為什麼老闆總是要業務員去談獨家，為什麼要談獨家？

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所謂獨家模式，一般是指獨家代理（或獨家經銷）制，是代理商（或經銷商）通過與生產商（或品牌商）協商簽訂獨家經營合同，由代理商或獨家經銷商用代理費、預付款、現款現貨或期款現貨等交易方式向生產商（或經銷商）獨家代理或者經營所有商品或一種產品，在某地區某時期獨家經營權的經驗行為。獨家經營是包括專賣商、批發商、渠道商在內的商家追求利益最大化的新的經營模式。其實質是商家通過獨家的形式，以較高的商業代價換取某一製造商的某種商品一定時期一定區域的獨家經銷權，獲取超額利潤。獨家經營是商家避免惡性競爭，拓展利潤空間的一個值得嘗試的有效手段。

獨家模式從形式上講，並不是一個新生事物，類似的經營模式從國外到國內早已有之。國外大商業集團包攬某個品牌的商品某一區域甚至全球市場的經營或代理，是比較普遍的事。國內在計劃經濟時期實行的由國家指定流通機構「統購包銷」，也屬於某種程度上的獨家經營。當然，勢易時移，今天的獨家經營與過去的「統購包銷」有著實質性的區別，遠不是形式上的一種簡單回歸。
特點
一是獨家經營是經銷商向生產商（或品牌商）獲得的一種獨家經銷權。一般來說，某個產品的生產廠家，有任意選擇經銷商的權利；同樣，一個中間商也有任意選擇廠商的產品銷售的權利。但是，在供大於求的買方市場上，經銷商出於吐貨和搶奪市場份額的需要，極易導致惡性競爭。這幾乎成了買方市場難以避免的現象。實施獨家經營，通過獨家代理（或經銷）合同，使經銷商獲得了一種獨家經銷權。有獨家經銷權就有經營這種模式的合法性。
二是經銷商承擔了較高的經營風險。從理論上講，商品流通渠道在批發和零售的中間環節，是以商品所有權的轉移（即交易）為條件的。但是，在實際中，由於生產領域普遍的供大於求，競爭極其殘酷，以及由於社會分工的不同，廠家對中間商特別是有實力的大批發商和零售商有著天然的依賴性，以至於廠家的商品在流通環節雖名曰批發或零售，但通常是由廠家墊貨，商家先銷售後結帳，積壓商品退換。因此這實際上是由廠家單方面承擔著經營風險。實行獨家經營，經銷商必需支付較大的代理費用，或則產品預付款，將商品進回來（允許一次性購買或賬期），有的甚至不得退貨或換貨，因為這是經營區域獨家商品。所以，獨家經營是改由經銷商承擔流通環節的經營風險。可以說，經銷商是以較高的經營風險和流動資金投入為代價，換取製造商商品的獨家經營權。
三是獨家經營具有壟斷性和排他性。即經銷商獲得獨家經營權後，該廠家的這種商品在買斷合同約定的時間和區域市場範圍內，不得交由任何第二家中間商經銷，因而具有壟斷性和排他性；至於經銷商是否再接受第二家同類型競爭產品的經銷，則由買斷合同的雙方具體協商。一般地，對於獨家經營而言，經銷商所經銷的商品也應是「惟一」的，但是獨家經營，可能只是單一產品或者品類，所以不能一概而論。
四是獨家經營需要簽訂獨家經營合同來約束。顯然，經銷商與廠家如果沒有獨家經營合同的約束，則這種經營形式就難以維持。
五是獨家經營具有時間性和地區性。由於市場環境的動態性和消費需求的易變性，經銷商一般不願意把自己的經營能力「鎖定」在一個品牌或某一型號商品上。加之我國經銷商普遍缺乏獨家經營的經驗，雙方很難形成長期的「獨家」關係，這一點在目前國內獨家經營處於起步階段顯得尤為明顯；同時，雙方的「獨家」關係也不可能包括製造商的全部目標市場，它總是以一定的時間和一定的區域市場範圍（如某省、某市或某國）為前提的。
獨家經營與壟斷經營，獨家經營雖然在一定區域內有壟斷經營的傾向，但在規模上則要小得多。壟斷經營可以控制市場，破壞競爭，獨家經營則不能實現控制。優勢
一是獲得了獨家經營優勢。它排除了本地區其他經銷商的競爭，有利於經銷商獨佔某種商品在本地區的市場份額，是一種很好的排斥競爭的手段。這是獨家經營的最大優勢。
二是為經銷商贏得了較大的盈利空間。獨家經營是以大資金、高任務以換取某種商品經銷權為條件的，否則，批量小對製造商和經銷商都會缺乏吸引力；而且，在獨家經營方式下，經銷商既要承擔較大的商業風險，又要付出流動資金，因此，獨家經營條件下的成交價非常優惠，甚至低於出廠價。這就為經銷商贏得了較大的盈利空間。此外，獨家經營由於排斥了競爭者，不用擔心惡性競爭帶來降價損失，盈利空間不容易被壓縮。這也是獨家經營的顯著優勢。
三是獨家經營能獲得廠家的支持與合作。獨家經營條件下，排除了生產商（或品牌商）在該地區市場再使用其他經銷渠道，廠家商品佔領該市場的全部希望便寄托在該經銷商身上。因此能獲得製造商在技術指導、培訓、供應、售後服務、產品升級等方面的支持與合作。同時，這也能提高經銷商的經營能力。
四是獨家經營的如果是著名品牌商品或其他熱銷商品，還能提高經銷商的市場地位和聲望。對於製造商（品牌商）來說，實施獨家經營的優勢在於：生產商在讓利讓價的同時，將商品和相應的經營風險也較大幅度地轉移給了經銷商，減少了庫存壓力，收回了資金，加速了資金周轉；另一方面，如果獨家的經銷商實力雄厚，獨家經銷的量非常大，能節約生產商在銷售渠道上的資金和人力投入，節省經營成本，提高效率。
劣勢
任何事情利和弊總是相對的。獨家經營對於經銷商來說在獲得利益的同時也具有很大的風險，其不利之處是：（1）經營風險高。由於商品是「獨家」了的，如果經營不善，增加了商業風險；（2）付出了較高的資金代價，提高了資金使用成本；（3）如果獨家的商品品牌不響，缺乏足夠的吸引力，或者所選擇獨家的商品品種不受歡迎，造成積壓，經銷商將付出慘重代價。
對於生產商（或品牌商）來說，可能會因為代理商或獨家經銷商銷售能力有限，導致該產品在該地區佔有率低；如果造成積壓，最後可能拋貨，有損品牌或企業形象。

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獨家二字相信大家都明白，就是僅此一家。很多有創意優秀的盈利能力很強的企業被我們稱為獨角獸，因為這些獨角獸企業都是擁有一定的護城河，外面的企業很難進入，所以獨家意味著在市場上有話語權。

一個產品流通到市場上營銷，如果普通大眾都來搶奪一杯羹，結果肯定是惡意競爭，想賺錢盈利很困難，都會想辦法壓低利潤，或者通過贈送其他增品來滿足不同的客戶，這樣到最後會惡性循環下去，不會有一個很好的結果。

假如你談獨家下來，你在市場上就有一定的定價權，因為別人沒有辦法來跟你一起競爭，你肯定就比較容易盈利。這樣會形成壟斷，不過上級商家一般也不會這樣做的，肯定會簽署很多文件來保護你的盈利水平。

因為你獨家談下來，意味著上級商家在以後的渠道下，會任由你擺布，這點大家仔細想想也會明白。所以上級商家也不會完全的獨家，他們會給你地域性的保護，就是本地區內給你一定的話語權，這樣既能保證你的盈利能力，他們還能得到實惠。

所以老闆總是要業務員去談獨家，只要能拿下，其他都不是問題。沒談下來之前，你們是競爭關係，如果談下來，你們就是共贏的合作者。

這世界就是這樣有意思，矛盾與統一之間相互轉化，有機會在給你談談壟斷與競爭的關係吧。

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