有哪些市場營銷類書籍值得推薦？

12-24

通俗一點的，有案例的，並說明理由，謝謝！

@Matt Sun
來了：）
那道問題（如何建立一個品牌？品牌包括哪些要素、注意事項？ - 市場營銷）字數超限了，所以暫時把書籍推薦部分放在這裡，嘿嘿。

相關書籍推薦

《市場營銷原理》（科特勒版，第13版或14版皆可，中文版英文版不拘）
關係到你的整個營銷思維體系，能買實體書絕不要下載電子書。筆者的「品牌既是產品」謬論也源自第$$$次重讀，本書可謂市場營銷與品牌塑造根本法門。
你也許會質疑為什麼首先推薦的不是科特勒的《營銷管理》。《管理》一書，其實筆者也從是第4版追到第14版，營銷部分固然經典，管理部分對於國內企業則或多或少有「用管理駱駝的方法管理兔子」之嫌疑，故此推薦乾淨純粹的《原理》作為營銷與品牌的入門書。
另外推薦本書幾個插件。
A、給裡面外面全是新的新人的插件：《商業的奧秘》
如果覺得自己對商業是什麼完全不感冒，也不知道營銷、品牌對於企業的重要意義可以輔助閱讀閱讀Sasha Galbraith《商業的奧秘》，建立全局觀。B、給裡面是新的的新人的插件：《科特勒說》，《營銷管理》，《定位》
若閱讀中遇到障礙也可參閱《科特勒說》，一本《原理》的Tips小手冊。也可反覆比較《原理》與《管理》二書的思維框架，也可以比較《原理》中STP與《定位》中的定位以格物致知。C、給裡面外面都不新的老人的插件：Peter Fisk「天才三部曲」：《商業天才》、《客戶天才》、《營銷天才》。
名字就很霸氣，內容更是天馬行空。如果你是個不走尋常路的新人，或對傳統營銷思維框架膩味了的老人，完全可以用這一系列代替《市場營銷原理》。
D、給自認為裡面外面都不新的市場營銷專業新人（別左顧右盼，也許就是你了）的插件：《營銷紅皮書》
很多市場營銷專業的同學認為自己學過且學通了市場營銷。Truth hurts! 你學的一直是「國外市場營銷」，即使你不是在國外學市場營銷，國內大多數營銷教材的編寫者做的都是或翻譯、或偽原創國外教材的求名求利勾當；無論如何都沒有通過本土的營銷實踐真正接地氣。Truth hurts hurts! 你學的一直是「曾經的國外市場營銷」，且別提你在國內學的專家學者們搗鼓出來的過時教材，即使你是在國外學市場營銷，你知道什麼是Inbound Marketing，什麼是MLM，什麼是Loyalty Marketing，什麼是Viral Marketing，什麼是Social Influence Marketing，什麼是Experiential Marketing，什麼是Agile Marketing，什麼是Attraction Marketing，什麼是Article Marketing，什麼是Content Marketing，什麼是Quantitative Marketing，什麼是Guerrilla Marketing，什麼又是Permission Marketing？市場營銷實踐就是這麼日新月異，理論永遠追趕不上它的步伐。Truth hurts hurts hurts! 真相是你費時費力費錢求學，有可能學到的卻是人家撇脂之後沒營養的玩意！薩繆爾森的合成謬誤是這麼說的：一個農民的豐收是豐收，很多農民的豐收是豐產不豐收！想想多少人學的是和你一樣的教材，想想「市場營銷專業學生做不好市場營銷」的行業潛規則，你還敢高枕無憂嗎？
要想在市場營銷的競爭中勝出，你有三種策略：全面成本領先（學習巨量理論，進行巨量實踐）；差異化（讀人所未讀，做人所不做）；聚焦（只讀一方面的書，只做一方面的事）。
《營銷紅皮書》，可以說是中國版的《市場營銷原理》，敢在推薦中將其提升到這一高度，因為它在「營銷理論」上全面成本領先，在「中國本土」上差異化，在「中國式營銷實踐」上聚焦，對於塑造中國本土品牌的指導意義自然非同一般。
意猶未盡可以繼續閱讀推薦部分的第五條。
E、給沒有多少時間學習市場營銷的創業者的插件：《企業成長之痛》
實在沒想好怎麼寫這個小標題，暫且先叫這名吧……
彼得·德魯克說過：一家企業只有兩個基本職能：創新和營銷。
如果你是創業者，或創業企業的管理者，一手抓創新一手抓營銷兩手都要硬，你的結局不會太差。
用埃里克的《企業成長之痛》解決創新問題，用《市場營銷原理》解決營銷問題，將營銷與創新結合塑造品牌綽綽有餘，也許其他書籍對於日理萬機的你就是過剩信息了。
F、給根本不想通過「學」營銷而掌握營銷的人的插件：Simon Sinek的《從「為什麼」開始》
不是吧，還有這種人……
不是吧，這書名聽起來真的好遜哦……
喬布斯「學」過營銷嗎？或者，喬布斯需要「學」營銷嗎？
操縱不如感召，營銷不如不營自銷，如果喬布斯「學」並學會了營銷，「蘋果」就只能成為「蘋果電腦」或「蘋果手機」了。
重點推薦這本書的起因是與@汪慧蓉的一次思維碰撞的思維結晶：「在摒棄廣告、公關、品牌傳播和營銷的雜念後，運營又是一個巨大的理想化單位，其實也真的不考慮那麼多。我的一切快樂都來源於讓別人產生幸福感，不管是交流看法也好、回答問題也好、分享知識也好、我希望我的言論可以幫助有需要的人，多分享一點點看法，這面的，或者那面的。」
營銷可以如此簡單，營銷原本應該如此簡單。
《定位》（里斯與特勞特版）
要想理解品牌、塑造品牌，你可以不看本書但不得懂定位。如果想快速瀏覽定位的要旨詳見筆者的另一個回答：市場營銷的核心是什麼？ - 波旬的回答）
《整合營銷傳播》（唐·舒爾茨版。很古老的書了，操作方法早已過時，但思維模式及思維框架永遠經典。無論你做的是廣告，是公關，是市場推廣，是品牌策劃，你做的都是整合營銷傳播。）
《中小企業營銷完美指導手冊》（整合營銷傳播中的奇葩：游擊營銷體系的集大成之作。用低成本的方法達到高傳播，進而塑造品牌。例如知乎的邀請碼策略，也歸類於游擊營銷體系的饑渴營銷，相關書籍還有萊文森的《游擊營銷》。《手冊》重實操，《游擊》則重理論框架，看個人愛好了。）
《中國式營銷》（1、劉春雄，金煥民版）（2、詹志方，薛金福版）；銷量三部曲（《銷量為王》、《持續增長》、《讓增長改變命運》）；《中國式管理》（曾仕強版）
如果確定了是在「中國」做品牌（而非國外），如果確定了是在中國「做」品牌（而非忽悠），如果確定了是在中國做「品牌」（而非其他似是而非的以市場營銷或品牌之名進行的勾當），接地氣很重要。
筆者曾購買並研究過市面上能買到所有版本的《中國式營銷》，很多都是文抄公文剪公的手藝活；唯獨上述兩個版本的《中國式營銷》，有真知灼見，理論與實踐結合地告訴你中國式營銷的全貌，幫助你接地氣，幫助你的品牌接地氣。
另一種更有效接地氣的方法是從銷售代表做起。當你歷任基層銷售代表與主管，大小區域銷售經理，全國銷售經理之後，你已經不僅是接地氣了，地氣甚至成為可以你運用之妙存乎一心的力量。當然，上述步驟即使你是天才也需要5年以上的時間完成，速成的方法就是閱讀《銷量為王》、《持續增長》、《讓增長改變命運》系列。「銷量就是品牌」的方法略有偏激，在一次劉春雄的談話中他也有提到，但看到品牌是銷量的結果，遠遠高於大多數營銷人為品牌而品牌的作法。
《中國式管理》，談管理少而系統，談人性多而全面，可以作為理解中國人性的輔助教材。上文提到，品牌滿足慾望，慾望就是源於人性。在中國做品牌，你值得了解中國式人性。
大致推薦這些，如果有其他方面的需求，可以評論或站內信我，量身定製也許更好。

注意：本文為2012年所作，書單已作廢。
新版書單，請移步2015版書單：
營銷新人每個階段看些什麼書才能持續不斷地進步？

首先需要明確的是，做營銷不只是單單做市場流量這件事本身，而是市場營銷、產品、運營是三位一體的事情

意味著你除了了解怎麼帶流量，你還要有產品經理的思維，做營銷內容也是做了一個產品，同樣需要用戶反饋，內容社區，甚至你需要了解排版和美工的知識

推薦書籍這事兒不能草率，不能搜一堆書單，往上一堆，這就是純屬坑人，下面推薦的書籍本人全部看過，精挑細選，都是非常有必要一讀的書籍

還有要強調的是，書籍是工具，可以幫助你建立基礎的做事方法的框架，但是切忌不要生搬硬套，最好的市場調研方法，就是和你的產品的目標用戶去溝通，去做數據分析。不存在一種方法套用每一個生意，那樣豈不是大家都成功了。

我們的互聯網營銷學習網站的地址是：http://nuanshi100.com

以下為書單：

互聯網思維必讀書籍

1.《失控》凱文.凱利——主要介紹的是碎片化思維和生態系統

2.《長尾理論》克里斯·安德森——「垂直」產品佔到的市場份額，會越來越大

3.《遊戲改變世界》簡·麥戈尼格爾——遊戲的4大決定性特徵：目標、規則、反饋、自願

4.《認知盈餘》克萊·舍基——每個人的自由時間看成一個集合體，一種認知盈餘，那麼，這種盈餘會有多大

5.《烏合之眾-大眾心理研究》古斯塔夫·勒龐——展示了大眾非理性的充滿變數的心理世界

6.《激蕩三十年》吳曉波 ——社會以不可逆轉的姿態向商業社會轉軌

7.《從0到1》彼得.蒂爾——詳細闡述了作者自己的創業歷程與心得，包括如何避免競爭、如何進行壟斷、如何發現新的市場

做事方法的必讀

1.《精益創業實戰》Ash Maurya——一個系統的流程來快速檢查各種產品理念，提高做事成功率

2.《卓有成效的管理者》德魯克——管理者的成效往往是決定組織工作成效的最關鍵因素

3.《參與感》黎萬強——「米粉」熱情飽滿地參與到小米發展的各個細節當中

4.《創業時，我們在知乎聊什麼》知乎——知乎三年創業問答精華大集結

5.《結網-第二版》王堅 ——總結了產品經理知識體系

產品經理的必讀書籍

1.《瞬間之美》Robert Hoekman.Jr——針對Web應用中幾乎所有相關元素提出了值得借鑒的解決方案

2.《Don』t make me think》克魯格——特別適合為如何留住訪問者苦惱的網站/網頁設計人員閱讀

3.《交互設計精髓》庫伯——全面系統地講述交互設計

4.《用戶體驗度量》特里斯——如何量化用戶體驗對有效提高產品的可用性而言至關重要

5.《人人都是產品經理》蘇傑 ——寫給「-1到3歲的產品經理」的書，涉及到：用戶、需求、項目、團隊、戰略、修養

6.《設計心理學》諾曼——不是你沒有設計好，只因為你沒有了解用戶的使用心理

營銷類必讀書籍

1.《引爆點》馬爾科姆·格拉德威爾——流行的趨勢需要一個發展的溫床

2.《異類》馬爾科姆·格拉德威爾——指出了成功之路的方向，但怎樣把握這份機遇，每個人都需要仔細思考

3.《流量的秘密》Brian Clifton——花出去的錢到底是帶來了收益，還是看不見的損失

4.《一個廣告人的自白》大衛·奧格威——詳解能夠使一家廣告公司獲得成功的方法

5.《眨眼之間》馬爾科姆·格拉德威爾——我們在一眨眼之間作出的決定，比三思而後行，或許更具大師級的水準

6.《定位》艾.里斯——深入闡述了定位理論和操作方法，並配有豐富的實戰案例解析

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關於作者

張君，創業，在線教育，公眾號搜索［張君學習筆記］

暖石網，幫助轉行者、高校畢業生，順利進入互聯網市場、運營崗位

http://nuanshi100.com

《營銷管理》科特勒——營銷聖經
《整合營銷溝通》舒爾茨——營銷聖經2
《戰略品牌管理》萊恩凱勒——品牌聖經

個人覺得看這三本真看懂了就足夠了，這都是道。其他營銷的書都是術。

中國人寫的營銷書籍最好不要看，不是抄襲就是瞎寫。

定位，最好也不要看。這不是一本有系統性、方法論的營銷書籍。基本上屬於先有論點，再找一堆案例生套他自己的觀點，他恨不得把所有企業失敗的原因都歸咎於定位失敗，把所有企業成功的原因都歸因於定位成功，這純屬扯淡。如果你要看，最好能甄別清楚其中案例成敗的真正原因，不要盲從定位。

如果你按照以下方法嚴格執行，你56天之內營銷水平就會有質的飛躍。

實名反對這個問題下的 @波旬 回答，能說人話嗎，就算你功力出神入化小白聽不懂有用嗎

首先明確一點，營銷需要系統學習，不是靠讀你微信上的公眾號文章可以提高的，只會讓你走火入魔。關於營銷人的前景定位問題參看我的另一回答，不作贅述

答主介紹

先自我介紹一下，在下童輕書，28歲，頭像就是我，不管是上學還是上班都會有很多羨慕的眼光，不光是因為很多人追，更多的是因為我憑著極強的營銷能力做到廣州一家奢侈品公司的高管（我們公司在時尚界是巨頭一樣的存在，擁有一個著名包包品牌10%的股份），211大學創業學院特邀講師，多家創業公司營銷顧問

在公司里，我見過無數大學讀個工商管理市場營銷，進公司寫寫自以為自嗨式營銷文案的菜鳥，也見過無數零基礎的想學營銷的職場新人，看到他們對做營銷這條路感到迷茫困惑，我決定用我之前的學習經驗培訓他們，下面我會闡述我自創的自我訓練方法，已經在不同類型的本科生，實習生，職場新人身上測試有效

這個方法和其它方法比較有以下優點：

1.周期只有不到60天，成與不成就看你能不能扛過去，不過如果你連這56天都沒法堅持，營銷不行還是小事，我很難相信你未來的人生能成功

2.大腦負擔輕，不需要太多的腦力付出，只需要你靜下心閱讀，天馬行空的開腦洞

3.不易產生挫敗感，整個過程是令人愉悅的，如果你抱著完成任務的心態很苦逼的堅持60天，那姐建議你調整好心態再來挑戰

方法介紹：

開始前切記：務必把你手機里所有營銷公眾號全部拉黑，至少這60天里不要再看了

關於萬惡的營銷公眾號的影響我已經在另一篇回答講過無數次了

1.學習經典營銷理論（第一周，第二周）

材料

營銷管理

長尾理論

藍海戰略

影響力

烏合之眾

姐讀過豆瓣上評分7以上的100多本營銷書，之前一個回答有朋友私信跟姐要營銷書單，姐分不同類別選了10本，而這5本是姐精挑細選的5本營銷入門必讀。先介紹一下各本書：

營銷管理

至今已經出了第15版，不僅是經典之作，最重要的是，他與時俱進，所以至今仍不落伍。它是我唯一讀完的大部頭，它會花掉你這兩個星期一半的閱讀時間，但它是至關重要的一本書，你可以把讀這本書的過程理解成在打地基，他會把你之前對營銷的認識推倒重來，在你的認識世界中構造一個營銷新天地

長尾理論

當代商業理論必讀經典之一，這本書放在第二位是因為它篇幅短且易讀，到這一步你會很有信心

藍海戰略

姐當初聽說這本書以為是南海戰略來的，哈哈，經典不解釋

烏合之眾

沒有人一生下來就懂得人性，這本書牛就牛在它把人性研究透了

影響力

社會心理學必讀

以上5本書，在頭兩個星期按順序閱讀，做好每天的計劃表，一般按我的下屬的經驗，早上一個小時，晚上一到兩個小時，精讀營銷管理，其他四本可以泛讀

2.內化營銷理論（第三周，第四周）

第一步：找一個營銷練習對象

可以找你公司的產品，找你家的店鋪，再不行找你樓下的快餐店，甚至是你腦海中一個不成形的創業想法都行。

第二步：寫營銷計劃

每天早上醒來第一件事，除了呼吸刷牙洗臉，就把自己按在桌子前，拿紙筆寫營銷計劃，拚命思考上一步你找到的營銷練習對象有哪些地方可以改進，想想前兩周學的客戶管理理論，社會心理學怎麼套用在這個對象里，然後一定要寫在紙上。不管想不想得出，必須在紙上寫點什麼，必須堅持一個小時。

這一步需要你天馬行空開腦洞，不用管它到底效果如何。我可以這麼跟你們說，在我的公司里，我訓練新人到這一步，99%的人前幾天都是垂頭喪氣交白卷。後來我把他們叫到一起說，「你們今後不管想不想得到，每天早上必須寫點東西，哪怕寫」童輕書我乾死你「，而且要干就必須干一個小時。後來如我所料，每個人越寫越多，當然前幾天很多都是」自嗨式「的營銷計劃，難登大雅，但後來他們寫得越來越多越來越好，效果非常明顯

第三步：溫書

除了早上一個小時，晚上要花至少一個小時溫習之前5本書，這時看書已經有了目的性，可以驗證早上很多想法，針對特定問題尋找解決辦法

3.泛讀時代經典（第五周，第六周）

完成了以上兩步，你已經有跟高手過幾招的本事了。（不是大招哦，平A吧）如果到這裡紙上還是寫的「童輕書我乾死你」，那你別學營銷直接來干姐吧，（對姐執念是有多深啊）我們假設你已經很好的完成了前兩步，現在每天晚上讀一些時代經典，了解互聯網思維，大數據，遊戲化（要書單的點贊關注然後私信我），每天早上繼續和上一步一樣寫營銷計劃，但要多想想昨天晚上的時代經典理論能不能用在上面。

4.大膽實踐（第七周，第八周）

到了這一步，你已經可以獨自硬扛高手一個大招不死了。該有的理論學習你已經不比別人少了，該好好找個地方實踐了。·我推薦你直接找個餐館，吃完飯跟老闆聊聊營銷經驗，會做生意的老闆太喜歡這樣的顧客了。為什麼推薦找餐館呢？因為餐館非常容易驗證你的營銷建議有沒有用，一旦做出改變，一兩天就知道結果。而且你作為顧客還讀過很多營銷書，你的話餐館老闆90%樂意聽。

姐下班後經常在公司附近大大小小的餐飲店吃飯，幫助很多店改良營銷手段，有時我會和幾個下屬一起去飯店吃飯，大家先各自在手機上輸入給這家店的營銷建議，在拿出來互相討論，往往高下立見。

注意，不管做什麼營銷，最重要的是要先判斷好對方能提供哪些資源，像這種小餐館，有一次居然有人提出什麼做地鐵廣告之類的，實在太幼稚了。

最後，歡迎按照這個方法堅持了八周的人給我反饋。

創建於 2017-03-23作者保留權利
編輯於 11:07
著作權歸作者所有

Edward Bernays, Propaganda (1920)

理由？請讀此書第一段：

CHAPTER I
ORGANIZING CHAOS

THE conscious and intelligent manipulation of the organized habits and opinions of the masses is an important element in democratic society. Those who manipulate this unseen mechanism of society constitute an invisible government which is the true ruling power of our country.
We are governed, our minds are molded, our tastes formed, our ideas suggested, largely by men we have never heard of. This is a logical result of the way in which our democratic society is organized. Vast numbers of human beings must cooperate in this manner if they are to live together as a smoothly functioning society.
…

市場營銷要做得好，完全離不開對人性的了解與洞察。看到大家都非常認真的推薦了很多好書，我也真心推薦下，與其他答主相同的書籍我就不再推薦了，主要推薦以下幾本對從事營銷非常有幫助且有啟發的好書。
你會發現我推薦的幾本書籍都是關於心理學方面的書籍，因為菲力浦·科特勒大神就說過：「市場營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論之上的應用科學。」再結合理論和實踐，你就不難理解，心理學作為一門研究人類的心理過程和行為的科學，在從事營銷工作和做好營銷工作上有很大的幫助和發揮作用。
強力推薦以下6本好書：
1、《心理學與生活》理查德·格里格，菲利普·津巴多著。（我看的是16版，現在已經出到第19版了）

此書是一部心理學經典教科書，心理學導論類教材的典範之作，在美國及許多國家的心理學界都有著很高的知名度。全書內容豐富，關於各種心理學理論和知識都寫得很深入淺出，我認為是全面科學了解人的心理與行為方式目前最好的一本書籍了。
2、《社會心理學》戴維.邁爾斯著。（我看的是第8版，現在已經出到第11版了）

看完《心理學與生活》，再看這本書，會讓你有一個完整邏輯架構了解人們是如何思索、影響他人並與他人建立聯繫的。結合自己營銷工作作思考，看看其他眾多富有傳奇的經典營銷案例，你會更容易理解這中間的奧妙。
3、《烏合之眾》古斯塔夫.勒龐著。

這本書之經典，你會看到它經常出現在各類推薦書籍名單中便可得證，不論好壞，這本小小的書中哪些驚人言論和思想總會讓閱讀它的人深受觸動。
4、《怪誕行為學》系列，丹·艾瑞里著。

這個系列我只看過《怪誕行為學1》和《怪誕行為學2》，現在又出版了《怪誕行為學3》，丹·艾瑞里教會你用行為經濟學家的另類視角看世界，理解不一樣的行為背後所涵蓋的各種行為科學，他的書籍我認為都可值得一讀，看完之後再聯繫到你的營銷工作總會讓你擁堵的腦子，立刻疏通起來。
5、《消費者行為學》邁克爾?R?所羅門著（我看的是第8版，現在已出到第10版了）

這本書很好的將心理與行為科學方面的知識，具體應用到營銷體系中了，消費者的行為日異變化，如何更好的系統了解消費者行為，或許此書能給你一些答案和啟發。
6、《自我·群體·社會：進入西奧迪尼的社會心理學課堂》羅伯特.西奧迪尼等著。

也許你了解或看過西奧迪尼所著的那邊經典著作《影響力》，如果《影響力》曾讓你收穫豐盛的話，那麼他與其他二位作者道格拉斯.肯里克和史蒂文.紐伯格所著的這本書，我想同樣會讓你有更多的收穫。看書貴精不貴多，努力建造一個系統全面的營銷思維架構是學習營銷的核心，擁有全面和深入的思考問題角度，才能更好的解決問題。努力搭建知識之間的聯結，多實踐多應用才能更好發揮知識的作用，不然讀再多書，擁有再多的科學理論知識，不能應用也是白搭。
一點細微分享，希望大家能夠喜歡。（完）

直到今天，這個真相還沒有被人看穿，沒有被人揭開！

市場營銷已經被一群外行人帶領地誤入歧途，全中國所有的市場營銷專業幾乎都用基於科特勒寫的書作為市場營銷專業的教材，一群外行人（教材編委會）幫助另一群準備進入這個行業不幸的年輕人決定了所學的教材，悲劇地導致這個專業畢業的科班生幾乎從畢業開始就沒有任何實際營銷策劃能力！

中國所有非壟斷的競爭行業都急需大量能幫助企業迅速提升銷量和品牌的營銷策劃類人才，但這些科班出身的學生每天在學習這些沒用的知識，研究生畢業也沒任何營銷能力幫助一個水果攤販提升銷量！

前面幾乎所有人都推薦了科特勒或舒爾茨的書，包括《市場營銷原理》、《營銷管理》、《整合營銷傳播》等，我很憂慮，我極力推介幾本一定不要讀的營銷類書籍，所有科特勒和舒爾茨的書千萬不要讀，更不要膜拜的讀，否則你註定將成為一個毫無實際策劃能力只會紙上談兵的營銷書獃子！

市場營銷沒有什麼深奧的知識，我的判斷是如果不能幫助我賣具體一個東西的營銷書都是垃圾，作者都是欺世盜名的騙子！

科特勒、舒爾茨們寫的書也被當做國外市場營銷學的教科書，我國的教材編委會則只是不加甄辨的移植到了國內，剛開始以為只有我懷疑、反對科特勒和舒爾茨們，沒想到多少年以前霍普金斯就有這樣的感慨：

可能有人說別把市場營銷等同於廣告，假設4P營銷理論很接近真相，那麼我也認為廣告的重要性佔4P除了產品之外很大的成分，我想問不花錢的市場營銷你能做什麼？

冒著被一群白痴詆毀的風險，我願意自不量力地作中國反對科特勒市場營銷學的第一人。因為如果我自己有孩子以後準備從事市場營銷類工作，我一定不會讓他學習學校里那些誤人子弟的文字垃圾，所以在這裡我說出內心中最真實想法，如果能給有一定判斷能力的人一些啟發我就覺得值了！

據我所知，中國幾乎所有營銷能力厲害的公司或人物，沒有幾個是靠讀科特勒和舒爾茨們的書成功的！

我今天所掌握的營銷知識，是隨便去超市、去戶外、去書店看產品、看廣告就能有迅速提升品牌與銷量的方法。

我會很負責任地向那些和我一樣想掌握營銷領域裡真才實學的人推薦一套我自己親自讀懂的，實踐中用上的的營銷書籍。
待更

更新線 ———————————————————————————————————————

當我眼睜睜地看著中國無數市場營銷專業的學生每天在學校學那些無用的理論時，我真的感到惋惜，那些書我也耐著性子認認真真看過，都是些邏輯上無懈可擊的廢話。後來我想明白了，為什麼那些知識被當做了教材。第一，作者科特勒們雖然沒有任何實踐經驗，書籍內容都是對過去其他人營銷實踐的總結，但正是由於是對過去營銷實踐理論性的總結，所以內容上不會出錯，而事實上，我所知道的營銷大腕在很多營銷觀點上可能完全向反。比如霍普金斯認為廣告是一門科學，堅信廣告人堅持應該以科學的理論來指導廣告運作。他們將營銷學、心理學、社會學、統計學等許多學科的理論引入營銷和廣告，並且發展出基於科學依據的營銷理論。但廣告藝術派的旗手伯恩巴克和信奉"與生俱來的戲劇性"的李奧·貝納、主張"五步創意法"的詹姆斯·韋伯·揚和認為"廣告中的一切因素都是為了更清晰地表達創意"的喬治·路易斯等與科學派相對，廣告藝術派的大師們則主張廣告是打破陳規的藝術，而非建立定律的科學，廣告創意表現需要藝術的想像、藝術的空間和藝術個性的張揚。認為廣告的生命在於從美的角度來刺激人的聯想和想像，並對文案的表象進行感知，進而達到理解、認同，並逐步產生欲求，最後達成在此欲求影響下的行動。

這種例子在國內就更多了。而這些營銷實戰派的理論就不太適合被當做一定不能出錯的教材。

在知乎看到這個推薦營銷書籍的問題，也能切身體會到那些渴望學到一些能在實踐中運用到的營銷技能，但學校那些無用的營銷書居然又被推薦出來繼續在社會上誤人子弟。

我在前面說過一句話：「我今天所掌握的營銷知識，是隨便去超市、去戶外、去書店看產品、看廣告就能有迅速提升品牌與銷量的方法」，居然沒被罵，真的很感謝大家的耐心。

如果你想學習一些能用自己營銷知識迅速提升產品銷量的技能；

如果你是一名企業的老闆，你羨慕競爭對手擁有強大的品牌，你想迅速打造品牌和提高產品銷量卻又沒有很多資源，你請不起明星代言、你沒有多餘的營銷預算製作和刊播視頻廣告，如果你身處食品、調味品、飲料、酒類、OTC藥品、保健品、出版業等快速消費品行業，那麼這篇文章可能會令你重新點燃打造品牌的希望！

我自己做了5年多面對面地產品推銷工作，今天，我從事營銷策劃工作，事實上，我還是在做我的老本行——產品推銷，只不過推銷產品的方式和手段變了，現在不允許我用口舌當面對著潛在顧客推銷我的產品，推銷方式變成了用詞語、圖片、符號等元素在產品包裝、平面廣告、視頻廣告、網路媒介等介質上說服消費者選擇我們的產品。

在進入營銷策划行業之前，我幾乎把這個行業里我能搜集到的所有被公開推薦的經典的非經典的營銷書籍讀遍了，我也竭儘可能地把所有依靠營銷諮詢或營銷策劃當做主營業務的智業公司深入研究了一番。我在前面有一篇文章中寫到過，中國原創的營銷思想和營銷理論不多，很多營銷人，包括很多國內知名的營銷策劃人慣用的伎倆就是把國外先進的理論換個名字，換個案例，就成了自己獨創的理論。比如李光斗的插位戰略就是定位理論換了個名稱，婁向鵬的老大戰略還是定位理論里的品類戰略，還有路長全的切割營銷理論等等，都是把國外的營銷理論換個名稱套在自己身上。

我不打算假裝自己創造了一種營銷思維和理論，營銷學發展到今天，各類良莠不齊的營銷書籍充斥市場，我們學習營銷最大的障礙變成了必須先判斷哪些營銷人物或營銷書籍有真才實學，哪些人物或營銷書籍儘是些花拳繡腿派不上用場的假把式。這篇文章最大的價值就在於可以幫助和我有一樣渴望掌握能幫助我們推銷產品的營銷知識，而不是把時間浪費在學習那些永遠派不上用場的空洞理論。

在所有這些我認真研究過的營銷諮詢公司當中，對我影響最大，令我受益最大，也是在內心我已經把他們當做師傅看待的有六個人，本文就講其中最令我在營銷技能方面最佩服的華杉和華楠兩兄弟——華與華營銷諮詢公司的創辦人。

在中國絕大部分的營銷書籍和營銷雜誌里講到的案例和理論，都是在聚焦和討論企業金字塔頂尖的那些公司怎麼做營銷，比如可口可樂、耐克、杜蕾斯等怎麼做品牌，而事實上這些理論對於最廣大中小企業來說根本派不上用場。

我現在做的工作就就是每天在面對顧客推銷產品，也發現很多終有成就的營銷或廣告大師早年都有推銷產品的經歷，包括奧格威和霍普金斯，這個經歷特別重要，因為你時刻都會想著怎樣把產品推銷出去。我學營銷策劃這麼多年，到現可以看出除了牙膏、洗髮水、洗衣粉、瓶裝水等行業之外，中國目前很多行業和細分行業的營銷水準整體落後，機會特別多，我今天就講我認為任何營銷策劃人最應該掌握的一個神功秘籍——產品包裝的營銷策劃

怎樣低成本得把一個陌生的新品牌在請不起明星的情況下打造成不靠拼價格的暢銷品牌?

產品包裝！包裝就是銷售員，牛逼的包裝是可以不依賴其他營銷推廣手段，擺到貨架就能把自己銷售出去，要把產品包裝的有限版面看成說服消費者最大的機會，用一位前輩的話說就是「紙上推銷術」，我今天去超市隨便轉轉，發現很多產品的包裝就是一個聾啞的銷售員，白白浪費了寸土寸金的包裝版面。

肯定有朋友質疑，怎麼可能？先上案例：

1、敢不敢相信就在前幾年的內蒙，在「蒙牛」和「伊利」幾乎佔據統治地位的競爭異常激烈的液態牛奶市場，有一個陌生品牌既沒打廣告、也沒請明星，而且售價比競品還貴的情況下，僅僅依靠包裝進入內蒙市場就立刻實現了大面積的動銷。

2、我發現，在中國策劃能力偏弱的人都愛請明星代言產品或廣告以掩飾自己策略的蒼白。中國有一個人，一手策划了很多品牌，被稱為最會生孩子的企業家，也很少用明星代言。他有一款飲料在當年上市初期，啟用的是新品牌，也幾乎沒打廣告，僅靠產品包裝說服消費者就實現了2個多億的銷售額。

3、有一家新成立的圖書公司，發現中國圖書市場的市場化程度太低，營銷能力太弱，產品開發能力落後，行業整體性地缺乏對讀者作為消費者的角色的理解，缺乏圖書作為一種商品的理解，缺乏圖書公司作為一個圖書品牌的理解。驚訝的發現圖書行業的營銷落後非常嚴重。他們最大的強項就是團隊過去是營銷和廣告出身，成立以來所有出品單本銷量超過20萬冊，20萬冊的概念對於行業外的人不了解。中國圖書平均銷量是6000冊，這個公司是行業平均水平的33倍。他開創性的將圖書的營銷角色視為快速消費品，打破出版行業的陳舊認識。

《藏地密碼》銷量過300萬冊

《我們台灣這些年》58萬冊，

《侯衛東官場筆記》118萬冊，

《東北往事：黑道風雲20年》、

《全中國最窮的小夥子發財日記》

……這些超級暢銷書的作者幾乎都是第一次出書

產品1、

當年，看到戶外擺在蒙牛伊利裡面的這個牛奶包裝，我直接跪拜了，感受到了策劃創意這個包裝背後的人營銷功力深厚，當年過年期間，每次親眼見到這個品牌的牛奶被大量頻繁的購買，我都久久不能平靜。

產品2、

上文說的那個人就是農夫山泉的鐘睒睒，我最崇拜的身懷營銷絕技的營銷專家之一，一手策划了農夫山泉、農夫果園、尖叫、養生堂維生素、水溶C100等品牌，他策劃最大的特點就是策劃很少依賴明星，都是後來居上。

產品3、

挑幾個案例具體講解:

消費者購買快消品的本質是： 看見――快速決策――購買――持續購買

第一步、如何被看到：

貨架理論——要獲得陳列優勢

所以，首先要讓我們的產品在貨架上能夠被消費者「看見」。「被看見」――這是第一步，或許也是最難的一步，90％的產品沒能邁出這第一步，就莫明其妙地死在貨架上。而凡是成功地跨過這道坎的產品，十有八九能獲得成功。如何「被看見」？我們有兩個核心的思考方向，或者說核心工具：色彩和符號。黃金酒為什麼被設計成藍色的？因為貨架上的競品主要是紅色和黃色的。藍色可以使我被看見。農夫山泉為什麼換成了紅白映襯的顏色？貨架上有十來個礦泉水品牌，它這是一個利用色彩對比的典型包裝案例，首先，自身大面積的紅白對比，扔到垃圾堆都是引人注意的；其次是與競品的對比，純凈水不是藍色很重要嗎？不重要，重要的是自己在眾多瓶裝水中第一個被注意。

「被看見」是基於貨架的，只要是放在貨架上銷售的產品，其設計必須以貨架環境為前提，任何脫離此環境的產品設計都是荒謬的，在我看來，是不可思議的愚蠢的行為，但也是我所見過的最普遍的現象。

我們堅持認為包裝設計的第一個本質是為了獲得陳列優勢，設計的起手式是研究包裝陳列的貨架環境，想辦法從這個環境中獲得視覺優勢，顏色是第一要素，讓人瞥一眼你的商品所處方位就注意到你。當然還可以通過改變包裝材質獲得陳列優勢，就像第一個案例，現代牧業，現在正好手頭沒有和蒙牛、伊利擺在一起的產品照片，那個材質和顏色的包裝設計一下就從一堆牛奶產品里跳了出來。產品在貨架上向消費者傳遞的第一信息就是顏色。是取得競品的貨架優勢的關鍵。

讀客每本暢銷書的誕生都會經歷一番「超市大戰」。他們花很多時間去書店和超市蹲點，研究顧客怎麼買牙膏，研究讀者選書的視線流程,然後圍繞爭奪讀者視線來設計封面。例如設計《官場筆記》封面前，讀客十幾名發行人員實地考察了全國幾十個大賣場，把擺放官場小說的檯面用數碼相機拍了個遍，回來做成幻燈片放給編輯看。編輯們全部看完後發現大部分官場小說都是紅黑兩色的，為了區別其他圖書讀客選擇了黃色。《藏地密碼》為什麼要有彩條？因為彩條作為西藏文化的符號，它強烈的視覺衝擊力，可以讓它被看見；書名的熒光色印刷，也是出於「被看見」的要求。

第二步：快速決策

如何催促誘惑消費者快速決策，是產品包裝設計的一個系統工程；而這個工程的流程圖，則是消費者的閱讀順序。你需要站在櫃檯前看購買者如何拿起一包洗衣粉，如何翻來覆去地看，然後又怎樣放下一包，拿起另一包。留心她視線的變化，最好在她買單的時候搶上前去替她買單，然後要求她跟你做一小段訪談，問問她剛才看洗衣粉包裝的時候都在想什麼？為什麼要拿起第一個但又不買，為什麼第二個也不買？為什麼最後選擇第三個產品？

這個要靠多年的積累，才能對一個產品包裝如何影響購買決策瞭然於胸。

《藏地密碼》的包裝設計，其開創性可能是出版史上獨一無二的。她是第一本嚴密地引導購買的書幀設計，她在購買者的閱讀順序上不斷提供閱讀價值――一部關於西藏的百科全書式小說。通過設計的結構，我們將產品打造成貨架上的促銷員，擁有自己推銷自己的能力。

我們跨過了這個關口以後，這個時候他已經注意到了，我要發揮渾身的解數吸引它，隱隱約約的地圖強調了小說的故事感，我們強調這些細節，當消費者注意到這些細節的時候，他正在考慮這本書不錯，是不是拿起來看一看。他這時候想了，這本書不錯，發出了簡單直接的購買邀請，了解西藏，必讀《藏地密碼》。我們最後一關，購買者拿起書閱讀流程的設計。他走進書店看到我的書研究好以後，我還要研究他拿起這本書我該怎麼辦，他的視線是有流程的。我們不斷的在這些地方重複我們的產品價值，並通過內文的因素作證這些價值，提高他的購買信心。

買牛奶、買牙膏、買飲料、買書，消費者給這些產品的時間差不多只有一秒。策劃人必須要想像購買現場是怎樣的。書的標題首先就要和消費者相關。很多書你看到名字不知道裡面會寫什麼，《藏地密碼》原來叫《最後的神廟》，可這是連和尚都不會感興趣的名字，他們最後提煉出的產品核心價值是《藏地密碼》，是「一本關於西藏的百科全書式小說」。我們要把關鍵點放在購買現場去爭奪消費者視線。花了很多時間去書店和超市蹲點，研究顧客怎麼買洗衣粉，看讀者怎麼走近一本書、怎麼拿起、怎麼翻看、怎麼購買，他的視線流程是怎麼行進的。

第二，封面除了醒目，還要起到強化購買理由的作用，作為一部官場百科全書，想讓讀者在距離很遠還沒有看清書名，就能知道這是一部官場小說，一定要放一個人人都認得的官場符號，最後選擇了一個巨大的印章。這一切都是為了讓消費者在書店快速看見書，快速翻閱，快速購買。

不會設身處地、情景模擬，你就不會明白包裝設計首先是陳列設計，你就不會成為一個「專業人士」。所有在貨架上的商品都是第一輪淘汰賽的勝出者，不是設計出來的每一件包裝都能登上家樂福的貨架，包裝設計是購買者視覺體驗的設計，是和購買者進行對話交流的設計，是引導購買者思維過程的設計。包裝設計是提醒消費者（在貨架上）注意到，引誘消費者購買，鼓動購買者行動等一系列行為的設計。包裝上的文案要一個字一個字的琢磨，設計好閱讀順序，要具有強大的說服力。讓受眾能夠快速、準確地理解我們的文案，讓他們讀完文案之後產生我們所期望的想法，是一個手藝活兒。反覆揣摩每一個字，揣摩受眾讀到的時候產生的種種可能反應，消除一切產生障礙與誤會的字眼，消除一切放慢閱讀速度的字眼。優秀的文案追求讓受眾快速讀完（越快越好），然後得出千篇一律的結論。

第三步、購買

進入這個行業我才徹底發現，很多時候，我們購買的不是產品本身，而是包裝。對我有巨大指導意義的一句話還有：消費者購買的不是產品，而是購買理由！

如果想讓顧客選擇你，一定要有一個明確的購買理由。一個產品購買理由夠強大，幾乎可以註定會暢銷。蒙牛牛奶的購買理由：航天員專用牛奶！了解西藏，必讀《藏地密碼》。

在我看來，在現階段的中國，行業與行業間的競爭激烈程度差別巨大，比如牙膏行業就比辣條行業競爭程度先進很多年。舉個例子，每次進超市看到辣條這個我們的民族食品，就發現由於發達國家沒有吃辣條的傳統，導致這個辣條行業的競爭還停留在沒有多少技術含量的拼價格階段，營銷機會特別大，可惜沒有幾個真正懂營銷的人來收割這個機會。

看看時間，已經將近凌晨4點了，案例和理論部分還沒有詳細展開，尤其書籍的營銷策劃部分，這些成功案例背後都有一套更詳細的思考邏輯和策劃方法，我認為至少詳細分析不低於6個案例後，才可能徹底理解和應用這些營銷方法。先粗略寫到這裡，這些天抽時間再繼續完善吧。

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關於一些留言的回應：

首先，評論區說我反對傳統營銷觀念，我再澄清一下，我反對的是科特勒和舒爾茨這些終生沒有任何實踐營銷經驗，只以寫書、教書為生的幾個人。我對傳統營銷觀念USP、品牌定位等實踐中總結出來的理論，恨不能當面跪謝幾位作者前輩。最開始我是以完全沒有懷疑或質疑的心態讀這幾本被很多人反覆推薦的所謂營銷經典的，讀完沒有多少實際收穫，我還在懷疑可能是自己營銷功底不夠，沒讀懂而已。但在我後來陸續讀完很多其他令我覺得驚為天書和令營銷功力大增的營銷書籍後，返過頭來再讀科特勒和舒爾茨寫的書，我才發現，他們的書幾乎全書都充斥著無用的總結性話語和空洞不切實際的理論。再後來我發現，這些人和奧格威們從來就不是一類人，他們可能從來沒有過營銷哪怕是一根針的經驗，終身的職業就是在學校里教書和寫書。而且他們書中講的句子基本邏輯都對，只是沒有任何卵用，都是些邏輯上無懈可擊的廢話。

我曾經把科特勒和舒爾茨的書都買回來，認認真真地拜讀過，我發現當他講到品牌戰略和品牌定位的時候，他只是描述出了品牌延伸、副品牌、母品牌幾個名詞的概念和優劣勢，對具體應該採取哪種方式根本沒有自己看法，我最想學的他居然沒講，我發現他每次講到最該講的時候，就講完了。

講到品牌定位時，雖然我看的是《營銷管理》第13版，他應該也是受里斯和特勞特的影響加入了「品牌定位」的內容，但我看出來他對特勞特的品牌定位沒有完全弄明白，他說「所有的營銷戰略都建立在STP上，——市場細分、目標市場選擇和定位的基礎上。」這話一看就是把結果當做原因，自己推想出來的理論。任何一個有實踐經驗的人都能判斷科特勒這個理論就是紙上談兵，說說都對，但他把現實的市場想像成了消費者頭腦都是真空的市場，如果企業花真金白銀操作就不切實際。

按照這個理論，我明天辦個企業要進入糖果行業，然後把糖果市場細分為：奶糖市場、口香糖市場、泡泡糖市場、巧克力糖市場等，然後我選擇口香糖市場，最後把我的品牌營銷就定位在口香糖上。如果一個企業膽敢花真金白銀這麼做，那他必定死路無疑。因為他完全沒有考慮消費者的心智，葉茂中之所以能把雅客V9策劃成功，就是他沒有按照科特勒的理論操作，而是按特勞特的定位思想操作的，避開消費者頭腦中已經被搶佔的品類階梯，開創了維生素糖果品類，才保證在品牌戰略上沒有出錯進而才可能大獲成功。事實上這樣的描述也根本不是里斯和特勞特定位的本意，為此特勞特專門澄清過，當時在某個媒介看到特勞特原話時沒有保留證據，有時間我會找一下證據。

還有評論說我講的營銷內容沒有超出4P框架，那還用說嗎？

4P只是一個框架，但把產品、價格、渠道、促銷都包括了，當然你做的任何營銷行為都以這4個元素為出發點。假如如果你想學武術，科特勒總結說任何武術都必須由人的4個元素攻擊對方：身體、頭、胳膊和腿。然後總結了一本書告訴你腿可以踢哪等等無用的廢話，但是你不會學到任何打敗對手的招式。如果最後有一位高手教眾人跆拳道，難道你還會出來諷刺一句還不是沒有超出那4個元素嗎？

還有評論說我鼓勵拋棄掉書本，憑著自己在實踐中摸索！冤——冤！我進入到這個行業才發現，這個行業比我想像的該學的營銷知識更多，這也是我提醒各位小心把時間和精力浪費在沒用的書上的初衷。我推薦的營銷書籍在另一篇回答里，雖然很長時間沒有修改和整理，但可以作為參考：

非市場營銷專業的學生想學習市場營銷，應該看哪些書籍或教材？

現在有一種心理，提到「營銷」好像就顯得高大上，說到「廣告」就顯得又土又低級。事實上營銷學發展到今天，我們所能發揮的空間依然十分有限，90%以上的營銷費用和營銷行為最終還得落地到廣告行業。所以真正懂營銷的人都在談「廣告」，比如奧格威，真正毫無營銷經驗的人都在談「營銷」，比如科特勒。

有任何意見，歡迎大家理性點贊、留言、評論，願所有有志於提高實戰營銷能力的人一起進步。

補充基本我自己比較喜歡的而且對營銷有啟發的書：
《自營銷》 [美]亞歷克斯·博古斯基/約翰·溫莎/浙江人民出版社
《影響力》[美]羅伯特·西奧迪尼/萬卷出版公司
《無價》[美]威廉·龐德斯通/華文出版社
《感官品牌》[美] 馬丁·林斯特龍/天津教育出版社
《鏈接》[美] 艾伯特-拉斯洛·巴拉巴西/浙江人民出版社
《信任代理》[美]布洛根/史密斯/萬卷出版公司
《強關係社會化營銷制勝的關鍵》[加]斯特萊登/中國人民大學出版社
《需求》[美] 亞德里安·斯萊沃斯基/浙江人民出版社
《刪除》[英]邁爾-舍恩柏格/浙江人民出版社
《免費》[美] 克里斯?安德森/中信出版社

營銷人必讀書單

時間是最寶貴的財富，我們的時間花在哪裡，財富就在哪裡。留連於過多的選擇，往往一事無成。

讀書必讀經典，只有經過時間和實踐的檢驗，洗滌留下的才是真知識。巨匠的思維，大師的思想，先行者的實踐，智者的智慧…閱讀經典，站在巨人的肩上前行。

營銷人閑話不要多，精選推薦書單如下：

1.菲利普·科特勒《營銷管理》

推薦理由：

菲利普·科特勒老爺子，現代營銷集大成者，被譽為「現代營銷學之父」，《營銷管理》一書不斷再版至今已是第十四次出版，是世界範圍內使用最廣泛的營銷學教科書，該書成為現代營銷學的奠基之作，它被選為全球最佳的50本商業書籍之一，更是被許多學者譽為市場營銷學的「聖經」。其定義的經典「營銷4P理論」始終是商業分析的重要理論依據，該書可謂學習市場營銷學最根本，最重要的一本書。

2.艾·里斯傑克·特勞特《定位》

推薦理由：

被評為「美國史上百本最佳商業經典」第一名,本書闡述「定位」觀念的產生，剖析「滿足需求」無法贏得顧客的原因，給出如何進入顧客心智以贏得選擇的定位之道。

在競爭日益激烈的今天，它揭示了現代企業經營的本質（爭奪顧客），為企業闡明了獲勝的要訣（贏得心智之戰），是商業人士的必讀之作！

3.勞拉.里斯《視覺錘》

推薦理由：

定位是一個語言概念，是一枚釘子，而將定位這個釘子釘入消費者心智的工具就是視覺錘。-艾·里斯

消費者記不住的信息都是無效信息。視覺形象就像鎚子，可以更快、更有力地建立定位並引起顧客共鳴。

4.華杉華楠《超級符號就是超級創意》

推薦理由：

華杉：上海華與華營銷諮詢有限公司董事長，中國最成功的創意人，「華與華方法」創立者，多年來致力於企業戰略和品牌營銷的研究與實踐，獨創了熔企業戰略、產品開發、營銷創意、品牌管理為一爐的「華與華方法」，深入影響了中國商業競爭的各個領域。

5.西奧.迪尼《影響力》系列

推薦理由：

風靡全球二十載，號稱史上最詭異，最強大，最震懾人心的社會心理學書籍！

說服，是一種藝術。在這本書中，心理學家羅伯特.B.西奧迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。

濃縮的不是侏儒就是精華，葉茂中的總結稱得上是精華。互聯網的發展會給人錯覺，覺得一個策劃案很容易就能爆紅，其實不然，任何一句好的文案都需要一個深的洞察，更別說一套完整的品牌策劃案。

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前段時間一直在讀華與華的《超級符號就是超級創意》，第二遍。第一遍讀的太快，因為怕讀到垃圾書，不願意多花時間，快速的瀏覽了一遍，瀏覽後發現這書說的是真話，非大話，空話，套話，於是有了第二遍細讀。

兩遍讀完，受益了二三點，值了！我判斷一本書是否值得的標準：只要記住並應用了書中的一個知識點。行，這書沒白買，沒白讀！

大學期間在學生會策划過系裡的讀書活動，讀書主題就是「閱讀經典，修身明志」，讀書習慣從那時開始逐漸培養起來。人的精力有限，時間花在哪，收穫就在哪。讀書，無疑是一件值得花時間的事。但是讀什麼樣的書呢？處於知識爆炸的時代，真偽知識難辨，什麼書該讀？什麼樣的書不該讀？我的答案依舊：閱讀經典。

經典，經歷過時間的檢驗而顛撲不破。太陽地下無新鮮事，所有的事都已經發生過，其內在邏輯和規律不會變。閱讀經典，就好比和那個時代最聰明的智者，大師交流，站在巨人的肩膀上，看的更遠，走得更快。不必再在迷霧般的偽知識里浪費時間。

我讀書有個習慣，一旦發現某位作者的某部作品很好，我就會橫向的延展去讀他的其他作品，或者縱向深究其寫作這本書的參考書目，寫作素材來源。譬如這次讀華杉老師的《超級符號就是超級創意》，覺得華老師是位"真人",用的「真心」說的「真話」，有的都是「真本事」，這本書打動了我，我也經常推薦身邊做生意的朋友閱讀。按照我的讀書習慣，一查他還寫過《華杉講透孫子兵法》一書，不用說，此書我已經購入。

以下為補充推薦閱讀書單，工具類給你技巧，文學類給你啟發，品牌策劃，媒體傳播行業的童鞋推薦深讀。

1、普通語言學教程，索緒爾，九州出版社2、在通向語言的途中，海德格爾，商務印書館3、哲學研究，路德維希維特根斯坦，上海世紀出版集團4、邏輯哲學論，路德維希維特根斯坦，中國社會科學出版社5、文化和價值，路德維希維特根斯坦，譯林出版社6、宗教的形成，符號意義及效果，阿爾弗雷德諾斯懷海德，譯林出版社7、符號學基礎，第6版，約翰迪利，中國人民大學出版社8、符號學歷險，羅蘭巴爾特，中國人民大學出版社9、詞與物——人文科學的考古學，米歇爾福柯，上海三聯書店10、世界大戰中的宣傳技巧，哈羅德 D 拉斯韋爾，中國人民大學出版社11、模仿律，加布里埃爾塔爾德，中國人民大學出版社12、理解媒介，馬歇爾麥克盧漢，譯林出版社13、機器新娘，馬歇爾麥克盧漢，中國人民大學出版社14、媒介環境學，林文剛，北京大學出版社15、口語文化與書面文化，語詞的技術化，沃特爾翁，北京大學出版社16、傳播的偏向，哈羅德伊尼斯，中國人民大學出版社17、技術壟斷，尼爾波斯曼，北京大學出版社18、話語和社會心理學，喬納森波特，中國人民大學出版社19、作為變革動因的印刷機，伊麗莎白愛森斯坦，北京大學出版社20、軟利器，信息革命的自然歷史與未來，保羅萊文森，復旦大學出版社21、娛樂至死，尼爾波斯曼，廣西師範大學出版社22、議程設置，大眾媒介與輿論，馬克斯韋爾麥庫姆斯，北京大學出版社23、帝國與傳播，哈羅德伊尼斯，中國人民大學出版社24、受眾分析，丹尼斯麥奎爾，中國人民大學出版社25、麥奎爾大眾傳播理論，丹尼斯麥奎爾，清華大學出版社26、傳播學簡史，阿芒馬特拉，中國人民大學出版社27、語言的魔力，談笑間轉變信念之NLP技巧，羅伯特迪爾茨，世界圖書出版公司28、文化與組織，吉爾特霍夫斯泰德，中國人民大學出版社29、通往奴役之路，哈耶克，中國社會科學出版社30、致命的自負，哈耶克，中國社會科學出版社31、戰爭論，克勞塞維茨，中國人民解放軍出版社32、戰爭藝術概論，A H 若米尼，解放軍出版社33、西方戰略思想史，鈕先鍾，廣西師範大學出版社34、十一家注孫子較理，楊丙安，中華書局35、武經七書，中華書局36、老子道德經注較釋，樓宇烈，中華書局37、四書章句集注，朱熹，中華書局38、二十四史，中華書局39、讀通鑒論，王夫之，中華書局40、國史大綱，錢穆，商務印書館41、王夫之《詩廣傳》詩學思想研究，袁愈宗，中央編譯出版社42、人間詞話，王國維，中華書局43、隨園詩話，袁枚，崇文書局44、李太白全集，中華書局45、德魯克管理思想精要，彼得德魯克，機械工業出版社46、麥肯錫傳奇，吉姆柯林斯，傑里波勒斯，機械工業出版社47、一個廣告人的自白，大衛奧格威，中信出版社48、設計中的設計，原研哉，廣西師範大學出版社49、競爭論，邁克爾波特，中信出版社50、基業長青，吉姆柯林斯，傑里波勒斯，中信出版社51、戰略，高管的視角，科尼利斯德克魯維爾，約翰皮爾斯二世，世界圖書出版公司52、社會學，第十一版，戴維波普諾，中國人民大學出版社53、人類學，第12版，康拉德菲利普科塔克，中國人民大學出版社54、戰略品牌管理，第3版，凱文萊恩凱勒，中國人民大學出版社55、市場營銷學，第9版，加里阿姆斯特朗，中國人民大學出版社56、科特勒看中國與亞洲，菲利普科特勒，海南出版社57、東方智慧與符號消費:DIMT模式中的日本茶飲，李思屈，浙江大學出版社58、消費者行為學，邁克爾 R 所羅門，中國人民大學出版社59、當代廣告學，第8版，威廉阿倫斯，人民郵電出版社60、管理經濟學講義，中歐國際工商管理學院，朱天教授61、管理學概論講義，中歐國際工商管理學院，顧凱詩教授62、財務會計講義，中歐國際工商管理學院，丁遠教授63、戰略管理會計講義，中歐國際工商管理學院，蘇錫嘉教授64、宏觀經濟學講義，中歐國際工商管理學院，許小年教授65、市場營銷學講義，中歐國際工商管理學院，王高教授66、組織行為學講義，中歐國際工商管理學院，忻榕教授67、戰略管理講義，中歐國際工商管理學院，陳威如教授68、管理數量方法講義，中歐國際工商管理學院，方躍教授69、參考消息報

你收藏了很多書單，可你是否曾認真讀完一本？

不說廢話，純乾貨送上

這，有可能是有史以來最好的經管營銷書籍推薦？

本書單以以培養複合式經管營銷人才為宗旨，供經管營銷熱枕之士參考，書籍推薦，難免個人色彩，僅供各位參考。

書單涵蓋經濟學、管理學、心理學、營銷、思維表達以及互聯網創業書籍。目的只有一個，厚積薄發，至臻營銷。

經濟學洞察經濟學

1. 《經濟學原理》————曼昆

2. 《經濟學》————薩繆爾森

3. 《國富論》 ————亞當?斯密

4. 《牛奶可樂經濟學》————羅伯特·弗蘭克

5. 《經濟解釋》————張五常

6. 《生活中的經濟學》————茅於軾

7. 《經濟學通史》————薛兆豐

經濟史通讀

1. 《大敗局》————吳曉波

2. 《大敗局Ⅱ》————吳曉波

3. 《激蕩三十年：中國企業1978-2008》————吳曉波

4. 《跌蕩一百年：中國企業1870-1977》————吳曉波

5. 《浩蕩兩千年：中國企業公元前7世紀—1869年》———吳曉波

6. 《吳敬璉傳：一個中國經濟學家的肖像》————吳曉波

管理學治國平天下

1.《老子》————老子

2.《論語》————孔子

3.《孫子兵法》————孫子

大師論管理

1.《管理學》 ————斯蒂芬?羅賓斯

2.《組織行為學》————斯蒂芬?羅賓斯

3.《人力資源管理》————斯蒂芬·羅賓斯

4.《管理的實踐》———— 德魯克

5.《管理：任務、責任、實踐》———— 德魯克

6.《卓有成效的管理者》———— 德魯克

7.《管理工作的實質》———— 明茨伯格

管理新作

1.《基業長青》———— 吉姆?柯林斯、傑里?波勒斯

2.《從優秀到卓越》———— 吉姆?科林斯

3.《聚焦決定你企業的未來》———— 艾?里斯

4.《長尾理論》———— 克里斯?安德森

5.《藍海戰略》 ———— W?錢?金，勒妮?莫博涅

6.《認識商業》———— 威廉?尼科爾斯

7.《柔道戰略》———— 大衛B·尤費

8.《阿米巴經營》 ————稻盛和夫

9.《中國式管理》————曾仕強

管理實踐

1.《贏》————傑克?韋爾奇、蘇茜?韋爾奇

2.《只有偏執狂才能生存》————安迪·格魯夫

3.《解密無印良品》————松井忠三

4.《史蒂夫·喬布斯傳》————沃爾特·艾薩克森

5.《馬雲內部講話》 ————阿里巴巴

6.《萬達哲學》 ————王健林

7.《毛澤東選集12345卷》 ————毛澤東

心理學

1.《心理學》————戴維邁爾斯

2.《社會心理學》————戴維邁爾斯

3.《改變心理學的40項研究》————羅傑?霍克

4.《心理學與生活》 ————理查德·格里格、菲利普·津巴多

5.《烏合之眾》————古斯塔夫.勒龐

6.《路西法效應》————菲利普·津巴多

7.《拖延心理學》———— 簡·博克萊、諾拉·袁

8.《怪誕心理學》———— 理查德懷斯曼

9.《跟樂嘉學性格色彩》————樂嘉

市場營銷理解營銷

1.《市場營銷原理》———— 科特勒

2.《營銷管理》————科特勒

3.《營銷革命3.0:從產品到顧客，再到人文精神》———科特勒

4.《服務營銷》————— 克里斯托弗·洛夫洛克、約亨·沃茨

戰略高度

1.《戰略品牌管理》———— 凱文?萊恩?凱勒

2.《定位系列》?————艾·里斯、傑克·特勞特

3.《競爭戰略》————邁克爾?波特

消費者研究

1.《消費者行為學》———— 邁克爾?R?所羅門

2.《怪誕行為學》?————丹·艾瑞里

3.《消費者行為心理學》————張易軒

產品

1. 《結網》————王堅

2. 《產品經理的第一本書》——哥喬斯

3. 《產品經理的第二本書》——哥喬斯

4. 《產品經理實戰手冊》 ——王欣、夏濟

5. 《人人都是產品經理》 ————蘇傑

6. 《用戶體驗要素》————Jesse James Garrett

7. 《啟示錄-打造用戶喜愛的產品》————Marty Cagan

價格

1. 《定價聖經》————羅伯特·J·多蘭、赫爾曼·西蒙

2. 《讓顧客自己來定價》————賈格莫漢

3. 《定價策略》————駱品亮

4. 《無價》————威廉·龐德斯通

5. 《影響力》————羅伯特·西奧迪尼

6. 《免費》————克里斯·安德森

渠道

1.《營銷渠道》————科蘭

2.《渠道分銷》————朱利安·丹特

3.《渠道為王：銷售渠道建設3部曲》————影響力商學院

1. 《廣告文案》————樂劍峰

2. 《廣告人手記》————葉茂中

3. 《廣告心理》————仁科貞文

4. 《洞人心弦》———— 菲爾·杜森伯里

5. 《一個廣告人的自白》————大衛·奧格威

6. 《廣告文案訓練手冊》————布魯斯·本丁格爾

7. 《讓創意更有黏性》————奇普·希思 /丹·希思

8. 《我的廣告生涯科學的廣告》————克勞德·霍普金斯

公關

1. 《公關禮儀》———— 金正昆

2. 《新媒體時代的危機公關》———— 羅子明

3. 《中外危機公關案例啟示錄》 ————岑麗瑩編著

4. 《企業公關實務手冊》 ————羅伯特·L·戴倫施耐德

5. 《廣告的沒落?公關的崛起》———— 艾·里斯、勞拉·里斯

品牌

1. 《品牌的起源》———— 里斯

2. 《戰略品牌管理》————凱文·萊恩·凱勒

3. 《粘住》 ————奇普·希思、丹·希思

4. 《重新定位》 ————傑克?特勞特、史蒂夫?里夫金

傳播

1.《傳播學概論》 ————威爾伯?施拉姆、威廉?波特

2.《傳播學史一種傳記式的方法》 ————E?M?羅傑斯

3.《引爆點》————馬爾科姆·格拉德威爾

4.《瘋傳》 ————喬納·伯傑

5.《認同感》————吉姆·西諾雷利

人員推銷

1. 《銷售聖經》————吉特默

2. 《用腦拿訂單》————孫路弘

3. 《絕對成交》————羅傑?道森

4. 《銷售中的心理學》————崔西

5. 《銷售就是要搞定人》————倪建偉

6. 《世界上最偉大的推銷員》————奧格·曼狄諾

銷售促進

1.《廣告與促銷》———— 喬治·E·貝爾奇、邁克爾·A·貝爾奇

2.《實效促銷SP》————盧泰宏，朱翊敏

3.《促銷的本質》———— 山姆?沃爾頓

4.《零售的哲學》————鈴木敏文

策劃

1. 《營銷策劃》————孟韜

2. 《軟文營銷從入門到精通》————蘇高

3. 《文案訓練手冊》————約瑟夫·休格曼

4. 《活動策劃完全手冊》————朱迪?艾倫

5. 《圖解營銷策劃》————馬爾科姆麥克唐納、彼得莫里斯

互聯網營銷

1. 《參與感》————黎萬強

2. 《微力無邊》———— 杜子建

3. 《從零開始做運營》————張亮

4. 《網路營銷實戰密碼》————昝輝

5. 《移動互聯網營銷》————李國建

6. 《互聯網思維獨孤九劍》————趙大偉

7. 《網路營銷推廣實戰寶典》————江禮坤　

8. 《縱橫互聯網營銷，別說你不懂》-————張浩雷

9. 《引爆社群:移動互聯網時代的新4C法則》————唐興通

10. 《用戶力：需求驅動的產品、運營和商業模式》————郝志中

戰營銷

1. 《戰爭論》-————克勞塞維茨(德)

2. 《營銷戰》 -————艾·里斯、傑克·特勞特

3. 《上火的涼茶：解密加多寶和王老吉的營銷之戰》————陳瑋

4. 《營銷的本質》————包政

5. 《自我營銷的七堂課》————黃歡

6. 《我的營銷心得》-————史玉柱

營銷雜誌

1. 《銷售與市場》

2. 《銷售與管理》

3. 《新營銷》

互聯網創業革新科技之光：

1. 《失控》————凱文?凱利

2. 《必然》————凱文?凱利

3. 《技術元素》———— 凱文?凱利

4. 《浪潮之巔》 ————吳軍

5. 《文明之光》————吳軍

6. 《矽谷之謎》————吳軍

7. 《世界是平的》———— 托馬斯?弗里德曼

8. 《大數據時代》 ————邁爾?舍恩伯格、庫克耶

9. 《遊戲改變世界》————簡?麥戈尼格爾

10. 《超預期》————菲利普E.泰洛克、丹加德納

創無止境

1. 《合伙人》————費洛迪

2. 《增長黑客》————范冰

3. 《裂變式創業》————宗毅

4. 《專業主義》————大前研一

5. 《創業維艱》————本·霍洛維茨

6. 《支付戰爭》————埃里克?傑克遜

7. 《精益創業》————埃里克·萊斯

8. 《MBA教不了的創富課》————老雕

9. 《創業時我們在知乎聊什麼》————知乎

10. 《精益創業實戰作者》————Ash Maurya

11. 《創新者的窘境》————克萊頓·克里斯坦森

12. 《從0到1》————彼得?蒂爾、萊克·馬斯特斯

13. 《聯盟：互聯網時代的人才變革》————霍夫曼、卡斯諾查

14. 《重新定義公司系列》————埃里克·施密特、拉茲洛·博克

轉型之道

1. 《微信力量》————謝曉萍

2. 《場景革命》————吳聲

3. 《眾創時代》————吳霽虹

4. 《周鴻禕自述》我的互聯網方法論

5. 《平台戰略》————陳威如、余卓軒

6. 《顛覆式創新思維繫列》————李善友

7. 《互聯網+:從IT到DT》————阿里研究院

8. 《輕公司互聯網變革中國製造》 ————李黎、杜晨

9. 《人人時代:無組織的組織力量》————舍基、胡泳

10. 《互聯網+戰略版：傳統企業，互聯網在踢門》————劉潤

11. 《傳統企業的自我顛覆、組織重構管理》———王吉斌、彭盾

表達、思考、解決問題的邏輯至臻學習：

1.《高效能人士的七個習慣》 ————史蒂芬?柯維

2.《把時間當做朋友》————李笑來

3.《學習之道》 ————喬希?維茨金

4.《學會提問》————m?尼爾?布朗

5.《如何閱讀一本書》 ————莫提默?J?艾德勒、查爾斯?范多倫

思維提升

1.《邏輯哲學論》————維特根斯坦　

2.《純粹理性批判》————康德

3.《金字塔原理》———— 芭芭拉?明托

4.《麥肯錫方法》————艾森?拉塞爾

5.《系統思考》————丹尼斯·舍伍德

超級演說

1. 《說話就是生產力》————孫路弘

2. 《好好講道理》————T.愛德華?戴默

3. 《魏斯曼演講聖經》————傑瑞?魏斯曼

4. 《喬布斯魔力演講》————卡邁恩 ?加洛

5. 《像TED一樣演講》————卡邁恩 ?加洛

此份書單，送給每一個為夢想努力的人，站在風口上，豬也會飛起來，但前提是在飛起來之前，你要有足夠的修鍊。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索！

公眾號--營銷客棧，敢營銷，你就來戰。

不知為什麼，上周突然有好多人讓我推薦書單。

本來說在這周的文末附上，但後來一想，書單這個東西，在網上到處都是（比如知乎），而我自己讀過的書，其實並不算多，如果僅僅是羅列書單，對讀者的幫助也不會太大。

況且，一個人的認知水平和知識數量，並不直接取決於「讀過多少書」，而是「如何看待和運用書中的信息」。

所以，這篇文章，除了會推薦幾本大部分人都讀過的書之外，還會簡單寫一下我對「看書」這件事的認識。

先來看書單和簡評吧。

1.《定位》系列

作者：里斯特勞特等

《定位》是無論如何也繞不開的。

這個系列的叢書，從最開始到現在，陸陸續續也有幾十本了。而定位理論，也從最初的廣告理論，逐漸發展為戰略理論——針對競爭對手，在顧客心智中佔領有利的位置。

該系列最大的特點，就是它的可讀性很強，讓人感覺一讀就懂，因為它一直堅持從普通消費者的角度，去看待複雜的商業問題。

比如「聯想該不該做手機」這個問題，如果用定位理論去看待，答案顯然是不該——因為在消費者看來，「聯想」並不是一家企業，而是放在桌子上的那個東西，它只能代表電腦，不能代表手機。

再比如某公司推出一款維生素E腋下除臭劑，這個方案到底好不好？如果用定位理論去看待，答案顯然是不好——因為在消費者看來，維生素跟腋下除臭完全沒有任何關係。

總之，《定位》的核心觀念就是：企業最大的資產，並不是內部的員工、產品和資金，而是外部消費者的認知。

而如果要讀這個系列，可以按照它們的出版順序來讀——看看它是如何從廣告學演變到戰略學，並且隨著時間的推移，有哪些觀點被修正，又有哪些觀點被自圓其說...

相關推薦：《定位》《營銷戰》《視覺錘》《廣告的沒落，公關的崛起》《顯而易見：終結營銷混亂》《兩小時品牌素養》

2.《好戰略，壞戰略》

作者：理查德·魯梅爾特

在介紹這本書之前，我想再聊一聊《定位》。

《定位》似乎總是給我們一種暗示：企業應該怎麼做，看看消費者就知道了——這似乎是一件很簡單的事，戰略是顯而易見的。

然而，一個不爭的事實是：雖然定位理論在中國，已經發展到戰略的高度，但在美國，戰略學專家們根本就沒有把它放在眼裡。

至於為什麼，也許，你讀一讀《好戰略，壞戰略》就會有所感悟。

都不用讀完你就會發現：《定位》里談到的戰略，其實比較淺顯和片面，甚至有事後諸葛的嫌疑...

比如本書中的一個觀點，就跟《定位》相互矛盾（或者只是因為《定位》里沒有提到這一層面吧），那就是——好戰略是一種可行性的假設，它是一個不斷嘗試的「過程」。

而《定位》里強調的「心智定位」，其實更多是一種結果——你應該佔領人們心智中的某個位置。

比如星巴克，早期的星巴克只出售咖啡豆，如果用定位的話來說，可能就是「星巴克應該堅持做最XX的咖啡豆」。

然而，如果沒有舒爾茨的假設與嘗試（引進意式濃咖啡），以及後來不斷的本土化改進（讓人們在店鋪喝咖啡，還增添了小吃等），今天的星巴克，會成為全球品牌價值前50的品牌嗎？

（關於星巴克的發展史，可參考之前的《定位理論，害人不淺》）

科學是一個過程，而不是結果。（7-11創始人所寫的《零售的哲學》一書，也體現了這一思想）

3.《品牌洗腦》

作者：馬丁·林斯特龍

這可是我的啟蒙書啊！想當年，我盤踞在家裡無所事事，就是因為看了這本書，才決定踏上營銷這條不歸路...

這書很有意思，它似乎不是寫給專業的營銷人的，而是寫給普通群眾的。

比如書中的序言，有句話便是這樣寫的：

這些公司和他們狡猾的營銷者及廣告商利用我們內心深處的恐懼、夢想和慾望所製造出來的各種心理詭計和策略，從而說服我們購買他們的品牌和產品。

當然，這種寫法不過是一種營銷手段而已——假裝自己的利益受到了損失，從而讓別人更加相信他說的話。

不過，書中的確有很多有意思的案例，可供我們參考和學習。

比如我記憶最深的，就是一家賣魚（冷凍魚）的店鋪，不管他們的魚多麼新鮮，就是賣不好。

直到有一天，他們在魚下面鋪一層冰塊，銷量就一下增加了近一倍！

而這裡的冰塊，其實就是我們常說的「符號」——它象徵著「新鮮」（即使這條魚已經放了4天了）。

就像可口可樂的廣告中，瓶身上的小水珠一樣，也是一種「符號」——它象徵著「冰爽」。

4.《讓創意更有黏性》

作者：奇普·希思丹·希思

為什麼有的信息能流傳千年，而有的信息卻無人問津？為什麼你會相信金魚的記憶只有6秒，卻不相信領導人在台上的夸夸其談？為什麼西南航空公司會如此成功？...

關於這些問題，你去看看《讓創意更有黏性》，就知道答案了。

書中，作者總結了讓信息傳得更廣、記得更牢的6種方法：

簡單：信息一定要簡單，傻子都能看明白；
意外：信息要出人意料，要讓人「哇！」
情感：信息要喚起人們的感性情緒，而不是理性思維；
可信：信息要想辦法讓人相信，才更有可能被傳播和記憶；
具體：信息越具體，就越能讓人明白它的含義，也更加可信；
故事：故事才是信息傳遞的最佳載體...

之前我寫的《想講個好故事，不一定要創意，而是要「具體」》，其實就是針對「具體」，來寫的讀書筆記。

相關推薦：《瘋傳》《引爆點》

5.《超級符號就是超級創意》

作者：華杉華楠

如果要說哪本書顛覆了我對廣告和品牌的認知，那就非《超級符號就是超級創意》莫屬了。

而這本書讓我印象最深的，就是它是從「經濟學」的角度去解讀品牌：

大家都在說品牌，那品牌是用來幹嘛的呢？

本書的答案是：

1）降低社會的監督成本——品牌就是用來出事的，出了事就買單，品牌就成立，不買單，品牌就會垮掉；

2）降低顧客的選擇成本——你到一個陌生的地方，看見街邊這麼多餐廳，怕被宰，那就直接去麥當勞吧；

3）降低企業的營銷成本——只要社會和消費者了解並認可了你的品牌，就算有一天不打廣告了，公司仍然能照常運作。

成本！成本！還是成本！做任何事都要考慮成本。

一個創意好不好，關鍵就是看它成本與收益的對比。

比如給餐飲店取名字，鄉村基就比華萊士好得多。因為「鄉村」是一個熟悉的事物，「基」又讓人聯想到肯德基，這兩個都是借用了「超級符號」——讓人一見如故，營銷成本自然很低。

相比之下，華萊士就完全不知所云，需要花很高的成本，才能讓人理解「華萊士是什麼」。

相關推薦：《藍海戰略》

8.《顛覆性思維》

作者：盧克·威廉姆斯

如果說《從0到1》主要是告訴我們「創新的重要性」，那《顛覆性思維》就是在一步步教我們「該如何創新」。

書中一共總結了3種顛覆性思維的「模板」：對不言而喻的常理進行「逆向思考」「調整」和「否定」。

比如你是做襪子的，一般來說，「襪子成雙賣」是不言而喻的常理，那有沒有可能把這個常理給否定掉呢——襪子不是成雙賣，而是三隻一起賣？

書中的案例就會告訴你答案。

沒錯，這本書最大的價值，並不是剛才說的3個思維模板，而是套入這些模板里的案例，讀起來非常有啟發感。

（當時我還在學設計，一下午就讀完了這本書，然後當天晚上就有了新想法，還去申請了專利，後來被上海現代建築裝飾環境設計研究院收購）

9.《創新者的窘境》系列

作者：克萊頓·克里斯坦森

創新固然能創造機遇，但同時也會帶來麻煩。

就拿蘋果公司的掌上電腦Newton來說，無論是技術還是功能，它無疑是一款突破性創新產品。

然而，人們卻普遍認為它是一款失敗的產品。

為什麼？

因為蘋果公司對它的期望太高了——希望憑藉Newton，來滿足公司增長的需要，來維持股價。

而任何一個突破性創新的產品，都不可能完全適合原有的市場規則，它需要去找一個未知的小市場，去嘗試和驗證，然後才可能逐步擴張。

而Newton呢，雖然它的銷量遠高於之前的Apple電腦，但仍然只是打入了一些小市場，根本無法滿足公司迫切的維持股價的需求，所以被認為是失敗的。（Newton第一年銷售額只佔蘋果公司當年總額的1%）

這就是大公司創新的窘境——點心很精緻，但是不管飽。（這也是為什麼現在很多大公司都喜歡單獨成立一個部門，專門研發新項目）

當然，這裡我只介紹了一部分。

書中最精彩的其實是前幾章——通過對兩個行業的深度解析，讓我們全面了解一個新技術是如何誕生，如何成長，以及如何推翻原有市場的。

但其中有很多無法迴避的細節，這裡篇限，不再贅述。

相關推薦：《創新者的基因》《創新者的解答》

10.其他書籍

除了上述之外，還有一些書也是很不錯的，比如心理學方面的有：

《影響力》作者：羅伯特·西奧迪尼

《說服力》作者：羅伯特·西奧迪尼

《稀缺》作者：塞德希爾·穆來納森

《社會心理學》作者：戴維·邁爾斯

《烏合之眾》作者：古斯塔夫·勒龐

《房間里的大象》作者：伊維塔·澤魯巴維爾

《哈佛大學公開課——幸福課》

商業方面的：

《長尾理論》作者：克里斯·安德森

《史玉柱自述》作者：史玉柱

《失控》作者：凱文·凱利

《必然》作者：凱文·凱利

其他：

《窮查理寶典》作者：彼得·考夫曼

《絕佳提問》作者：丹尼爾·平克

《洞察力的秘密》作者：加里·克萊因

《助推》作者：理查德·H·泰勒

《金字塔原理》作者：巴巴拉·明托

《營銷管理》作者：菲利普·科特勒

嗯，差不多就這些吧。

11.如何選書？

也許你會問：這麼多書，我該從何看起？

我的建議是：選自己感興趣的看。

讀書不是為了「讀完一本書」，而是為了讓書中的知識進入你的大腦，並影響你的行為。

而我們都知道：要想讓信息進入人們的大腦，首先就得保證這個信息是人們感興趣的，這樣才能進入人們的關注圈。

同理，如果你本身對一本書一點興趣都沒有，還強迫自己去閱讀，就跟你強行要求消費者去背誦廣告一樣——不僅不人道，更可怕的是，你還會對讀書產生反感，甚至恐懼的情緒，這就得不償失了...

當然，興趣的建立，需要一定的時間和契機。比如我，很多書最開始我也不想看，直到後來聽到朋友的推薦，或者在網上看到有人在評論它，就突然有興趣想去看看了...

12.如何看書？

不管是讀書，還是讀公眾號，你一定會發現，作者的某些觀點是你不能認同的。

比如《視覺錘》里有段話是這樣說的：

視覺具備情感力量，這是書面文字或聲音所沒有的。觀察一下在電影院看電影的觀眾。他們會放聲大笑，有時還會落淚哭泣。

再觀察一下讀小說的人，可能電影還是從這部小說改編而來，但你幾乎不會看到任何外現的情感跡象。

這就是在屏幕上的視覺與書本上的文字的差異。一個是能引發情感的，另一個則不能。

當時讀到這段話，我就在想：

你說聲音和文字沒有情感力量？那你試試把這部電影的字幕和聲音關掉，看看還能逗樂/弄哭多少人...

另外，誰說看小說就不會產生激烈的情感反應？（當然，更深層次的原因還是在於畫面——人們通過小說的文字，自己在腦海里構想出來的畫面）

再比如前些天華與華服務號發表的一篇文章，有句話是這樣寫的：

集中的、階段性的、大規模廣告覆蓋，效果不如長期持續不斷的廣告投入，這在廣告史上已有定論。

你看，這不是跟腦白金廣告的投放模式，和《孫子兵法》里的「一戰而定」是相互矛盾的嗎？（那本《華杉講透孫子兵法》就是華與華自己寫的...）

而出現這些「謬誤」，是不是就說明這本書/這篇文章沒有價值呢？

當然不是！

讀書的最大價值，並不是尋找現成的答案，而是在閱讀的過程中，激發自己的思考。

那如何才能激發自己的思考呢？

當你發現作者的某些觀點與你的認知不符時，其實就已經在思考了——它會促使你去想「WHY？」

然後你就會產生自己的見解——只有自己的知識，才是真正的知識。

另外，讀書的時候一定要明白：寫書的人都是有立場的。

華與華支持長期投廣告，這跟它的立場也有關係——它是一家諮詢公司，當然希望客戶爸爸多投廣告啦！

史玉柱不支持長期投廣告，因為他是甲方嘛，當然更喜歡花小錢就能辦大事的方法...

再比如《定位》里關於新可口可樂（New Coke）案例的解讀——人們無法接受一個新商標、新配方的可樂，哪怕盲測實驗中大部分人都覺得它更好喝。

然而，如果你讀過《說服力》，就會發現《定位》其實玩了一個小把戲——他沒有把故事講完，只是片面的說了一部分。

實際上，人們並不是接受不了新商標、新配方，而是接受不了可口可樂公司要徹底放棄老配方的做法。（也就是「損失厭惡」心理）

當可口可樂宣稱要推出新商標、新配方的時候，其實更多人是支持的。而這一點，是《定位》里從未說過的...

為什麼不說？

當然是為了證明他自己的結論（人們很難接受一個「更好的新產品」）是正確的唄。

13.其他建議

最後，再提3點建議：

1）採用二元對立學習法：為保證思維的獨立性，最好將兩種不同觀點的書籍/文章都讀一遍，這樣才能讓你更客觀的去看待問題，而不至於被作者輕易忽悠...（比如剛才的可口可樂的案例）

2）找到信息源，了解他的背景：每個人說話都是有語境的，同一句話在你看來或許不對，但放在作者的語境，可能就是對的。

比如剛才華與華說的「要持續投廣告」。

他之所以這樣說，還有個原因：他們的業務主要集中在餐飲和快消，大部分都不是季節性產品。因此，持續的廣告投入是很必要的。

而史玉柱的腦白金是過節的禮品，所以持續投廣告就不太划算。

因此，如果你看到某本書/某篇文章寫的不錯，可以試著往上溯源，去了解他的背景。

只有這樣，你才能更好地理解「他為什麼這樣寫」。

3）把書讀「薄」：俗話說「學以致用」，學習就是為了運用。

那如何才能更有效率的運用書中的知識呢？

我自己的做法是，把書的目錄/重點抄下來。

比如《讓創意更有黏性》中提到的6種方法——簡單，可信，意外，具體，情感，故事；再比如《影響力》中提到的6種技巧——互惠，稀缺，承諾一致，喜好，社會認同，權威。

都可以抄下來，放在書桌上。

以後如果要策劃什麼項目，或者寫文案之類的，就可根據這些目錄/重點，幫助自己進行多方位思考。

總之，書一定要越讀越薄，直到它完全融入你的大腦...

好了，就這樣吧。

本文來源：《光有書單沒啥用，學會看書才是真》

中歐柏唯良 (Williem Burgers) 的《細節營銷》。
現在出了升級版。
沒錢上中歐，讀讀中歐老師的書和中歐的案例總不錯的。

可以先讀讀他這篇演講稿。
http://blog.sina.com.cn/s/blog_67f6ae310100tevo.html

1 創意——並非廣告人獨享的文字饕餮（中英對照版）（美）詹姆斯·韋伯·揚
2 就這樣成為銷售冠軍（美）霍普金斯，拉曼著；楊玉明譯
3 營銷力(A品牌閃電制勝中國市場全程實錄) 劉傑克
4 現代營銷學之父菲利普科特勒經典譯叢：市場營銷 [美]科特勒著，俞利軍譯
5 紫牛（美）高汀著，施諾譯
6 遊戲比你會說話(修訂版)：演講、會議、培訓、交際遊戲大全（美）愛德華·斯坎奈兒，約翰·紐斯特洛姆
7 銷售的第一修鍊：電話銷售與成交技巧（第4版）（美）謝夫曼著，籍琰等譯
8 360度品牌傳播與管理（美）布萊爾等著，胡波譯
9 財富第五波 [美]皮澤爾著，徐鋒志譯
10 100個令你拍案叫絕的營銷案例黃景清編著
11 顧客為什麼購買（美）昂德希爾著，劉尚焱譯
12 公關第一--廣告第二（美）里斯（Ries,A.），里斯（Ries，L.）著，羅漢，虞琦譯
13 顧客也瘋狂：打造革命性的全方位服務（美）布蘭佳，（美）鮑爾斯著，張春波，張疆，李蔚虹譯
14 區域經理實戰手冊：做一個卓越的區域經理黃坤編著
15 銷售巨人：大生意（大訂單）銷售訓練手冊（美）雷克漢姆著，石曉軍譯
16 營銷管理（新千年版第十版）美科特勒著梅汝和梅清豪周安柱譯
17 營銷人的自我營銷汪中求著
18 競爭性銷售——簡化企業銷售的六大關（美）佩吉著，何涌譯
19 產品上市——新產品迅速切入市場的實操方法劉永炬著
20 二三線市場實戰手冊黃坤編著
21 增長力（美）查蘭著，孫賀影，鄭聯譯（美）多蘭等著，董俊英譯
23 服務的品質山芳雄著，包永花，方木森譯
24 營銷戰（修訂版）（美）艾·里斯，傑克·特勞特
25 市場競爭策略分析與最佳策略選擇余世維主講，時代光華圖書編輯部編

這個是和君商學院推薦營銷類閱讀書目單：
《市場營銷原理》科特勒，機械工業出版社，2010
《營銷管理》(第 14 版) 科特勒，中國人民大學出版社，2012
《戰略品牌管理》凱文?萊恩?凱勒，中國人民大學出版社，2009
《消費者行為學》邁克爾?R?所羅門，中國人民大學出版社，2009
《管理品牌資產》(品牌三部曲之一) 戴維?阿克，機械工業出版社，2012
《創建強勢品牌》(品牌三部曲之二) 戴維?阿克，機械工業出版社，2012
《品牌領導》(品牌三部曲之三) 戴維?阿克，機械工業出版社，2012
《感官營銷》阿萊徳哈娜?科瑞納斯，東方出版社，2011
《怪誕行為學》丹?艾睿里，中信出版社，2010
《影響力》羅伯特?西奧迪尼，中國人民大學出版社，2006
《定位》艾?里斯、特勞特，機械工業出版社，2011
《史玉柱自述我的營銷心得》史玉柱，同心出版社，2013
《市場營銷 10 種講述》 P?R?史密斯，廣西師範大學出版社，2001
《消費品營銷反思》顧松林、菲利斯，上海遠東出版社，1999
《營銷想像力》西奧多?萊維特，機械工業出版社，2007
《微力無邊》杜子建，萬卷出版公司，2011
《銷售聖經》吉特默，中華工商聯合出版社，2009
《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》孫路弘，中國人民大學出版社，2006年
《工業品營銷》坦納，清華大學出版社，2011
《網路營銷》斯特勞斯、弗羅斯特，中國人民大學出版社，2010
《引爆點如何製造流行》馬爾科姆?格拉德威爾，中信出版社，2009
《一個廣告人的自白》奧格威，中國物價出版社，2003
《全球品牌大戰略》施振榮，中信出版社，2005
《市場調研》 A?帕拉蘇曼等，中國市場出版社，2009
《產品管理》唐納德?R?萊曼、拉塞爾?S?溫納，北京大學出版社，2006
《創造突破性產品從產品策略到項目定案的創新》恰安、博赫爾，機械工業出版社，2004
《PDMA 新產品開發手冊》(第 2 版) 肯尼思?卡恩、喬治?卡斯特萊恩、艾比?格里芬，電子工業出版社，2007
《無價洞悉大眾心理玩轉價格遊戲》威廉?龐德斯通，華文出版社，2011
《利潤最大化戰略精明的定價與品牌塑造》羅伯特?G?多克特斯、邁克爾?R?羅普爾、珍妮-梅?森、
斯蒂芬?M?坦尼，中國勞動社會保障出版社，2006
《定價聖經》羅伯特?J?多蘭、赫爾曼?西蒙，中信出版社，2004
《要素品牌戰略 B2B2C 的差異化競爭之道》菲利普?科特勒、瓦得馬?弗沃德，復旦大學出版社，2010
《奢侈品品牌管理》米歇爾?舍瓦利耶、熱拉爾德?馬扎羅夫，格致出版社、上海人民出版社，2008
《品牌的起源品牌定位體系的巔峰之作》里斯，山西人民出版社，2010
《重新定位》傑克?特勞特、史蒂夫?里夫金，機械工業出版社，2011
《傳播學概論》威爾伯?施拉姆、威廉?波特，中國人民大學出版社，2010
《傳播學史一種傳記式的方法》 E?M?羅傑斯，上海譯文出版社，2005

註：部分書有kindle版，需要的，記得先點贊或感謝，然後註明所需要的電子版書名私信給我！

我的筆記都是自己一個字一個字敲的自己寫的，所有權歸兔子個人~~~

書里內容挺多的，慢慢看，整理總結。 ???-??? 我對人情做透不怎麼懂是可能是因為自己經歷的不多沒啥閱歷所以在這本書里裡面得到的很多吧關於這方面。書里的一些銷售小技巧也棒棒噠~~~
【兔子記錄前言】：「人情做透+利益驅動」我的理解-幫助客戶解決問題（客戶困擾，願望，購買動機）+ 互利共贏（韌性+人性）
李開復說，韌性=失敗不是懲罰而是學習的機會人性=對他人的真心關懷，追求雙贏
圍繞目標客戶群的需求和痛點去發現突破點
在消費者最常出現的地方用他最喜歡的方式告訴他最需要什麼（對誰說，說什麼，誰來說，在哪說，怎麼說）

《我把一切告訴你》群文件有電子版可下載~~~

做銷售是一個積累客戶技巧提升能力發展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶，如果抓住銷售核心本質想做到並不難。如果大家想要交流學習銷售經驗想要拓展人脈可以來加我們的群，企鵝群號：【169-296-359】暗號（驗證碼）務必正確填寫：【兔子知乎】PS:最近大家一起研究學習【銷售成長筆記-《我把一切告訴你》】（群文件可下載）里的銷售技巧和談判技能，歡迎參與。

【正式開始】start~~~從第一頁開始~~~

【「要成功，先發瘋，頭腦簡單往前沖」】
這句話用做簽名不錯，雖然我明顯不是這個風格的，我的簽名一般是「看到亮閃閃的陽光就像踩到夏天忽隱忽現的尾巴」這種的風格的。 ^_^
簡單的開始，開始去做可能比顧慮太多要有用的多，時間可能就是在猶豫裡面流淌著，從來不停歇的奔走就是生活。勇氣就是有點點衝動有一點點夢想有一點點情懷，有實力讓情懷落地的時候就成功了。不知道大家畢業的時候什麼感受，可能偏偏好恰恰是。我還是覺得不管現在經歷的是什麼都會成為自己以後的資本。經歷或好或壞它存在即有理。做銷售可能現在你自己的每一個小單子就是將來你的資本，不管三七二十一就像書里說的，可能就是現在自己擁有的。想付出所有但是好像沒什麼擁有的，所以要成功，先發瘋，頭腦簡單往前沖。

【「見人說人話，見鬼說鬼話」】
見人說人話見鬼說鬼話，前提是你見到了能分辨是人是鬼啊，如果十米開外都看不清身形還有啥說的呢。我覺得觀察力對於銷售真的滿重要的，情商也重要。察言觀色知人善變，積累和注意觀察，關注細節。你的女朋友開心不開心你會感覺不到么，所以說不是你看不懂客戶怎麼想的，而是你沒有去看。見人說人話就是投其所好吧，每個人都是樂意分享的，話題切入就是從對方願意說的開始，氛圍會讓客戶告訴你你想要的信息的。你的投其所好其實可能看做是一個營造環境氛圍的過程，然後把客戶丟到環境中然後就水到渠成了。

留下學生證這個動作被我總結為【「今日留一物，他日好相見」】
很多人拜訪客戶一定會苦想，用什麼理由呢，送禮物又用什麼理由呢，家鄉特產朋友手信？其實有的時候在第一次拜訪就可以為後續的拜訪去埋下伏筆。書里留下學生證也是為了再見見考官。
【專業性】
怎麼讓陌生人很快信任自己，這個是很多人的問題吧，其實專業性就是答案，當客戶不認識你這個人的時候，你展現出自己的行業專業性的時候更加能讓客戶信任你，就好像如果你是做房地產銷售的，如果你對整個片區的整個城市的所有樓盤了如指掌交通配置價位前景各種的，說的頭頭是道，分析的有理有據，客戶一定會對你刮目相看的，你提供的建議的重量就有了，客戶自然會把你的建議放在心上。很多做金融的，做房地產的都是著裝正裝，這個是一個從側面幫助體現專業性的方法。書里藍小雨，先從廣告的專業知識開始學習這個對他在後來的業務中有很大的幫助吧。廣告排版各種的不同可能對業務也挺大的我覺著，雙通欄啥的我也不太懂因為不是干這個的。啦啦啦~~~
【向身邊的高手學習】
身邊的高手是一個超級好的資源，之前的分享中也說了如果公司沒有高手不要去，身邊的高手有啥好處呢，我是這樣想的，因為身邊的高手所處的環境和自己相同，他怎麼做的對自己的借鑒意義更加直接一些，然後觀察和感受會比較立體。有高手帶不用繞遠路嘛。高手願不願意教這個可以用做銷售時候的人情做透去想唄。後面慢慢再一起細細分析吧。

【繼續看書】

【潛在客戶怎麼個潛法】
我覺得尋找潛在客戶有兩個角度 1，產品的角度 2，消費者的角度
【1】，產品的優劣勢以及特徵有時候決定了自己的目標對象在哪裡，產品的細分有時候就決定了目標客戶的細分，價格是一個篩子，當然還有別的因素，只不過價格是比較直觀的，只有找能負擔的起產品價格的人才是潛在客戶，就好像你要把別墅賣給我我本來就買不起你怎麼賣我怎麼喜歡都是賣不出去的啊。先從自己的產品開始分析，優劣勢賣點搞清楚了。
【2】，消費者的角度就圍繞一個詞就是需求，從需求開始考慮，什麼客戶需要自己的產品，需求也有分級的，客戶也有分級。我之前整理過一個，不怎麼完善的不過可以看看。這個也可以在市調的時候用來參考下吧。
* 個人整理
客戶：價值細分，客戶保持細分（高價值穩定，高價值易流失，低價值穩定，低價值易流失，沒有價值）
購買行為統計：購買時間，渠道，商品，數量，周期，支付方式（最近消費日期，消費頻次，消費金額）
消費者基礎信息：性別，年齡，地域分布，消費能力水平
分析購買特性：頻次，周期，偏好，重複購買率，份額，關係程度，價格敏感度，轉換成本（粘性）
需求細分：直接需求，購買的因素，潛在的需求
細分客戶類型：發現潛在客戶群，渠道劃分（相似需求和動機）
判斷：推廣時段，促銷時段，捆綁接受值，
通過分類數據分析消費群體需求，人情定位產品定位，提高轉化，品牌建立
【搞定製鞋公司】
關鍵詞：每天必到陪聊陪下象棋陪打橋牌
每天必到就是數量級啊，書里的主人翁真的是挺厲害的，毅力恆心和抗挫折對待拒絕心態都是一流的。這段內容也記錄了他從外圍怎麼突圍到內圈的。怎麼從邊邊上找到關鍵決策人的，大家可以好好看看研究研究。天天拜訪天天堅持真的是不容易的，就這個就點贊n次了。他就是天天去拜訪，之後市場部的高總肯定也是看在眼裡記在心裡，然後就引薦了，所以說做銷售很多時候真的不能心急。借力這個如果是新人真的是挺有用的，有時候自己的能力是達不到，這個時候就需要找別人借力或者是借鑒別人的方法，看看別人的經驗。打個比方如果身邊都是高手，天天給你說他們的經驗和方法你肯定進步蹭蹭的。多看多學。吃點虧也沒啥。

書里的總結可以好好看看，下面這五條可以好好記記。
【苦幹+巧幹，一切為客戶著想，精誠所至金石為開，勤于思考，善於動腦，借船出海】
一個好朋友給我講過一個小故事，那個故事是這樣說的，有一個小男孩還有一個小女孩，小女孩許多糖果，小男孩有許多漂亮的小石子，小男孩想用自己的小石子去換小女孩的糖果，小女孩答應了，小女孩把所有糖果都給了小男孩，小男孩因為捨不得自己的小石子所以留下了一些，小女孩很開心回家後晚上睡覺睡覺很香甜，小男孩一直在想小女孩是不是和自己一樣藏起了糖果一直無法入眠。我就覺得很多時候自己帶著善意去看問題會容易很多，真誠所以難能可貴。

明確目標超級有意義，不管是生活還是學習還是生活還是工作。知道自己目標在哪裡知道自己在哪裡，才能知道怎麼去自己的目的地。
雨哥的銷售應該也是從啥都不懂開始的，有時候就看誰能堅持有點點狠勁有點點固執。有時候遇到絕境不要怕，逼一逼自己可能會有新的視野。永遠都在路上。
下面這個是我自己總結的在和客戶溝通過程掌握主動權的幾個關鍵點吧，可以參考看看~~~
1，【自身角度】定位，資料收集（自身優劣勢-價值）（明確目標）
從自身的角度出發去考慮，自己的優勢是什麼，能給客戶帶來什麼價值，定位好自身的位置，確定自己跟客戶相處的角色，衡量自己手裡的砝碼有多少，議價能力如何。然後再去明確自己的和客戶交談的過程中的目標是什麼想要獲得什麼信息。明確自己價值這個是比較直接的讓自己的整個過程中有主動權的優勢的方法。
2，【客戶角度】需求點，痛點，利益點（引導）
基本信息去判斷需求和痛點，然後通過雙方的角色去判斷利益點。年齡和基本情況會決定客戶的一些固定的需求和興趣點，通過客戶有興趣的，然後進行引導。發現客戶的痛點這個是一個比較有效的方法，在溝通過程中，適當的通過客戶的痛點去提問，就好像一些受挫的人其實上很喜歡看心靈雞湯的，一樣的道理，然後是他需要什麼你適當的展現你可以幫助他解決問題這樣子就贏得主動權了。
3，【溝通環境】營造環境，信任感，強關係鏈
印象-認同-信任-購買-忠誠，這個是一個客戶從陌生到購買的過程。溝通環境可以通過我們去營造，如果客戶信任你了自然你的建議就會佔有分量了，信任感可以通過兩個方式去獲得，一個是展現出足夠的專業性，還有一個是先讓可以認同你這個從情感的角度出發，像和朋友相處一樣建立信任感。溝通的環境有硬環境也有軟環境，地點上面的，然後語氣語調角色內容上面的。

書裡面，雨哥是明確的分析了自身的優劣勢，然後對比競品，去做的銷售的策略。通過這個自身的分析，發現他們是在客戶心中的定位是二流報紙，如果是根據自身在客戶定位沒有辦法突破，可能就像書裡面說的採用跟緊競品，發現競品的缺陷，然後通過側面的角度去尋找突破口了。
發現客戶的問題然後提出解決方案這個方法在書裡面出面了好多次可以好好研究研究。
分享一個很常用基本面分析的一個方式
（SWOT分析）【內部】S-優勢，W-劣勢，【外部】O-機會，T-威脅目的：找到影響組織和市場最重要的因素選擇進攻性和防禦性兩種方式（根據定位）內部：管理，產品，技術，資源外部：競爭市場環境趨勢 SWOT結合需求（消費者分析）消費習慣-消費行為-消費偏好五個問題（誰購買，選擇標準，何時購買，怎麼使用，為什麼使用，在哪裡購買）機會發現：上下遊子行業的關注產品延伸產品鏈條新需求

【「打消目標消費群的戒備心理」】
不知道大家有沒有感受，很多客戶不是因為產品而拒絕，而是因為拒絕而拒絕。開口就是不需要。打消目標消費群的戒備心理，又回到那個模糊銷售主張那個概念上面去了。
從客戶熟悉的內容切入，從客戶興趣點切入，從客戶願意接受的角度切入。這個應該也是得需要建立在市調的基礎上面的。

【「信任背書」】
陌生的都會有防備心，可以選擇找外界的幫助去做信任背書，舉個例子，如果你的公司有品牌而且在業內是比較有威望的，其實公司的就是你的信任背書的渠道。轉介紹為什麼容易成交，就是因為你的原來的客戶為你信任背書了。當然了有時候自己的專業性就是讓消費對象解除戒備心的一個直接的方式。

我是營銷專業的，除了之前的。再推薦《影響力》、《定位》、《烏合之眾》等
這個假期自己公司的副總給我又推薦了兩本《浮沉》、《圈子圈外》（不是推薦，是一定要看，要寫讀後感）
理由自己可以自己去豆瓣看下，就不贅述了

一本足夠了科特勒的《營銷管理》
營銷管理 (豆瓣)

謝不要。在你看樓上各位推薦的書籍前，請務必知道這些知識！

「營銷」這個詞誕生於1923年，從誕生至今，僅僅發展不過百年！
為什麼大家現在天天談「營銷」，他的歷史才百年？？

因為，「營銷」的意義，是在一個供大於求的市場狀態下不斷凸顯出來的！
因此，「營銷」這個概念，誕生於電氣工業革命後！一個生產效率飛速提升的時代！

看看「營銷」發展史，你可以在裡面找到許多著作和營銷理論實踐大師！

——————以下是我整理的資料，比較長————

過往的百年，是營銷領域從孕育、生長到大發展的百年，是營銷管理思想不斷創新與豐富的百年。在營銷領域差不多每隔十年就會產生創新的思想和做法，營銷思想的創新是營銷領域前進的動力和知識源泉。

1923年：市場研究之始——開闢理性營銷之路

西方營銷的一個基本而顯著的特點是：注重理性分析，以實證數據為基礎。這一特點從其孕育之初就已顯露出來。

自1923年美國人A·C·尼爾遜開始創建專業的市場調查公司，市場研究建立營銷信息系統的工作就成為營銷活動不可分的有機體。

30年代弗瑞德·E·克拉克和C·E·克拉克把「市場信息的收集與闡釋」破天荒地正式納入營銷概念。他們指出市場信息是「對事實或近乎事實的收集與闡釋，或對事實的估計與推測，諸如什麼產品可以買得到，銷售者想賣什麼，採購者想購買些什麼，各自願意付或承接的價格是多少。市場研究的活動在此時已出現了。

而兩個重大事件促使了市場研究業的發展。第一是廣播媒體的廣泛使用，促使尼爾遜採用他的統計方法計算出收看電視和電視廣告的觀眾總數。如尼爾遜在30年代末，根據不同年齡、性別、家庭狀況對訪問對象進行交叉分析，使得不同消費者對問題回答的差異性顯現出來。簡單的回歸分析引入市場研究。第二，戰爭使得社會科學工作者投入到很多前線研究上，戰前還顯得不成熟的研究工具和方法被引入並經過調整來研究士兵和他們的家庭的消費行為。諸如實驗設計、民意調查。

40年代初始，定性研究（座談會）形式的研究方法在市場研究中得到應用，之後就廣為流傳。座談會成為產品概念、廣告概念、產品測試、產品包裝測試等不可缺少的工具。40年代末期，隨機抽樣的樣本設計概念得到廣泛認同，抽樣技術在民意調查方面取得重大突破。少量的心理學家引入了產品的消費者測試技術。

1931年：品牌經理制——管理創新

寶潔創造了一種獨特的管理建制，歷經近70年仍受到青睞，組織結構對營銷的影響從中看得很清楚。

1931年，麥克爾羅伊引發建立了寶潔品牌經理體制和內部品牌競賽的機制。這種破天荒的管理使得傳統的職能管理形式在包裝消費品行業受到很大的挑戰。

在產品眾多的包裝消費品公司甚至是產業公司，產品經理的管理方式得以廣泛應用。傳統上以職能形式的營銷使各職能部門都競相爭取預算，而又不對產品的市場負責任。產品經理開始以一個「總經理」的形式對一個產品的全面市場表現負責。所以，要搞好品牌/產品的營銷，他就必須學會與公司其他部門溝通，尋求職能部門的合作。由於所接觸的面較廣，做過品牌經理之後，他們便能上升為市場營銷部經理，全面負責公司的營銷活動。戰後，一個又一個的寶潔品牌在消費者心中佔據著重要空間，這與品牌管理形式分不開。

隨之，世界上大大小小的消費品或產業性公司都或多或少地引入了品牌/產品管理模型，如庄生公司、花王公司、杜邦公司、聯合利華公司等。這說明了品牌管理模型的威力。

當然，品牌經理制管理也不是萬能的。因為品牌經理處於不斷協調之中，他雖然對品牌負全責，但又無權指揮其他部門，必須依賴相關部門的協助。所以，他處於看似「總經理」又不過是個基層管理者的地位。同樣，由於品牌經理有一個工作的期限，在他調離去負責另一個品牌之後，原來的品牌市場表現又可能受到影響。如果公司品牌太多，則有太多品牌經理，同產品不同品牌經理間為爭奪預算而產生矛盾。不少公司品牌經理制管理形式正受到威脅。

新近的發展是品牌經理制的變種，如品類經理制（產品大類經理），指派一個人負責一個產品大類的營銷；或把某些小的產品歸入其他產品經理管理。甚至有的公司還把享有同一分銷渠道等營銷資源的產品交由某一產品經理管理。由於零售商更多採用「一攬子採購」方式，為適應這一環境的變化，消費品公司採用的是品類經理而不再是品牌經理。

品牌管理已走過近80年的歷程，現今的公司應選擇一條綜合或協調的管理形式。

50年代：營銷管理——從經濟學母體中分離

風雨百年，營銷先是從經濟學母胎中分離，而後得以茁壯成長，今天，它已成為指導企業最有用的科學之一。

本世紀50年代，一些市場營銷研究者正式把營銷從傳統的經濟學研究轉入管理學研究。其中，霍華德是一個具有影響的營銷人物。在其著作《營銷管理：分析與決策》一書中，他用管理學觀點重點研究了營銷的應用性。他說：「營銷管理是公司管理的一個部分，它涉及的是比銷售更廣的領域」。霍華德的著作標誌著營銷管理時代的來臨。

營銷走向管理導向是一個歷史飛躍，因為傳統上營銷屬於經濟學研究範疇，但是經濟學往往著重於效用、資源、分配、生產等研究，其中心是短缺。所以，經濟學中對營銷的研究是片斷的。營銷研究的必須是企業的活動。其核心是交換。科特勒說過：「經濟學是營銷學之父，行為科學是營銷學之母；數學乃是營銷學之祖父，哲學乃營銷學的祖母」。如果要從中推算營銷的年齡，那麼，營銷正處於不惑之年。

自50年代營銷走向管理學之後，營銷環境的研究成為最熱點的研究之一。首先，企業要把營銷置於變化的環境之中。營銷管理的精粹在於公司創造性地適應其不斷變化的環境。70年代，營銷又把戰略計劃納入考慮。利用波士頓諮詢公司的研究模型，把公司業務分成不同的類型，決定哪些需要保護，哪些需要建立，哪些需要收穫或淘汰。從這一思想中產生了「營銷戰略管理」概念。

隨著全球化的步伐加快，80年代又興起了「跨國企業全球化管理」的研究。這樣，營銷在今天成為了一門體系全面、對公司有指導價值的科學。它指導著國內企業，指導著他們的戰略性規劃，也指導著營銷經理們的業務，還可指導一個企業全球化管理中的標準化與調適性，統一性與多樣性。

50年代以後：市場研究發展為專業服務產業

因市場研究技術的進步，營銷人員今天不再憑直覺與經驗作出決策，他們已將市場研究作為日常的工作，市場研究成為營銷例行的身體檢查。

50年代以後，市場研究業出現繁榮並日益成熟。消費者行為（價值觀與生活方式）成為消費者定性與定量研究的重要組成。消費者研究使以個人和家庭為對象的製造商更好地理解其生活方式與態度，為廣告的有效訴求提供依據。品牌成長與消費者研究更是分不開。

傳統的零售商店和雜貨店對貨物流動的研究因電子掃描技術而變得更精確，更迅速滿足客戶的需要，它不只是用來為製造商提供營銷信息；也為其提供分銷和更好處理貨品補給提供方便；更使零售商本身貨架管理和庫存管理科學化。

而媒介研究更因通訊、信息技術的進步而變得信息面更廣，用途更多。運用市場研究服務的行業不只是包裝消費品公司，更進入到服務業、產業性機構、媒介、廣告公司、醫藥業、政府政治機構、非盈利性機構。

市場研究已發展為一個專業服務產業，與廣告公司、公共關係公司、管理諮詢公司、會計師事務所、律師事務所等專業機構一樣，成為隨公司成長的服務夥伴。它們從事消費者行為、零售商審計、媒介監控等研究服務。在美國，前50家最大市場研究機構，1994年研究營銷額已達40億美元之巨，最大市場研究機構鄧白氏營銷信息服務公司（DB Marketing Information Services）年營業額達到20億美元之巨。它們更隨著其國內公司的全球化經營而在海外大辦分支機構，鄧白氏營銷信息服務公司年營業額的64%來自海外機構。90年代以來，其屬下A.C.尼爾遜公司開展了在華業務，並成為中國最大的市場研究服務機構。伴隨更多發展中國家融入WTO，市場研究服務業還會加大其全球化浪潮，因而，這些市場的研究業將會進入成長期，本土的研究機構研究質素將有所提高。

1956年：市場細分的理論和方法

有所不為才能有所為。

整個19世紀，企業追求的是以標準化和規模化來擴大產量，節約成本。消費者被認為都是一樣的。福特認為「天下的汽車都是黑色的T字型車」，所以，其成功的關鍵被認為來自於改變生產線、大量生產而降低成本。

然而，到了50年代末期，追求統一規格與效率的企業情勢急轉。在美國，解甲歸來的士兵和家人在享受了10多年的安樂生活之後，不再被物資的稀缺而困擾。尤其是戰後出生的一代開始漸漸步入消費，而他們顯示出來的卻是更多的個性和差異化。最初在日用消費品領域，消費者消費出現了差異，而且差異正越來越大，並波及到其他行業。不同的消費者，其需求不一樣，這是公司以前所不知道的。

1956年溫德爾·史密斯正式提出「市場細分」。哈佛大學的泰德·李維特（Ted Levitt）在《營銷近視病》一書中說道：「根本沒有所謂的成長行業，只有消費者的需要（NEEDS），而消費者的需要隨時可能改變。」

自此，營銷界一刻也沒停止對消費者的研究。

1957年：市場營銷觀念——企業活動的新思維

營銷中最困難的莫過於觀念的轉變和創新。

1957年，通用電氣公司的約翰·麥克金特立克闡述了所謂「市場營銷觀念」的哲學，聲稱它是公司效率和長期盈利的關鍵。他認為，當一個組織腳踏實地地從發現顧客的需要，然後給予各種服務，到最後使顧客得到滿足，它便是以最佳方式滿足了組織自身的目標。這是何等不同凡響的見解，對營銷史有著破舊立新的意義。正如顧客所希望，市場營銷概念的重點從「以產定銷」轉向「以銷定產」。這是公司經營觀念或市場觀念的一次重大史詩般的飛躍。

市場營銷觀念提出了企業市場致勝在思想上的「四大法寶」：顧客需求、目標市場、協調營銷以及通過滿足顧客需要創造公司利潤。這一觀念使得顧客與公司間關係趨於雙贏，即在滿足顧客需求的同時也實現公司自身的目標。　

1960年：營銷組合——創新源於綜合

在營銷歷史上，再也沒有比「P」字遊戲影響面更大的了。

至今，在營銷史上，沒有什麼比4Ps影響更大的了。如果要調查公眾「什麼是營銷？」相信最大比例的人會把4P與營銷等同起來。是的，不管你是營銷專業人士，還是營銷的業餘愛好者，甚至，你根本就從事與營銷不相關的工作，但你卻可能知道營銷中的4P。

密西根大學教授傑羅姆·麥卡錫1960年提出的4Ps理論，橫掃了授予企管碩士學位的商學院。麥卡錫的著名「4P」組合，就是產品（PRODUCT）、價格（PRICE）、通路（PLACE）、促銷（PROMOTION）。

它的偉大在於它把營銷簡化並便於記憶和傳播。當然，對於專業人士而言，它的簡單也正是它的不足。

在此之前沒有一個營銷組合比4Ps更能讓企業與社會所廣泛接受，他所引起的一場「P字遊戲」更讓營銷界熱門非凡。其實，營銷組合作為工具正式提出者是理查德·克萊維特，他把營銷要素分為產品、價格、促銷、渠道。他的學生麥卡錫在西北大學學習營銷學的時候，把其師的營銷組合改變成更加有助記憶的簡便方法，即「4Ps」。從此，開始了營銷學領域的「P字遊戲」。後來，因為服務業在70年代迅速發展，傳統的組合不能很好地適應服務業的需要，有學者又增加了第5個「P」，即「人」（PEOPLE）；又因為包裝在包裝消費品營銷中的重要意義，而使「包裝」（PACKAGING）成為又一個「P」；70年代，科特勒在強調「大營銷」的時候，又提出了兩個「P」，即公共關係（PUBLIC RELATIONS）和政治（POLITICS）。

在70年代，當營銷戰略計劃變得重要的時候，科特勒又提出了戰略計劃中的4P過程，即研究（PROBING）、劃分（PARTITIONING）即細分（SEGMEN-TATION）、優先（PRIORITIZING）、定位（POSITIONING）。這樣，到今天營銷組合已演變成了12Ps。

1963年：生活型態——破譯消費者的新工具

透徹了解消費者是營銷中最大的難題，「生活型態」的概念不但提供了市場細分更理想的方法，也改變了把握消費者的思路和工具。

1963年，威廉·萊澤引起了營銷界的重視，他引入了令人著迷的「價值觀」與「生活型態」（VALS——Value and Lifestyle）。這一概念曾為社會學家所用。各種生活方式（價值觀念與人生態度）比社會階層（經濟與社會現狀）更為生動地向我們展示了人們的消費方式，營銷學在此告訴企業某種生活方式下人的購買行為是什麼，他們會選擇什麼樣的品牌，從而以此推導其購買與消費行動。而生活方式又是可從其媒體習慣、休閑活動、對社會政治影視作品態度等中間反映出來。如今我們越來越多地按照以某一特定生活方式生活的群體的需要來設計產品。

這與傳統的「細分市場」不同，「細分市場」研究主要從消費者的社會經濟特徵去判斷不同消費者的行為模型。「生活型態」研究則認為，人口統計的特徵只是影響購買與消費的最基本因素，具有相通穩定性。而「生活型態」更能直接影響人們的消費購買，而且更加不確定。但卻是對企業營銷致關重要的因素。

「生活型態」的引入促使市場研究人員強化消費者態度與使用的研究，從態度與習慣來判斷其生活方式。同時，了解品牌個性，賦予品牌相應的人物特徵。這樣，什麼樣生活方式下的人便與什麼個性的品牌相對稱。

「生活型態」這一概念對廣告的影響更是具體而深遠。從廣告概念形成，到廣告文案製作、創意設計，所有的表現都以生活方式為依據。可以說，生活方式的研究與提出大大豐富了營銷內容。

1969年：定位——創造新的差異贏取市場

在競爭日趨激烈的市場中，如何創造出與對手有別的差異是公司營銷中的一大焦點，營銷大師先後提出了三種有效的理論和策略。

70年代的定位論，不僅以更大的創意提供了新的思路和方法，而且成為整個營銷活動的戰略制高點，是決定諸多策略的出發點和依據。

50年代——產品時代：50年代初雷斯提出USP理論，要求向消費者說一個「獨特的銷售主張」（Unique Sales Proposition），而且這個主張是競爭者所沒法做到的。但到了50年代末60年代初，隨著科技進步，各種替代品和仿製品不斷湧現，尋找USP變得愈益困難。
60年代——形象時代：大衛·奧格威提出品牌形象論，認為在產品功能利益點越來越小的情況下，奧格威的形象論認為消費者購買時看重的是實質與心理利益之和，而形象化的品牌就是帶來品牌的心理利益。在此理論指導下，奧格威成功策划了勞斯萊斯汽車、哈撒韋襯衫等國際知名品牌，隨之廣告界颳起了「品牌形象論」的旋風。
70年代——定位時代：1969年兩位美國年青人屈特和里斯（Trout·J Rise·A ）提出定位論（Positioning）；1979 年出版專著《定位：攻心之戰》。定位論強調隨著競爭激化，同質化、相似化的日益嚴重，所以需要創造心理差異、個性差異。主張從傳播對象（消費者）角度出發，由外向內在傳播對象心目中佔據一個有利位置。而要由外向內，就需要研究了解消費者的所思所想，通過調研尋找到一個獨特的市場位置。

1996年，屈特等（Trout·J Rivikin·S）又發表了《新定位論》一書，提出了消費者的五種「心」思（思考模式），並重點研究了「再定位」（Repositioning ），實現了超越性創新。

70年代：社會營銷觀念——企業的社會責任與新價值觀

企業不僅僅為了賺錢——卓越的企業家和企業文化追求更高的價值目標。

70年代，企業開始反思其傳統的營銷活動，意識到企業的營銷應負有一定的社會責任。於是，就出現了社會營銷觀或道德營銷觀，有人也稱為生態營銷觀。這些觀念的提出要求企業在營銷時，不但要考慮消費者需要和公司目標，更要考慮消費者和社會的長期利益。所以，企業的廣告、價格策略、分銷活動都要兼顧社會與公司利益。如果做不到這一點就有受到社會批評的可能。

因為消費者有時是無知的，營銷不應該利用人的弱點，如企業說服消費者抽一個品牌的香煙或使用某一品牌的香皂或看某部剌激的電視片，這可能於消費者不利。更有企業營銷活動鼓勵大量消費時會造成社會資源枯竭。化妝品或洗滌用品對江河生物或環境造成破壞，則要購進先進齊備降低排放物的化學成份。快餐業要考慮其產品對人體的不利方面。娛樂業要提供好的精神產品。

科特勒曾經指出，以環境資源之有限而論，使消費者的選擇和滿意度實現最大化的目標是不合時代潮流的。他指出社會營銷觀念「旨在產生最大顧客滿意的顧客導向與長期消費者福利兩者都實現是公司實現組織目標的關鍵。」這就包含了營銷的生態與社會性思考。相信在未來，這樣的營銷觀念會成為企業營銷理念的主流。

1969年：營銷泛化——非贏利營銷

營銷不僅對企業極具價值，營銷的思想方法也可以適用於商業活動之外的廣泛的組織和個人活動。

科特勒和西德尼·萊維在1969年提出了「擴大的營銷」的思想。認為，營銷學不僅適用於產品和服務，也適用於組織、意識形態、政府、學校、政黨、政治等。不管這些組織是否進行貨幣交易，事實上都在搞營銷。這一點，使得營銷的適用範疇變得「無孔不入」。

我們也從歐美或香港的政黨活動中看到其中的營銷技法。從美國總統、州長每年不斷上升的競選費用、不斷增多的廣告投放、不斷增加的活動事件都可看出政治對營銷的運用。誰能募集到足夠的競選經費，決定其電視露面時間的長短；誰對選民心態、心理把握得准，也就能更有針對性地發布其「施政綱領」。同樣，公益廣告製作水平不斷提高、公益廣告播放時間越來越多，也說明「擴大的營銷」的意義。「擴大的營銷」思想的意義在於把更多的社會活動納入營銷考慮。

「擴大的營銷」給我們的啟示是，大到一國政黨政治，每推出一個活動，每宣揚一個政治理念，每制定一個政策，都應做到用最少投入，讓最多人知道，讓最多人贊同，減少宣傳費用上的浪費；更要先調查研究所針對的目標，用民眾的語言進行溝通達到最佳效果。小到某個活動、某個計劃，都要做到用最少預算達到最大知曉、引起最大興趣、產生最大讚同和參與。「擴大的營銷」在發展中的社會有著進一步發展的空間。

當然，也有學者反對「擴大的營銷」，認為營銷不是「放之四海而皆準」的東西。

80年代：顧客滿意度

追求卓越的公司必須從顧客需求出發，這是營銷觀念的精粹。

顧客滿意度已成為營銷追求的目標和執行指標。

80年代以來，一種新的營銷戰略觀念在日本、歐美各國興起，那就是顧客滿意度（Customer Satisfaction）。科特勒認為「滿意是一種感覺狀態的水平，它來源於對一件產品所設想的績效或產出與人們的期望所進行的比較」。所以，公司營銷的目標就是提高期望同時提升績效，兩者結合，追求所謂的「整體顧客滿意（Total Custoer Satisfaction）」。

顧客對產品或服務期望來源於過往經驗、他人經驗的影響、營銷人員或競爭者信息承諾：而績效來源於整體顧客價值（由產品價值、服務價值、人員價值、形象價值構成）與整體顧客成本（由貨幣成本、時間成本、體力成本、精神成本構成）之間的差異。整體顧客滿意搭起與顧客間的情感紐帶，培養顧客對品牌或公司的忠誠度。

由於顧客滿意度對整體質量管理意義重大，從1987年開始美國商務部設立馬爾科姆·鮑德里奇國家質量獎（Malcotm Baldrige National Quality Award）時，把顧客滿意置於最重要的地位，佔到30%的權重。顧客滿意度的8項子項目更告知我們應該如何實施顧客滿意度戰略。這些子項目是：對顧客要求和期望的認知程度、顧客關係管理、顧客服務標準、對顧客的承諾、對質量改進要求的解決、顧客滿意度的確認、顧客滿意效果、顧客滿意度比較。而調研成為實現顧客滿意的必要手段，上述8項因素都需要以調研為依據。自從1988年美國國家品質獎開始以來，摩托羅拉、施樂、聯邦捷運（FedEx）、IBM、麗茲·卡爾頓飯店（Ritz-Carlton）、德州儀器、ATT等公司先後獲得此殊榮，他們無不在顧客滿意度方面表現卓越。

1989年：品牌資產理論

將「品牌」擴展為「品牌資產」是90年代西方營銷理論的一個重要創新，已成為西方跨國公司營銷新戰略的新源泉，並推動品牌建立進入一個新階段。

80年代以來，西方營銷界一個廣為流傳的概念是「品牌資產」（Brand Equity），它將古老的品牌思想推向新的高峰，其主要貢獻者是品牌專家大衛·A·艾克（Aaker）等人。它比品牌形象更進一步說明了品牌競爭致勝的武器是建立起強勢的品牌資產。構築品牌資產的5大元素是：品牌忠誠（Brand Loyalty）、品牌知名度（Brand Awareness）、心目中的品質（Perceived Brand Quality）、品牌聯想（BrandAssociation）和其他獨有資產。

品牌資產作為公司最有價值的資產，又是一種無形資產，品牌資產評估成為關注的一大焦點，有關的研究大量展開，國際上已形成兩大權威機構，每年或每二年發布全球品牌評估報告，受到廣泛矚目。

品牌管理也因此成為公司管理中的重大新領域，圍繞如何做好品牌管理，出現了不少的專著和執行工具，其中有許多創新的思想和智慧來自廣告界，如奧美國際的「品牌管家」等。

1977：服務營銷——挑戰傳統營銷

服務營銷不僅為蓬勃興起的服務業提供了營銷思想和工具，也推進了製造業開拓出服務這一新的競爭領域。

70年代後期，一個非常引人注目的變化是美國經濟的服務化即服務業在經濟與貿易中的地位越來越重要。1977年美國花旗銀行副總裁列尼·休斯旦克寫了一篇文章《從產品營銷中解脫出來》，由此拉開了服務營銷（Service Marketing）研究的序幕。

營銷學者開始積極地對服務業的營銷作出貢獻。更有不少服務業公司在營銷的創新中屢創佳績，其功德比經典的消費品公司如寶潔、可口可樂有過之而無不及，如花旗銀行、聯邦快遞、英國航空。

瑞典服務營銷學者克里斯蒂·格魯諾斯提出了「內部營銷」（Internal Marketing）在培養公司經理層和員工接受以顧客為導向的概念時的重要價值。而這一點是服務性公司成功營銷的關鍵。

一些專業服務公司也在面臨營銷挑戰。如市場研究公司、廣告公司、管理諮詢公司、教育培訓機構、會計師事務所、律師事務所、審計事務所、證券分析事務所等專業化很強的公司普遍發現品牌難以取得有利地位。專業化的服務公司營銷正成為營銷學者研究的難點。儘管難以建立差異化，專業服務公司的品牌、質量、信譽已至關重要。顧客花錢讓知名公司提供服務，而且願意多花錢。知名品牌在招聘人才方面也有優勢。如麥肯錫公司成為眾多工商管理碩士選擇工作的諮詢公司。

70年代末出現的服務營銷研究熱潮會在21世紀成為研究的重要內容，它們更可能與傳統的產品營銷平分天下。而在發展中國家，這一點可能挑戰更大，因而傳播者的作用會更突出。

80年代：全球化營銷之道——標準化與本地化並舉

如何在「地球村」的背景上開拓有競爭力的全球營銷，是跨國公司及公司邁向國際化普遍關注的基本問題，標準化與本地化並舉提供了解決之道。

1983年，著名營銷學者西奧多·萊維特寫了一篇里程碑式的論文，提出了「全球營銷」（Global Marketing）的思想。他呼籲跨國公司向全世界提供一種統一的產品，並採用統一的溝通手段。他發現過於強調各個地方的適應性，將導致生產、分銷、廣告方面的規模經濟損失。他的觀點激起了一場暴風雨式的爭論。它的影響之大源於跨國公司在全球無孔不入，而它究竟是提供一個標準化的產品還是要經過改進來適應當地呢？

這個問題在今天仍影響至深至遠。面對不少發展中國家的企業也正向全球邁進，它的爭論還會持續，如隨著中國、韓國、台灣和其他東南亞國家和地區的企業迅速國際化，相關方面都產生了對全球營銷管理的濃厚興趣。

如何為國際市場開發一種產品？一種新產品是應當在所有市場上同時推出，還是分先後順序？對市場營銷組合中的產品和其它成分，公司應當實行多大程度的標準化？應該怎麼樣掌握對單個市場的適應方面的分寸？如何避免在不同市場上自相矛盾所可能造成的損害？在各國之間保持產品特色和品牌策略選擇上的差別有無問題？總的來說，市場營銷組合作為一體，應當是標準化還是因國因市場而異？

一般而言，受文化影響較大的產品要更多地強調各地市場適應性，而不受文化影響的產品則可以考慮更多一些的標準化。

相信有關全球化的論爭還會持續下去。但勇於實踐的公司卻給了我們很好的答覆，那就是，全球化的浪潮來勢會更大，沒有單一的全球標準化，也沒有單一的當地化。「全球化營銷」和「當地化營銷」是成功的跨國公司並行不悖的原則。我們將面臨一個被科特勒博士稱為「雙枝營銷」的時代，而且還會持續很久。

90年代：4C 挑戰 4P

4P的遊戲贏得了最廣泛的傳播，尋求新的遊戲令人刺激或興奮。

雖然4Ps 橫掃近半個世紀，但到90年代，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統4Ps漸被4Cs所挑戰。

「把產品先擱到一邊，加緊研究消費者的需要與欲求（CONSUMER WANTS AND NEEDS），不要再賣你所能製造的產品，要賣消費者所確定想購買的產品。」
「暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本（COST）。」
「忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便（CONVENIENCE）以購得商品」。
「最後，請忘掉促銷。在90年代，正確的辭彙是溝通（COMMUNICATIONS）」。

這又可能引起營銷學的又一次新的遊戲，即C字遊戲。

90年代：整合營銷傳播（IMC）——新的策略

整合營銷強調營銷即傳播，運作應擺脫粗放的、單一的狀態，走向高效、系統和整體。

進入80年代，世界各地的營銷傳播業者，學者專家，無不以整合傳播為探討未來趨勢的主題著書立說，其中美國西北大學著名教授舒爾茲（Don Schultz），他與人合作的《整合營銷傳播》（IMC——Integrated Marketing Communications）具有里程牌式的作用。

以美國4A協會對整合營銷傳播的定義，是：
一種作為營銷傳播計劃的概念。確認一份完整透徹的傳播計劃有其附加價值存在，這份計劃應評估各種不同的傳播技能在策略思考所扮演的角色——例如一般廣告、直效回應、銷售促進、公共關係——並且將之結合，透過天衣無縫的整合以提供清晰、一致的訊息，並發揮最大的傳播效果。

而奧美這個素以整合營銷傳播為己任的營銷服務機構則給出了一個更具操作性的定義：
融合各種傳播技能與方式，為客戶解決市場的問題或創造宣傳的機會。
「不同的樂器，必要時能夠一起合奏，並且演奏出悅耳的和諧之音」。

總之，整合營銷知易行難，它涉及到企業內部理念、形象、管理組織的變化，又不是由營銷界、傳播界所決定的。而能夠提供一個「攬子採購」服務的營銷傳播機構也還有待時間培育。發達國家如此，更遑論發展中的市場呢？

80-90年代：關係營銷——回歸到人

營銷歷經百年之後，關注的焦點終於回到了營銷活動的主體——人及人的關係上，這可以說是一種回歸，亦是西方文化向東方文化的一種回擺。

1985年，巴巴拉·本德·傑克遜強調了關係營銷（RelationshipMarketing）的重要性。西方關係營銷是指建立維繫和發展顧客關係的營銷過程，目標是致力建立顧客的忠誠度。它有別於傳統的交易營銷，為顧客增加經濟的、社會的、技術支持的等附加值。關係營銷更能把握住營銷概念的精神實質。公司不僅是達成購買而是要建立各種關係。

當服務在產品交易中作用越來越突出的時候，關係營銷更優於交易營銷。其實，在大宗產品、設備、專業服務業，我們已經看到關係營銷遠比交易營銷適用。但在包裝消費品行業，關係營銷更多適用於與經銷商的合作，而與終端消費者，則更多的是交易營銷。

關係行銷強調的是營銷活動中人的關係，即營銷的人文性，因而靠近中國文化，因為中國文化很早就重視從各種「關係」中去把握世界。

90年代末：網路營銷——全新的一頁

技術是營銷領域變革創新的最重要基本力量之一，在進入新世紀之際，技術的震撼力已經達到百年來的最高點，而這僅僅是開始。

80-90年代：顧客資料庫——定製營銷——全面顧客管理
藉著信息技術，80年代以來，公司更加花力氣對每個顧客進行研究，力求進行「一對一的溝通」，出現資料庫營銷。企業創立先進顧客資料庫，以便更好地了解顧客，為顧客提供其所需要的產品設計和勞務；加強同顧客的忠誠關係；把顧客當作一項資產來管理和開發，創新地展開軟體支持的全面顧客關係管理（CRM）。這一點，更可能成為公司進行產品開發調研、溝通、交易和售後服務的主要工具，開發與管理資料庫的能力成為企業未來市場競爭的關鍵因素。

90年代末: 網路營銷

利用已實現的全球網路為平台展開營銷活動，是有史以來營銷領域的最大創新。所引發的革命是全面的、多樣的、層出不窮的，我們將在不久的將來感受到這個營銷「新世界」。

——————以下是總結，和系統學習「營銷」的一些建議————

不妨換一個視角去看看營銷發展史：

營銷的重要性與生產效率幾乎是正相關的，隨著技術的不斷革新，對企業造成了極大的影響，生產效率提升，生產成本下降，可以生成的產品種類、樣式不斷增多，產品層面競爭加劇的同時，一個新的戰場被開闢——營銷。

這個戰場隨著技術的進步，競爭也不斷加劇，戰場被一次次的擴張，要求著戰場上的戰士——企業需要考慮的緯度越來越多，需要的創新越來越多。

而這些緯度，又可以清晰的分成2個主要組成部分，一是對人性的洞察，二是對新型傳播技術的熟練運用。

營銷戰場，在這2股「道」的趨勢下，不斷上演著一部部好戲，一演就是百年。

所以，學習「營銷」，在21世紀營銷戰場上要扮演更重要的角色，做更多的創新，其實完全不是難事，只需要抓住「對人性的洞察」，「對新型傳播技術的熟練運用」這2股「道」即可，學會順勢而為足矣。

說不定，在看答案的你，就是下一個歷史長河中的「營銷大師」呢。

市場營銷領域博大精深，不僅要在實際工作中多總結多反思，看看大師作品也是必須的。羅馬不是一點建成的，每天看一點書，就在不斷邁向成功。我願意和你分享大師作品，我們一起學習，一起提升。

（ps：有免費書籍可以下載哦）

一、引爆點

由英國人馬爾科姆·格拉德威爾所著，針對產品流行，總結了「三種法則」。即個別人物法則（圈層營銷或窄眾營銷的理論基礎）、附著力（傳遞信息）、環境威力法則（關注客戶感知和項目期望表達）。最後歸納流行潮背後的原因，找到影響因素。作為市場營銷人員，我們可以大致把握產品風潮的趨勢，理清產品爆發的節點，為產品的銷售做出精確計劃。

二、失控

被稱為「遊俠」的凱文·凱利所著，他是和喬布斯、馬化騰談笑風生的人物。《失控》出版至今大約20多年，但是一點都不過時，它可謂互聯網營銷發展的公知。 20多年前書中就提及了包括：大眾智慧、雲計算、物聯網、虛擬現實、敏捷開發、協作、雙贏、共生、共同進化、網路社區、網路經濟等概念，這些都是今天正在興起或大熱的理念。如今市場的發展已經互聯網化，學習社會化網路知識對營銷發展很有針對性。

三、認識盈餘

它的作者是克萊·舍基，他素有互聯網革命最偉大的思考者的美譽。《認知盈餘》的主旨是利用在線工具促進了協作，人們該怎樣學會更加建設性地利用自由時間，來從事創造性活動而不僅僅是消費。作為營銷人員，時間是寶貴的。通過本書的介紹，我們可以知道我們可以積累自由時間，充分認知它、利用它，作為一種認知盈餘，所有勞動人都將變得偉大、不凡。

四、卓有成效的管理者

此書是德魯克的心血之作。它回答了平凡人只要做到卓有成效就能幹出偉大事業。

想要成為卓有成效的管理者，德魯克總結了6個特徵：

·重視目標和績效，只做正確的事情；

·一次只做最重要的事情；

·量力而行，明確自己能做出的貢獻；

·關注出色的績效和正的人格；

·表明溝通的重要性，有選擇性地搜集信息；

·只做有效的決策。

本書是全球管理者必讀的經典之作，想要成為管理者，或者已經是管理者必須深刻領悟書中的思想，學習作為成功管理者的經驗，這對以後的營銷生涯都有顯著幫助。

五、眨眼之間·不假思索的決斷力

還是老朋友馬爾科姆·格拉德威爾所作，你有沒有想過我們隨手的決定比冥思苦想、摳破腦袋的決定更具大師級水準。在本書中，格拉德威爾用快速約會、流行音樂、警方槍殺無辜黑人的疑案，揭露了一項重大發現：人們在一眨眼間做出的決策，其內涵遠比表相來得複雜。要想做出成功的決策並不在於我們能夠快速處理多少信息，而是在於我們全神貫注的專註力。這本書無論在市場營銷、職業生涯甚至日常生活，都將驅除你的疑惑，令你茅塞頓開，改變原有的成見與做法，讓你的「直覺」更準確，成為更成功的決策者。

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這5本書是我認為在營銷領域很重要的書籍，多去翻翻類似的書籍，你會梳理清楚市場營銷的脈絡，形成系統的營銷知識體系。書中有顏如玉，書中也有黃金屋，下面是我免費送你相關書籍的鏈接，如果喜歡，不要忘了給個贊哦！

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我看過的，感覺這些比較好。
這幾本都有一些共同點：不生硬，案例多，作者為實戰派，有啟發性。

1、文章《TTPPRC商業模型》風塵棋客（糾結理論細節時，就看這個綱舉目張的商業模型）
2、《史玉柱的營銷心得》史玉柱（大老闆的營銷實戰經歷）
3、《超級符號就是超級創意》華彬（國內廣告人，有很多乾貨）
4、《MBA教不了的創富課》雕爺（一講財務問題，二講戰略問題，都講的很好）
5、《我的廣告生涯》霍普金斯（美國早期促銷天王的案例集）
6、《蔚藍詭計》喬治路易斯（美國早期廣告創意天王的案例集）
7、《格魯夫給經理人的第一課》格魯夫（碎片工作規範化）
8、《2小時品牌素養》鄧德隆（這個沒看過，但1號文章作者推薦的，應該不錯）
9、《浪潮之巔》吳軍（這個IT商業史寫的很精彩，其中關於商業模式與資本市場的介紹是乾貨）

一些名著如《營銷管理》、《競爭戰略》、《定位》、《一個廣告人的自白》的，看過，個人感受不深，沒有上面8本對我的啟發性大。

20160724增加：

我本人《從設計到創意》，我厚著臉皮向你自薦，可以看看，目前寫了上半冊。從設計到創意（基礎篇）
希望你喜歡