健身房盈利模式？

12-24

傳統健身房以預售會籍為盈利模式的原因是什麼？個人感覺，這種模式對健身用戶來說既不靈活也浪費錢（因為大多數人用不了幾個月就不去了），對健身房來說也沒什麼優勢，第一這種模式很難產生用戶健身粘性，第二團體課程受歡迎但做得再好也不能額外收費。那為什麼國內都是以辦年卡為主？是因為可以快速收回成本嗎（那豈不是很短視）？還是說國內的健身環境不得已這樣來做？在美國有些以公開課作為切入點的，按次收費，健身越多收費遞減這種模式，我感覺國內的健身房團體課都很火啊，為什麼不能以這種模式來做呢？

謝邀
題主對健身房的經營有一定了解，但不夠透徹。
1：預售模式，可以快速回籠資金，但弊端也很多，會籍在巨大的銷售壓力下，大多使用誇大，甚至欺詐方式進行銷售，已開業是實際情況的差距，健身房一下就沒有信譽了。

2：國內的健身意識，思想，還遠遠沒有達到發達國家的水平，大多還是停留在嘴上去說而已，還在把堅持運動，和健康飲食的人群當做「怪物」看。

3：衝動消費者佔有相當大的成分，土豪，暴發戶，他們本身就是出於攀比，根本就沒打算鍛煉。健身卡我有的是，時尚，潮流，上檔次，有身份，等等心態辦卡的。這類人群的錢，開業前賺和開業後賺，沒什麼區別。

4：國內的健身房都是獨立經營，個體獨立，沒有像國外形成產業化，真正的商業化，私人老闆們的在房租暴漲的情況下，經濟壓力真的很大，不能先收回資金，恐怕難以維持。沒有相關產業化合作，聯營，只能單獨靠年卡和私教來維持，而國外可以有各種補助，保險公司，器械廠商，醫療機構，等合作，經營者的經濟壓力大大降低。自然可以慢慢長遠發展，給會員更多的服務和選擇。

5：國內的不良的競爭方式，各種價格戰，逼迫強壓銷售，從管理到經營，都存在很多變態問題，不能團結統一，現在有些方面政府已經參與制定規則，但效果不明顯。

6：正如題主的建議，國內不是沒有人這麼做，但大多是個人行為，這涉及到人才的使用上，變態的管理制度，根本就不可能留住優秀的教練人才。快速的人員流動，在好的公開課，團體操，也不可能做的久，單次收費更無法留住會員。

7：一切一切向錢看，為了掙錢而掙錢，目地直接而明確，但不從質量，特色，人才，而是扭曲變態的經營管理上去強壓人員去掙錢。國內的種種壓力是有的，但我參與經營管理的健身房，並沒有希望突破改革的思想，這的確需要冒險，而且會延遲資金收回的時間，沒有老闆原因採用新的模式經營。造成部門經理們也是想盡辦法很賺一筆就跑路了，反正干不長的普遍現象，那健身房能好的了嗎？

8：在國外各類健身俱樂部，分類明確，從2歲的小孩，到百歲的老人都是可以參與，並有自己的選擇的，而且人均都在兩個俱樂部以上，健身俱樂部的數量很多，行業規則嚴格，罕見惡性競爭，真正做到全民健身。國內還在為推卸責任大作霸王協議條款，這個不準，那個不準，收費不退，到期作廢，自己沒有人才，還不準會員自己帶教練，等等問題，和國情，人性都有關係。

這些問題不是改變不了，而是國內的整體健康產業根本就沒有形成鏈條，缺少一個有經濟實力的，開拓市場，整合資源，突破性經驗，人性化管理，收集人才，制定行業規則，把產業鏈做起來，這也是我的體育發展公司的工作方向，就是缺少資金和有長遠眼光的合作者。

健身卡並不是傳統的服務儲值卡，而是一個金融對賭工具，賭的是你堅持不下來，反正一般都不能退錢
（via.unclenine）

健身房的重頭在銷售端，品牌營銷只有連鎖健身房才玩得起。

如前述所答，健身卡是賭年堅持不下來的金融對賭工具，是健身房的主要收入。美國為栗，有50%的會員在成為會員後6個月就不再去了。

健身卡銷售數量是可以大大超過器材數量的。美國數據，郊區健身房，每12個會員，準備一個車位；為10個會員，準備一個帶鎖衣櫃。

私人教練的收費分成，參加亂七八糟集體班的附加費用也是健身房的收入來源。

天天去健身房，長相身材不具擴大銷售效用的客人，健身房不喜歡。

不能堅持健身的，是大部分人。

既然多數無法堅持健身，健身房的非常規客人，會不會逐漸減少？放心吧，人嘛，眼高手低，記憶短暫，嘴饞身懶，不知道長相氣質錢包比身材更重要；總覺自己一定能練出六塊腹肌顛倒眾生，最不缺規律性勵志掏錢的朋友。

美國而言，每年一月份的第二周總是一年中增量客戶銷售最好的周，無他，新年新決心以及聖誕新年被各種垃圾搞大了肚子，這些新年增量客戶有80%從二月份的第二周起就放棄了。　

對顧客而言，考慮較高的放棄概率，顧客才有單次付費的形式使用健身房比購買健身卡的消費形式更划算。

雖然整體上來看中國健身俱樂部欣欣向榮，特別是近幾年在中國一二線城市人群花錢健身意識迅速形成，健身人口快速增加，同時2015年健身俱樂部數量實現20%，表面上健身行業趨向成熟，但深挖健身場館背後的商業模式，中國健身仍走在模式變遷的道路上，與發達國家成熟的多業態、多垂直品類共存的健身行業生態仍有相當的差距。

在講健身房的演變趨勢前，先講一下傳統健身房的傳統商業模式。

首先，從傳統健身房功能設置來看。傳統健身房一般面積不小，1000-2000㎡的司空見慣，在硬體上配有前台、洗浴、水吧等這些非健身功能區域，常常這些區域就佔掉健身房面積的1/4 到1/3，這些區域常常是為客戶提供增值服務的，並不能貢獻收入，屬純成本區域。如果前向前推個5-10年，健生房稀缺，會籍費高，房租低，人工成本低，健身房有著不錯的盈利模型，供養這些成本區域不成問題，但近幾年隨著傳統健身競爭進入紅海競爭，利潤率快速被拉低，再加上房租租金上漲明顯，這些無法產生收入的區域就成了傳統健身房的成本負擔。

其次，健身房的市場進入門檻極低，換句話說，有100-200萬左右，你就可以租賃商鋪、裝修、購買安裝器械，再招聘幾個銷售和教練，基本能夠開出一個300到400平米的健身房，同時，健身房的線下屬性難以替代，一個健身房僅能覆蓋周邊3-5公里範圍內用戶，隨著近幾年健身房雨後春筍般地冒出來，各家紛紛降低會籍費，從原來4、5千降到現在1、2千，就是為了能夠降低客戶進入健身房的門檻，覆蓋周邊更多的潛在用戶，客戶入會後再通過一對一私教的密集和高頻銷售，促進客戶二次消費，這是傳統健身房的盈利要點。

而對私教的管理成為傳統健身房商業模式最為扭曲的部分。私教教練與健身房採用合作關係，對每個教練產生的私教收入，健身房與教練採用分成的模式，一般私教教練抽成20%-30%，健身房抽成70%-80%，私教教練基礎薪資較低，主要靠私教課抽成獲得收入，私教教練自帶銷售職能，這就直接導致了會員辦卡後每次鍛煉都被不同的私教多次推銷，干擾了會員的健身體驗極差。同時每個私教教練教學水平不一致，教學質量高的健身教練常常手中籤了較多私教課會員，但每個教練每天可供約課時間有限，並且常常集中在中午與下班後兩個高峰時段，簽約太多的客戶導致很多客戶常常約不上課，但即便如此，這些具有客戶資源的教練依然不願意將客戶導流給其他教練，因為傭金抽成與客戶銷課直接掛鉤，這就直接導致了金字塔頭部優質教練課程滿，收入高但客戶約不到課，其他教練則因為拿不到客戶導致收入低，課程不飽和，賺不到錢，因此可以看到傳統健身房教練流動性極高，這些教練手中的會員隔三差五就被倒手到其他新入職教練手中，會員的課程沒有連貫性，會員體驗嚴重受損。

總結來說，傳統健身房處於競爭紅海，會籍費年費下降快，私教一對一課程客戶體驗差，商業模式在房租和人力成本高壓下越來越不成立。傳統健身的代表企業中，比如新三板掛牌的中航時尚，根據其公開披露數據，其毛利率持續下滑，從14年高點40%下滑至16年32%。

轉型是這幾年傳統健身房謀求發展的要點。目前看到的健身場館轉型主要是兩個方向，一類是向高收費、高服務品質的高端場館轉型，要改善客戶體驗，銷售與教練要實現角色分離，場館要建立獨立的銷售團隊，教練只負責教學工作，薪酬體系變成底薪+課時費，不再與銷售抽成掛鉤，教練實現課程體系的標準化統一化，服務會員的不再是一個教練，而是一整個教練團隊，即使一個教練約課困難，更換教練也可以繼續根據客戶的訓練進程提供服務，同時，為了保障客戶體驗，淋浴、水吧和休息區這類成本區域依然保持，因此，這類健身房最終只能定位高端客戶，收取較高費用以覆蓋高企的房租和服務人員的薪酬，保障客戶良好的服務體驗。

轉型的另一個方向便是向輕量化、低投資、低人力成本的小型自助式健身館方向發展，代表的企業有最近創業領域做得較為出名的超級猩猩、樂刻和光豬圈。這類場館面積較小，配有器械和操課教室，為降低成本，這類門店盡量取消人員服務，降低人員成本，例如光豬圈，店內不設銷售人員，由總部統一進行互聯網營銷，客戶網上下單支付；前台功能被自動化門禁系統替代；減小淋浴區面積，淋浴單獨收費；不設水吧等成本區域，盡量保證店內每一平米都能充分利用，貢獻收入。相應的，這些輕量化小型自助式健身房不以會計年費作為進入標準，按月甚至按次的收費模式極大降低客戶進入健身房的門檻，向更多低消費的潛在健身人群開放，獲取更大的客戶流量，向私教和團課轉換。團課與私教教練均只負責教學，教學與銷售職能分離。

回過頭來對照美國的成熟的健身市場，這兩種轉型方向下也分別有對標的規模化運作企業。大型高端場館對應的是LifeTime Fitness, 智能化器械型場館對應的是Planet Fitness.

先來說LifeTime Fitness，LifeTime Fitness定位於上萬平米的健身綜合體，覆蓋家庭所有成員運動與活動需求。LifeTime Fitness提供包括以肌肉鍛煉為中心的室內器械健身、戶外運動；以美容養顏為中心的spa水療、瑜伽、普拉提；以調節新陳代謝為中心的營養護理服務；以脊骨康復為中心的非入侵性軟組織和關節的治療方案等等。相應的，其收費較高，家庭卡月費從95刀到340刀不等，也就是說一個家庭一個月的健身與活動開支就達到600-2200元。但是LifeTime Fitness確實也有其亮點，它每周都會舉辦豐富的個人或者家庭活動，比如騎行、戶外徒步、親子游、女性心理與健康講座、爸爸女兒舞蹈課等等，這些活動很大程度上增加了客戶的粘性，一家人每周末可在綜合體內活動一整天，解決全家人健身需求。

LifeTime Fitness模式在美國是非常成功的，美國在每個小城鎮周邊都可獲得相應的上萬平米商業地產，房租低，同時美國家庭每戶均有私家車，美國特殊的城市和出行模式保障了LifeTime Fitness模式的成功，目前其門店已覆蓋美國26個州及加拿大部分省份的35個主要市場，連鎖健身會所門店由2004年的44家增長至2017年的122家，擁有超過140萬會員。中國一二線城市實際上很難以獲得如LifeTime Fitness這麼大的商業地產，因此沒有形成LifeTime Fitness這樣的準確copy的模式，但健身場館的高端化轉型與LifeTime Fitness仍然是可以比擬的。

其次，再來說Planet Fitness.。智能化器械型場館對應的就是Planet Fitness.，Planet Fitness有超過1200家門店，擁有超過860萬會員，主體門店主要來自加盟，會員費的價格每個月10美元（美國平均行業平均價格為$46/月，相較LifeTime Fitness, Planet Fitness.屬於低價自助型場館）。Planet Fitness.將快速擴張和低價會員費相結合，從而創造一個健身俱樂部業的連鎖模式，希望成為健身行業的麥當勞。

Planet Fitness打造的是大總部，輕門店的模式，門店不設前台，沒有各類非器械功能區，沒有團課教室，門店空間全部用來擺放器械，沒有私教課程，極大降低店內的人員需求。根據加盟協議，Planet Fitness從加盟店每月會員會費中抽取5%抽成，同時要求每個新的加盟店必須從Planet Fitness總部採購器械，同時每個已有的加盟店必須每4-7年更新其室內器械，更新器械亦必須從Planet Fitness總部統一採購。每個加盟門店必須將每月會員會費的2%上交到總部的National Advertising Fund (NAF)中，同時將5%投入到地方的營銷推廣中，藉此形成Planet Fitness「全國+地方」的營銷推廣資金池。2014年Planet Fitness總部投入了2100萬美元用於全國的廣告、社交平台投入及其它推廣中。通過空中+地面的市場推廣，打造Planet Fitness全國統一的品牌形象，促進門店銷售，節約門店銷售人員成本。

通過這樣高度標準化的加盟模式，Planet Fitness以其低價、純器械化健身的模式迅速打開了全國市場，根據公開資料，其門店數量從2010年389家迅速增長至1124家，在1124家門店中僅有58家是自營門店，其餘全部為加盟。Planet Fitness採用的是與LifeTime Fitness全然不同的低價標準化模式，打開了中低端消費人群的市場，同時藉助大總部的賦能，降低每個加盟商管理門店的難度，規模化複製，快速席捲美國健身市場。

我國傳統健身行業的轉型已在途中，相信不遠的將來，我們也能看到適應中國城市結構與人口健身需求的Planet Fitness和LifeTime Fitness。

現在有一些小型健身房開始嘗試售賣私教課，健身房免費用。不過據了解，盈利甚微。如果能形成產業可以有效盈利。

大型健身房營收的大頭是私教課程，知名的連鎖健身房，私教的營業額都超過了健身卡。較低價格售賣健身卡吸引客戶進來，多番推銷私教課程（每單金額較高），更狠的是，私教課程也是有期限的，人均課程賣的多，教練肯定上不過來，到期作廢。然後再開發下一波客戶。