如何簡短精鍊的回復顧客「眼鏡是暴利」？

12-24

剛入行眼鏡小銷售一枚，發現很多顧客在配鏡時說眼鏡是暴利，和眼鏡越戴越近視，苦惱於不知如何回復。

在中國，官員不肯進入的行業，肯定不是暴利行業！

"眼鏡是暴利"和"眼鏡越戴越近視"這兩個是眼鏡零售行業永遠繞不開的日經問題，分開說。

"眼鏡是暴利"如果放在心裡想想而已，一般只是對這個行業不了解，正常，可以理解。
"眼鏡是暴利"如果從嘴裡說出來，作為討價還價的籌碼，這種顧客就沒準備跟你講道理，請報以微笑就行。別想試圖改變他的想法，越描越黑。

"眼鏡越戴越近視"這個問題是很多人基於生活的判斷，在很多人看來，確實是眼鏡越戴越近視呀，我小時候也是這麼想的。生活中因果倒置的事情其實很多。

如果這個顧客是真的對這個問題有疑惑，作為銷售，應該耐心的用專業的，容易理解的話術給解釋清楚。

同時，要明白，很多人說出"眼鏡越戴越近視"然後走掉的，可能僅僅是對這家店的款式，驗光水平，服務水平，價格這些不滿意而用的借口而已。

店長平時培訓的銷售話術都是有講究的，好好琢磨。靈活運用。

這種人你說服不了。他不僅覺得眼鏡是暴利，還覺得社會不公平，懷才不遇，收入太少等諸多癥狀，試圖通過削減其他人的辦法來提升自己的命運。
你只能給他倒杯水，同時告訴他還能得到免費的鏡盒，鏡布，手提袋，客戶回訪，9項免費服務等等。讓他覺得老子出來就能佔到便宜。

有錢買啥都便宜，沒錢看啥都暴利

恩，其實頭兩位已經說得很清楚了，關於眼鏡爆不爆利我們報以微笑就好了，解釋已經沒有用了，反正如果是客人問就是想討價還價而已。

至於第二點，我希望我的回答可以給你點幫助。當你問我眼鏡會不會越帶越近視，或者說，我的度數會不會因為我戴了你的眼鏡就不會漲了，如果還會，我幹嘛要配？

我想問您，請問您現在的-200度是怎麼來的，我們健康的眼睛是沒有度數的，視力很好的，您回憶一下，您當初是怎麼近視的，每個近視的人自己認真的回憶一下，他們都能想起自己當初是怎麼近視的，因為什麼樣的壞習慣而近視的。這個就是你近視的根本原因，如果，你不希望自己度數繼續漲，那麼你就好好去改正那些會讓你度數繼續增長的習慣。眼鏡永遠是輔助工具，重點還是你自己本身。

你在我這配了一副眼鏡，有什麼作用？有兩個作用，一個讓你從此看東西清楚了，另一個是你不需要費力去看遠處了，因為如果你費力去看遠處，你會更容易疲勞，增長度數的可能性就更大了。以上就是那兩個問題的解答。

下面我就想打下面人的臉了，請問：

IT行業爆利么？消耗的就是電費而已呀。還能花什麼錢？

木雕行業暴力么？就是塊木頭而已呀？花什麼錢？

你說一個鏡框值多少錢，確實不止多少錢，但是老闆請我花錢了，我讀了眼視光那麼多年，你覺得他要花多少錢請我？老闆還租鋪面來開店了，租賃成本可不少。還有專業的儀器也花了不少錢。

這就是為什麼我有知識有經驗都不敢去開店。風險太大，生意太難做，起點太高。

您要覺得暴利，投資開個店，我幫你管。

呵呵，您說的對，您開一個，我給您打工。

先說結果

眼鏡是暴利嗎，是

眼鏡是越戴戴越近視嗎，是（先回答上一個問題，這個後續再更）

說明

單從眼鏡單品進貨價和銷售價來說，確實暴利

這是阿里里眼鏡的報價，以上這些款式，在實體店裡沒有個100以上是買不來的，利率有多少，5倍500%

馬克思在《資本論》中說

如果有10%的利潤,它就保證到處被使用；有20%的利潤,它就活躍起來；有50%的利潤,它就鋌而走險；為了100%的利潤,它踐踏一切人間法律；有300%的利潤,它就敢犯任何罪行,甚至冒絞首的危險。

眼鏡行業500%的利潤為什麼這麼多社會資本沒有投入的這個行業呢！

因為眼鏡行業有很多隱形成本，和行業特點

眼鏡行業的隱形成本都有什麼

人力成本，一個視光學畢業的驗光師，在三四線城市最少要給開4000塊工資吧，要不然你讓人怎麼生活呀，

一個成手加工師，最少也得給4000吧

一個銷售人員不算提成最少也得給3000吧

這是一個實體店的最低配了，光人員成本就得1萬多，這還沒包括，驗光師休息誰來盯班，加工師休息誰來盯班，各種員工保險的交納等費用

貨品成本，

開一家最小店的貨品成本最少也得5萬元，（很多高端貨還不能有，都是阿里貨）

設備費用，

一家店的設備最少也要5萬元（陶寶價）

店租，

現的房價這麼高，租個80平的店一年沒有個15也別想有什麼你能找到的方

這樣算來開一個店將要30萬的成本，更關建的是這些都是不能單獨收費的，所有的錢都要攤到一付眼鏡上，

我們來算算，眼鏡店老闆一個月要賣多少錢能收回成本

首先算月固定成本

人工1.1萬+店租1.25萬（水電，各種稅費就不算了）=2.3萬

再算一眼鏡掙多少錢

25元錢進貨賣100元掙75元

2.3萬的成本要賣306才能免強收回成本，過了這個線，就真的暴利了！（這是沒攤設備成本的情況下）

如果賣600付就會掙2萬多一年就掙20多萬，多好的生意呀

所以開的大的，好的眼鏡店都暴利

即然暴利為什麼自已不開一個呢，現實中很多人算了帳覺得能幹，就開了個店

結果，沒有等到平衡點，就把錢陪沒了！

為什麼呢

這就是眼鏡行業的特性，眼鏡的銷費頻次是2.7年，一個客人，買了一付眼鏡要3年後才可以會回來再買

這就意味著要有1萬個新顧客才能讓你活到第一個回頭客回來！（很多眼鏡店死在這）

根椐近視率你的店覆蓋要達到3萬人以上才能保持平衡，還不一定會掙錢！

這種隨時會死掉的風險是誰承擔的，是眼鏡店老闆，他投了30萬冒著血本無歸的風險來開這個店，如果過了平橫線，他會降價嗎，我想如果是你也不會的！

所以眼鏡暴利嗎，暴利，有解嗎，目前沒解！

其實大家都明白這個道理，客人為什麼還說你是暴利呢

在銷售話術裡面有個專業的名詞叫「假問題」

通過表達方式，你能感覺到，」你們眼鏡行業都是暴利「是一句表達情續的的話，沒有什麼實際意義，對有這種假問題是可以回答，也可以不回答的，不回答怎麼辦，笑一下就好，真要回答要怎麼答！

在這我要說點題外話

銷售也是有流程的

客人進門

銷售人員問好（建立溝通關係）

問需求（收集客人資料的關心點）

引導先驗光（獲取信任）

試戴處方選商品（根據客人資料和關心點確認推存價位及材料沒確認產品不要談價格）

拒絕外理（問題一般會在個環節提出，如果前面流程都是按步驟來的話，客人在這環節提的所有問題都是圍繞兩個點，一你說的是真的嗎，二，能便宜嗎）

成交

售後服備

從這個流程可以看出，客人提這個問題，無非是讓你便宜點，而又沒有找到更好的借口而已！

解決方法

一，送贈品轉移話題（配合話術，如果有感興趣話術怎麼說的，我再後補）

二，打折（配合話術，不能讓客人覺得你真暴利，而是為他特別申請）

不建議直接回答懟回去，即使交錢了，也會有很多後患

廢話，要不我怎麼會幹這個。要加盟嗎？暴利行業哦

如果有人說眼鏡是暴利，你反問：你咋不去開家眼鏡店？

你可以貴，但不能貴的沒有道理。作為一個消費者，我想有很多努力可以做吧，就算是人們的誤解，也不至於無可奈何吧。這也是我最近去配鏡的感受。

就在昨天，4月22日，我在北京某高校附近的眼鏡店去看鏡框，本以為學校附近價位應該是一個學生可以接受的吧，看第一家時眼鏡架價格在幾百元，答者喜歡的鏡架售價538元，又去看了另一家，價格為880元，當然還有價格更好的，剛開始看到1000+我都懷疑那個是不是價格標籤？作為一個學生黨每月生活費最多1000，聽到價格就撤退了。我當時還像同學吐槽眼鏡行業簡直是暴利……

也許是我真的很窮吧，能配的起這個價位的還是大有人在的。也許一副舒適高質量的眼鏡真的是值得這個價格的。也許店面租金和人工真的是高到需要這麼高的價格才能支撐的起。

但我還是很懷疑啊…就拿手機來比較，有那麼多高科技部件，千元以下也有很多啊，相比一副鏡框價格近千元，理由何在？科技含量更高嗎？給我們解釋解釋啊。產量小沒有規模效應嗎？眼鏡框不比手機少吧…

不過幾個備受贊同的答案卻都沒有認真回答問題，要麼「其中很深奧你們一般人不懂」要麼「我們也很冤枉這是個誤解」。這也是我有時喜歡用來搪塞別人的方式，但是我知道這並不顯得我自己多麼有智慧。

我覺得眼鏡行業有很多可以做：

1.普及配鏡知識，告訴消費者如何配鏡是科學的，鏡架有什麼要求，鏡片有什麼要求，中間要注意哪些環節，消費者也會知道一家好的眼鏡店它服務價值就是高啊，就是值得好價格啊。

2.加大對眼鏡品牌的宣傳，廣告效應是很明顯的，如果品牌打響了價格高消費者也可以理解，如果品牌魚龍混雜，消費者面對那麼多自己不知道的品牌，導購還各種驚訝「這你都不知道」「真是土鱉」，而一般人肉眼難以辨別質量，又要價那麼高，產生「暴利」的印象是理所當然的吧。

也許許多眼鏡店什麼也不會做，他們並不是為了服務大眾的，他們的目標顧客只是那些消費水平高的人，足夠他們盈利了。

首次在知乎回答，都是自己切身體會，有不足之處敬請指正。

有關係不錯的親戚在做這一行，確實是暴利，就別矯情了

難道不是嗎，鏡片我不懂不瞎說，鏡架你為啥賣那麼貴！！！

客觀事實不需要反駁

原來眼鏡界潛伏了這麼多壽司之神。失敬失敬！我怎麼有臉質疑一個只要五百塊卻飽含眼鏡科學與眼鏡文化的塑料架，夠膽要求高科技的眼鏡布免費，後悔自責了

注意中間這家:"試光"中心是什麼鬼？連"視光"都能寫錯還怎麼專業？都是些什麼人在經營啊？

首先贊了前兩位
然後你自己覺得是暴利不？

呵呵呵了，要不要臉了？本來就是暴力行業，還不讓說了

只能說鏡框和鏡片大部分的進貨價相對於售價來說並不高，然而眼鏡店並不一定很賺錢（賺錢的也不少）。其實度數不高又想配個便宜的，可以去眼鏡批發市場配的。

我只是個打工的……

需要一個攪局者，因為確實是暴利