在電商長期低價影票的環境下，影城市場如何銷售團體票？

12-17

現在影院開始擔心這個，都是自己作死。
正常來說，影院是需要構建自己的票價體系，並且維持住票價體系。
正常票價體系如下：
一、掛牌價
二、在線選座價格
三、團購
四、團體、包場
五、會員
價格從一至五由高到低排列。
當影院的這個票價體系徹底混亂了之後，就只有慢慢等死的命。
為什麼？
你的團體、包場這一塊如果連低價都無法保證你如何去銷售？影院在之後的提供服務上也無法將這批顧客與其它顧客區分開來提供服務。

所以，影院要想提高自己的團體銷量你必須將影院本身的票價體系維持住。

既然在這裡談到了這個內容就多說兩句。
上面這個票價體系是影院經營理想狀態下的體系，但現在的市場環境因為各種電商網站的存在而變得愈加尷尬。
1、團購價格低過會員價格；
2、在線選座價格略高於會員價格或在補貼情況下低於會員價格；
所以很多影院的實際票價體系如下：
一、掛牌價
二、團體、包場
三、會員卡
四、在線選座
五、團購
在這樣一個票價體系下，影院能幹什麼？
什麼都幹不了。
吃不了團體、會員的留存，與平台的結算是月結，每個月還要與院線結算票款。
在這樣的情況下，影院就只是個終端而已。

這一點在很多影院看來還不是問題，因為他們認為只要有足夠多的人流量就可以有足夠多的利潤。
這種想法簡直是短視的最直接表現。

對於任何商品銷售來說，價格是什麼？
價格其實就是商家用來篩選客戶的第一道篩子。
所有的顧客可以分為四類：
一、有錢有時間
二、有錢沒時間
三、沒錢有時間
四、沒錢沒時間
原本的票價體系是針對四類顧客群體來制定不同的價格，已達到利潤最大化，現在的情況是什麼？
團購最便宜滿足了三、沒錢有時間的群體、在線選座補貼滿足了四、沒錢沒時間群體。
對於這一點我就一直想問一下做影院的人，那你們是如何給另外兩類顧客提供服務？
你的會員？不要提了，購物體驗沒有貓眼、淘寶好，價格沒有他們便宜，還不能保證一定有座位。
你的掛牌價？影院的掛牌價就是個笑話，花最多的錢排最長的隊。

在經過這一階段的洗禮之後，影院的主力顧客成為了什麼樣的？
三、沒錢有時間；四、沒錢沒時間
這樣的顧客有一個什麼特點？
毫無忠誠度可言。
明天新開家店比原來的便宜5元，立馬就轉投新店。老店設備老化、價格又高如何競爭？

在折騰完了這些之後來談如何銷售，我只能送兩個字：
呵呵！

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有朋友在評論里提到可能影院認為可樂、爆米花能彌補這方面利潤。
我也在這裡說一下賣品的事情。

影院的賣品現在就是殘廢的，為什麼這麼說。
兩個原因：1、無效的人流量；2、網路衝擊下消費習慣的改變。

1、無效的人流量
現在的影院大都建在商場的頂層或者地下室，顧客的動線都是吃喝逛完了再去電影院，這就決定了電影院的顧客大部分的消費慾望不會在電影院滿足，而是在商場其它商家就滿足了。
2、網路衝擊下消費習慣的改變
這一點其實比第一點更為致命，因為這是觸及了來電影院消費的核心觀眾群體。
原來以前看電影的流程是什麼？
到影院→排隊→挑時間、挑片子→等待開場→看完電影
以前購物渠道沒有那麼多，很多時候到了現場才能最後定下來買到哪一場的電影票，因此觀眾在影院逗留的時間延長，只要在這個空間里待的時間越長額外購買其它商品的可能性就越高。
現在在線選座普及之後這個流程變成了什麼？
挑片子、挑時間→到影院→看完電影
跳過了中間的等待過程，提前規劃好行程，這樣一來觀眾還會在影院買什麼？

除非以後影院能夠成功轉型成為一種電影類衍生品和衍生文化的核心消費場所，不然所有的賣品銷售額只會逐漸走低。
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評論裡面有部分朋友認為我是在瞧不起電商帶來的低價用戶群體，而且還認為我是在將影院的問題全部歸咎於電商網站，我就在這裡把部分內容補全。

我提到影院票價體系，是認為影院必須維持住票價體系，而維持票價體系不是單純的說，我就賣高價，你愛買不買。如果我有這想法只能說那是我腦袋有洞。
維持票價體系的根本在於針對不同票價體系提供差異化的服務。
比如說黃金時間場次預留部分優質座位作為會員專享，這可不可以？
使用團購的兌換券只能使用少數的兌換通道，可以不可以？
在線選座最多提前一天甚至只能購買當天場次可以不可以？
會員可以提前購買2-3天的電影票，可以不可以？

如果這樣還覺得我實在鄙視某一批用戶群體，只能說，你和我不在一個頻率上

影院的幾種出票方式
1.現場購票
2.會員卡
3.銀行卡優惠
4.手機APP
5.團購網
6.包場（含團體）

1. 現場購票會一直持續，但不會成為主流。今後的發展趨勢是安排一個值班的影務，更多是起到諮詢台的作用，兼售票。
2. 會員卡今後會和手機APP購票形成競爭。但會員卡的價格將是影城所有出票方式中最便宜的，也是活動方式最多樣的。
3. 銀行卡優惠這是幾年前流行的優惠方式，現在基本淘汰了。現在的銀行要和影院簽優惠協議，其中有些條款是帶有保底性質的。所以影院不會吃虧
4.電商優惠，目前看似是最便宜，不過都是電商自己貼錢賣。比如你在淘寶電影買到的8.9元電影票。其實影院是按照30～50這樣的價格區間和淘寶結算的，至於淘寶要虧本賣多少錢，那是他自己的行為，影院也不會幹涉。電商為何虧本做買賣？因為是電商間的競爭，圈錢搶市場，培養消費習慣。
5.團購網，現已淘汰。請問各位，現在你們還會在團購網站買電影票嗎？難道不是貓眼時光格瓦拉嗎？
6.包場（含團體）在大部分情況下價格可以跟會員卡持平，甚至更低。包場能給顧客提供更多個性化的服務。給錢就行。比如影廳內的裝飾，氛圍營造。熒幕的投影，視頻，PPT的演講，話筒......包場和會員卡在價格體系上不衝突，不是同一類顧客群體。

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題目問的是「在電商長期低價影票的環境下，影城市場如何銷售團體票？"
分析完上面的現狀後，我對你問題的回答是

電商低票價會對影院自身團體票的銷售有影響，但是不大。因為不是一個顧客群啊親。觀影的大部分年輕人，情侶，學生都是通過電商APP購票啊，不會一口氣到影院買幾百張的團體票啊。
其實
其實
其實
其實
其實
其實
其實
其實
其實
其實
其實
對影城團體票銷售影響最大的是習大大，親

題外話：現在影城需要關注的不是電商對團體票的銷售，而是電商對影城自身會員體系的衝擊。這個不展開討論。

個人想法樓上說的無效人流 VIP什麼的沒錢沒時間對不對？恩說著感覺挺有道理的反正在他心裡我就那種沒錢有時間的那……問題在我們沒錢咯？不沖個會員都不好意思嚕。
我沒其他什麼嘲諷什麼的只覺得吧花70塊看場國產魔幻大片盜墓筆記什麼的可能會後悔一個星期吧你說我就花個二三十塊錢看個電影一個月總會去上倆三次我會買東西么？還是會的不過次數不多畢竟一桶爆米花就值票價了
說到VIP 我那老家城裡就一家電影院壟斷貴就算啦一次充值就得倆百 35會員價跟38選座價能有區別么？我為啥知道？因為還不是壟斷才弄了張。
最後說啥？消費決定市場你有你高大上的需求我有我普羅大眾的消費有人喜歡夜場小清新我相信大部分人選擇是務實自己想要的彈幕電影？粉絲專場？情侶七夕全價？路那麼多那麼多人總會發展成自己的電影市場不一定是美國樣式健不健康？小時代都能拍4部你說呢？
補充中國電影跟不上影院審查等各種原因也註定將來「看電影去電影院」不是「去電影院看電影」互聯網很大程度上改變人的使用習慣方便快捷不好嘛？什麼是路自己走才知道。反正這灣中國電影的混水能有幾個乾淨的大家心知肚明。

旁人準確的分析是因為不用承受老闆本人的壓力，能管理一家或者諸多家影院的想必也不是一般人，這點道理又何嘗不懂呢。
只是，當你發現，你用你的英雄情懷，維持「合理價」團購票來保護整個市場長遠發展時，你的同行卻以「傾銷價」團購票讓自己場場爆滿，你也會迫於壓力，向現實妥協的……
其實，老闆們也不傻。

看了一些答案，笑死了，全是些答非所問，人家問的是銷售團體票，團體票啊！不清楚團體票和團購票就別裝專業人士好不？還分析的頭頭是道。12月12日修改
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作為一個原影城市場經理，個人認為除了找找有錢的企事業單位工會買觀影兌換券發福利，要麼就是找有錢的幼兒園小學（中學以上學業負擔大沒空），還有例如前面百團大戰下政治任務的時期大部分軍隊地方單位都被要求來看，平時就是找找商家購買了。
排名第一的答案答非所問，人家問自己的團體票業務，你憂心的是影城。順便說說，影城上在線選座就是飲鴆止渴，會員體系在服務無法差異化的情況下基本崩潰，意味著巨大現金流沒了，除了賣品還能有可觀的收入，最後淪為BAT的終端。萬達看著還可以是房租這塊便宜，前面和某網站鬧翻臉就是威脅到會員體系，也是躲不過的。

贊同@羅嘯的回答
其實團體票還是其次，對於商家而言會員制度更是商家篩選客戶，保障未來銷售情況的重要工具，營銷學裡稱謂鎖銷，即提前鎖定未來的銷售。而現在不只是影院，在各種電商團購和線上預定產品的衝擊下，酒店、美容美髮、餐飲、服裝零售甚至健身行業的定價系統都會被衝擊混亂，最終只剩下線上價格和線下價格，會員制度將不復存在，客戶的忠誠度也大大減弱。
但如果說為了充分搶佔當前市場而任由團購網站擾亂自身定價制度是商家目光短淺的話，也只能說是商家無奈中的選擇，在信息越來越透明，交通更加方便的今天，如果某個商家選擇逆勢而行，肯定很快就被市場拋棄。
有沒有應對辦法？我想行業協會制度可能幫的上忙。中國一直以來各種商家打價格戰搞得兩敗俱傷的不少，各種不顧質量安全假冒偽劣互秀下限的也不少，說到底還是惡性競爭造成的，市場就這麼大，你不搶總有人去搶，你的炒飯比別人貴了兩塊錢就是貴了，我管你有沒有地溝油。市場參與者太多，沒有行業規範是一定會出亂子的，相比讓政府來管，我更相信行業協會自治，引入成熟的行業協會制度，讓行業的參與者結合行業實際情況制定規則，堅守底線，這樣才能保證行業的規則制度不會被所謂的顛覆者們攪亂，促進良性競爭。總之，任重道遠。
於消費者而言，目前這種混亂簡直爽呆啦！！！！！

以下僅為建議，實踐灼真知，每家影城都是個案。請不要過於較真我寫的東東，手機黨也是很辛苦的，都只是自己一些不成熟的想法。多謝！

1、電商的長期低價是針對在線選座的實時影片，或者提前預售的影片的顧客，大部分是觀影顧客是付費主體。而團體票的購買方大部分是作為企業、事業單位的福利，或者商場活動的商戶，付費主體有所差異。（指定團體某一時刻共同觀看某部影片的列為包場就暫不納入討論）

2、電商補貼低價觀影也是補貼了的，一般一個影城不會作死的低於發行價和電商進行結算，道理給到團體票的購買方解釋清楚，這個也是可以緩解一下團體票價反而高的團體票購買方的議價能力。

3、團體票的類型可以通過非指定時間，影廳，或者2D3D影片進行劃分的，定價也有所不同。團體票拿到實際觀影顧客手裡，一般會有10%左右的顧客超出有效時間無法觀影尚未出票，也算一定的純收入。綜合考慮這些類型，和團體票數量，實在不清楚，看競爭對手，競爭對手，競爭對手，弄清楚你附近競爭對手的團體票定價準則，參考進行定價，還可以和賣品組合呀。

4、你的影城的團體票購買的買方在哪裡，目的性是什麼？購買有無規律性？是一次還是每逢節假日？他的預算是多少？如果你的影城交通方便，商業街中心，配置高端，那麼你的影城團體票顧客區域可以定位為全城。比如新樓盤開盤，這個房產商可以是你的顧客，市政府，連鎖企業如連鎖培訓學校，琴行等呀，但是百貨商場購買方一定是你的影城所在物業百貨。如果是社區影院，看看社區的物業業主呀，街道服務社區辦事處啊，區政府呀，附近的校園呀等等。

5、弄清楚了你的客戶在哪裡就要主動被動出擊，讓別人知道你們在做團體票業務，怎麼聯繫你們，影院大堂廣告啊，售票屏介紹，主動獲得目標客戶群的聯繫方式，簡訊，傳真周期性的宣傳告知業務。要實質性的在負責購買團體票的部門，有的人力部，有的市場部等等，不要弄錯啦。

6、如何增加團體票購買方和實際觀影顧客的附加值使自己團體票更有優勢。例如根據顧客需求將團體票客戶名字在影院某處特定展示，一是給顧客購買方宣傳，二是讓潛在用戶選擇你？二是具體經辦團體票顧客的關係維護，從公司角度，從個人日常公關維繫？三是團體顧客持票觀影是不是可以專窗口快速服務，持票顧客是否可以獲得一些片方發的免費贈品周邊？持票顧客是否可以獲得下一次來影院觀影的打折券？特價觀影券？指定賣品特價券？

團體票還是離不開個人關係的傳統耕耘、公關維護，一般購票的都不是付出成本的個人，單位買單，哪都能買，電商有一定影響，整體市場平均票價都降低了，團體票只是沒有以前那種高價了，還是能做的。

看了這麼多答非所問的回答估計題主要崩潰…電商低價票是有影響但團體票還是有存在的價值。做好團體票的銷售在於弄清楚需要團體票的目標消費者，無非兩種：第一種是大商戶用團體票做客戶服務，如銀行的10元看電影第二種是單位或者團體用團體票做員工福利。找到了目標接著就看你的產品包裝和銷售技巧了。

我買了錢寶0元觀影票，4年192場，我不知道他們是怎麼賺錢的

目前電影院的新開張數量不斷增多，這是一個好事情，只是希望廣電總局能夠更加包容一些類別的電影，以及實施分級制度
未來的觀影需求越來越多，只有讓更多的好電影進入人們視線，才能維持住觀眾。今年的暑期國產片都還不錯……

隨著現在觀影人數的大幅增加，電影院的成本也在不斷下降中，所以團購不是低票價，而且電影院薄利多銷而已

長期低價票，是市場的選擇。飲鴆止渴也是市場的選擇。況且，現在的低價票大部分是電商補貼，而不是影院的團體票價，並不可持續。之前看場電影25-30，不得不說還是蠻貴的。票價的心理定位就15元而已。電影市場越做越大，一旦培養起來人們的觀影習慣，大家都有肉吃。另一方面，很多問題都可以靠調整利益鏈解決，比如對於提前2小時到現場購票的，有更大折扣，鼓勵人們早到電影院。請相信市場的智慧。

團體票，賣不了就不賣唄

那就不賣唄，影院可以開發別的。

工作人員路過
我們店新開一年不到有imax巨幕，4d，vip廳，硬體完爆對面一家老影城。現在票價
會員卡和電商差不多的價格。然而其實電商的低價票對影城有補貼，現在消費者都是哪家便宜看哪家。至於賣品，利潤空間巨大，但是每個月佔比大概百分之十左右。用戶忠誠度這東西想想就行了。

聳人聽聞，電商是趨勢，會員購票一定是最便宜的，團體購票更多時候不是看價格，而是看的習慣………

我認為，互聯網售票大勢所吹，影院去適應這種浪潮就好。

我認為影院商圈位置影響力更大。
大眾點評的電影票價普遍比貓眼、格瓦拉低一點點，很多購票平台票價差不多。這時候，票價已經不是影響影院吸引客戶的最重要因素。

我看電影，更多考慮「是否離公司／家近」「交通是否方便」「周圍吃的多不多」……總體來說就是周邊服務。
還有就是影院音效。我對音效要求比較高，不同影院音效確實不盡相同，某商圈的音效太差導致我以後都不想去……由於它周邊服務很好，有時約會什麼還是會挑那個影院。

還有就是大眾看電影習慣，以前排隊買票大大增加看電影時間成本，現在用APP就能買票選座，會有更多的人群願意看電影。（最明顯就是近一年老媽經常去看）

團購也就這幾年的事，它讓觀眾從「影院買票」轉到「在線買票」，這是互聯網化的結果，無可避免。最終能留住客戶的，一定是地理位置高的影院。

其實關於現在會員訂票，好像商家都會將一些中間的好位置都鎖上保留著提供給會員的，我好幾次在線看沒好的位置時，電話過去卻總能有好的位置。

影城的票價體系列位說得非常好，補充一小點。

電影市場有一小塊大家可能沒有注意到，那就是企業客戶及員工福利票。

而且這一小塊雖然佔比不高卻是整個影票銷售里利潤率最高的。因為會存在兩個凈收益，沉澱和殘值。