部門經理的電話錄音，終於感受到了一個稱職的電話銷售應有的氣質。這種氣質正是我努力追尋的方向。伴隨著經理的講解和我們的討論，我發現最大的問題在於——我在電話中的狀態是一種論辯者姿態，努力想要傾聽對方表達自己，是一種見招拆招的架勢。傳遞有價值信息，引導話題思路等等話術技巧少的可憐。

關於8秒的問題，我是想要用速度換時間，以為這樣能提高效率，這是應對「刷數據」的辦法。第二天我已經在做新的嘗試，放慢語速，語氣和語調也加進一點變化，防止錄音機式的重播。

我現在做的還是熟悉話術套路，刷數據。距離想像中遊刃有餘禮貌周到的狀態還有很大距離。至於負面情緒的調整，我有自己的辦法。
昨天下班前跟我們部門經理也是我的師傅和上司聊了大概一個小時。我明確提出不加班而且不追求通話時長等業務指標。我的目的就是通話中做多種嘗試同時抵禦枯燥和挫敗感，保持良好的狀態持續下去。

---

聽說電話銷售很難做，新手應該做些什麼準備？

冒充客戶給同行打電話——學本事

隨時跟同行高手學習，是快速成長的不二法門

咱們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話？如此一來，能迅速了解競爭對手是怎麼做電銷的，他們的優勢，他們的話術，他們產品賣點，他們的服務，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學了話術，一舉雙得。

但請注意，冒充客戶給同行打電話，數量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛入職的小白，而且小白多，高手少，所以必須有數量級的要求。當我們給同行打電話打多了，總該能抓到乾貨吧，馬上複製，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們規避和改進。

做兩個重要提醒：

1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學習，二者要善於借鑒，這是上手最快的方法；

2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話後要提煉對方話術的關鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發現各種乾貨。

打電話一定要明確客戶利益所在

打電話總強調自身利益，沒說客戶利益，所以經常被拒

我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強調了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經常拒絕我們。

說一個小案例。

小A同學就職於一個家庭式中央空調銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調，現在公司採用裝修設計師推薦模式，但很多設計師的電話都被公司同事打「爛」了，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。

小A同學剛加盟公司，大牌設計公司的設計師都跟同事有合作，而小設計公司又接不到豪單，用不上這類頂級產品，現在感覺積累設計師資源舉步維艱。大家說怎麼辦？

現在的問題是，給設計師第一次打電話遇阻，小A同學說，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，咱們怎辦呢？

這件事的本質是，當說出咱們希望今後有合作之後，電話里並沒有明確給設計師帶來什麼樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。電話打不好，後面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘鍊電話的推銷話術。

還是要從滿足客戶需求入手，我的話術是：「王先生您好，我是××中央空調公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設計水平很高，我想要是今後有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……」

請大家看上面的話術，雖然報了自己的身份，我是××中央空調公司的小A，但我沒有強調要合作中央空調項目，話術落腳點是我要給他介紹客戶，今後大家一起賺錢。這就是在強調客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才願意和咱們交往。

現在設計師不想認識我嗎？哪位設計師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？

電話的話術中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業發展趨勢，能幫助您公司節約多少成本；再比如，多一個選擇，充當咱們甲方的價格磨刀石……

多向同事請教——速成之道

每天工作結束，要對當天的電話進行匯總

其實，有很多同學抱怨，新人進公司沒高手教，我們來想一想，高手跟咱們非親非故，為什麼要教咱們？誰規定這是義務教育？教咱們三招五式，這是人情，不教咱們，那是本分啦。

我認為，在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關係，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買點美食一起分享啊，噓寒問暖啊，讓同事們感受到你的愛，人情做好了，我們才好向高手多多請教啦，人家也願意傳你三招五式。

每天工作結束，要對當天的電話進行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優質客戶，對意向高的客戶給予重點對待，時不時的電話問候，只拉家常，有針對性去了解客戶的家庭情況、財務狀況、學歷、個人愛好等，再結合周末簡訊問候、節氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶把你當成可信賴之人，會主動尋問你的產品，那是水到渠成的事情。

每天要寫銷售日記，把做的好的地方總結一下，把做的差的點抓出來好好寫，堅持寫銷售日記，成長指日可待。

做電銷——一定要玩好數量級

算一筆收益賬，隨時給自己精神鼓勵，很值錢

做電銷，要有苦幹精神哦，每天打電話的數量一定得保證，只有數量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個電話和300個有很大區別。

再分享一個電銷絕招。

咱們每天打上百個電話，時間久了，客戶拒絕多了，或多或少會影響咱們的心態和情緒，這時候怎麼辦？

你可以算一筆賬，假設你每天打100個電話，月開單5萬，提成5000元，那麼就是5000元÷（100個/天×22天）=2.27元/電話，也就是說，不管這個電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵，很值錢哦。

---

曾經看到一些評論，猛批一些網路營銷培訓公司，既然那麼牛逼，為什麼不自己做好網路營銷讓客戶找上門？而是靠打電話找客戶呢？

就連很多專業人士也這麼認為...

而我本人反對這樣的說法，因為網路營銷培訓公司的第一目標對象（客戶定位）就是沒有網路營銷意識的企業或個人，需要有人引入行，沒有網路營銷意識的人一般不會主動到網上找相關的網路營銷培訓課程，甚至原因是不會使用網路工具。第二目標對象才是網路營銷做得並不好的企業或個人。再說，現在網路營銷培訓公司多如牛毛，而且大部分都做了百度排名推廣，很難讓人識別哪家靠譜。

所以，對於網路營銷培訓公司來講，電話營銷是不二選擇。

上兩星期，一微信好友發表了一條關於他對各種銷售模式的喜好排序的朋友圈，稱擺攤銷售、郵件銷售、DM銷售（郵寄廣告）、網路銷售、電話銷售...，這麼多銷售模式當中，最討厭就是電話銷售。顯然，我們已經處於一個無處不被推銷的環境，無法躲避和拒絕推銷，就看哪樣的推銷容易接受些。

智能手機時代，狠狠地扇了推銷電話大耳光，凡是帶有廣告推銷、房產中介標識的來電，一律不接，並且設置禁止呼入，還原安靜的日子。但我作為一名營銷人員，不會看死任何一種銷售模式，更不會主張放棄電話銷售，因為電話銷售仍然主流、高效、高產，而成或敗則取決於方法。

我一直在關注網上關於電話銷售的文章，讓我感受最深的是，近些年逐漸多了些理性的觀點，再不像5年以前怎麼搜索關於「如何做好電話銷售」反饋的都是雞血文章，而是多了很多乾貨、和反省，更加利於特別是新人對電話銷售的理性看待和理解。不過，雞血文章也是銷售人員的一代回憶呀！

成或敗取決於方法，那麼究竟在電子商務、網路營銷、智能手機、移動互聯網語境下，電話銷售還有多大的本事？

今天，不談量制勝、不談名單質量，就談方法。

知道為什麼給准客戶打電話推銷，仍然被拒絕得一塌糊塗嗎？

與話術沒有關係、與客戶被騷擾怕沒有關係，完全是沒摸透電話銷售的本質導致的。

最近在指導一家營銷服務公司的銷售團隊如何做好電話銷售，我提出的第一個關鍵詞就是「摸透電話銷售本質」，不然會幹得非常吃力。

花了一個上午的時間觀察ta們是如何給客戶打電話的，其實電話銷售成不成就取決於前三句話或前一分鐘，所以我將重心放在觀察開場白環節上，然而讓我十分心寒。

大多數開場白：喂，您好XX先生，我是XX公司的XX，請問貴公司有做產品營銷宣傳的計劃嗎？

這是零分的開場白，也懶得點評。

插播一段網路推廣公司的普遍開場白，不知道有沒有同樣頻繁接到什麼全網營銷服務的電推？開場白是這樣的：你好，XX先生，我們可以將你們的產品免費投放到百度、阿里巴巴....等幾百個平台網站上，360度無死角幫你宣傳。

作為一句話描述服務，一點毛病都沒有，甚至是優秀的，但作為推銷話術，仍缺少興奮，加上今時今日，「免費」二字簡直就是貶義的，且爛的不能再爛。

吾觀點：「要想人家聽你講話，就一定要傳達客戶利益被損害的說話以及銷售員最差的可圖之利是什麼？」。

可能很多人不解，不是應該告訴客戶，將為客戶帶來什麼才是可取的話術嗎？

好吧，你試試跟客戶說「我們能夠幫你公司提升多少多少業績」，看有多少客戶會接應的？是的，看起來非常有理，但沒傷害，客戶根本不會理你。

在給ta們指導話術前，首先進行一些前期工作的指導，特別是有行業針對的情況下，讓項目操作師準備好2-3個客戶案例，給銷售員大概講講「做了些什麼帶來了那麼好的效果」等。

而話術該是這樣：喂，你好XX，我是XX公司的XX，XX公司（客戶同行）你該聽過吧？他們現在跟我們合作，在2個月不到的時間，成功將XX產品銷售到哪裡哪裡去，如果你有興趣想知道他們是怎麼做的，可以加一下QQ好友...。

如果客戶說不認識，可以補充：也是跟你們一樣，做XX產品的，他們在xx（地點區域，告訴得越詳細越有戲）。

如果客戶說沒興趣，我不想知道，可以補充：我這是為你提供打敗同行的線索呢.....

任何一個生意人，聽到「同行」二字，天生帶好奇，如果你所提到的同行恰好是客戶認識或者聽過，又或者崇拜的，那麼會產生高潮。同行就是我說的興奮點，何況是同行做得不錯？這就是前面說的「客戶利益被損害」，而銷售員最壞的可圖之利，就是你會與客戶分享其同行都做了些什麼，即成功的原因。

結果，願意聽銷售員講話的客戶提升了30%。

任何服務或產品，要獲得關注就務必要產生對比和數據說話，對比是一種傷害，沒有傷害都是事不關己，這些信息完全有能力提供。

電話銷售，引起客戶的注意或者關注，不管是不是引起對你產品公司的關注，還是引起其他你所提到的其他信息或人或物的關注，比如上述話術的「同行」，都是成功的第一步。因為後期完全可以通過客戶關注的對象進行開展下一步工作。

這就是我說的「電話銷售的本質」。

客戶都是很忙的，能接聽你的電話是相當給面子了，想盡辦法不讓電話白打和客戶白接電話，是每一個電話銷售員應有的能力和義務。

---

謝邀，首先給點很實在的心靈雞湯：
1、對於一個電話銷售，電話就是你的武器，你只有真正愛上這個工作，愛上通過電話和他人交流，愛上通過聲音傳遞你的價值和情感，你才能真正把這份工作做好。
2、在你最初做的500個電話銷售，你會從恐懼到逐漸適應到學會總結，所以，在前500通（最少）電話，你要不斷總結，不要因為溝通的失敗而喪失信心，盡量讓自己的心態變得客觀和理性，認真分析總結電話銷售的不足之處。
在電話里得到客戶的認可無非兩點：1、你的溝通很有魅力；2、你傳達的信息對他很有價值。不斷從這兩個方面去分析，找到提升點。但即使如此，你還是要將拒絕當成正常，不斷調整！

說一說具體的流程：準備——開場白——詢問——推介（或邀約）——結束（致謝）。整個流程都是要貫穿銷售心理學的AIDA模式（注意、興趣、慾望、行動）。明白一點：電話銷售的重點是建立關係和推進關係——邀約或預約拜訪，而不是去介紹產品，最多是點到為止。你的電話話術重點要體現前面三個字母：A(引起注意）、I（勾起興趣）、D（激發慾望）。也就是，你的銷售話術要引起客戶對你和你的產品的注意，併產生了解的興趣，激發和你見面的慾望。————怎麼有種和暗戀的女神打電話的感覺！
記住：客戶在電話里如果沒有被勾起興趣，你的這通電話基本上是不成功的。所以你要想方設法在最短的時間引起客戶對你產品的注意和興趣。也就是對他來說，你的這個電話的價值所在。如題主所說，8秒之類去自報家門，這個對客戶有何干？

準備：材料、記錄、話術這些就不用說了。關鍵是你的心態，作為新人，對電話銷售的恐懼是巨大的，那麼如何讓自己的話術聽起來很有感覺呢？一個小技巧：把男客戶想成是自己鐵的兄弟，把女客戶想成是自己的女神（多好啊，有機會跟富婆或者女白領打電話），這樣面帶微笑，相信我，你的自信和溫暖一定可以通過聲音傳達給對方。

開場白：在自報家門中突出公司優勢，在提出電話拜訪目的中突出給客戶的價值！比如：「王經理您好，我們米其林公司是全球輪胎行業的領軍者，您也一定知道，咱們公司一直致力於研發新產品和提升品牌價值；那麼此次給你打電話呢是因為，我們再5月份推出一款新產品，這款產品將會引領消費趨勢，也將對您的生意帶來很大的提升，您是我們的特約嘉賓，我們真誠的邀請您的參加。」
（注意：開場白一定要讓客戶不要感到壓力，每個人在電話里對陌生銷售的本能反應都是排斥的，所以切莫浮躁，你可以給客戶承諾，這次電話僅耽誤您3分鐘，我們有一些行業信息想和您分享。）

說一說在這個環節最常用的技巧：
1、讚美開場；
「王經理，您作為我們行業的專家和前輩，我們公司特別重視和您的合作，。。。」，
「您的公司在上半年評為」XXXXX獎「，我們公司老總非常關注和期待和您的合作，所以特意讓我給您打電話」

2、第三方介紹開場；
「我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好」

3、共同點開場（找共同點破冰）；

4、激起興趣法：在電話裡面強調對客戶（個人或者單位）的利益：比如節省成本，提升品牌形象，提高員工專業度
（王經理，您想讓自己公司的銷售利潤提升20%嗎？「；
5、老客戶回訪；

6、直接請求幫忙
「您好，李經理，我是××，××公司的，有件事情想請您幫忙！

詢問：無論是電話銷售還是實地拜訪，精準的問題都是為了給產品推介鋪路，所以如何提出精準的問題尤為重要。靈活運用開放式提問和封閉式提問，然後依據SPIN（現狀、問題點、重要性暗示，明晰需求）模式，形成嚴謹的邏輯分析思路提出問題。
舉例：如果你是要推銷人力資源培訓課程：
」王經理：您有沒有覺得現在的員工管理比幾年前的難度加大，尤其是90後員工較大的流失率已經成為整個行業的問題？「
。。。
「那麼員工流失率大對您的工作也會增加一些難度，對吧？是這樣的，我們XXXX公司致力於90後人才培養和管理，我們對提升員工穩定度做了長達3年的分析和研究，此次電話是有一個XX行業90後員工管理研討會將在下月8號召開，您是我們的特約嘉賓，我們真誠的邀請您的參加。「

電話營銷的詢問環節切莫太複雜、太繁瑣，客戶沒有太多時間和耐心回答我們的問題，所以我們要精心設計一些容易達成共識和認同感的問題進行詢問。

但請記住：在電話中，永遠不要和客戶爭辯，而是尋求雙方認同的平衡點，這一點至關重要，而其前提是懂得傾聽！

推介：不要做太多的產品層面的陳述，把重點放在你邀約客戶參會或預約拜訪對方。

排除異議： 「先認同，後解釋；先肯定，後分析」，還是那句話：別和客戶爭辯，他怎樣說都自有道理，所以你要取得平衡點。我常說的話術就是：「王經理，在這點上，您說的很到位，之前有很多客戶都有您這樣的想法，。。。。。。」

結束：心理學的近因效應，把你的自信、熱情堅持到最後，並致謝。

以上僅為拋磚引玉，希望能幫到題主。

---

樓上已經有一堆的實操和理論，各行有各行的規律和路子，既然是新手，我也講點不同的吧。
給像樓主一樣還門外徘徊的人，在正式決定從事電銷工作之前，給個思路參考。

如果你確實想做電銷方面，往下看，四個方面和你聊聊 軟體行業的電銷流程是怎樣的。

營銷，簡單就指兩方面，市場推廣與產品銷售。而我們的軟體電話銷售，則屬於偏向產品銷售的工作內容。也有叫電話營銷。

電話銷售，在2016年移動互聯網極速發展的今天，依然是效率最高的銷售方式。

--------------------------------------------------廢話切割線--------------------------------------------

整體電銷行業，現在的風氣並不太好。一方面是電話詐騙泛濫，另一方面也是許多從業人員簡單粗暴的操作弄巧成拙。

近幾年互聯網的快速發展，極大地降低了獲取信息的成本，也加速了之間的不信任！

舉個栗子：

像X度的電銷人員，一般公司內部就已有充足的客戶信息資料，再從信息販子（部分無良銀行人員、部分無良快遞人員等）買得大批客戶姓名與電話號碼。資料拿到手，就開始簡單粗暴地採用「海選」方式各種打電話。

「你好，需要...嗎？」

沒有前期目標人群篩選，沒有背景調查，一到手，上至八十老太下至小學學生，只要有號碼，就打 打 打！（再這樣我要報警了！！O__O）

供需嚴重不匹配，對非匹配人群的多次電話打擾，抽身出來，換位思考下，誰也不願意被莫名騷擾啊！更何況是一而再，再而三，一月內、一周內隔三差五都有這家公司人員的來電，企圖用過時的疲勞戰術，煩到你懷疑人生！

所以希望電銷行業，特別是IT行業的電銷，要做到專業精準，杜絕無頭蒼蠅式的 「碰瓷」，甚至連碰瓷的都比不上。匹配需求，應當是我們做事的首要目標。

軟體電銷的步驟，劃分為：初識自薦，二次跟進，熟絡深交，糾紛化解。

（一）

初識自薦。

有意向？請繼續。

從公司資料庫或行業網路拿到客戶一手資料後，第一步，不是打電話， 而是做核查：公司名、所在地區、聯繫人、聯繫方式、業務範疇；尤其是業務範疇這塊，對精準篩選與溝通極為重要，是否涉及產品相關？是否有可能性操作這類產品？如果是，請繼續，不是？簡單溝通確認不需要後請勿擾。

每個優秀的電銷人員在拿起電話之前，都應當對溝通對象基本情況熟記明了，才能有針對性地去提供產品與服務。我們要的是經銷商，不是一單殺。

開場白： 自我介紹+業務推介。再舉個栗子：

『您好，我是XX公司的XX，請問您是XX嗎？』

『X總您好，咱們公司主要做xx產品方面，在XX地區尋求代理商，了解到貴公司有在做這方面，所以就打電話過來認識一下。』

... ...

輕重緩急，一定把握好節奏。不要信號一接通就噼里啪啦一大堆直接把人說懵逼了，也不要半天吱吱唔唔說不清楚你要幹嘛。

介紹完業務，對方沒有做這類產品怎麼回復？ 已經有這類產品又怎麼回復？ 預先想清楚！

目的決定行為，你打電話給對方，無非一個目的，成交並發展為長期客戶。

那麼回復的問題我想你已經有思路該怎麼做了。（如果還不知道，私信我，咱們聊聊人生）

軟體產品，可以要個QQ，加個微信，發點資料；個別糾結但又有實力的，實在不行，見面聊，這些都是後話了。

初次認識，能聊出意向，要到社交賬號、公司信息，產品有路徑抵達接觸對方，你的目的基本就達成了。結束通話前，記得約好下次溝通時間！

（二）

二次跟進。

還不錯？發點貨。

有了前次的認識，合作方腦海里自然對你有些印象了，不妨在一周內再拜訪一下，也就是我們接下來要講的。

《左傳》有云：一鼓作氣，再而衰，三而竭。彼竭我盈，故克之。戰場如此，商場也一樣。在成為合作夥伴、商業好友之前，你的對手也分分鐘在圍著你的意向客戶軟硬兼施打開合作缺口。合作，只在一瞬，把握好頻率，你的節奏符合了客戶的脾性，他自然願意跟你走。所以，二次跟進的時間點，很重要，在合適的時間聊對的事情，事兒就辦成了。

那麼在二次跟進中，應該聊什麼？

不急，下面會統一總結，先看看思路怎麼走？

客戶分析找到他的需求，而不是問他要什麼。 你做的是軟體，他在用的也是軟體，競品之間的共同點、差異處，你的特色在哪、服務是否更優？

既然要合作，你對自家產品在行業里的表現不是專業級別，也至少是滾瓜爛熟的。

這是你們談話的核心內容，也是很多軟體銷售人員容易跌入的死胡同。有些時候，軟體產品的特色在哪，可能僅僅是代理商家的隨口一說或談判籌碼，更深一層的目的也許是找茬拿來壓價格、也許是授權級別--想做總代之類。你需要從當時的語境去判斷去試探，如果沒意識到這點，巴巴跟人講了一堆產品特色，一句 」別人的也有啊「 就能把你噎死。

當下軟體行業，能有幾家的特色不被模仿？

產品特色不夠出彩，但我們價格有優勢啊 !

價格優勢力度不大，但我們渠道把控好啊！

產品不看重，那看人，咱聊聊人生，講點交情？

這不是八九十年代，肯努力就能賣出去，21世紀，拼的是產品，是服務！

人與人之間的交集聚合，一靠物質，即優良產品，二靠品行，即你這個人本身為人。

有了第一次的溝通，這第二、第三次的溝通跟進，一方面是要表達你的合作誠意，一方面更深入地幫客戶了解你的產品你的公司。

合作誠意，並不是指送禮回扣之類的小動作，而是在雙方就產品合作上，你是否能幫他爭取到公司的一些扶持政策？是否能在價格或授權上有更為靈活的方案讓他適應？也就是——賣人情！

軟體已看，發貨試做，後續加深，長期合作！ 這是一般商品合作的套路~

這二次跟進，目的就是把 產品接觸 推進到 產品使用上。代理商夥伴點頭了，產品小試成交了，你就成功一半了。

一半，這已經是一半，這也只是一半。

（三）

熟絡深交。

效果不錯，落實合作。

我們已經達成了第二步，接下來，就是 感情的加深，合作的增量了。

到了這裡，再回顧一下，軟體電銷的步驟，劃分為：

初識自薦，二次跟進，熟絡深交，糾紛化解。

俗話常有，打鐵要趁熱，趕集要起早。（後面這句我編的@__@）

既然雙方已經有了第一次的合作嘗試了，不妨及時了解一些反饋，也趁此進一步正式合作起來！

之前發的軟體做了幾個客戶？

客戶投入使用後反饋怎麼樣？

近期在行業方面有沒新的計劃？

產品效果不錯，那咱們就把合作搞大起來吧！

首先，你對自家產品必須是有信心的，如果沒有，那你還是別了。自己都沒信心的產品，你讓代理商夥伴跟著你混怎麼有信心做大做強？

產品不差，自然做出幾單，經銷商賺到錢了還有什麼理由不跟你繼續合作呢？是個商人，都不會跟生意過不去。

進而，講渠道政策，聊產品定位，把你們的合作層次拉高，這已經不是聊五個十個的事了，而是聊省級市級、年度季度的內容了。

講授權範圍、年度任務量、回款方式、產品劃定，開始走商業化，簽字合同，把場面上的事做體面。

以上，是 公對公合作層面上的事，

那麼 ， 私對私呢？

家長里短會不會？

時政熱點評不評？

行業動態好不好？

更新售後催一催。

軟體用得怎麼樣，研發動態有什麼計劃，更新反饋怎麼協調跟進

... ...

在公司與經銷商之間，你是一個優秀的傳話筒，也是厲害的調解員。

你們之間的話題，隨著合作的推進，越來越多，社交媒體的發展，為我們增添了太多了解對方動態的渠道，只要你願意，很多信息背後都告知了你許多經銷商的得失成敗、喜怒哀樂。

這時侯的你，作為一個個體的人，你們的交情，由你的行動來決定。你們的交情，往往也在影響著你們合作的深度。

（四）

糾紛化解 。

觀點有衝突，有話好好說。

第四部分本來是沒有的，但回顧實際工作中，糾紛化解也算是常常讓渠道經理頭疼不已的一件事，所以單獨拿出來講講。

在軟體行業，每個產品優秀的點千千萬萬，合作夥伴出問題的地方倒總逃不開這三條：

產品功能不滿意，要改！

售後溝通沒解決，要追！

軟體貨款沒到位，要拖！

不管哪一種，聽完抱怨意見再追究，切忌自己腦補，偏信一方，適得其反。

1、產品功能方面，先聽完抱怨意見，麻煩對方把這些內容以書面形式一 一列出，有章有法，幫您去技術那邊提需求提bug，這樣可好？

為什麼？ 已有爭執，假如口頭答應下來，回頭又出新問題，又沒根據，怪我咯？

書面形式，一來清晰條理，二來便於追溯。

2、售後溝通方面，接受並記錄投訴事件，安撫下經銷商的情緒，並與內部相關人員核實，建議以溫和的形式解決該問題，畢竟人不是機器，難免情緒化。誰也不是軟柿子爛好人，話語間有時難免也會帶刺。

該安撫安撫，該訓的訓，不管是同事還是經銷商，這種情況下，

對事不對人，最佳。

3、軟體貨款方面，這是不管哪家軟體上游開發商都不願意碰到的事，偏偏它最常見。

繞不開兩詞， 人情，信譽 。

關於錢的事，我們都不想吃虧。那麼，我們回頭看看之前的表現，前面每回基本月到款到，那麼這一次，我賣你個人情，咱們緩一緩。

如果一直就比較拖拉，那就，呵呵了； 養成習慣，往後往往更難做。

做生意，依然還是講究信譽，而不是講性慾的。

你一時興起，搞起發貨，突然不高興，算了不要了。
Excuse me? 你是猴子請來的嗎？這麼善變的boy，人與人之間最基本的信任呢？

-------------------------------------------------完事兒---------------------------

最後補一句，如果客官您接到了電銷同學的電話，需要的可以研究看看，不需要就直接說不用或者掛了，就別罵人啦，都不容易嘛。

這僅僅是一份與人相關的工作。
------------------------------------------------------------
PS：之前隨手碼上的總結，意料之外還真對幾位同學起到了參考作用，抽時間整理了下，也可以去我公眾號收藏，重要是起到作用了，就可以了 ┑(￣▽ ￣)┍

---

高票答案不知道真正做過電銷沒有！一大堆廢話，有點像大學老師在教市場營銷學。 題主我來告訴你吧，中國這片土地上，每天每時每刻，有多少人在受到電銷的摧殘？電銷這種舶來品，在中國早已是詐騙的代名詞，所以在中國做電銷壓力不是一般的大。這其中最難的電銷就是投資類的，很不幸，我曾經就是當中的一員，談談我的感想吧: 上面也有知友指出，電銷最基本的就是在開場時就要將自己的家門，打電話的目的，自我簡單介紹全部講清，而這題主也說了8秒原則，因為沒人會聽你慢慢細說的，以為人家在休閑沒事幹呢？還聽你公司優勢咯什麼的，對電話那頭來說，這些都是廢話，所以第一句話很重要:報家門、說目的，自我介紹，完了之後對方有興趣了解則繼續，沒有興趣想聽聽看就仔細解釋給他聽，這個時候才是說優勢的大好時機，因為對方想聽，對方有興趣，雖然不一定能達成交易，但至少可以檢驗你夠不夠專業，記得做好筆記標註。

有些客戶純粹逗你玩，記住別被扯鼻子就好。
有些客戶直接開罵，問候家人的都有，掛斷電話就好。
也做過有實體店並且很出名的公司的電銷，傢具類的，這些相對好一些，被罵的幾率很少。
總之，電銷真的很難，挫敗感時刻存在，看題主的樣子估計也是什麼黃金白銀什麼的，不然不會提出8秒定律，僅僅猜測而已，當初不做這類電銷是因為過不去良心關，所以，如果題主被我猜中了，那麼換個工作吧，不是的話權當笑話吧。

真正喜歡，就堅持！

---

關於電話銷售這塊，沒有一個標準去判定好或者不好。

本人從事電話銷售行業近5年，對電話銷售的理解分為以下幾點：

1. 聲音;

   你會發現同樣的話術，從不同的人口中說出來的效果也是不一樣的，當然女孩子在電銷中稍微有些優勢，電銷中聲音和語氣語調特別重要，要具有親和力，清晰，透徹，說白了就是讓對方聽起來沒有聽覺疲勞，當然也要針對對方情況調整自己的狀況，比如對方是老人，說話得加重，加緩。語速稍微慢一點，對方是女士，聲音稍微低沉，溫柔些。

   在一段話術中，重點的關鍵詞要把語速緩一點，語氣重一點。比如：王先生您好，我是XX網路公司這裡的，我叫小朱。 以上這句話把「XX網路公司」和「小朱」重點凸顯出來加緩，語氣加重，更能讓對方記住你想表達的意思。

2. 準備

   電話銷售前一定要有個充分的準備，這樣在溝通過程中才有底氣，避免出現失誤。

   準備1.我這通電話的目的是什麼？

   準備2.為了達到這個目的我需要向客戶提的問題有哪些?

   準備3.客戶可能會向我提哪些問題？

   準備4.客戶可能會有哪些異議（比如，不需要，沒時間等等）

   準備5.以上都差不多的時候，用什麼樣的話術達到自己的目的

3. 資料

   電話銷售離不開客戶資料，客戶資料根據你的行業針對的客戶群體來找的，比如你是做化妝品的，針對的客戶群體肯定是女性為主，你的產品是針對企業服務的，你可以從一些B2B B2C上面去找，總之一定要準確地找到自己的客戶群體的資料，這樣在電話銷售中才能事半功倍。

4. 心態

   心態這塊是這個環節中最重要的，我帶過的團隊中，流失率很大，大多都是受不了電話當中的拒絕和枯燥感，很多新人接觸一周感覺挺新鮮的，大概一個月就會出現厭倦期，兩個月一直噁心循環就會討厭電話銷售，從而離職。

   所以在工作當中，一旦出現這樣的情緒要及時調整，多找領導溝通找方法解決。

   一個做房地產的，一年成交10套房，賺了20多萬。每天350個電話，一年打了近10萬個電話。也就是說平均每打一個電話就賺了2元。所以不要急著想出單，打幾個電話就出單的工作，公司憑什麼要請你?量多會發生質的變化。工作量做到位了，業績自然就來了的。所以別想太多，打一個電話就來2元，一個月沒出單說不準都集中在下個月呢，對吧！

關於做銷售的目的，要麼為了金錢，要麼為了經驗，要麼為了人脈。但是想得到一定是要付出的，不是一兩天的付出，而是堅持地去付出，做好自己，就像我自己做了一個威信公眾平台，也一直在堅持寫一些銷售方面的文章，幫助銷售朋友成長，這也是種付出對不。你要是想學好，可以去我平台看看。叫：「銷售業務員」

最後祝你在職場事業中一帆風順！

---

我在廈門一家做軟體開發培訓的公司的電銷經驗:（我們的任務是去人才網上找求職於軟體開發的簡歷然後電話邀約上門了解軟體開發（即編程）的課程，簡而言之就是做招生的工作）
1，每天上班開始寫下自己的工作計劃，寫下今天上班要做的6件事，越具體越好，比如9點到12點打10個電話，邀約一個上門，拜訪一個重點客戶……我現在雖然辭職但是保持著這樣的好習慣。
寫下工作計劃:
第一，瓦解你的拖延症，並且讓自己的工作井然有序高效展開。
第二，可以激勵自己用盡各種方法全身心的投入到實現目標當中，而不是沒有計劃渾渾噩噩一天下來沒有做成什麼。
第三，當你一天下來完成了這些計劃會感到很充實，工作效率提高，不要因為白天工作拖拉沒有達到業績導致留下來加班。我隔壁的同事就是白天拖拖拉拉沒有自己的計劃，晚上加班到九點多也不見得有很好的業績。

2，下班後，寫下這一天的工作總結。
第一，回想自己這一天都做了什麼，打了幾個電話，有幾個上門了。有什麼重點客戶，
（第二第三劃重點）
第二，記下自己電銷過程中碰到的話術瓶頸，並思考自己對於這個瓶頸有什麼解決方案，然後在和同事討論有什麼解決方案，最後和經理討論，把覺得可行和沒有想到的好方法記下來。採用自己的答案去對參考答案的方式，一方面，可以提高自己思考能力和解決問題的能力，另一方面，與同事和經理交流有醍醐灌頂的作用，想著自己當時怎麼沒有想到這個點子，拍案叫絕是很爽快的事情，也便於自己把解決方案記在腦中。同時，也可以增進與同事經理的感情，辦公室里呈現熱於討論，交流思想的熱絡氛圍。
第三，反思自己這一天做的好的地方，繼續保持。做的不好的地方，想想改進方法。不管是商務禮儀，就像我接待上門的客人沒接帶好，被經理罵的狗屎一般（罵的好（狗臉狗臉））…………如果不反思，你永遠都止步不前，還什麼每天進步一點點？
第四，鍛煉自己歸納總結的能力，同時提高自己的文筆和表達能力。就像我現在把經驗分享出來，之前的經驗都是每一天零零散散，你要自己思考怎麼歸納出來，寫出來，分享給大家，同時也形成自己的寶貴財富。

————————大招預警————————

3，電銷六要素:語言，語速，語音，語調，條理，動作。
第一，語言，用清晰標準的普通話。像我的普通話在大學的時候是嚴重被嘲笑的對象，當班長的時候台上講話一堆，沒幾個人聽懂……當然自己有在刻意的注意並且練習。
如果碰到來訪電話，在電話響三聲後接起，不要剛響馬上就接，為了打消客戶認為我司電話少，門可羅雀的窘境。
第二，語速，平穩。我旁邊的同事講話特別快，我懷疑客戶有沒有聽清楚……過慢，像午休過後的我，語速慢到想睡覺，這樣會讓客戶失去耐心，讓人覺得缺乏時間觀念。
第三，語音要清晰乾脆親切。這個我也是反面教材，經理說:我說話聲音軟綿綿綿綿……明顯是氣虛的表現，自己心裡虛怎麼能夠說服客戶。同時說話虛軟綿綿給人不堅定的感覺，沒有說服力，所以同樣的利益點我拋和經理拋的效果是完全不同的。的確我在生活中是一個猶豫不決不堅定的主，所以從你的聲音我就能聽出你是怎麼樣一個人。
氣虛的人先去把身體調理上來，平時做事更要改一改，讓自己更加堅定。
第四，語調。洪亮的聲音為佳。不要低聲細語。
第五，條理分明，有邏輯順序，有重點
第六，動作，左手拿話筒，右手做記錄。

——————2016年8月25日更新——————

4，我和同事討論怎麼樣在電話裡面說服客戶，總結如下
第一，條理清晰，注意語音語調語速
第二，多提問，引導客戶自己說出利益點痛苦點對抗點（這三點後文會說）
第三，有耐心講，你有耐心講，他才有耐心聽
第四，講故事帶入情景，比如
我前天接待的一個學員和你一樣，他也是……
我身邊有個朋友就是你這樣……
我有個朋友也是做你這個工作的……
第五，少說空泛的東西，要有內容。
第六，說話要有自信，這個最重要。自信傳達你對公司產品的認可，自信讓你更加堅定，堅定則更容易說服他人。
第七，客戶說什麼，先肯定，不要打擊。
客戶:我現在在做技術維護的工作……
我:技術維護啊，這是好工作啊，工作輕鬆還工資高……balabalabal
（這裡用的是同理心理，如果客戶覺得手頭工作不好的話自己會把痛苦點說出來:哪裡有，技術維護最苦逼了，工資低還沒有發現空間……你看如果是我把這個技術維護工作的反面說出來，客戶不一定聽得進去）

（手機碼字真的慢，如果對你有幫助，請給我支持！）

5，客戶分析三點:利益點痛苦點對抗點（站在客戶立場）
第一，利益點（對我們公司的銷售活動有利有推動作用的點），那我們公司來說，一方面就是客戶也認可編程這個行業（認為工資高前景好），更進一步就是客戶也認識到自己不足需要培訓（廈門這邊編程工作有門檻需要有項目經驗）
第二，對抗點（就是出來阻礙從事這個行業和參加培訓的點）比如有家裡介紹工作，家裡人不同意
第三，痛苦點（就是客觀上的困難造成客戶主觀痛苦的點）比如沒有錢沒有時間學習

6，電銷心態的調節
第一，初入電銷的崗位，都會懼怕打電話，因為不知道怎麼說，害怕被拒絕被罵，生怕聊崩。前期的話可以拿一些D類回訪客戶來練手，D類無意向客戶拒絕的比較多，打多了就可以上道。
第二，打了很多以後的心累挫敗調整。
一阿Q法:我要試一下這個客戶拒絕我的方式是什麼？這個客戶這麼優秀一定想要培訓，可能就差我這個電話。
二假設法:假設你有他們的把柄，根本不用怕他們。
三最壞結果法:最壞的也是聽幾句罵，他也不能把你怎麼樣，也不能打你，也不認識你。

---

如何做好電話營銷?

什麼時間最適合打電話給客戶？

　　在電話業務中，我們應仔細針對每個客戶的情況選擇適當的時間撥打電話，這樣就會事半功倍。

　　（1）以一星期為標準：星期一，這是雙休日結束後上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯繫業務的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業務最合適的時間，電話業務人員，應該充分利用好這三天。這也是業績好壞與否的關鍵所在。星期六，一周的工作結尾，如果這時打過去電話，多半得到的答覆是：「等下個星期我們再聯繫吧！」這一天可以進行一些信息的整理工作。

　　（2）以一天為標準：早上8：00~10：00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業務電話也無暇顧及，所以這時，我們不妨先為自己做一些準備工作。10：00~11：00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話銷售的最佳時段。11：30~下午1：00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午1：00~3：00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現在不要去和客戶談生意。下午3：00~5：00，努力地打電話吧，這段時間是我們創造佳債的最好時間。

　　1.首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉。心理的建設並不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。

　　2.切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。

　　3.適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應注意下列幾點：

　　a.在一周的開始，通常每周一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。

　　b.依不同行業調整電話拜訪時間。

　　c.在電話拜訪時應對此行業有初步的認知；何時忙，何時可電話拜訪。

　　d.若已知對方名字時，應直接稱呼對方，會使對方有被重視感。

　　e.訪問結束時，應表達感謝之意，並說聲"對不起，耽誤您不少時間"。

　　4.如何開口說第一句話。常會遇到的狀況分述如下：

不願多談即將電話掛掉：另找時間電話拜訪，並檢討自己的表達方式或是時機不對。

順利通過第一關後應可順利完成訪談，因為，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。

　　a.應保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。

　　b.將訪談重點摘錄出來。

　　6.填完客戶資料卡後應加註電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。

　　電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理→準備好工具及調適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。

　　如何做好心理調適：

　　1.一般人對於電話拜訪，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上並非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。

　　2.電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，並不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇於向自己挑戰。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時間之多也是無法想像的。

　　3.許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功後仍有可能被掛電話。

　　4.如果碰到受訪者語氣不好時，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，並重新擬定下一次電訪日。

　　5.遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應儘快切入訪談重點，婉轉暗示對方此次電話拜訪的目地，並適時將電話結束。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！

　　6.如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。

　　7.不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數。期望太高，失敗較不易復原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實。

　　8.電訪人員應將被掛電話或被對方拒絕，當做是一種磨練，進而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進步。

　　9.如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時間完成自己心中所欲達成的目標，量力而為，做起來才會愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。

　　10.有很多事只能靠自己的經驗去琢磨，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最傑出的電話拜訪人員。

　　電話銷售人員與客戶保持長期關係的方法（一）

　　在電話銷售中，與陌生客戶的第一個電話對大部分電話銷售人員來講，是一個挑戰。只是，對於那些經驗豐富的電話銷售人員來講，陌生電話拜訪已經成了一種習慣，沒有什麼可以難得倒他們。他們關心的熱點問題已經開始轉移，其中一個就是如何與客戶保持長期聯繫。與客戶保持長期聯繫的方法有很多，我們今天這裡重點探討如何來打跟進電話。

　　我們舉個例子來說明，當我們在電話中與一些客戶初步交流過後，客戶可能會講："好，你給我些資料看看。"而當電話營銷人員在發過電子郵件後，再打電話跟進的時候，可能會有如下場景：見附件！！

　　這個跟進電話是否很成功，相信經驗豐富的電話銷售人員會說："不。"因為經驗告訴我們：這樣講的客戶80%以上不會再主動與你聯繫。那如何打跟進電話才會既可以推動銷售，又可以保持長期關係，又可以加強客戶對我們的良好印象呢？

　　1.首先，要在第一次電話中確定這個客戶是否值得你再次打電話給他，否則，就是在浪費時間。

　　2.電話目標很重要，像剛才例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應儘可能多的提些問題，獲取更多的信息。例如：

　　"那這個問題您怎麼看？"

　　"它對有幫助嗎？"

　　"幫助在什麼地方？"

　　"您建議我們下一步如何走？"

　　"為什麼呢？"等等

　　3.跟進電話在開始白中把這次電話與上次電話的要點和結果聯繫起來，讓客戶想起上次談話的要點，如雙方都做過的承諾等，同時，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶："我覺得應打個電話給您..."。典型的跟進電話："陳經理，我是大秦手機美容公司的***，上周三電話結束時，我們約好今天打電話給您。當時，我們談到...，今天給您電話是我們對這個問題又進行了深入研究，想同您探討下這個結果，可能會花15分鐘左右，現在打電話方便嗎？"

　　4.打跟進電話給客戶時，最好能有些新的、有價值的東西給客戶，讓客戶覺得每次與你通完電話後都有收穫。關於這一點，最好能與你的同事一起進行頭腦風暴，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯繫。例如，你公司最新的產品、同客戶約好回電、客戶在這期間業務上發生了變化、同客戶確定價格等等。

　　"我們公司最近根據客戶的要求，開發了一種新的成本更低的產品..."

　　"最近看到您公司業務在調整，所以，想著您可能會需要我們的幫助..."

　　"最近在看報紙，其中的一條新聞覺得您可能會感興趣..."

　　"我一看到我們的新產品，我第一個想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益..."

　　"我昨天看電視，聽到一個主持人的聲音特別像你，所以，就打電話給你..."

　　5.打跟進電話時以下話語儘可能少講：

　　"打電話給您主要是想看看您最近好不好...""是看看是不是有什麼變化..."

　　"很久沒有聯繫了，覺得應當給您個電話..."

　　"只想看看您是否準備好..."

　　"看是不是有些什麼東西是您需要的..."

　　6.跟進電話的一般流程：

　　表明身份

　　"我是大秦手機美容的小袁..."

　　從某點上過渡到這個電話目的

　　"上個星期您提到..."

　　打電話目的

　　"今天就是具體同您一起探討那個降低成本的計劃的"

　　確認客戶時間是否允許

　　"可能要花10分鐘時間，現在方便嗎？"

　　提問問題把客戶引入會談

　　"您對我提交給您的新方案有什麼建議？"

　　7.做好計劃，識別有價值客戶進行跟進，根據不同類型的客戶確定電話跟進的頻率。

成功的電話銷售 樓主可以看一下這個，希望對你有所幫助。

---

告訴你一個很現實的事，只有你的產品是好的，或優惠力度大的，你的電話銷售才能做得好。要不你每天打一千一萬桶雞血也做不好。所以，你要審視一下自己的工作，如果是小公司，賣的是垃圾，每天打電話出去就是騙得一個是一個的，建議你立馬辭職。找個真正銷售實物的崗位。否則，你每天打一萬桶雞血，一年後發覺上當受騙，你什麼也得不到，原地踏步但身體卻熬壞了，那就更得不償失了。最後，奉勸一句，如果你熱愛銷售，卻是新手，別選擇電話銷售行業。

---

做過時尚雜誌的電話銷售，和一些電話客戶服務流程改進和標準化的相關工作。

時尚雜誌的電話名單是老闆從健身房搞來的，基本一個班上4小時，1分鐘至少1個電話，300個call，順利的時候一個班15個全年訂單，低的時候5個訂單總歸有的。

公司每天有個TOP sales的白板，訂單量基本在15個左右，永遠是那幾個人，所以，這裡面一定是有規律可循的。

我根據自己聽cold call的感受，揣摩出，接到陌生人電話，我首先想知道對方是誰，打來幹嘛，和我有什麼關係，然後決定是掛斷還是繼續對話。這個判斷過程時間非常短，基本上對方一開口，1-2秒的時間，3句以內就決定了這個電話的內容。

所以前三句話就是，簡短有重點的說明身份，目的，和關係。題主的8秒真的太冗長了，誰有空聽你啰嗦啊。加快語速也不是什麼好方法，根本聽不清好不好，說出來讓人聽不清還不如不要講。

一個雜誌全年訂單雖然只有200塊，但對於沒有任何信任感的陌生電話，客人是一個子都不會付的。這決定命運的三句話，怎麼組織，什麼語氣，很重要。

給自己找一個可靠的背景，快速說明來意，客戶是否有相關習慣(閱讀相關雜誌)，有的話繼續對話，能為客戶帶來什麼樣的利益及對方需要付多少。

我試過假裝做調查，順帶推薦產品的方法，會有成功率，但相較直接問清對方需求鎖定是否是目標客戶，單刀直入的方式效率的多，賣東西給需要的人比創造需求輕鬆多了。

鎖定客戶以後，進入聊天時間，拿出之前研究目標客戶的東西，引導對方說，目的是了解對方需求，他自己說出來會覺得自己是真的需要，後面就好辦了。哪怕最後他發現自己要的和你能給的不一樣，也是一場愉快的聊天，有過客人自己不需要，但推薦朋友來訂的。

會有客戶比較龜毛，來追究你哪裡得到他信息的，比如我媽心情不好的時候就這樣，囧，找個冠冕堂皇的說法，合作關係啊，留的調查表啊，找發生率大的，蒙到了就蒙到了，蒙不到也無所謂，趕快轉移話題，表忘記打電話的目的，表被客戶帶著走。對方實在糾結的直接道歉帶來不便了，趕緊掛了開下一個電話。

掛掉電話別忘記mark未成單原因，一般有直接掛掉，對方不信任，對方沒有需求-這裡面可以細化對方是使用別的相關產品，還是完全沒需求，是否有潛在消費的可能-還有各種原因，根據情況不斷總結，然後有針對的去改進嘗試語音方法。

很多人做cold call有恐懼感，會怕，對面的人又不認識你，什麼鬼都不知道，有什麼好怕的。被罵什麼的，我沒有過，說人話，要像機器一樣客戶說什麼都照讀經理給的句子單子，我聽這種電話都火大。

要記住自己是一個銷售，電話只是你的手段和傳遞信息的工具，你是給客戶帶去價值的，為他解決問題的，這才是他買單的根本。

---

電銷是個實戰領域很強的行業，開場白就是新手就該注意的東西！正所謂，好的開始是成功的一半。

做好開場白

在培訓中，經常有學員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那麼，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現與客戶有關係，當然，也與電話銷售人員有關係，我們從電話銷售人員這裡找原因，分析他們的開場白，發現，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關係。所以，要最大化避免這種情況發生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關係。

① 吸引客戶的注意力

例如：「最近有一個優惠活動…」、「免費獲得…」、「您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…」等等。

有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：「您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？」我當時就說：「有啊，你有什麼辦法？」這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：「我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什麼時候安排人給您送過去？」（她還有很強的促成意識）後來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自於她成功的開場白，她的開場白就用了「利益法」，重點在強調對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業的與眾不同之處，如「最大」、「惟一」等；

談及剛服務過他的同行業公司，如「最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助」；

談他所熟悉的話題，如「最近我在報紙上看到一篇您寫的文章」；

讚美他，如「我聽您同事講您在××領域很有研究，所以，也想同您交流一下」； 引起他對某些事情的共鳴，如「很多人都認為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)」；

有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

② 建立融洽關係

聲音感染力和禮貌用語。

禮貌用語：「請問您現在打電話方便嗎？」

不過，在實際工作中，很多人都會回：「不方便」

當你把禮貌用語換成：「不好意思現在打電話給您。」，就會發生很大的變化了。

不管如何，在開場白儘可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：「不好意思，這個時候打電話給您。」，以便於一開始，就與客戶建立融洽的關係，有利於電話進行下去。

③ 與所銷售的產品聯繫起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產品，避免大家浪費時間。

相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：「你打電話給我到底想做什麼？」如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？

舉個例子

B2B，企業對企業的電話銷售：
「您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統的負責人，在IT方面十分有經驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優惠，現在購買很是划算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要採購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？」

分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過讚美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關係，同時，運用其他第三方介紹、優惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產品建立關係。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有採購計劃的客戶。

有些電話銷售人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關係為導向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

「您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以後在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務（停頓）。您覺得**公司的服務怎麼樣？」

B2C，企業對最終消費者的電話銷售：
「陳先生，您好！不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優惠可能會適合您，建議我同您聯繫下，我答應一定要同您打個電話（停頓）。不知可否佔用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？」
「陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優惠方案告訴給您…」
「您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現在打電話給您，您現在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費（停頓）。」

分析：這裡需要說明的一個問題是，根據不同的目的、不同的目標客戶，開場白有很大的差異，我們這裡所探討的僅供各位參考，並不一定適合自己所處的行業。建議各位根據自己的行業、根據自己的電話目的和目標，設計出適合自己風格和特點的開場白。

把開場白學起來你就已經成功一大半了 ！

我是商理事，一個獲取客戶資源的地方，歡迎來liao我，一起探討~

---

其實幾乎所有在網上發文說 做電銷怎麼樣、如何做好電銷等等諸如此類問題的孩紙們，你們擔心的就只是一點——恐懼感，你們害怕被拒絕，害怕挫折感，甚至害怕對方的冷漠與謾罵，其實只要你客服了這種恐懼感，把陌生人的不禮貌和敵意當做一場遊戲OVER後的虛無，如真能做到這一點，那麼恭喜你在銷售的路上已經跨出了通往銷售精英路上的一大步。

---

作為一個從大一就開始每個寒暑假做電話銷售的大三狗，你可以聽聽我的故事。

我去的是教育機構給家長打銷售課程或者邀約講座之類的電話（比較建議大家去這種地方，因為好多保險公司什麼的都是騙人的，這裡指的騙人不是騙客戶，而是騙你，工作一個月，很可能一分錢都拿不到的公司）。

一開始打電話儘管手裡有一個寫的滿滿當當的話術，但電話一通就傻逼了，發現對方根本不按你的套路來，又由於是剛接觸反應很慢，也不敢和家長接著往下聊，自然說了幾句就被拒絕，遺憾的掛掉了電話（當然不排除本身就沒意願的）所以我的一整個假期都是這樣過來的，0業績。

第二個假期（很感謝他們還要我），我學會了騙，所謂的騙，就是顛倒黑白編的天花亂墜打馬虎眼的騙客戶，當然也有很多時候是揣測對方心理的，偶爾遇到的數據是學生，那我會說你一定要來，幫幫忙之類，不來我的主管就把我開除我還要賺錢買化妝品啊喂，甚至把學生有男女朋友之類的事都套出來，威脅你不來我就告訴你媽媽（哈哈哈真的很好用哦）

我之前好像忘記說了，我負責的就是電話邀約，把人「騙」來就可以了，後期報不報班還是得靠課程諮詢規劃師來「騙」。

就靠這種，來了很多客戶，最終也成了很多單，也真的挺沒道德底線的。

技巧
1.開篇話術真的很重要啊啊啊啊！不要讓對方聽都不想聽直接掛掉，當然除非真的一點意願的除外

2.對方的心理
①如果有幾個客戶是競爭對手 你可以說誰誰誰也在我這怎麼怎麼樣啊（一般客戶就會有所動心），當然這個需要你之前的分析。
②客戶的語氣也能判斷出他們的心情還有所處的環境（上班 開會 開車 午睡被電話叫醒等等）這個時候就需要不同的話術了。
③猶豫不決（這個時候是真的需要你打動對方啦！）
綜上的心理是有點意願的。

3.騙
我知道這個真的是很不道德，但是我們的產品是貨真價實的，不是傳銷不是直銷是對客戶有益的！
具體是怎麼騙呢我只在補課機構，所以就用課程代替產品吧 其實每個電銷都是差不多的僅供參考
①會在價格上打馬虎眼，但人來的時候就會和在電話里聽到的略有差距
②會說某個競爭對手也報班了就在我們家
③師資力量會打馬虎眼
④自己的身份 碰到不同的家長說自己不同的身份 甚至不同的學校 不同的年級等等

⑤和家長（客戶）聊家常，上到天文地理，下到油鹽醬醋，哪哪商場又打折了 離我們這麼近你帶孩子逛個街順便就上來了，就給孩子看看唄之類的，簡直就是無節操無下限啊。
「騙」術上還有好多，大家胡編亂造就能說出好多，就不一一說了。

4.有人的地方就有競爭，公司內部職員競爭太亂了，當然這跟客戶沒直接聯繫，和我們兼職也沒聯繫，但是偶爾還是會涉及客戶的利益。

不過要提醒各位家長，或者是以後要成為家長的每一個人，這類補課機構，憑我的良心說，其實都是大學剛畢業的小年輕去當的老師，沒錯，就是本科生！研究生去的都算是骨幹級的了！寧願花大價錢請好的公立學校的老師也不要去！

還有就是，這個職業，真的挺違背良心，刷新我的三觀，無節操無下限的騙家長來。（我們兼職都是大學生都覺得我們是騙子，但諮詢師卻說我們不是呵呵）
不過這個社會，不就是這樣嗎。
大學利用閑暇時間體驗一把，加深對這個社會的理解也很有意義，不是么。

對比提醒一下大家，這個社會騙子真的很多，不是真正的騙，而已小忽悠，身邊無處不在。

太偏激，匿了

---

題主你好～
首先你得明白，作為電銷是非常容易惹人嫌的～所以你一定要有強大的內心和心裡準備～尤其是你這種純刷數據的電銷～一般來講你不清楚對方的底細而貿然打電話過去很容易就找人反感了～不過也許工作性質所限…所以我的回答一切為了KPI，遠的不談。

1，開場白。
要給人留下有禮貌的第一印象，接通後果斷自報家門，然後很重要的是詢問是否方便接聽。當然針對樓主我覺得你可以改下策略換種問法比如能否耽誤您一分鐘？然後就是詢問對方貴姓稱呼之類的。

2，直奔主題
大家都很忙！不要繞彎，有1說1。大概介紹產品和對方的最大收益點，完畢以後詢問是否願意了解更多？接著有興趣繼續聊沒興趣呵呵拜拜感謝走您……

3，關於語氣語速
忌太快，忌念稿，忌諂媚，忌懶洋洋，要給人一種自信有底氣的感覺。

其他，
產品的理解不必多說～別客戶跟你詳聊的時候你在忙不迭找資料就丟人了。
遇到上來就掛的～聽一半就掛的～別放心上～告訴自己～對方在生理期～嗯一定是這樣……

最後，看到題主正自學轉行IT，祝題主早日跳出這個坑。

瀉藥，手機碼字。排版就顧不上了～見諒。

---

之前給一個讀者的回復，他的業績一年翻了三倍，今天發出來，希望對你也有用！

【他的問題】

馬上要去實習了，自己在學校周邊找的一個公司，資產管理公司，不大。我在市場部，具體做什麼我也不清楚，最開始就是去培訓，第一個月應該是電銷吧，可是我不知道該怎麼做啊，本人有點內向，給人的第一感覺就是比較冷漠，但其實我不是這樣的啊。就想問在這種行業的職場上，新手應該做些什麼準備呢。

【我的回復】

首先，咱們是做電話銷售，對於你一個剛畢業的大學生來說，有一定難度，加之你自己說有點內向，給人的感覺有些冷漠，或許算是外冷內熱吧，呵呵。

雖然你有一顆想跟人交流的心，但不善於表達自己，所以，這是對你電話銷售的一個大忌。不過，有多少劣勢，就有多少優勢，正是激起你從現在起開始改變的一種動力。

好，咱們來分析現在需要做的一些事情：

1、剛從學校出來，你對電銷一點不懂。

那麼，咱們是否可以到網上去搜索關於資產管理方面的電銷知識、電銷案例？這個數量級嘛，100個起嘍，隨時跟高手學習，就能讓自己快速上手工作。

2、通過公司的培訓，再加上網上市調，自己對本行業的電銷知識也有了解後，是否可以裝扮成顧客給同行的公司打電話？

如此一來，就能迅速了解競爭對手是怎麼做電銷的，這樣的電話，也是100個起……數量級有了，總該抓到一些乾貨了吧？

馬上複製，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們可以規避和改進。

一定記住，銷售小白想快速成長，一則要跟高手學習，二者要善於借鑒，這是是上手最快的兩大方法哦。

3、在公司做銷售，首先是要做人。為了搞好與同事關係，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊、拿個什麼東西啊等等，熱心幫助他們，讓同事們感受到你的愛，把他們當成客戶來對待。

4、經常與同事們探討銷售問題，在聊之前，自己把希望解決的問題羅列出來，私下多背幾遍，聊天時就能自然說出來，不會浪費閑聊時間啦。

對了，老套路又來了，記得多向公司的銷售高手學習哦，但怎樣才能讓高手教你呢？

《我把一切告訴你》曾分享過一招——用糖衣炮彈來進攻。

平常時，要多為銷售高手做事，給予他們特別的關心，與他們成為無話不談兄弟，這樣，你不但能跟高手貼身學習，還能交到一個好兄弟，一舉幾得啊。

5、每天寫銷售日記，把做的好的地方總結一下，把做的不好的點抓出來好好寫，用不同的顏色筆寫，方便及時查詢。

對了，做電銷，要有苦幹精神哦，每天打電話的數量一定得保證，只有數量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個電話和300個是有很大區別。

每天工作結束後，要對當天的電話進行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優質客戶。

對意向高的客戶給予重點對待，時不時的電話問候，只拉家常，有針對性的去了解客戶的家庭情況、財務狀況、學歷、個人愛好等，再結合周末簡訊問候、節氣祝福等，但不進行任何銷售動作，咱們要模糊自己的銷售主張。

咱們的銷售主張越模糊，客戶就越清晰，日子久了，感情深了，客戶把你當成可信賴之人，會主動尋問你的產品，那是水到渠成的事情。

6、哥們你比較內向，打電話的過程中或許有些膽怯，說話聲音變小，客戶提問你可能不能正常發揮，所以，你現在還需要突破心理，要敢開口。那麼，你看完下面的問答，就可以突破了：

問：如果我們向顧客銷售，會產生哪兩種結果？

答：要麼顧客購買，要麼顧客拒絕

問：如果顧客購買了，對顧客有哪些好處？

答：他的資產會升值，錢會變多，整個人的心情會變好……

問：如果顧客購買了，對我們有哪些好處？

答：1、會賺到錢；

2、會更自信；

3、學到成交經驗；

4、對產品知識掌握的更牢固；

5、增加鍛煉口才的機會；

6、得到領導的表揚；

7、得到同事認可；

8、顧客賺錢了，會來感謝我們；

9、會讓父母為我們驕傲……

問：如果顧客不買，我們有什麼損失？

答：好像沒有損失

問：如果顧客不買，我們有哪些收穫？

答：1、同樣會學到銷售經驗；

2、對產品知識掌握的更牢固；

3、得到鍛煉口才的機會；

4、領導會認為我是努力的員工；

5、同事也認可……

好了，總結一下，只要我們銷售了，不管顧客買或者不買，我們都會有很多收穫，幾乎沒有任何損失！

問：如果我們不銷售呢？有什麼收穫？

答：沒有任何收穫！

問：有什麼壞處？

答：1、浪費時間；

2、自己永遠不會長進；

3、領導會對我失望；

4、覺得對不起工作；

5、沒有辦法給顧客帶來改變；

6、時間長了顧客會離開；

7、對不起父母……

所以，我們做銷售不是為了讓顧客買，只是提升我自己的能力而已，當然客戶下單更好！顧客只是供我們練習的靶子，他們買或者不買，對我只有好處沒有壞處，所以完全可以沒有任何心理負擔地去銷售！有個不錯的銷售高手交流裙，順便推薦給大家，裡面有不少高手，每天交流實戰案例，能學到不少，裙號：五三零 六九三 三五四，驗證碼：26

再分享一個電銷絕招：

咱們每天打上百個電話，時間久了，客戶拒絕多了，或多或少會影響我們的心態和情緒，這時候怎麼辦？

這時候，你可以算一筆賬，假設你每天打100個電話，月開單5萬，提成5000，那麼就是5000元÷（100個/天×22天）=2.27元/電話。

也就是說，不管這個電話開單與否，你都將有2.27元的收益。

想明白這個，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，這算是送給自己的精神鼓勵，非常值錢哦。

呵呵，水平有限，回復時間又緊，說的不好，還請多多擔待，謝謝！

---

我覺得電話銷售並沒有其他人想像的那麼可怕，但是也絕對不是輕鬆就能搞定的。雖然總是被拒絕，但要記住：如果每個電話都成功，還要我們做什麼？我非常喜歡和難纏的客戶打交道，用我熱情、誠懇和專業知識來搞定他們，雖然失敗的次數遠遠大於成功的次數，但我樂此不疲。

---

電話銷售非常簡單
作為最近4年，31次銷售冠軍和您分享下部分絕招，因空間有限
一：講清楚，訓練自己，可以和朋友訓練，自己反覆推敲每個字詞句。
根據我的經驗很多銷售介紹自己都不會，銷售結果怎麼能好呢？

1：公司介紹 ，1分鐘 3分鐘 5分鐘

2：行業介紹。 1分鐘 3分鐘 5分鐘

3：服務項目介紹，服務範圍介紹。 1分鐘 3分鐘 5分鐘

4：服務流程介紹 1分鐘 3分鐘 5分鐘

5：企業優勢介紹，3分鐘 5分鐘 10分鐘

6：對比其他對手你的特點

7:
10個真實的客戶案例給客戶帶來的價值描述

8：研究已經成交的案例3個以上

9：服務類型

10：服務的方式

11：如何報價

二：三大領悟

這樣你就能掌握行業，掌握公司的大勢，這種勢像一把劍可以讓你所向無敵

1：領悟產業行業的精髓，及公司經營業務的本質

2：領悟公司價值鏈的精髓

3：領悟公司核心競爭力

三：專業知識儲備

不要老想找別人要求，要學會給別人價值，換位思考你最討厭找你要錢的銷售，你最喜歡無私給你價值的銷售。只有領悟的越深你就能給別人更大的價值。

其實沒當我問客戶要合同，客戶不給時，我就會不斷給客戶一些知識，一些對他有用的知識。

四：專註

什麼是專註，你打電話可以感覺到客戶皺眉了··············

五：電話銷售本質是概率問題，也就簡單在這裡············

不同人不一樣

小A同學 ，一般 打100個電話 會產生一個意向客戶，10個意向客戶會成交一家

小B同學 ，一般 打50個電話 會產生一個意向客戶，6個意向客戶會成交一家

我， 一般 打10個電話 會產生一個意向客戶，3個意向客戶會成交一家

小A同學，想成交1家，1000個電話就可以了

小B同學，想成交1家，300個電話就可以了

我成交一家30個電話就可以了

為什麼我們三個人不一樣？綜合能力問題不一樣

1：我找的客戶更優質，很多時候都是客戶找我

2：我的電話轉化能力不一樣

3：我的挖掘客戶能力不一樣

4：我的專業知識不一樣

5：我的專註度不一樣

6：我給客戶的價值不一樣

---

電銷就是個坑，用洗腦的方法來把你留下，你不出單都是因為你不努力，你不成功都是因為你不努力，各種各樣的激將法，裡面的人想打了興奮劑一樣，但是。。。你有沒有想過，你所從事的是不斷重複的體力勞動，對你的人生並不會有幫助

---

深刻消化理解概率學

---

怒答
看誰套路玩的深。因為是前期，簡單粗暴點就是你打，你使勁打，你不停打，有足夠的耐心和強大的內心～
我也是做電話銷售起來，後面有些時候還有跟進，有時候跟的差不多的時候再打電話過去，會被掛斷，當時真的是要多難受有多難受，只能安慰自己他可能在忙，所以這個時候需要你有一顆強大的心～
還有就是堅持，如果你身邊有老手，多觀察觀察，看他們的語氣和說話的內容～
時刻保持一種你不是在賺錢，你這麼做是為了他（客戶）好的自信與內心，不要覺得歉疚。
就這樣，今天剛被兩個客戶甩電話

另一個連簡訊都沒回
哦，強答的我是干裝修這一行的
題主加油

---

推薦閱讀：