作為營銷人是否必須會「講故事」？為什麼？營銷人都是怎麼「講故事」的？

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文博兄：）你可能誤會波某的意思了。
原意是：市場人做的是消費者的工作，銷售人做的是廠商的工作。

營銷人為什麼講故事
文博兄能記住這句話，不也因為它本身就是一個關於銷售與市場的隱喻故事嗎？

市場人講品牌故事，啟發人們對產品或品的需求（讓客戶想跟你起床）；銷售人講隱喻故事，將人們被啟發出來的需求變現（和客戶睡覺）。

進一步說，

營銷本質上就是與消費者談戀愛，檢驗營銷成敗的標準不是是否能獲得一夜情（短期產品利潤），而是能否建立長期的感情（客戶終身價值與長期品牌利潤）。
我們的潛意識更多是通過圖像在工作，很難理解邏輯與抽象事物；而唯有故事方可在潛意識中形成具體圖像，讓客戶的潛意識接受故事中的隱藏指令，甚至用自己的故事豐滿我們的故事，進而改變信念和行為。
客戶的信念和行為按營銷人預設的方向改變之後，一夜情和長期的感情就可以兼得了。

所以，講故事對營銷人絕對是核心技能。無論銷售人還是市場人，務必學會講故事。

營銷人如何講故事
說完了講故事對於營銷人的重要性，回到問題本身。
問：營銷人都是怎麼講故事的。

答：市場人講品牌故事，銷售人講隱喻故事。

市場人如何講品牌故事
上佳的品牌故事是可以穿越時空常駐人心的。
很久很久以前的品牌故事；有可口可樂的CoCa-Cola神秘配方；有肯德基的山德士65歲艱苦創業，有雲南石林的阿詩瑪愛情神話……
並非很久很久以前的品牌故事，有有蘋果的喬布斯傳奇；有張瑞敏怒砸72台海爾冰箱；另外再拿出一個壓箱底的：http://www.56.com/u29/v_NjIxNzc4MjY.html……
說大不敬的，佛教品牌的千年香火，不也緣於釋迦牟尼大徹大悟大慈大悲一生造就的系列品牌故事嗎？

那麼，市場人該如何講故事呢？
搗鼓出這麼一個品牌故事創建流程：

構思為什麼講品牌故事
1、用故事傳達一種什麼樣的品牌理念？（例如蘋果的Think Different，就是品牌理念）
2、用故事激發什麼樣的品牌情感？（例如砸冰箱事件激發全社會對海爾產品品質的認同與企業文化的敬佩，即是品牌情感）
3、受眾聽聞之後會採取什麼樣的行動？
構思如何講品牌故事
1、故事的目標受眾為誰？定位是什麼？（品牌故事應圍繞品牌定位展開，此處不贅述，參見本人這個答案中「品牌定位」部分：http://www.zhihu.com/question/19649029/answer/13728031）
2、故事中加入怎樣的情感、信念與行動號召？（例如阿詩瑪品牌故事，情感是對永恆愛情的嚮往，信念是永恆愛情在人間，行動號召是主動來或跟風來雲南石林體驗來自遠古的永恆愛情）
3、故事中能引發受眾主動傳播與互動的關鍵理念是什麼？（尋找類似可口可樂神秘配方那樣，能引起長期關注與爭議的關鍵理念。「配方可能是什麼」、「如何做到全球只有十人知道」、「為什麼到中國變甜了」；不談別處，知乎中這樣的問題就不少：http://www.zhihu.com/search?q=%E5%8F%AF%E5%8F%A3%E5%8F%AF%E4%B9%90%E9%85%8D%E6%96%B9）
講品牌故事
理性構思，感性陳述完全符合潛意識的工作原理。
就讓我們市場人用三句話把品牌故事講出來吧：
我們經歷了什麼？
我們學會了什麼？
我們代表著什麼？
無須更多，作為講給潛意識聽的品牌故事，三句話勾勒一幅畫面足矣。若暫不理解，可參考上文那個壓箱底的視頻。

流程僅供參考，得「意」忘「形」即可；若市場人的品牌故事是讓你自己都觸動不已的，無視亦可。

銷售人如何講隱喻故事
銷售談判中需要的是急智，若讓銷售人像市場人講品牌故事那樣精雕細琢無異緣木求魚，由銷售的本質與目的決定。

銷售人講故事，本質是使用銷售話術對客戶勾魂、奪心、洗腦、催眠。
銷售人講故事，目的是為了讓客戶購買、重購、推薦。

上文書到，「唯有故事方可在潛意識中形成具體圖像，讓客戶的潛意識接受故事中的隱藏指令，甚至用自己的故事豐滿我們的故事，進而改變信念和行為。」
在銷售談判中，唯有「隱喻」方可讓客戶「用自己的故事豐滿我們的故事」：
例如賣減肥藥的經常講給客戶「先前XX像個可口可樂罐子，情場多失意；受朋友推薦用了幾個療程的YY減肥藥像個可口可樂品質，多少人追」云云，可口可樂罐子與可口可樂瓶子的隱喻給作為胖妞的客戶揮之不去的具體圖像，而故事本身又讓作為胖妞的客戶不知不覺將自己代入XX成為故事主角，在潛移默化間接受購買、重購併推薦朋友購買YY減肥藥的隱藏指令。
明顯，「隱喻」連接了客戶與故事。

既然銷售人講隱喻故事有此奇效，那麼銷售人員如何講隱喻故事呢？
隱喻故事可以來源於客戶溝通，可以來源於心靈雞湯讀物，也可以來源於品牌手冊，更可以來源於生活感悟；隱喻故事的來源與形式恆河沙數，銷售人員講隱喻故事的關鍵也不在於故事本身，而在是否應時、應地、應情、應景、應人、應事。
因為隱喻故事本質是橫貫整個銷售過程的銷售話術，銷售人也應分階段講故事：

開場階段，勾魂
講可以吸引客戶好奇心的隱喻故事。
例如，「90%以上的客戶都認為我們的汽車並不是市面上最好的，但他們還是一買再買還推薦朋友買，為什麼呢？因為……（故事跟上）」
產品介紹階段，奪心
講可以讓客戶注意到我們產品特點、優點、好處、證明（即FABE銷售法）的隱喻故事。
例如，「上次有位客戶重非洲大草原回來，說這款車就像非洲犀牛一樣（特點）……外形雄壯，動力強勁（優點）……開出去不僅大有面子，也會有非洲犀牛奔跑一樣的駕駛快感（好處）……你聽這堪比法拉利引擎的轟鳴，厚重無比的關門聲（證據），也難怪他會說這款車就像犀牛。」
處理異議階段，洗腦
講品牌故事。
理性選擇選項無窮多，而感性選擇往往只有一個選項。（定位理論告訴我們的，心智厭惡複雜）
如果你的品牌故事建立品牌定位的基礎上，品牌故事往往通往這唯一的感性選擇選項。
成交階段，催眠
有針對性地講解除客戶最後抗拒點的隱喻故事。
常用「天堂－地獄」故事模式，例如，「曾經有一個客戶，為了省一萬元買了XX牌XX款性能相近但后座沒有安全氣囊的汽車，後來一次車禍讓后座的小孩受了重傷，現在還住在醫院……而我們的這款汽車從來沒有出過類似狀況，一萬元與生命安全來說真的不算什麼……」

依舊是，流程僅供參考，得「意」忘「形」即可；若銷售人的隱喻故事是應時、應地、應情、應景、應人、應事的，無視亦可。

營銷人如何不講故事
最後，
一切有為法，如夢幻泡影，如露亦如電，應做如是觀。
作為營銷人，莫執迷於講故事本身，應有更廣大的追求；當你自己都成為口口相傳營銷案例故事時，還怕講不出、講不好故事嗎？
願某天滾滾紅塵里有隱約的耳語跟隨諸位的營銷故事傳說。

這裡的講故事就是所謂的內容營銷，姐只需四招搞定內容營銷

本文涉及市場營銷中許多灰色營銷技巧，僅供參考

分以下三個部分論述

1.大時代下的內容營銷

2.內容營銷的重要性

3.四招搞定內容營銷（乾貨點）

1. 大時代下的內容營銷

什麼是內容營銷？姐認為可以對比著看，暫且把過去經典的營銷模式稱為「目的性營銷」，即能夠促進用戶已有需求轉化為實際購買行為的營銷活動，如你出於學習營銷的目的，需要買一些營銷的書，那書店推出相關書籍的減價活動，噹噹推出的優惠劵就屬於這種「目的性」營銷。而內容營銷正好相反，你很可能一開始沒有這種購買衝動，但通過接觸內容，從而形成購買衝動，再形成實際購買行為，如網紅賣貨等。

讓我們來對比一下目的性營銷和內容營銷：

目的性營銷，由於我們帶著目的進行購物，決定了我們的心態更偏向於理性，更多的考量性價比，各方面參數對比

內容營銷，由於我們的購買衝動是由內容刺激的，決定了我們的心態更偏向感性，對價格和參數的敏感度更低

打個比方，一樣是買書，你買一本詩集可能會在淘寶一家家對比信用價格，而羅振宇忽悠一番可能你不覺得一本詩集賣200是在坑你。

這個大時代下的內容營銷的趨勢如何，我們先看看廣告業的發展趨勢：

硬廣沒落

軟廣崛起

曾經，腦白金，美特斯邦威等靠廣告輸出做得風生水起，但現在我們仔細想想，這幾年我們究竟有多少次因為硬廣買了他們的產品？硬廣的效力早已大不如前，當然它還是有自己的價值，更多是體現在品牌強化和高端市場推廣上。反觀軟廣，各大綜藝節目的軟廣植入越來越多，讓觀眾猝不及防，且規模體量越來越大。內容營銷的崛起趨勢由此可見一斑。

2. 內容營銷的重要性

內容營銷的重要性分析其實可以寫一篇論文了，但姐覺得沒必要寫那麼多，大家看你的文章更多是要看乾貨來的，所以姐一言以蔽之：

信息超載，人的平均注意力非常稀缺，對信息信任感下降，硬廣逐漸失效

3. 四招搞定內容營銷（乾貨點）

攻擊熱點

四兩撥千斤

為缺陷作辯護

屌絲逆襲

這是姐總結的四種經典的內容營銷的故事模式，仔細回憶後你會發現很多大公司的內容營銷其實都是往這四個模式上面套。。。

【1】攻擊熱點：

羅永浩在推出鎚子手機之際在微博上罵蘋果，神州攻擊Uber，這些都是打攻擊熱點的牌罷了。說白了，就是撕一些出名的東西來宣傳自己。

姐總結的這招有三點要注意的：

（1）熱點可以是巨頭企業，著名人物或者熱點現象

（2）咱做人要有底線，至少別違法

（3）你攻擊熱點要迎合大眾情緒，攻擊那些大眾討厭的對象更容易引發傳播

（4觀點不要太偏激，容易引起大眾反感

【2】四兩撥千斤

看看我乎最熱門的問題，往往就是：

如何快速合法地掙到一百

如何快速涉獵一個領域的知識？

哪些技能，經較短時間的學習，就可以給人的生活帶來巨大幫助？

這些問題的普遍特徵：低成本高回報

只需要很少的時間就可以受用一生，它符合了人渴望用較低的付出收穫到較高回報的心態。

案例姐就說以下幾個就夠了：

《17天搞定GRE單詞》（新東方）

《30天自製操作系統》（人民郵電）

以上兩本書還是不錯的其實

【3】為缺陷辯護

每個人都有很多缺點，其實這些缺點在很多人心中是一個解不開的心結，一看到有人為他的缺陷提供一個合理化的辯護會非常願意分享給其他人看，為自己正名。

看看把這招練到化境的迷濛同學的文章標題：

不是我太高調，而是你玻璃心

一句話就把「高調」的行為合理化了，很容易促發這類「高調」的人分享給別人，看看，錯的不是我，是你哦！

案例：

小米手機一推出的時候，主打技術發燒友的人群，把經濟不允許的缺陷合理化，不是我沒錢，而是我懂手機

【4】屌絲逆襲

大多數人還處於一個奮鬥階段，多少有被各方壓迫排擠的情況，他們渴望逆襲，渴望成功，但他們看到和自己一樣遭遇的屌絲衝破阻礙，成功逆襲會非常有共鳴，也樂意分享這樣的故事，你看看，馬雲之前不也很苦逼嗎？

可以考慮把創業團隊或者創始人包裝成一個受盡白眼冷遇壓迫的屌絲，把行業巨頭描述成一個惡霸。

案例：我是陳歐，我為自己代言

雖然姐覺得這種傢伙挺low的，但他的營銷確實是成功的

創建於 2017-04-02作者保留權利創建於 2017-04-02作者保留權利

營銷就是不能讓顧客太理性！
要讓顧客處於理性和感性之間，處於半懂不懂的狀態，最容易下單。
要達到這種狀態，講故事是個好辦法。

（不知道有沒有學生思維的人跑來噴我，說，書上不是這麼寫的。上次寫了個類似的答案，引得一群人排著隊噴我。）

分享一個非常成功的營銷故事，中國第一家輕奢餐飲品牌「雕爺牛腩」和所有的成功品牌一樣，首先給大家講一個故事，相信大家一定知道星爺塑造的《食神》這一角色，沒錯雕爺牛腩就是向這部電影中食神的原型戴龍先生，以一張彩票的價格（500萬）購買了他的獨家配方的兩道菜肴，一提到戴龍，大家自然會想到，被香港媒體多次報道的澳門賭王何鴻燊花5000港幣吃了一碗戴龍親手做的「皇帝炒飯」。他還是1997年香港回歸當晚的國宴行政總廚，所以他的代表作，一道「咖喱牛腩飯」和一道「金湯牛腩面」，成為無數人夢寐以求之舌尖上的巔峰享受。在雕爺牛腩您可以親口品嘗到食神的這兩道滿足味蕾的大餐！

雕爺的宗旨是「把一種食物，探索到細緻入微，雕琢出大巧大拙！」所以這裡無一物無來歷，無一物無故事，就連鹽都有四種口味，菜肴自然就更沒的說，牛腩煲的米飯也有三種口味，男士和女士喝到的茶湯都是不一樣的，每一個人都有三種以上的茶湯可供品嘗。就連顧客到店喝的水都是「斐濟（FIJI Water）」和「盛棠（Saratoga Spring Water）」......

當然出世之情一定要炒作一把，雕爺牛腩餐廳在開業前進行了半年的「封測期」，京城各界數百位美食達人、影視明星均前來試菜，乃至圈內明星皆以獲得雕爺牛腩「封測邀請碼」為榮。相信這種營銷方式會在市場上形成不小的口碑效益，接下來就是我們所看到的擁有極佳口碑的餐飲品牌誕生了。
講好故事要有合理的步驟：
第一步

樹概念；中國第一家輕奢餐飲品牌，介於高端餐飲與普通餐飲之間，完美的封鎖品類，形成概念的護城河@輕奢餐飲第一品牌。

第二步
定用戶；清晰的用戶畫像，目標顧客是中國日漸崛起的中產階級，那麼接下來怎麼找到用戶？他們在哪裡？那就是半年封測期不斷的邀約商界、演藝界、文化節等各界名人大咖來試菜的原因，雕爺發現互聯網可以將他們的客戶群體網羅。接下來的問題是怎麼和他們互動？於是乎開始像江湖上武林大會一樣廣發英雄帖，此時樹立起清晰的品牌定位。

第三步
立場景；從店內的布局擺設，菜品擺盤，再到桌子上的茶杯器皿，給就餐的顧客心裡的震撼和感動，標準的服務，精緻的餐點，這個場景讓人覺得物有所值，深深的吸引著目標客戶，他們的痛點是不怕花錢，怕不受尊重。

第四步
講故事；雕爺可謂是故事高手，從開胃菜到正餐再到茶品，滿滿都是故事，他們經營這家餐廳所追求的就是「無一物無來歷，無一處無典故」：花重金從香港食神戴龍手中買斷秘方、加工切制牛腩的刀選用大馬士革鋼鍛造，燉牛腩的鍋已申請專利，顧客到店喝的水則是「斐濟（FIJI Water）」和「盛棠（Saratoga Spring Water）」......

第五步
講體驗；戴龍曾說「一個真正的好廚師，考驗的不是用名貴食材炫技，恰恰是最平凡的食材，做出淳樸而又令人心醉的味道，應該是吃完之後，數月乃至數年過去，嘴裡還能念念不忘的味道。」在雕爺牛腩餐廳還有一個獨特崗位CTO（首席體驗官）雕爺認為好的餐廳有三要素：口味、環境、服務——前兩者，改進的空間是有限的，而服務的改進空間是無限的。

第六步

引傳播；故事聽完我們迫不及待去體驗一把，又被無數的細節所打動，戴龍先生花了20年時間雕琢一份牛腩，真正匠心獨運，一口下去，味道分為三層：第一層是帶著咖啡豆微苦之異香，充滿口腔；第二層為辛香鮮、辛辣味道急速襲來，刺激味蕾；第三層彷彿公蟹蟹膏，膠著感及回甜，凝結舌尖——事實上，傳統中餐對味道的理解，是不太講究「層次感」一說的，這個評判角度，主要來自法餐。尤其米其林評星餐廳中，這個「味道層次感」維度，對於評級，極為重要。故而這碗食神牛腩，無論香料來源還是廚藝理念，很難歸類為某國或某派，只能說中西合併，融合貫通。有此戴龍私下笑談：「我的咖喱牛腩飯，才真的是黯然銷魂飯。」

營銷人為什麼講故事？因為故事是影響與說服的最佳工具

從故事開始

三萬年前的一個晚上，篝火照亮著整個洞穴，智人小明還是個白天跟隨媽媽採集野果的小男孩，他渴望自己快些長大，像部落里的成年男人一樣「嗷嗷」吼叫著去追趕猛獁象、角馬、馴鹿，哪怕是兔子都行。此時的他帶著一臉敬仰正在聽獵手老張講守獵的故事。老張今年已經十四高齡，在追逐馴鹿方面很有一套。今早他在湖邊發現一隻落單的馴鹿，老張一個箭步追了上去，他並不是死命的追個不停，而是勻速追趕，始終和馴鹿保持一段距離。一個時辰後老張已經大汗淋漓，但比他還糟糕的是那隻馴鹿，由於皮膚沒有汗腺而無法散熱，它跑上一段就要停下來伸出舌頭為過熱的大腦散熱。老張就抓住時機朝它丟石頭或學獅子吼，馴鹿受到驚嚇繼續奔跑，幾個回合下來，馴鹿沒有機會停下來伸舌頭散熱，過熱的大腦讓它眼前一黑昏倒在地，老張走到近前舉起了手裡的木棒…….

老張講完早上狩獵的故事，啃光最後一口鹿肉，拉起自己喜愛的女人朝著洞穴深處走去。留下小明依舊獃獃的坐在篝火旁，小明的大腦里還滿是老張追逐獵物的畫面，他一邊回憶，一邊體會其中的經驗和教訓，伴隨著燃盡的篝火小明也漸漸進入了夢鄉，在夢裡他獵到了人生中第一隻馴鹿。Ending

小明的故事說明了兩個道理。

一，故事是人們接受信息最喜聞樂見的一種形式。

人類自遠古時期就靠故事將生存技能一代代的傳遞，對故事的喜愛已經滲透到了人類的基因里。現代社會故事更是無處不在，電影、小說、網路段子、明星八卦……

二，通過故事傳遞的信息更容易被人們接受

故事並沒有頤指氣使地告訴我們應該如何思考和感受。相反，
故事在傳遞信息的過程中邀請我們去思考，去發現，我們會感到故事裡的信息是自己發現的而不是別人硬塞給我們的，這使我們更容易接受和相信故事裡的信息。

回到營銷

營銷的核心是：定位

定位的核心是：如何在潛在顧客的心智中實現差異化，從而建立認知優勢。換句話說就是告訴潛在消費者「為什麼我的產品與眾不同，為什麼你應該購買我的產品而不是其他產品」。

使消費者認知並接受品牌差異化的過程是個說服消費者的過程，因為故事在傳遞信息過程中具有兩項強大優勢。

故事是人們接受信息最喜聞樂見的一種形式。
通過故事傳遞的信息更容易被人們接受

因此，故事就是這一說服過程的最佳工具。通過故事包裝的品牌信息更容易觸發受眾認知，而免於在一開始就遭到排斥。故事中的品牌信息是通過暗示的方式傳遞給受眾，受眾在自己參與思考的過程中接受品牌信息，這樣的品牌信息受眾會感到「這不是廠商灌輸給我的，而是自己認可的」（所謂說出了受眾的心聲）。

營銷人怎麼講故事

1. 明確故事訴求：傳遞品牌差異化，告訴消費者「為什麼我的產品與眾不同，為什麼你應該購買我的產品而不是其他產品」。（品牌差異化與產品的關係，以及如何確立品牌差異化，這裡不做贅述）

2. 根據產品在競爭環境中所處的位置，設計故事結構。

有三種基本故事結構可供參考：

如果你的產品能夠解決一個問題，那麼你首先應該將這一問題戲劇化，然後用你的產品去化解矛盾。
如果你的產品是後來者，那麼你應該將市場上現有的產品做一個介紹，然後戲劇化地將你的產品的新穎獨到之處展示出來。
如果你的產品有一個較強的競爭對手，你就應該解釋為什麼你的產品是一個更好的選擇。

3. 每個營銷故事都要有明確的價值主張。沒有價值觀的故事就像沒有主題只有情節的電影，不會給觀眾留下太多印象。受眾在感受營銷故事的過程中，有相當一部分人是因為支持品牌的價值主張，從而支持產品。這裡要注意的是「品牌的價值主張不要建立在普世真理上，普世真理沒人反對，也不需要大家明確表態支持，品牌價值觀需要存在對立面，這樣才會擁有明確的支持者」。

結語：營銷人應當建立故事思維，把品牌看作故事

營銷為什麼要講故事？

首先看一下將故事本身? 回顧一下人類進化的歷史，最早的語言出現在什麼年代在今天仍然是一個有爭議的話題，但是把語言的出現界定在25000年前，估計誤差不會很大。在文字出現前（約6000年前）的大部分洪荒歲月里，人類溝通主要靠語言（當然現在也是），經過風吹日晒歲月洗禮能夠流傳下來的，大多都是故事了。故事一代又一代相傳，早已深深烙在人類的基因里了……

為什麼故事能夠恆久長遠，這和故事引起的講故事的人和聽故事的人的腦部的複雜全面的反應有關係。

每當我們聽到一個故事，就會傾向於將故事的內容與自己已有的經歷聯繫起來。當我們的大腦忙於搜索相似經歷時，島葉皮質就會被激活——正是它幫助我們把相似經歷和痛苦、快樂、厭惡等感覺聯繫起來。故事伴隨著一代又一代人成長、生活和思考，在某種程度上，故事對於我們的影響的深度和廣度甚至超過宗教。

說白了，講故事就是一種自我的表達。一個公司或者個人，表達的意義就是要被發現、被了解、被建立聯繫、被建立信任、被合作和互利共贏。講故事是人類交流的最基本的方式，通過講一個好故事，你可以在短短几分鐘抓住注意力、啟發、娛樂和說服聽眾，而人的天性和生理屬性又決定了人喜歡聽故事，所以說講故事是一個強大的工具！長輩通過講故事教育後代，領導通過講故事凝聚和領導團隊，公司和營銷人更需要藉助這個強大的武器和工具，來做好營銷工作！

營銷人需要講故事

在這快節奏的時代，市場營銷的作用已經變得更加複雜，在社交網路、新媒體，移動設備的激增，改變了每一個受眾的視界和體驗的閾值。為了管理這一點，組織必須將他們的注意力轉向講故事。絕大部分的營銷管理者認為營銷必須做到以前沒有做過的事情才能成功，三分之二的人認為跟上變化很難。營銷人員不再有有限數量的渠道或客戶。他們不斷需要新的技能，以管理智能設備和渠道的擴散，人們通過這些渠道進行溝通（移動應用和網路，社交網路等）。
提供品牌信息需要各種定製，取決於媒體和觀眾。但有一件事保持不變：那就是講故事，將其他的市場活動和講故事有機融合！我過去二十多年從事的是B2B的技術營銷，一直掙扎於產品細節，很少講故事，我們發現市場信息透明度越來越高，客戶的產品知識在不斷提升，競爭品牌產品性能非常接近，客戶已經很難對於某些參數上的提高而產生好奇，不斷重複產品的參數優點和利益變得日益蒼白，過去得心應手的銷售方法顯得力不從心。我們發現，在重申公司歷史或者產品本身的深厚技術激情背後有一定的自豪感，但是解決方案只有在有故事的時候才會活躍起來，作為技術傳播者，這是客戶成功的產物，是產品如何產生真正的差異的源泉。故事講述展示人們如何看待品牌在市場上的知名度，產品背後的技術知識，如何區分，以及與客戶體驗的關係。故事還允許你表達意見。意見很重要，即使他們有爭議，因為他們幫助營銷傳達了一個有緊迫感的故事。沒有意見，就很少有激情，營銷人員和客戶都能夠體驗得到這些。好的客戶的意見，再反過來促使營銷者調整自己的思維。一定要創作營銷故事，並使用它們連接組織內部和客戶的各個部門。這使得營銷能夠更好地將售前售中和售後工作聯繫起來，以提供更一致和簡明的消息。該消息向前可反饋到產品路線圖，並促使產品的持續改進和適應市場需求。

營銷人講什麼樣的故事

講品牌故事

就是那種一路走來的故事，通常是一個綜合性的品牌故事，記錄企業從起步走到現在的各種歷史性時刻。香奈兒的品牌故事就很值得參考，分為12章，在現在的官網上以視頻的形式播放。在這種故事中，創始人個性、大事記這兩樣東西是主角。比如創始人最開始是抱著什麼信念開始這個企業的、logo是怎麼設計出來的、產品主色調的緣由、在哪裡開了第N家店等等，整個故事就是由一個個裡程碑串聯起來的。

講公司的故事

譬如，前些年的惠普，不厭其煩地講述著在車庫創業的故事，以最初簡陋的車庫為背景，渲染了一個又一個卓越的商業和科技的成績，真正意義上詮釋了科技和創新的價值和生產力

講產品的故事

比如，老乾媽辣醬和褚橙的故事就是典型的例子。老乾媽辣醬以老乾媽的地攤小吃上免費贈送的辣醬為起點，講述了一個樸實勤勞母親通過自己的努力，取得經營的成功，將一罐罐辣醬送到千家萬戶。我們絕大多數人都經歷過地攤美食、媽媽做的飯的味道、母親含辛茹苦的操勞，在這一種感同身受的情愫中，一次又一次地消費老乾媽產品，真所謂大道無形大音息聲！褚橙以褚時健的傳奇人生為線索，以雲煙為背書，加上十年磨一劍的毅力，很多人首先就被這個故事打動了，至於橙子味道怎麼樣，當然要買一箱嘗嘗才知道。至於這樣的故事能夠流傳多久，誰也不能下定論。

講個人的故事

一些行業名人如任志強、王石，他們不僅發布他們的權威文章，而且會發布一些很碎片化的生活片段。比如今天參加了什麼聚會，最近看了什麼書，做了什麼樣的紅燒肉等等。因為他們知道，他們的粉絲不僅希望從他們身上得到資源和知識，還會關心他們的個人動態和日常生活。因為除了學習，他們還看重這一段關係。這種關係如果轉移到品牌上，就是所謂的忠誠度了。個人也可以形成自己的品牌，就像微信公眾平台說的，再小的個體，也有自己的品牌。只不過個人品牌跟企業品牌相比，更加有人情味，互動方式更加靈活。個人走的是社交路線，注重互動;企業走的是媒體路線，注重表達和傳播。那些在朋友圈分享自己的生活信息的人才是真正懂得互聯網思維的人，因為他們成功地把自己的生活常態搬到了網上，在網上打造了一個品牌形象。企業應該學習的地方就是他們那種「隨時隨地講故事」的模式，用持續不斷的故事去滋養你的圈子，讓你的用戶時時刻刻能夠感受到你的存在。不知不覺中，你的形象就會潛移默化地打進用戶的腦子裡。當哪一天你突然停止發布內容的時候，他們腦門上就會冒出一個疑問：發生什麼事了?

一個好的營銷故事需要哪些要素：

1. 一個英雄

所有好的故事都是關於某人的，企業最大的錯誤是認為他們的業務是故事的英雄。譬如某某藥物廣告，說他們多少個教授多少個博士經歷了多少年科研才搞出來一個非處方葯!要講一個引人注目的內容營銷故事，你的客戶必須是英雄。什麼定義英雄？故事的主人公是一個隨著故事的發展而變化的人，從一個普通人變成一個非凡的人。

2. 你需要一個目標

良好的產品最重要的是能夠解決客戶問題。你需要了解你的英雄：她現況如何,她想去哪裡, 她尋求什麼變革, 她想要健康轉型，關係轉型，財富轉型，職業轉型？ ?當轉變發生時，她的身體會是什麼樣子？
?她現在不能做什麼，她現在能做什麼？
?她會有什麼？
?她會相信什麼？
?她有什麼新的關係？
?她會是誰？

3. 你需要一個障礙

如果改變很容易就發生，您的客戶就不需要您的業務。障礙使故事更有趣。你的英雄現況和他想去的地方之間的差距是你引人注目的故事的血肉。你的客戶的最終勝利往往有外部障礙，但最有趣的幾乎總是內部的。什麼使你的客戶英雄不能達到他的目標？
更重要的是，他創造了什麼情感和心理障礙？他必須克服什麼內部限制才能實現他的珍貴目標？

4. 需要一個導師

如果你的客戶是英雄，哪你和你的業務在哪裡？
如果你的客戶是劉邦，你就是張良。你是聰明的導師，可以提供必要的信息和工具，讓英雄達到他的目標。

5. 需要一個道德

當你講述營銷故事時，明確說明你的故事的道德總是明智的。就像絕大部分好萊塢大片，道德觀點總是鮮明的，或者是為了家庭，或者是報效祖國，或者是忠誠於愛,把故事的道德說得坦坦蕩蕩明明白白，從不藏著掖著。

6. 你需要真相

在無與倫比的數字透明度的時代，杜撰的謊言很快就原形畢露，你可以通過說實話，同樣取得巨大的成功！你可以將生活的真相，嵌入一些不可思議的火花，被人們欣賞和共享。

7. 營銷人講故事不可或缺的元素

情感
獨一無二
簡單
可共享
賦予故事人格

經典營銷故事案例賞析

電影鋼鋸嶺就是一個非常經典的營銷故事案例，有興趣的可以參考以上琢磨一下

目前營銷將故事的一些新特點

社交網路、新媒體，移動設備的激增等對講營銷故事的影響：

聽眾的注意力在哪裡，你的故事就應該投放在哪裡，微博微信等對傳統故事投放渠道的巨大衝擊！

受眾對視頻與圖片等的天然偏好：

需要有針對性地調整自己講故事的方式，新的挑戰！

閱讀愉快

A、什麼是銷售故事？

在開始故事之旅之前，先對銷售故事下個定義，以便取得共同立場。
銷售故事定義為：為了更好促成銷售，銷售人員以語言、影音等故事手段，通過感性達成某種交易。

B、銷售故事的分類

銷售故事包括：
　　真實的成功客戶個案；
　　客戶購買後的願景；
　　銷售人員根據商品獨特賣點設計的小故事；
　　銷售人員為引起客戶注意而設計的故事；
　　銷售人員為化解客戶異議而設計的故事；
　　關於企業願景的故事；
　　關於企業光輝歷史的故事；
　　關於企業創始人的故事；
　　關於商品背後的文化背景的故事；
　　……

C、對客戶購買動機進行判斷

在引導客戶做出購買決策的過程中，銷售人員應先發制人地對客戶做出判斷：
①他的購買動機是什麼？迫切程度如何？
②這些特質背後隱含了什麼樣的心理需求？
③這些心理需求對客戶購買是否足夠迫切？
④如果不夠迫切的話，如何朝有利於銷售的方向加強它？
⑤客戶想通過購買來獲得什麼樣的收穫或回報——包括情緒上的快樂、心理壓力的抒解（解除）？

D、解決之道：

我們唯有快速準確捕捉客戶的心理需求，用故事對商品USP（獨特銷售主張）進行包裝，進行感性訴求，才能找到最省力而高效的故事切入點。

舉例：化妝品銷售
一、判斷消費者購買動機

同樣是銷售某名牌化妝品，銷售人員通過銷售前期的資料收集發現：
客戶A的心理購買動機是安全感：因為她的膚質先天性容易過敏，所以對化妝品的無添加性能要求很高。
而客戶B的真實購買動機則是歸屬感：希望通過購買高價格的化妝品來對自己的社會角色、身份找到認同感。

二、採用什麼方式進行對商品故事包裝？

當前提形成後，銷售人員立即進入下一輪思考重點：
問題：我通過什麼樣的方式將我所銷售的商品特質包裝成客戶所想要的利益？

1、銷售人員在推介時的三種方式

a. 銷售人員向客戶提供的不外乎三種類型的理由：
①以理服人（產品性能卓越、功能獨特等方面）
②以利誘人（例如產品價格吸引、促銷吸引等方面）
③以情動人 (人與人之間的情緒互動)

b.三者並無高下優劣之分。只是在以理服人（產品性能卓越、功能獨特等方面）、以利誘人（例如產品價格吸引、促銷吸引）方面，銷售人員受制於企業、市場等制約較大。
唯有人與人之間的情緒互動是銷售人員最能化為己用。

2、採用以情動人的方式講故事？

銷售人員以情動人，把握客戶情緒的量和度，根據客戶購買心理設計故事，將讓銷售取得事半功倍的成果。

實戰舉例：

①針對側重於安全感的客戶A——
銷售人員所講故事的前半部分以銷售人員身邊的人試用為例進行說明：

「我以前服務過一位女士，她的皮膚也非常敏感，輕易不敢試用化妝品。不過，她後來看到我們的商品所標示的：無添加成分，十分感興趣。鼓足勇氣試了一下，還真沒問題。所以，你不妨看一下我們的宣傳單，裡面對商品成份進行了詳細的說明。在服務過那位客戶後，我對敏感皮膚也積累了一些知識。今天遇到您真是太高興了，我一展身手的時機到了。」

②針對側重於歸屬感的客戶B——
銷售人員所設計的故事大綱則有所不同：

「我覺得你的容貌近似於鳳凰衛視的×××名主持人。真的，你看，她也是我們商品的使用者和形象代言人。如果你有興趣的話，不妨看看我們宣傳折頁，很多社會知名女性都是我們的忠實客戶，而且她們也願意站出來為我們的商品代言。我覺得您氣質十分高貴，選擇跟她們一樣，才能配得上您。」

步驟二：故事起到的作用——明確故事的目的
圍繞不同的目的，不同的故事在銷售中發揮著不同的作用。

我覺得故事營銷是很重要的營銷手段，因為現在的人物質都很充足，現在極度缺乏的是精神消費，這就是為什麼現在文化產業和體驗式營銷能夠迅速崛起的一個原因，每一個品牌背後都會有一段品牌故事，當然我從事的萌牙電動牙刷也有品牌故事，有興趣的大家可以去店鋪了解一下。

故事營銷從某個精神層面可以引發消費者的精神共鳴，舉個例子口袋妖怪GO為什麼之前會這麼火？因為大家童年很多都看過神奇寶貝（寵物小精靈），都幻想過自己能夠和小智一樣成為神奇寶貝大師或者養一個像皮卡丘一樣的萌寵，任天堂公司就是依靠這個激發用戶情懷和懷念過去，使GO迅速風靡世界。

而故事營銷也是通過自己真實的故事或者虛構的故事，激發人們懷念過去或者引起情感共鳴，讓你深入其中，達到衝動性購買。

第二個問題有點大，就說第一個問題吧。
為什麼要講故事？今天這樣一個品牌、產品信息空前豐富的時代，絕大多數人——除了你的競爭對手之外——沒有興趣和時間去關心一個品牌或產品的理念、產品說明、從廠商角度出發的特色優勢等等偏理性、較枯燥的東西，那怎麼向公眾或目標群體展示這些東西、讓受眾產生良性的認知呢？那只有通過感性的手段了。你可以包裝企業家的奮鬥歷程，你可以描述消費者的受益感想，你還可以勾畫一個自強不息的基層員工……方法多如牛毛，只要有可讀性、可信度，就能讓受眾做到第一記住你，第二對你印象不壞，這樣在選購的時候能第一時間把你作為備選，剩下就是渠道、促銷等等具體的策劃和執行了。

「當你想造一艘船，先不要讓人去收木頭，也不要分配任務，而是去激發他們對海洋的渴望。」

「對海洋的渴望」就是你要講的故事。

營銷人是什麼？一般是銷售或者市場部門的。在此引用@波旬的一段回答：
銷售就是讓客戶想跟你一起睡覺，市場就是讓客戶想跟你一起起床
假如是市場的話，很少碰到市場人員需要講故事的，除非是做品牌包裝？
假如是銷售的話，除非是渠道銷售，獲得客戶信任後故事還有點銷售，假如是直銷的話，客戶根本不會信你的故事。

關於說好營銷的故事，拍賣行是深諳此道的高手。

你對拍賣行那些藝術品的傳奇故事還有印象嗎？一個清代古董花瓶，把八國聯軍帶到歐洲，輾轉流傳到一戶英國人家裏，傳了幾代，如今這一代人把它放在門口放雨傘。朋友串門看到這東西，建議送鑑定，方才發現這是稀世珍寶。雖然被雨傘的傘尖在內壁留下劃痕，但整體保存完好，拍賣行估價，它的價值要比這對老夫婦住的房子還高。

等等，你不會真的相信了吧，這就是所謂的營銷故事啊。拍賣行的故事和一般營銷人員說故事的目的一樣，旨在爲所營銷的東西附加上人類的價值觀，使它和消費者發生共鳴。無論營銷的東西是物品，還是人，或者只是一種精神，故事會爲它賦予上一些人類感興趣的東西，傳奇也好，溫情也罷，只要能勾起對方的興趣，都是好故事。

我也是做銷售的客戶經理，我想說下多數人說的都對，但是有點表述的不夠細膩，有點像紙上談兵的感覺！講故事需要開場白的技巧，主要練習情景開場，建議型開場，技能型提問開場！製作合理的開場腳本，反覆練習，反覆更改就能提升自己，如果再學些冷讀技巧，開場白時會更加輕鬆。講故事時使用鉤子技巧，就是前面講得的故事關聯到第二個故事，讓它平滑過度的技巧。新聞哥的文章及脫口秀就很多使用了這些技巧！平常的各種流行因素及多方面的知識積累也會對故事敘述有幫助。^^
催眠技巧不是打雞血式的洗腦過程，是通過客戶熟悉的事物關聯到你要表述的業務或事情，讓他看到或問到，聽到某事物時就能記起我所說的業務或事情上。關聯時需要講得更形象，讓他的頭腦里浮現你所說的情景，讓他身臨其境。如果需要我可以給大家舉例！
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給客戶講故事時對聽眾做個定位，低，中，高三種分類就夠了！如果對於聽眾沒法定位，可以定位為低，當我們把他定位為傻冒就不會使用專業術語，不會以跳躍式方法講解，如果聽眾達到中級水準，你會對他另眼相看，這種變化他也能感受到，也會對你有個好印象！

感謝邀請！！

話是這麼說，就算知道那麼多理論，講故事方法等等類似的，也沒有什麼卵用。

如果不會講故事，那就彆強求了，講故事需要經歷，需要對產品，對行業，用戶群的理解，沒有那麼簡單，而且故事講的再好，產品本身有問題，市場接受度低也沒有用，與其想著怎麼講故事，還不如想想如何加深產品，行業，品牌，用戶群的理解，如果這些方面都能把握感覺，那麼故事自然就出來了

昨天研究了下營銷3.0，再看到今天這個問題時，有些感慨發發。在現在社會化媒體很完善，已經不單單要求營銷人要會講故事，還要求企業必須會講有公益性的故事。有個內容是一定要包含在故事中的，就是企業的品牌故事中對社會做了什麼？對人類的發展和進步貢獻了什麼？而不是單講我們的品牌是怎麼來的，是哪位英雄堅辛打拚下來，這是用創始人的傳奇故事來吸引，但不長久，遲早有一天另一位英雄的傳奇會出現。我覺得不管是產品故事，還是品牌故事，都應該充分考慮對社會的公益性，這是將來品牌和產品成功的一個基礎。

做事情，硬性推動起來較難，不如拉動慾望、拉動需求事半功倍，這就好比推銷和營銷的區別。

不論真假（一般都是假的、策劃包裝出來的），能講出引人入勝的動人故事（實則是營銷故事），無異於請君入甕般手到擒來，推銷至多是勸你買，而營銷至少是誘人來愛……

講成功人士的故事……舉身邊人做例子………有說服力就好

「營銷就是講故事」這是市場營銷領域老生常談常被提及的一句話，不熟悉市場的人往往聽不出個所以然來，今天就商業解剖上科普一下營銷為什麼「講故事」。

其實「講故事」一詞可以算是舶來品，因為在西方英文的語境里，內容營銷非常流行的一個詞就叫storytelling，直譯成中文也就是「講故事」；因為現代的市場營銷學科與理論，都是由西方國家主導搭建、開創而來的，當市場營銷來到了中國，「講故事」一義也被「拿」來主義者簡單的通過直譯意指為」內容營銷」，這就是營銷里「講故事」一詞的來源。

回歸題目，我們都知道市場營銷其實就是企業為消費者創造對方想要的價值，建立與維持關係，以獲得回報的一個過程。建立與維持關係都離不開一個關鍵詞，也就是用戶注意力，能否「抓」到目標用戶注意力是營銷活動中最最基礎的效果判斷標準（如瀏覽量）。在這個消費者注意力越發分散的市場里，影響用戶注意力的「噪音」越來越多，聰明的營銷人發現了故事能很大程度上降低信息在傳達過程中和消費者腦海儲存中的損耗率；因為消費者更願意聽故事，所以使得故事開闢了品牌與消費者新的溝通方式，淡化了雙方的買賣關係，雙方更像講述者與傾聽者。而反過來，對企業一方來說，故事使得企業跟消費者建立連接成本更低了。正是因為這樣的原因，使得營銷就是講故事這話，順理成章地在中國營銷界風靡起來，登堂入室。

故事是怎麼做上面所述的呢？下面一一數來。

1、故事能提高用戶記憶留存率

這裡就涉及到德國心理學家艾賓浩斯(H.Ebbinghaus)的遺忘曲線定律，我在上上篇文章提起過（有興趣的童鞋可以回去找找看），核心是講人腦記憶的內容會隨著時間的長短，有不同比例的遺忘率。而故事能做到的是能把信息通過圖像轉換，降低人腦的記憶遺忘率，換句話就是故事化表達，能讓用戶把你的廣告記得更久。

簡單舉個粟子：請記住下面毫不相關的十個詞

（郭碧婷、手機、蘋果、電台、報紙、火車、商業解剖、女朋友、帥哥）

如果只看兩遍，你一天後還能記得上面這十個詞嗎？很明顯不能，而通過故事化轉換，則可以輕鬆做到這一點。

舉例：郭碧婷涮完牙後，拿起手機邊打電話邊出門，出門的同時匆忙地拿了個蘋果當早餐，她要趕去是要去電台錄音呢。在去電台的途中，她無聊翻了翻車上的報紙，報紙上火車脫軌的消息引起了她的關注。看完這則新聞後，她又打開手機翻了翻商業解剖公眾號有沒有更新，看到沒有更新，她很沮喪，她想是不是帥哥作者顧著哄女朋友，偷懶不更新呢？

把上面這個例子串聯兩遍，我保證你一天後能按著順序記憶起這十個互不相關的關鍵詞（不要在意男主角是我啊）。而回到營銷，企業把廣告故事化目的也是這個 —— 提高用戶廣告記憶留存率。

2、故事更可感知

馬雲當年創業融資的時候有一個小故事：馬雲在廁所碰到了孫正義，然後雙方在廁所中交談了6分鐘，最後孫正義決定投資給阿里巴巴2000萬美金。

說這個故事想表達的是什麼呢？想講的就是沒人愛聽大道理，相反每一個人都喜歡聽小故事。神化後、簡略、具體的小故事，人人都喜歡 —— 因為人們內心抗拒複雜的，但都喜歡幻想，喜歡YY代入（上面我在YY郭碧婷啊）；幻想自己上廁所的時候也能拿到2000萬投資…

每個企業都希望可以不斷地鞏固自己的品牌，而一個個小故事就是品牌延續的載體，因為小故事更可感知，它可以更加具象化品牌。

3、故事更有說服力、識別力

相信大家都看過一部電影《中國合伙人》。故事的原型就是新東方創始團隊（俞敏洪、徐小平、王強）當年創業打拚時的縮影，要知道每一部電影，本身都是在講述一個又一個的故事。徐小平（該電影的編劇）通過把當年的創業史打包成一個電影故事，既賣票房的同時也幫新東方/新東方創始團隊公關了一番（三條老黃瓜在涮嫩漆，哈哈哈）。

這些企業在做品牌的同時把自己真實的生命經驗放進去更有說服力。因為真實的故事可溯源、易識別、獨一無二（反正你不會通過這個故事聯想到馬雲的創業故事）。

當然，這些出色的故事還會給消費者打開了另一個窗口（好奇心）：通過故事深入了解故事的周邊，那就等於和消費建立更多的的連接了。

4、故事化的廣告留存度高且不易反感

市面上充斥的大量廣告早就已經引起了大眾對廣告的反感情緒，從某些QQ微信群群規的第一條往往就是「發廣告踢…..可見一斑，而通過故事包裝後的廣告，就相當披上了一層白紗，讓廣告變得相對「溫和」沒那麼「暴力」，不容易觸動用戶對廣告的反感情緒。

再者，故事化營銷廣告留存度很高 —— 因為故事化的內容容易產生「自帶媒體屬性」，能時不時讓別人翻出來當作例子，得到免費的二次三次傳播，本文提到的馬雲與新東方的例子就是免費幫他們傳播最好的佐證。

5、通過故事讓你買買買

真理往往只掌握在少數人手裡，換一句難聽話來說即是：大多數人還是缺乏獨立思考的能力。

相信看過奇葩說的小夥伴（一個辯論的節目）都會知道，高曉松與蔡康永都是那種可以通過一個細小的觀點切入——放大，瞬間說服沒有自己獨立觀點的觀眾。他們用講故事的方法讓聽眾通過（有限的）已知信息和故事之間建立某種關聯？它的結果是通過吸引注意力將你的思想帶到設定的框架，本質是通過故事降低你抵抗各種觀點的獨立思考能力，從而獲得你的認可。

這也是營銷高手慣用的招數，通常把產品揉進故事裡，通過故事去影響目標用戶的情緒，激發需求，降低你面對該品牌時心裡湧現的理性消費的呼聲。

6、通過故事輸出品牌價值觀

從價值觀輸出來講，上面《中國合伙人》的故事正如文化人類學家Simon Sinek所言，那些成功品牌最在乎的並不是做什麼和怎麼做，而是為什麼要這樣做。找到你的理由，也就等於找到了你自己的故事。通過故事著重於塑造品牌在人們生活中扮演的角色（如：百事活力，耐克拼搏），超越產品本身的範疇，輸出向上的價值觀。

要知道偉大的品牌故事都會圍繞價值觀展開，明確闡述品牌代表的理念以及存在的理由。讓消費者不知不覺地掉進其價值觀的大網。到最後，對你而言不是買或者不買的決擇，而是你認可不認可更好自己的決擇。

結語

人在動，故事不變，總會有許多的故事讓你為之傾倒，使你心甘情願的為它產品買單。因為，這個社會就是由一個故事嵌著另一個故事，嵌套著往前發展的

樓上說的品牌啊什麼的有的是大故事，我從銷售的角度來講小故事
汽車銷售有一門技法叫做FABI
F指賣點的名稱
A指賣點的功能
B指賣點的好處
I 指給客戶帶來的衝擊，一般我們用設定場景的辦法來實現衝擊
舉個例子：全景天窗（F），擴大視野，換氣（A、B），當您駕駛著愛車行駛在公路上的時候，全景天窗除了一般的換氣功能外，還能極大的擴展車內的通透性，後排乘客能和前排一樣享受天窗帶來的自由視野。雖然您的身體局限在車內這個小小的空間里，但通過我們同級別最大尺寸的全景天窗，您的心和外界是連在一起的，正所謂「名志，圖遠」您的視線，您的心之所在都不局限在一輛車內，而在這廣闊的天地間，您和您的車自由馳騁。
好的我知道這段話看起來很肉麻，後邊這一大段都是通過設定場景來給客戶衝擊，本身就算是一個小故事，來吧產品本身的FAB具象化，落實到顧客身上。

謝邀。

最近看了《瘋傳》這本書，寫了一篇讀書心得，剛好適合回答你這個問題。

先正面回答你的問題：

1、營銷人應該學會講故事，因為最能瘋傳的，就是故事。

2、下文中有個很有意思的故事案例《深夜，男同事問我睡了嗎...》，你可以借鑒。

下面開始正文：

以前就聽很多營銷人講過，「故事」是最容易傳播的內容形式。

貓哥也用「講故事」的方法寫過文案，但是因為傳播面小，也沒有真切感受到「故事」的強大威力。

直到最近看到網易「有道翻譯官」的一個小視頻在朋友圈瘋傳，貓哥才真正體會到「故事」的巨大傳播威力。

這個小視頻的標題是《深夜，男同事問我睡了嗎...》。

視頻製作也很簡單，就是直播一個妹子的手機屏幕。

夜深了，一個妹子收到男同事發來的微信：

睡了嗎？

妹子不淡定了。迫不及待到閨蜜群咨（xuan）詢（yao）：

我同事要跟我表白了！
姐妹們！我該怎麼辦？

群里一幫姐妹兒，也都炸了鍋：

真曖昧喲喲喲
快回復他！！！
媽呀，鐵樹開花了！
老娘剛洗完澡！
要矜持，你明天早上再回復吧
對，不要急著回復顯的你很在乎他
……

看了姐妹們的發言，妹子心裡估計已經樂開了花，但她還是裝作不甚苦惱的語氣說：

不是的
我對他沒感覺
我該怎麼回復他呀？
啊啊啊啊啊

此時，時間已經過去了五分鐘，這個妹子還沒回復男同事的微信，男同事又發來一句：

還在么？

妹子穩穩躁動的心，心想不能把人家晾得太久了，必須要回復了。於是妹子開始打字：

抱歉，在。我覺得我們應該保持一下距離，畢竟剛認識一個月。我不是很討厭你但是我不想發展這麼快。[微笑]

妹子剛打完字，還沒來得及發出去。

男同事突然發來一個Word文件，標題是「資料.doc」，並且說：

實在抱歉剛才老闆讓我把這份文檔翻譯一下
聽說你英語好，能幫個忙嗎

靠。妹子躁動的小情緒，一下子就蒸發了……

妹子隨手打開手機上的「有道翻譯官」APP，瞬間翻譯好了文檔，扔給那個男同事，然後淡淡的說：

我去洗澡了

視頻的最後出現了「有道翻譯官」的標誌，觀眾才莞爾一笑，原來TMD是個廣告。

這個小視頻的鏈接http://shared.youdao.com/market/xijing/index.html，你可以點看來看看，保證能讓你開心一會兒！

我是在同學的朋友圈看見這個小視頻的，同學跟網易沒關係、也不是學營銷的，她都在轉發分享，足以說明這個小視頻傳播的範圍之廣了……

後來，我又在更多的地方看見了這個小視頻，而且很多營銷類的文章也開始談論它了。我就知道，這個小視頻肯定傳瘋了、肯定火了……

》》故事更容易瘋傳

那麼，為什麼這個小視頻會傳瘋了呢？

作者說：講故事，是人類最古老的娛樂方式之一。故事遠比枯燥的信息引人入勝。一旦開頭，你就想知道結局，在此之前你的注意力一點兒都不會放鬆。

一個好的故事，往往還包含了我們前面講過的其他瘋傳因素：

社交貨幣：故事情節不一般。分享出去，我臉上有光。
誘因：孩子一說謊，我們就要講「狼來了」的故事。
情緒喚醒：比如上面的故事，會讓我們感到開心快樂。我們的身心都會被喚醒，不由自主的分享到朋友圈。
實用價值：你看上面的故事，讓我們知道了「有道翻譯官」可以瞬間翻譯英語文檔。這就是很有實用價值的一個信息。
可觀察性：基於上面4個原因，會有很多人分享。而分享的人越多，就有越多的人看見，又有更多的人轉發。就像滾雪球一樣，越來越大、越來越多，傳播勢不可擋……

》》故事的其他優點

除了天生具備傳播的優勢，故事還有以下幾個優點：

1、故事更利於人們理解。

比如，你告誡你的孩子「不要偷懶，不要三心二意，制定了目標，就要一鼓作氣完成，不要錯失機會……」

講這一大堆道理，他不一定聽得懂，聽的進去。但是，如果你給他講一個「龜兔賽跑」的故事，我相信他就能更快明白你的意思，並且一輩子都很難忘記。

2、故事容易記憶，有些故事聽了就終身難忘。

比如：狼來了的故事，龜兔賽跑的故事，外國的特諾伊木馬的故事……

3、比起空洞的廣告宣傳，人們更願意相信真實的故事。

比如，你要宣傳海底撈服務好，乾巴巴的安利推薦就沒意思。

不如講一個你親身經歷的故事——比如，你上次在海底撈說了句「這西瓜真好吃，想打包」，結果臨走的時候，服務員送了一個完整的西瓜給你。

4、故事是一個容器，可以承載信息。

比如，上面講的故事《深夜，男同事問我睡了嗎……》，講到這個故事，你就不得不提到有道翻譯官，因為他是故事情節的一部分。

所以，好的故事，就像一個特洛伊木馬，能讓你的品牌（產品）隨著這個「特洛伊木馬」堂而皇之的進入消費者的心智。

5、人們更願意傳播故事，而不是廣告。

如果你純粹是一個廣告，無論做的有多好，普通人也不會願意轉發。

如果你的廣告是一個有意思的故事，而且滿足了本書講的瘋傳的幾個條件，人們就樂於轉發。

》》你應該怎麼做？

上面分析了故事的幾個優點。那麼，你具體應該怎麼做呢？

基本原則是：故事優先。寫文案，就多寫故事；拍廣告，就多講故事。

1、如果你要寫一個公司簡介，不如多寫寫：創始人創業的故事……

2、如果你要寫一個產品介紹，不如多寫寫：產品從立項、到克服種種困難研發出來的故事……

3、如果你要寫一個品牌的內涵，不如多寫寫：這個品牌的歷史故事……

4、如果你要拍一個視頻推廣你的產品，不如拍成一個微電影，你的產品是其中的一個關鍵道具，比如一開頭我們介紹的那個故事《深夜，男同事問我睡了嗎》。

》》沒有故事怎麼辦？

其實每個人、每個產品、每個品牌都有故事。

對個人來講，你小時候的一些經歷、你辭職創業的過程、你創業過程中的種種困難和收穫，都是故事……

並非只有「馬雲的十八羅漢」才是故事，並非只有「劉強東在中關村賣電腦」才是故事。

你的經歷你自己可能覺得沒什麼意思，但是等你寫出來，別人看著就可能覺得是一個不錯的故事。

對於產品和品牌來講，也是同樣的道理，你的經歷、你的歷史，就能提煉出不錯的故事來。

故事，只是一種不同的寫作形式而已。

跟常見的宣傳文案不同，故事裡有人物、有時間、有地點、有細節、有情節、有懸念、有氣氛、有感情……去除掉這些東西，故事也就成了普通的文案。

所以，換另外一句話來說，任何普通的文案，只要加上這些元素（人物、時間、地點、情節……）就能變成一個故事。

》》總結

核心觀點就是：故事更容易瘋傳。作為營銷員必須學會講故事。

故事是瘋傳元素的集大成者，它能承載其他瘋傳元素：社交貨幣、誘因、情緒喚醒、可觀察性、實用價值。

故事還有幾個優點：

故事更利於人們理解。
故事容易記憶。
比起空洞的廣告宣傳，人們更願意相信真實的故事。
故事是一個容器，可以承載很多信息。
人們更願意傳播故事，而不是廣告。

利用好「故事」的基本原則是：故事優先。寫文案，就多寫故事；拍廣告，就多講故事。

文：貓哥（葉茂健）

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