做房地產銷售，面對客戶的種種借口怎麼辦？有沒有什麼應對話術？求大神指教一二
1、我需要好好想想，怎麼辦？
2、客戶說：我只是隨便看看，怎麼辦？
3、客戶說：我是替別人看房，怎麼辦？
......
房地產銷售常見8大問題
1、房地產找不到客戶群怎麼辦？
2、房地產見不到客戶面怎麼辦
3、房地產見面不知道說什麼？
4、搞不定客情關係怎麼辦？
5、客戶已經有固定的供應商？
6、產品價格高無競爭優勢？
7、客戶無需求怎麼辦？
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎麼辦？
1、房地產找不到客戶群怎麼辦？答：
線上拓客：
1.本地用戶最多的房產網內找本項目的論壇，發布本項目的信息或者買本項目不可不關注的十大細節等等作為標題來吸引客戶，在內容上最後包裝自己，比如從業時間多少年，做過什麼項目，業績如何，精通哪一方面，可以給客戶提供某些增值服務等等
2.在論壇內留下QQ群號，QQ群的名字就是本項目意向群（及時提供項目最新信息，專業銷售團隊專業分析某某區域價值，每天早報，。等等增值服務）
線下拓客
1. 搜集業主資料，看看業主上一個居住集中的地方，然後去針對性小區或者小區附近的超市，廣場，人流多的地方發傳單或者擺放展位
2.搜集業主資料，看看業主都是從事什麼行業，然後是否能在業主工作單位內組織集中宣傳演講或者組織團購
3.在項目附近的企事業單位去談團購合作
4.在競品樓盤附近找客戶
5.向公司老業務員最人情，請教哪一種來訪渠道最有效，
6.調查客戶實力，看是否可以從保險，金融，理財，競品樓盤買客戶號碼
7.做領導人情，有些大客戶或者關係戶都是直接和領導接觸。
8.回訪業主，拉近客情關係，讓老客戶推薦朋友來看房
2、房地產見不到客戶面怎麼辦答：
見不到客戶面=客戶放鴿子或者客戶不想來看。
1、電話邀約後，客戶表面熱鬧，但實際響應不積極，總是被放鴿子，這個銷售困境的本質是話術不行，打動不了客戶。
話術 + 增值服務 = 無往不利，話術要反覆打磨，實戰中不斷提升，好，看我下面舉的例子，看完就更清晰啦：
小D同學在杭州賣期房，
我準備兩個話術版本：
版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽台上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔心。
光有這套話術還不夠，我們還要為客戶做一點增值服務。比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠眺風景和低頭看小區景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。
版本2、王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經驗，股市火爆後房價也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價格上漲××元，××樓盤價格上漲了××元……據內部消息，最近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當於兩次降准，行內預測房價又將上漲……
現在，客戶聽完這通電話，他還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創造了有利的局面。
2、設定時間節點，及時跟進。比如：周二電話邀約來訪，周四回訪確認，周五再次確認來訪時間。如果客戶放鴿子，那麼模糊銷售主張，再次邀約
3、準備項目資料，主動送到客戶面前，簡單介紹項目，並在此邀約請至項目現場參觀
4、發簡訊，周末愉快簡訊和項目的最新活動（售樓處開放或者樣板間開放或者項目舉辦活動）
5、上門就送小禮物利（利益驅動）
6、給客戶每周發房地產行業笑話，客戶所在行業笑話（檢測一段時間，不行就放棄）
3、房地產見面不知道說什麼？答：
1準備10-15分鐘的話術（客戶第一次來售樓處會有緊張感， 話術：您好，歡迎參觀，我是您的置業顧問XXX，既然來到這就是我們有緣分，買不買都沒關係，我先給您介紹一下）
2觀察客戶的性格，客戶性格分為
1好好先生，這類人群很在意別人的好感及群體和睦相處，通常是慢吞吞的、比較安靜、舉棋不定、易受人影響，這類人時間觀念不強，做事小心謹慎，前思後想，傾向於大眾化，不能催促他做購買決策。他們喜歡配合家人，追求親密、稔熟的關係，會盡量避免高風險。
特徵：在意別人對你的樓盤及服務的感覺；經常提起別人對你樓盤或公司的看法；
溝通方法：樓盤介紹時不需要圖表及統講數字，關鍵是要取得他們對你的信任；這類人喜歡握手，以及身體公共區域的接觸；與他們溝通要切記的辭彙是：和藹、包容、舒適、友好、溫和、信任、參與及合作，要取得他們信任及讓他們感覺好；樓盤介紹過程中，可適當地與他們保持較近的距離，甚至抱抱他們的孩子。
2 交際人員
性格：這類人群性格外向，以維護關係為導向，喜歡滔滔不絕，喜歡誇大其詞不達意，愛表現，喜歡談論自己及對方，思維活躍，富有創造力，常常做出情緒化、無邏輯的回答，開朗、直率、愛走動，有高度成就感。
特徵：喜歡談論自己的成就、獲獎事項以及一切以已為榮的事等，看樓過程中愛表現出自己對房地產的專業；如果是二手樓業主，其房屋通常擺設較凌亂，書房可能會掛些表達情感的畫或擺設獲獎的獎品等。
溝通方法：這類人喜歡說話，盡量讓他表達；談話中不要過多地用數字或詳細的論據去煩擾他們；他們喜歡有趣的東西，你要盡量表面得幽默；他們很注重感受，你要盡量讚美他們，讓他們在購樓的過程中興奮起來；樓盤介紹過程中，盡量讓他們參與進來，讓他們發揮想像，憧憬未來；可適當地多運用些接觸式賣樓的方法來引導他們，增強他們對你的信賴感。
3分析人員
性格：這類人嚴謹、保守，注意細節，非常關心分析過程，注意的往往是結果，是你的樓盤給他們帶來的利益及好處；邏輯思維能力強，考慮事情非常周全；矜持、優柔寡斷；一般沉默，不愛說話。避免風險，喜歡分析；討厭雖人犯錯。
特徵：經常問你的樓盤經常都有誰買，鄰居是些什麼人；衣著保守、話不多，善於提問
溝通方法：這類人群做決策的時間較長，不能催促太急；樓盤介紹時要注意邏輯，詳細介紹，並適當地加以引證，或提供一些證明材料，可用數據、圖表等介紹，這類人接觸只限於握手，儘是避免與他們身體溫表的接觸；可適當地向對方提出問題，但不能太多，他們喜歡聽你說。
4 指揮人員
性格：這類人群有極強的控制欲，一進電梯就站在按鈕旁邊；他們只關注結果，不喜歡細節；冷靜、客觀、自製；易於表露個人的期望；冒險、好競爭、目的性強；時間感強，
特徵：說話乾脆，直奔主題；衣著及飾品較顯眼，引上注目；腳步較快；如果是二手樓業主，家裡通常擺放整齊，通常看不到糖果罐等物品；書房的書櫃經常擺放獎品和榮譽獎章等。
溝通方法：樓盤介紹時要儘快切入主題，解釋精簡，多介紹樓盤的利益及好處；儘是避免談私人話題，千萬不要談一些無意義的幽默，例如：「平時有些什麼活動」、「周末怎麼過的」等；提高服務速度，並抓緊時間催促做購買決策。
觀察客戶的性格主要是為了你的說法方式。
給客戶做開放式提問（目的了解客戶的資料信息）
運用環境：初次接待客戶，引導客戶的需求
如： 你從哪裡來的？
您貴姓？
您怎麼知道我們項目的？
您為什麼考慮賣房子呢？
您看過哪些項目？
您覺得他們項目怎麼樣？
您總結考慮多少？
您買房最看重什麼？
您原來住在哪？
您對房子有什麼特別要求嗎？
給客戶做封閉式提問（目的了解客戶的意向）
針對不愛說話的客戶
您是第一次來嗎？
您之前有和誰聯繫過嗎？
您開車來的嗎？
您對我們項目之前有了解嗎？
剛剛介紹的地方還有哪些不太清楚的？
您對我們項目周邊的環境滿意嗎？
您對我們項目周邊配套滿意嗎？
給您推薦的這個戶型滿意嗎？
給客戶選擇式提問（目的，了解客戶意向）
為客戶推薦產品的時候
您是自助還是投資啊？
您想買高點樓層還是低一點？
您考慮二房還是三房
您自主還是帶老人一起住？
您貸款還是一次性付清啊？
定金您刷卡還是現金？
首付您準備交幾成？
第一次見到客戶面找機會誇獎客戶，讚美有三層， 第三層是」外表」，第二層是「成就和性格」，第一層是「潛力」。 有孩子的誇獎孩子以後肯定有成就，大富大貴。 沒有孩子的誇獎男的，事業有成，有上進心，是個潛力股，以後飛黃騰達指日可待。
和客戶找關聯性，比如：同學，同鄉，同事等等。有這些關聯性，容易讓客戶產生親近感，打消陌生緊張感。從而讓客戶更加信任你。
人類的本性是最關注自己的利益，如果你多談顧客自己、他們的家人、他們的工作、他們的消遣以及他們其它關心的事情，他們馬上會尊重你。相反，如果你太多地談論你自己的事情，而不是他們的事情，情況就會相反，這會讓他們自尊心下降，對你的尊重也下降。
因此，有效地顧客溝通模式是多問些問題，讓他們回答，讓他們在回答中談論自己
F-family（家庭），即多問一些顧客家庭方面有關的問題。
您結婚沒有？您的孩子多大了？
你兒子/女兒在哪間學校上學，學習成績不錯吧？
上次聽你說母親得了關節炎，最近好了點沒有？
O-occupation（職業），即多在一些顧客的職業或工作的的問題。
您是做哪一行的？
聽說這一行對人的要求可高了！您當時是怎樣選擇的？
您們近來工作忙不忙？
真佩服您，這麼年輕有為，能傳點絕招給我嗎？
R-recreatioon（娛樂），即多問一些顧客喜歡的娛樂活動。
星期六、日都有一些什麼活動？
聽說你乒乓球打得非常好？
國慶去哪庄旅遊了？
上個星期去泰國旅遊可好玩吧？
M-money（金錢），即多問一些顧客財務或金錢方面的問題。
我真羨慕做你們這行的，待遇這麼高？
你這麼喜歡旅遊，如果錢不是問題，你最想去的地方是？
你小孩上哪個小學，花費不少吧？
聽說你喜歡投資股票，最近有哪些股票可以推薦一下？
客戶長問的10個問題，咱們用開放式的語句來自己對自己的提問，多用為什麼來提問？比如：很多客戶都說我們項目的價格貴，但是還是你看我們的銷售率還是那麼高，您知道為什麼嗎？ 或者很多客戶都是我們的項目很偏，但是看房的人還是絡繹不絕，為什麼呢？ 就此來做解答。
見面不知道說什麼核心就是間接的消除客戶的陌生感，緊張感，然後再麥凱客戶。
4、搞不定客情關係怎麼辦？答：搞不定客戶請關係=客戶不信任你=陌生感
多用以上 F-family（家庭），即多問一些顧客家庭方面有關的問題。
O-occupation（職業），即多在一些顧客的職業或工作的的問題。
R-recreatioon（娛樂），即多問一些顧客喜歡的娛樂活動。
M-money（金錢），即多問一些顧客財務或金錢方面的問題。
等問題來找和客戶有關聯的東西，或者尅編故事：
如：上周我有一個客戶來買了140平米的房子，他和您一樣做XX生意的，他說會推薦朋友來買，說的就是今天，您一進來我看著就像是，而且你們選的戶型和他那個朋友的一樣，您就是他的哪位朋友吧？
客戶回到：不是的，我不認識他。
「看來英雄所見略同，你們是同行，眼光也是獨特的，你們看中的戶型都是我們這最暢銷的」
從客戶的愛人，孩子，老人入手做人情。他孩子多大？生日？老人的年齡？生肖？客戶的個人愛好？。。。等等都可以對客戶攻心，
每周2次的簡訊問候，周末愉快和平時過節（持續3個月以上），客戶愛人喜歡的明星，能送去簽名海報嗎？ 客戶孩子生日能送玩具嗎？ 客戶生日能送蛋糕嗎？ 客戶父母能送保養的東西嗎？。。。
搜集客戶資料，麥凱客戶，三大攻心術，填寫麥凱66的表格，裡面的東西都做到，那麼進攻客戶還難嗎？針對客戶做對客戶的信息搜集，簡歷檔案，知道客戶再說很么時候對什麼事情比較有興趣，通過這種個性化的服務培養客戶對公司的忠誠度。
老業主就需要長期定時的打電話問候，如果公司有政策的話可以申請點資金，請老業主吃飯或者送小禮物，加強業主的粘性，而從實現老帶新效率。
5、客戶已經有固定的供應商？答：客戶已經有固定的供應商=客戶看好某一家樓盤
房地產是大宗性消費請，重複購買性非常低，所以也就導致我們要和競品拼個你死我活的局面。
首先了解自身產品的優劣勢，在了解競品的優劣勢，在了解消費者的需求。
通過以上動作，在來一次自身，競品，消費者的研究，為的就是把消費者的需求給吃透。 客戶的需求分為自己知道的，自己不知道，自己不確定，這個時候，咱們就是要把客戶的需求給排查清楚，可以針對客戶問以下問題：
了解顧客現在的居住情況
您現在住在哪裡？
您現在住得房子是自己買的，還是租的呢？
您現在住的房子有多大面積，是幾房的？
您覺得現在住的房子面積夠用嗎？小多少面積呢？
您家裡一共有幾個人？
您家裡有老人嗎？
您家裡有小孩嗎？
您最喜歡現在的房子哪裡呢？
您現在住的地方對老人來說，哪些是很方便的呢？
您現在住的地方方便小孩上學嗎？
您對現在住的房了最不滿意的地方在哪裡？
您是怎樣考慮想要換套房子的呢？
您希望新買的房子與現在住的地方相比，哪些地方需要不同呢？
您現在住的地方是小區，還是街道呢？
您對小區（或街道）生活什麼地方感到滿意呢？
您對小區（或街道）生活哪些地方感到不滿意呢？為什麼？
您在看我們樓盤之前，看過哪些樓盤呢？
您對在這之前看過的樓盤是怎樣評價的呢？你感覺怎樣呢？
您這次買樓，您認為什麼是最重要的呢？
您心目理想的本次房屋投資額是多少呢？
您希望每月用多少錢來投資您這次將擁有的房屋呢？
顧客對公司或樓盤的了解
您是通過什麼途徑了解到我們樓盤（或公司）的呢？
您以前聽說過我們這個樓盤（或公司）嗎？
您以前對我們樓盤有過了解嗎？
您對我們樓盤的管理公司有過了解情嗎？
您是否有親朋好友買過我們的房子呢？
您了解我們公司的實力嗎？專業人士
專家推薦對您來說，考慮買這個房子重要嗎？
您是否有朋友也在做房地產？
您了解過專家對我們樓盤的評價嗎？
製造緊迫感
您考慮買（換）房子有多久了？
是什麼讓您決定來看我們這個樓盤的呢？
您對現在房地產形勢是怎麼看的呢？
您對我們樓盤的銷售速度不知有沒有了解？價格
您會僅僅根據價格來決定本次房屋的購買嗎？
當您決定買時，對您而言，什麼最重要呢？價格？質量？發展商實力？
您對今後房地產的價格走勢是怎樣看待的呢？
我們把以上問題初略問清楚，那麼就能知道客戶的真實需求，然後在把自身的優劣用故事包裝的方式滿足客戶的需求，把競品的劣勢用故事的包裝並且誇張來說服客戶，在把客戶的真是需求給表達出來，客戶一定會猶豫不決，那麼這個時候咱們就是強化自身項目的優勢來滿足客戶，在通過現場人氣或者小定或者優惠或者房源緊張（乙方殺乙方）等等來逼定客戶。
每次客戶來訪都記錄和客戶的交談內容，穿著，精神狀態，喜好，家庭信息，幾個人來的等等，下次電話回訪或者再次來訪的時候可以從客戶的某一個細節為切入點和客戶繼續交談。
6、產品價格高無競爭優勢？答：
房地產屬於固定資產，這也就是房地產的唯一性和不可複製性。
而項目與項目之間肯定存在差異性，把項目的優勢拆分多項來對比別的項目，從品牌文化，物業服務，園林綠化，裝修標準，樓間距，外牆面，戶型，施工代為，監理單位，房屋質量，居住人群，車位配比，社區配套服務，，小區內公共配套服務。。。。等等來抓某個或者某兩個單項做單爆方向。 什麼樣的價格就是什麼樣的產品，什麼樣的產品就是什麼樣的居住環境，什麼樣的居住環境就決定這居住的人群，什麼樣的居住人群就決定著小區的檔次。
通過用故事包裝自己的項目來和競品對比，產品故事，企業文化故事，物業服務故事，園林綠化故事。。。。等等
列印一份資料，列出自己和競爭對手的優劣勢給客戶看，用表格數據體驗出自己產品的價值，學會用數據說話，而不是價格。
7、客戶無需求怎麼辦？答：客戶無需求分為2種， 1 客戶想觀望市場。 2 客戶想有心儀的樓盤
針對客戶觀望市場，首先要用客戶的自身利益去說服客戶，用故事包裝的手段，拿身邊的人和第三方去證實房產的優勢，在用排除法選出現在市場上最適合投資的渠道，分析每個渠道的優劣勢，在把房地產的優勢激發出來， 用損失厭惡話術來說服客戶， 根據科學考證，客戶對於獲利和損失之間，80%的客戶更在乎損失，所以咱們通過結合的方式， 故事包裝+損失厭惡話術+投資渠道排除法來刺激客戶的痛點。
針對客戶有心儀的樓盤，我們要排除客戶的真實需求，在結合自身項目不可複製的核心優勢，通過故事包裝來打動客戶，和競品形成有效的差異化，讓客戶心理產生動搖，在通過動搖的時間，加強對客戶的思想灌輸，利益驅動（優惠的緊張和房源的乙方殺乙方）+人情做透（個性化服務，送下禮物，關心客戶孩子，等等）來刺激客戶對本項目的需求。
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎麼辦？答： 不管何種情況，咱們都不能把低價亮出來，
1 客戶殺價， 首先先感到大吃一驚，因為一般客戶沒有殺價也是試探性的殺價，如果沒有感到大吃一驚的話客戶就會覺得你完成有可能接受他們的價格，在你表示意外後，客戶通常會讓步。
談判的時候也不用和對方發生爭執，使用：感知，感受，發現，來扭轉局勢。
如：XX先生，我理解您的想法，一般客戶客戶在選房子的時候會關注3件事情，1 房子的品質，2 優良的物業服務，3 最低的價格， 但是現實中，我是從來沒見過哪一家公司能同時提供3個條件，就好比， 奧迪的車子賣奧拓的價格，所以你選擇茶農的話，您是願意犧牲哪一項呢？所以你是願意犧牲優秀的品質？還是優良的物業服務？您仔細想一下，如果多投資一點，能夠得到你真正想要的東西還是蠻值得呢，您說是嗎？
叫個同事冒充領導，拉過來談價格，只要客戶一說到談價格，那個同事就罵自己，說怎麼有優惠呢?之前怎麼和客戶談的啊？ 怎麼做銷售的啊？能不能做，不能做就走人？等等一些，讓客戶自己感覺到不可能有價格空間。
客戶殺價就和客戶談品質，服務，用其他的增值服務來彌補，比如贈品，回款時間等等。
如果有價格空間，就和客戶磨一會，然後在詢問客戶，今天是否能定？帶錢了嗎？你自己是否就能決定？ 這樣問就是讓堵住客戶知道價格後的退路，如果客戶答應了，那麼就準備合同。 如果客戶不答應，那麼就在讓客戶口頭承諾今天能定下，然後讓步說，去問老總，多問幾次，讓客戶覺得這個優惠要的真不容易回到後直接問他客戶，我現在去準備合同，要知道老總答應可真是不容易呀。
1好好想想，
考慮肯定是要考慮的，買房子這麼大的事，就是買衣服也會多逛幾個專櫃挑選下面料或款式，更別說房子了，王總，你在您那行是專家，有機會要向你請教，但我在這行也做了兩三年了，有些建議您也可以聽下供您參考，相信對你買房子肯定是有所幫助的，然後分析一些現實點的實際問題，例如你為什麼要買房子，何時買房子，買在哪，
這些是常用的說辭，你可以參考下
1、為可說投資房產是較好的選擇？
A：房產比人民幣更利於保值、增值。風險小，回報高。
B：從以前的經驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。
2、為何說現在購現房最好？
現房：風險小，投資回報快，如購期房，很多開發商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺蝟，難以以舍，購現房完全沒有這種風險。
3、為何說期房好？
價格低，房型選擇多，升值快，隨法制的加強，購買的風險降低，質量可監督。
4、為何高層好？
房屋使用期限長，造價高，鬧中有靜，易於物業管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。
5、為何多層好？
得房率高，房價低，使用費用低，無使用電梯的風險，符合中國居民群住的生活習慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。
6、為何一次性付款最划算？
若不選擇一次性付款，以後生活負擔過重，每月要交付醫療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利於取得事業或其它方面的成功，加之房產可保值，又有升值潛力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產並不單純以人民幣衡量，房產亦是資產之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。
7、為何市中心房好？
市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發展的角度而言投資風險少。
8、為何副中心房好？ 價格比市中心低得多，但其餘並不比市中心差，並且副中心比市中心安靜，綠化率高，選擇市中心邊緣地帶居住最好。
9、為何城郊結合部最好？ 發展空間大，配套設施新、全、齊，發展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。
10、為何郊區好？ 周邊自然環境好，交通發達，配套設施全，同樣價格可購買更大的房屋。市區郊區化是城市發展趨勢，隨交通改善，郊區交通更方便。
11、為何選擇頂樓下一層好？ 價格合適，視野開闊，空氣流通好，採光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。
12、選擇頂樓的好處？ 採光好，通風好，不擋光，視野開闊，價位低，送閣樓，送平台，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，大城市流行通天的房子，升值潛力大。
謝邀，好久沒上來，剛剛看到。
既不是大神，也對房地產行業不是很熟悉，話術沒有積累，不好意思，感覺裡面水太深，我自己買房的時候還私底下公關了下他們的銷售。
銷售萬變不離其宗，抓住他的真實需求，「刀刀見血」，真沒需求不會專門花時間來隨便看看，還不如在家葛優躺。哪怕玩笑話，都含了兩成的真實意思。
隨便看看，交流的過程中，也可以了解到他們的側重點，單價、面積、樓層、學區、周圍環境，總有一個是他們比較關注的，房地產交易對於普通老百姓來說屬於大額交易，比較慎重屬於正常現象，耐心交流，並且大部分人看房子不可能走馬觀花，你和他交流的時間應該是比較充分的。
具體話術，你最應該請教的是你直屬領導或經驗豐富的同事。
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