我今年20歲！在一家裝修公司實習了大半年！然而看起來太小！怎樣和客戶建立相互信任的關係？

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家裝

在接觸客戶的初期，有條理、有節奏的引導客戶是非常重要的，而有條理有節奏的第一個步驟就是和客戶之間建立信任。

只有客戶信任你，才能跟隨你走完所有的步驟，完成銷售，實現共贏。

很多人認為：我不能給客戶留下深刻的印象，客戶根本都記不住我，更別提信任我的原因是因為自己口才不好，不會忽悠......

但問題真不在口才上，問題出在對信任這個事，沒有深刻的了解，問題還在於認知上。

信任和口才沒有關係，如果這樣沉默寡言的人早就被進化淘汰了，人和人之間的合作的基礎就是信任。如你所問的，我們加深印象的目的是為了讓客戶覺得你好，提高簽約的概率，畢竟我們不會從一個自己不信任的人那裡買東西。

那麼問題來了，我們信任什麼樣的人？

我想會有人回答：我們信任人品好的人，道德高尚的人......

可是，你特么連印象都無法給客戶留下的設計師，你怎麼能讓客戶有興趣留下來，花時間了解你是個好人？再說了，選擇做什麼樣的人，是你自己的事，關客戶屌事？

假如你天天接客戶，天天在陌生客戶那裡證明自己是好人，道德高尚，你覺的有可能嗎？累嗎？誰能證明做好人和銷售好有必然關係？

再比如，如果你天天和一群道德不那麼高尚的人打交道呢？你道德高尚會幫助你把商品賣給壞人嗎？恐怕不行吧？

所以信任的基礎和你是不是好人沒關係

那麼，到底信任的基礎是什麼？

A、同頻共振工具

其實這個問題很簡單，我們都喜歡"像我們的人"，也就是說我們喜歡和我們相近、同一個類別、同一頻率的人，才會和我們產生共鳴、共振。只有我們和客戶同頻了，他們才可能接受我們，就像是同頻的無線電才能相互通信一樣。

可是我們該怎麼和客戶同頻呢？正如題主所說自己很年輕，而客戶可能是個大款，你們沒法裝作和他們是一類人啊？

但是，讓你同頻，不是讓你裝B，你以為閱人無數的成功人士看不出你的BUG嗎？

所以你是誰就是誰，不用裝，坦然本色真誠反而更好。

那麼接下來我就來給你安利幾個同頻工具。

1、積極回應

其實，和客戶建立信任本身和泡妞撩妹是一樣的，不是說所有的撩妹高手都像我那麼吳彥祖（正經臉），也有一些顏值不高的，我們可以先來從撩妹開始講起。

假如你遇到一個妹子，你想和她熟悉起來，你都要怎麼做？

你要給人家打招呼對吧，那麼這個時候，你是不是要表現的非常的積極呢？

注意，我說的積極不是讓你死皮賴臉的糾纏。

首先我是讓你有節奏的對別人的回復表現的熱情積極，沒有回復的積極熱情，就是沒得到邀請的騷擾。

其次有句古語叫，父母呼，應勿緩。就是說的就是要在第一時間響應客戶的信息，不要有任何的等待。

總之你見到客戶後，給他的感覺就是你非常的積極有分寸感，不是滿嘴跑火車的人，也不是很功利迫切的在營銷人家，客戶都不傻，你積極的回應客戶給你的信息，一點一點的擴大信息交換的範圍。慢慢來反而會比較快，這一點也和撩妹一樣。

2、同步姿勢

積極回應不僅僅指文字或語言的信息。

你必須用你身體姿態，思維，甚至話語腔調對客戶積極回應，一般人會認為只有客戶的語言或文字是信息，某種程度上講其實客戶的身體姿態，表情，甚至呼吸也都是重要的，但容易被我們忽視的信息。

曾經有心理學的實驗發現，在人際溝通當中，只有7％的信息是通過語言傳遞的，聲音里的情緒本身能傳遞38％的信息，而55％的信息是通過表情傳遞的。

當我們的身體、語言、表情、情緒都統一起來的時候，會形成強大的影響力。

同時更為重要的是，我們要直接的模仿客戶的肢體動作，其實只要你注意觀察就會發現朋友聚會，老友相見，不一會，倆個人的坐姿就會同步，採用一樣的身體姿態，這樣現象在心理學上被反覆驗證。如果陌生人在一起聊的投緣，也會很快的同步身體語言，會形成非常相近的身體姿態。那麼問題來了，這個過程可以反方嚮應用嗎？

是的，完全可以。

這在銷售行業早就不是秘密了，如果你模仿客戶的肢體語言，會在不知不覺中影響客戶對你的感觀，能更快速的建立信任。甚至我聽過有銷售培訓要求，銷售人員要保持和客戶的呼吸節奏保持一致。

我認識一位設計師，使用同步策略的時候，甚至會模仿客戶的情緒，比如他遇到傲慢的客戶的時候，他也會很傲慢，遇到非常謙遜的客戶的時候，他就會非常謙虛。

有一次，遇到一個挺狂的客戶，到店面給安排了一位設計師聊，客戶直接對他說：你把你們這裡最好的設計師叫來，我不給你聊。結果聰明的設計師，把手裡的東西"啪"的一聲拍到桌子上，盯著客戶的眼睛說：我! 就是最好的......

成功的拿住傲慢的客戶，其實設計師採用和客戶同步態度的策略是手段，最終目的是要把態度異常的客戶引導和扭轉到正常的有序和有效溝通的軌道上來。

3、似曾相識

有時候我們遇到一個新認識的朋友但覺的很投緣，聊的很開心，絕大多數情況下是因為：

你們之間有共通的經歷。

人和人之間，最快速的建立起共識和信任的方法就是找到你們之間的共同點，比如來自同一個地方，比如同一個大學畢業，比如都去過同一個地方，吃過同一家餐廳。

我曾經聽說過，一個設計師和一個客戶聊了好久打不開局面，直到閑聊的話題扯到去義大利旅行，大家都去過同一條小街的同一個舊首飾店，買過首飾，於是客戶興奮起來了，聊的非常開心，建立了信任。

再比如，相同的愛好也是非常重要的點，你和客戶都喜歡什麼？書畫？釣魚？跑步？健身？電影？文學？美食？幾乎所有的人都有喜歡做的事，這個點非常容易找到共同點話題，展開深入的接觸。同時喜好也是生活方式的切入點，能和客戶聊起來這個話題，對你理解客戶的生活非常有幫助。

4、共同的煩惱和敵人

理解客戶的生活，是為了知道他現在的生活狀態。

了解他愛什麼，還遠遠不夠，設計師要明白銷售有兩個最好的朋友，一個是"利益"一個是"恐懼"，也就是說我們一定還要了解客戶怕什麼，他的生活的敵人是什麼？假如你能找到和客戶共同的煩惱和敵人，那麼這個將是最快建立信任和友誼的方法。

我曾經聽過，設計師有個客戶，是大老闆，有鼻炎，他甚至專門為鼻炎順手開了一家清洗鼻子的公司，做他家的時候，這種鼻炎的煩惱投射就會形成一些非常特殊的需求，恰好設計師也有鼻炎，於是就有了很多病友之間的槽點，比如裝修完成後他們家的游泳池旁邊的偏廳專門做成了3層上下通透的，而且還有空氣循環，就是為了在乾燥的北方的冬季，把游泳池的濕空氣帶到其他空間。

好了，說的那麼多，我不指望你一次性消化掉，你需要練習，我建議你想一想這些小策略如何用在撩妹上，你在妹子身上會用了，客戶就不在話下了。

B、互惠互換

(注意：故事集中爆發)

1、額外的免費幫助

前面我們講了建立信任的第一個工具：同頻共振。接下來我們來聊一下另外一個工具。

讓我們先從一個故事講起：

多年前，在美國有一個宗教組織總在機場募款，他們的這個工作開展的非常的成功，募款的金額和效率遠遠高於其他的教派組織。

後來社會學家對此非常好奇，於是進行研究。他們發現這個教派募款時和別人的不同之處在於，他們在募款之前會平和的免費送給路過的人一朵小花和祝福，然後再請這位接受了免費小花的人隨意募捐，不做任何要求，結果人們捐款的比例和數額都比之前大幅上升，社會學家認為這裡面存在了一個"互惠"的心理機制，接受了別人善意和付出的人，會不自覺的回報你。

想想我們的文化里的滴水之恩文化吧。

那麼免費設計是互惠原則嗎？

大部分時候，免費的設計都是模版和套路，而絕大多數的家裝設計師，並沒有用心的研究過戶型和客戶，如之上微信截圖裡的設計師，你在模版套路上多走一步，給客戶一些差異化的價值和幫助，就可以讓客戶以為你很重視他們，很用心的感覺，形成互惠壓力。

比如我見過好幾家公司競爭一個大客戶的單子，這幾家的設計師都是很用心而且前期設計免費做的，競爭激烈，一次和客戶的交流中，客戶的太太言談中表露出對家裡的各種設備和材料環保的困惑，她覺的這些很重要。

後來,有一家公司的設計師非常用心的做了一套專門針對客戶家現狀的設備方案，超詳盡的對比、分析、推薦以及原因，其實這些工作本來不應該是設計師做的工作，設計師說，將來您選不選我們裝修都無所謂，我就是覺得和您投緣，我幫你們梳理一下將來會節省時間和金錢。最終客戶被這個用心的幫助感動，設計師不失時機的當面提出交定金，終於塵埃落定。

其實即便是平時接觸客戶的時候，很自然的提供一點點額外的小幫助，也會對你和客戶之間產生信任關係，產生推動作用。

2、自爆其短

互惠其實不僅僅指幫助，也不僅僅是額外幫助可以讓你獲取信任，主動的向客戶坦誠你的小缺點也會產生同樣的效果。

心理學上有個實驗，對3組學生用3種不同的描述來介紹同一個人，看這個人會給學生們留下什麼樣的印象：

A，這個人非常有才華XXXX巴拉巴拉XXXX，堪稱完美。

B，這個人非常有才華XXXX巴拉巴拉XXXX，但這個人結巴。

C，這個人結巴，但是這個人非常有才華XXXX巴拉巴拉XXX。

最後測試的結果，大家普遍對C描述方式的印象評分最高。那麼同樣的道理，你可以利用這個手段儘快的和客戶建立好的第一印象和信任感。

但是一定要注意要先說你的小缺點，然後再誇你自己，這樣客戶會覺得你很真實，實在，實在的人是值得信任的。

好了，講完了建立信任的兩個工具：共振和互惠。我們來說一下建立初步的信任之後怎麼說服客戶。

其實剛才講到的建立信任的工具好像和設計的關係不大，都是一些外部技巧。

但是，對銷售敏感的人來說，賣什麼東西對他而言都是一樣的，沒有什麼不同，而許多的銷售技巧都是有普世作用的。

再者，我們往往會低估一些潛意識心理作用的威力，有的時候一個小的偶然因素決定的好開頭，對結果有決定性的影響，但是一定要記住，這些技巧都僅僅是提高你的成交概率，只是在一定範圍內有效的，而不是雞湯講的那樣：這個方法一定百分百有效，沒有效果一定是你德不配位，心不誠。

既然如此，老岳堅定的認為，作為賣設計這個事，專業里的其他倆個項目。技術和創造也一樣非常重要，不可偏廢。營銷、技術和創造這三個因素在一起才能給客戶創造最高的價值。

所以，如果你打算走設計師這條路，技術和創造這兩方面，也需要著重加強。

如果你覺得這篇回答對你有用，可以搜索「蒙漢岳」關注我的微信公眾號，我的文章在公眾號里都有收錄。

20歲？實習大半年？那麼的確是太年輕了！！

反正還年輕么，多跑跑工地，跑跑材料市場
方案設計什麼的先不說
材料與工藝你得懂吧
起碼要比業主懂吧
不同工藝不同造價出不同的效果這心裡起碼要有個底吧
自己公司那幫工人能做到什麼水平得知道個大概吧
業主真過來了，公司願意讓你上去談，業主心裡大概預算告訴你了，你得知道這麼多錢大概能做出個什麼樣子吧（當然了，給業主畫餅又是另外一回事了）

真跟業主聊了
幾份方案，一份報價你覺得能聊多久
其它雜七雜八的得能扯得起來吧
什麼都得懂一點
什麼都得能聊得起來
要學的實在是太多了
別人不信任跟自己看起來年輕還真沒太大關係
第一眼看你覺得太年輕、小夥子、不值得信任
沒關係啊
用你的專業知識給他們狠狠的一耳光
「你們需要的是一個專業的設計師，而不是一個老油子！」
就醬

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已轉行、徹底脫離室內設計
2015.10.18

哦，你是說覺得客戶不相信你導致換設計的問題還是客戶偶爾會說，你太年輕之類的？

你能說出一個值得信任的理由嗎？
裝修是個很全面的事情，既然是裝修公司，客戶花錢就是要專業人士幫助做那件事，設計，材料，工藝，生活，哪一樣你真的特別懂了，而客戶需要的是全懂的人，那才是他覺得可以信任的人。

我今年21歲，室內設計專業，從大一開始實習，大一大二一直在做業務員，大三開始做助理，到今年暑假才真正的開始接觸材料工藝報價和客戶。想說的是自己越學越會有種需要學的還很多。。。。。。。。。。。。。。。。。。。分割一下，以下是自己的看法
。。。。。。。。。
樓主問自己年齡太小怎樣與客戶建立起信任關係，我想說的是你自己是否首先具備了可以說服自己的專業知識，客戶對你的信任是建立在她可以放心的毫無顧慮的把自己家交給你去設計的基礎上。有時候，年齡過小會影響到客戶對你的第一印象，但是如果你的能力足夠好，設計足夠棒，我覺得之後的交談年齡便不會是問題。
一起加油努力吧！

同20，實習公司。別說接觸客戶了。頭半年基本在公司就是返圖，返圖，再返圖，別說那麼多。基本功都沒弄好更別說和客戶打交道了。你要拿出點真本事出來客戶估計還可以相信你一下。本來這個行業就這樣，不相信年輕人的，你也彆氣餒，慢慢熬吧，熬出來就好了。我師傅說的，五年吧。