同一件商品，如何定價能高價賣給富人，中價賣給中產階級，低價賣給窮人？

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一件商品成本價500元，如果是一個富人來買即使你開價1萬他也能接受，但是如果你賣1萬，中產階級或窮人他們可能就乾脆不買了。所以，對於不同階級的人，怎麼定價能按他們能接受的最大價格賣出？

還是那個老詞，價格歧視。
不過我要說的是，共贏的價格歧視方案。
雖然名字有點不道德，但應用十分廣泛。

世界500強全都使用了價格歧視，包括電力、石油、通信企業，主品牌不方便價格歧視，就用子品牌。

事實上，傳統的價格歧視在現代社會是不好的。

在以往，菜市場從來都是看人喊價，尤其是海鮮區，看上去「傻」一點兒的喊高點兒；看上去像家庭主婦的喊合適點兒。總之，每一筆生意都要抓住，極力掙最多的利潤。

這是傳統的價格歧視，與共贏的價格歧視一樣，都是對同樣的商品，實行「看人定價」。

不過，傳統的價格歧視是不可持續、有較多負面影響、侮辱人的。

「我很容易就可以發現自己被宰了，白菜價格明明就1元/斤，你賣我4元！」

因此，要想實現最大化的利潤，並且可持續，我們應該這樣定價——共贏地進行價格歧視。

這兩年即便在二線城市，我也發現了菜市場開始明碼標價了，他們不價格歧視了嗎？

要，只是用了另一種方式，並且依然有高利潤，還不會產生負面影響。將同種菜品分成優質、一等、二等品，分別標價（這是通過「密集性的產品種類與層次」產生共贏的價格歧視，下文會講到）

下面，我介紹5種共贏的價格歧視方案，來實現產品最高利潤：

1.通過「用戶勞動」產生共贏的價格歧視。
2.通過「釋放機會」產生共贏的價格歧視。
3.通過「先後秩序」產生共贏的價格歧視。
4.通過「社會層次」產生共贏的價格歧視。
5.通過「密集性的產品種類與層次」產生共贏的價格歧視。

一、通過「用戶勞動」產生共贏的價格歧視

假如我們像傳統價格歧視一樣，淺層地「看人定價」，那消費者花4元的價格買到1元/斤的白菜，肯定會非常不爽！「不公平」、「奸商」、「鬧一架」、「再也不去了」。

於是我們商家既要高利潤，也要照顧到不同價格下的消費者，怎麼辦？

通過讓想享受低價的消費者，產生用戶勞動。同時，這個勞動一定是不太複雜、輕鬆的。

這樣，原價購買的消費者，與低價購買的消費者就心理平衡了，並且商家依然可以高盈利，且共贏。

比如，在愛搶購app，用戶想買XX產品，但是覺得有點貴，於是，他可以通過邀請朋友，家人，鄰居來幫助砍價，以很低的價格，購買商品。商家獲得了「免費廣告」＋多銷的利潤。

而用戶B，也想買XX產品，不敏感價格，屬於比較爽快的用戶，於是，他直接原價下單。商家獲得了原價的高利潤。

愛搶購app這樣通過「用戶勞動」，產生共贏的價格歧視方案。商家是總體上高盈利的。且價格敏感的用戶，以低價買到了產品。價格不敏感的用戶，不願意四處麻煩，自願原價買了產品。三方共贏。

還有拼多多app，只要滿XX個人拼團，立降價，再滿YY個人拼團，又降價。

這樣的方式，讓同樣的商品因為不同的「用戶勞動」，形成了高中低多個價格，抓住了所有支付能力的用戶，實現共贏的價格歧視。

再比如，一家線上商城的滑板鞋，399元。過了幾天，店家想提高銷量，引進流量。把價格降到了299元。同樣的滑板鞋，一下就差價100元，我想任意一個老客戶也會有意見吧！

有經驗的店家一定不會這樣做，他們往往會在特價上面，加一個附加條件。比如，集齊我、最、帥三張獎券；轉發朋友圈點贊100＋；幫店家寫一句好廣告語。

這樣通過「用戶勞動」，便可以讓低價理所當然，消除負面影響。

還有酒店，在線訂房網站上的價格，與櫃檯價格不一樣。如果客人是不敏感價格的，那直接在櫃檯訂房，方便，省時，但原價；

如果客人是敏感價格的，那就需要耗費精力做準備工作，在網上看房，選房，訂房，然後獲得低價。三方共贏。

二、通過「釋放機會」產生共贏的價格歧視

直接地「看人定價」是最方便的，但缺點是不可持續、負面影響大、還不爽了高價購買者。

所以我們需要釋放機會出來，形成一個低價，留住敏感價格的消費群體。

同時，不敏感價格的消費者，用原價購買商品也不會不爽，因為他們免去了繁瑣地「精打細算」，也脫開了「佔小便宜」的標籤。最後形成共贏的局面，達到收益最大值。

我總覺得太頻繁的促銷，會讓消費者無感，最終導致無效。直到一位做實體店的朋友來諮詢，我們討論了好久。

其實促銷呀，是可以持續有效的，敏感價格的人大有，並且一些促銷能間接地對產品歧視定價，獲得更高收益。

簡單來說，一家奶茶店，有款經典奶茶，售價20元，每周六、周一做特價，10元。對於敏感價格的附近消費者，可能會等到特價機會再品嘗，而不敏感價格的消費者會當場購買。

再看肯德基、德克士、麥當勞的各種優惠券、折扣券，常年累月都有······

購物商場中，每個周末都是鋪天蓋地的折扣活動。購物商場「清凈」的場景，我從來沒見過。

超市，常常會在居民區發「促銷報」，比報紙還大，秘密麻麻的商品、促銷信息。這就是「釋放機會」給大爺大媽們，否則，他們可能去樓下小賣部買日用品了。

而每天忙碌的、偏好超市的年輕人們，依然會直接去超市原價買，縱然年輕人們知道，超市的雞蛋、土豆常常有打折時間。

所以，超市就老少通殺了。

像耐克之類的品牌產品，價格全國統一。店鋪要想低價拉新，容易得罪老客戶；線上店鋪為了應對競爭而降價，又容易得罪線下店鋪。

於是品牌店鋪們總喜歡用這些手法，屢試不爽，通過「釋放機會」來降價，以實現共贏的價格歧視。

買1000元送XXX元；買二送一；老客戶專享、店慶日、品牌日、年關大促、雙11大促······

三、通過「先後秩序」產生共贏的價格歧視

優先特權，是值錢的，這是深深紮根在人們心裡的意識。

為了針對不同的消費者，制定不同的價格，最後還要共贏，我們也可以通過產品的先後發售時間，來區別定價。

新手機產品發售，就是如此。預售的時候，價格可能是4000元，開售1個月後，價格跌到3600元，半年後可能就3000元了。

這類案例特別多：門票的預訂價和現場價、新歌的搶先版與後來版、2個月前訂購和近期訂購的機票、最新的和過去的股市分析服務、新上架時和上架一段時間後的（服裝、首飾、車、書等）

四、通過「社會層次」產生共贏的價格歧視

公交車票價：普通成年人2元；幼兒免票；學生、老人1元；A類會員卡1.6元；B類會員卡1.2元。

坐過公交車的朋友，這定價不公平嗎？

這就是通過「社會層次」產生的價格歧視，收入低的人出低價，收入高的人出高價，辦理會員的人享受特價，多方共贏。

線上/線下店鋪，區別學生與普通人；把一個地方劃分成多個區域來定價。通過「社會層次」產生共贏的價格歧視，實現利潤最大化。

還有一些容易產生非議的價格歧視，以戶口區分；以性別區分；以學歷······

五、通過「密集性的產品種類與層次」產生共贏的價格歧視

同樣成本做出來的產品，通過詳細的劃分種類、層次，產生共贏的價格歧視。

比如普通的龍蝦，在一個池子里用同樣的飼料養，總會有大小、體型、活喪的區別，然而將它們分門別類，再定價，組成特級品、一級品、二級品、三等品。事實證明，這就會有更高的利潤。

飛機、火車設置商務艙和一二等倉。成本少量增加，利潤數倍增加。「同樣的航班，4000元的票價和600元的票價。」

課金網遊里，同樣的製作成本，假如你是土豪玩家，想要牛B，好，500元、1000元、3000元、5000元的裝備，任你選；

假如你是一般的玩家，也可以買點100—500元內的裝備；假如你是屌絲玩家，同樣可以體驗炫酷，買點兒10—100元內的小裝備。

再比如，主流的會員卡制度，鑽石會員、鉑金會員、黃金會員、白銀會員、青銅會員、普通會員。這樣6個層級的會員制度，把從土豪到平民全部囊括。

只要有辦會員的想法，就不會因為錢過不去。

三大通信運營商，面對各種類職業、層次的用戶。推出數百種通話套餐。套餐之間，有時僅有一個簡訊包的差別。

密集性的產品種類與層次，可以高度的匹配用戶，讓消費者分分錢都匹配在刀刃上。

這樣密集的產品種類，特別讓用戶內心崩潰，但這往往不至於令用戶換到其他小平台，而這個「崩潰」在三大通信運營商中，都存在。

相反，互聯網卡商們就不敢推出密集型的產品種類、層次。因為他們面對三大通信運營商，還是個孩子，沒有力量握住用戶不「崩潰」。

汽車，同一款汽車，由細節配置的變換，可以延伸出數十種「小型號」，面對密集的產品種類和層次，只要客戶總體喜歡，商家就不可能因為細節掉單。

比如：賓利-飛馳，有超過十種配置，435萬元/輛，但最低配278萬元也能買到。

現在很多的內容產品經理，對一個龐大的系統性的課程，往往僅標一個價，我承認小圈子的課程是針對性很強的，但一定有部分內容，對一些欲購買者是無用的。況且，一個系統性課程的價格並不便宜。

那我們為什麼不像汽車定價一樣，一個主價，另外再定幾個輔價，互聯網產品可是用戶導向的。

通過「密集性的產品種類與層次」產生價格歧視，掙最廣範圍的利潤，並讓各層消費者滿意。

在這方面，寶潔集團也是個高手。就說洗衣粉吧，它家做了7個品牌。護膚品，有玉蘭油，許多朋友日常在用，很貼地氣。

但憑寶潔的性格，土豪的錢怎能放棄！1991年收購了SK-2高端品牌。

總結

為了讓每一個有需求的消費者，不因價格而錯失，拉取最大的利潤，價格必須是有針對性、覆蓋人群廣的。

恰好，價格歧視可以實現，但傳統的價格歧視是有較多負面影響、不可持續、侮辱人的。「明明1元/斤的白菜，你賣我4元！」

於是，為了適應當下社會，我總結了一套共贏的價格歧視方案。消除負面影響、可持續、多方共贏。它們共有5種，分別是：
1.通過「用戶勞動」產生共贏的價格歧視。
2.通過「釋放機會」產生共贏的價格歧視。
3.通過「先後秩序」產生共贏的價格歧視。
4.通過「社會層次」產生共贏的價格歧視。
5.通過「密集性的產品種類與層次」產生共贏的價格歧視。

開光

參考KFC。詞條:價格歧視

KFC常年出優惠券、優惠套餐，你感覺他365天天天優惠。

那他為什麼不直接降價呢？難道要跟那些低劣的路邊攤一樣明明20塊的衣服要寫個原價998再劃掉？

不是的。KFC這樣的做法，是為了讓價格需求彈性較高的用戶花費時間成本、承擔促銷成本換取低價。

而對於某些不願意將就於套餐、不願意花時間搜集優惠券的土豪，他又可以多賣一點價。

這樣就做到了同一件商品賣兩個價格。

不用理論解釋那麼麻煩——氪金網遊就是。妥妥的商業奇蹟。

問題就是把定價與每個消費者願意支付的價格相匹配，而不是根據總需求和總供給做一個均衡價格么。

氪金網遊核心出售的商品就是「爽的感受」。針對此產品，土豪願意為自己爽支付101W，他就會支付101W；中產願意支付8888元，他就會支付8888元；屌絲願意支付233元，他就支付233元。

根據每個人的氪金意願，網遊出售給每個消費者的時候不單能定若干個分級價位，它能做到一人一價，把需求曲線以下所有面積都賺了，超額了實現題主的問題。

題主問的其實是經濟學裡的「價格歧視」
價格歧視

關於使用價格歧視來達到最大程度的獲得各類不同消費者的消費者剩餘，例子層出不窮。
一個很好的例子就是馬雲爸爸搞出來的雙11，我可以進行以下幾點說明

規則越來越複雜，優惠越來越少
馬雲第一次打出「雙十一全場5折」的概念的時候，大概是我高三或者大一的時候，那時候差不多剛剛開始接觸淘寶，面對全場五折的誘惑，和室友一起瘋狂買零食，日用品，買衣服，買鞋，買錢包（那時候瘋狂迷錢包，一次買了五個）。（恩，用了我半學期的生活費）
印象中我記得那時候的雙十一活動很實在，馬雲爸爸也不像現在詭計多端，說五折就是五折。
然而最近幾年的雙十一，一年比一年更火熱，場面更勁爆，交易量更大。但是，最明顯的一點就是，優惠活動規則越來越複雜，代金券越來越麻煩。
我記得去年雙十一，本來準備買點東西，我剛剛打開淘寶，那個界面花里胡哨的不行，什麼代金券，什麼提前預付定金，什麼玩遊戲得優惠券，逛了幾分鐘索然無味，不想買了。
然而周圍的妹子，樂此不疲的研究著規則，玩著商家的遊戲，交了定金，等待雙十一的開搶。

所以，淘寶雙十一的口號是五折
但是實際上，規則越來越複雜，只是因為資本家總是貪婪的，想想方設法去榨乾消費者剩餘。

舉個例子，xxx小鮮肉出了自己代言的服飾，而那服飾不論是質量還是款式都跟100塊的衣服一樣，加上xxx小鮮肉的明星效應，最多也就300塊，可是小鮮肉覺得，哎喲這不行啊，這賺的錢還不夠我去加拿大玩啊。所以想了一個辦法，搶鮮款和正常款。衣服一樣，一部分提前發售，賣600，一部分過正常發售，賣300，再來一部分後期打折200，腦殘粉買了600的，正常粉買了300的，路人買了200的。

這就是價格歧視：以不同的價格把同一種物品略微限制條件賣給不同的顧客，對支付意願較高的人賣高價，對支付意願較低的人賣低價，最終把所有人的利潤都吃干榨盡！

雙十一、雙十二商家如何實施價格歧視
不是所有人都願意花時間去研究優惠規則、搶代金券、集寶換積分，玩小遊戲，分享紅包。
比如那種到了凌晨以後降價一塊錢的商品，我是拒絕去等他降一塊的，當下我會立刻衡量一下這個商品對我的效用，根據效用選擇買或者不買。

每種商品對於不同的顧客的效用的不一樣造成了顧客對商品的支付意願的不同
一個人如果富裕而且繁忙，他就不太會花時間為了獲得相對較小的利益去研究複雜的優惠規則，因為對於這類人群來說，他們的機會成本是很高的。所以他們可能會不願意因為一些很小的效應去耗費自己的休息時間或者是賺取更大效應的時間資本來研究這些複雜的規則。
補充解釋一下
【機會成本，機會成本是指為了得到某種東西而所要放棄另一些東西的最大價值；也可以理解為在面臨多方案擇一決策時，被捨棄的選項中的最高價值者是本次決策的機會成本；還指廠商把相同的生產要素投入到其他行業當中去可以獲得的最高收益。經濟學裡提出了一個「理性人假說」，是指作為經濟決策的主體都是充滿理智的，既不會感情用事，也不會盲從，而是精於判斷和計算，其行為是理性的。在經濟活動中，主體所追求的唯一目標是自身經濟利益的最大化。當然讓社會人完全遵循理性人思維不太現實，但是大家都會有意識的儘可能讓自己達到利益最大化。】
同時，一個人如果閑得沒事幹，她就會願意把時間花在研究優惠券，研究小遊戲、分享紅包、集寶換積分上，而且，她通常對物品的支付意願就比較低。相反，獲得優惠券以及紅包等東西對他的效用的提升就比較明顯。
在這種情況下，商家就可以制定一套有點複雜的規則，讓那些支付意願較高、不願意研究優惠規則的人以原價買，讓那些支付意願較低、喜歡鑽研優惠規則的人以優惠價買。這樣商家可以在一定程度上，在各個價位儘可能的把消費者剩餘給吃干榨盡。

差不多了吧。

來源：
曼昆，西方經濟學
高鴻業，西方經濟學
劉易斯，產業組織導論
部分來源，畢嘯天

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有朋友私信問我關於小鮮肉例子中腦殘粉的心理。
我來湊合著解釋一下
腦殘粉之所以買最貴的搶鮮款，最主要的是心理需求，買搶鮮款給他帶來了最大的滿足感。也就是最大化的效應。所以對於腦殘粉來說，他在意的不是這個衣服，而是搶鮮這兩個字。

早上起來發現突然被贊了這麼多哈哈哈哈哈哈，謝謝大家～

live

這太簡單了，打折啊。

比如昨天和老婆去逛超市，我就在麵包攤位前走啊走，走到8點鐘，賣麵包的阿姨大吼一聲，打折了打折了啊，我和我老婆一人抓起一袋麵包就跑。

為什麼要跑呢？因為再不跑要被後面的老阿姨擠爆了……

所以你看，這種麵包動不動好幾十一個，就是賣給土豪的。

然後在特定的時間點打折，十幾塊一個，就是賣給我這種屌絲。

這個特定的時間點，一般選在土豪花天酒地沒工夫逛超市的時候。

別問我為什麼其他時候土豪有空逛超市，這狗超市西瓜一百塊一個……

敲黑板了啊，知識點了啊。

一件商品成本價500元，如果是一個富人來買即使你開價1萬他也能接受，但是如果你賣1萬，中產階級或窮人他們可能就乾脆不買了。所以，對於不同階級的人，怎麼定價能按他們能接受的最大價格賣出？

讀完此題，除了知道富人都是冤大頭意外，你還需要知道以下幾點。

首先，很多答主已經提到了這個問題背後的經濟學概念——「價格歧視」。所以，價格歧視的概念這裡我們就不講了，題主最後問了「怎麼定價」，我們簡單談談這個，算作給其他答案的補充。

第一，「定價」其實是一個沒那麼簡單的說法。

比如，?一個普通的街邊?小賣部的老闆，給農夫?山泉礦泉?水定價5塊，他當然有這個權利，但如果附近的店都定價2塊且供應充足的話，他是不可能賣出去的。也就是說，他雖然有自由定價的權利，但並不不擁有自由定價的能力。因此，只有先成了了壟斷者，才面對題主所說的「怎麼定價」這個問題。當然，由於商品之間存在差異性（現實中絕大多數市場都是壟斷競爭市場），因此嚴格來說每個廠商也都具有一定的市場勢力，但市場勢力大小還是可以判斷的。

也就是說，如果不成為壟斷的廠商，一般就不存在題注所說的這種任性的情況。

第二，如果你成為壟斷廠商，你可不可以這麼任性呢？答案也是不太行。

壟斷者具有兩類定價方式——「單一價格定價」和「差異價格定價，後者就是所謂的「價格歧視」。

但是，想要價格歧視並沒有那麼簡單，往往也不是「定幾個價格」而已，往往還需要有「因地制宜」的配套方案。因為消費者也是聰明的理性行為主體，如果商品都一樣，只是價格不同，再有錢也會去選擇便宜的選項。因此，壟斷者起碼需要做兩件事中的一件：

(1) 製造商品差異

?比如，同樣都是賣CD，配上一張?報，裝一個漂亮盒子，就可以變成精裝紀念版，高價賣給鐵粉，普通包裝的CD則低價賣給普通音樂愛好者。

是，想當初萬老師還曾買過188的爵跡限量版……其實是什麼鬼嘛！

再比如，經常見到的肯德基、麥當勞優惠券，商家通過特定渠道發放對應特定商品組合的優惠券，這裡面兩個「特定」實際上分別「提?高了獲得優惠券的成本」和「使?用優惠券的約束（不能完全自由選擇想吃的東?西）」，進而也就實現了價格歧視。

此外，其他答案提到的氪金網遊，通過提供不同等級的遊戲裝備，來把土豪和普通玩家的錢都一?網打盡，也可以看作是通過製造商品差異，來實現價格歧視的例子。

(2) 分割消費者

分割消費者有兩種方法。?首先，可以是利用天然可見的區別，?比如針對老人、年?人、小孩兒分別定價，或者在不同國家差異化定價。其次，可以人為地製造信息不對稱，比如健身房經常不在前台明碼標價，?而是由一位「客服部專員」帶你逛完健身房後，把你帶到一個小角落，判斷一下你的消費能力，然後一對一地向你報價。

所以如何定價絕不是為所欲為的，就比如你真的會花1000塊錢買一個你根本不需要的東西么？

好像在雙十一剛剛這樣做過啊……（摔）

（完）

時間成本嘛

這在經濟學裡面稱為價格歧視，

用的最6的就是航空公司……

用一些早訂票有優惠的方式圈住價格敏感的客戶，用全價的即期機票套牢高端客戶

甚至，美帝還有往返機票跨周末的比周五返回的要貴的「傳說「（主要是針對出差和度假族）。

這就是涉及到經濟學裡的「價格歧視」。

簡單說，價格歧視就如題主所說的那樣，根據不同人對商品的出價能力，分別定不同的價格。

怎麼樣做到價格歧視呢，現實中一個典型的例子，比如微軟的Windows和office軟體，有專業版、家庭版和學生版，差別很大嗎？並沒有太多，只不過不同定價，能讓不同出價能力的人都能達成交易，這對於微軟公司而言也是更有利的，否則只是一部分有錢人能高價買的起，或者全部都只能低價買的起，反而利潤無法最大化。

生活中類似的例子太多了，比如季節性的打折，你如果有錢，無所謂什麼雙十一，想買隨時買，而只有那些不那麼有錢因而耗得起時間的人，才會等到雙十一再買進。這樣的設置，有錢人的錢，和不那麼有錢的人的錢，都賺到了。

當然，從買方的角度來說，有錢人和不那麼有錢的人，也都買到了自己想要的東西。

各種商家店鋪的優惠券/打折。

富人沒時間也懶得收集、關注這些，買東西直接原價買。

中產方便的話會收集優惠券、趕在打折時間買，如果沒有的話也會原價買。

窮人努力花時間收集、關注打折時間，有券有折扣才買，沒有不買。

就這樣，通過時間花費完成了價格歧視。

飛機高鐵火車的頭等艙、經濟艙，一等座二等座。

同樣的路程，富人多花錢買來安靜，舒適。

窮人少花錢，只要能到地方就行了。

通過服務水平，完成價格歧視。

這一類的例子還有很多，但重點都在於「時間」、「服務」。

花錢多少不重要，因為富人不在乎錢，重要的是讓他們舒服了、方便了。

而對於窮人來說，時間是最不值錢的，所以盡可以讓他們花時間來獲取優惠。

其次是服務，窮人不在乎舒適與否，差不多就行了。

所以公交地鐵擠到爆，還是得每天都擠。
（大霧）

同樣是坐公交車，普通人付一塊錢，學生付五毛錢，老年人不要錢。

所以關鍵是，怎麼區分普通人、學生和老年人呢？

區分學生可以用學生證；區分老年人可以用身份證上的年齡。

但是學生證、身份證都可以偽造，如果大家都去偽造證件怎麼辦呢？

要麼就是大力打擊偽造證件，提高偽造的難度；要麼就是採用更加嚴格的審查方式，除了學生證、身份證以外還需要其它相關證明；最終想要達到的效果是：即使你拿到了學生卡/老年卡，你所獲得的利益（坐公交車更便宜）也少於你所付出的代價（偽造身份的成本）。

換成富人、中產階級和窮人，道理上是一樣的。

怎麼區分這些人呢？可以用月收入，或者個人總資產，或者其它標準。

關鍵是，這個標準應當保證，富人為了把自己打造成符合中產階級/窮人的標準所付出的代價，比不上他的收益（在買這件商品的時候所便宜的價格），同理，中產階級把自己打造成窮人的代價也比不上收益。（反過來其實也要滿足，窮人把自己打造成富人的代價也比不上收益……但是這種代價幾乎肯定比不上收益，收益本來就是負的啊……）

從經濟學的角度來說，這就是「價格歧視」和「逆向選擇」的模型。

（我感覺最後這個應該是逆向選擇不是道德風險……但是我自己說不太清楚，希望有路過的幫我捋一捋……）

題主的問題，缺少一個假設，就是這件商品的給所有人帶來的效用需要是相等的或者起碼是相當的。

很多人提到了價格歧視，但是價格歧視和消費者的支付能力(ability to pay)其實沒有直接關係，而和消費者的支付意願(willingness to pay)有直接關係，而支付意願和效用緊密相連。

效用：是微觀經濟學中最常用的概念之一。一般而言，效用是指對於消費者通過消費或者享受閑暇等使自己的需求、慾望等得到的滿足的一個度量。

一個山寨機，成本500，富人會花1萬買嗎？中產階級會花5000買嗎？正常情況下都不會吧。因為這些人雖然有支付能力，但是沒有支付意願。原因在於成本500的山寨機給他們帶來的效用基本為零，所以他們再有錢也不會買山寨機。

加上這個假設，這個問題才有意義，才能夠回答。在此假設下，因為效用相當，所以支付意願相當，所以最終的成交價格才會和消費者的支付能力有關。價格歧視分三級，這個一般上過微觀經濟學101的都應該清楚。
第一級就是完全歧視，同一商品賣給每個消費者的價格都是這個消費者願意並可以付出的最高價格。這需要賣方100%的了解商品給買方帶來的效用，而這個條件在現實中基本是不可能實現的。所以，現實生活中，不存在一級價格歧視，最相近的例子可能就是拍賣。
第二級就是區間定價，計程車有起步價，買東西的數量折扣都是這個類型。
第三級是市場細分，這個其實是應用最廣的價格歧視。同樣一條李維斯501，在舊金山post街的旗艦店裡就能賣到200美元一條，而開車往南2個小時的Gilroy奧特萊斯就只賣30美元。很多超市也是應用此策略，同一公司的大賣場和精品超市有一些商品是完全相同的，但是價格可能相差幾倍。今天很多人在熱炒的所謂消費場景也是市場細分的具體應用。酒吧的可樂為什麼賣30？和超市3塊一聽的還不是一模一樣。電影院賣的爆米花，出了電影院馬上就是另一個價格。市場細分其實就是通過不同的市場(場景)，創造了額外的效用，以便更多的剝奪消費者剩餘。最強的例子就是很多遊戲的應用內購買。這簡直就是憑空製造場景，讓消費者購買獲得原本不需要的效用，進而通過毫無成本的商品差異化(攻擊力10的武器賣5塊，攻擊力10000的武器賣500塊，但是商家的成本完全一樣)，盡最大可能的剝奪消費者剩餘。

回到題主的問題，答案就顯而易見了，確定商品是第一步，市場細分(創造消費場景)是第二步，差異化是第三步。

靈魂的安寧

又稱信仰。

十一稅_百度百科

現在也有很多基督教會收取每月1/10的信徒收入作為基金。

基督教會要求我的祖母每月上繳收入的 10 %，是否正常？

這個問題很有趣。

不過我想了好久，都想不到如何實現。

可以從行為心理方面分析的話，我覺得如下：

因為通常的情況是，中產去買高中價，富人買高中低價，窮人買中低價。

有些東西雖然可以高價賣給富人，但這些東西往往是中產難以企及，比如直升機遊艇之類的。這個就不在討論範圍內的了。

就說說大家都能買起的。

很多公司也試過上下通吃，不過失敗的案例多。

比如福特收購捷豹路虎後，走平民路線，結果證明失去了奢侈品牌光環，中產平民就不買了，導致虧損嚴重，只好賣出。

很多品牌都有自己的中高低子品牌，就是希望上下通吃，尤其在女性消費領域特別常見，舉例子也很典型。

比如寶潔，旗下有頂級品牌 SK-II，二線品牌 Olay（玉蘭油），你說化妝品這東西能有多大區別，學化學的同學應該都知道，成分差不多，讀過營銷傳媒的同學也應該知道，就是打造品牌實現溢價。

但其實對於這些中產攢攢錢都能買得起的，中產很多也會直接購買高檔品。而窮人也會盡量買高一檔次的。

所以其實就只有兩個價格區間，即高端的SK-II是富人和中產消費，中端的玉蘭油是窮人。不過用玉蘭油的同學不要生氣，其實都差不多，你只是少交點冤枉錢。

所以大家知道為什麼大寶那個級別的不好賣了，因為直接定位窮人階層，沒人願意承認自己真的是窮人。

而涉及到男人，常常有理性消費的情況，即使他有錢，也不願意購買溢價。我老闆一個蘋果4S猶豫了兩個月才買，用到今年才換了個華為。然後現在感慨華為不如他的蘋果好用。而那些一個月賺幾千塊的姑娘小伙，蘋果一代一代換，還要大容量內存的。

忘記說原理了。

就是每一個階層，都想著向更高的階層靠攏，所以所謂的潮流時尚，都是他們對高階層的模仿。所以他們的購買行為往往是超出自己能力的。

而真正白手起家做到富貴的人，他們更清楚社會地位和錢財積累的過程，而往往也會更加從實用角度出發去完成購買行為。

這是所謂「差異化定價」或「價格歧視」的問題，核心是在兩種不同的價格敏感人群之間設置一定的barrier，請參照我的另一個答案：

北冥乘海生：你有哪些大開眼界的經歷？

［我是@北冥乘海生，想吸收更多負能量，請大家關注我的公眾號「計算廣告」(Comp_Ad)和知乎專欄「計算廣告」！］

合法的方式上可以分成不同的渠道，利用不同收入的人對服務的容忍程度，比如說同一件商品在高檔商場售價貴，但是有VIP接待服務同時附贈專人送貨專人安裝；線上渠道價格低一些，但是只負責送到，需要自己動手裝，而且新品剛上市的時候線上是沒有貨的；也可以選擇等一年一次的促銷活動，但是新品上市半年以上才能參加，而且可能需要下單兩個月以上才能發貨。

再比如，提供比較高的原價，然後搞一些學生特惠、老年特惠之類的活動，需要特定準入條件才能參加。再或者，花時間完成一些任務（比如每天定時上線簽到）才能得到優惠之類。

理論是經濟學裡的價格歧視，但實際的定價策略/收益管理（pricing/revenue management）實際上並不僅僅是經濟學研究的對象，具體的策略和演算法更是運籌管理研究的內容。

題主提到的這種定價策略，被稱為差異化定價（differential pricing），主要目的是利用同一種商品在人們心中的「保留價格」（reservation price不知這樣翻譯是否合理）的不同。保留價格的意思是，同一件商品，如果你想要，在心中存在一個價格，如果實際定價高於這個價格，那麼你不會買，反之則會購買。當然這個運用主要是在不完全競爭市場，如果存在高度的競爭，該策略往往會失敗。

一個例子，同一件新款衣服，有的顧客更追求時尚，所以能夠接受更高的價格，並且希望趕在別人之前購買；而有些顧客，則更看重實惠，願意以低價格購買過季款式。所以商家會在銷售季初期定價較高，以獲得第一批顧客最大的利潤，並且在銷售季快結束時打折，以獲得第二批顧客的利潤。

最原始的差異化定價恐怕就是小販和顧客的討價還價（bargain），把初使價格定高，然後通過和顧客的討價還價來了解顧客的保留價格，爭取以最大的可能讓顧客用保留價格把這個商品買下來。

所以為了能夠實行差異化定價，第一步就是設置障礙來能夠成功地區分不同的顧客。其他回答中已經有很多精彩的例子：飛機商務艙/經濟艙，限時特價機票，低價但不可取消的機票，奧特萊斯遠離市區的位置等等。這些策略都是為了能夠把顧客成功區分，以便對不同的顧客實行同一件商品（或者存在細微差異的商品）進行差異化定價。

具體的差異化定價一般有以下策略：

群體定價（group pricing）：該定價策略利用了不同顧客群體不同的價格敏感度，例子有中老年/學生特價，軟體賣給大學的特價，酒吧的「女士之夜」。
渠道定價（channel pricing）：利用不同銷售渠道面對顧客的不同價格敏感度，比如線上購物渠道和線下實體店銷售價格的不同。
地區定價（regional pricing）：利用不同地區的人不同的價格敏感度，這個就更普遍了，不再贅述。
基於時間的定價（time-based pricing）：這個主要是指對商品附帶時間服務的差異化定價，比如亞馬遜不同快遞速度價格不同，戴爾電腦不同返修速度價格不同。
基於細微差異的定價（product versioning）：同一件商品可以有細微的差異，比如iphone不同的顏色，這種差異的成本幾乎可以忽略不計，但定價卻可以很不同。

各種各樣的策略核心都是利用顧客保留價格的不同，而在網路零售時代，由於大數據和信息技術的存在，可用的策略就更多了。比如精細到個人的定價（personalized pricing），根據你在該網站的資料（性別，位置，購物歷史數據，瀏覽數據，......），同一件商品的價格可以對每個人都不同。當然直接的定價有些赤裸不道德甚至不合法，但商家往往通過發放個人化的優惠券（personalized coupon）來達到該目的。一個典型的例子是（實體店的例子）北美最大的食品超市kroger，通過顧客可以零成本獲得的打折卡（沒這個卡，沒法享受特價優惠，但得到這個卡你不需要付出任何代價），記錄了你的購物歷史，從而在你結賬的時候會不定時地送你某些商品的優惠券，這些優惠券只能在下次刷同一張打折卡的時候使用。

信息技術的存在，甚至使得普通的動態定價（dynamic pricing）也能夠得到差異化定價的效果。動態定價僅僅是指不同時間不同價格，但信息技術使得改變價格不需要任何成本，所以理論上每秒鐘商家都可以改變商品的價格，所以通過對過去銷售數據的分析，可以計算出不同時間的最優價格，畢竟不同時間段訪問網站的顧客往往也會有所區別。

總之定價策略是一個有很多研究內容的領域，這不僅僅是一個商業上的問題，在當今社會，本質上是一個統計學習的問題

主要參考文獻：

Designing And Managing The Supply Chain, David Simchi-Levi

我不知道這個題目是題主故意為之還是沒有注意到這個隱藏的大BUG：對於非珍稀類商品來說，出價最高的並不是最有錢的，而是最需要並且最沒有時間的人。有錢人可不是冤大頭，不會隨便浪費自己的錢，而且由於有錢人的購買力高於窮人，反而能夠保證商家的銷量，這會降低商家消耗在商品上的囤貨成本，所以商家可能會更傾向於給有錢人足夠的折扣以刺激他們購買。

基於這個認識我們就可以看懂超市的定價策略。

策略一：用限時折扣將有消費能力但需求不急迫的目標客戶在第一時間激發出來。

在我家樓下就有一家大型超市，如果你在這裡一次購買一大批提貨卡就可以享受到8折的優惠，不過要享受到這個折扣起步價都是10萬。那麼是什麼人會來買這麼多提貨卡呢？一般是公司客戶。有錢人再怎麼有錢，其個人需求都是有上限的，就算頂級的松阪牛排和快餐牛排也不過30倍的差價，你一頓飯能撐下幾塊？所以從某種程度來說，能夠集中消耗大量庫存的單位客戶才是商家眼中真正的有錢人。這些卡單位客戶拿去後要麼作為員工福利，要麼作為禮品贈送，對於真正的持卡人來說，這幾乎可以算是能夠盡情揮霍的額外之財。因為卡是存在有效期的，而且只能在這家超市用，從心理上來說就等於白拿的，所以往往持卡人來消費的時候不管是不是急用，只要覺得可以的，就會刷卡付錢。而且很奇妙的是，往往拿到這種提貨卡以後，你都會不由自主地盤算一些大件商品，好一次性把卡用掉。因為小額商品的價格你不可能記得住，不會去算計，而這種可以揮霍之財又會讓你提升購買那些平時捨不得買的商品的勇氣。

另外在一些高額商品上新時，也會搞一些限時折扣活動，目的也是為了定向激發有購買力但不那麼急迫的客戶人消費。

所以限時折扣雖然售價不是最高的，往往卻是最賺錢的，因為它可以在產生足夠的規模來沖抵成本的同時，又保證足夠的利潤。有錢人也基本集中在這一類客戶中。那天偶然逛到某大V寫了一句話，形容得簡直太形象了：你以為你花高價買了一個包包就步入上層社會了？真正的上層社會的規則是每種顏色一個，VIP卡還打4折……真是扎心了，老鐵。（大意轉述，原話不記得了，答主好像叫什麼鑽石太太，剛要點關注時知乎閃退了，下次看到一定要關注）

策略二：用常規定價（即最高定價）對有急迫需求又有購買力的客戶進行守株待兔。

如果你不是一個愛酒之人，平時是不太可能在家裡囤積好酒的。但突然有一天家裡來了貴客，又必須要好酒好菜地招待，在客人馬上就到的前提下你去超市買酒會浪費時間講價嗎？超市貨架上的商品應對的就是突然出現的急迫客戶。等待這種客戶的時間成本是非常高的，為了讓急迫客戶在第一時間拿到商品，超市必須保證貨架上時刻有貨，那麼貨品展示、儲存、折舊、資金占用的利息等各種方面都是成本，所以這種時候即使客戶知道超市會宰客，那也是你情我願的買賣。終於買到好酒，不用虧待貴客的客戶是不會去計較超市一瓶酒多賺了他200塊錢的，而對於超市來說，一瓶酒比折扣時期多200塊已經可以使純利潤增長100%以上了。別以為只有高價的東西才能賺到足夠的利潤，這些東西要是換成鹽、飲料等商品，急迫消費者挨宰後會更難以察覺，誰渴得要死的時候會在意超市門口冰櫃里的飲料比裡面貨架上的貴了5毛錢呢？超市豐富的商品種類可以保證這種偶然利潤變成一種持續利潤，所以這同樣也能賺錢。

注意，在這種出高價的客戶中，很可能也會出現窮人。比如一個為了升職加薪而急著想要給領導送禮的窮白領。

策略三：用高折扣激發購買力不足，有需求，但不急迫的客戶。

值得注意的是這批客戶並不一定都是窮人，只是相對於需求急迫度來說，他們不太願意在第一時間就掏錢。比如我家媳婦在超市逛到一床品質很好的涼席，一看定價998，轉身就走，邊走還邊丟下一句話：「這麼貴，家裡那床先將就用，等換季打折時再來買！」雖然我家可能需要一床好涼席，但目前來說還不值得為了一床涼席付出1000大洋，畢竟家裡那床也不差，犯不著為了提升一點點冰涼體驗就花這麼大代價。相同的情況還有臨期食品區，裡面馬上就要到保質期的半價牛排還是會讓很多人覺得可以買來打打牙祭的，但平時在有更便宜的豬肉吃的情況下，也不太有人會願意多花這個冤枉錢去原價購買。

這個策略有一個需要注意的地方，除了食品、應季商品這種時效性非常強的商品，其他商品的打折頻率和打折時間都需要越混亂越好。時效性商品的打折要放在高峰時段末尾，以讓那些等待了足夠長時間的不急迫客戶充分暴露。而其他商品則不能讓客戶掌握到打折規律，而是作為一種促銷手段來吸引流量。一個客戶的需求總是很複雜的，不可能所有需求都急迫，也不可能所有需求都不急迫，當一個超市裡各個地方會隨機出現打折商品時，這會激發客戶閑逛的慾望。當各種價格策略的商品充分暴露在這個客戶面前時，他已經被所有價格策略都掃了一遍了——他可能會原價買一根急用的led燈管後吐槽一下現在物價飛漲得連根燈管都要買不起了，順便再在玩具區看到了兒子一直在收集的托馬斯小火車又出新品了，於是趕緊趁打折買了一個回去討好兒子，然後哀嘆一下這變態玩具為啥總是一個系列一個系列出個沒完，順便在臨走時沒有忍住誘惑在臨期商品區拿了一盒半價炸雞腿，然後因為偷吃雞腿沒有擦乾淨嘴被老婆大罵一頓，最後不得不答應在秋天超市清倉打折時掏錢買下那床原價998的牛皮涼席。

沒錯，這個客戶就是我……

在產品成本差異不大的情況下，這是一個典型的價格歧視（Price discrimination）問題。先不討論產品的細節，概括一下策略：

可以考慮通過（1）需求量差異（2）細分市場（3）購買時間差異（4）信息不對稱實現一定程度上的差別定價。

需求量差異。或者叫二級價格歧視。產品價格隨需求量的上升而增加，階梯電價就是個很好的例子。不過這種方法並不能很好區分不同收入水平的人群，因為缺少具體產品信息，不能說明收入高的人會有較多需求。
細分市場。例如飛機的商務艙、經濟艙；高鐵一等座、二等座；軟體的專業版、普通版等。這種方法下產品成本是存在一些差異的，比如服務成本等。軟體這個例子其實並不太好，因為這也不能很好區分不同收入的群體。
購買時間差異。比如預售活動。收入較高的人更願意支付較高的價格以較早獲得商品，收入較低的人則傾向於過一段時間，觀察到價格降低時再選擇購買。但是這種策略價格差異不能太大，作用範圍也是很有限的。
信息不對稱。利用消費者缺少對產品生產成本的認知這一信息優勢，實現差別定價。比如更加精美的產品包裝、一些可有可無的功能等。這種策略在商家壟斷或顧客忠誠度較高的條件下比較容易實現，否則消費者完全可以選擇購買替代產品。

總的來講，用一般「商品」的概念是很難繼續討論的，因為不管何種定價策略都離不開商品的具體屬性，生產者的競爭地位等條件。同時，消費者之間轉賣等問題總是很難避免的，那就是監管方面的問題了。

wikipedia上給出了很好的說明和例子，可參考 wikipedia：Price discrimination