商業的本質是什麼？

12-25

這是我從前寫給讀者的商業內容，裡面已經包含了很多尤其是針對初創者和中小賣家的商業之術。

宏觀的商業理論其實大家都講了很多我都非常贊同，不過從微觀的層面的答案會少一點，我將從個人角度來講解我理解的商業本質。

從微觀的角度來講我認為商業的本質就是找到顧客並且讓顧客買單。

我記得幾年前同樣的時候要過年了，沒賺到錢，走在大街上心裡空蕩蕩的，很害怕面對家人，本來心中滿腔熱血，一番壯志，發誓做出一番事業，可總是天不遂人願，折騰來折騰去生意依舊平平，還把工資獎金搭進去不少，幾家歡喜幾家憂。

不過總要有正能量的，當時沒有人告訴Y商業的東西，走了很多彎路，我不知道該怎麼辦，好像感覺大家都是一個路子，總有點沒接觸到消費者的感覺。我相信奔著「商業」這兩個字來的傢伙們也應該和我當初一樣在苦苦的的思索和追尋商業之道。

我去看很多什麼營銷之道類的書希望得到答案，結果只得到可口可樂，通用電氣的前世今生，只得到一堆看也看不懂的詞語。

我發現對於我而言，這些照本宣科的東西一點作用也沒有，我不需要知道什麼歷史，什麼戰略，我只想知道消費者怎麼樣能被我吸引，並認識我的產品以後可以馬上交錢買單，就這麼簡單！但是我找不到有用的答案。

太多人講營銷了，當然知乎上高手如雲，每個人都有自己的絕學，有套路，也有些是照本宣科的，我覺得都有特色值得學習。學到東西就行對吧~

我要講的商業，不是企業、大品牌的商業之道，而是一種針對一般中小商戶可以用的術。是書本上沒有的，也不會寫的東西。

看完這個回答以後，如果你能執行並且理解其中的意思的話，做到知行合一的話，你的生意最起碼可以增加20%的銷售量，數月後你會發現生意翻番，更重要是從今以後你的思維和商業的手法將會天翻地覆。

如果你還沒有開始賣東西，還是工作者，那麼我告訴你只有擁有一份自己的生意，你才會快速的脫離被僱傭者的局面，你不需要知道怎麼生產一個東西，你只需要知道怎麼把東西賣出去，這樣你就等於擁有一個高效的公司。當你每月都有上千的被動收入的話，你就等於買了一套上百萬的房產收租，你就擁有了一個救命、出世的絕技！你將會向財務自由更進一步!

商業到底是什麼？我們怎麼樣才能抓住客戶？

很難嗎？其實不難，我說過小人物做生意最重要的是靠思維，很多東西其實很簡單，但是你不知道的，就是不知道。需要你明白很多專業術語嗎？不需要。需要你有幾十年的深厚功底嗎？不需要。
殊不知很多人年少得志，而同樣有人幹了一輩子也不知其然。很多東西不是不夠努力而是因為沒找到那個竅門，你需要的是轉換一些固有的思維。看完以後你可能會說，哦！原來如此。

很多人加我微信或者公眾號，其中有一類問題最多的就是，我在賣xx，有沒有什麼辦法能賣的更多，他們希望我能給一個營銷的招式，或者策劃一個活動能夠快速產生效果。
我想說的是，這類朋友，蜉蝣撼大樹，任何活動都只是表像的東西，你只有明白深層次的東西才有用！你的根越深，你的樹枝才會越旺盛！到那個時候，你想有多少活動就有多少。

想要增加20%收入甚至收入翻番的傢伙們，注意了，你需要的是暫時放下以往的商業經驗，開始三個轉換商業思維的過程。

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言歸正傳，改變商業思路的三個過程來了：

（本答案有毒，如果不想改變的話，速速離去，要不然會在你心裡種下一顆y的種子。）

第一個過程：位置

很奇怪的名字啊，位置，什麼意思啊？？有沒有出乎意外，不是消費者的心理，不是人性的探討。

位置，這是建立在我商業思路上面的最基礎的也是最重要的一個概念，你，銷售者，和潛在顧客，消費者的位置！

很多人去推銷自己產品的時候，本來一番好意，結果發現總是被白眼相待，效果不明顯。怎麼辦？自信心受挫，但是不知道除此之外還有什麼對策，結果只有依靠雞湯耐以生存，大喊我可以！我行！堅持！！其實不行的～

一些人呢，每天都發廣告，但是可悲的發現，消費者慢慢的新鮮勁一過，就沒興趣了。尤其今天微信朋友圈廣告狂轟濫炸的年代，朋友圈已經過度消費了，大家看到這類廣告已經不似一年前還可以包容，很多人第一反應就是屏蔽。所以，雖然很難，但是總要想辦法的嘛～

當然如果弄清楚位置這一點的話，以後就再也不會很受傷，再也不會被消費者愛理不理，各種冷板凳，各種被誤解了，你會變成自信的高效的賣家。

當然有些勤奮一點的賣家靠走量，不管顧客的看法如何，只要轉化率足夠高，也可以有很好的收穫。但是當你明白位置這個概念以後，你會更上一層。

別擔心，人總是要花錢的吧，為什麼不是你？？

我還蠻興奮，我們先來看段電影

《入侵腦細胞》

故事講得很清楚，平鋪直敘，明白簡潔:連環殺人犯患有精神疾病，在關起最後一個受害者之後陷入昏迷，警察無從知曉受害者所在之處，而40個小時之後，她就會被水淹死。科學家受到孩子父親的資助，利用先進儀器進入孩子的意識世界，治療他的自閉症，然而收效甚微，孩子的父親定下了六個月的期限，之後會放棄。女科學家想要讓孩子進入她的世界，卻不獲批准。警察找到了科學家，希望她進入罪犯的意識世界，找到最後一名受害者的藏身之處。

一分鐘看一部很奇幻很血腥的恐怖電影，講的是一個利用夢境破案的故事。

一開始總是失敗~

一個變態殺手被抓住了，女主利用高科技幾次三番的想要進入到這個變態殺手的夢中，想要從他的思維中找到最後一個生還者，想要拯救這個變態，結果這個變態太變態了，已接近扭曲，女主歷經各種生死任然一無所獲。從而陷入僵局。

後來成了~

後來女主想到一個辦法，與其進入到這個變態兇手的大腦被控制，那我不如讓這個變態兇手進入到我的大腦的夢中來，或許還有一線生機。

結果按這個方法實施以後，當大魔王山呼海嘯的向女主撲來的時候，女主冷笑道：這是我的夢。

故事結束~略為血腥啊。

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分析：位置是什麼？
我要說的這個位置概念就是，到底是你進入消費者的領地呢？還是想方設法讓消費者進入你的領地？？

總結故事：把這個故事帶給我們的商家，何其相似。

我們總是不厭其煩的進入顧客的地盤，還妄圖在人家的地盤灌輸自己的想法，賣東西。

殊不知對於顧客而言，他就是自己地盤的老大，在這裡他是最有話語權的人，而且極其不喜歡被別人打擾。

什麼是他的地盤？？
他的辦公室，朋友圈，家，商店，汽車還有他的微信、博客。
遠古時候都是撒尿來劃分疆界的好不？

當你貿然的進入你認為的潛在顧客的地盤的時候，你的顧客第一反應不是張開雙手歡迎你，相反他們是會特別謹慎，煩躁，他們深怕自己吃虧，被侵犯，被騙，被消費，怕自己被別人的企圖心所侵染，總之什麼都怕都疑惑。將心比心，你也是這樣的，這是人的本性。所以這一般轉換率很低。

轉換你的營銷思維就是轉換你的營銷位置。

所以，我們能不能不要直接進入顧客的地盤！

讓顧客進入我們的地盤，把顧客帶到你的地盤。站著把錢賺了~~

你要想法設法把你的潛在顧客拉出來，進入到你的領域。之後就簡單了，之後你要做的就是，讓消費者在某一方面依靠你，需要你，而你則通過自己某方面的特長來滿足他。

讓顧客主動來找你，這就是轉換位置的賺錢之道。

你要塑造你的形象，你的商業，你要有格局!!!!

格局真的很重要，你的格局決定你是賺十萬還是一百萬！

為什麼可行？因為每個人都有自己不懂的，需要被開發的地方，而你需要做的就是引領顧客，告訴他該怎麼辦！！而不是被顧客領著鼻子走。每個潛在顧客都有一塊需要被開發的疆土。這就是你建立主場的機會。

你知道嗎？你的第一次就要讓顧客信服。他買單只是時間的問題，而不是買不買的問題。因為每個人的都會有某方面是需要消費的，渴望滿足的，不是你就是他，總會有人來賣的，而你要做的就是填補這塊空白。

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為什麼我們要營造自己的主場？？在說下一個章節之前，我們必須理解一種人的行為。

人的行為究竟是自我主動產生，還是受環境的影響再產生？人的行為是根據自己的性格，持之以恆的發生嗎？還是會突然的變化?

你知不知道你平時認為的某些人的性格會在環境的影響下改變。

比如你認為的某個安靜的善良的傢伙，在進入夜總會葷宴以後會獸性大發。

一個平時安靜不語的傢伙，在吹著海風的燒烤攤上會侃侃而談。

你坐在辦公室和坐在吹著山風的大草坡上，心理是不一樣的吧。

某辦公室

某個周末的草坪

在一個黑暗的髒兮兮的角落，你可能會隨手把手裡的煙頭丟掉，吐一口唾沫，不會有任何不適。當如果此時是在人民大會堂的中央呢，你的煙頭和唾沫會亂飛嗎？？

同樣的行為，在不同的環境中會做出不同的選擇，就是這麼奇妙！

在80年代的美國舊金山，城市地鐵裡面經常發生各種騷亂，各種搶劫，販賣白粉，各種打架鬥毆，和電影裡面差不多，犯罪率居高不下。各種專家都對此提出自己的推測和解決辦法，有人認為是毒品的問題，有人認為是黑人問題，政府花了很大的錢和精力來整治這個問題，希望降低犯罪率，結果並不理想。
後來經過專家研究，他們發現，滋生犯罪最大的問題居然是骯髒的環境和一些很小的違法行為，比如逃票，這些都會擴大滋生人們放縱的心理。
後來用了不到一年，政府花了很小的代價就把困擾了他們很久的問題解決了。把連續5年增高的犯罪率降低了近3/4，基本上是攔腰截斷。
不是去驚心動魄的抓捕罪犯頭目，或者緝毒，或者大規模的投入更多的警力。

怎麼辦？？

他們把地鐵裡面的塗鴉，車廂的塗鴉，到處可見的小便的污漬清理乾淨，把整個地鐵系統打掃的乾乾淨淨。甚至被塗鴉的車被要求不準出行，直至被清理乾淨。

他們嚴厲整治那些逃票的輕微違法行為，甚至專門成立這種執法隊就是處理逃票的行為。

他們的目的就是營造了一個安全，衛生的環境，在這個環境中，你連吐痰都不忍心，還會去搶劫勒索嗎？大家都不約而同的約束自己的行為。
有沒有啟發，那些本來應該是混混的，搶劫犯的傢伙們，在對應的環境影響下居然發生了可逆的行為改變，變得遵法守紀。如果把這種思路帶到你的營銷之中，將會無往不利。

所以，你要做的第一步就是，營造你的主場，在你的主場，消費者會根據你策劃的環境做出相應的行為。

謹記你的主場不僅僅是物理的，更是心理的！你需要一個格局。

當然任何事物都是動態的，你在主場中要有客場，在客場中亦要有主場。一味的只做自己，不留情面也不行，一味的遷就不硬，也不行，方中有圓，圓中有方，恩恩~不錯不錯。

結語：

想清楚你的位置在哪。我也一直是這樣的踐行者。

你要想盡辦法讓消費者來關注你，留意你，甚至一瞥之間就愛上你。而不是你去求著他，去他家樓下點白蠟燭，然後拚命的說我愛你，我暗念你好久好久，追姑娘也是同樣的道理。

有沒有收穫！！經脈瞬間通了吧

那關鍵的是顧客怎麼被你快速的勾引呢？被你拉到你的地盤呢，而且一瞥之間~

別急，讓你三分鐘明白這個道理~~~

這就是第二個過程：愛恨
每個人都有自己喜歡的，和不喜歡的東西。那麼做營銷也是一樣，做別人喜歡的，不做不喜歡的，非不得已必須做別人不喜歡的，也要把它扭轉為別人喜歡的~就是喜歡這種纏繞的感覺。
很簡單的邏輯，那到底愛恨是什麼？

一言以蔽之，普通人「愛」增加，「恨」減少。兩者要結合，更要辯證的看。

1、愛
「愛增加"可以理解為「更」，更有錢、更漂亮、更有氣質、更好的皮膚、更好的身材、更大的房子、更高的職位、更強壯的身子。
凡是你能讓他更好~~~的東西，如果是顧客需求的，他都會豎起耳朵。
普通賣家
很多人明白這個道理，但是表現出來的又是另外一種。
表現出來的就是，我是誰？我在幹嘛？快來買~快來聯繫我~~
但是別人為什麼要來聯繫你，為什麼要把錢給你？你應該告訴他，我可以讓你更~好~直接告訴他一個最好的結果，再說買賣的事。
記住了，做任何一個生意，你都可以模擬自己為假設的潛在的消費者。
而最極端的情況，你需要假設這些消費者對於身邊的一切風吹草動都漠不關心，對於他們來說你要賣的東西，要做的事業一毛錢關係也沒有，且他們只關心自己，只關心自己有沒有吃飽穿暖，賺到錢，更漂亮。
這就是最真實的情況，而你需要做的就是用魚鉤把他們釣出來，而這個魚鉤的魚餌就是你能讓他「更」棒~~的內容。
當然，無論我做生意，寫廣告，還是寫文章，這些原理已經深深的刻入我的骨髓，一脈相承。如果我寫一堆專業，拗口的文章，可能可以說明一些東西，但是絕對沒人看。

所以，你的生意想要別人更加關注，一定要明確的告訴你的消費者這個產品帶來的好處的結果是什麼，而且達到這個結果的過程越快越好，門檻越低越好，價格越便宜越好。
當然我不是說讓你去做虛假廣告，你可以分解一些你的產品的特質。

第一步，說一個中小賣家入門的方法，簡單易懂，萬能公式。
打個比方，如果你是做減肥產品的，你就要思考你的用戶為什麼要減肥，她想怎麼減？她害怕什麼？她不知道什麼？她到底要什麼??
我們用形而上的理論來分析她到底要什麼，級級遞增。其他的自行動手。
開始：（級級遞增）減肥——減體重——身材好——穿衣服更好看——更漂亮——讓別人更加留意，更自信，走在大街上更多的人回頭，更容易讓心上人喜歡~~~
分析：
減肥的目的是減體重嗎？不是。
是為了身材好嗎？一點點。
是為了更漂亮嗎？到了一半。
是讓人更喜歡你嗎？有點意思。
是讓回頭率更高，更能滿足自己小小的虛榮心嗎？有點想法。
是為了讓自己暗戀的人更注意到自己嗎？不錯哦。
是為了滿足自己被別人關注的虛榮心嗎?恩恩是呀。

大家自己想，到底做產品的最終目的是什麼。我沒做過減肥產品，我是舉例告訴大家做產品的目的是什麼，分析出這個目的過程，看懂的人就看懂了。
一旦想清楚結果你就可以這樣來做了。寫廣告很簡單的~~
給一個萬能公式：身份，多長時間內，幾個簡單步驟達到最後的「結果」。（重點是結果，不是過程）
美女做到三件事，5天內回頭率增加50%。（不是減了多少斤~）
為什麼再貴的衣服我都穿不出歐美范？（不是你的衣服不夠好，是因為你的身材不夠棒，好的身材才有好的衣服，想要更漂亮光花錢是不夠的，要花在地方是吧，買珠還櫝，還是買櫝還珠）
一個普通姑娘，通過三個星期的努力把普通衣服也穿出歐美范！（普通到華麗的轉變，對比感）
告訴你一個讓心上人瞬間迷上你的秘密？（到底是什麼呢？是三個字還是兩個字呢？陷入愛情中的傢伙永遠不知道東西南北）

這些都是可以打到60分的個人廣告，一般人至少第一眼看不出廣告的痕迹。故事說的夠好，就可以成為一個很好的廣告，點到即止。
我曾經看過史玉柱寫的營銷布局，真的是非常縝密，格局夠大。從科學家入手，從生命開始分析，從科普知識開始營銷。恩，好好想想~他沒錢的時候可不能24小時砸廣告的。
所以你要告訴你的顧客，在我這裡你能更好！而不是你要賣什麼！你不重要，顧客的需求最重要，你要告訴他最好的結果。
當然，不能是虛假廣告哦，要不然你會摔得很慘很慘！
這些都是最入門的招式，夠嗎？還不夠！！

那麼，第二步我要講的就是如何可以到達80分的小商鋪的廣告了，只有一個秘訣，聽懂了，你就永遠都懂，你甚至可以直接過濾掉上面的信息。
好，這個秘密真的是~~太簡單了，簡單到我都不想說，但是這又是最有用的秘密，有的人意識到了，有的人又沒有。這是一個最快最便宜的建立信任的方式。
是什麼？
很簡單，是身份。
你是從一個賣家的身份出發呢，還是從一個買家的身份出發。
如果是一個買家，那麼從這個買家的意識出發，他到底需要什麼？會關注什麼？會去做什麼？
好吧，說到這裡就打住，要進階就靠自己，過猶不及。
前兩個月遇到一個做細分市場的朋友，大約在09年的時候，他瘋狂的做百度知道，在百度知道只要一搜索和他產品相關的信息，全部90%都是他的。回答全部是從一個普通人的身份出發，告訴別人如何解決和他產品相關的問題，他把百度知道玩到了一個現象。最後甚至他的公司在哪，舉行了什麼活動都有~其實都沒有，他就是一個普通的賣家。那一年他賺了180w。

其實如果看過我所有文章的朋友，應該是是有收穫的，應該是可以意識到很多機會的，應該！

2、恨

所有人都恨減少。
減少換個詞講就是損失，害怕損失錢，害怕損失面子，害怕損失財產，害怕損失健康，但是很多時候損失和增加是矛盾的，對立的，又不得不同時存在。
比如你想買一個打動你心弦的東西，但是你不得不損失錢，這種時候怎麼辦？如果一分錢不要，顧客馬上就買單，但是商家就虧了不是？
所以做東西除了想清楚「愛」，更要想清楚「恨」。
很多顧客不願意買單的原因就是因為他有所顧慮。比如怕沒效果，比如怕花了更多的錢（記住價格高低只有比較，沒有絕對，所有人都不怕買東西花錢，他們只怕買東西花了更多的錢！），比如怕上當受騙！
想清楚這些顧慮以後，你就要給出答案。怕損失錢的，你就要告訴顧客，給了這些錢，你能得到的更多的是什麼！
怕上當受騙的，你就要給出保證。怎麼保證？你自己說是沒有用的，最好是第三方的。比如你的前顧客，或者7天退款保證，甚至每日流水都可以，一定要讓消費者沒有後顧之憂。
最重要的是你的產品要有效果，沒效果的產品將會浪費你的信譽和時間，因為一旦消費者認定了你，以後他就會在你這裡產生復購行為！
你可以第一次不賺錢，但是第二次第三次就可以有利潤！一鎚子買賣是最愚蠢的，你想想你開發一個客戶要花多大的成本！
說一個訣竅吧！
送東西，買一送十！ok，沒問題了吧，夠爽了吧，你會拒絕嗎。送高價值，低成本的東西，有些東西對於你而言稀疏平常，對於別人而言可能就是無價之寶。

好了，價值10w 的營銷心得，Mr.y 已經寫了2/3，不用來猜測我的居心了，也不用管我是誰，我是一個建築師，我是一個賣東西能讓人爽的人，更何況~學到東西就行是吧！人要學會分享。

第三個過程：等待
話說上面的術，應該是很有用的，那麼第三個過程就是我認為最有價值的東西，也是最能體現你格局的過程。這就是等待，想要賺大錢的人，可以繼續往下看。
個人創業者，一般最關注的就是變現，投入那麼多，什麼時候才能賺錢？？畢竟真金白銀才是最讓人慾罷不能的。
但是從y的思維中恰恰不是，不是說賺錢是不對的，而是說應該等待賺錢的時機。
美國的拳擊運動員，在擂台上會不停的用自己的弱側的手揮動直拳，目的不是擊打而是試探對手

比賽那麼長，不是三兩拳就能搞定的。那麼一直打直拳的目的就是試探，等到對手的空檔，最後用大力的勾拳搞定對手。
做營銷也是同樣的道理，一上門就用勾拳那是一般魯夫的做法，什麼是營銷的勾拳？比如剛認識就說：「xx多少錢，xx大酬賓，xx為感謝顧客，要的趕快來聯繫！！xx￥錢」。
為什麼要給你錢？為什麼？請自問三聲！！
雖然你自己很爽卻白白的浪費機會！直至耗盡自己的體力。

我個人覺得，一般商家做營銷對於潛在的客戶而言，應當採用同樣的拳擊的道理，要不停的使用直拳，試探，直至等到機會，再出動！

一般而言顧客根據購買傾向分為三個類別。
第一類：極其好奇的，他們勇於嘗試新新的東西，商業，但是這類顧客一般都比較少，可能佔到你的總的額潛在客戶的1%左右，額，也就是優質客戶，他們會樂於分享，善於溝通，我就屬於這類，就喜歡嘗試新的東西，喜歡新的理念。。所以，花錢如流水~~
第二類：較為被動的，他們一般是會觀望，或者根據自己的實際情況出發考慮，他們不會吝嗇自己的錢財，但是卻害怕買不到物有所值的東西，所以一般會考慮以後再買。這類顧客一般就是在總的潛在客戶當中佔10%~15%這樣子。
第三類：也就是剩下的85%~90%的顧客，無論你說什麼都不會買。因為像我前文所說的，每個人心中自己是最重要的，而這類顧客是佔到我們普通人中的大多數。沒什麼好說，這是正常現象。
那這類顧客什麼時候會購買?當大家都在買某種產品的時候，產生某種趨勢的時候，由於從眾心理，他們會跟風消費。比如街頭xx鞋，比如xx手機，等等。
這裡就說到了，一個現象，有一本書叫做《跨越鴻溝》，值得閱讀，他講了一個現象：
當你快速發展過後，會形成一個瓶頸，這就是你早期客戶的極限，而和真正的主流客戶將會形成一個巨大的鴻溝，這種時候就需要你想辦法跨越鴻溝。

這裡不細講，自行去下載這個書就行了。
恩，那麼我想講的是什麼呢？在跨越鴻溝之前，如何佔領市場？需要你的耐心，你需要試探。

怎麼試探？回到第一個過程。這就是奧秘。
抓住第一類和第二類客戶，慢慢跨越直至第三類客戶。
一定要轉變自己的心態，但不是只試探不出擊，在合適的機會下，你就要重重的打出右勾拳。所以這最後一個過程，或許很多人需要一段時間才能感受。

學會了嗎？很簡單吧，這就是三個可以顛覆你營銷思維的過程。
思維最重要，不要傻傻的一直講我是最便宜的，快來買我？而是要告訴你的顧客，我能為你帶來什麼？我能讓你達到哪？
其實大道至簡，歷時一個月，我終於寫完了，兌現了對於喜歡自己的讀者的承諾，這短短的幾千字其實就是y這麼多年的營銷心得了，價值十萬應該不算高，近幾年我也是按照這些思維建立起自己的賺錢生意的。也許換個人可能可以寫一本數十萬字的書~

這是我昨天寫的關於商業思維轉變的過程，我的經歷蠻複雜的，我是一個建築師，x年前我還做過餐飲~~現在有自己的生意。
你經歷過哪些思維上的轉變？ - Mr y 的回答 - 知乎

商業的本質是社會分工，及其基礎上有形或無形的交換。

這樣，每個人可以專註自己的領域。
對社會總體而言，更容易出精品，能創造更大的價值。

至於交易成本或制度安排，或博弈論，這是後面的事了。

商業是以貨幣為媒介進行交換從而實現商品的流通的經濟活動。商業有廣義與狹義之分。廣義的商業是指所有以營利為目的的事業；而狹義的商業是指專門從事商品交換活動的營利性事業。
任何一個商業模式都是一個由客戶價值、企業資源和能力、盈利方式構成的三維立體模式。

商業的本質是「物盡其用，人盡其才」。商業模式的本質是各利益相關方獲得「公平的」激勵，以推動商業活動的持續。

突然受邀題。
幾位已經答得很好了。我是做商業通識學習的，故準備從國情和文化方面發揮下，也許對邀請者啟發。
在我看來，＂商業是共贏的交換。＂
之所以強調＂交換＂這個行為模式，是因為我們農業文化里其實不準備交換。農業生產＂天地人＂而已。所以也就沒準備好好琢磨契約等制度問題，更沒法子看到真實世界裡的交換帶來的社會聯動。（就是市場效應）在思維方式上，這影響了我們對人與人之間＂交換＂機制的一系列研究和看待經濟問題的角度（真實需求真實供給）和視野。
雖然財經媒體充滿insight，但日常行為決策還是不自覺受文化影響。文章是思想體操。

之所以強調＂共贏＂，是因為這裡面需要有個心平氣和的磋商談判過程，＂雙方都覺著這樁生意自己還行＂那種感覺。諸位的生活經驗都會感到，這個是難的。中國人要不就羞澀的恥於談＂利＂，要不就會直接跳腳，大罵對方見利忘義。每天每個公司都會發生這樣的場景。這種互相摸索的語境在幾千年的一般談話歷史中都很少見，更別提利益放在眼前。

最後，商業是一整套創造價值的實踐經驗。理論上的概念往往會穿上各種各樣的馬甲。賺不到錢的時候，往往是看不穿馬甲的時候。唯有深切的關注現實，才能真正駕馭商業。

嗚嗚~手抖誤刪了回答，好幾百贊都沒有了，心塞，幸好找到原稿。之前許多人都收藏了這個回答，擔心對各位有影響，所以我又上傳了一次。這篇回答是我整理了3天的筆記，來源於滴滴天使投資人王剛演講視頻內容。覺得有用的話麻煩點個贊哈(????)??

原文↓

商業的本質是什麼？為什麼有的公司做到10億就做不上去了？是什麼原因讓創業者像流星一樣划過接著墜落？認為和商業本質有關的三點原因是：

1.任何新興渠道的興起都會帶來流量紅利
2.流量紅利來臨時，有的成為品牌公司，有的成為零售公司
3. 領導力的局限，認不清商業戰場終點在哪

（一）問：為什麼有的公司能夠做到10億？

答：因為抓住新興渠道賺到流量紅利

任何一個新興渠道的興起最初都是弱勢渠道，淘寶興起的時候一線品牌是不和它玩的，比如海爾、格力不理它。淘寶只能做淘品牌，扶持自己的品牌。假設淘寶每年收到2億廣告費，再投出去8億流量廣告費，那6億花哪去？便宜那些早期敢在淘寶上做廣告的人。所以我們會發現一個新興渠道興起的時候，一些品牌短時間內市值增長2億、3億。新興渠道助推弱品牌爆發增長。

①商業本質：任何新興渠道的興起都會帶來流量紅利。

（二）問：為什麼有些公司做到10億做不上去了？

答：流量紅利來臨時，有的成為品牌公司，有的成為零售公司

企業在享受流量紅利的時候，能不能構建品牌的能力，品牌管控能力，品牌把關能力，能建立品牌溢價，還是在價格定位偏移？商業，有人獲利就一定會有人跟進，你是被拖到一片水草里嗎？原來附近就你一家水果店，買賣水果尚且盈利。

突然隔壁來了一個水果，椰青1箱55，你椰青1箱79。這個時候跟不跟進？不跟進，消費者買了隔壁就走了，跟進你1箱椰青55，毛利被擠沒了。原來79/9個，現在55/9個，價格在偏移，用戶的價值被挪來挪去。社會是有階級的，有層次的，我要讓我不喜歡的人和我站在一起差3個段位。你憑什麼和我穿一樣的衣服，戴一樣的表，用一樣的手機，我這麼努力是為什麼？就是和你區分。

一個經常促銷的平台到底是品牌公司還是零售公司？零售公司是什麼？是建立招商能力、品牌加盟能力，定規則。而不是產品、研發，不是品牌控制，品牌管理，建立品牌溢價的能力。流量紅利來臨時，你是捨得流量成本，就算爛庫存、賣不掉也不降價促銷還是跟進，每月促銷打折呢？得到眼前利益，損害未來利益。

②商業本質：流量來臨，有的做成品牌公司，有的做成零售公司。

（三）問：是什麼原因讓創業者如流星划過接著墜落？

答：領導力的局限，認不清商業戰場終點在哪

大部分創業者都是第一次，沒有人玩了3遍以上，都是在趟，摸著石頭過河。第一次做，要不在新興行業，要不在爬梯子，能在別人的經驗里學到經驗就不錯，還要讓他預判先知。創業者是有身價的。有的CEO 3年做到10億，有的做了15年2 億。是運氣嗎？是行業沒有選好嗎？還是CEO沒有選好？人創造價值，價值驅動商業。CEO的眼光在哪裡，商業戰場的終點就在那裡。

③商業本質：領導力的局限，認不清商業戰場的終點。

不難發現，商業的本質是有三點不變的：

1.任何新興渠道的興起都會帶來流量紅利

2.流量紅利來臨時，有的成為品牌公司，有的成為零售公司

3. 領導力的局限，認不清商業戰場終點在哪

商業是人類重新配置資源的市場途徑

我是這樣理解的，人類之初是不需要太多的商業行為是因為資源的配置非常的緩慢和有限

北京眾誠眾享羅輝林

商業本質的思考

用現在時髦的話說：商業的本質是「鏈接」；不過我們還需要站在社會學角度來討論：商業的本質是社會規則體系。一種商業模式就是一種社會規則；商業模式的創業新也就是社會規則的創新；商業模式的成功本質是體系規則的成功。一種商業模式如何才能成功呢？簡單的說，就是規則體系下所產生的營收大於規則建設和維護持續執行的成本。但是大部分商業模式都死在建設初期，因為前期建設的門檻太高，很多創業公司就是因為這個死在早期。當然也不乏模式是建立起來了但是營收遲遲無法超過運營執行成本，比如O2O，最終依然是失敗的結局。

那麼，好的商業模式是什麼樣的呢？

最高級別的是「信」，為什麼？因為當然別人「信」一套規則體系的時候，規則的維護執行成本基本上就是「0」。而「信」可以分為三個級別:

最高級：主動信。主動信很好理解，就是符合別人的內心訴求。如宗教，歐洲中世紀宗教斂財就是一條教義；現在的佛門、道觀都是一本萬利的。

較高級：誘導信；誘導信基本上就是騙，有些騙的模式也很高級，有些則是信者智商和閱歷不夠。

次高級：強制信；強制信是相對於國家和政權來說的，如對於政權體制的認可，對於國家發行貨幣的無條件接受。

其次就是滿足消費需求。這就是我們平常所理解的狹義商業，也是我們一般人能從事的商業創業領域。不過如果能融合一些高級元素，能讓別人「主動信」那就更完美了。所以國外很多投資者希望商業模式裡面有一些高、大、上的內容比如關乎環保、關乎平等等。這其實就是關乎於「信」，尤其是大眾的「信」。

回到狹義的商業模式，那我們所追求的一定是「性價比」和ROI（投入產出比）。因為我們建設和維護一套商業規則體系的目的就是獲得商業利潤，如果我們無法在商業規則中產生更好的商業效率和價值，那麼這套商業規則也就是沒有什麼價值。所以好的商業模式最終體現出來的是：維護規則持續運行的成本需要小於規則對社會優化的收益。我們需要注意的是「世界總是在變」。這個條件可能幾年前是成立的，但是過些年就不成立了。所以若干商業零售實體在互聯網大潮下紛紛關店倒閉。

那麼建立一個新的商業模式（規則）到底有哪些成本：

前期建立規則、規則載體以及示範樣例的成本投入，即固定投入。

規則的維護和迭代成本：任何商業規則體系都不會一成不變，跟不上時代的發展，就會被時代拋棄。

規則持續運營和有效執行的成本。商業規則的建立，目的就是需要大眾持續執行和操作。這時，「信」的價值就體現出來了，當大眾「相信」了，這個持續執行的成本就可以基本上為零。但是在狹義的商業運作裡面，唯有利益才能驅動交易用戶來遵從和執行商業規則，所以這個成本就包含：

a) 如何找到用戶以及找到用戶的成本 ---獲客成本；

b) 吸引用戶進行下單的成本---獲單成本；

c) 交易達成之後的交付成本和售後服務成本。

面向不同商業類型的商業模式這些成本是不一樣的。2B的生意在於與用戶建立合作關係的成本太高，也就是獲客成本；而一旦建立，訂單的產生則是自然的，當然利潤收益就無法一概而論，因為「店大欺客，客大欺店」。而2C的好處就在交易模式一旦成熟，交易的定價權在於規則建立者，但是「獲客成本和獲單成本」非常之高。

因此「自然流量」對於2C的模式就非常重要。在實體商業裡面，「地段、地段、還是地段」就非常關鍵，好的「碼頭」可以帶來好的、持續的「自然流量」。而在電商裡面，對應的就是「自然復購率」這個指標。大的電商平台經過多年的發展和多年的用戶習慣培養，這種自然流量就是他們最大的價值，這也是如今電商平台的門檻，如果我們現在想破這個門檻，用他們已經用過的方法和路徑不會有任何機會的。這也是為什麼現在互聯網上流量成本變得越來越貴的原因，一方面是信息爆炸，太多了；另外一方面，培養用戶習慣的門檻太高了。

對於2C的業務還有一個重要的問題是：商業鏈接並非持續的，因為C端發生交易本身是離散的。所以在紅海競爭時代，2C模式是很難有粘性的，這就使得每次2C交易都有可能需要花費大量的獲客成本，所以很多電商平台總在不斷的送優惠券給老客戶。

關於作者：（標籤：電商/物流/供應鏈/ O2O/共享經濟資深專家）
北京眾誠眾享創始人，北京協通天下創始人
全球物流互聯網化第一份協議發明專利持有人；
京東前O2O物流規劃總監，O2O業內資深專家；
惠普前專家級行業諮詢師，資深IT應用服務專家；
清華/北大/上海交大EMBA總裁班特聘講師；
培訓過的企業有：京東/順豐/唯品會/海信/惠普等；
書籍著作有：
《共享經濟—眾誠眾享下的革命》
《物流智聯網-物流、電子商務、供應鏈革命》

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遵循質量守恆的價值交換。

將一切都貨幣化，萬物有價，以此來影響或控制我們的生活。

商業的本質是把一切都變成錢。
把一切都變成可購買的商品。
可變的和你認為不可變的，
比如：智慧，公平，正義，愛...
商業永遠在路上。

商業的本質就是交換，不管扣上什麼樣的帽子，都改變不了「你有病，想治病，拿錢來」的套路。

商業的本質就是交換，從交換中積累剩餘價值。
商業的本質其實一點都不複雜，小學三年級就能懂的知識；
你要想賺錢，你就要去和別人進行交換，並且定價要高於成本；
你要想不賺錢，那麼你就不要和別人進行交換，或者和別人交換時定價低於成本。

如何賺更多的錢？就要有好的管理手段
0:你的採購成本低，你就要找一手貨源，或者集中大量採購。
1:你和越多人進行交換，你就越有錢。你就要懂營銷，懂傳播，懂渠道。
2:你和別人交換速度越快，你積累的收入就越快。你就要懂促銷，懂客戶心理。
3:你和別人交換利潤越高，你積累的收入就越多。你就要懂包裝，懂文案，
4:你的員工成本要低，你就要懂如何壓縮成本，如何用企業文化洗腦，如何從員工身上剝削，如何讓員工工作效率提高，同時工資降低，如何讓員工變得穩定，不跳槽等。

如何虧更多的錢？就要用壞的管理手段
0:你的採購成本高，你就要找n手貨源，或者分散小量採購
1:你不和別人進行交換，不交換你就永遠不會賺錢，你就不要營銷，也不去傳播，不去鋪設渠道。
2:你和別人交換速度越慢，你積累的收入就越慢。你就不要學促銷，不學客戶心理。
3:你和別人交換定價越低，你積累的收入就越低。你就不要包裝，不要文案，用最赤裸裸的商品賣。
4:你的員工成本高，那麼你就開高工資，允許員工在你公司開小灶，員工工作效率變差也不管，允許員工磨洋工，允許員工私下多鍾思想，分散凝聚力，等

總結
1:商業的本質就是交換，尤其是和陌生人交換，所以太內向的性格就是劣勢
2:一切管理手段都是為交換而服務，只要能交換就是好手段。

個人愚見，商業的本質是：你好，我好，大家好

你好：顧客需求得以滿足
我好：企業有錢賺
大家好：兼顧你好我好的基礎上，如果能夠做到對社會有好處，則臻入化境

流通。

歸根結底，商業就是：

針對用戶需求，組合生產要素，創造價值提供給他人，以換取同等價值的過程。

商業的基礎是信息的不對稱，商業的本質是信息不對稱所產生的空間，商業行為就是調動資源填補信息不對稱所產生的空間的行為。

商業的本質是完成滿足客戶需求的工作並獲得回報。

在工作場合，人和人的合作和交往的目的是為了完成一項任務，不是為了教訓某人，不是為了贏得一場比賽，不是為了證明某個事情對錯，也不是為了證實誰好誰壞。

商業的本質是掠奪，商場如戰場，戰場上是要死人的，商場上也是會「死人」的，但不是說肉體的死亡，而是金錢上的損失，金錢不就是我們的半個命根子嘛。不論是大咖級別的史玉柱、周鴻禕，抑或是中小企業老闆，很多都有研究毛選，因為毛選裡面對戰爭的闡述非常專業，總體思想上跟商業有異曲同工之妙。

為什麼說是掠奪呢，舉個大家都看得懂的例子吧，假如一般人每個月的收入是五千元，除了房貸（房租），吃喝拉撒玩，孩子教育等等，基本也就花光了，然後市場上出現了一種新的產品，比如說是80年代瘋狂出現的各種保健品口服液吧，本來這種東西對一般人來說是可有可無的，有錢消費更好，沒錢消費也無所謂，也有可能就算消費了其實也沒多大作用，但是企業為了獲利，開始在媒體上大肆打廣告，把自己的保健品植入大眾的心智模式，當大家腦子中有了保健品的概念，然後又多次接觸到這一類的廣告，於是心智中就會逐漸產生認同感：恩，喝點保健品對健康是有好處的。於是開始有一部分人產生購買，然後人群中開始產生羊群和口碑效應，更多的人去購買，於是企業賺錢了。

但這種保健品喝了就一定能強身健體或者延年益壽嗎？未必，很多時候是大家的心理作用而已，當然也確實有不錯的產品。總而言之，結果是大家節省了本來要去喝咖啡或者看電影的錢，然後買了保健品。消費者可能覺得無所謂，但是市場的總體消費額度是有限的，於是造成的結果是賣保健品的賺錢了，有的賣咖啡或者電影製片公司賠錢了或者倒閉了。

其實，現在的社會，各種花樣百出的廣告正在掠奪著我們兜里的錢財，這其實也是一種慾望、心理方面的戰爭，難道幸福生活必須通過名貴的手機、包包來體現嗎？其實包包好壞都是一樣的，更多的因為人群的攀比、虛榮等等心理。

其實做生意時間久了，對本來沒機會看到但是自己親眼看到了的晦澀的事情會產生一種厭倦感。太過善良的人不適合做生意，有些大學生或者剛出校門沒幾年的，可能被一些雞湯書籍洗腦太深，一廂情願的以為：商業也可以是做慈善，造福人類，然後把自己變的強大。

親，你想的太多了，就算你的初衷真的是造福人類，但是這殘酷的競爭世界，你不使用一些手段，等待你的只有死亡，還是踏實上班吧。能賺錢會賺錢的人都沒有你想的那麼簡單，簡單一句善良來概括他們？別扯了。且行且珍惜。
我的公眾號：aweiganwu（偉君談），沒事會寫點文章，歡迎後台交流。

商業的本質是：」供「與」求「的博弈

商業的本質是什麼？或許這是一個千人千面的問題。不過我也可以分享出我的答案來，大家不妨參考參考。

個人認為，商業的本質，在於互惠性（reciprocity)。

這個單詞，是之前在看一本關於商務談判的書裡面的提到的，作者講了這麼一個故事。作者在去泰姬陵旅遊的途中，碰到一個小女孩，向他銷售一隻孔雀羽毛作為旅遊紀念品，但是他並沒有買。小女孩也沒有放棄，在一邊向他推銷的時候，一邊沿途為他介紹泰姬陵的歷史和民間故事。於是就這麼一路攀談下來，最後作者離開的時候，只買走了一樣東西作為紀念品，就是小女孩手中的孔雀羽毛。

如果我們將這個故事以商業語言來做描述的話，可以發現，小女孩對泰姬陵的了解，就是小女孩手中的產品，作者作為遊客和知識分子，小女孩知道作者會對她的故事有興趣，所以作者就是她的目標客戶，小女孩沒有以銷售結果為準則，而主動提供產品，憑藉的是對作者償債能力和償債意願的信任，所以這裡可以計一筆應收賬款，而作者在「道德」或者「感激」這種類型的契約下，最終購買了那根孔雀羽毛，償還了債務。這就是個典型的商業邏輯的範本。

所以，互惠性以通俗的說法來講，就是你能給別人帶來什麼，然後，你能從別人身上得到什麼？前者是你的產品，後者是你的市場。

所謂的，你能給別人帶來什麼，就是你能否解決別人的痛點，滿足別人的需求。之後，你能否從別人身上得到什麼，別人身上是否有能夠滿足你的資源。無論是錢，人脈，還是獨特的技能。本質上都是一種資源，如果沒有這種資源，就無法完善互惠性這個商業邏輯，就像你永遠也不可能向一名乞丐出售奢侈品，或者教會一名啞巴成為歌手。

脫離了互惠性的商業行為，很難在現實世界的框架中運行，就像創業者和投資人，投資人應該幫助創業者，這只是一種身份立場上的「應然」，成功幾率微乎其微。只有當創業者能夠拿出投資者想要的東西，而投資者又有創業者想要的資金和人脈，這才是商業邏輯上的「本然」。所以，無論你是做銷售，還是經營，又或者合作的談判者，都應該多想想，你能給別人帶來什麼，別人又能否滿足你的需求？