面試銷售的時候，如何成功的將考官隨手拿起的一件物品賣給他？

12-24

RT。今天去面試國內某家分類信息網站，廣告銷售職位的時候，因為鄙人是應屆生，此前沒做過銷售工作，所以考官也沒問我太多深入化的問題。但是其中有考我一題：他隨手將桌子上的一隻筆（普通的黑色針管筆，上面連牌子都看不到。。）拿給我，讓我賣給他。中途絞盡腦汁費心費力的過程就不說了，他只回了我兩句我就啞口無言了。1.我不需要用筆，在公司我用電腦，在外面我用手機，這些都很方便。 2.我這這麼多筆，我為什麼要買你這隻？
今天的面試或許是問如何賣一支筆，明天也許就是其他東西。我知道這是銷售必過的一關，還望大牛們不吝賜教，感激不盡！

首先，這個面試官是個傻逼，他不懂銷售。銷售不是耍嘴皮子，不是腦子靈活就行，更不是看了幾本破成功學、銷售方面的書就以為真懂，上面回復你的那些自以為是的傢伙用紙上談兵的理論把樓主你帶到陰溝里去。學會拒絕也是銷售的一種高技巧，懂不？

一、客戶的需求點（挖掘需求）
如果客戶沒有需求點，有理論家告訴銷售員要挖掘客戶的需求，像保險、生活常用品、金融理財產品、服務產品等可行。你試試把洗車輪胎買給個騎自行車，看行不行得通？把牛吹出銀河系都白費力氣。

二、了解對方的使用習慣（信息收集）
這是建立在客戶有需求，或是你已挖掘出客戶需求的基礎上。就拿這支破筆來說，這個傻逼HR說他平時用電腦不用筆，也就是說他使用筆的機會很少。好，你問他平時用什麼筆簽字？你再問他一天要簽多少字、用幾次筆、在什麼場合下用、用的是什麼類型的筆，是公司統一購買還是部門或是他個人的？然後你開始就計算他使用筆的場合、次數、規律.....，你了解了這些信息，就要幫他制定份方案。

三、解決方案（給對方想要的、超出他預期的）
有了第一手客戶資，你就得有針對性的方案。方案中盡量考慮詳細，包括他握筆的手勢、是不是左撇子、對顏色的喜好、平時把筆放在什麼地方等相關性細節。你至少給出3款以上產品放在他面前讓他選擇，並且對每一款產品結合客戶的使用特點，並告訴客戶每一款筆給他的帶來什麼附加值。如果你是客戶，此刻你心動了嗎？另，如果是客戶自己出錢購買，價格上要設定合理，並得有贈品喲，親。如果是公買，你得去打得採購，一般是行政部門，由HR來幫你推薦，讓他去說服（那就得看你的迷幻術如何了，陪睡、陪聊、檢肥皂什麼的，盡量知道他的性格和興趣愛好，對症下藥，萬不得一貢獻菊花也得做呀，親）

四、培養客戶的使用習慣（嵌入式銷售）
前面三個步驟完成了，說明你成功把產品賣出去了，其實這遠遠不夠。如果是做體驗式銷售，前面的產品可以讓他免費使用，因為你的筆改變了他的使用習慣，並培養了你給他制定的使用習慣。智能手機就是對原先按鍵手機使用習慣上的改變，但各種APP，就是一種嵌入式營銷模式，讓消費者養成一種新習慣（離不開），並成為生活的一部分。無疑在這裡，這支筆的功能被我放大和誇大了許多倍，作為例子，是可以存在的。接下來，你的主要利潤點是賣筆芯，換不同外形、顏色的殼體，然後再把你的客戶群體組織成社區形式，像小米一樣變成你的腦殘粉，進行二次、三次開發，並由客戶去給你推廣和宣傳。

五、學會拒絕（平等關係）
一個給客戶帶來價值提升的人，為什麼要低三下四？別忘記你的作用，你幫他挖掘出需求，並給了他一款符合他自身價值需求的產品，1、提升了客戶的內在需求。2、培養了他高逼格的使用習慣。3、無限的附加值服務在等待他。對客戶無理的要求，你要懂得拒絕。就像這個煞筆HR，隨便抓起一支筆叫你賣給他，你告訴他：1、你不是個隨便的人。2、爛產品、山寨貨是站街銷售員乾的事。3、眼前這款爛貨不配你這樣身份的客戶。3、你給他的永遠是最好、最適合他的。4、這支筆你拿走了，回去就給他換新的。

如果你能把這五點講給他聽，我想你的面試成功了。同時，這支筆也歸你所有了。

前面答案中1／3的人圍繞怎麼賣筆出主意，其中段子手大把，1/3說華爾街之狼，一小部分人在罵面試官腦殘，只有4，5個答主說到了點子上。

我在銷售行業25年，從事銷售管理工作15年，面試過無數的應聘者，為題主分享一下我對此問題的看法。

模擬場景推銷是我在面試中一個重要的環節。不管對菜鳥還是老油條均十分重要，在此環節中，我曾經讓應聘者賣過筆，水杯，垃圾桶，盆栽，幾乎手邊有什麼就賣什麼。

但我是不是奇葩呢？我覺得不是，大家都很忙的好吧？誰有空玩這種無聊的遊戲。因為模擬推銷的重點在於過程而不是結果。

題主記住了，銷售不在於賣什麼？而是怎麼賣？一個牛逼的銷售不管在哪個行業，只需要短短的產品熟悉期，就可以做的風生水起。所以銷售工作是世界上最自由，最沒有行業門檻，最不可能失業的職業（你見過有哪個經濟實體沒銷售部的？）。

但是，怎麼樣成為一個牛逼的銷售呢？除了你的努力，你必須有性格上的契合度和能力上的潛質。

那麼回到模擬銷售環節，這個環節就是觀察你的潛在能力和性格契合度的，簡單的說，就是看看你有沒有成為一個優秀銷售的基礎。

在模擬銷售中，我要觀察應聘者的反應能力，觀察能力，表達能力，邏輯能力，親和力和想像力，這些能力的得分高低會決定應聘者的成長之路是否順利，但是，如果你認為就這些考察就夠了嗎？圖樣！

最重要的是，不管應聘者以上能力如何超群，言辭多麼有說服力，我一定會說NO！並且用我能想到的最尖銳的問題去打斷他，攻擊他，反駁他！因為，這才是真實的世界。在這種挫折之下，應聘者又處於弱勢地位，很多人會面紅耳赤，膛目結舌的放棄努力。而還有一些應聘者會激烈反駁，繼續努力但相當然的向我推銷，儘管結結巴巴，言語幼稚，邏輯混亂，直至我叫停。但是，我喜歡後一種人，因為他表達出他性格中的抗壓能力，絕不放棄的韌性，這是銷售成長最重要的基礎。

知識可以傳授，能力可以培養，但性格不可改變！為了效率，公司更願意培養有性格優勢的銷售新兵。

題主記住了，如果碰到這種情況，不必要介意自己是否能完成任務，沒人care結果如何。盡自己的努力去推銷就好，只要不叫停就一直做下去，如果實在沒詞了把前面說過的再重複也可以，發揮你的想像力，能力不足不是問題，只要你能表現出一個銷售的必備素質，那麼你的分數不會低的。

但是切切記住不要對面試官耍小聰明，玩段子，用言語設圈套嗆面試官！寧可讓自己表現的笨一點，但一定要執著！這個時候面試官自我定位為客戶，你打算將來的工作中對客戶這麼幹嗎？不用棍子打出去算對你客氣了。

以上，希望能對你有幫助。

2017年五月補充：做銷售兩年了，業績還可以，也面試過人，現在依然認為這個回答是比較準確的。

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（原答案）

沒做過銷售，僅僅聽過一些銷售培訓，在此紙上談兵一次。

這個問題可能考的主要並不是你如何賣給他，而是另一些深層次的東西。

不知道你知不知道一句話「Never start to sell before you establish the rapport.」，銷售的精髓不在於你賣的產品有多好，頭腦有多敏銳，口才有多麼舌燦蓮花，而在於讓客戶信任你。而讓客戶信任你的關鍵在於和客戶的關係，你必須先建立好關係，然後才能進行銷售。建立關係的方法多種多樣，但是離不開的是：
1. 了解客戶公司和個人的背景。
2. 了解客戶的個性。
3. 有合適的交流趨向，能夠營造融洽的交流氣氛。
4. 對於客戶關心的問題有敏銳的洞察力、深刻的記憶力並能及時做出反應。

所以，我個人的理解，如果這位面試官是一位銷售高手，他在考察你以下幾方面：
1. 你對面試是否進行過準備：
舉例：在面試之前你是否了解過公司的背景？部門的背景？是否知道你應聘的職位是幹什麼的？你的老闆又會是幹什麼的？
2. 你對他這個人，以及面試的環境的觀察能力：
舉例：面試官面相如何（是養尊處優還是一臉滄桑）？穿著打扮怎麼樣（衣著考究還是隨意）？辦公桌上有什麼裝飾品（航模？高爾夫球？書籍？兒女的照片）？
3. 你對你們之前的談話的理解和吸收能力：
舉例：面試官對你之前談到的哪些問題感興趣？哪些點持不信任甚至批判態度？談到哪些問題的時候他一帶而過？哪些問題則深入挖掘？他之前怎樣結束和轉換話題？
4. 你是否注意到在面試過程中是否發生一些不正常的事情？
舉例：面試官手按著太陽穴，表示頭疼？面試過程中面試官的手機忽然響了，他接了個電話？面試官在你思考的時候手指敲擊桌面，似乎在伴奏一首樂曲？秘書忽然走過來讓面試官簽字？

上面羅列的這種種東西，這些都是你可利用的信息，你準備得越充分，觀察得越仔細，思考得越多，越容易融洽你和客戶之間的關係。
至於銷售什麼東西反而不是很重要——反正臨時給你的東西，性能你可以在合理的範圍內隨便編造。如果1234你都注意了，那你很容易就能組織一段很有效的推銷組合拳來，比如：

王經理，您看，咱們公司是大公司，銷售額、利潤都是全國五十強（援引1的答案），您又是北京大學畢業還身居高位，代表公司形象。您看您穿的西裝牌子我不知道，但是特別合身，肯定是定製的，您的皮帶是愛瑪士的（援引2的答案），那麼您用的筆必須也是有足夠檔次，符合我們公司的和您的地位的。而我們這款筆呢，就是專門為您這種需求設計的，他和萬寶龍筆是一家公司生產的，從做工到外形設計都是國際頂尖的。從功能上說呢我們這個筆有個優點，就是集成了滑鼠和激光筆功能——您剛才不是說過咱們公司的銷售都要經常進行路演和展示么（援引3的答案），這樣的話，路演和展示您只要帶著這一支筆就能進行了，省去了準備滑鼠和激光筆的麻煩。另外，我們的筆單從筆的功能上來說也是優質的，書寫特別流利，絕對不會出現下水不利的情況，我看剛才咱們公司秘書送材料來給你簽字的時候您這支筆似乎下水不是很好，您頓了兩次（援引4的答案），那麼何不現在就換用這管筆呢？

或者：

王經理，我知道您是個銷售經理，咱們公司在華北地區的業務全都由您負責（援引1的答案），您一定工作非常忙碌，您看您眼睛還帶著血絲，昨天肯定加班沒休息好吧（援引2的答案）。不過我勸您一句，工作再忙家裡人也重要，您看您女兒，我看照片估計上高中了吧（再次援引2的答案），高中課業繁重，筆要是不好寫可耽誤事情。您看我這管筆，寫起來特別流利，外形也是現在青少年當中流行的卡通款式，您要是買回去給您女兒當個小禮物，哪怕您連續加一星期班，她也能知道您惦記著她呢！我剛才說咱們銷售要有投資眼光，要爭取用小成本聯絡大感情，我看您很同意（援引3的答案），我這也是為您著想，您看看，讓您和女兒的關係更加親密，就買管我這一管筆就行了，是不是很值得投資？

另外一種可能就是他想看看你面對拒絕的反應。銷售很重要的一課就是克服「害怕被拒絕」的心理，很多銷售幹了一段時間干不下去了，不是因為別的，是自己把自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕客戶繼續拒絕，於是乾脆不聯繫客戶，最後只好辭職不幹。銷售主管最害怕的就是這種無論如何都磨不開面子，不肯多聯繫客戶的人，於是可能在面試的時候看看你面對拒絕的反應。這個面對拒絕的技巧還是上面說的，多了解，不要讓人家一句話就把你堵死了，要注意一方面援引剛才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息（採用提問等辦法），還有就是思維要能發散，不要自己限制自己。

舉例：
——我不需要筆，在公司我用電腦，外面用手機，很方便。
——王經理您說得沒錯，信息時代了么，手機的確很常用，不過說實話現在手機很容易沒電啊，上次我開車讓人蹭了一下那人直接就跑了，手機正好沒電了，當時又沒帶筆，連他車號都沒記下來，吃了啞巴虧。您看您是不是也考慮給車裡配一管備用的？（發散性思維）
——我已經有筆了，你看，有這麼多呢。
——王經理，您看您的筆可真多，可我剛才看了，您這裡面有紅圓珠筆、藍圓珠筆、黑圓珠筆、綠圓珠筆，還有鋼筆、水筆、馬克筆，每一種都不一樣（援引上面收集到的信息），那麼您是不是每隻筆都有特別的用途？您有沒有時候覺得這集中顏色還不夠用？要是的話您買我這支吧，這支筆是土黃色的，和您的顏色都不一樣。
——土黃色的我也有，在辦公桌里。
——那王經理，我能問您個問題么：您的筆都是在哪裡買的？（沒轍了就問問題是必須的，收集新的信息）
——XX商場啊，也有廠商送的。
——嗯，對啊，王經理，您看有廠商送給您，那麼您也一定時不時要送給客戶筆了對吧，我們這一支呢也可以是禮品筆，包裝精美……（以下省略二百字），您要不要考慮買我們的？
——禮品筆我們有固定的供貨商。
——哦，那不要緊，您在家裡用筆么？比如簽字收快遞總需要吧？
——那就用用兒子的筆就行了。
——您兒子啊，這是他照片吧？上初中了？初幾？（援引收集到的信息）
——初三
——哎呀，初三了，馬上升學，作業複習題最多，筆的消耗量大，您要不給他買一根？
——家裡都給他買了一筐了。
……
有辦法就繼續推銷，沒辦法就問問題，聊天，問著聊著銷售點就出來了，總之表現出百折不撓又能不斷挖掘新信息，就是成功的回答。

（再次說明，沒有從業經驗，全是培訓來的，歡迎拍磚。）

這類問題的基礎立足點都是一個就是事物本身的效用屬性對對方是無用的，比如梳子之於和尚，筆之於打字員

所以解決問題的核心就在於發掘新的效用點或是附加價值，使其對對方而言成為一個「有用」的商品。

這就是大概的解決原則了。

對於這個筆而言，我能想到的附加價值大抵就是某某名人使用過同款啦身份的象徵啦又或者類似派克推出的屎一樣的千禧世紀紀念筆啦（售價幾千，買回來才發現基本上吸不上水寫不了字，這個筆當時打的噱頭就是柯林頓用過）------放到今年就是世界末日紀念筆嘛

當然還有就是5100路線嘛我們這支筆的生產從原材料階段開始嚴格採用iso9001控制管理。原礦取自澳洲精選鐵礦，每一顆礦石都富含澳洲草原陽光。巴拉巴拉巴拉

@peter說得對

這種問題本身是很扯淡的，就算你答上來了公司也不可能把你派去對付那些看起來不可能買你們產品的「潛在客戶」

這種問題答不上來對於你的面試影響肯定不大的它只是從一個側面考察一下你的想像力而已僅此而已。

在回答這個題最開始的時候不是要賣給他，而是要明確，客戶口中所說的不需要是不是真的沒有需求，比如詢問對比有沒有比較特殊的要求，要耐用（不要用用就沒有油了）、抗用（不會輕易的壞）、好用（書寫流暢度、清晰度）等等，還是說客戶只是隨便有個筆就可以了。如果有某個方面的需求，你的銷售就有可能繼續進行下去。（需求判斷）
當然你也可以強調筆的重要性，比如說雖然現在已經不怎麼用筆了，但一些重要的場合筆還是必須的（簽署合同、協議），這時候你一定要用一個高檔次、質量好的筆，這樣在客戶或合作夥伴面前有面子，又有檔次。（刺激需求）
這裡的一個核心點就是判斷客戶是不是真的沒有需求，或者以為自己沒需求但其實是有需求的只是自己不知道。
如果客戶真的沒有需求，那麼也不要放棄，告訴他自己的筆的優勢有哪些，如果可以的話，可以介紹給那些愛用筆的朋友（轉介紹），也可以推薦他當做禮品送給朋友或者發給部屬等等。（強調產品的附加價值或其他價值）
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PS:我反感那種隨便丟一個東西不做任何說明就讓對方進行銷售的面試題，這種題對一些潛力不錯、反應迅速的銷售新手來說會相對容易，因為他可以隨便編造產品的優勢，反正沒有做任何說明。但是對那些優秀的經驗豐富的銷售人員可能就會造成困擾，好的銷售不會把產品推銷給不適合該客戶的人，不然就真的成忽悠了。

先說一點，我是賣實體產品的，雖然找工作也是通過面試，不過老話兒說隔行如隔山，我給出的是基於自己行業經驗的一些看法，希望能有所幫助吧。
我的理解，一般此種問題，考官都是祭出「我不需要」的大旗，以不配合的客戶姿態出現挑戰面試者，以期考察應試者的反應。這樣做的出發點是基於這樣的共識：銷售這活兒腦子慢的話九成九是不行的。
首先，這麼短的時間內，產品客戶都一無所知，自己又是菜鳥一隻，沒有人真的指望LZ能完成不可能完成的任務。了解這一點的意義在於可以讓自己不要慌，平復心情仔細考慮自己該怎麼反應。其實臨危不亂也算是銷售的基本要求之一了。
其實再看考官的兩個問題：無非就是客戶需求和產品賣點。如果我是LZ，也會以此為切入點尋求和考官的互動，比如，既然筆是他桌上的，可以問問他這筆用起來怎樣，平時都用哪些筆，有沒有偏好什麼的。提出問題是有技巧的，盡量避免是或不是的選擇題，因為很容易被考官一句不是堵死。這麼做的目的只有一個，通過溝通嘗試在客戶需求和產品賣點之間建立聯繫，起碼要給考官留下你在這樣嘗試的印象。如果腦子還有富餘，能在這個時候注意一下溝通技巧和節奏就更好了。
當然，考官必然會想方設法斷了你的念頭，這個時候當然要想儘可能去嘗試，目的是為了告訴面試官，你是個不到最後關頭絕不輕言放棄的人。抗壓和堅持是銷售活下去的基本要求。
最後說個題外話，這種面試方式其實對考官要求也很高的，畢竟如何正確的評價一個人的能力和潛力不是簡簡單單一兩個問題能看清楚的。只施加壓力寄望於銷售的野蠻生長的，這種公司的銷售淘汰率會很高，很高。

我沒做過銷售也沒實戰經驗，不過考官給你說的兩句話可能是給你的提示？

我隨便試試：
雖然現在在辦公室內可以使用電腦，在外可以使用手機，記東西可以用電子設備來解決。但如果一個商業的潛在合作夥伴準備給貴公司留下聯絡方式但又恰好忘記帶名片的話，遞給他/她一支筆來寫下號碼可能會是更好的方法。首先手機屬於私人物品，遞給對方手機的話不太恰當。而且對方也不一定精通手機輸入法；其次遞筆可以消除尷尬感，又可以給予對方一種「我可以被信賴」「我願意跟你合作」的感覺。也正因為這是一隻普通的筆，可以強調本公司作風樸實而不喧嘩，更能夠提升公司形象。筆雖價格不貴，但是給對方傳達出的信息很有可能為公司贏來利益。所以……

我中文不太好，但是大概就是這個意思。不知道對題主有無幫助。
另外上面這段話會不會有很做作的感覺。。。

反對排名第一的答案，同時很討厭。
謙虛是美德，可是你重申的部分代表了逃避責任。
文章中出現多處錯誤，會嚴重誤導銷售新人。
以前十分不理解 @惡魔的奶爸為何文風侵略性如此之強，現在感同身受。

首先說說考題，曹夢迪的答案偏離了銷售的本質。
正規的銷售公司業務員的工作是：客戶一定會買筆，或者類似的筆的解決方案。通過對比來推薦出最適合客戶的產品。
大家一定看出區別了，這幫傢伙都在強行推銷筆，試圖用話術邏輯說服對方不得不掏錢，這是強盜行徑，居然還這麼多人點贊。看的老夫痛心疾首啊，你們這群門外漢可別坑新手了。
同時譴責這種不負責任的誤導型答題行為。

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大家先別忙著罵Hr，他這麼做肯定是有目的的。

我們不妨站在Hr角度來看這個問題，從招聘流程出發：
HR得到了上司的命令招聘若干名銷售員，而大部分公司主管銷售的應該都是副總級別的官職，
由HR初步篩選出一部分應聘者以後，再由銷售總監親自把關。

由於是副總的命令，作為下屬當然不能搞砸了。如果HR選的人太爛，會直接影響他在上司心中的地位。所以HR的需求是：選出一批看起來至少靠得住的傢伙，不能讓副總認為我無能。

回到本題中，對於一個不那麼懂銷售的HR來說，隨手賣一個東西這種考題就變成了篩選的一個關卡。HR的目的並非是看你能否成功賣給他，而是看你在這一過程中的表現是具備合銷售的基本素質：
你的思路是否清晰？
溝通是不是無障礙？
面對挫折與拒絕還能不能不屈不撓的想辦法？
等等。

最後如何看待這種行為呢？
這是銷售外行人，能夠想到的比較LOW的一種初步篩選方法。
對於HR來說，把這樣篩選出來的人送到副總面前，至少不會差的離譜。
那OK，我的任務完成，你銷售未來能否做出好的業績，那就跟我無關嘍。

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那麼略高級的辦法是什麼呢？

我說你們知道不知道，過來面試的人都狠裝？明明很開朗的人，可能因為壓力變的不太說話？本來很內向的，因為希望好好表現變的看起來很外向？那些簡歷上寫的東西，嘴裡說出來的東西都可能是經過包裝和虛化的。這是人之常情，這是不可避免的，甚至老刀覺得這是無可厚非的，換誰在那個位置都一樣！但你要招人進來並不是為了戳穿別人的包裝，但又不能被包裝給騙了，必須找到那個真的人，所以我老刀對於我對面滔滔不絕的說辭，最多信個3成，看人就要看那些包不住的東西，沒辦法提前準備的東西，結果證明準確率很高。比如應聘的在那裡和你交流，我會故意停止問問題，讓會議室冷場30秒，我就低頭翻翻他的簡歷，你以為我真tm在看他簡歷？老子就靜靜的等著對面的這個如何面對30多秒的冷場，一句不說？還是瞎找話題？忙於說出自己最優秀的一面？還是本能的問我問題。這種反應是他無所準備和躲避的，當然了，不是說面對冷場喋喋不休的就是好的，關鍵是你找的是個什麼崗位，如果是銷售，最起碼還是應該有這種感知到冷場的人際感覺的。再比如，應聘的說的很爽的過程中，我會隨意插兩句看似無關緊要的話，對方到底是當我沒問繼續飈他自己很爽的話，還是會和我就我的話交流深入，這要麼是人本能的反應，要麼是已經常年累月的習慣——總之，老刀看的是他和我交互時候的狀態，交互方式，而不是在壓力下已經變形的東西。

上面這段文字出自天涯刀哥的文章，有興趣的朋友可以百度：大海賊彎刀。

看了很多問題的答案，都是在就事論事。

作為一名資深銷售，我提一個觀點：「當客戶發問的時候，新銷售都是想著怎麼回答；而有經驗的銷售，都會關注客戶為何這樣問」。

好了，面試官為何要你賣這支筆給他？很顯然，不是真的為了買這支筆，而是在銷售這隻筆的過程中，綜合的體現了面試者的語言表達，應變，肢體，思維方式，面對挫折後的反應，等等，一系列的能力和表現。

一個剛剛出校門的新手，你無論如何，都不太可能達到能夠直接成交的能力。即便你把筆成功賣給了考官，你也沒必要沾沾自喜，因為你只是個推銷員的水平。

所以，很簡單。你在開口之前，盡量設置一套銷售流程，這個過程中，能夠盡量反應出你的各項綜合能力。這套流程，其實，你完全可以在家裡準備的時候，就自己設計出來，到了面試的時候，直接拿出來就行了。

同時，當你不把最終目標鎖定在一定要將筆賣出的時候，很顯然，你會更加沉著應對。當你不那麼側重於產品本身的功能介紹的時候，考官也沒有那麼高的警惕性，他就會很容易上你的「套」。

面試官在挑選應聘者的時候，不是看你能不能把產品賣出去。而是看你有沒有銷售應該具備的「銷售的思維」。

這是推銷，不是銷售。

@Peter 和 @蕭璘的回答都很棒，我從面試官問這種問題的出發點來說一下。

首先我覺得對於大多數面試官而言，面試你和面試其他應聘者是沒有區別的，問你的這個問題也會問到其他應聘者——除非他有一套面試題庫，每個人都從中隨機選題回答。
這樣的話你回答這個問題的目的，綜合 Peter 的觀點，不是真的說服面試官點頭說「好的，我買了」。而是讓自己之於所求職的工作崗位所需的能力展現出來，並且得到比其他應聘者更高的分數。

針對這類問題，我覺得面試官想考核的是你的應變能力與銷售技巧。
@蕭璘的銷售角度找的很棒，就是如何讓不需求商品本身價值的客戶產生需求。你甚至可以告訴他，購買這隻筆可以贈送一個你所面試的網站的免費發布登記信息的帳號（在面試官面前顯示你對公司業務的了解，和對他們業務價值的認可）。

如果你碰到一個舉了 3 條理由仍然咬定不買的面試官，這個時候可以換個角度：告訴他可以免費試用這隻筆，只需要給你登記一下客戶資料；或者試用也不願意，那麼友好的給他留下你的名片，讓他需要的時候找你。這時候你體現的是一種積極、挖掘一切潛在客戶的銷售能力。

因為我們無法知道面試官問這個問題的真正目的是什麼:可能僅僅是因為上司給他的面試題卷上就有這個問題，也有可能是他早上被老婆罵了就是要搞個刁難的問題來讓你難堪。
那麼作為求職者在展示完自己的專業水平之後就不必在乎這種問題。盡己所能回答，然後給面試官一種處事不變、積極應對的態度就可以了。
因為作為銷售，以後碰見比面試官這個問題難纏百倍的問題都是家常便飯的。

祝你找到理想的工作。

我有過這樣的面試經歷，其實我也不知道我當時在說什麼，我只是一直講，他say no我也一直講，講到他覺得你有決心。

PS：面試是一回事，實戰完全是另一回事，要分開。

經常面試別人，也被別人面試的人來答。

如果這件物品和僱主公司需要銷售的產品有關(或者乾脆就是)，你最好想法回答，不行就是你沒有充分準備過，認栽回家；
如果無關，你不妨笑著說：「咱們打個賭吧：我如果賣不出去，我走出這扇門就不再回來；但如果我賣出去了，您也今天遞辭職報告。您資歷深、經驗足，肯定比我門清，當然，要是沒選好商品，我讓您再重選一次，您看可以嗎？」

我說過，「你們雙方在簽合同之前是完全平等的，從形式上到內容上......如果對方沒有給你這種平等待遇，你有權理直氣壯地爭取！」 (當面試官問「你有什麼要問我的嗎」時，應該問什麼？ - 顯微無間的回答) 今天得擴展一下：雖然理直氣壯，也不妨以幽默的態度出之。

今天心情特別好，順帶講個故事。

從前，有一農民和一秀才同船渡河，為打發無聊，秀才賊眼珠一轉，開始說話了：

--老頭，我們比見識玩吧。
--好哦。
--那得帶點刺激的，誰輸了就得給對方10文錢。
--好哦.......但是，我識字少，見識也少，您是秀才；能不能您輸了算10文，我輸了算5文？
--哈哈哈哈，行啊，我讓你先出題~
--天上飛的三條腿的是什麼？
--.......還真不知道。(秀才掏了10文)
--謝謝，該您出題了。
--那你說是什麼？
--呃......我也不知道。(農民遞還5文)

這麼熟悉的段子！居然沒人給出正確的答案。你這個面試官一定是看過小李子主演的這部電影了。

你來試試把這支筆賣給我。主角喬丹在影片最後的問題。

第一位回答者：這是一支很棒的筆，專業人士使用。（描述產品）

第二位回答者：這是一支好筆，可以記錄下人生的感悟。（產品功能及帶來的利益）

第三位回答者：這支筆很好用，我個人很喜歡。（產品優勢，主觀感受）

我相信，大部分人碰到這三個銷售都不會買的。

那麼，這樣的銷售你會拒絕嗎？

對的，創造客戶的需求。

銷售最容易的方法是——製造出那些有所價值人人想要的東西，去給予與創造價值吧，錢就會隨之滾滾來。

拋開這個問題，我覺得面試官不一定真的想讓你把筆賣給他，主要是看你的銷售技巧和臨場反應。無論你怎麼去賣，她都未必會買。

只需三句話，讓你面試成功率提高50%！（轉載自我的公眾微信號：吳寒笛可愛多）

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真不是標題黨，三句話聽懂真能達到面試成功率提高50%的效果。
這些年我參與過不少面試，也面試過別人不少次。我參與的面試，基本都能拿到offer，印象中也就掛過一兩次。從畢業找工作開始就被周圍的人封為「面霸」，但是好多人可能都是以為我靠的是忽悠，其實是他們搞不懂面試的本質，更確切的說是不懂自我營銷的藝術。後來我工作了，開始走上管理崗位了，也開始面試別人，但是大部分面試者實在太差勁了，交談過程根本給不到我想要的東西，以至於我覺得中國的求職培訓其實是很有必要的。如果你本身不太擅長面試，這篇文章教你的三句話，真的能讓你面試成功率提高很多，甚至不止50%。但是希望讀者們看了之後能多想一下，理清一下相關的邏輯套路，並真的把它應用到實踐裡面。這篇文章不是內含乾貨，而是全部都是乾貨。

1.帶一份工作計划過去
有的人看到這點，肯定說：我X，這麼麻煩！寫這麼多字兒帶過去要是面試還沒通過豈不是虧了！
我想說的是：工作量沒你想像的這麼大，你只需要根據對應的職位要求和公司情況，草擬一份工作計劃帶過去，讓人家知道你上任之後下一步的工作思路就可以了。一方面是展現你的專業實力，另外一方面也是展現你的誠意。
我記得切爾西老闆阿布拉莫維奇談到當年選擇穆尼尼奧來當主教練的原因時說：「面試的時候，穆尼尼奧打開他的電腦，像我展示他的ppt，從建隊思路，到轉會市場的規劃，具體到每個位置需要怎麼補強，他都事無巨細的寫下來了。所以當場我就拍板要他了！」我們不一定要像穆尼尼奧那麼扣細節，但是寫一份簡易的word版本的工作計劃性價比是非常高的。如果遇到一份真的夢寐以求的工作機會，做一個ppt帶過去絕對能讓你魅力翻倍。

2.從職位介紹，預測對方需求，並在面試闡述時儘力去迎合面試之前最好知道面試官想要什麼。
什麼？不可能？！

其實通過招聘網站上的職業簡介是可以一窺究竟的。因為我是營銷人，我就以營銷運營類工作為例說明一下：

我在拉勾網上隨便點開了一個做APP的公司招聘「運營總監」的職位：

比如看第一條（通常第一條也是最重要的）：以產品體驗為核心，通過用戶調研、反饋收集和數據分析等方式，與用戶溝通，獲取用戶需求，提煉有效的產品和運營方向。
從這條裡面，我們可以分析預測出幾個關鍵點：
a.「以產品體驗為核心」意味著：雖然你負責運營，對方希望你懂產品，並且能更多的介入到產品中(事實上很多創業公司的運營總監常常都是兼任產品經理)。這時候你就可以把之前工作經歷中關於產品的工作提煉出來並且包裝一下說出來。
b.「通過用戶調研、反饋收集和數據分析等方式」這裡面有個關鍵詞是「數據分析」。要是你有數據分析的學術背景，比如數學專業出身，或者之前的運營營銷工作非常依賴於數據反饋，再或者之前介入過數據分析的項目。要是都沒有，你就說說你愛炒股特別喜歡看k線圖的事兒，也許也能中，哈哈！
c.」與用戶溝通，獲取用戶需求」這裡面能拆分出好多點：比如用戶調研的方法、工作經歷用戶視角的思維方式。這就是一個又一個框子，你要有合適的料，都可以往裡面填。接下來的分析思路都類似，就不贅述了。
3.面試的本質不是一問一答，而是亮點展示
我記得前幾年很火的魔術師劉謙曾經說過一句話：「很多人，包括職業魔術師，都誤會魔術表演了。魔術的真正魅力倒不是偷梁換柱的那一剎那，而是整個魔術表演從開始氣氛鋪墊，到最後極具張力的釋放整個起承轉合的排演和演繹。簡而言之，魔術師首先不是要會變，而是要會演。」我覺得劉謙說的這個思路套在面試上也是很實用的，很多人在參加面試的過程中，基本上是疲於應付面試官的問題，這是不對的。面試的真正本質是亮點展示，一問一答只是形式。你需要在回答面試官問題的過程中，儘可能展現出你本人的亮點。比如你面試上文所說的那個做app的創業公司運營總監的職位。老闆可能會問你：「對來創業公司工作怎麼看？」
一般人可能會回答：「創業公司個人自主權比較大，能力成長快，沒有大公司那麼多條條框框，同時我很看好貴公司的發展潛力，所以覺得這是一個不錯的機會！」以上回答看似不錯，但是沒有展現出自己的亮點，光說對方怎麼好了。理想的回答可能是這樣的：
「我自己之前是有在創業公司工作的經歷，覺得創業公司能力成長快，體制靈活，所以非常嚮往創業公司的工作機會。我也相信自己之前的創業公司經歷能夠幫我很快適應貴公司的工作節奏；同時因為我有大公司大平台的經歷，所以資源相對豐富，做事也更系統化更有調理，我相信這樣複合型的背景是比一般人更適合這份工作！」
這個套路不一定每次都管用，但以我的經驗來看，每次我在面試過程中說了類似的話，對方往往都會露出疑似高潮的表情，基本都是當場拍板發offer了。
不過歸根到底，面試技巧只是讓你更好的展現自己，更好的挖掘你自己的價值以及讓對方感受到。長期來講的王道還是提升自己的能力和價值。說了這麼多，如果大家覺得我說得有道理，可以整理一下相關的思路，運用到實踐中。特別是最近有面試計劃的朋友，這些方法真可以一試。如果身邊有在找工作或者準備離職跳槽的朋友，可以把這篇文章推薦給他們。

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大家答的很認真啊。我也遇到過，我是這樣搞定的。
我：你叫我賣這筆給你，你需要嗎？
HR:不需要。
我：不需要，那你還讓我賣？整人啊
HR：嗯，好吧。我需要。
我：行，那你打算出多少錢
HR:…
我：今天這支筆搞活動，多少錢賣出去都沒問題，您就出個價吧
HR:你贏了

這種面試會帶來很大的壓力，因為對方心裡是有防禦的，小聰明的話術會不起作用。但是要注意，這只是面試，其實不需要在意結果，注重的是過程。

你要做的是吸引對方的注意力，只要對方注意力在你手上，就會有不錯的成功率。

有幾種辦法：

1. 比較low但有效的方式——恐嚇營銷：跟你說啊，我去年做了一個檢查，發現重金屬超標了。我想不明白啊，平常也不吃地溝油啊，怎麼回事？後來發現我用的廉價筆，裡面的油墨含鉛太超標了，真是坑爹啊。後來我就不用那些筆了，我用這個，這款無鉛油墨的筆，老好用了，你看看。跟你說，你也得去查一下是不是重金屬超標了，趕快別用這麼便宜的筆了，無良廠商害人啊……

2. 貴公司辦公室真是高大上啊，看這幅畫，看這個桌子，特別有情調。唯一可惜的就是這筆筒和筆，不太搭配你們的格調。你看看我這款怎樣？差不多價錢，但是搭配起來很好……

3. （拿一支筆在手上轉一陣）我這手閑不住，老喜歡抓個東西來把玩一下。你這筆手感還不錯，有點輕了，（拿出要賣的那隻）這支比較好，比較重，可以轉花式的，你轉轉試試看，好玩吧。

4. 你喜歡這樣的筆啊？！我不太敢這樣握筆，顯得我手指粗短，不像你那麼修長。我喜歡我手上這支筆，這個姿勢握著的時候顯得手指細長一點……

以上是粗淺地想了一下，總之需要一個切入點，並且要創造一個對方衝動的機會，在衝動的時候趕快close掉生意，給面試官一個很好的印象。

「我有這麼多筆，為什麼要買你這支？=
「請讓我看看您的筆。」
面試官拿出四支。
你咔嚓，將其中一支折斷。
「知道是什麼意思？」
面試官傻傻的看著你……
咔嚓，你兩支一起折斷。
面試官露出想叫保安的表情……
「你覺得三支我還能折斷嗎？」
你拿起剩下的兩支以及你手中的一支，果然無法折斷。
「所以有時候你就缺這麼一支，買下它吧～」

做銷售要會轉移話題，客戶問什麼，你其實不一定要答，或者老老實實的按部就班的答，比如別人問你這個多少錢，你完全可以先說其他的東西，比如先說優點。

回到題主這個問題，HR要你把筆賣給他，對於任何一個沒什麼準備的人來說，是難度相當大的，你要做的就是敷衍！打太極！繞開這個陷阱！不要跟著他的思維走，要讓他跟你的思維走！

但是你沒必要繞開這個話題，如果你字寫得好，你就借他筆寫幾個字，"您好！X總！能不能借您的筆寫幾個字？"注意要客客氣氣的，多說謝謝之類的，於是你就在紙上寫下，X總真有意思啊，給我出了個難題，我來談談我對銷售的認識

然後你就真誠的談談你的感受，我之前沒有做過銷售，但是生活中接觸過很多銷售，我覺得吧，要把一個東西賣出去，比如這支筆，最基本的是要把這支筆的特性弄清楚，什麼牌子，寫字流暢度怎麼樣，筆尖細度等等，然後別人為什麼要買這支筆，買了自己用，還是送人......

反正就是不要一味的去賣這支筆，圓滑而真誠的表達一些觀點就行。

這種小把戲一般針對於招應屆畢業生或沒有銷售經驗的同學，主要考察的是你銷售的潛質，有沒有具備做這些事情的能力，你的表達能力，你的分析能力，你的親和度，你的應變能力，誰在乎你能不能把筆賣給他？

另外，要是你做的是大客戶銷售，HR屬於你要搞定的人里最最最容易搞定的一種，特指做人力資源的HR。到了公司你會發現，在公司里能夠牛逼轟轟炮轟各個部門的只有銷售，專做招聘的HR是很羨慕我們這些銷售做的好的人的，銷售直接養活了公司一大批人，我有一次丟了個本改拿下來的單，本來搞定了大部分關係，由於碰巧設備在投標期間屢出問題，我回到公司直接一份報告遞交到董事長那裡，董事長複印下來發到各部門領導，白髮蒼蒼的總工說看了痛心疾首，眼淚直流，董事長下令召開XX事件處罰會議，特意讓我旁觀，當年招我進來的那個HR是當時的常務副總兼生產副總，算是出去招聘里級別很高的HR了，一般到學校招聘都是人力資源部的人，這次會議他也參加，而且他來主持，從車間到工程師，總工，車間主任，生產副總，少則幾百，多則幾千，他被罰了1500吧，有了初步的處罰結果以後，他們還問我對這個處罰結果滿不滿意，那一刻我覺得蠻有意思的！當年他到學校面試我的時候，我多青澀啊，他叫我自我介紹，問我能不能喝酒，有什麼兼職經驗，那時候的我要是知道幾年後能在公司把包括他的中高層都罰一遍，我會更真誠更自信更有底氣的表達我那些觀點，哈哈，跑題了

在我為數眾多的面試經歷中，就碰到過一次這樣的提問。

12年，我剛畢業，人生中的第一次面試。

由於當時還很年輕，穿著短袖短褲就去了，不過我還是很自信的，畢竟我早上剛洗過頭。

填好表格後，被領進一個會議室。

那次面試有13個求職者，兩個面試官，一個負責記錄，另一個負責互動和提問，面試方式是大家輪流介紹自己，每人約五分鐘。

我排在第四個，和前面幾位一樣，自我介紹以及簡單的互動後，本以為該下一位了，就在此時，面試官卻提出了這樣一個問題：

「你試一下，把你身上這件短袖賣給我吧。」

其實大家坐下後，看到其他人都是西裝白襯衫，有的還打著領帶，我就覺得情況有些不妙了。

可我還是沒料到，居然會碰上這麼刁鑽的問題，而且還這麼的有針對性。

還好我向來不走尋常路，一生中也從來沒有怕過誰。

於是就有了下面的對話。

「對不起，你是女的，這短袖你穿不了，要不換個題目吧？」

「我就是要買這個短袖，我穿不了可以送給我男朋友穿啊。」

「就算你送男朋友，也得買個新的才有誠意吧，這箇舊了」

「他要是就喜歡舊的呢！」

「沒人會喜歡舊衣服的。」

……

面試官沉默了，我也不吭聲，用餘光掃了下，發現其他的人都在一臉嚴肅地憋笑。

然後面試繼續，接下來面試官再也沒問過類似的問題，所以我一直堅定的認為，是我的機智，拯救了後面的人，有種打敗了惡勢力的感覺。

那次有五個人通過了面試，顯然，其中不包括我。

不過我毫不介意，人生中的第一場面試，我學到了很多東西，我記下了所有人的回答和表現，分析了那五個人的優點，他們的語言，他們的神態和他們的語氣，總結出了面試中一些重要的點，而我認為，這些遠比那個問題的答案重要。

我始終認為，對於一名銷售來說，最重要的一點是，你要對你的產品有信心，你要相信你的產品值得對方去買，即使你是對方的好朋友，也會推薦對方去買，這才是最基本的條件，如果你壓根就對你的產品沒信心，覺得並不值得對方去買，只靠著一些所謂的技巧和方法去強行推銷，那麼即使你說的天花亂墜，也只是個大忽悠。

所以，直到今天，要是我再遇見這樣的問題，我還是會簡明直接的要求對方換題，因為我不認為這隻筆值得我去賣，也不認為這支筆值得別人去買，既然面試的職位是銷售，那不如換一下，把面試官當作公司的客戶，去嘗試推銷公司的產品好了，我想那麼做的話，面試官肯定會更高興。

什麼？你說你是應屆生，此前也沒做過銷售工作，甚至都不知道本公司賣的是什麼產品？

怪我咯？

下面這篇文章，是和這個答案一起寫的，如何高效地找工作，正在更新中，絕對獨家秘笈，值得一看。

如何高效地找工作？ - 星魂大帝的回答