為什麼有一些捆綁銷售會便宜？這其中有沒有更多的利潤？其中的經濟學原理是什麼？

12-20

舉個例子，昨天晚上買的兩件東西。本來想只買那個纖體凝露，後來又發現了這個套餐

心想正好缺一個防晒霜，就入手了
然後下面是原價的截圖

這樣算來的確省了不少...
但總感覺哪裡怪怪的(′?_?`)

捆綁銷售本身是一種「打折門檻」。
簡單地說，比如一個原價99元的商品，商家實際上願意在50元以上賣出去（我並不是說成本50元，只是說商家願意這麼賣，比如它可能需要清理庫存或者獲得流動資金，也會願意低於成本價出售）。
商家想讓那些願意出80、70、60的人也來買這個商品，但是現在標價是99元，所以這些人不會來買。那麼商家能夠定價到60元嗎？它也不希望這樣，因為這樣一來那些願意按照99元購買的人就可以少出39元，商家就虧了。這時候，就涉及到「打折門檻」的概念。
打折門檻是價格歧視的一種手段：如果你想要打折，你得先跨過一個門檻。在這個問題當中，不是所有人都會去買套餐，有些人可能直接就按照單價去買了第一件商品，這裡就存在門檻：比如你是否注意到有捆綁銷售，你是否在乎這點兒錢，你是否有套餐內其它產品的需求等等。這個門檻就把消費者分成兩類，分別定價，前一類願意99元買的，那就收他99元，後一類不願意，但是願意60元買（還多付一點買別的），那就收他60元。對於具有一定壟斷優勢的商家，這種做法可以提高收入。
常見的打折門檻還有代金券、限時打折、特殊證件（學生證優惠）等等。

這裡的訣竅是，不同消費者對這兩種商品的評價是正好相反的，這樣就可以捆綁在一起了。
舉個例子，有a和b兩種商品，有1和2兩個人。
1認為a值8塊錢，b值2塊錢；2認為a值2塊錢，b值8塊錢。

那麼該如何給a和b定價呢？
假如給a定價是2塊錢，那1和2都會來買，但是商家只能獲得2*2=4塊錢的收入；而如果給a定價8塊錢呢？只有1會買（2認為a只值2塊錢，所以不買），但是這一個人就給了它8塊錢的收入。所以最好定價成8塊錢。（這裡為了簡便假設成本為0）
同樣的道理，b的定價也是8塊錢。
這樣的結果是：a價格是8，b價格也是8，只有1購買a，只有2購買b，廠商獲得16塊錢收入。

假如我們允許捆綁呢？廠商可以選擇把a和b捆綁在一起，然後只賣10塊錢——如果分別買，你需要付出8+8=16塊錢。
這時候無論是1還是2，都認為這個捆綁在一起的a和b，一共值10塊錢（回憶下，1認為a值8塊錢，b值2塊錢，所以a+b值10塊錢；2認為a值2塊錢，b值8塊錢，所以a+b也是值10塊錢），正好也賣10塊錢，所以他們是可以接受的。於是兩個人都會買。
兩個人都選擇購買了a+b套裝，每個人給了廠商10塊錢，廠商於是獲得了20塊錢的收入。
這樣的結果是：a+b套裝10塊錢，比單獨買便宜了6塊錢，1和2都會購買，廠商獲得20塊錢的收入，比單獨賣多獲得了4塊錢。

ps各位不要再批判我了，我沒時間回復你們。
我找來一本非常經典的微觀經濟學教科書，平狄克寫的。比你們大家喜歡的曼昆稍微深一點。我截圖放在這裡。你們來批判平狄克吧。

零售業從業人員自來答，捆綁銷售主要作用是干擾顧客價格判斷、刺激顧客消費慾望。

我是顧客，我對售價50的A有較強烈的慾望，即使賣60我也會買，但這是零售不是拍賣，即使我喜歡也只會付50元；另一方面，售價50的B對於我來說可有可無，可能定價較我心理價位略高，可能是新品沒嘗試過。
A+B套餐正常價格是50(A)+50(B)=100，這種情況我只會去購買A；
A+B套餐優惠價格是80，優惠了20元之後，我的心理就會變化，我會下意識做一個判斷：

80=？(A)+？(B)

因為在我心裡，A的價值是60高於定價50，所以判斷的結果可能是：
1.80=50(A)+30(B)→反正A肯定要買，買了A，B就便宜了→我可以嘗試B
2.80=30(A)+50(B)→如果買了B，A就可以享受優惠→我可以額外接受B
3.80=？(A)+？(B)→嘿嘿嘿嘿，我省了20塊→買買買

這種情況很常見：
既然要買面霜，就在套餐里順便買個洗面奶吧
既然要吃漢堡，就在套餐里把薯條也吃了吧
既然要衝話費，就在套餐里多領個智能手機吧
既然要買手機，就在套餐里多領點話費吧
既然要辦寬頻，就在套餐里多領兩斤花生油吧
既然要喝可樂，我就乾脆買個2.5L的吧，還能送我個花籃什麼的……
結果就是，我們往往為不太需要的東西花了錢，主要因為：
1.我們對套餐里的主要產品相較商家定價還有過剩的消費慾望；
2.我們對套餐里的次要產品缺少判斷能力，有時候是去判斷的動力；
大多數情況下，沒有盈虧可言，開心就好，但是有的情況下，比如買房送裝修，買車送包養/配件，如果對次要產品沒有充足的了解，只想佔便宜就很容易花冤枉錢。

上面這個例子里80=？(A)+？(B)，在賣家那兒也沒有準確答案，商品組合起來就是另一種商品，至於A和B的分別進價，只在於能跟供貨商談到多少扣點。
另外在清倉的時候，捆綁銷售相比打折來說也是更好的選擇。年底公司需要對A產品進行清倉了，如果單純對A進行降價（原價50，現在只要4塊9啦！！！）可能會造成兩個結果：
1.作為A的長期或近期消費顧客，產生消費挫敗感（我昨天50買的，你今天告訴我4塊9了？！）
2.如果A是非時令性、並且保存時間較長的產品，可能會增加顧客單次大量購買的慾望，增加貨物倉儲、物流壓力（原來一個月花50，用完再買，現在一次12個一年不再考慮）

A+B更省錢（其實就是A、B都賣不動了）、買A送新年吉祥玩偶猴（猴子的錢都是你買A多花的）
更像是節（rang）日（ni）活（po）動（fei）吧，比黃鶴卷錢跑了不知道高明到哪裡去了。

其實可以反過來想嘛，為什麼單品會看起來比較貴呢？

因為，商家根本就沒打算賣出多少單品，人家本來主推的就是套餐啊。

各位想想看，有多少人去麥當勞，是只單點一份漢堡，卻不配成套餐的？不會很多吧。

漢堡換成套餐也就加個兩三元錢，就能多加一份薯條可樂。

有些產品的定價更加詭異。答主學校旁邊的麥當勞，巨無霸漢堡單點18元，巨無霸套餐也是18元，不買套餐我是傻么……

換言之，不是套餐的定價便宜了，而是漢堡的定價定得更貴了，此時漢堡的定價其實不是漢堡單品最大利潤的定價，但是為了更多地推出套餐，商家選擇了用漢堡的「高價」來襯托套餐的「低價」。

更貴的漢堡會在一定程度上促使我選購套餐，即使我並不怎麼喜歡薯條。這也許可以解釋為什麼捆綁會顯得便宜。

捆綁銷售能玩出的花樣其實挺多的，可以從很多方面為賣方帶來額外收益。

1. 增加銷售量。
這是最直觀的一點。大部分其他答案都說到了這一點，利用低價吸引購買意願較低的顧客，同時利用捆綁一定程度上阻止購買單品意願很高的顧客選擇低價。不再過多展開。

2. 延長顧客終身價值（customer lifetime value）。
網路遊戲中的捆綁銷售是其中典型。顧客想要購買虛擬人物A時，利用捆綁打折的方式誘惑其同時購買虛擬人物BCDEF。於是本來當顧客厭倦A以後有可能會放棄該網遊，現在有可能就會轉而嘗試BCDEF。

玩家更長的平均遊戲壽命帶來兩個好處：1. 提高了該玩家未來繼續產生價值的概率。2. 在每個時間點上都增加了遊戲內參與的玩家人數，從而也就提升了每個人的綜合遊戲體驗，比如組隊時更少的等待時間，更精確的匹配等。

而捆綁銷售BCDEF的邊際成本接近於0。邊際成本較低也是大部分捆綁銷售商品的特點。

3. 改善倉儲管理。
對於零售行業來說，因為種種原因而出現滯銷商品積壓倉庫是很常見的。如果不採取一些措施而讓這些商品長期堆積在倉庫，造成的損失可以是很大的。怎麼處理？

「購買商品A，+1元即得商品B。」

你可以認為超市想要清倉處理的是B。因為完全賣不出去，超市決定以幾乎免費的方式搭配暢銷的A來處理掉，避免進一步的損失，同時還能提升一些顧客滿意度，畢竟不管怎麼沒人要，白送總是讓人高興的。

你也可以認為需要處理的是A。因為搭配了看上去還不錯的B，使得A在同類商品中脫穎而出，顯得尤其划算，於是大家紛紛拋棄A的等效替代品CDEFG，幫助超市清理了倉庫。

4. 測試或推廣新產品。
iPhone最早是和ATT話費獨家綁定銷售的。這個綁定策略使蘋果得以將手機價格控制在一個相當低的位置，額外製造了大量的購買意願，同時也完美利用了ATT龐大的顧客群體來迅速拓展用戶。如果iPhone從一開始就是獨立銷售，會不會那麼快地在市場上普及？

即使到如今，iPhone已成為智能手機市場霸主，捆綁銷售仍然是其銷售新型號的有效手段。每一代iPhone的買家中都有80-85%是舊iPhone的持有者。如果iPhone不存在一個大約相當於其零售價1/3-1/4的捆綁銷售價格，如此高的產品翻新率恐怕是難以想像的。

5. 提高產品在顧客心中的價值評估。
有時候捆綁會提高其中每一件商品在消費者心中的價值，造成1+1&>2的效果，這樣就會讓捆綁價格顯得比較低。

自助餐廳為什麼讓人覺得便宜划算？

因為它提供了一個極其巧妙的捆綁方案：顧客可以挑選的食品種類很多，多到店裡有多少你就能挑多少；顧客可以吃的食品分量很大，大到你能吃多少就可以吃多少。

這樣對單個人來說簡直奢侈的品種和數量，恐怕任何人都會覺得應該值很高的價格，而現在它以一個非常平易近人的價格呈現在你面前。當然讓你覺得便宜了。

實際上你當然不可能像理論上那樣無限吃，所以看起來被提到無限高的價值其實只是一個假象。

但那又有什麼關係呢？你已經十分滿意了，無論對食物，還是對價格。

除了比較特殊的5，1-4都可以是賣方捆綁商品並提供折扣的潛在動機。其中1確實是最普遍的，在2-4當中都多多少少有1的成分，但是它們又各有各的特點和不同，可以仔細體會一下。

薄利多銷。。搶佔市場。。
所以競爭越嚴重的行業越愛用。。

我盡量用所有人都看得懂的語言解釋一下: 在存在捆綁商品和單品的情況下，有兩種客戶。
一種如答主，堅決不多掏錢。假設組合80塊，香奈兒60塊蘭蔻60塊，我就不願意多掏20塊錢買蘭蔻。面對這種客戶，商家從我身上使勁掏都掏不出比60塊更多的錢。
第二種如眾多妹紙，只要打折，不管有需求沒需求就先入手再說。原本買香奈兒和蘭蔻一共要120塊，卧槽好貴都上三位數了，這次只要80，買買買。
——原本商家最多從每個人身上掏60，現在可以多賺20。

捆綁銷售乾的事就是從這幫剁手黨里多賺錢的，並不是針對所有人。而對答主我，毫不動心

一塊錢多送一包薯條除外

開玩笑的，接下去說。這是理論。現實中捆綁有兩種常見情況。一種是東西快過期了，賣不出去是浪費，還佔倉庫，清倉總比賠本好。還有一種是推廣新產品，現在買奧爾良雞腿堡加新出的櫻花聖代有優惠哦。不一定是一定賺錢的，很多商家願意賠本推廣新產品，但這只是短期。大家都知道面對短期和長期公司的收益演算法是不同的。所以也是有經濟學原理的。

其他人說了很多定價策略層面的，我就從電商角度說說。一個人進來買東西，這個流量獲取是有成本的，比如廣告等等，他多買東西，這個流量成本就能攤越薄，就是轉化率的提升。東西賣得快，庫存流轉、資金流轉周期變短，又是一種成本下降。東西賣得多，向供應商的議價優勢大，成本又下降。東西賣得多，店鋪星級、口碑、商品排名等等會有所上升，獲取流量的能力上升，相當於省掉不少營銷費用，又少一塊成本。還有很多細節的優化，不列了。
總的來說，把客單價做高，在一定範圍內能帶來成本的下降和利潤的增加。

漢堡標價10塊薯條標價10塊可樂標價6塊三個放一起做一個套餐賣24塊，你覺得便宜了？
其實可樂只值2塊。
其實捆綁銷售的目的有很多，也不都是為了賺錢，其中的確有經濟學原理，但是在我看來這不過是一種營銷手段罷了。（有人說價格歧視，有這個概念，但是我現在願意賠錢推廣我的新產品，這能套上價格歧視這個概念么？）

大部分答案說得太複雜了。因為捆綁銷售可以增加銷量。

捆綁打折也是價格促銷的一種，價格促銷的目的肯定是為了增加銷量唄，雖然價格影響了利潤率，但利潤總額還是提高了。相對直接打折，捆綁促銷的好處是：

A.對正常零售價衝擊較小，比如A賣10元B賣10元，然後捆綁A+B促銷賣15，消費者如何知道這5元是扣在A上還是B上？如過單獨減價，比如各減2.5元，消費者就知道你些這玩意是可以賣得更便宜的，那就造成消費者的折扣慣性，不打折不再買了。

B.一幫一，一對兒紅。比如A是暢銷品，B是新品，捆綁打折就推動了B的初次試用，利於推廣。同樣還可能是A是基礎品，B是進階品；A是明星品，B庫存太高等等。

1、絕大多數同一品牌內的組合促銷方案是來自於供應商而非零售商。
2、任意搭配的組合中產品必然是要買到高毛利產品才能符合額度的。
3、必選某單品加其他單品進行組合，必選單品必然是高毛利的。
4、多品牌（指的是不同供應商的產品）組合絕大多數來自零售商，比如春節期間的某賣場和某寶的聯合活動。
5、不論何種組合消費者必然是划算的（對比常規零售價），但組合中必有產品是對比同類產品價高的，也就是用來拉毛利的。
6、新品推廣常用此法。
7、重要檔期拉銷售額。

一方面，增加客單價，銷庫存，補充流動資金，加快分攤固定成本，

一方面，刺激購買慾望，增加非理智購買機會。

總之，組合中，大概率對大部分人來講，都不是最滿意的組合，但會是比較心動的組合

有些東西原本你沒打算買，但是捆綁銷售讓你有了購物衝動，超市也屬於此類心理暗示區域！

2nd degree price discrimination

應該是第二級價格歧視

上圖的兩條直線表示兩個消費者的需求曲線，X1比X2具有更高的交往意願。壟斷單位向市場提供兩個不同的價值組合，一組針對只願意買單件的X2，另一組針對願意買套餐的X1，然後按價格A提供y數量，按價格A+B+C提供z數量，這樣就能攫取所有的消費者剩餘，並實現最大的利潤。具有較高需求的X1發現，若是套餐沒有折扣，選擇買單件A是最優的，這樣他就可以得到面積B的剩餘。
當然，廠商也可以降低向願意購買套餐的X1索要的價格，並按價格A+C提供z，使X1消費者剩餘為B。另外，廠商還可以減少較低消費意願X2的用戶體驗，從中扣除剩餘D，把它留給X1。這時，X2的價格-數量組合對於X1的吸引力下降了，套餐對X1就更有吸引力了。

這個問題涉及很多方面，我就從其中一面來回答一下吧。
因為平日沒有接觸過中文術語，因此，若翻譯有誤還請大家指正。

看到題目，首先想到的是限制性銷貨／搭售（Tie-In Sales）。
限制性銷貨銷售分為兩種類型：
1. requirement tie-in sale，（如有誰知道正確中文是什麼，請賜教，謝謝啦）。這要求消費者在某公司購買某種產品時，必須購買該公司的另一樣產品。
2. 捆綁銷售（bundling或package tie-in sale)。指兩樣商品被組合起來銷售。而捆綁銷售又被分為兩種：第一種稱為「純捆綁（Pure Bundling）」，即僅有一種商品組合可供消費者購買，且消費者不能單獨購買其中一樣商品；第二種稱為「混合捆綁（Mixed Bundling）」，即商品可以被組合起來銷售，但也可以被單獨銷售。或簡單地說，這種情形下，消費者既可以選擇純捆綁，也可以選擇單獨購買。

關於第一種tie-in sales，舉個簡單的例子。星巴克出售自產膠囊咖啡機，而它所要求的咖啡膠囊的規格卻十分特別，且只有星巴克在生產該規格膠囊。如果你購買了其餘品牌的膠囊，則無法置入星巴克咖啡機中。所以那些喜歡喝星爸爸的人或（不小心）購買了星爸爸咖啡機的人，則願意付出更多的錢夠買星巴克膠囊，那麼星爸爸就可以從這些人手中賺到更多的錢。

第二種就是題主所遇到的情形了。
捆綁銷售使得公司可以根據不同消費者的消費意願，向他們收取不同的價格，並以此提高利潤，即便是這種銷售組合併不能為公司帶來更低的成本。
我們這裡就說說第二種捆綁銷售，也就是題主所遇到的，混合捆綁。這是非常常見的一種捆綁銷售，常見到似乎鮮有人問為什麼這樣捆綁銷售，所以我覺得這個問題真的棒棒噠。
所以為什麼它很常見，為什麼有很多商家都在使用這種方法呢？就用題主的例子來解釋，實際上混合捆綁比純捆綁或單獨銷售能夠取得更高的利潤。那麼為了避免術語解釋，我就用通俗語言描述了。

＃＃以下內容含有少量小學數學計算，不適者可以跳過直接看結果。＃＃

我們先從最基本的開始。
這個商家單獨出售兩種商品：凝露，防晒霜；並且同時捆綁出售兩樣商品，我們稱之為套裝吧。
我們假設，現在有四個口味完全不同的顧客A、B、C和D。A最需要凝露，並且願意為之支付120，而只願對防晒霜支付30。B最需要防晒霜，並願為之支付110，而對凝露卻只願支付90。C與B的口味相反，只願為防晒霜支付110，卻願為凝露支付90。D願為凝露支付30，為防晒霜支付120。
如果商家只單獨銷售這兩樣商品，並且想要得到最高的利潤，那麼他就會將凝露的價格定為90（俗話說薄利多銷，那麼所有消費者都能接受的價格為30。但為何不定為30呢？因為若定為30，則最大利潤為30*4 = 120；若定為90，90高於D對凝露的評估30，則有隻三人願意付錢購買，則利潤為3*90 = 270；若定為110，則只有兩人願意購買，利潤為2*110 &< 270，那麼最佳的價格為90）；同理，防晒霜價格定為30為。那麼，商家最大的利潤為60*3 + 30*3 = 270。對於防晒霜，定價也為90，道理相同。那麼，商家合計最大利潤為270*2 ＝ 540。
然而，如果商家使用純捆綁策略，我們可以看到：A對於套裝的評估是120+30 = 150，B對套裝的評估是90 ＋ 110 ＝ 200，同理，C是200，D是150。那麼商家可以為套裝定價150，那麼他可能的最大利潤為150*4 = 600，高於單獨出售的540。
如果，此時商家再加入混合捆綁，那麼他就可以根據消費者的消費意願，更加兇殘地定價：套裝200，單獨購買任意一件商品120。因為防晒霜價格超過A願意支付的最高價格，則A只會花120購買凝露；因為消費者B和C願意為套裝最高支付200，此時他們就會選擇購買套裝；凝露的價格超過了消費者D願意支付的最高價格，則D只會支付120購買防晒霜。如此計算，商家的利潤為120+200*2+120 ＝ 640。利潤遠遠高過單獨銷售或純捆綁銷售。
以上是拋開所有影響因素的「基礎」捆綁銷售。
當然在題主的問題里，商家還沒有兇殘到這個地步。我們可以看出，現在我們只需要花一件商品的價格（94左右），買到兩件商品（合計94），如此計算，商家的利潤似乎比單獨出售兩件商品低啦。好的接下來的問題比較複雜了，我太懶了不想寫了怎麼辦....
有空再更....先睡覺去惹＝＝

我覺得有些時候便宜賣比砸在手裡好，因為砸在手裡還有庫存成本，更何況只要賣的多了還是有賺頭的。

例如題主的截圖，雖然單價便宜了，但如果通過組合優惠讓顧客順便買了滯銷貨，等於無形減少了庫存壓力吧。。表格上也會更好看=_= 更何況利潤還是有的。。就算虧也是一些快過期的滯銷商品讓利會大，正常商品還是有賺頭

其實買衣服更明顯啊，兩件8折3件7折，甚至可以打到3、4折，其實也是一個人去買衣服就需要1-2個店員去照顧，每個客人體型又不一樣，如果一次可以賣出幾件同個號碼的衣服，雖然單價低了，但實際上在庫存成本，人工費上是有大大節約的。。何樂而不為呢

我個人會從以下方面去考慮：
1，本來就是主推套餐，單品價格列在那裡更多只是綠葉；當然有人願意只買綠葉也行啊，反正定價高，賣家賺得錢也跟賣套裝賺得差不多一樣。
2，春節後搶先活動價賣，店鋪或者商品排名更靠前；
3，身體乳馬上要過銷售旺季了，防晒旺季還沒到，肯定是去年的庫存貨或者是剛生產但是賣不動有庫存壓力，這麼一組合，便宜些也是應該的。

雖然只是在談價格組合，也不要忘記市場環境和價格波動因素，比如平台和季節。

感興趣的話可以搜搜bundling
對這些都很感興趣的話可以看看tirole的The Theory of Industrial Organization