如何提升健身工作室的團課的教學體驗？

對於健身工作室而言，開團課比私教課更能帶來現金流，但是由於上團課的人數多，課堂體驗不好，本來想通過團課打響健身工作室的名堂的，但是團課體驗不夠好，反而會造成不好的口碑，怎麼做才能讓學員覺得體驗很好呢？

在北上廣深一線城市中，健身工作室這樣一種新興的健身模式正在蓬勃發展，大有取代傳統健身俱樂部的趨勢。相比傳統健身會所，健身工作室初期投入和日常運營開支都比較小，經營得當的話，現金流是相當穩定的。

根據動域資本的調查數據，2015年，健身消費市場數據是，全國健身房數量在8000-10000家，健身工作室在20000家之上，一家工作室平均年流水50萬計算。

但健身工作室的發展也存在一定的局限性。最主要的問題就是盈利模式過於單一，主要依賴私教課時收費。因此不少健身工作室也都開始探索團體課程這一新的盈利模式。據我們對深圳健身工作室的不完全走訪調查，大約20%左右的工作室已有開設團體課程。

今天我們就來介紹一下該如何上團課，相信這篇文章對正計劃開設團課的各位健身工作室負責人們，會有一些幫助。

一、開團課的好處有哪些？

（1）經濟效率

最直接的好處就是團課的銷售利潤更高。一節團課一般可容納10到15人，每個人的收費是100元~200元，一節課時間一般是1個小時，帶來的收入大概在2000元左右，遠遠高於一節私教課的收入。安排一定比例的團課，可以明顯提高工作室的現金流，有利於工作室擴張。

（2）團課客戶轉化為私教客戶

對於大多數沒有健身習慣或者不了解健身的小白用戶來說，一下子拿出很多錢來購買私教課程是非常有難度的。小白用戶的客戶需求往往是非常類似的，大多數都是覺得自己有點胖，肚子有點大，想要瘦下來。對於客戶需求和身體狀況類似的這樣一批用戶，完全可以通過團體課程來滿足這些用戶的需求。團課課時費用較低，一般人做付費決定也相對更容易。等用戶上完了團課，有了一健身基礎，對健身也有了一定了解，此時更容易轉化為私教課的客戶。

（3）品牌傳播

用戶上完團課以後，如果覺得服務好體驗棒，很有可能還會進一步升級服務，也就是掏更多的錢, 或者會介紹更多朋友過來體驗，這就是口碑傳播。因為一節團課參與人數比私教多得多，所以傳播的效率自然更高。

說了半天, 既然團課這麼好，那為什麼大部分私教工作室還沒有開設團課呢? 一方面是大家沒有意識到團課重要性, 還是比較注重私教這一塊; 另一方面上團課這件事有難度, 起碼沒有看起來這麼簡單。

二、團課的難度在哪裡?

（1）招收學員難

剛開始開設團課的工作室可能會在招收學員上存在一定的困難，有可能出現湊不夠預想的學員人數。萬事開頭難，所以如何做好事先的宣傳是非常關鍵的。

（2）組織管理難

因為上課的人比較多，而且上課時間不像私教課程那麼靈活，可能會有學員忘記上課時間，所以在組織管理上需要考慮得更周到，比如提前通知提醒，上課前登記簽到等。

（3）課程設置難

有的教練可能習慣了私教的上課方式，不知道該如何設置團課的課程。團課和私教的課程設置還是有很大的區別的。比如很多固定器械，杠鈴等大器械，都不適合團課使用。團課更主要使用無器械或小器械訓練。

（4）保障服務質量難

團課畢竟是一對多的教學，在服務質量上肯定不如私教。有的工作室可能擔心照顧不到所有人，造成服務質量的下降；另外就是怕有個別學員的體能基礎差，跟不上進度，學員之間互相遷就影響效果。

（5）對教練的要求高

有的教練可能擔心自己帶不了這麼多人，覺得自己hold不住場面，難以兼顧不同的學員。團課對教練的課堂掌控能力有更高要求。

要想上好團課, 需要在四個方面做好準備：內容規劃、招生引導、團課組織、口碑傳播。這幾個方面做好了，不僅可以讓用戶滿意，還能形成良性循環，源源不斷地帶來新的學員，增加課時銷售。

三、內容規劃

團課上什麼？團課的內容規劃是非常重要的，對於沒有團課經驗的教練來說，可能有些難度。

團課的內容設置 一定要做到知己知彼，知己就是指了解自己的能力和優勢，知彼就是指了解潛在學員的需求。課程設計的整個流程依據從整體到局部的過程：

先根據需求定位設計課程的功能和整體框架；

再依據循序漸進的原則設定不同階段的內容和強度；

最後從用戶體驗角度來考慮每節課所練習的動作和訓練流程。

（1）了解用戶需求

只有團課內容恰好觸及用戶需求，才會吸引到用戶。一般來說入門級團課用戶的需求都比較接近，如果是女學員，主要需求一般是減脂或者塑形，如果是男學員，主要需求基本就是減脂。

如果訓練目的是塑形，課程內容可以安排拉伸訓練、核心肌群訓練、小器械訓練或無器械訓練等；如果訓練目的是減脂，課程內容可以安排體能訓練、有氧訓練、HIIT以及力量訓練等。

不同目的的訓練內容可能會有相同的部分，或者安排包括有氧、力量、拉伸的交叉訓練內容，因為一是很多訓練的效果本身是多方面的，二是訓練目的之間也不矛盾，也有共性的東西，比如減脂後身材自然會更好看，也能有塑形的效果了。

課程內容的設置要讓用戶感受到這個課程的功能和訓練計劃確實符合自己的需求，能夠達到自己的目的，這樣他們才會有意願來參與。

（2）循序漸進

剛入門的學員平時可能很少鍛煉，運動基礎比較薄弱，所以在訓練剛開始的階段應以體能訓練和動作講解為主，讓學員打下體能基礎，也對健身有一個初步的認識。

後期的訓練課程逐漸提高強度，添加強度大的訓練項目，或者加大動作難度，比如平板支撐這個動作, 剛開始只能堅持30s, 後面可以逐漸時間到1到2分鐘，或者改為單腿平板撐。剛開始設定的運動強度有可能不合適，需要教練及時根據學員的情況進行調整。

那麼教練該如何掌握運動強度呢？心率是可以比較直觀地反映出運動強度的生理參數。可以考慮在團課教學過程中配合使用Myzone或者是21D無線心率檢測系統，這樣教練就可以掌握全部學員的運動情況，以便對運動強度進行及時調整。
21D心率監測系統——教練的全能助手視頻

（3）注重體驗

團課本身有轉化用戶的作用，用戶一開始也都是抱著體驗的心態來參與，所以對於每堂課的訓練安排要注重用戶體驗，功能性和趣味性並重，訓練項目要儘可能地多樣化，節奏安排緊湊，避免枯燥。用戶練了之後覺得有意思，就會產生用戶粘性，產生興趣了就容易堅持。

比如一些工作室採用循環訓練的方式，把幾種不同的動作排好順序，鍛煉者依照排定的順序依次練習每一個動作，練完所有動作為一個循環。一次訓練課可安排幾個循環。這種訓練方法避免單一動作訓練產生枯燥情緒，同時節奏緊湊、練習密度大，節約時間。

有的教練可能擔心自己帶不了這麼多人，覺得自己hold不住場面，這個問題比較容易解決。一是自己沒事的時候多練習話術和節奏控制，回想一下以前上學的時候，老師和教練是怎麼上課的；二是可以找其他教練幫忙，兩個人一起來管理課堂；實在不行，剛開始不要一下子招太多學員，隨著教學經驗的豐富，以後慢慢增加。

除了上面說的三個課程設計的基本步驟，還有其他一些因素在設計過程中需要考慮，比如場地和器械條件，教練的能力和特長。

（4）因地制宜

團課訓練內容受到場地和器械制約，所以幾乎不會安排固定器械或者杠鈴這種大器械練習，盡量安排無器械或者小器械訓練，比如壺鈴、啞鈴、彈力帶、bosu球、葯球等。

如果健身工作室周圍有得天獨厚的地理環境，也要好好利用，比如有樓梯的，可以爬樓；有泳池的，可以做水下訓練；天台、公園、廢舊廠房、倉庫都可以作為訓練場地。換個環境練，會提高學員的興奮度，鍛煉投入性更好。

（5）突出特色

要想在日益激烈的競爭中脫穎而出，必須要有一些差異化的設計，簡單說就是要突出特色和賣點，容易辨識和傳播，當然也需要與教練的能力和特長結合。

剛才說到的一些特殊的訓練場地，這就能體現特色的東西；如果教練掌握一些特殊的訓練方式，也可以加入到團課課程，成為特色內容，比如TRX懸掛訓練、Trigger Point泡沫軸、VIPR能量筒等等；或者根據課程的內容和特點，用一個有意思的名字包裝一下；再或者用一些可穿戴的智能產品，比如心率監測，增加課程的科學性。

這些特色的東西都要在招生宣傳材料和平時的運營素材中體現出來。

四、招生引導

這個問題的解決依賴三個關鍵步驟：

（1）如何讓潛在用戶接觸

（2）如何讓潛在用戶了解

（3）如何讓潛在用戶體驗

（1）觸達

這個是招生的第一步。什麼是觸達用戶，就是告訴潛在用戶，我們要開團課了，快來體驗啊。如果沒有這第一步，後面也就無從談起。那麼如何有效地觸達潛在用戶呢？

健身工作室通常採取的辦法大致可分為線上線下兩種。線上就是在大眾點評、美團等O2O平台上做一些宣傳；線下就是在工作室周圍發放傳單，比如直徑500米之內的寫字樓或者住宅小區。這兩種方法都是有效的方法。

因為健身是一個和地理位置關係很強的活動，所以用線下推廣是比較直接接觸潛在用戶的辦法；當然如果資金充裕且時間精力不足，可以考慮線上推廣。

剛起步的時候要循序漸進，不求一步達成目標。很多工作室處理起來比較靈活，就算只有3、5個人報名，照樣開課，如果積累第一批種子用戶並形成一定的口碑，那麼以後的宣傳就可以好好地利用這些用戶，通過公眾號轉發、朋友圈分享來吸引這些用戶的朋友來體驗。很多成功的工作室都非常重視社交媒體的運營，利用好這個平台，就再也不用為招生髮愁了。

（2）了解

觸達用戶以後就是用戶開始了解的過程。在這個階段，一定要通過宣傳文案以及服務介紹，想辦法在用戶心裡引起共鳴，讓用戶覺得確實這是我所需要的。另外如果能夠通過圖片展示健身工作室的環境或者學員上課時的情景，以及一些有特色的內容，也是不錯的吸引手段。

有些工作室在宣傳材料中介紹了大量健身術語，各種XX訓練，但卻隻字未提這個團課到底對用戶有什麼幫助，用戶看了半天也不知道這對自己有什麼用。比如心肺啊、體能啊、減脂塑形啊等等，這些對用戶有價值的東西盡量以用戶能看懂的方式呈現出來。

（3）體驗

用戶了解團課的服務內容以後，就會考慮是否要體驗一下，一方面是靠課程本身來吸引他，一方面就是要盡量降低用戶體驗的門檻，比如時間安排上、課時價格上。很多工作室都有免費體驗或者低價體驗的措施。用戶體驗過程中，發現用戶存在的健康問題，給用戶一些健身建議，轉化用戶成為團課學員。

在第一次體驗中，很多工作室還會安排體測環節，如果有直觀的數據更容易說明問題。比如心率監測系統直觀反映出用戶的運動心率，可以和其他學員進行比較，讓學員了解到自身運動方面的弱點，然後再給用戶說明團課的訓練內容為什麼可以幫助到他/她。

五、團課組織

要上好團課，一定要把用戶體驗放在第一位，團課組織是保障用戶體驗的關鍵，這其中包括了從課前到課上甚至課下的工作。

（1）課前組織

課前組織要注意一下3點：

①上課時間盡量選擇大多數學員都有空閑的時候。有的工作室，每晚上有兩次團課，前一節課來得晚的可以跟著後一節的學員一起鍛煉。在學員報名的時候要了解學員平時的時間安排，給學員上課時間的建議，盡量不會影響正常的工作和學習。

②為了保證學員出勤率，每次上課前都要做好提醒和通知，確保學員不會忘記上課時間。

③確定的上課時間，到點了就要開始上課，不要等待少數遲到的學員，避免讓大家普遍養成遲到的習慣。如果學員遲到了，可以在不影響正常教學的情況下自動加入訓練。一些紀律性的東西要提早向學員強調。做好課前組織，保證每次課的出勤率和準時到達率，這樣才會有更好的訓練效果。

（2）如何關注到每個人

團課最大的難點在於如何保證服務質量。私教訓練過程中，教練的注意力始終在學員身上，除了提醒學員動作要領和在訓練時的保護以外，還要時刻觀察學員的反應，判斷運動強度是否合適。團課上課這麼多人，怎麼照顧到每一個學員呢？

一個比較簡單的辦法是一次團課由2個以上的教練組織，一個教練負責控制整個訓練流程，並講解和演示動作要領，其他教練協助觀察每個人的情況，如果有動作不規範的情況，也可以及時糾正。

上團課時，每位學員都帶上21D心率帶

（21D心率監測系統將每位學員的即時心率投影到大屏幕上

心率的高低反映身體狀態屬於熱身放鬆/脂肪燃燒/糖原消耗/乳酸堆積/身體極限 ）

更好的方法是利用一些技術手段，比如21D心率監測系統可以實時顯示所有人的心率，教練可以同時了解所有學員的運動強度，保證安全，也避免有人偷懶。如果僅靠教練的觀察，來判斷每個人的運動強度，幾乎是不可能的。如果有個別學員動作很標準，但仍然感覺到強度不夠，說明這個學員的身體素質要高於其他人，可以考慮給他安排更高級的私教課程。

課程結束以後，心率監測系統還可以顯示所有人消耗的卡路里，可以促進學員間的競爭，讓大家運動更有動力，更加投入。

（3）課後督促

在上課以後，最好有工作人員電話回訪，提醒一下學員的飲食和休息，這樣會讓訓練更有效果。如果飲食不好、休息不規律，訓練效果也會大打折扣。

21D心率監測系統可以記錄每次運動的學員數據，一方面方便教練跟蹤學員的運動情況，另一方面，學員也可以在課後來查看運動記錄，提高運動的熱情。

六、口碑傳播

為了吸引更多的學員來參加團課，需要有線上線下的推廣手段，但各種手段都不如學員的口碑傳播。要想口碑傳播更有效，需要為傳播者提供好的素材。

（1）照片

照片是最主要的宣傳素材。平時上課要多拍一些學員訓練的照片，這些素材可以用在微信公眾號的文章中，也可以讓學員分享朋友圈。

（2）公眾號

公眾號是工作室的重要運營手段，大多數人每天基本上有1個小時在刷朋友圈。公眾號不定期發一些文章，可以發布平時上課的照片，也可以宣傳優秀學員的健身事迹，或者介紹最新推出的訓練內容。這些文章盡量發動工作室的學員幫忙轉發和傳播。

（3）用戶分享

用戶來健身的一個重要目的就是炫耀，教練一定要幫助學員們達成這個目的。為用戶提供一些適合分享的素材，比如健身時的圖片，健身的運動數據等等，曬朋友圈會成為堅持健身的巨大動力。另外在用戶分享的素材中最好要有健身工作室的Logo和名字。

例如一些健身APP的分享功能：（下圖是"21天私教APP"的分享頁面，學員在上完團課後，可以將這節課的運動數據分享到朋友圈或微博，圖片帶有健身房的LOGO，既滿足了學員晒圖的心理需求，又幫健身房做了宣傳，加快口碑的擴散）

（4）口碑傳播

有了用戶的大量分享和好評，在社交網路上傳播以後會帶來大量的體驗者。這個時候，就實現了我們開篇提到的那個閉環。傳播帶來更多的人了解和體驗，進一步消費和接受服務，用戶滿意以後會進一步產生口碑效應。

國外萊美，國內超級猩猩，都是值得學習的團課楷模。