4S店銷售為何說最怕不砍價的買家？

我們在買汽車時，幾乎都會講價，恨不得以五菱宏光的價格，買到一台蘭博基尼！

但是很多人往往都是不知道怎麼砍價的，甚至很多人的砍價方式，都是銷售員巴不得的。

也正是因為錯誤的砍價方式，被銷售套了一個又一個的圈，表面上優惠了不少，實際付款卻一點都不比別人少！

所以今天呢，就給大家講講去4s店或者汽貿該如何砍價，其中銷售員會做出如何反應，我們又該如何應對！

錯誤砍價方式1——還能再給我便宜點嗎？

很多顧客喜歡進門看兩下就問：「這個車多少錢」答：「197800元」下一句就直接說，「便宜點吧！」

甚至連這款車的配置，款式都不知道，就開始談價錢！

這幾乎是銷售員見過最多的買家了，銷售員也有一百種方法不給優惠！

作為售後部的我特意跑到前台問一下展廳銷售會怎麼應對這些車主的問題！

銷售小王：這種車主根本不知道最低價是多少，一點一點給他優惠，感覺差不多要提車時再多送兩個贈品就行了！

銷售小李：反正車主不知道配置區別，對於那些不細心看配置區別的，直接告訴他覺得這個價格無法接受的話我們還有一款配置是比這個便宜兩萬元的；僅僅少了XXXX功能而已！車主如果接受配置了價格就好談的多了！隨便優惠點，再送點小贈品就成交了！

銷售經理：先繞開價格，用商品以及自己的服務吸引客戶，也對客戶表示充分的理解，當自己讓客戶覺得物有所值時，給出降價，再改變其他附加條件！

無論您想購買哪款車型，都要首先了解到這款車有幾款配置，各個不同配置的區別在哪！

例如本田雅閣，首先搞清楚自己需要多大排量的，甚至說自己想不想要混動版本！再搞清楚各排量中的幾個版本都有哪些配置上的區別！

假如說，自己想要2.0舒適版，那麼我們只要記住它有什麼配置，它的指導價是什麼，就可以去購車了！

還有那麼一部分朋友，在買車時會提前在各大汽車平台，以及群聊裡面了解其他車主購車時優惠多少；

例如自己想買的車優惠兩萬，自己去4s店或者汽貿購車時就會按照這個標準來砍價，其實銷售也會看出來這位顧客是了解過市場價格的，所以談價格過程走的非常快！

但是；當自己將價格談到比任何人都低的時候，會發現訂單上多了一些必須加裝的，保險也必須購買更多項目，甚至分期的客戶還需要繳納比他人更高的服務費！

最終下來的購車價比其他優惠更少的人還貴一些！

全款購車的；直接聲明，自己不在店裡買保險，不要送的任何禮物，不要加裝任何產品，只需要一台裸車。能給我多少優惠？

如果能給到自己在他家或者網上查詢的價格，或者符合自己的心理預期，就直接交錢訂車。如果不能，就直接換一家！

而分期購車的就比較麻煩一些了；因為每個店分期貸款時的利息，手續費，甚至有的還有服務費，這些費用每個店都會有差別的。

所以建議分期購車的車主，多跑幾家，多對比最終落地價格，誰的價格更低，就在誰家店購買。

假如自己真的認識老闆，或者店內其他高層，直接找熟人告知銷售的話，銷售其實會特別高興；

因為這種顧客幾乎是不會選擇別家購買的！

展廳銷售小王曾經給我說過一句話，有熟人的，價格直接給個比較低的，然後附加一些條件，再套個近乎，說您是老闆或者誰誰誰的朋友，肯定會比其他人便宜的！這個單子很快就成了。

其實最終落地價並不比便宜，套路參考上面第二條！

進店後正常看車，先按照以上方法和銷售砍價，砍到銷售一分錢都不願意再給自己優惠的時候，直接聯繫自己的熟人，此時熟人一般還能再多給自己弄點優惠出來！

最後：

買家永遠沒有賣家精！不要妄想自己購車能讓店家不賺自己一分錢，對於自己喜歡的車，價錢差不多就可以買了。

有的人買車跑來跑去，路費不少花，嘴不少磨，人也不少找；最後一星期下來了，車還漲價了，又不得不花更多的錢買了自己喜歡的車，真是得不償失！

你們身邊有這種人嗎？

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4s店銷售員：顧客砍價沒關係，不說話的顧客才是最可怕的

我們去買車的時候，決定要買以後，就要使出洪荒之力去砍價了，能砍多少是多少，而4s店的員工說，不怕顧客砍價，就怕顧客不說話。為什麼會這樣呢？

原因一：砍價顧客最接近買車

原來，對於4S店的員工來說，砍價的客戶就是意向客戶，客戶到了砍價這個地步了，90%的可能會買下了，所以4S店的員工喜歡砍價的顧客，這就意味著生意快要成交了。

原因二：「你」的想法「他」都知道

在4S店銷售員的眼中，砍價無非是那幾種方式，她們早已經對答如流，在她們面前，顧客只會被牽著鼻子走，但是我們消費者買車的時候千萬要注意，砍價的時候不要說別的品牌，不然就變成了不是砍價了，是對比其他品牌的車子了。

原因三：銷售有「老手」和「新手」之分

買車的時候也要找一個看起來比較熟練的銷售員，因為這樣的銷售員對汽車非常了解，後期的服務業跟得上，另外買車的時候要多跟其他車主交流一下，用他們成交的價格來進行砍價，給銷售員知道我們已經了解行情了。但是不要表現得我就要在你這裡買了。多來看幾次。

一般進口車的幅度可以砍到8折左右，所以我們買車的時候可以按照這個標準來砍，而且買車會有很多禮品送，但是千萬不要把這個說進去，要說完價格之後再去談禮品。

原因四：要砍只砍裸車價

特別記住，只關注裸車價，不要被銷售員帶進落地價裡面去了。內部人士透露，4S優惠也是有限度的，比如一款車最低裸車價是多少，你要是能還到越接近這個價，你就越實惠。如果你砍落地價，他們會把裸車的損失從裝飾上，或保險，或者上牌費上撈回本。

網友買車經歷：

1、當年買個福克斯經典兩箱，去了一家四s店2次，當時是快年底，想著店裡衝量，會打折多點讓他少2000，誰知銷售看我連續兩天來看車，以為我非要在這裡買，就死活不肯少，還說不在乎賣我這台車。我說那就算了，轉身去另一個四s店買了，對方就肯便宜2000還送保養。過兩天那銷售打電話，問我什麼時候來交錢提車，有現車。我說你不是不在乎我這一台車嗎。然後他有讓一個自稱經理的給我電話，說申請了老總可少優惠2000，說有現車，別人沒人現車等。哈哈，我告訴他車我都開回來了，既然當初你們不在乎，又何必現在打電話。你砍價說明基本上有八成的成交機會，連價都不砍，只是看熱鬧的多。

2、我前年換車時本來去的有熟人的一家4S店看車，當時銷售人員態度很好，就是全價不少，送點東西也不幹脆。這個理解。我問了問能不能不要東西少點現金，答覆的是不要東西少3000現金，不過還要銷售部長批，有名額限制不一定給批。感覺沒什麼誠意。去另一家完全陌生的4S店看車，也是有現車，不過銷售人員一來就說少現金1萬5，還送了車膜、行車記錄儀什麼的。沒有強迫消費。當時第一家4S店的銷售人員電話也追過來問考慮得如何，我實話實說這邊的優惠，他馬上說他們也可以比照這個優惠。。。我婉拒了。在第二家4S店當場下定了。

3、曾經我也是一名汽車4s店的銷售顧問，談談我的個人看法，一般而言，砍價是有明確的購車需求，但不一定會買本品牌，也可能是從別的店已經看好，想再次探價。再之就是想更接近自己購車的一個價位。這其中涉及很多的心裡活動。耐心，語言上，都有很多的技巧。站在銷售的角度上來講，銷售顧問每個月的任務都很重，迫切成交的心理要不得。有句話叫放長線釣大魚，平時多和客戶溝通，宣傳一下活動政策，穩住客戶去別人家購買的想法。讓客戶相信你之後你們成交的機會比較大，並且今後老客戶的轉介紹也比較多。

只是看銷售顧問怎麼處理其中的關係，別外看到有其他人談到現金購買的問題，其實4s店和銷售顧問都比較喜歡貸款購車，這裡面的提成要比現金購買的要多很多，比如貸款手續費提成，保險提成，但現金購車不是這樣，只有祼車的提成，沒有幾個錢。銷售顧問也提不起多大精力去給你認真負責的去對待！客戶也不要覺得自己拿全款購車來嚇唬人來，感覺自己挺牛，其實沒什麼用，本身全款商家就賺的不多，怎麼可能給你更大的優惠？還有就是每個銷售顧問都有一個自己能優惠的價格。當然禮包其實也有可能之前就是明確能贈的，只不過沒有像你說，留做優惠的一個資本，購車的客戶仔細想想，是不是好多銷售顧問都會說，實在優惠不了了，這樣吧我向公司給你申請點禮包吧！得這時候你肯定會同意！其實禮包進價很便宜的。並且銷售顧問也不一定真會去向經理申請，直接到後面辦公室待個八九分鐘，回來再給你解釋。

4、其實很簡單，如果你是全款買車，首先網上了解一下大概裸車價格，然後找一家賣車的，問一下最低價格多少賣，只有裸車價，問問他有木有現貨，有些4s店沒現貨的，如果有，就先不要理她，就說我再去看看別的品牌，別多說話，第二天，直接帶現金去，10萬的車，最多少1萬，20萬的車少2萬，就說全款賣，而且今天一定要買個車回去，要不你拿這錢我拿車走人，要不我去別的店買，這時候銷售的就要開始用軟功夫了，千萬別心軟，要不了多久就買到了，不妨試試。

我們去買車的時候，決定要買以後，就要使出洪荒之力去砍價了，能砍多少是多少，而4s店的員工說，不怕顧客砍價，就怕顧客不說話。為什麼會這樣呢？

1、砍價顧客最接近買車

原來，對於4S店的員工來說，砍價的客戶就是意向客戶，客戶到了砍價這個地步了，90%的可能會買下了，所以4S店的員工喜歡砍價的顧客，這就意味著生意快要成交了。

2、「你」的想法「他」都知道

在4S店銷售員的眼中，砍價無非是那幾種方式，她們早已經對答如流，在她們面前，顧客只會被牽著鼻子走，但是我們消費者買車的時候千萬要注意，砍價的時候不要說別的品牌，不然就變成了不是砍價了，是對比其他品牌的車子了。

3、銷售有「老手」和「新手」之分

買車的時候也要找一個看起來比較熟練的銷售員，因為這樣的銷售員對汽車非常了解，後期的服務業跟得上，另外買車的時候要多跟其他車主交流一下，用他們成交的價格來進行砍價，給銷售員知道我們已經了解行情了。但是不要表現得我就要在你這裡買了。多來看幾次。

一般進口車的幅度可以砍到8折左右，所以我們買車的時候可以按照這個標準來砍，而且買車會有很多禮品送，但是千萬不要把這個說進去，要說完價格之後再去談禮品。

4、要砍只砍裸車價

砍價是說砍裸車價的價格，一般汽車廠商最多會有3萬塊左右的優惠幅度，所以我們要臉皮厚一點，多砍一點。

任何交易，不講價簡直心裡不舒服，巴不得自己就是那個最低價成交的人。但是，作為一個4S店汽車的銷售老油條，4S店銷售可不怕你砍價的，他們最怕的就是客戶不砍價。

1、砍價顧客最接近買車

然而，真心砍價的人，都是有購車意向的，不想買誰會沒事跑去浪費口水呢，對吧？因此，賣車的銷售就喜歡砍價的人，就怕那種問問這款車，要求試駕一下那款車的人。

2、你想的他都曉得

對於精明的銷售員來說，客人講價也就那麼老三樣，早就過時了。他們千磨百鍊，對推銷內容已經很熟悉了，早就背的滾瓜爛熟，所謂見什麼人說什麼話。有幾個方面告訴大家，就是不要那這輛車比其他車型，說不優惠的話不考慮。這就從比價格，比價就成了比車輛或品牌。

3、銷售有「老手」和「嫩手」之分

買車前，能遇到一個靠譜的銷售，會讓您放心很多。都說一分錢一分貨，一般對於套路多的老銷售要怎麼應付呢？

一、首先就是要多去幾家有你看中的車型的4S店看車，了解他們的購買價格，無需急於砍價。

二、用前幾位的成交價和銷售員搞價，先讓他們看看現金，為了成交讓銷售員讓步。接著，故意走開一會，再找一個老實的小白銷售，直接提車。

3、凡是進口車一律8折開始殺價，你可以參考這個價格砍價。而贈送的禮品，你完全可以砍下價格後，砍完後再說贈品。

4、只對裸車價進行壓價

記住了，還價是指汽車裸車價，不要說整個車下地的價錢。畢竟，4S優惠也是有限度的，比如裸車最多優惠3萬，你要是能還到越接近這個價，你就越實惠。假如你砍的是落地價，他們會把其他損失放到汽車附加配置，或保險，上牌費還有購置稅上賺錢了。

只要想買車，總是不可避免的要跟4S店銷售打交道。因此，很多時候有的車主也想知道，自己一個勁兒跟賣家砍價，是不是不太好？但是，如果你有這個想法，真的只能說，多慮了！不要擔心跟車主砍價的事兒，要知道，大部分銷售人員不怕你砍價，就怕你不砍價！下面就來分析一下這些4S店銷售人員的心態！

第一，砍價的車主一般都有誠意

在業內，有一句話叫「只要車主一砍價，交易基本就能成」。因為真心砍價的人，其實都是有成交意向的，不然誰浪費嘴皮子跟你磨磨唧唧半天？

從這個角度來說，難怪4S店銷售都喜歡砍價的車主，畢竟砍價的車主有買車的誠意啊！最怕那種各種問，問一下A款車，要求試駕一下B款車，這種情況的大多數心裡都沒確定好到底買哪一款車，只是憑感覺先來試駕一下，成交的可能性非常低。

第二，一旦砍價就是他的主場

對於見慣了大風大浪的銷售員來說，客戶一旦開始跟他討價還價，那就是他的「表演時間」了。不管銷售員如何聲淚俱下的跟你說這款車已經是最後優惠價了，一定不要相信，因為對方很可能跟之前一萬個客戶說過類似的話了！

他們千錘百鍊，只要你一開始砍價，他們就開始像背稿一樣跟你溝通了。這就是傳說中的「見什麼人說什麼話」，不管你怎麼談，最後所謂的「底價」一定不是真正的底價！所謂的「我進去找一下經理」也未必是真的進去找經理談價格，很可能就是抽了根煙就出來跟你報低了一兩千，賭咒發誓這就是最底價，一旦你信了，那就是真的傻了！

由此可見，4S店買車的話一定要注意找對砍價的方式。還價的話一定要還裸車的價格，千萬不要還落地價。畢竟，4S店的優惠也是有一定限度的。裸車最多優惠三萬，如果你談的價格越接近這個價，那麼買的就更加實惠。不要怕砍價，砍價代表你有誠意買車，就怕不砍價，那一種才沒有任何誠意！

給老婆買車，決定在繽智和XRV中挑一台，車比較小，老婆新手，比較好開，價格便宜。先就近去的東本，XRV和一台傑德挨著，我倒是相中傑德了，配置也比XRV好，可是老婆就相中XRV的樣子了，就找銷售問了問，這銷售愛理不理的，問一句說一句，沒優惠還沒現車，我拉著老婆就走了，轉身去了廣本的4S店，看了繽智，銷售非常熱情，還主動介紹全款和貸款的差價，我們要的顏色雖然沒有現車，但是過幾天有車展，會有一批車回來，可以提前幫我們預定，雖然還是沒什麼優惠，但是我很爽快的的就付了訂金，不是非得便宜那點錢，新車賣的好沒優惠很正常，關鍵是態度，我給你們送錢花還要看你們臉色，我賤嗎？好笑的是沒兩天東本的店就給我來電話了，我之前打過電話，所以他們知道我的電話號碼，我告訴他們，那個銷售員李小姐太牛逼，我買不起你家車，就掛了。不一會一個自稱經理的就給我打過來的，一頓道歉，我說不用，我買完了。說這麼多不是說咱有錢任性，也不是說人家4S店差我這一台車錢，關鍵是口碑，後來我同事買車，在那家店裡給我打電話問車的事，我告訴他，你別在他家買，去XX4S店，不是我小心眼，而是一個不注重服務質量的店，你能放心在他家消費嗎？後續的保養維修等，你能信得過嗎？

大家有沒有這樣的感覺，每次去4S店看車，看到自己滿意了，問了價格，就感覺和網上的報價差距很大，而且也不符合心裡的價位。而且提車還有很多其他的收費，那麼，如何做到在和銷售砍價時，掌握自己的主動權，而不被忽悠呢？

首先，做汽車銷售的本身不怎麼喜歡置換的客戶，因為他們自己本來就有車，購買周期長就算了，再說置換的車子並沒什麼獎勵，所以，那些賣車的寧願多賣幾台新車，也不願意置換的客戶成交，很多時候銷售面對這樣的客戶的時候多為應付，電話也不留。

其實賣車銷售最注重的就是那種第一次買車的人了，一家子一起過來看車，而且考慮了非常久。一般是在網站上對比了好幾個月甚至大半年才會來看車，這樣看車基本上就是確定要購買這個車子了。全家成員出現就說明他們真的要買車，所以面對這樣客戶的時候會比較耐心，而且也比較願意以比較低的價格賣車，因為這些買車的客戶心裡有自己的底價，買了之後高興也會一直介紹朋友過來。

其實基本上不用去怎麼到不同的4S店套價，因為基本上不同的4S店之間都已經串通好了，基本上不會有什麼讓價空間，這個就是所謂的行情價，雙方都會有自己的底線，最多就是按照現有的優惠再送點東西，然後銷售繼續侃價，不管怎麼樣，基本上是這個套路。

很多人分不清楚什麼是行情價和底價，比如正常的車子優惠1萬，做多可以優惠到1.8萬，這個叫行情。特殊的情況下，4S店會降低利潤以達到銷售的目的，降2.2萬，這叫底價。

其實現在很多汽車網站的報價相當的扯淡，一切價格還是要直接到4S店去問，這樣才比較靠譜，很多汽車網站掛的低價格都是個噱頭，主要的目的還是吸引客戶進店，然後實際價格卻和網站價格不一樣。所以買車還是帶著一顆沉穩的心，即使銷售再怎麼忽悠，也不要太快接受，畢竟買車也不算個小事。

如果你砍價來回三百回合，銷售會很高興。

為什麼？

因為銷售可以判斷出：

第一，你是真心要買車的人；

第二，你是很有可能在他這裡買車的人。

對於銷售來說，做成一單生意不應該是最高興的事情嗎？

可能會有人說，砍價利潤就少了，銷售怎麼會高興呢？

要知道絕大多數4S店的規矩是：銷售的提成和車價無關的，有關的只是量，裝潢，服務費等等一些東西。

當他給你的愛車綁上大紅花，送上鮮花和掌聲，那才是他最高興的時刻。

如果你到了4S店就問問車的價格，然後坐上去看看摸摸，然後試駕，到最後都沒有砍價。銷售可以理解你是以下三種人：

1，土豪。但土豪的數量少之又少，大部分肯定不是啊……

2，自媒體。就像小編這樣的人，只是為了回去寫一篇帖子……

3，沒有明確的購車打算，或者車型的人。

很顯然，第三種居多了。

所以你不砍價，一般銷售會認為你不是買車的人，

然而他又不能拒絕接待你，

浪費了時間，

你說怕不怕？

作為商業組織的4S店一定是自己賺的的利潤越多越好。雖然是利潤越多越開心，但是他們卻一點都不擔心顧客砍價。

當年輕的銷售員開始做生意時，在顧客上門時，他們會十分殷勤誠懇的為顧客服務，向他們介紹各種車的車型配置等等。當顧客回以滿意的笑容時，銷售員覺得自己的成果得到了肯定，心裡還暗自慶幸，覺得自己將做成第一單買賣。

顧客一直看著車，年輕的銷售員覺得顧客應該是看上了這輛車，到現在都沒有砍價，看來自己將會獲得更高的提成，比那些資質較高的老銷售員還要厲害，能夠在顧客不砍價的時候就能將車賣出去。但是，隨後的是顧客閑聊了下，便走出去了。年輕銷售員只有疑惑，覺得自己做的不錯，顧客也挺高興的，為什麼不買呢？這就是為什麼4s店的員工常說，不怕顧客砍價，就怕顧客不說話。

設想一下，我們作為顧客如果進入一家普通的服裝店，看上了某一件服飾，覺得不錯，那麼我們會問問銷售員這件服飾的價錢或是看看牌價，用以比較自己是否能消受的起。如果有些小貴又想買的話，那麼我們會問問有什麼優惠，儘可能去買。

如果沒有，可能就忍痛走了。購車也是如此，在我們不砍價的時候就是我們還沒有達到這種必須要買的地步。所以年輕的銷售員的暗自慶幸都是枉然，只有老銷售員才了解，砍價的客戶就是意向客戶，客戶到了砍價這個地步了，90%的可能會買下了，所以4S店的員工喜歡砍價的顧客，這就意味著生意快要成交了。

消費者買車的時候也要找一個看起來比較熟練的銷售員，因為這樣的銷售員對汽車非常了解，後期的服務業跟得上，另外買車的時候要多跟其他車主交流一下，用他們成交的價格來進行砍價，給銷售員知道我們已經了解行情了。

但是不要表現得我就要在你這裡買了，多來看幾次，了解裡面的一些行情，更有利於與砍價。還要留意,砍價的時候只從裸車價格上面下手,不要關注落地價。

知情人稱,廠家對每個4S店的管控也很嚴格,假定裸車最多便宜4萬,那麼你能看到3萬一千,你就賺了。對於說落地價的銷售,他們會把一些利潤分攤到套餐戀曲,從保險上,上牌費還有購置稅上賺錢了。還完裸車的價格再去談禮品。

還價砍價的過程體現消費者的內心想法，還價砍價的過程考驗銷售員的功力。只有提高自己的修為，才能使自己獲得福利。

做任何生意，還價是消費者必備的技能，還價的方法也是五花八門。但是，買汽車的時候，4S店銷售可不怕你砍價的，他們最怕的就是你不砍價。

一、越還價的人越著急買

一般，認真砍價的人，都是購車意願很強了的，不想買誰會沒事跑去浪費口水呢，換你也一樣吧？於是，4S店的銷售員並擔心來砍價的顧客，最怕就是那種只是來問問，然後馬上要試駕的大忽悠。

二、「你」的想法「他」都知道

銷售乾的久了，也就知道買家砍價來來回回就幾招，早就過時了。他們身經百戰，各種銷售技巧，早就爛記於心了，從看到你第一眼就知道該說什麼花。有幾個方面告訴大家，就是不要那這輛車比其他車型，或者說你不少錢我就買別家。這就會從比價錢，就是比車輛而不是價格。

三、銷售有「老手」和「嫩手」之分

買車，找個老實的銷售，比你費盡口舌砍價靠譜多了。不過價格跟價值是對應的，一般對於套路多的老銷售要怎麼應付呢？

1、多去幾家有你看中的車型的4S店看車，了解下買入的價格。

2要砍只砍裸車價

還有就是，砍價時只盯著裸車價，不要去跟銷售談什麼「全下來」的價格。內部人士透露，廠家對每個4S店的管控也很嚴格，比如一款車最低裸車價是多少，你如果你殺到3萬一，你就越實惠。對於說落地價的銷售，他們會把一些利潤分攤到套餐戀曲，或保險，從上牌費購置稅上賺回來。

3、直接跟銷售說已經知道那位車主買入的價格了，先讓他們看看現金，讓他們認為你真的購買。接著，您借故離開一段時間，再找一個老實的小白銷售，最後提成。

4、凡是進口車一律8折開始殺價，反正建議你按8折來算。還有贈品和套餐，你最好是先只砍價，再領取那些贈品。