一周之內真的能摸清一個行業嗎？如果能，該如何做？

12-24

對這個問題很感興趣，附上原文，不大相信

有一個諮詢公司的創始人招聘員工時，布置了這樣一份任務——一周之內給我一份某一個行業的報告。來投簡歷並寫報告書的不乏國內外名校的學生，可是他失望的發現沒有一個應聘者達標了，他收到的那些報告書都沒有一個亮點。

一個星期之內如何摸清一個行業的情況呢？讓他來和我們說說吧。

一默是恆嘉智略諮詢有限公司的創始人，《銷售無處不在》的作者。
他說：
「了解一個行業」這件事本身不太可能快速完成。不過，如果我們只是想摸清楚最基本的情況，我們可以通過問對幾個關鍵問題著手。這些關鍵問題圍繞著一個根本問題：這個行業的鏈條是如何運轉起來的？

1 這個行業的存在是因為它提供了什麼價值？
2 這個行業從源頭到終點都有哪些環節？
3 這個行業的終端產品售價都由誰分享？
4 每個環節憑藉什麼關鍵因素，創造了什麼價值獲得他所應得的利益？
5 誰掌握產業鏈的定價權？
6 這個行業的市場集中度如何？

而信息獲取的渠道，則包括：
1 金融投資機構的行業報告；
2 諮詢公司的分析報告；
3 行業交流網站或論壇的熱門帖子；
4 業內企業的培訓課件；
5 參加行業展會或者論壇；
6 從業者的私下交流。

其中1-4，都可以通過網路搜索獲得。

——————————第二期 IT諮詢公司的人如何在一周之內摸清一個行業——————————

有一個IT界的小牛，在IT諮詢公司工作。
我問他：「做諮詢是不是經常要在短時間內摸清一個行業啊？」
他說：「是啊。」
「要多久？」
「一個星期吧。」
「哈哈，一個星期就可以？能打敗那個行業的多少人? 」
"90%吧。"

他就是我們今天的嘉賓，熊節。他在IT諮詢公司ThoughtWorks已經工作8年了，也是《重構》的譯者，看看他的經驗之談吧：

五天之內，三步讀懂一個行業
作為職業諮詢師，在很短時間內熟悉一個行業，是我經常要面對的工作內容，我也很願意分享自己的心得。根據我的經驗，對於掌握了基本商業知識的諮詢師而言，一個星期之內熟悉一個之前陌生的行業並非難事。當然一個星期不會讓一個新鮮人成為行業專家，但是足以讓一名諮詢師在這個行業里順利開展工作。
這有限的五個工作日，必須高效地利用。我的建議是分三步走：首先，確保自己不會亂開黃腔；其次，讓自己進入這個行業的對話；第三，爭取提出令人眼前一亮的觀點。

* 第一步：首先不要開黃腔
進入一個新的行業，首先應該了解這個行業里的領導企業——很可能正是你馬上需要去服務的企業。了解一個領導企業最直接的方式，就是讀它的財務報表。上市企業的財務報表都是公開的，並且通常會附上很有用的董事長致投資者函。閱讀一份財報，就可以了解很多基本的信息：這家企業的所有權性質、主要業務、主要客戶、收入結構、成本結構、員工規模、人才結構、戰略方向、主要風險……即便你真正想了解的企業是非上市企業（比如華為），它也必定與其最主要的競爭對手（比如中興）有很多相似之處。所以閱讀財報可以讓你對這個行業里的主要玩家有一個基本的了解，不至於提一些太離譜的問題或者建議。

如何閱讀財務報表，一個比較常用的分析方法是杜邦分析法。我有一篇文章介紹過如何用杜邦分析法來解讀一家知名上市企業（中興通訊）的財務報表和企業經營狀況，（文章見此）在我做了這個練習一年後，中興通訊2012年中期財報報出巨虧，利潤率持續走低正是導致該企業及其幾家主要競爭對手從2012年起開始大幅裁員的直接原因之一。

花一天時間讀完一兩家企業的財報之後，接著就得下點死工夫，讀一本這個行業的綜述性書籍，例如對於保險行業我推薦《風險管理與保險》。讀這樣一本書的目的，第一是更深入地理解這個行業的商業模式和慣例，比如你得知道財產險和壽險存在一些根本性的差異所以它們的經營也會很不同；第二是掌握一些行業里的「黑話」，比如當你聽到「承保」、「核保」時你得知道這都是指什麼。我個人而言，讀這本書是用業餘時間，加起來用了8小時左右。

還是讓搞諮詢的自己來說吧。也就是區區在下。由於我又是搞投資的，所以了解一個行業對我來說很重要。到底怎樣才算了解一個行業，這個問題其實我想了1年多，現在大概上道了。

所以準備說多點乾貨。

一周內不可能完全了解一個行業，這個我認可。但一周內可以大致了解一個行業，這個我同意@刀小白的。但我不認為必須從事這個行業才能了解這個行業，後面細說為什麼。

一周內大致了解的內容，也大概是她說的幾方面，引在下面好了：

這個行業的盈利模式是什麼？
這個行業的老大是誰？
這個行業的上游供應鏈，下游消費者是誰？
這個行業的產能如何？其在整體經濟結構中的地位。
這個行業的法律監管如何？

這些內容一般在一個投資機構/諮詢機構，你會有一個 team，不是你一個人悶頭干，所以快的話大概花 2-3 天左右就差不多明白了。再花幾天可以進一步鑿實的是，行業的競爭關係，幾大競爭者各自的優勢，近幾年來此消彼長的關係，與國外同行業競爭者的差異。

在高效率的情況下，1周做到上述幾點，大概完成了了解一個行業的5%。對，只有5%。而這5%只包含一些宏觀層面的變化情況。（搞諮詢的喜歡強行拍個數，大家知道個感覺即可）

一般一個諮詢項目是3-4周，那麼接下來2-3周，根據客戶要求，可能會具體到某一個公司，研究一下這個公司這幾年來都有什麼動作，給它造成了什麼影響，市場地位發生了什麼變化，公司現在的戰略是什麼，未來方向和預期是什麼。如果有信息渠道可以走得再細點，可以把行業和公司的利潤率拆解一下，比如公司的典型單品的成本構成和利潤空間，看看公司成本變化受什麼影響，未來收入增長方向對利潤率的影響。等等做下來，把公司層面上的收入和利潤變化搞清楚，就可以做一個對收入和利潤的預測模型了，進而可以形成一個估值。這大概就是一個買方基本面分析師的工作了。

這樣做下來，了解了一個行業多少呢？20%。你了解了行業中一個具體的公司的收入和利潤結構。如果你足夠勤奮，你大概也會了解到競爭對手與它的差別，因此你可能會對這個行業在宏觀層面上，因為幾家公司的產品差異和戰略差異，而造成的市場細分、聚合、或此消彼長的動態機制有了更深刻的理解。但這依然不會超過30%。

接下來想了解更多怎麼辦？直接去從事這個行業嗎？不去從事可以不可以？當然可以。對於諮詢顧問和基本面分析師們，要做的就是長期跟蹤，從動態中提煉細節。

我舉個大家都接觸過的行業吧。快餐。如何做行業跟蹤呢？

1. 微觀層面

對於快餐行業，有意義的最小單位是一個單店（比如北京阜成門麥當勞店）和一個單品（麥辣雞腿堡）

看店看什麼呢？看這個店的銷售/人流/利潤率是否隨著市場的變化而變化，如何變化。比如，月初麥當勞推出了《卑鄙的我》小人玩具，阜成門店的客流是否發生顯著變化，客單價是否發生顯著變化，整體銷售額是否發生顯著變化。因為快餐也是個季度性比較強的生意，所以變化要從同比來看，也就是相比去年，客流增長了多少，客單價增長了多少，銷售額增長多少。如果下個月肯德基緊接著推出了變形金剛玩具，麥當勞的又如何變化？如果下下個月邊上開了一家味千拉麵，客流又如何變化？店門口修路呢？人力成本漲價帶來了運營商的哪些變化？員工減少了嗎？服務質量下降了嗎？

當你追蹤足夠多的店、並且追蹤時間足夠長之後，你會發現一些經常單店運營的規律，以及影響經營的微觀因素。對於快餐店來說，每個店都逃不掉的東西是，人流、促銷、競爭、效率。關注並分析他們的變化，你會發現，一個最底層的銷售單位，到底受什麼影響，影響幅度有多大。而這，將直接影響最終的企業和市場層面。

單品同理。

2. 區域層面

打個比方，很多麥當勞開在中心商業區附近，那麼這個城市周邊地區興起的商業地產，會不會稀釋中心商業區的人流？又對麥當勞造成了什麼影響？
這個城市迅速興起了一些新的快餐品牌，是否會對麥當勞造成影響？
城市暴恐事件？
旅遊城市的旅遊季節 vs 非旅遊城市的旅遊季節？
商圈店 vs 社區店 vs 交通樞紐店？
今年夏天北京雨水特別多？
霧霾多？

當年以一個區域或某一個類型的銷售區域為單位時，你會發現更多的動態因素，而這些因素，在你看單店的時候，是無法總結和提煉出來的，必須走到一定高度才能看清。這裡面又湧現出很多影響基本面的細節。區域的變化，不通過長期、跨品牌、跨行業的比較，是看不出來的。

3. 市場層面

這裡更多的是品牌之間的競爭戰略，快餐行業整體和其他行業的相互作用，宏觀經濟結構的影響，等等。

比如，從品牌的競爭戰略來看，肯德基素來以產品多樣、本土化做得好著稱，而麥當勞略遜一點。如果你只做一次項目，得到的只是一個時間點上，或者過去的一段時間內，雙方的對比。而如果你長期做項目，看到的就是，肯德基在產品開發上的優勢在如何變化，麥當勞的應對措施，哪款產品起效了，哪款產品失敗了，為什麼？是產品沒有討好消費者，還是風頭被蓋過了，還是營銷策略不對？企業的新戰略是否起到效果？通過研究宏觀戰略的差異，以及這種差異帶來的結果，可以發現行業的宏觀 KSF (Key Sucess Factor，關鍵成功因素) 是什麼，而且可以具備將短期和長期影響一分為二地觀察。

然後，行業之間的互相作用，比如說，電商行業的發展是否使得人們更少地出門買東西？更少地出門是否意味著快餐行業的人流下降？O2O 行業、外賣行業的發展將怎樣影響快餐行業的收入和成本結構？

再比如，社會經濟文化的變化，比如短期的食品安全事件，比如反日反美情緒。他們對一個品牌的影響有多強？有多持久？企業以何種方式度過危機？是否有度過危機？長期的結構性的變化，比如消費者的收入結構是否有發生變化？消費者的認知和選擇是否發生變化？消費升級怎樣影響快餐行業？

於是，你觀察一個行業比較久了，每個月都去市場中考察各種細節各種影響，從微觀、到區域、到市場（宏觀），自下而上、再自上而下地全面審視一番，你就會發現，長期追蹤給你帶來的價值。

比如，2013年肯德基遭受多重打擊，速成雞、禽流感、冰塊門，等等等等。這些事件，其實都是短期因素，但2013年集團每個月公布的同店銷售數據來看，恢復很慢，下半年沒毛事，還有比較給力的促銷活動，可就是漲不回去。再回看麥當勞，負面事件雖然沒有肯德基多，但依然也是疲軟。吉野家也是如此。可味千拉麵卻漲了，而且是從反日情緒和骨湯門的雙重負面回彈。所以，到底是事件的短暫影響，還是因為事件打擊了品牌形象，還是因為快餐行業的整體萎靡，還是因為運營思路問題，還是因為中式餐飲崛起分流，還是因為商業地產分流，還是因為……

最終，驅動一個行業變化的細節因素，到底是什麼？在不斷地嘗試回答這個問題時，你對行業的了解漸漸地上升到了50-60%，甚至在某些方面超過了很多同業資深管理者。為什麼你能超過他們？他們不像你一個行業外的人，當局者迷，他們的判斷很多時候帶著感情、帶著偏見。而且，他們的身份也導致他們接觸不到那麼多競爭對手，對市場大環境的理解沒有你全面、公正。

但你作為一個外行人，依然不能說100%了解一個行業。因為，你沒有具體運營過哪怕一個店，你的信息源大部分是道聽途說，都是「不論你信不信反正我是信了」的傳言，你看到的東西，永遠沒有100% 的 confidence level，你永遠在懷疑、推測、估計中度過，你最終，只能了解行業大方向、大趨勢、以及風吹草動的變化原理，你始終不會管店，不會管區，不會做產品研發，不會做營銷。這個世界，沒有人能完全了解一個行業。

但是你卻終於有你獨特的價值了。

而這，也得經年累月啊

畢業後就從事戰略諮詢，服務過電信、汽車、家電等多個行業的客戶。然後又加入投資大軍，投資或深度調研過互聯網、農業、飲料、新能源等行業。最後又投身到互聯網大潮，視頻、遊戲、大數據、二手車及互聯網金融等方向，都親手運營過。按照題主及各位答主的爭論，自認為是有些資格來回答這個問題的。

摸清一個行業是有程度之分和深度之分的：是能和業內人士侃侃而談，到給予建設性意見，或者看清趨勢及判斷團隊扔錢投資；還是能親自上手，成為這個行業的基層、中層、高層甚至是創業者，默默在行業內奮鬥？從前者過渡到後者，有各種各樣的體會。

一方面，各行業間存在許多共通性，比如：可以利用互聯網精細運營用戶的思路去研究和管理快消品的用戶，在文章中（XXX是怎麼火起來的？（開篇+總結前期） - 數據冰山 - 知乎專欄，用戶百分百：大數據改變管理諮詢（一） - 數據冰山 - 知乎專欄）其實可以看到部分的思路，所以寫了一系列文章去研究快消品和汽車行業的用戶問題。
另一方面，「摸清」這個話越來越不敢說，即使對於行業老手，也面臨越來越多的跨界打擊和新知識新模式衝擊，所以敬畏之心不能少。一系列的回答（做投行、行研、諮詢等金融崗位，有沒有什麼好用的找數據技巧呢？ - 何明科的回答）其實講的是跨界打擊。而自己以前做計算機視覺方面的技術開發也遭遇過類似的情況，以前挑選feature和後期調試是門技術加藝術，但隨著Deep Learning的出現，這門手藝極大貶值，行業老手不革新又如何？

回到題主的問題，一周內摸清一個行業是不可能的。但是在短期內了解一個行業達到諮詢顧問或者投資經理的及格線水平是可能的，至於是一周還是一月，取決於天賦、積累和方法。

下面著重介紹如何在短期內初步了解一個行業的方法及系統性的思考。

如之前在回答（商業分析能力是怎樣煉成的？ - 何明科的回答）提到的，對於一個行業的了解，是從點到線，從線到面，然後再超維思考和降維打擊，如下方的樹狀圖的上半枝所述。因此及格線的定義，大概是描點差不多，對於行業的宏觀和微觀情況有大致的了解，和人聊天不至於懵逼的狀態，包括但不限於：市場規模、核心驅動、政策環境、上游態勢、目標客戶、競爭形態、各種模式、重要人物、行業術語、核心指標等等；然後逐步升級為從點到線的過程。

要提高描點的效率和收益，第一個竅門是心懷模型去收集數據點。下圖中的SWOT分析框架和波特五力模型，都是常用的了解一個行業的框架，按照這些框架系統性得去描點去填充，就不會有重大的知識體系的缺陷或遺漏。

第二個竅門是提高數據點的質量。如同做學術，初步了解或入門一個領域最好的方式是閱讀幾篇引用數最多的論文綜述。了解一個行業往往需要在互聯網做桌面研究（Desk Research），因此找到幾篇權威的文章能夠大幅提高效率。優質的論文綜述與行業綜述都有相同特點：信息完整且錯誤少、數據翔實、思路清晰甚至可以提供一個全新的思考該領域的框架或角度。在入行二手車時，就發現業內基本沒有一篇好的行業綜述，所以只好在充分了解這個行業後自己寫一篇（二手車敢問路在何方？ - 數據冰山 - 知乎專欄），爭取為後人造福。

隨著百度的搜索質量每況愈下，現在搜索一些行業的基本知識或者權威分析，我已經直接去知乎，避免在一些毫無乾貨的軟文或者推廣鏈接上浪費時間或者走上歧路。另外，直接訪談一些行業專家也是捷徑。但找專家是個痛點，之前的方式是通過1度或者n度關係來找，後來有了專門找專家的toB付費服務，隨著共享經濟的興起，果殼的@姬十三推出的在行又成為新的解決方案（詳見如何評價果殼網的新項目「在行」？ - 何明科的回答），而且輕量級到可以為個人服務。

第三個竅門是花時間從事資料收集後期的整理、歸納和提升。在另一個回答中（知乎上的高質量回答提供者們是怎樣搜集資料的？ - 何明科的回答）提到了若干技巧，包括：系統性得歸檔、加標籤、提取乾貨及邊收集邊歸納等等。通過這一系列收集資料的技巧及後期處理，才能讓這些外界的他人的知識點固化為自己的知識點，或者在需要使用時，能迅速找到。

下圖是為每一篇收集的文章加上標籤便於日後搜索。

下圖的左半部分是用Evernote收藏了清科最近發布的一篇關於中國股權投資（2006-2015年）的報告，有用但冗長，然而對我有用的只有那些數據和圖表部分。於是利用文圖（http://wentu.io）這個雲工具將其中的數據部分整理出來並畫成炫酷的表格，而且可以在微信上分享。當以後需要這個數據時，就可以直接拿出來使用，而且方便再加工，比如添補上2016年及往後的數據。

下圖是廣泛閱讀感興趣的某話題之後，去除水分而把最核心的乾貨整理和歸納在一起，便於記憶和日後使用。下圖是平時不斷收集、更新和歸納的兩個話題：一個是商業類的，關於被下課的創始人級別CEO；另一個是技術類的，關於正則表達式。

接下來是從點到線甚至由線及面的過程，路程將更加艱辛。歸納總結、連線比較及深度思考將更加重要，而不再是簡簡單單得信息收集和整理，因為只有這些互有練習的記憶點才是知識，才能為我所用。在回答（商業分析能力是怎樣煉成的？ - 何明科的回答）中其實有不少闡述。

另外在回答（初入金融行業，如何進行實用行業研究與行業分析？ - 何明科的回答）中，舉了一個完整的案例，敘述怎麼連線還增加對一個行業的理解，包括：國際間比對研究來連線，行業內各要素比對和互動來連線等等。連線的簡圖如下。

在此簡單分享一下能夠刺激思考和加速連線或者成面的竅門，仍然是多和真正的行業專家進行深度和開放的探討，多用第一原則或者跳出現有維度思考問題。另外在討論或者學習過程中保持開放心態很重要，曾經和幾個投資人討論二手車的問題，發現他們會根據之前的信息積累建立一個牢不可破的框架然後用此框架百年不變得來評估各類目標公司，這就似乎是刻舟求劍了。

更多文章請到數據冰山 - 知乎專欄
更多回答請到何明科的主頁

諮詢VC都打過工，血淚總結行業研究三大原則---

原則1：有的放矢。
原則2：平衡好信息損耗和誤讀，儘力三角互證。
原則3：鼓起勇氣，善用社交網路。

原則1：有的放矢。
任何研究都有一個預期管理的問題：不管如何提高效率，如果研究目的不清楚、研究範圍過大，都難以在給定時間內交付對方所要的研究成果。

所以無論是投資公司的上下級溝通，還是諮詢公司和客戶的溝通，首先都要搞清楚對方想要回答什麼問題，確定研究範圍和深度。過大過深，可能在浪費時間，其實能準確回答關鍵問題即可。
這也就是所謂「不要用戰術上的勤奮，掩飾戰略上的懶惰」。

不一定適用於求職中的命題報告，但實際工作中，如果是一周這麼有限的時間，就更需要準確溝通對方的預期，明確哪些問題是一周內可以而且必須要回答的。

在這個過程中，比較好用的溝通方式，就是雙方釐清哪些是必須項（must），哪些是加分項（nice to have），排好輕重緩急。比如：

Uber中國投資盡職調查：中後期項目的投資，關鍵是識別風險，做好downside protection。這時提高Uber目標市場規模估算的精度（upside）只是個加分項，必須分析清楚Uber運營的財務模型本身是否成立，搞清楚Uber在華的競爭風險和監管風險（downside），確認標的的預期收益（IRR）和風險特徵（risk profile）與基金的策略相匹配。
扭轉乾坤（turn around）的諮詢項目：企業所在行業前景不錯，供應商關係良好，毛利率是同業平均，但二代接手後內部管理每況愈下，凈利率為負。私募基金這時入資控股，想要扭轉乾坤，委託諮詢公司定方案。這時候可能客戶心中節流提效才是第一要務，可以從財務及運營結果分析入手，提出可能的癥結，並在管理層和基層訪談中驗證假說，然後對症下藥，總結各方認可的方案，研究同行的好做法（best practices），甚至從其他行業的案例中觸類旁通，扭虧為盈。如果內部沒整頓好就盲目開源，給客戶提一堆開新業務線的建議，把時間都花在看哪個行業規模大增長快是藍海，則模糊問題焦點，適得其反。

原則2：平衡好信息損耗和誤讀，儘力三角互證。
明白研究目的和範圍之後，第二要確定的是研究方法。
這裡的關鍵，在於先搞清楚行業知識的獲取方法和特點都是什麼，因地制宜，選擇合適的方法。

理想狀態下，我們獲取行業知識是這樣的：

然而事實是，最底層的只是「信息」而非「知識」。行業知識的獲取路徑變為：

外腦：專家、諮詢公司/券商等專業分析機構處理信息後轉化為知識，我們再來下載。其中，外腦也會從外部媒介中獲取一部分信息，納入自己的知識體系。
媒介-內腦：自己從不同媒介（媒體報道、資料庫）獲取已經被篩選過的信息，用自己的內腦再轉化為知識。

實際上，無論是外腦還是媒介，從研究者角度來說，都是自身以外的信源，到了腦子裡，都要二次加工，形成自己的知識體系。
而無論何種信源，都會有個信息損耗和誤讀的問題。通常的規則是，離底層信息越近，損耗越少，但因為需要自己（一個外行人）去解讀的功夫更多，誤讀可能性也越大。

在本搬磚工多年的搬磚實踐中，常見的信源無非以下五種，特點如下：

從左到右，行業信息經過層層轉化，越到後邊，主觀性越強，得到的越是「觀點」而非「信息」。而因為你要交付的實際上也是研究後得到的「觀點」，所以信源越靠右，效率（投入-產出比）越高。
但問題在於，越靠右，越不客觀，越容易容易得到有偏見的觀點。所以，在時間允許的情況下，需要盡量在類型和數量上分散信源，平衡各個信源轉化來的觀點，這個過程的專業術語叫三角互證（triangulation）。
而確定研究方法的藝術，就在於平衡各個信源的優缺點，在給定時間和預算內選擇最佳配置，保證觀點客觀真實的前提下提高效率。

本搬磚工經過多年實踐，認為最討巧的做法，是盡量靠右，多問人，問多人，問對的人，既提高效率，又保證客觀。
其實，金字塔尖的人，頂頭大老闆們，用的就是這種方法：外部諮詢顧問、公司高層、私交好友和軍師，都是他的智囊團。

那麼問題來了，一個人脈和預算有限的人，如何找到懂行的人，回答你的問題呢？

原則3：鼓起勇氣，善用社交網路。
*預警：此為進階方法，不適合沒有基本行業和商業常識的人，另外比較適合研究信息高度不透明的行業。

移動互聯網時代的特點就是，人際關係的扁平化，和溝通成本的大幅降低。
通過社交網路，人與人之間可以更輕易地連接起來；通過手機，人與人之間可以隨時隨地進行交流。
所以你可以發揮你的聰明才智，用手機刷刷所有帶有社交屬性的網站，花式找到能回答你問題的人。舉幾個親測好用的例子：

在LinkedIn找該行業領軍企業里升職比較快的中高層（一般比較愛交際），表明來意，加微信，約電話；
在行業論壇里找寫長文分享的專家，私信留郵箱和微信，對方郵件回復question list，微信問交流零散問題；
在個人微信公眾號後台留言，線下面基問問題；
在行業媒體公眾號的微信讀者群里埋伏找人
在B站和微博的公開QQ群里埋伏找人
知乎私信

……
你會驚訝於這個時代大家有多樂於和陌生人，特別是和有常識有分寸的陌生人交流……
（如果有獨門絕技或發現其他好方法的，求交流……）

幾個原則：

盡量找一個有吸引力的身份敲開門：這個因人因情況而異，比較考驗情商智商，盡量多一點真誠少一點套路……一般有真實機構背書為上，有靠譜的人引薦為上，中立無衝突為上。有時一個知名機構的背書可以節省80%的時間，迅速敲開懂行人的大門，以前為了搞定某學術研究，就試過輾轉幾個長輩引薦讓某智庫給我授權title做研究，聯絡陌生訪談對象，拒絕率為零……
事先上網看看文章和報告，做好自己的科普工作（微信搜索文章特別好用）：一方面避免問對方常識性問題，也想清楚自己具體需要知道什麼，避免浪費對方時間；另一方面可以先寒暄時根據已知試探一下，確認對方懂行有見地，避免浪費自己時間
有禮有節有勇氣，不怕失敗：很多人並沒有義務回答你的問題，珍惜和尊重別人的每一次坦誠，盡量廣撒網，提高產出量
看大勢還是數據為本，觀點為輔：行業大勢經常是大咖也會判斷失誤的，最好還是回歸到數據分析，找到對的指標（indicator），確保數據真實性、口徑合適，有條件的話寫個定製的爬蟲擴大樣本量，盡量有自己基於數據的獨立判斷，而非人云亦云。

另外，說個比較陰暗的：很多時候，你是否真懂不重要，看起來懂比什麼都重要。
所以，口頭表達能力和專業的PPT繪畫技巧，相當重要。

這個問題一大堆回復說一周了解一個行業是扯淡的人，恐怕沒有一個是做諮詢、市場調查及律師、會計師這種專業行業的，所以提問中所特指的一家諮詢公司在一周內初步摸清一個行業的可能性問題，顯然並不具備發言權。

當然，一周時間了解一個行業的方方面面是不可能的，這點應該沒人會否認，但問題里問的是這個嗎？顯然不是。

那麼諮詢公司所稱的一周之內初步摸清一個行業指的是什麼呢？

所謂「調研」是有目的性和針對性的，它只是為了回答特定問題而做的工作。通常所謂「摸清」一個行業，是針對你摸清這個行業的目的而有針對性地回答幾個問題即可的，沒有人要求你一周調研之後能回答他漫無目的地提出的所有問題。

通常情況下針對行業的商業調查慣常需要回答的問題是：
這個行業的盈利模式是什麼？
這個行業的老大是誰？
這個行業的上游供應鏈，下游消費者是誰？
這個行業的產能如何？其在整體經濟結構中的地位。
這個行業的法律監管如何？

上面這些問題，大多是事實問題，你不需要浸淫行業多年，就能找到答案，還有專業統計機構記錄這些數據，甚至上市公司招股說明書都能回答問題中的一二。

沒有人要你摸清這個行業未來能有幾年發展，沒人要你摸清行業里一個個體每年可以獲得多少收入，更不會有人要你摸清這個行業里有什麼八卦內幕。

所以所謂一周內摸清行業的難點不見得是如何獲取數據和如何進行調研，而是得搞清楚調研的目的和布置工作的人可能提出的問題是什麼。

不過說到最後，話鋒轉一下，諮詢公司、投行確實是善於做門面功夫的行業，不要相信他們真的懂一個行業，就像我前面說的，他們只能回答特定問題而已，而並不需要真正深入了解行業，如果你想真正了解一個行業，懂得行業的今生來世，那沒有其他捷徑，只有進入這個行業，成為這個行業中的翹楚。當你對這個行業說了算的時候，你才好說自己懂這個行業，對吧。

我是做傳播的廣告從業人員，任何一個新客戶來就要儘快鑽研。

我這些年深入研究過：避孕套。電腦。手機。飲料。電商社交軟體。直播。汽車。旅遊。銀行。等等。

不往多了說了。細分到一百個行業的話，八十個行業我都服務過，正在服務三十多個行業。

一周摸清一個行業完全不可能，知道點皮毛和客戶亂扯有可能，但後果可能是人家識破你臨陣磨槍。

我一般從開始接觸一個新客戶，到敢面對他們老闆或者市場人員有理有據地溝通，需要兩個月。每天至少是一到兩個小時學習研究。

做一款洗手液的時候看了十年以來的市場數據，聽了十場消費者訪談（我對這個一直不太信），去了三十幾個賣場和促銷員以及顧客聊了幾十個小時。

做一個直播客戶的時候，半個月每天四小時各個直播平台轉悠，打賞花了二十萬（賺回來了）。

我也自己做諮詢，但我認為一周不可能。

既然說是摸清，那麼至少我認為市面套套多少個品種，每一個的包裝價格特點應如數家珍。

傳播這行業被大家做不好的原因，也是因為太多從業人員不懂的緣故。

當然也希望品牌方給創意費的時候考慮到前期去懂這個品牌，廣告從業人員需要花費很多人力成本，到時候多給點錢。

最近在深入研究雞肉牛肉，有懂的朋友可以拉教教我，付學費的。

也做諮詢的簡短的回答下這個問題。

剛畢業的時候，接了一個諮詢項目，為某大型超市在上海選址。選址項目整體包括：在上海那個地點（注意是地點不是地區）建超市，前三年的每年收入，商品的擺放，超市的設置，招商的對象，甚至於班車的路線設置。

當初花了很大的力氣做這個項目，研究了上海的土地規劃圖，小區分布圖，最後定在了閔行，接著研究了周圍3公里內的競爭對手和分布，每一條河流每一個火車道線的設置對競爭的影響，競爭對手的用戶和人流，還有客單價等等。後來終於在閔行的某個最合適的地點選擇了超市的建設地。接著研究建設地附近3公里內的所有用戶分布，用戶規模，用戶消費能力，甚至通過谷歌衛星和實地考察，研究附近多少棟小區，每棟多少戶居民，小區的房價，小區的居民年齡分布等，來設置超市產品構成和未來幾年的收入。接著研究所有的交通路線圖和步行圖，駕車圖，設定班車設定路線。等等工作。整個項目進行了差不多2個月，從無到有的了解了上海該地區的所有情況，超市行業的情況，用戶在超市的購買行為。

其實這種項目在諮詢業非常的正常，每個項目也就做3個月左右，你要在最短的時間內了解到這個行業的產業鏈，競爭格局和影響的關鍵因素，比客戶更專家的看待行業發展，給予意見。

可是我要說的不是這些。

當時超市項目結束後，我覺得自己對這個行業已經十分了解了。和客戶溝通彙報之後。客戶是個韓國人，在項目結束後，開車帶我在上海中心地區轉了一圈。就一個下午，他告訴我，通過對小區的觀察，住戶的情況（小區的汽車分布，小區的住戶進進出出，小區住戶坐的公交，小區門口的小店等）他就得到了和我大量研究後得到的結論。我當時十分驚訝，畢竟那是大量數據分析的結果。他說，他在超市招商行業做了十幾年了，這一行什麼情況，怎麼做選擇都在心裡，選擇諮詢公司合作是為了更好的證明自己的觀點。

所以我想說的是，從來不要奢望1個星期或者3個月摸清一個行業。如果是為了完成諮詢項目，那就用你自己熟悉的模型來給客戶一些高大山的感覺和幫他梳理清楚一些行業和競爭對手信息。真的想摸清一個行業，和一個行業專家聊聊一下午都會更受益匪淺。

上面，很多諮詢公司的答主從諮詢的角度回答了這個問題，其實對於FA服務來說，行業研究也是一項必備的功課。如其他答案所說，一周之內完全摸清一個行業是不太可能的，這是一個共識。但我們還是可以提供一些思路和方法，使這個過程更為高效，達成在一周內儘可能多地了解某一個行業的目標。

一、為什麼要做行業研究

在FA服務中，做行業研究可以部分解決「賽道（方向）好不好」這個問題。具體有以下幾個方面：

1.目前的市場規模大小以及該行業市場規模的增速如何。市場規模的大小與一家公司自己的天花板息息相關；而增速則顯示了市場增長潛力。

2.競爭格局（行業內典型企業的模式、運營數據、融資情況等）。競爭格局對我們研究市場非常有幫助，不同的行業最終形成的穩定格局是不一樣的。例如牙膏市場品牌概念很強，佳潔士、高露潔等巨頭相對集中；與之相對，毛巾市場則呈現出分散、地域化的狀態。判斷這個的意義在於：如果行業不是很大，行業集中度又不是很高，行業中出現巨頭的幾率就很小了。以上兩點需要結合起來看。

3.產業上下游情況。一個產業從上游到銷售出去有很多環節，但是每個環節的空間和含金量是不一樣的。如果所在的環節很容易被上下游並掉，就不是一個好的切入點。

4.政策支持。

這四點是我們去判斷一個賽道是不是值得關注時需要著重去看的幾方面信息，但並不是說了解了這幾個方面的內容，就可以完全對「方向好不好」這個問題做出判斷，還需要結合一些其他信息。

二、行業研究分類及應用場景

對以太來說，行業研究分三類：行業掃描、Quick Research（快速研究）和案例分析，其中，這裡主要講對大家借鑒意義更大的行業掃描與案例分析。

在詳細解讀它們的具體操作之前，我們先來了解一下行業研究的基本研究方法及框架：

如果以一個企業作為研究的基本出發點，下圖中的三層圓圈分別表示企業本身及上下游、其他相關力量以及整個商業生態，涉及範圍是不斷向外拓展的。

最內圈的core contributors是指企業的關鍵成功因素，下面兩個是直接上游與直接下游；紅色圈是上游的上游、下游的下游和其他有影響的相關方；最外面則是整個商業生態。對這些因素的層層了解，可以幫助研究者初步建立並逐漸填充行業框架。

再介紹兩個實用的研究框架，同樣以一個企業為研究的基本出發點：

1.波特五力

波特提出的波特五力包括：直接上游、直接下游、現有競爭者、潛在競爭者、替代品（共享電動車VS共享自行車；沐浴液VS香皂），這些因素影響著公司的競爭環境。

2.PEST模型

PEST模型（Political Economic Social Technological）主要用來描摹企業所處的外部環境（行業框架），更完整的框架還包括L（Legal ）和E(Environmental）。

這兩個是比較好用的研究框架，如果在做行業研究的過程中，把這些相關的力量和因素都考慮到了，那麼對行業就算有一個比較深入的理解了。

回到具體操作上：

2.1行業掃描

2.1.1為什麼要做行業掃描

一方面，行業掃描是幫助研究者了解一個行業全貌的關鍵步驟；另一方面，他山之石可以攻玉，在做行業研究時，對不同行業的了解可以相互啟發和融匯貫通，有助於加深對研究對象的了解和研究效率。

2.1.2行業掃描的步驟

1.如果要了解的是一個完全陌生的行業，難免有無處下手之感，可以先從一些行業文章開始，哪怕有一些錯誤信息也沒關係，主要是確保對行業有一些基本的理解。在這裡需要注意的一點是時效性，因為行業變化是很快的，一年之內的報告比較有意義（目前為節點，不建議大家看16年上半年及以前的報告）。

2.如果要研究的行業是比較傳統的（比如車、房），這些行業內已經有一些上市公司，而且比較成熟，那麼可以看一些券商研報。這些研報不排除有一些是泛泛之談，但總體還是比較有邏輯的，時效性1-2年，大家在這個過程中一定要做好歸檔和整理，但起初不一定非要是特別完整的圖譜。

3.除了百度搜索之外，其他流量入口也可以成為搜索工具，比如微信、微博。當你的朋友圈有很多投資人的時候，在微信搜到的資料含金量會高一點；微博也一樣，在新興的細分領域，很多創業者、研究者，會在資料介紹里打上行業標籤。當你在微博搜索這些標籤時，會看到很多相關項目和相關的人，進而溝通了解、獲取信息。但利用微信與微博做研究耗時較多，可以根據自身情況選擇是否使用。

PS：行業掃描的過程是循環往複的，要做到實時更新。

在這個過程中，可以借鑒Quick Research（快速研究）的一些方法和渠道，下圖中橙色部分是可以著重關注的研究要點：

需要強調的是，做自己的行業圖譜是十分必要的，雖然IT桔子等機構已經做了很多相關工作了，但他們的分類並沒有實時更新，對行業內新出現的公司也沒辦法立即捕捉，總體來說不如自己做的全面、時效性強。

2.2案例分析

案例是行業的有機組成部分，案例分析可以從更微觀的角度對行業發展取得深入理解。

案例分析的方法，我們舉例來說明：以區塊鏈為例（2015年區塊鏈還只是存於國外的一項單純的高精尖技術~~）

綜上所述，在行業研究的過程中，可以採取先宏觀再微觀的方式，由概略的行業掃描一步步深入到典型案例研究，從而對行業產生較為全面的認知。

*本文觀點由以太資本投資總監 @Kelin 及以太資本投資副總監劉思維 @Fantazindy 提供

這裡「引用」一下電影《寒戰》里梁家輝作為警務處副處長被ICAC請喝茶說的台詞，雖然用影視作品來說明問題是及其不嚴謹的，不過這段話還是很有意思的，姑且算是回答問題。

7天想摸清一個行業，一個人類為主形成的行業？

小朋友，你少跟我來這一套
我敢用性命來跟你打賭
隔壁就只有你的上司
基於一個片面的分析
沒做過嚴密的邏輯推算
就請香港警隊兩位副處長回來問話
浪費他們的寶貴時間
是不是很興奮啊
一手揪出幕後黑手，搗破警隊大陰謀
是不是覺得很有本事
等你坐上我的位子
你自然就會心裡有數

我的網路和人脈
多得連處長都佩服我
你以為
你們可以從我身上問出些什麼來

你們假設兩位副處長其中一個是鬼
要嘛就是劉sir侵吞贓款
要嘛就是我陷害他想升職
我在警隊服務了三十年
認識了不少朋友，也得罪過不少人
不過這三十年，我學會了一件事
就是每一個機構
每一個部門、每一個崗位
都有自己的遊戲規則
無論明也好暗也好
第一步，是把它學會
不過很多人還沒走到這一步
就已經死了
知道為什麼嗎
自以為是
第二步
就是要在這個遊戲裡面
找出個線頭來
學會如何不去犯規
懂得如何在線球裡面玩
這樣才能勉強保住性命
一個城市，可以沒有廉政公署
還是可以沒有警察呢
還有，你們兩個還嫩，經驗不足
要學會保護自己，別被人下了套

「行業分析是商業思考的基石。」---可能是高爾基說的。

公司制定戰略、進行諮詢項目、做市場調研、創立公司或者投資人看項目，一個精準的行業分析是最底層的邏輯。有時候我們需要進行深入的行業分析，運用不同的分析工具，有時候需要的則是一次Quickly Research。但是無論哪種情況，分析的一個核心訴求就是：

準確的結果，能給出有指導意義的結論。

不同的出發點，進行行業分析的時候也會各有側重，我想試著總結一個有邏輯性的框架，包含我認為比較重要的要素，以及在分析的不同階段需要審視的結論。當然，沒有哪個商業從業者希望被一個框架限定住，最重要的是有適合自己思維邏輯的框架，只有精通了十八般武藝各種兵器，才能在面對不同的對手知道出什麼招耍哪種刀。

----以下正文----

【整體行業研究】

你也可以叫「產業研究」，現在是一個在細分領域競爭的商業時代，但是行業大環境的研究還是不能捨棄，有些企業會一直堅持深度垂直細分（老乾媽專註辣醬和佐餐小食），有些企業會選擇從細分市場起步向大市場擴張（滴滴從打車市場到大出行市場），也有一些企業會選擇從大市場切入細分領域（GUCCI砍掉多餘產品線主打皮具）

這裡主要有三個目標：

a.了解行業的基本信息（規模、增長、領先者佔有率）

b.初步了解產業鏈的上下游和價值鏈

c.做出一定的趨勢預測和判斷

可以按照下面這個「套路」進行基本的研究：

1.搜集行業相關的數據

首先從最基礎的數據開始，建議找兩份以上的相關報告和三篇以上的相關報道。搜集渠道的話，不同行業的分析研究報告可以通過一些網站（易觀、企鵝智酷、艾瑞、新三板在線、阿里研究院等等），這個問題知乎一個問題作了很好的解答，請戳在哪裡能找到各行業的分析研究報告？ - 知乎

基本信息可以很廣泛，也可以迅速get重點，那這些數據是一定需要的：市場規模、增長情況以及頭部企業的市場佔有率。

市場規模：不管是企業家還是投資人，都非常關注市場規模的問題，這個直接決定了企業可以獲得多大的收入，可以容得下多少公司；
增長率：這一塊要說明一下平均增長率和複合增長率，相對來說複合增長率的數據更適合了解企業一段時間的發展情況，這裡解釋一下：複合增長率就是按幾何級數增長，以上一時期增長後的總數作為下一年計算的基數，依此類推。（演算法：譬如一個行業第一年的增長率為5％，第二年的增長率為6％，第三年為7％，年均增長率=（0.05+0.06+0.07）/3＝6％，複合增長率＝三次根號下（1.05*1.06*1.07）－1＝5.99％）；
市場佔有率：一般來說，行業領先的公司大約可以佔據20%左右的市場佔有率，不過，有些行業的商業規律很難形成20%的佔有率，比如離散度非常高的列印、貨運行業，當然，有些行業則很容易形成壟斷，比如石油、電力等，行業里商業模式的可複製性，在做這部分分析的時候往往也能凸顯出來。

2.產業鏈和價值鏈

到這裡就比較有意思了，產業鏈就是將一個行業里負責不同工作的部分聚合在一起，目的是為了理解其中各個環節參與者的聯繫、結構和價值。傳統方式的產業鏈分析非常複雜，涉及供需、價值、空間等等，一般的行業分析，只要把握准產業鏈的上中下游就可以。

建議通過圖表的形式展示，在做產業鏈分析的時候，也要考慮不同的參與者里，哪些地方比較擁擠，哪些鏈條是可待挖掘的機會，以及不同連接點的重要程度。

騰訊研究院的音樂產業鏈圖）

另外，監督機構、廣告主、第三方服務商等都可以在產業鏈條上進行接入，因此，如果要進行更深一步的分析，可以在基礎的產業鏈條上進行擴展。

如圖：

（iiMedia移動電台產業分析，納入了更多的參與者）

價值鏈，顧名思義，要找出鏈條中不同部分的價值體現，很多時候和產業鏈是重合的，而且在分析產業鏈的過程中，可以基本了解到關於價值鏈的信息點。商業上的價值鏈分析，主要把握利潤價值和重要性。

利潤價值指的是一件商品，在「研發--生產--渠道--消費」的大致鏈條中，每一個節點攝取的利潤有多少，或者反過來推，最終消費者購買的價格，往前倒退回去是怎樣分布的。比如消費者花100元在超市買了1kg現磨咖啡---超市（零售商）從中賺了8元---給超市供貨的代理（經銷商）賺了6元---咖啡品牌公司（加工商）賺了24元---咖啡豆的中間商（供應商）賺了36元---咖啡豆農場獲得40元。從這個鏈條可以看出來，咖啡豆的中間商攝取了很大的利潤，那有可能是掌握了足夠稀缺的咖啡豆資源，因此鏈條上其他節點的收入就會向此傾斜。

當然，價值鏈分析並不簡單，鏈條也不會如上那麼短，況且有財大氣粗的市場參與者獨佔鏈條中的很長一段，靠此攝取最大價值，同時降低風險。

3.拿出工具用一下

是時候亮傢伙了！目的是為了總結行業的趨勢，方法有很多，工具只是提供一個框架，將零散的資源整合到一起。基於之前對整個行業的分析，這時候可以拿出PEST來強勢裝X。

P(政治，Politic)：政治環境包括一個國家的社會制度，方針、政策、法令等。切記，國家方針特點、政策傾向對組織活動的態度和影響也是不斷變化的。
E（經濟，Economic）：經濟環境主要就是宏觀和微觀的分析了，一個是國家整體經濟環境和發展水平，另一個就是消費者的經濟水平和消費偏好等。
S（社會，Society）：社會環境重點關注居民的價值觀念以及消費習慣，針對不同行業要分析的社會環境也不同。
T（技術，Technology）：與行業直接相關的技術手段的發展變化，當然也要看相關專利保護所形成的壁壘保護情況。

（易觀智庫，移動端旅遊交通市場PEST分析）

做完以上大行業的分析，基本可以做出對於行業趨勢相應的判斷，或許可以發現所分析行業的機會點，雖然這部分是行業分析的第一步，但是卻是基礎，對於比較成熟的市場或者不打算做太垂直細分的企業，再簡單的配合市場生命周期的分析和競爭者分析，就可以通過總結競爭關鍵因素的方式輸出一定的商業方法了。

不過我們還是進行下一步：

【細分市場研究】

前面有提到，現在是一個細分領域競爭的商業時代，細分市場分析以目標顧客為重點研究對象，因此要非常注意不能把同類產品都當作與自己相關的細分市場。這一部分的分析，也主要有三個目標：

a.細分市場的特點

b.市場（產品）所處的生命周期

c.行業的主要競爭因素是什麼

還是給出一個進行基本的研究的「套路」：

1.確定好細分市場

首先是正確的找到細分，不能把同類產品都當作相關市場，同時又不能盲目的把相關者排除在外。比如餐飲行業，如果做主打健身減脂的餐飲，那就非常獨立細分，可以把其他餐飲類型排出在外，但是如果做川菜，就盲目的把湘菜、東北菜等排除，因為從菜系角度，對於消費者沒有產生太大的區隔，必然會忽略一大部分市場。因此，有自身特點，並和大行業里其他細分形成有效區隔認知的才是「真.細分市場」。

在選擇細分時，有兩個原則很重要：（1）細分市場足夠大，並且有利可圖；（2）通過自身的經營可以高效觸達的市場。

之後就是分析總結細分市場的特點，這就真的需要具體行業具體分析了，總的來說可以著重關注以下維度：

消費者（客戶）／產品或服務／產業鏈所處位置／市場結構／成長性

2.行業（市場）生命周期

市場生命周期對於行業分析非常重要，不同階段有著不同的市場特點，而且不同的市場都會形成自己獨特的生命周期，一般我們總結為四個時期：啟動期、成長期、成熟期、衰退期。

行業生命周期一個核心就是：當市場處於啟動期和成長期，要立足於增量市場；當市場處於成熟階段和衰退期，要搶奪存量市場，同時尋找轉型或者新的細分，將衰退期引入新的成長期。

行業處於不同的時期，面臨的問題也不同：

啟動期：解決用戶認知的問題，重點在於傳播
成長期：解決用戶轉化的問題，重點在於運營
成熟期：解決用戶留存的問題，重點在於品牌建設
衰退期：解決產品轉型和創新的問題

進入衰退期並不代表著這個行業沒有吸引力，或者即將被替代，優秀的產品有機會讓行業重新煥發生機，新的細分也可以重新創造用戶需求。

3.行業的競爭關鍵因素

不同行業的競爭因素各不相同，總的來說可以分為：研發，質量，價格，營銷，服務。

比如跑步鞋市場，研發和質量是非常關鍵的；快消品果汁市場，營銷是主要競爭點；供應鏈上層的行業，價格是非常敏感的；而便利店則看重對一個區域提供的服務。

當然，關鍵競爭因素的分析不那麼容易，要根據之前對行業的分析結果，總結出適合所處行業並且有指導意義的競爭因素。

很多人都知道「波特五力」，是戰略大師邁克爾.波特提出的競爭分析方法。波特五力是適配性非常強的分析方法，無論是戰略制定還是行業分析，都有相應的結合。從行業分析研究的角度，更多的是考量行業的吸引力以及競爭要素。五種力量分別是：

替代品的威脅
新進入者的威脅
供應商議價能力
購買商議價能力
行業競爭強度

（通過波特五力分析行業吸引力）

以上就是一些分析和總結，寫的很長，但是其實只是一個框架，既可以做的很深入，用2個小時的時間做一個行業研究，也可以僅僅半小時的時間完成一次基本面分析。

目的不同，輸出物也必然不同，主要是形成自己的行業分析的概念和框架，能夠輸出有價值的結論才是關鍵。像開頭所說：準確的結果，能給出有指導意義的結論。

最後，歡迎關注專欄---商業知識儲備

如何判斷一個人是不是裝逼的二逼，那就是把做個小本買賣叫創業，開個網店賣日用雜貨叫電子商務，天天馬雲史玉柱李開復牛根生董明珠，動不動投資收益，動不動互聯網思維，動不動營銷戰略財務報表，從網路微信朋友圈看來的專業辭彙高深理論一套一套。生活中每次碰到這種裝內行充專家的二逼，面試中每次碰到這種西裝革履白襪子頭屑飄飄的半成品，我都想說滾你媽的去你大爺。

一門行業一門生意，永遠不是頭頭是道的大道理，滔滔不絕的營銷戰略，中英夾雜的專業辭彙。成天說那些大的空的貌似很牛逼的，都是海天盛筵外圍女綠茶婊，喝瓶康師傅被富二代艹得七葷八素，恍惚中就以為自己是劉雯范冰冰了。

任何行業真正的內行，談的抓的在意的改變的開會討論的，永遠都是細節。細節才是真正的生意，細節才是生意能否賺錢的關鍵，細節才是區分公司好壞的指標，細節才是甄別大尾巴狼裝逼犯傻外行和真正內行真正專家的試金石。

而真正了解一個行業的細節，需要多長時間你知道嗎？很多人在一個行業混三年都還只是初級水平對關鍵細節一無所知！很多人家族生意耳濡目染幾十年到最後還是敗在自己手上，很多人一套套理論的青年，連做生意基本的原則性錯誤都不知道。

想一周真正了解一個行業，開玩笑！一周時間很可能都弄不清楚為什麼十字路口兩家賣雞蛋煎餅的一家月入三萬一家月入一萬。如果有點小聰明，一周時間頂多能讓你成為微信朋友圈QQ空間的各種改變中國預測未來引領世界包治百病文章的寫手，頂天了。細節你永遠都不知道。而生意的精髓就在於細節。
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補充：題主為什麼要把問題改了呢？為什麼要從「摸清」改成「初步熟悉」？？這樣一改顯得我答非所問了。

歸納總結下知友們的觀點。

一周內摸清一個行業的情況，這個要看不同的使用者的目的了。

投行的人當然是對這個行業的投資價值去的，看的是大的趨勢（通常不同的投行有自己的一套方法論）。
行業內的業內人士關注的是他們各自的不同的角度，高層、中層、底層的人看的角度都不同，格局不同，關注的點不同，以利於工作。

具體的目標的不同導致「摸清」的程度不同。

投資的角度一部分是投行的人，他們是要做出公司→行業→公司，從而作出投資決策，側重於公司的研究，很多時候是給他們早已決定好的投資買份安慰劑，因為投資就是很冒險的事情，而且大部分是失敗的，所以更像是冒險，但是他們就是吃這碗飯的，沒辦法。
那些個經濟學家（公知們），了解得應該比投行的那邊人很淺薄。他們就靠這些製造輿論，不像那些投行的要付出真金白銀，說錯了也不需要擔什麼責任，是最不靠譜的。
行業的從業人員，他們摸清楚一方面是要真正的進入遊戲，在裡面摸爬滾打，但是確少一個站在外圍看行業的視角，這些報告可以給他們一些新的視角，即便報告裡面有很多不靠譜的也不要緊，看靠譜的得了。特殊性具體分析固然重要，但商業上有些東西是一般性的，問題解決法的那些麥肯錫的諮詢顧問就能夠幫助解決問題。

摸清一個行業的來龍去脈，最重要的是能夠通過這樣一份你研究的行業報告去抓住這個行業的遊戲規則，抓住勝負關鍵點並弄清楚從業者的經驗和教訓，這對任何一個這種行業報告的使用者都是最重要的。

第一個答案曾經在微信朋友圈裡面轉瘋了，但是我對這個一直有疑慮。

如果是一般的諮詢顧問或者獵頭，這個是可行的，因為不用和客戶談到太深太專業的內容。但是如果是作為這個行業的從人員，一周之內能摸到一個大概的框架，但是更深更專業的東西還是要靠時間的沉澱。否則就如俗話說的「行家一伸手就知有沒有」。反而讓人覺得不專業。

下面回答了一位朋友說的：「麥肯錫的那些20出頭的諮詢顧問們是如何向那些手握重兵經驗豐富在一個行業里歷經沉浮的董事長CEO們出謀劃策並得到認可的？」

個人想法如下：
1. CEO們其實對於公司的問題看得比誰都清楚，只是要借外部的力量來給一幫頑固派洗腦，然後下刀。該砍的砍，該清算的清算，拉著外部諮詢公司的大旗干自己早就想乾沒乾的事情。

2.術、道、勢。
術，是我們這些打拚在一線的人在乾的活。高手決勝於細節之間，絕不是一兩個星期就摸清了的。
道，是老大們每天在琢磨的東西，很多諮詢顧問也是在這個層面上和老大們忽悠的。諮詢顧問往往看的都是一個行業或者公司的共通點，所以他們的學習能力很重要。從這個意義上說，諮詢顧問不用看細節，從宏觀上把握，抓住老闆們的痛點很重要。
勢，看到這個，能順應這個，那就是下一個馬雲或者李彥宏了。

歡迎指正。

謝邀

一周之內真的能摸清一個行業嗎？如果能，該如何做？

能不能，主要看用途以及用途對應的深度要求。

深度的主要衡量標準就是，想要比誰對行業理解的更深刻。

如果是朋友間的調侃談資，那麼隨便百度一下，行業內的幾家代表企業、專家講話、行業段子，就可以比未關注該行業的普通人了解更加全面。
如果是給領導看的行業調研，那麼投入人力物力財力，收集購買一些業內企業的數據，橫向、縱向匯總對比，得出一些邏輯自洽的結論，知道一個行業看起來怎麼樣就可以比公司中其他同事了解更加深入。
如果是給投資做決策的行業分析，那麼知道一個行業現在怎麼樣還不夠，還要知道這個行業未來會怎麼樣，以及這個行業比起其他行業來說怎麼樣。畢竟不僅要知道投錢，還有知道投多少錢，持倉到什麼時間。過去幾年熱炒的太陽能、LED、手游、電影和被各種政策打壓的銀行、地產，哪個是好行業，就沒那麼容易說清了。想要比其他投資者對行業理解更深，需要搞清楚三個問題：一是通過各種模型找出的行業的核心競爭力是什麼；二是評估核心競爭力維繫的基礎是什麼；三是不斷評估核心競爭力的狀態。所以，巴菲特在美國買消費和金融這些以消費為主導的優勢行業，在亞洲買浦項鋼鐵、中石油這些以投資為主導的優勢行業。
如果是給逆向投資決策做支持的行業分析，知道一個行業未來怎麼樣還不夠，還要知道這個行業有什麼問題，這些問題的威脅以及這些問題能否憑現有資源解決。邱國鷺重倉工程機械的時候，兩次到中西部省份實地調研當地發改委、城投公司和建築公司，發現基建如火如荼，果斷在市場最低迷的時候，加大對工程機械的配置。渾水做空輝山乳業的過程中，聘請三位乳業專家、訪問了35個牧場，5個生產設施基地，通過無人駕駛飛機對輝山基地進行偵查，與三個省的供應商進行溝通。這個程度比可以說比起公司內部員工甚至部分股東了解的都更加深入的了。

一周之內真的能摸清一個行業嗎？答案取決於用途。

記得當年看過洋洋洒洒的MP4行業前景分析報告，數據詳實、邏輯嚴密，不過現在還有多少人用MP4呢？

所以，嘴炮無所謂，如果需要用腳投票的話，1、不要過分相信公開數據和他人判斷；2、對未來和不確定性保持謙卑。

巴菲特說，「如果我們有什麼本事的話，那就是我們能夠清楚我們什麼時候在能力圈中心運作，什麼時候正在向邊緣靠近。」

芒格說，「如果你確有能力，你就會非常清楚能力圈的邊界在哪裡，如果你問起是否超出能力圈，那就意味著你已經在圈子外了。」

大數據能讓你看的懵懂，而小數據就能讓你看清一個行業最本質的東西。

如何看用小數據來查看一個行業呢？與市場、心智、產品、價格、渠道、宣傳、顧客相關的數據。因為營銷是離錢最近的企業職能，分析營銷相關數據，一周之內是能摸清行業。

1、淘寶生意參謀

路徑：淘寶生意參謀-搜索詞查詢。

分析品類相關關鍵詞的搜索人氣與在線商品數，搜索人氣高需求越多，在線商品數少對手越少。

想要購買產品的人，都會上去淘寶搜索一下，看看有什麼是可以買的。所以淘寶的生意參謀是看某行業的購買者的需求是哪些。

2、百度關鍵詞規劃大師

路徑：百度推廣-關鍵詞規劃師，

分析品類相關關鍵詞的日均搜索量與競爭度，日均搜索量越高說明需求越多，競爭度低對手越少

操作方式：搜索品類關鍵詞--導出並分類品類數據

想要了解某行業的人，都會到百度上搜索，所以這裡的數據能看出行業的受眾需要了解哪些行業知識。

3、分析市場動作

用百度指數來查找目前行業上做了什麼事情。大事件都有點，所以能了解行業目前所發生的事情。

4、分析廣告投放

監測一個對手怎麼投，你能吃透對手；監測十個對手怎麼投廣告，你能吃透行業。用艾瑞網路廣告投放監測，這個是有錢的主才能用到，因為包年費用是十萬以上。

沒錢的主只能苦逼點，從梅花網廣告監測平台，導出品牌廣告投放報表，然後逐一整理。

看看這個行業目前的企業都在做哪些動作，做什麼事件營銷。

通過這四個方面，一周之內是能摸透這個行業的本質，我們再通過這些數據賺到自己想要的東西。

上面四個方面僅僅從市場、心智、市場、宣傳四個方面進行分析，更多的數據可以在少能實戰電商（訂閱號：snszds）上看到，更多的數據可以賺到更多。

這個問題在我眼裡要變成另一句話，就是：怎麼才能找到一個靠譜的行業和公司。

對於絕大多數的人來說，問題超簡單，就是我現在想轉行，或者我在找工作，我找什麼行業更有發展呢，再具體到找什麼規模的公司會更有發展呢，再再具體到，我找到了一家公司，這個公司到底靠不靠譜呢。這些問題和我們每一個個人非常相關。換句話說，如果你能知道一家公司是靠譜的，那你也就是淺淺的對這個行業有了基礎的了解。那今天就聊聊這三個問題：

1.什麼行業更有發展

2.找什麼規模的公司會更有發展

3.找到了一家公司，怎麼評估這個公司到底靠不靠譜

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第一個問題：什麼行業更有發展

先說行業，再說發展。直接到36kr看看行業的分類。截圖字小，我給大家打字出來36kr裡面的行業分類：電子商務、社交網路、智能硬體、媒體門戶、工具軟體、消費生活、金融、醫療健康、企業服務、旅遊戶外、房產家居、數字娛樂、在線教育、汽車交通，主要就這些。

這麼多行業分類，怎麼來判斷哪個行業有發展。很簡單道理：看需求是否剛性。

什麼叫剛性需求，就是必須得用，不用你過不下去。不吃飯你就掛了，吃飯你很剛性；北京的學區房很剛性，教育資源稀缺，好學校就那麼多，一個戶型裝修差到極點的80年的老房子，40平米要賣幾百萬；人都會得病，去醫院看病對你來說很剛性；這裡說需求剛性，那既然需求很剛性，往往資源就會越來越稀缺，北京的房價一直在上漲，因為大城市資源好發展機會多，錢跟著人氣走，所以北上廣房價高完全不奇怪。

那好了，我們按照剛性的程度，對剛剛提到的行業做一個排序

最剛性的需求，必須要用的資源：在線教育；房產家居；醫療健康；社交網路；汽車交通；企業服務

偉大領袖毛主席帶領人民軍隊獲得偉大勝利，就是瞄準了40年代、50年代中國社會的核心需求，那就是：活下去，吃飯。那麼在今天，我們都知道中國人口眾多，核心矛盾不再是吃飯問題，而是：競爭。中國人從來都捨得為教育付費，學習意味著在競爭中有更多機會，所以教育行業需求很剛性。有家，有個遮風擋雨的地方太重要了。特別是中國發展並不均衡，意味著好的資源，好的教育，好的發展機會都在少數的大城市，所以房產是很剛性的需求。關於醫療健康，更加不用多說，你得了心臟病，沒醫院你就瘋了。最後，社交網路，人活著就需要融進一個組織，就會有社交，就需要溝通，社交網路是必不可少的，很顯然，這個領域已經被騰訊QQ、微信所佔領。汽車交通，也屬於衣食住行四大需求之一。在今天你要去外地要坐飛機，出遠門要開車，上班要坐地鐵要擠公車，你必須得有一個出行方式，總不能去哪都跑著去吧。這裡還把企業服務列了進去，企業服務顧名思義，不是針對一般消費者的。用暖石舉例，企業需要一個和用戶對話的窗口，那就是一個諮詢工具，這個對企業來說是一個剛性需求，然後我們沒精力自己開發這個工具，那麼我們就選擇服務。所以我把企業服務也列在剛性需求的第一梯隊。

次剛性的需求，就是說可以不用，但是很難受：電子商務、媒體門戶、消費生活、金融

每一個人，特別是40歲以下的人，會有一個非常明顯的感受，就是自己的消費習慣在改變，以前買東西去商場，現在去逛淘寶京東，一起買家電第一反應是去大中國美，現在第一反應是去天貓店，電子商務無處不在，快遞送貨小哥也無處不在，當然媽媽級人物還沒有完全通過電子商務、通過網路來消費，我們至少現在沒有電子商務，不是活不下去，但是電子商務化不可阻擋。關於媒體門戶，我們需要知道新聞，我們需要了解周圍世界發生的事物，但是沒有媒體門戶我們能不能活下去，沒問題，所以媒體門戶也在第二梯隊。關於消費生活，和電子商務類似，這裡不贅述。關於金融，我們知道存在通過膨脹這個事實，簡單說就是錢一年比一年不值錢，這時候我們需要管理我們的資產，我們會去買理財，我們會去投資，我們把錢借給別人來換取高利息，同樣，沒有金融我們還是能活下去，所以金融第二梯隊。

次次級剛性需求，可以理解為為了讓我們過的更好的需求：智能硬體、工具軟體、旅遊戶外、數字娛樂

智能硬體，讓生活更方便，工具軟體，可以降低成本提高效率，旅遊戶外是為了玩，但是你不玩也行，數字娛樂，也是娛樂需求。我們可以很明顯的感受到剛性和不剛性的區別。為了嚴謹還是要補充一嘴，不同的行業是否剛性，和個人性格個人需求也很相關，有的人就是認為旅行對自己超級重要，這件事情對這個個人非常剛性，會有這種情況。以上是我淺薄的篩選方法，就是按照一個人需求的剛性程度來對行業進行分類，我會短淺的認為，用戶需求剛性的行業，發展的機會會相對更大、更多一些。

第二個問題：找什麼規模的公司會更有發展

我們繼續對公司的規模進行篩選。BAT華為聯想這些公司不用多說，都是規模很大的公司，目前百度的員工在3w人左右。那到底選擇什麼規模的公司呢，是不是去大公司就意味著巨牛叉呢巨穩定呢？開心網這個名字大家都忘了吧，在2009年這個網站火的不能再火了，連大媽都知道開電腦去「搶車位」，人人網也早不如從前，這些都是很大的公司，在瞬息萬變的互聯網中，存在什麼金飯碗嗎？有一個道理白話的不能再白話了，有本事才是你的金飯碗，甭跟我提你在什麼大公司。

再說就跑偏了。我們說回來找什麼規模的公司會更有發展。

簡單分個類：1000人以上的公司，500人以上的公司，50人以上的公司，20人以上和20人以下的公司，這麼一份把公司分成了5類。好，我們分別來聊不同規模公司的優劣勢。

1.500人以上的公司

不管是500人，還是1000人，人都夠多的，我把他們放在一起說。毋庸置疑的是，在這個公司規模下，你作為一個員工，極大可能是，你認識CEO，CEO不認識你。如果這個CEO每天給每一個員工做5分鐘工作指導，用500人算，5分鐘*500=2500分鐘，這是41個小時，不吃不喝不睡覺還不夠用，這不可能！這種規模的公司一定有自己的公司架構，簡而言之你到了這種規模的公司，在一定程度上，會必可避免的做一個螺絲釘，負責一個具體的環節，公司一大，做任何動作都需要領導的批複，上一級領導的批複，做什麼事情都有規範，即使這個具體的職位工資不低，也意味著你能學到的東西會相對有限，因為每個環節的工作都有專門的人在負責。

2.20人以上的公司

這種規模的公司你能接觸到CEO了，但是仍然，他不會對你有直接的指導。公司有20人，說明公司已經活下來了。這裡要插一嘴，上面那句話說的有點絕對，如果這家公司還沒有驗證生意模式，沒法賺錢，只是拿到了一筆融資，這可不意味著這家公司已經活下來了，只能說這家公司有1年半或2年的生命周期，在這個時間段內，找到生意模型，賺錢，沒問題，找不到生意模式，倒閉。

我們往好了說，這家公司剛好是一家發展迅速的公司。那麼在20個人的階段，是公司非常重要的篩選人才的階段。誰能力強誰上，誰能力強誰做主管做經理做總監。20人的公司還沒有那麼多的規矩，你會有空間去學習去證明自己的能力。當然，一定會有初始員工，已經陪公司走過了第一階段，就是活下來的階段，這些人比你做過更多的嘗試。你只能更加努力後來居上。這是你的機會。

3.20人以下的公司

5個人公司，是一個創業公司。公司小、錢少、工資少。但是許可權大，能做的嘗試多，為了生存壓力大，學習速度也更快。阿里在成立的時候公司有18人，現在這些人掙多少錢？不能光看見賊吃肉，看不見賊挨打，人家受苦創業的時候，一樣經歷了公司小、錢少、工資少的階段。股票也是這麼回事，一隻股票2塊錢的時候你嫌他小，過了幾年這隻股票一股300塊，你都瘋了，你再想2塊錢買，那可沒戲了。所以這是一個博弈，你到底是想去一個大公司過著穩定但是機會有限的生活呢，還是在年輕的時候去奮鬥一把呢，你奮鬥一把，你會損失什麼呢？

這就又要提到一個價值判斷的問題。大家都知道錢是錢，這聽上去好像一句神經病說的話。但是在我眼裡你生活工作中的每一件事都有價值都值錢，你完全可以統一度量衡。你覺得你的學習速度值多少錢？你覺得你獲得更多許可權、獲得更多嘗試的機會值多少錢？這些太值錢了，你到底是想公司給你加薪1000塊，月薪總數區區5000塊，還是想儘快學到個人本領，有能力掙到月薪3w塊呢？

第三個問題：找到了一家公司，怎麼評估這個公司到底靠不靠譜

我們第一點已經講過了，怎麼來看行業，然而有一個問題是：行業好就意味著一家具體的公司業務也很好嗎，顯然不。很多互聯網營銷工作者的誤區，就是一窩蜂的說微博好，就去開企業官微，說微信好，就去做微信公眾號，這些流量平台流量大，和你的具體業務不一定有直接關係。我們當然需要去觀察這個具體業務到底運營的怎麼樣。

從幾點去觀察：產品模式、用戶模式、市場模式、收入模式

1.產品模式和用戶模式

這兩件事情需要放在一起說，因為一個產品就會對應著使用的人群。你需要看這個產品是否聚焦，是否是一個真正的需求，到底是什麼人在使用。有一些人動不動就說，我們的產品面向18-35歲的人群，要知道18歲的人是剛剛上大學一年級的人，沒有經濟能力，35歲的人已經是職場老炮，已經有經濟能力，這些人的產品需求和購買目的是完全不一樣的，你的目標人群怎麼會如此寬泛。如果你所有人都能服務，那這個產品就沒有解決一個具體的需求。

2.市場模式

你可以理解為市場模式就是這個公司有沒有獲取目標用戶的能力，他們能不能持續的獲得目標用戶，他們獲取目標用戶的成本是什麼樣子。你可以馬上用百度搜一下這家公司，出來的答案，會有這家公司的微博，微信，新聞報道，以及任何他們做過的推廣，去看他們做了哪些事情。看他們的市場手段，是不是多渠道的，還是僅僅靠著SEM這種花錢買流量的方式在支撐。

3.收入模式

這裡要看這個產品是立刻賺錢，還是以後賺錢，看這個產品能不能賺錢，如果是靠融資，那這個產品能不能持續融資。做一個能賺錢的產品沒什麼可害臊的，天經地義。有很多產品的創始人會說，我們第一階段的目標是做流量，等流量起來了之後會有很多變現方式，那請問很多變現方式是什麼方式，有沒有一個清晰的變現辦法，開公司員工工資都靠融資來維持，那融的錢花完了怎麼辦，你把錢都花完了還沒找到盈利模式，也沒有未來盈利的具體辦法，還會有人繼續投這個產品嗎。

好了，寫了一大大坨話。研究一個行業不是目的，目的是怎麼才能找到一個靠譜的行業和公司，並且讓這個公司跟自己有關係。希望今天這篇文章在思路上對你多少有一些啟發。

最後你知道的，硬廣時間又來了。剛剛提到過，在今天，「競爭」是每個人都在面臨的問題。每個人都想有更好的生活，每個人都希望有能力，可以讓自己的家人過得更好。所以我創業選擇了在線教育這個行業，再具體到互聯網市場運營教學，為什麼教市場運營呢？因為首先這個一個人的工作，經驗越多，你的價值閱讀，人的工作很難被提到。第二是每一個公司都需要專業的營銷人才，但是事實上95%以上的營銷人員，都沒有建立正確的營銷思維方式和做事辦法，每天去自嗨的製作營銷內容，只看微博轉發數和微信閱讀數，這些數字什麼都不意味著，你無法知道一次宣傳，到底給網站帶來了多少流量，你不知道有多少人，變成了你的付費用戶，你不知道你的營銷工作，到底是盈利還是帶來看不見的虧損。

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關於作者

張君，創業，在線教育，公眾號搜索［張君學習筆記］

暖石網，幫助轉行者、高校畢業生，順利進入互聯網市場、運營崗位

http://nuanshi100.com

不要相信那些快速摸索出的經驗理論，在人生的漫長道路上，投機取巧會輸得很慘。

真的可以。對我獵頭公司的諮詢顧問來說，這個就是家常便飯。因為我們的客戶來自各個行業，招聘的要求也是各式各樣。雖然我們的員工就是吃這口飯的，但是，我們教給他們的方法也能運用到你面臨的各種情況裡面。所以到底該怎麼操作呢？

1）找到3個你感興趣的，並且在這個行業中成功的人——關鍵詞是「成功」。成功的人一定是最了解自己所在行業的人，不然怎麼成功呢？

你最好找工作在一線的人，或者那些需要深入了解行業市場、競爭、客戶和顧客的人。比如做業務發展、銷售、市場、客戶經理等職務的人。當然，你也可以找財務、會計、HR、運營和技術崗，但他們的工作重心多是公司內部事務，而不是你想要了解的市場情況。

其實，最佳人選是從事服務性行業的人，例如在諮詢公司、公關公司、廣告公司、獵頭公司和外包公司工作的人。重申一點，要找能經常接觸各類公司，與各類公司打交道的一線崗位。因為要想和各類公司圓滿完成業務，提供優質服務，他們一定要非常了解行業的市場趨勢、挑戰和需求。

這些人可以是你的朋友、朋友的朋友或者校友。領英是一個接觸某領域的人的上好渠道，因為你能提前瀏覽他們的檔案和過往經驗。我們的諮詢顧問如果想接觸他們不認識的陌生人，一般都會用領英。

關鍵提示：我們給諮詢顧問傳達的一個觀念是——「一般人也知道很多」。這句話的意識是，當你想要了解一件事，別去找很高級別的人。的確，這些人懂很多，但他們回答你問題的幾率很低。他們太忙了，沒時間搭理你。

相反，要去找初級和中層管理級別人士。4-8年行業經驗就夠了。當然，他們懂得沒高管多，但是，你想知道的80%的信息，他們都能給你。最重要的是，他們回復你、和你溝通的幾率要大得多。在問問題的時候，你也會更輕鬆，不用絞盡腦汁去想怎麼給對方留下深刻印象。

另外，一般，我會開門見山地告訴對方我的目的。他們很少會拒絕我。對他們來說，你能認可他們的行業技能和行業知識，已經是非常大的肯定了，因為很少有人會如此肯定他們這一級別的人。

2）聽取他們的意見——當然，你問的問題決定了你能從他們身上學到什麼。他們應該可以給你描述你想了解的行業大圖。當你在問問題的時候，一定要大局先行，其次再問你想了解的具體細節。

這裡有一張清單供你參考。在你希望了解某行業的信息時，你可以問以下問題。問了之後，我保證你能對這個行業有很好的認識。如果失敗了，那一定是你沒問對人。

1) 如果讓你現在介紹該行業在中國的發展，你會怎麼說？或者說你會關鍵強調哪幾點？

2) 目前該行業在中國的發展處於哪個階段（如早期發展階段、高速發展階段、成熟階段、放緩階段）？

3) 近幾年，你們行業發生了哪些重大變化？

4) 目前你們行業有哪些重大趨勢？

5) 你會如何描述你們公司的行業地位（如前五或一線公司、優質公司、上升勢頭迅猛公司）

6) 你們行業的一流公司是哪幾個？

7) 在這個市場里，國內公司和跨國公司相比，表現如何？

8) 你們行業去年的發展如何，預計今年會有怎樣的發展？

9) 你們行業里目前擴張勢頭和上升勢頭最猛的是那幾家公司？

10) 你覺得&<知名公司#1&>發展得怎麼樣？&<知名公司#2&>發展得怎麼樣？等等

11) 我還想和你們行業的其他人交流。有沒有適合類似溝通方式的人可以介紹給我？

12) 你們行業的專業人士有沒有什麼組織協會？

如果對方對行業的了解頗多，那麼你問這些問題大概會花30-45分鐘。不過，如果是我，我花的時間會更長，因為我會根據對方的回答提更多後續問題。

關鍵提示：在問問題時，要主動傾聽。也就是說，不要光聽不動腦，要處理你聽到的回答，想想怎樣才能問出優質的後續問題。把自己當作一個記者，你現在要從對方口裡「套出」故事的來龍去脈。不要只是一個個地過問題，而要多問「怎麼樣」，「為什麼」，這樣才能得到更多信息，擁有更好的認識。

3）確認你聽到的所有信息——我們告訴諮詢顧問，要想確認你聽到的所有信息，不能只問他們問題，還要和第三者分享你聽到的信息。

比方說我已經和一個人交流過某個行業了，那麼在和第二個人交流時，我不會問「近幾年，你所在的行業發生了哪些重大變化？」，而會問「我聽說近兩三年，這個行業的增速放緩了許多，公司都把重點放在了提高產品和服務質量上，是這樣嗎？」

這不僅能幫你確認之前的信息正確與否，還能更有效地獲取後續信息。因為對方知道你已經了解了這些，就不用再重複你已掌握的信息了。

關鍵提示：我總是告訴我們的諮詢顧問，一件事在聽第一遍時，要存疑，悄悄記上一筆；聽第二遍時，就有點意思了，這個信息的可信度要增加一些了；聽到第三遍時，就不會只是碰巧了，這個信息很有可能是正確的。

這也是為什麼要找三個成功的人問。因為要是在三個不同人身上聽到三遍同一個信息，那麼這個信息一定是靠譜準確的。一個諮詢顧問曾經這麼和我說，「我和3個人談完後，覺得我對這個行業的認知很深了。」

4）死命做筆記！——你和某個人交流得很好，得到了很多信息，到頭來卻想不起來這些有用的信息，那這就沒意義了。不要覺得腦子能記下所有信息，好好記筆記。

這個聽起來很簡單，可是，多數人在記筆記時，只會邊聽別記。但我之前說過，你要主動傾聽，這樣才能從交流中得到更多信息。因此我們會教諮詢顧問一個基本技巧，學習如何邊聽邊記邊思考。相信我，熟能生巧。要想更好、更快地了解某件事，一定要練好這項技能。

關鍵提示：多重視聽和思考的部分。看著對方，時不時瞄一眼記的東西就行了。你的本子不會跑，不用一直盯著它看。

最後，記筆記時要分點，速記，用上縮寫。畢竟，交流的目的在於獲取重要信息。筆記好不好看也不重要，只要你自己之後能看懂就行。

其實，這些方法也適用於去了解任何職務、任何話題。你只需要稍微調整一下你問的問題就行。多練練，你就能像我們的諮詢顧問一樣，變身成為一個能快速了解許多新話題和新事物的牛人！

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Yes, it is. The consultants in my recruitment firm do this all the time, since we』re always giving them hiring assignments from clients in different industries. While they do this for their job, the approach and methodology we teach them will apply to your personal situation as well. Here』s how they do it.

1) Identify 3 people who are successful in the industry you』re interested in– The key word is successful. Successful people are going to have the best, most knowledgeable understanding
of their industry. That』s why they』re successful.

Try to identify front-facing people, or people who need to understand well the market, competition, clients, and customers in their industry. For instance, people who do business development, sales, marketing, and account management. Sure, you can talk to people in finance and accounting, HR, operations, and technical roles too. But they mainly pay attention to what』s happening in the company, but not in the market, which is what you want to know about.

Actually, the best ones to talk to are people who work on the service side. For instance, those who work in consulting companies, PR firms and ad agencies, and recruitment or outsourcing companies. Again, identify people in front-facing roles, who constantly approach and interact with companies. To successfully do business with and service them, their understanding of key market trends, challenges, and needs in the industry has to be good.

These can be friends, friends of friends, and alumni. And a great channel to reach others with a particular background is LinkedIn, since you can view their profile and experience beforehand. Our consultants use it all the time to reach people they don』t know, but want to talk to.

Key Tip: We teach all our consultants a concept, which is The Average Person Knows A Lot. Basically, it says that when you need to learn about something, don』t contact senior-level people. Yes, they know a lot, but they rarely respond to your requests for information. They』re too busy and just don』t have the time.

Instead, seek out junior and middle management-level people. 4-8 years of experience is enough. Of course, they』re not as knowledgeable as executives, but they can tell you 80% of what you need to know about their industry. Most importantly, they』re easier to reach and more willing to talk to you. You can also be more relaxed to ask your questions without worrying about trying to impress them.

By the way, I always let others know upfront my purpose. They rarely decline. It』s flattering to them that you』ve recognized their expertise and knowledge of their industry, which doesn』t happen to them that often at their level.

2) 「Pick their brain」 – Of course, the questions you ask determine what you can learn from others. They should help paint a picture for you of the industry you want to understand. When asking them, always big picture first, then more specific details that you want to know later.

Here』s a very good list of questions you can ask others about an industry. Ask them and I guarantee that you』ll get a very good sense of their industry. If you don』t, then you』re not talking
to the right person.

1) If you were to introduce your industry here in China to someone else, how would you describe it, or what are the key things you would highlight about it?

2) At what stage of development is your industry at in China right now (e.g. early development, booming/high growth, maturing, slowing down, etc.)?

3) What are some major changes that have been taking place in your industry over the past few year?

4) What are some of the major trends in your industry that are taking place right now?

5) Within your industry, how would you describe your company』s positioning or status (e.g. top five or leading player, boutique, emerging player, etc.)?

6) Who are the top players in your industry?

7) How do the local players compare these days with the international players in this market?

8) What kind of year did your industry have last year? How about the outlook for this year?

9) Within your industry, which companies are expanding or growing the most right now?

10) What do you hear about, or how is &<well-known company #1&> doing? What do you hear about, or how is &<well-known company #2&> doing? Etc., etc.

11) I』d like to talk to a few more people in your industry. Is there anyone you could introduce me to in your industry that I could approach and speak with in a similar way?

12) Are there any organizations or associations that professionals within your industry belong to?

If the person is fairly knowledgeable, asking these questions should take you about 30-45 minutes. However, if you』re like me, it could be longer. Based on what you hear, I ask a lot of follow-up
questions.

Key Tip: When asking your questions, you need to listen actively. This means, beyond just listening, processing and thinking about what you』re being told so you can ask good follow-up questions. Think of yourself as a reporter who』s trying to get the full story about something from someone. You don』t just ask the person question #1, #2, #3, etc. You also ask a lot of 「how」 and 「why」 questions to get a better, deeper understanding of what you』re hearing and what they know.

3）Confirm everything you hear – To confirm the information you』re getting about something, we teach our consultants not tojust ask their questions, but to also share what they know or have heard so far with the other person.

For instance, say I』ve already spoken to one person about an industry. When I talk to the second person, instead of just asking, 「What are some major changes that have been taking place in your industry over the past few years,」 I』ll say, 「I heard that your industry has slowed down a lot these past 2-3 years and companies are focusing on increasing the quality of their products and the level
of their service. Is this true?」

This not only helps you to confirm if what you』ve heard before is correct, it』s also a much more efficient way to get information. By letting the other person know what you already know,
they don』t have to repeat things you』ve already heard.

Key Tip: I always tell our consultants that if you hear something once, then that』s curious and worth noting. If you hear the same thing twice, that』s very interesting and you can start feeling more confident about what you』re hearing. But if you hear something three times, that』s not just a coincidence. This is when you know it』s likely to be true.

By the way, this is also why you want to talk to three successful people. Because if you hear the same thing three times from three different sources, you can be confident that what you』re
hearing is reliable and accurate. As one of our consultants told me once, 「After I talk to three people, I feel my knowledge of an industry is pretty solid.」

4）Write your ass off! – There』s no point in having a very good, informative talk with someone, but then not being able to recall all the great things you heard. Don』t trust your memory to remember everything. Take good notes and write things down.

Sounds easy. But when most people take notes, they just listen and write. But as I said before, you want to listen actively to get more out of the conversation. So a basic skill we teach our consultants is to learn how to listen, write and think at the same time. Believe me, it takes practice. But if you want to understand things better and faster, develop this skill.

Key Tip: To do this, pay more attention to the listening and thinking part. Look at the person talking to you, and just glance at what you』re writing every now and then. Your notebook isn』t going anywhere so no need to stare at it.

Finally, use bullets, short-hand, and abbreviations. The purpose of your conversation is to capture all the key information you』re getting. It also doesn』t matter how pretty your notes look, as long as you can read it later.

Actually, this approach and methodology can also help you understand any job function or other topic better as well. You just need to modify the questions a bit. Then practice this and, like our consultants, you』ll soon become a person who can understand many new topics and things very quickly!

《從做中學》文/黃席盛

本文主要集中於互聯網企業的投資，對其他領域可能涉足有限，歡迎署名轉載，歡迎批評。

一、先了解行業基本框架，讀相關研報

樂晴智庫 | 深度投資研究
股票價值分析報告網

二、再培育自己的獨有觀點

從邏輯上，通過讀研報以及過往經歷快速建立自己的思維框架，譬如在互聯網領域若了解了電商的邏輯後，旅遊網站、互聯網金融都是一個套路，僅在細節上有所差異。

從感性上，找行業人聊一聊，無論是行業的投資人、創業者、從業者，都在不同角度有自己的不同觀點。這些觀點一方面你要儘可能融入你的框架產生邏輯，更大的意義是產生行業的sense，能夠對行業的關鍵點敏感。

因為腦容量的限制，沒有人能了解全部細節，這個時候要求的是既有全局的基本框架，又針對幾個細節領域有非常精細的思考。既能中南海論道，又能在農民家喝粥抽煙。一旦你有了自己的觀點和價值，你就能和行業內任何人交流，譬如我一好友在大數據風控鑽研頗深，憑此一點就縱橫網貸屆，被各大CEO奉為坐上賓。

三、一萬小時定律

此時你已經可以開始工作了，剩下的別無他法，不斷進行新信息的輸入和輸出。雖然一周時間遠不及一萬小時，但知識的掌握是有半衰期的，因此短期的大量閱讀是有奇效的。如果把人腦比作計算機，閱讀是下載文件，寫作是建立索引。光下載還不行，需要建立索引後才能快速搜索到，可以多在知乎回答問題，一方面是給自己的知識建立了索引，另一方面被批評的過程中也能發現自己的謬誤之處。

四、最終目標

最後達到的目標，用我們領導的話說，就是能夠生產出自己的可以自圓其說的框架，而這個框架需要解答如下問題：

基本邏輯：為什麼這個行業能夠興起，是環境發生了什麼變化？
典型模式：行業中的企業能按照產業鏈分為哪幾大類？這個分類最考驗水準，不能霧裡看花，要按照核心邏輯分類。
未來熱點：這個行業中最產生價值的是哪個部分？正在產生變化的是哪個部分？
基金布局：市場上不同人對市場有不同理解，這些觀點未必有對錯之分，因此我們需要對不同機構進行分析，了解每個機構對這個領域是怎麼看的。

以上幾個問題用我最熟悉的互聯網金融舉例子：

基本邏輯：中國的互聯網金融發展是由「去監管化」和「去中心化」雙輪驅動的；
典型模式：可用4種模式總結之，這四種模式分別是：資產端、中介、資金端、後市場。資產端製造可供購買的資產，中介進行協作匹配，資金端吸引資金購買，而後市場為行業提供其他服務支持。此處所指的中介模式特指不承擔風險，純粹導流的模式，是C2C的信息中介。而資金端指的是先購置資產再進行轉讓，獲取更多利益，也承擔風險的C2B2C模式。
未來熱點：消費金融、不良資產、跨境投資。
基金布局：（此處脫敏處理）

理解第一個行業難，第二個第三個就要簡單的多，萬法相通。歡迎關注我的專欄創投初心者，歡迎投稿，歡迎交友，創投路上我們一同前進。

The one who knows never talk, the one talks never know.

反正，我看得那些投行寫我們行業的報告，很多不靠譜。

寫點東西叉叉那些智力至上主義者。
入行1年半，都很難說已經摸清楚FMCG這個行業，老實說，連寶潔我都不敢說，已經了解清楚。
可是！
偏偏經常看見一些他娘的這樣的文章：寶潔的煩惱|歐睿
或者是這樣的文章：寶潔為品牌定製個性化路線
或者是這樣的文章：日化巨頭業績分化寶潔「一哥」地位沉淪
我有時候就很困惑，你們這樣胡扯，誰同意的？我司一個master說過：隨便從DMC渠道拉出去一個一年的AH，講解快消行業的渠道策略，都會比財經記者好三萬多倍，更別提那些所謂分析員了。很多人對行研/ 諮詢，懷有一種不切實際的幻想，我一般統稱抱有這樣幻想的人叫：智力至上主義者。就比如他們會相信一個諮詢能一個禮拜了解一個行業還超過行業90%的人。
我就談2點：
1. 確實，一般來講，行業內90%的人，接觸到的信息，完全無法全景描繪這個行業，對一個事情/行業的了解跟你信息的有效程度有關係。就比如我相信，我司的AD們對渠道的理解更透徹，經驗是一方滿，而信息的有效程度又是另一方滿，我們就不要提信息的不對稱性了，你要知道，搞行業研究那幫人，讀過多少報告，run過多少貴得跟狗一樣的基礎數據，但是說實話，這個和智力真沒啥關係，信息鏈是比食物鏈更真實的反映你的社會地位的一個玩意，但是就算你擁有那些亂七八糟的報告等等，你也只能算」知道「；
2. 了解行業之難，一方面在於有效信息獲取不易，君不見那些shi一樣的行研報告，掛在人大經管BBS都是要錢買的；另一方面，很多行業的真實遊戲規則，都是undertable的，你不在行業裡面，你是完全接觸不了而無從了解的。
所以，拉到吧，實體里的人覺得行研真心都是逗比，數據拿來可以讀一讀，至於結論啊分析啊，哎。
PS: 大部分FMCG的管理培訓生都需要經歷為期數月的賣貨期，就是按照一個真實業務員的指標和日常工作流程去拜訪門店/客戶，私以為這遠遠比那些坐在辦公室里看行研試圖打敗90%的行業內人士的，能更深刻的理解這個行業。