教育培訓行業如何做營銷才有效？

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目前在做的事情和教育領域相關，有一些個人體會，但還是猶豫了下要不要回答這個問題，一是因為 @楊鏑楊老師這個題目太大啦，最簡單來說從1歲的孩子到80歲的老爺爺都可以是教育培訓的目標客戶群體，而對應的營銷方式肯定是完全不同的；二是因為教育培訓行業也不外乎是線上或實體，那這個問題回答起來和籠統的「公司怎麼做營銷？」這種題的區別又在哪裡，或者說什麼是教育培訓行業獨有的營銷特點？這些都是我也還在思考的問題，也只能儘力分享所知，歡迎探討。

首先說一下我看到的教育類行業的一些特點：

1）客戶轉化周期長

教育行業有個特點就是客戶的轉化周期長，因為教育一般是大家比較看重的投資，教育的結果是對自己或子女未來人生直接產生重大影響的，且一般教育投資的時間和金錢成本也都不低，所以客戶會有長時間處於比較和觀望階段的情況。在這個背景下，教育類行業的營銷要分為兩塊，一塊是積累品牌認知的群體，一塊是做銷售轉化。第一塊涉及到的是潛在客戶的總量，或者說是品牌的營銷，而第二塊和銷售也比較類似，是在第一塊基礎上的臨門一腳。

2）決策群體、付費群體和消費群體不一致

這個問題在教育市場算是比較常見的一點，也是很讓人頭疼的一點。簡單來說，在大學前的教育付費群體大多時候是父母，而消費群體是學生，但決策群體（也就是要不要上課）有時是父母，有時是學生。針對各種不同的情況，要想好營銷的對象。比如做K12教育這塊，一般決策群體和付費群體都是父母，所以做營銷的時候主要面對的人群該是父母。再比如做比較高端的教育培訓項目的時候，很多人只想著搞定學生，但其實很多時候家長在其中也扮演了很重要的角色，所以如果能夠專門分出人力來做家長這塊的客服也會比較有益。

3）教學目標和結果是否清晰可量化

這是教育培訓的又一個特點。為什麼職業培訓比如達內可以做到上市？因為他們是直接和結果掛鉤，是能夠花錢買教育併產生直接可見經濟利益的，且他們的決策群體、付費群體和消費群體都是統一的，一般是對自己未來有規劃的有付費能力的人群。為什麼四六級考研考公務員的班都可以悶頭賺大錢？因為這些都是直接和明確的目標掛鉤的。我要考GRE就是要去上新東方，這種觀念的營銷其實是最有效的。但是也有很多的教育項目的目標和結果是不明確的，比如我教你寫字、畫畫等，這種情況下客戶購買的是能力，甚至只是某種一定時間下的體驗，就我觀察這類培訓項目的決策和付費群體往往和消費群體不一致，不然會非常難做。

4）多在人生轉折點

教育的意義太大了，對一個人的影響也太大了。仔細想想看，專業科目培訓是為中考、高考服務，英語教育或中介諮詢是為出國留學服務，公務員等職業培訓是為了找工作培訓，職業技能類則是為了跳槽培訓。這些教育機構所立足的服務點都是在一個人的人生轉折點上，所以做這樣的生意要有很強的責任感，首先自己要靠譜，其次要真的想幫別人才好，如果自己有類似的經歷當然更好，要和學生建立朋友的信任關係，empathy很重要。

5）重口碑營銷和成果積累

不少別的答案里也都提到口碑營銷是教育培訓市場最重要的一個方式。比如留學諮詢市場，據我所知非常大一部分的客戶是來自於上一年客戶的推薦。這個原因我覺得有兩點：第一是教育一般賣的是服務，是非常注重體驗的生意，所以有過切身體會的身邊人的意見會很被重視；第二可以參考上一條，就是教育的成果是很難被量化的，哪怕是四六級這種明確的量化類型考試，也難以清楚判斷一家公司的教學成果是因為這個學生本身的實力還是你的教學能力。不過話說回來，基本的成果積累還是必須的，不管你做什麼類型的教育，第一期班或第一年一般都是在積累，到了後來有能拿的出手的成績以後營銷起來才更有底氣。

6）專業化機構和專業化服務

不管是學生還是家長，對於教育機構的期待都是專業化，比如老師的教學經驗？有沒有教材？有沒有很decent的辦公室等等。與之對應的公司可以做的是首先自己要把自己當做一個專業的機構來對待，我見過太多初創者首先自己就覺得自己不靠譜或對自己沒有信心，沒有高規格高標準的要求自己，自然也不會給消費者留下什麼好印象。從非常小的地方舉例來說，一個400電話是不是要註冊？學生上課是不是能發個聽課證或會員證？上完課是不是能發個學員結課證等等。另外還有一些tricky的招數，比如報名的時候是不是能夠設立一些門檻來讓大家覺得這個東西不只是要我付費而已，這個東西是有一個完善的篩選機制的，這個課程我能夠付費都是我自己earn來的。最後就是教育機構敢不敢說提供免費試用，敢不敢保證Life Time的服務，敢不敢把教學課程和結果綁定等也都能顯示出一家機構的魄力和對自己的信心。

7）群體的意義與打雞血

新東方的課程我只上過一次GRE輔導班，這個班級的課程內容不錯，但是意義有大到一定需要我花幾千塊錢去上課嗎？我覺得沒有。但是如果有人來問我說我要考GRE了該怎麼準備，我還會不會推薦他去上新東方？答案是我會。因為往往一個課程帶給你的最有意義的部分不是課程的內容本身，而是一個教學的環境，一個有著共同目標的群體。所以我覺得不管是做一對多的教育，還是一對一的教育，不管是做線上還是線下，都要儘力製造學生間的溝通環境，製造一種集體感。

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然後再說一些切實的我做營銷的經驗：

去年回國以後我有過交流或涉獵的廣義教育類產品包括：K12教育項目、留學、遊學、背景提升項目、招聘、職業培訓項目、專業技能教育項目、也包括類似楊老師的圖書館類型項目。我之前自己做的項目是求職培訓領域，面向的是大學生群體，用過的營銷方式包括推廣軟文、網站合作、機構合作、微信公共賬號推廣、YY語音、線下活動等。但對這些的效果也都不是特別滿意，也還在探索，以下簡單分類說下。

1）軟文推廣

這個我覺得如果做好是能夠帶來第一批用戶的最好的辦法。教育做是人的生意，做教育要用心，與其說是軟文，不如說是你對自己為什麼要做這件事情或者做這件事情的體會的一個真誠的總結和分享，如果你足夠真誠，我相信效果不會差。

2）網站合作

我在做的過程當中有和一些做類似業務的人聊，當然這些人也沒有多資深、自己的網站也沒有做到多大，這種合作只能說是一種互換有無的嘗試。

3）機構合作

像我之前提到的教育的特點裡有說，教育一般都是在人生的轉折點上做生意，所以其實不同方向或不同階段的轉折點中的不同公司互相之間是有種天然的合作優勢的。比如留學和遊學，比如遊學和職業培訓等等。

4）線下活動

我們嘗試過的線下活動包括10人的小場，50人的中場，200人的大場，各個學校的校園宣講等，這種營銷方式的好處是直接面對未來客戶，轉化率比較高，壞處是籌備成本比較高。

5）YY語音活動

因為線下活動成本比較高，後來就轉做線上的YY語音分享，這樣基本有人有網就可以開搞，一場也能來個幾百人，效果還是不錯的，值得作為一個定期的活動來做。

6）微信公共賬號推廣

這個是最主要的一個方式，之前公眾號幾個月做到了幾萬人，幾乎所有潛在客戶都是從這裡轉化過來的，做的其他很多活動也都在往這裡導流。

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以上是一些簡單的經驗體會，營銷這塊我自己也還在摸索，有很多東西都太雜，還都在腦子裡面沒寫出來，也有很多東西太細節，比如光怎麼做微信公眾號就可以展開聊幾個小時了，如果需要的話歡迎再找我討論吧。

說到底，做教育要用心。

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@曲凱的回答已經很完整了，我談一點之外的個人看法。
從08年進入培訓行業，一直到現在6年時間裡都幾乎沒離開過。項目包括了外語培訓、中小學文化課、企業管理培訓、公務員考試培訓等等。業務鏈從前端的市場、銷售轉化，到中端的產品開發、教學教研（目前在做的），再到後期的客服與學員關係維護等等，都有過具體的實踐經歷。所以，雖然和專業的職業經歷人沒法比，但總有些個人體會。
教育培訓屬於軟產品範疇，所以在營銷上我覺得關鍵就在這個「軟」字上。長期回報、目標性差、效果不易量化，這些都是軟的特點，所以在營銷上，我認為也要遵循軟的規律，說穿了就是不能太強硬，不能太急功近利。具體可以體現在宏觀和微觀兩個方面上：
1.微觀上，我指的就是諮詢轉化這一塊。我之前在帶諮詢顧問的時候經常告訴他們：哪怕丟單也要把決定權充分還給學生和家長們。這個道理大家都懂，但是能做到的我覺得極有限。這兩年培訓行業的市場環境整體上比前幾年好了不少，也相對更規範了一些，但是在一些比較傳統的項目中（比如計算機、文化課），銷售人員的強勢還是很容易讓客戶感覺到有點「不堪其擾」，甚至是反感。這種感覺就好像保險行業起步那些年，由於僱傭了大量水平參差不齊的銷售人員，而造成了整體上大家對於保險行業的抵觸情緒一樣。所以從銷售轉化這個環節上，遵循「軟」的規律，就是要求我們的銷售和諮詢人員，真正的從一個銷售者轉變成專業顧問，客戶最終成單，應當歸咎於諮詢師提供的專業建議和大量新的信息，以及溝通中建立的絕對信任；即便客戶最終沒成單，諮詢師也要成為一個忠實的建議者。這是完全的換位思考，對諮詢人員的要求很高。而且我大膽預言，教育培訓行業的諮詢師水準，未來會成為整個諮詢服務行業的標杆，這裡面最容易出人才。
2.宏觀上，我指的是市場推廣這一塊。這裡的「軟」，我認為應當理解為「不是在開發客戶，而是去培養客戶」。記得有那麼一種觀點說過：教育，是人類的最高級需求。吃飽了，喝足了，什麼都不愁了，人就會自然而然的尋求自我完善。人的發展總是遵循這樣「外-內」相互咬合的規律，哪怕是花錢買文憑，也是受到這種心理因素的影響。所以，對於教育的潛在需求一直都在，但並不緊急。我們在營銷中要做的，恰恰是種理念植入，告知：教育這件事雖然重要不緊急，但不可耽擱。要逐漸培養客戶，培養客戶主動學習的意識，培養客戶對教育這件事的認可度，真正調動他們立刻投身學習的熱情。尤其對那些新興項目，做一個無私的傳播者，往往比做一個銷售者來得效果更好。在這方面，我覺得古典的新精英很有一套，通過新精英，也讓我看到了這種營銷模式的可能性。
說的比較虛，都是一些理念上的東西，具體的方法上， @曲凱講的已經很充分了，我就不班門弄斧了。

e我是搞一對一輔導的，目前這種輔導機構的營銷流程特別單一。
諮詢師，前期市場宣傳，到學校門口發傳單，在城市各種廣告位上廣告，小城市就是各種貼戶外廣告。還有一個電話銷售，就是打陌拜。
多種途徑吸引家長上門，諮詢師和家長進行面銷。
就醬。其他的小招兒，贈書留電話，做市場調查，過年過節送個筆送個什麼的。
有時候我看諮詢師打電話打的真辛苦啊。我曾經在北京，有個叫聚能教育的機構做過一個星期的諮詢師，沒別的事，天天坐辦公室里抱著電話打，一天打200個。北京的家長已經被這種電話騷擾到崩潰的邊緣了。所以每個電話打下去都有被罵，被掛，被噴的危險。一天工作下來，心情非常非常不好。
一個星期，我就受夠了。
可是不打陌拜，似乎這一行就沒有什麼靠譜的營銷模式了。
當然像新東方，學而思，人家可能已經有各種新的營銷模式了，比如1元課什麼的，可是這個也不知道是學大還是育才苑搞出來的營銷模式一直都有。
我不是否認這種模式，我是覺得教培行業的營銷一直不給力。可能是一群老師出身或者曾經憧憬著當老師的銷售員，身上多少還是有著書卷氣，狠勁不足，銷售意識也比較欠缺。
我常常想，如果我們的銷售員，能有保險公司銷售員那種瘋狂的一半，教培行業又上一層高樓。
可是我們的銷售員，大部分都是守著一部電話一天到晚的打陌拜。
我曾經在北京學大教育比較大的校區待過，那裡的情況也就是這樣。
偶爾有個講座，找個老師臨時做個ppt上去就講，底下坐著七八個家長，似乎誰也不知道舉辦這種活動的意義何在。
而那些跑市場的工作，一般大機構是不用諮詢師做的。
銷售要狠，可是我們的營銷，一直都在苟延殘喘。
讓我們來淺分析一下保險行業的營銷。簡直到了癲狂的地步。
首先，全員營銷。無論你是內勤，外勤，都有銷售指標，比如一個月招多少人，完成多少保險額，達不到扣工資。達到了獎勵。
很多人沒辦法發展別人，只能先自己上保險，然後讓自己的親人上。也就是公司從員工身上，就實現了第一波銷售。
這個意識，我們的老闆們，有嗎？
其實公司的每一個員工都有親朋好友，家裡都有適齡學生的。為什麼不給自己的員工一些內部福利，比如只有我公司自己的員工推薦的親戚家的學生，才能享受學費8折優惠。並且贈贈贈，各種贈續費優惠。一旦員工親戚家真有需要輔導的學生，家長被推薦過來，自己得了便宜，員工還有面子。
如果公司發展比較大了，就可以把發展親戚學生來學校上課綁定成指標，完不成扣工資，完成了有提成。但是這個要鬆鬆的審核，不管員工從哪裡拉來的人，他說這是他家親戚的孩子，就給打八折，因為我們的目的就是讓他拉人，他能拉人上課，你不賠錢，就對了。
保險公司銷售另外一招，他們的講座營銷，講座培訓，做的太好了。
他們會花很多錢去培訓內部講師，送講師去聽頂級的培訓課程。這些講師，負責給新進來的保險員，和保險買家等開講座。
辦高級酒會，一邊喝紅酒一邊聽講師講保險，一頓飯結束，在場的客戶全部簽單。
這個本行業也可以借鑒。

教育培訓行業如何做營銷才有效？
這個問題提的並不好。
做個類比，我問你：頭疼如何醫治有效？
教育培訓行業涵蓋的範圍太大：
1、是技能培訓還是知識培訓？
2、是陶冶情操培養興趣的教育培訓還是應試備考工作技能的教育培訓？
3、是成年人培訓還是青少兒或者中老年教育培訓？
4、你所在的城市是北上廣深還是鐵嶺雞西駐馬店或者六隻雞東方紅？
.......此處省略1024個需要細化的問題........
對於沒有明確指向的問題，還能洋洋萬言的給出答案的牛人們，我送你們1024個敬業福！

轉眼間，在教育培訓行業市場營銷崗位已經呆了近6年，從最先做SEO，到逐步接觸活動、策劃、渠道，一步步走來，有太多的感觸值得和大家分享。
(一)

進入這個行業，來自於一次偶然。2010年，作為一名工科男，我抱著無知者無畏的心態去一家K12輔導機構里應聘語文老師，沒錯，是語文老師！做了一套試卷以後，面試官說：語文老師的要求，目前還達不到，你是否考慮其他崗位。當時剛拿到畢業證，所以就答應了，就問是什麼崗位，我可以考慮。隨後他就給我推薦了市場崗位，在溝通中，發現會分線上和線下，當然，那個時代的線下只是純粹的發傳單。在5秒的思考時間內，也不知道是哪裡來的勇氣，我選擇了做線上，也就是網站編輯。由於能力有限，做了一個月之後，被辭退了……

(二)

隨後進入春節，等待來年能夠找到一份滿意的工作。有了上一份工作的積累，大致知道網站編輯該做些什麼工作，過完年就直奔深圳，開始去人才市場找工作。隨後，有一家少兒才藝培訓機構接受了我的簡歷，並且初步跟HR溝通挺順暢的，雙方也就約定了時間去公司面試。在面試之前，也是自己做了不少功課，儘管我懂的技能很少，但通過度娘的一番幫助，也算是了解網路推廣的一些基本技能。在見到面試官後，就開始侃侃而談，把我在網路上看到的內容憑藉記憶複述出來，當然，作為面試官的那位領導，也不太懂網路推廣，一聽我的各種專業術語從口裡蹦出來，也就沒有再細細的去追問如何操作，我也就順利的進入了這家公司，從此開始了一年多的SEO技能學習期。

不斷的在網上看別人的經驗，不斷的模仿操作，不斷的自我創新。3個月的時間裡，在我的優化下，網站關鍵詞排名有了非常明顯的提升（因為那個時候，百度演算法還是以內容和外鏈為主），有幾個地域熱詞在百度排名前三。通過3個月的學習和實踐，也基本上掌握了SEO的竅門，所以3個月以後，不但順利轉正，還擔任了管理崗位，負責整個公司網路團隊的管理。

儘管已經在管理崗位上，但因為公司產品和營銷方式特定，就個人發展而言，比較所限，因此提出辭職，最終離開了工作1.5年的地方。這個地方讓我學會了SEO，也為我的下一份工作打下了堅實的基礎。當然，在沒有經過任何專業性培訓的情況下，能夠把SEO做熟練，我也有我的訣竅。

首先，你得有非常堅韌的學習能力，自己藉助網路，學習SEO優化技巧，領會別人的經驗，並實踐；其次，你得學會換位思考，作為一名SEO專員，你既要把自己當做SEOer也要把自己當做Customer，所有關鍵詞的設定，首要考慮的是客戶會不會搜索，如果你是客戶，你會設定什麼樣的詞去搜索，這個也是最關鍵的，如果脫離客戶談推廣，那會陷入自嗨的境地。最後，需要有較紮實的文字駕馭能力，一些軟文的寫作，關鍵詞的嵌入，都需要在保證不影響客戶閱讀體驗的情況下完美融入，這就需要有紮實的文字功底。

SEO的經驗也成了我尋找新工作的籌碼，在那個SEOer還比較緊俏的時期，我在辦理離職手續之前，就已經確定了我的下一份工作。

(三)

2012年6月份，我正式入職新的公司，用4年的時間完成了自己的職業轉型，從一名SEOer轉變為一名市場營銷人員，集網路營銷、文案策劃、活動執行、渠道拓展於一身。

在最初的時間裡，我所擔任的崗位是網路編輯，實際上就是copy和黏貼，去各大門戶網站找一些業務相關類文章，自己調整關鍵詞布局，稍作修改發布在公司網站上（因為公司網站也是門戶型網站，所以需要大量內容來填充）。而網路推廣的工作，由另外一位同事負責。

人生的很多事情都是命中注定的，這是我所相信的，當然，能不能降臨到你的頭上，就得看你是否有做好準備！在我入職半個月以後，負責網路推廣的同事離職了，整個網路板塊就我，突然有一天，領導找談話，說好像記得你做過SEO，我如實回答。隨後，交代我做一個網站優化方案，憑藉自身的文字功底和技能基礎，做了一份6頁的網站優化方案，把網路推廣方方面面的內容都寫進去了，領導看完以後還不過癮，說再細化一些，整個方案最後做了11頁。正是因為這11頁的方案，我才開始走上了我的轉變之路，由最初的只懂SEO，迫使自己去學習更多的內容，包括微博推廣、博客推廣、專題製作……當然，也正是因為那份11頁的方案，我還在業餘時間找到了兩份SEO兼職工作。

走上工作崗位以後，你才會發現，自己懂的東西實在是太少了。微博營銷，一遍遍的學習和操作，看別人做的活動，看別人在網路上的分享，各種高逼格直入眼帘；大轉盤、刮刮樂等活動的爆發，也讓我措手不及。在宣傳手段日益精進的時期，我開始嘗試著做策劃，運用做SEO時的思考方式，策劃一些微博活動，但是收效甚微。隨後，微信開始興起，大批營銷人士唱衰微博，所以在微博營銷方面，我個人的探索也就無疾而終了……而是把精力全身心的投入到了微信營銷。

2013年年初，我註冊了微信公眾平台「出國留學大百科」，專門用來集聚全國意向留學生及家長，經過幾個月的時間，在內容和自然搜索雙重作用下，粉絲不斷增長。之所以會命名為「出國留學大百科」，也是借鑒了SEO的思路，因為大部分人會主動在搜索引擎上搜索「出國留學」或「留學」，也就想當然的認為，大家也會在微信搜索框里搜索「出國留學」或「留學」，才最終決定如此命名。當然，在時間的日益推進下，確實看到了成效。粉絲在不斷的增長，平均每天能夠增長40多個粉絲，並且有近1/2是通過自然搜索來關注的。這個結果，或許只有那個時期做過微信的朋友才會相信，如今是非常難了，即使你的內容非常的好，也不一定有太多粉絲增長，這也是為什麼大量的營銷大濕在說「移動互聯網紅利」正在消退，我個人也認同這個觀點。

經過半年的運營，粉絲已經集聚了幾千，也就開始策劃一些活動來挖掘意向客戶。那個時候的策劃就會相對純粹些，大家的參與度也很高，就簡單的送書、送資料等活動，最少都會有三四十個人參加，最多的時候有近200人參加，直接獲取到意向客戶的詳細信息。一般每月通過微信公眾號能夠獲取到最少30個精準客戶，同時也會產出簽約。

日子還是這樣，一天天過著。SEO、文案策劃、微信運營是每天必做的工作。人往往會為自己的偷懶找借口，因為客戶很單純，一個小小的策劃就能獲取幾十個客戶，所以也就不再專攻網路營銷。讓HR再招聘一個網路推廣人員來執行網路營銷方面的工作，我直接退居二線指導，把大量精力放在了人員培養、企業培訓和文案策划上，這也為我接下來要做的工作埋下了伏筆。

正值人員動蕩，活動專員離職。我以網路營銷主管的身份兼任活動專員，每周策劃和執行一些拉新、促銷類活動。經常跟公司各部分人員溝通，一起討論活動環節設置、講座安排等內容。策劃案確定以後，我需要將前期的策劃思路、宣傳思路傳達給兄弟部分所有人員知曉，需要督促本部門各板塊人員對活動進行宣傳，除了我所轄的網路營銷板塊，還有平面媒體、校園推廣、渠道推廣等板塊，這也為自己的鍛煉提供了平台，不僅能夠逐漸打造自己的協調能力，還有機會深入的去了解本部門各版塊人員是如何做宣傳執行的。

當所有的準備工作就緒，就差現場執行了！你需要去安排各個崗位的人員，去布置場地，去培訓人員，去查缺補漏，全力確保活動過程中不出任何紕漏。整一場活動下來，你會做出最終的總結和改進計劃，知道自己在整場活動當中的優缺點，同時也知道自己通過一場活動，收穫了什麼東西！我想這才是最最重要的！

人的一輩子，會經歷很多很多。工作並不僅僅是為了掙錢，還是為了體現自我價值，為了得到別人的認可，為了遇見更好的自己。所以，你需要不斷的學習，不斷的進步……

在這一年當中，跑校園、做活動、想策劃、做執行成了家常便飯；在這一年，也策划出了驚動同行和學生群體的校園活動，僅靠一條校園微信，獲取毛資源2600多個，有效客戶500多個，簽約近10戶的營銷案例。

在這個過程中，你會發現，你看問題的角度不一樣了，你知道怎麼去借別人的力量宣傳，初步知道如何去整合資源，怎麼與人溝通你的想法，並將你的想法簡單化的傳達給其他人以便於配合。

隨著時間的推移，我們來到了2015年。還記得2014年最後一天許下的願望嗎？我希望自己並不僅僅是懂網路營銷、活動執行、文案策劃，更希望用一年的時間，去接觸大千世界，去接觸形形色色的人，離開電腦，走出辦公室，跟人侃侃而談……這就是我的2015年！

不易的一年，我選擇改變自己，從一個對內的崗位開始對外。從了解業務知識開始，整理話術，了解產品，了解競爭對手，了解市場地位，一點點知識的積累，一點點人脈的積累。通過搜索引擎尋找合作夥伴，通過微信群尋找合作夥伴……反正就是無孔不入，無所不用。

這僅僅是第一步，我還是一個對內人員，因為還沒有走出去。2015年5月1日，記憶深刻的一天！我在一場大型展會上，圍著一個企業的展位轉了3圈，像是在舉行一場神秘的儀式，3圈過後，禮畢！我戰戰兢兢，找到了這個企業的工作人員，說道，你好，我們公司是做出國留學的，想找一下你們的同事談一下合作。終於邁出了心中的坎，完成了人生中第一次陌拜！在之後的日子裡，跟合作方的每一次會面，都變得順其自然，不再小心翼翼，不再戰戰兢兢。

人生需要這樣的洗禮，猶如一次重生，讓你在瞬間認識新的自己！當市場營銷所有的崗位都做了一遍以後，我又陷入了新的思考，我的綜合競爭力是什麼？仔細整理思路後，還是決定把自己的精力放回到網路營銷上。

2015年年中，我又一次申請了微信公眾號「深圳留學圈」，集中精力打造這個本地號，藉此希望能夠聚集本地的留學意向客戶。但是，事與願違，經過幾年的發展，人們對於微信的熱衷度不如以前，人們不再去搜索微信名稱，看到好的內容也不再輕易關注。更多的是靠朋友圈來獲取信息，靠參與感來關注某個微信。

經過半年的運作，粉絲增長非常不理想，而且互動少，曾經一度想過放棄。只是在這半年的時間裡，我也開始嘗試朋友圈營銷，倒是為未來的微信營銷積累了很寶貴的經驗。

在2015年，通過之前對整個市場營銷的實踐，對線上線下整合營銷的理解，也做出了幾個策劃，如：一周時間，不做任何線下宣傳，僅靠朋友圈傳播，採集學生數據300多個，其中120多個上門，篩選出意向客戶60餘個，最終產出簽約5戶，還帶來了轉介紹；一場微信活動，單日增加粉絲3273個，獲取資源339個，活動結束一天，產出簽約1戶。

(四)

時間是最好的禮物！你付出了多少，就會收穫多少！6年的時間，完成了孑然一身到人夫人父的角色變化；完成了一能不專到一專多能的技能增長；完成了電子技術工到市場營銷師的職業轉型。

人生的道路上，總會遇到很多很多的人。或亦師亦友，或惺惺相惜，或兩面三刀，或八面玲瓏，總之，感謝大家路過我的生命！在我職業發展的第一個6年，引領、指導、砥礪，助我進步！期待下一個6年，遇見更好的自己！ (個人微信號：254005765；期待交流。)

專業相關：微思敦移動營銷，中國領先的移動營銷機構，服務過選課網等眾多教育類客戶。

每年7-9月，暑假來臨，學生們都會多出2個月的空閑時間。這時，正好是教育類機構爭奪用戶時間、做營銷推廣的最好時機。

過往，教育類機構的宣傳方式大都是：學校門口發傳單、專家教授講座、電話銷售等。而現在，教育類機構的線上推廣已相當成熟，最初以百度推廣最為流行，如今朋友圈和QQ空間的優勢更加凸顯，已成為教育類機構最主要的推廣方式。

那麼，教育類機構如何在朋友圈和QQ空間進行推廣？本期，我們選取了幾組效果不錯的案例進行分析，並附上效果數據給大家參考。

輔導培訓班

1、投放渠道

微信朋友圈本地推廣

2、推廣特點

一個三四線城市的中小學生培訓機構，CPM出價相對較低，主要投放人群為家長。以收集客咨為主，一個客咨可以做到50元以內，換算到武漢，一個成本差不多在100-200元。

3、推廣效果

曝光15萬；
圖片點擊1000多；
收集銷售線索40多條

4、素材分析

主打課外培訓輔導，用「核心考點」「提分」「學霸」「優等生」等吸引家長。內容原生展現在朋友圈信息流里：隱秘，似乎只有少數人知道；信任，似乎來自周邊朋友的推薦。最終讓家長們覺得，這是極少人知道的「能讓孩子贏在起跑線上」的方法。

親子俱樂部

1、投放渠道

微信朋友圈本地推廣

2、推廣特點

俱樂部定位比較高端，只投放給手機價格比較高的用戶群，客單價稍高；需要到店服務，覆蓋範圍不能太廣，只投放門店附近的地域。試投不到1000元，轉化簽單一個2萬的套餐。

3、推廣效果

曝光量1萬+
門店及圖片點擊量360+
收集銷售線索12條

4、素材分析

一個以親子為主題的本地游泳培訓機構，通過年齡、性別、興趣、手機等維度，將原生的內容定向展現給周邊潛在用戶。試想一位年輕的媽媽，在自己的朋友圈刷到別人家孩子在游泳俱樂部玩得很開心的照片，難道她不會心動么？再看看地址，就在某個自己熟悉的商圈內；再加上優惠活動的預約，順利促成簽單。

教育學習類APP

1、投放渠道

廣點通QQ空間信息流

2、推廣特點

針對中小學生在線學習的APP，主要是學生自主下載學習。QQ空間的主要用戶群就是中小學生，跟APP的受眾也很吻合。學生多以安卓機為主，基本上安卓激活成本在3-4元左右，次日留存都可達到50%。

3、推廣效果

曝光量：116萬
點擊率：2.55%
點擊均價：0.44元
下載率：29.86%

4、素材分析

以學生實際生活的場景為廣告素材，加上APP的一些能解決他們痛點的功能，展現在QQ空間的信息流里。當古文翻譯、字詞釋意能夠一鍵完成；當穿校服的漂亮妹子也在使用時，你是不是也動心了呢？

駕校考證類

1、投放渠道

廣點通手機QQ空間、QQ瀏覽器

2、推廣特點

廣州的一個駕校，由於廣州的流動人口佔比大，所以只投放給了廣州本地人，且滿足18歲以上的法定學車年齡。客戶每月的廣告費用在20-30萬左右，每月獲客量級也非常大。

3、推廣效果

曝光量：236萬
點擊率：2.71%
點擊均價不足0.95元

4、素材分析

直接用駕校的環境和學習車輛為素材進行投放，只針對本市人群限定優惠政策，很大程度上提高了本地人群的轉化。

總結

大部分人對於學習的規劃都沒有太強的自我主動意識，往往是別人學什麼自己也想學，朋友圈和QQ空間的圈子屬性，就很好的迎合了這一點。比如父母在朋友圈看到別人家的孩子學的很好，就很動心；學生在QQ空間看到自己的同伴在學某一樣東西，也很想嘗試。

朋友圈和QQ空間很好的覆蓋了替學習者做決策和有自主決策權的兩種人群，能夠相互影響，促成學習計劃。同時，基於社會化屬性的朋友圈和QQ能根據用戶行為，進行標籤化的將信息投放給潛在的目標人群。

以上教育行業營銷經驗來自我司優化師的總結分享，可以關注我司官網和公眾號，獲取教育行業推廣乾貨，以上！

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開年就要搞這行了，透露一點吧，我的廣告只有一句話：

全昆明最差

營銷方案也會有水土不服的時候，不是拿到一個方案就能用的，好的方案創意，也就結合你的實際情況，整理好活動的思路和目的，盲目跟風只會讓你死得更快。

用案例告訴你應該如何策劃營銷活動，從思路整理開始，希望對你有幫助。

基因不對，一切白費，不只是營銷和方案策劃，其實開店前的準備，團隊的組建與激勵，定位及營銷思路等等都有至關重要的影響，80後創業者，用5年時間將30平小店打造成5000平連鎖，162位藝術教師，90後美女教師的團隊，這是怎麼做到的呢？

用5個專題，告訴你創業前期準備中，每一步都至關重要，無案例不幹貨，都是乾貨分享，

有興趣的話，可以去看一下。

《地址選對了，讓你少奮鬥3年》

《課程定位，前期基因決定一切》

《開店前準備（三）》

《開店前準備（四）》

《開店前準備（五）》

《最後一步沒做好，前面工作全白費》

用10個專題講述在創業路上踩過的坑，經歷過的變革和突破，包括活動策劃的突破，純乾貨分享
《如何從30平小店到5000平連鎖（一）啟程》
《如何從30平小店到5000平連鎖（二）混亂》
《如何從30平小店到5000平連鎖（三）擴張》
《如何從30平小店到5000平連鎖（四）重生》
《如何從30平小店到5000平連鎖（五）132個電話》
《如何從30平小店到5000平連鎖（六）學習之路》
《如何從30平小店到5000平連鎖（七）三周年》
《如何從30平小店到5000平連鎖（八）升級》
《如何從30平小店到5000平連鎖（九）迷茫》
《如何從30平小店到5000平連鎖（十）擁抱互聯網》

招生路上的陷阱與誤區

《為什麼你的低價招不來學生》

《15天暴雨招生469人》

別盲目照搬別人的活動方案

21天習慣培養前段時間朋友圈最火熱的活動應該就是這個了，各種秀圖的同行一堆接一堆。但看了很多都只是屬於跟風的模仿，只是做成了一種形式，並沒有從寬度上做出這個活動的意義。

今天就與大家分享一下我們做的21天習慣培養活動吧！ 策劃一個活動之前首先考慮的就是活動目的，也就是這個活動是服務於什麼，招生、宣傳還是教學？要知道你的目的不同，做出來的效果就會不同。

當時我們在研究這個活動的時候，想著我們哪些可以結合，因為我們不想只是做成一種形式，那樣子是毫無意義的。剛開始我們想的是以宣傳為目的，但發現一個問題，這種宣傳的轉化率是比較低的，原因很簡單，因為我們自己的佔有率已經夠了。所以我們就沒有以宣傳與招生為目的。

為了增加教學，或增加孩子的興趣？如果是這麼想，本身就是一個偽命題了。
第一，我們已經有一個課後練習的體系，再以這個為目的那就是多此一舉。
第二，孩子本身是不可能因為這個活動而變得更有興趣的，因為分享出來的喜悅都在家長，弄不好還會給孩子帶來反感。

我們發現微信圈這個廣告位已經是五花八門，什麼東西都有了，功利性點贊，功利性轉發等等太多。太多太多的負能量，讓很多人已經很厭倦微信圈了。我們當時就提出來，這個活動我們不要以任何功利性目的去做，我們只要做互動性就可以了。對，就是互動性。正能量的正面互動，家長與學校間，老師與學員間，家長與朋友間。

當活動目的定下來了以後，後面的工作就很好展開了。
1參與的人員要想把這個活動辦的成功有質量，對於人員上面就得要有個精選。比如意願性不大的，沒有提前心理準備的，這些都會影響到活動的質量。
2如何引導21天習慣堅持的意義就不用我再去解釋了。我們只是需要引導家長們對習慣培養的重視度，說實話僅靠一個21天活動，就想把習慣完全改變是不太可能的，但是培養習慣的這種意識我們是可以去做的。
3如何增加趣味性其實大家都明白，這個活動就是21天佔據了家長的廣告位。僅僅只是一個習慣的活動，沒有更多的趣味性，參與度是不會高的。
4持續性持續性是最難的，雖然只有21天，看起來不長，可人的惰性比想像中還要厲害。所以必須要有一套保證活動持續性的方法或手段吧！

當把這些問題想清楚了以後，就開始了我們整個活動了。

首先是活動海報的製作，每個校區都出現21天活動的宣傳，這個活動的意義，幫助家長與孩子解決哪些問題。 在一個活動正式開始之前你需要造勢，要先引起家長的注意力，和一些淺層次的認知。

然後所有老師們開始活動的引導，深度講解活動意義。前面也說了，為了要保證活動的質量，人員上面肯定要更精準，所以我們做了一個挑戰金與軍令狀。為了讓家長更重視，對這個活動有敬畏感，家長需要交挑戰金和簽軍令狀。

這樣子就在前期將這個活動炒的比較熱了，關注度也開始提升了。對於家長的引導是很好說的，除了能讓孩子有收穫，更重要的是可以讓他的朋友們看到他為此付出，為此堅持，為此努力的一面。在朋友圈中留下的就不會是，讓人很厭煩的炫耀了。

活動肯定需要一些獎勵和相應的懲罰，因為任何活動或遊戲都必須要有一個規則。活動挑戰失敗那交的挑戰金肯定就沒有了，成功了就會有禮物禮品了。

OK，前期的所有準備工作都做完了，具體多少人參加我忘了，好像是六百多人吧。萬事俱備，就等待活動開始的日子了。（註：一定要提前把活動起始日和截止日定好，不可以隨意的加入，這樣活動的嚴肅性和權威性就沒有了。）

第一天之前我們就已經考慮到了，第一周是最困難的，因為很多家長一定會忙忘了。所以老師每天都會在群里配合監督並提醒家長們，第一輪檢查必須在8點前完成，統計出還有多少家長沒有行動的，再一對一的發信息提醒他們。第二輪在8：30完成，如果還沒有完成的家長就要打電話去提醒了。（放心，家長不會覺得你煩，只會覺得你很有責任心，以家長會覺得煩為借口的，都是怕溝通和不敢溝通的人。）第一天效果很好，掉隊的很少，只有幾個吧！（這個是很正常的，平常心吧。）雖然會有些人掉隊了，但我們還是要鼓勵他繼續堅持，雖然失去了獎勵的機會，但還是要爭取為孩子樹立好的觀念，做為家長的首先不能帶頭自暴自棄了。

第二天家長的朋友圈也開始有點關注了，各種言論也開始了。當然有好的，也會有不好的，我們也提前為家長打了預防針了。

其實第二天和第三天是比較好做的，因為有老師的提醒，再加上前面有專人打了電話，自己也不好意思，而且鼓勵的聲音也很多，大家的信心都大大提升。

到了第十天左右的時候，問題就會比較多了。因為大家都已經進入一個疲憊期，再加上很多家長確實是很忙，有些爺爺奶奶也是真的不會玩微信。怎麼辦？我們不能就這樣子讓大多數家長就中斷了，就放棄了。

於是有老師上門幫爺爺奶奶去拍的，有的提前打電話讓爺爺奶奶把孩子送到學校來練習的，還有住在一起的同學家長去幫忙的。漸漸的這種互動性開始延伸了，家長的各種體會與感言，老師的各種鼓勵與責任心，孩子們的被動式堅持變成了主動式堅持，朋友圈中正面的能量也越來越多，影響力越來越廣。

還有很多家長重視度越來越高，開始一起參與，一起陪伴孩子練習。這種視頻與相片在朋友圈裡越來越多，下面的留言與互動越來越有深度。不再是簡單的「加油」，「堅持」這類話了。有很多家長的朋友開始討論育兒的心得，開始反思自己在孩子教育中的問題，我們的家長朋友開始從正面真正的去影響，去感染到身邊的朋友了。

很多家長都開始推掉了一些應酬，開始去享受與孩子共同成長的樂趣了。媽媽們拍著爸爸各種「笨拙、奇怪、搞笑」的動作，孩子像老師一樣的教著父母，這種溫馨的畫面才是我們真正想要的，這才是我們活動真正的目的，這才是真正的體現了我們的願景，讓每個家庭享受藝術的快樂。

活動的截止時間到了，後面開始安排頒獎與分享會。

讓孩子們分享在這個活動中的收穫，分享忙碌的父母陪伴他的快樂，分享他在這個過程中的收穫和成績。讓父母們分享在整個活動中的感悟，總結在孩子教育問題上的認識，分享與孩子共同成長的快樂。老師分享在這個過程中的所見所聞，開心的，感動的，不足的，遺憾的…… 整個活動可以說是非常的成功，影響力和背後的成績真的是大大超乎了我們的預期。正如馬教主說過的，當你做一件事情，沒有以經濟利益為第一出發點的時候，它給你帶來的收穫將遠遠大於實際的經濟效益。

後來整個的傳播與轉化率非常高，很多人來報名的時候都會說因為看到某某朋友和他孩子的堅持，有所觸動。看到他們這種真情，看到他們為孩子付出的堅持，看到我們背後的良苦用心，非常信任我們。

就是這樣的，越真誠，越真實，越能感動人。

這也是因為一開始我們的活動目的，沒有去考慮傳播與招生，只為了增加大家的互動性。也正是因為這種互動性，讓更多的人增加了情感，將一個簡單的活動賦予了更深的意義。

希望大家以後再做活動的時候，一定要先思考清楚，你這個活動的目的是什麼？你要賦予這個活動什麼意義？千萬別只是盲目的去模仿，盲目的模仿是沒有任何意義的。

這裡沒有辦法用超鏈接跳轉文章詳細內容，貼出部分內容詳細的內容可以添加「錢雷」公眾號查看。

當你確定提供的教學產品能夠很好滿足客戶的學習需求，並且相較於其他競爭機構有著一定的優勢，那麼就集中所有精力去爭取最優質的用戶，哪怕是用免費或者喪心病狂的服務去爭取，通過他們擴散產品的口碑，再進而去爭取市場。當然，如果提供的教學產品本身不夠優秀，請把精力先放在優化自身教學產品上，教學體系、教學內容、師資、配套跟進等等。
在教育培訓市場中，唯一能夠決定口碑的是效果，沒有學習效果，沒有有效的教學產品，不用談宣傳和招生。

問的太模糊了
學挖掘機的營銷策略和考研包過班或者早教機構能一樣嗎

舉一個優秀的教育培訓行業的案例，希望對大家有所啟發。培訓行業的套路都是共通的。

之前寫的一篇文章，再發一遍，一起交流

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當我們談到企業如何做營銷推廣的時候，我們總會遵從這樣的思考邏輯：

我們的用戶是誰?

我們的用戶在哪裡？

和用戶建立鏈接？

做好鏈接前的材料準備！

這種思考方式有問題嗎？沒問題！只不過它是一種從企業視角出發的思考方式，最後做出來的營銷策劃，很容易陷入自嗨的陷阱。

那應該怎麼思考？

我們應該從用戶視角出發，思考企業或者產品應該怎麼做營銷推廣。

怎麼從用戶視角出發思考呢?

李叫獸說，首選要想清楚一個問題：是什麼影響了消費者的選擇？從這個問題出發，他總結出了一個簡單的思維框架。他總結，消費者在選擇產品的時候，無非就是受三種因素影響：自己，品牌，別人。只有當你了解，你的產品是怎麼影響消費者的，你才能做出正確的營銷推廣計劃。

營銷推廣是個很個性的東西，不要嘗試用一把鑰匙去開所有的鎖，你應該根據「什麼影響了顧客選擇」來選擇營銷策略。

那教育培訓機構應該怎麼進行營銷推廣呢？

我們首先來看一下什麼影響了消費者的選擇。教育培訓面對的消費者比較特殊，它的用戶和顧客是分離的。用戶是學生，而顧客是家長。掌握決策權的是家長。

家長在選擇培訓班的時候受到哪些因素影響呢？有機構調查研究發現，家長在決策的時候，主要受以下因素影響：

1.親朋好友介紹；

2.老師介紹；

3.宣傳單頁

4.網路了解；

5.公益講座；

6.公交站牌戶外廣告了解。

可以看出來，家長在選擇教育培訓產品的時候，主要還是聽別人的。

既然家長決策的時候，受第三方的影響大，是不是說，教育培訓機構就不需要做營銷工作了呢？

當然不是。對於這類受第三方影響較大的產品，依然有做營銷推廣的必要。

怎麼做？有人總結了三種方法：

1.創造興趣，在你的優勢環節創造消費者的興趣；

2.評測推薦，利用評測推薦等渠道進行推廣；

3.降低門檻，改變歸類，降低第一步行動門檻。

教育培訓行業，具體可以做哪些推廣呢？辦辦認為，教育培訓行業可以做：

1.百度搜索廣告

2.公關新聞稿件

3.微博微信大V軟廣

4.知乎、知道、貼吧、豆瓣等平台的口碑營銷。

以上，就是今天辦辦想和大家聊內容，希望對你有幫助。

為什麼參見羅永浩的回答被摺疊了呢？太簡略了？那我來豐富一下。

1.製作有趣的海報精準投放：「一塊錢能幹什麼」系列海報和「有思想的人到哪都不合群」等海報真的非常經典；由於老羅英語培訓針對的是學生，所以將海報貼在各大高校。首先要明確你的目標客戶是哪群人，針對這群人去做營銷才有效果。注意：針對高中及高中一下的學生時，要考慮到他們經濟不獨立，反而要把握住家長的心理。

2.話題性視頻廣告：「可能是史上最酷的英語培訓廣告」，我覺得可以把『可能』二字去了。要知道老羅當時硬著頭皮在音樂節上投放的，在一群最不可能去學英語的人中投放廣告，即使現場效果為零，但視頻還是能傳播開來，自然會給你帶來客戶。

3.課堂錄音/錄像：老羅語錄紅遍大江南北就不說了，錄音錄像一是要求有趣好玩，二是要求有乾貨，自然能把學生吸引過來。

4.演講：這個一般人就別學了吧，估計大部分都會是東施了

總結：以上說的其實都是術，正真的核心其實是怎樣將好玩、有趣和有話題性甚至是有爭議的內容搭載著你想推廣的信息最大化的曝光於民眾面前，微博營銷也好、微信營銷也好，最主要的是你的內容有沒有讓人傳播的慾望

教育機構其實可以走口碑營銷。

1.教師

方式：撰寫原創文章，開設專欄

師資是最教育培訓機構最核心的要素，師資遞交出的結果——給予學員/家長最好的學習成果是最重要。

「教師」可以看做是教育機構產品的組成部分，包裝教師自然是市場推廣環節中必不可少的。

傳統推廣的推廣就是，企業官網的教師專題、線下戶外做關於教師風采的廣告。

此外，可以鼓勵老師撰寫原創文章，甚至在專業領域的網站、論壇里開設專欄，輸出專業知識，讓客戶信賴。除了專業文章，老師還可以輸出教學心得體會、故事、趣事等等，將教師打造成一個個獨立的自媒體。

這樣一方面，藉助他們的傳播力詮釋教育機構品牌，他們的個性彰顯是對教育品牌最好的解讀；另一方面，他們也是教育機構社會化營銷中最活躍的因子，在日常的傳播過程中，可以把他們把輸出內容與宣傳主題結合起來，形成傳播的一個個節點。

2.學員(成功案例)

方式：設置成「代言人」，單獨廣告位

不單單指某個活動請優秀學員來做分享，而是如同包裝教師一樣，把學員當做「代言人」來看待。這正是應了那句「用事實說話」，效果好不好?看看成果便知曉!

舉個例子，據說，第三季好聲音學員鄭俊樹，是通過某機構申請到美國留學的，這原本是一個絕佳的營銷機會，但也只是零星文章文章露出宣傳。設想一下，如果線上線下重磅推廣，再藉助「好聲音」的超高人氣，在社交媒體上誕生一個新的熱點話題也不是不可能。

具體應該怎麼做呢？一方面藉助明星學員和成功案例的推廣進行引導，增加廣大用戶對教育培訓機構的認可度。可以策劃「挖掘學霸背後的故事」，「揭秘學霸是如何練就的」，「尋找你身邊的學霸」等一系列人物、事件營銷等。

另一方面，通過展示廣告與搜索廣告相結合，全面助力學員案例營銷信息的高效傳達，彌補受眾的認知缺失。

3.創始人(總裁、CEO)

方式：標籤定位，多平台曝光

創始人相當於一個企業的「活廣告」，一言一行都代表著企業形象。當人們對一個品牌還不了解的時候，就會先去搜創始人履歷，通過對創始人的初步感受，再給企業做加分或者減分的判定。

首先要CEO進行人設定位。定位就是將其進行標籤化，讓人們看到某個詞，就馬上想到此人。

比如，看到「勵志、夢想」，就會聯想到新東方的俞敏洪。看到「情懷、信念」，就會聯想到鎚子手機羅永浩。

光有標籤還不行，還要有內容去豐富這個「人」，要配有原創文章。可以在有影響力的媒體上開專欄，寫寫「我的創業史」等類型的文章。讓大家對這個「人」和其背後的企業品牌有更深入的了解。

二是圍繞定位如何全方位的宣傳？通過定期曝光和持續維護，將創始人打造成企業的IP。比如參加一些電視媒體的節目，創業類的或者教育類的，甚至可以是娛樂脫口秀節目等等。

我就是通過天津衛視是「非你莫屬」認識優勝教育的CEO陳昊的！

教育培訓機構做口碑營銷可以從教師、學員和創始人三個點出發去做內容傳播，而口碑傳播的成功關鍵是找到傳播營銷信息的載體，可以選擇網路、電視、車體廣告、賽事、活動等等，各教育機構可以根據學校的具體情況，選擇合適的方式。

異業合作
幼教的話，可以與母嬰用品合作，獲取他們的用戶數據，當然你也得付出相應的；K12的類似。

地推
學校門口、小區發傳單、打廣告

電話營銷
獲得有效聯繫方式（網上有賣），加以話術推廣

網路推廣
只要讓家長上網搜時，能查到你們的信息即可

這幾種是最常見的，其他的歡迎補充。

謝邀
營銷的根本目的讓潛在的客戶知道、了解、喜歡，最後選擇你所提供的產品或服務。對於教育培訓行業來說就是選擇相關的課程或相關產品（比如書籍、光碟等）。要想達到目的：
1、產品或服務本身有價值，並挖掘出氣價值的獨特性；
2、把產品或服務的獨特性通過各種營銷渠道傳達給潛在的顧客，讓顧客知道有這種產品和服務；
3、建立相關的渠道讓潛在客戶可以了解到產品與服務，最好是可以讓潛在客戶親身體驗到這種產品和服務確實對他們有價值。
4、當他們體驗後，感覺很不錯的時候，需要有人促成他們獲得產品或服務。
營銷是一個系統工程，需要根據不同的產品或服務，不同的地區、不同的時間段等進行系統規劃。

拋磚引玉，歡迎討論。

重要非緊急的前置工作

一、統一形象：

1、規範廣告物料VI形象標準，所有圖樣需經審核，加深消費者印象；

2、員工培訓標準化，衣著一致，一切宣傳溝通都有邏輯可依；

二、加大微信公眾號的人力投入，做好平時的問答諮詢。

顧客進入了公眾號，等於進了一個磁場屏蔽中，他三家比價多方考慮的幾率大大降低，只要某些內容打動顧客，成交就產生了。

（1）公眾號的形象擬人化，發布的內容個性化，問答快速。給家長一種在與一個名叫XX教育的人對話的感覺，案例見「羅輯思維」；遣詞造句不官方，內容多乾貨，最好為原創；

（2）推薦產品時營造強烈的情緒和認同感，多用獅山本地案例。不簡單一句自己的課程全國第一，而是用平實語言談孩子教育的坎坷經歷後獲成功，翰苑教育辛辛苦苦摸索出一套課程；

三、增強顧客粘性；

1、硬體增加點綴物品或者裝飾，提高逼格；用高大上的視覺、動手能力提高的噱頭衝擊家長，以此提高課程的溢價，同時，利用好玩的東西吸引青少年；如中心門口氣模、木板背景、乃至高達機器人展示；

2、為學生建立資料庫，搜集大數據

收集學生的每階段成績、生理特點、性格特點、愛好、得分項失分項等等，為學生提供增值服務——成長建議。習慣+專業+信賴，讓顧客忠誠於翰苑。

四、預防教師流失

1、成人達己。把教師當做明星來培養，同時像經紀公司與明星一樣簽訂服務合約；

2、弱化教師。重視課程顧問、教學研究，推出精品，並把同一科目分解成多個部分，分配給多個教師授課；

3、客觀分析教師單幹的壓力、風險，客觀分析家長選用無正規機構背景的教師的風險，發布在百度、知乎、公眾號，引導「非正規機構教育不可靠」的輿論導向；

日常推廣

一、尊重有效的舊項目

1、派傳單、生日會、遊園、免費體驗課照常進行；

2、校區周邊的樓盤大堂及農莊的展架、購物場廣場的電梯扶手、小區電梯廣告權衡投入；

二、公共綠地秀

1、推廣時機：期末考、家長會後、周五放學後，雨後新晴的傍晚、周末；

2、推廣思路：

l 以青少年活動中心課程為主打的小規模非正式的教學成果展示，在公共場所吸引眼球，產生宣傳、諮詢；

l 項目至少堅持6個月，每周總結，推陳出新，務必做透；

3、項目描述：

l 城區的公共草坪、小區內水泥地經常聚集很多小孩、家長，適合做青少年中心的課程秀（武術、輪滑等吸引眼球的秀）；

l 操作要點：

·注意收集或者散發聯繫方式，以便後續電話拉單；

·1+1+1模式：1人組織團隊練習表演+1人負責解釋宣傳+1個學員團隊；
·每次都是小規模的展示，不刻意宣傳，但裝備、衣服有翰苑的標誌；
·不投宣傳物料，以練習（膽量、颱風）的名義，避免管理人員關涉或者投訴；

l 日常推廣項目帶來一定知名度後，方可執行以下特定大型項目；

特定時間節點的大型項目——校區開放日活動

一、項目說明

1、聯合在校區周邊的各行業（加油站、電商、快消品、APP等），資源互用，各取所需，開展聲勢浩大的推廣活動，消費者在諮詢教育的同時，可以享受節日的快樂（美食、休閑）；

2、活動當天，全校區所有教員、學員齊全，正常上課/展示；

3、各行業合作商家遵守XX教育制訂的規則，合理宣傳本產品；

（一般來說，各個培訓機構的課程產品都很多，建議先做強青少年中心課程，然後帶動其他課程增長；）

三、推廣時間：國慶假期；

四、參加人群來源

1、新邀約的潛在客戶；

2、已有合作客戶；

五、廣告宣傳（衡量經費）

六、各行各業與XX教育的合作形式

1、城區各大樓盤大堂內：購樓交定金送翰苑瑜伽體驗課/藝術課，大堂內投放翰苑展架；

2、建行龍支付APP：下載使用龍支付APP，贈飲加多寶/其他飲料1罐，解決飲水問題；

3、滴滴打車/優能加油站：送優惠券，前來翰苑諮詢，乘車/加油優惠；

4、百度糯米：使用百度糯米APP在獅山廣場和信廣場訂餐，惠上惠；

5、周邊餐飲業、娛樂業：提供優惠券給XX教育派發，同時在店內憑券享受「凡參加XX教育諮詢，可享受本店商品8折優惠」；

6、鑫利教育金：XX教育提供場地給平安保險宣傳，平安保險用自身品牌為XX教育品牌背書，並為未來其他合作做鋪墊；

七、活動對接

1、導遊處：負責一切接待、介紹、引流工作；

2、導遊團隊組成：由大學生、中心老師組成，皆經過培訓；

3、培訓中心內部：演示，由翰苑統籌節目安排，具體由合作夥伴自行執行；

4、諮詢簽單處：由翰苑安排托，搞活氣氛，促進簽單，無關人員不告知；

5、活動後續：活動時記錄的客戶電話號碼，後續安排在周四周五下班後聯繫，務必聯繫5次以上；（重點）

八、費用預估（略）

首先服務與營銷不能失衡。其次營銷板塊拼的就是團隊，多說無益，過於注重營銷的公司走不長，因為這不是其他行業，我們做的是教育。

前面太長了。。。而且彷彿越有錢越宣傳越是對的。
簡單點說：把自己的核心競爭力對準別人搞不定的事，然後拿實際成效宣傳，有錢就燒推廣，沒錢就口碑發個朋友圈點贊，留點時間給種子用戶，耐心走好每一步。這玩意欲速則不達。

我們可以從家長或者學生們如何去選擇一個教育培訓機構開始。
1，大部分家長都會給孩子選擇較大的，權威性相對較高的培訓機構。那麼家長們是如何定義高權威性呢？當然是有效的提升學生的成績啦！！！
2，口口相傳。如果你家的孩子去了某個教育機構，成績提升了，別家的家長就會來問報的哪個培訓機構。心裡想，他家的孩子上了這個班有用，我家孩子上了肯定也不賴(完全忽略孩紙的自主性啊！！！)
3，選擇老師。老師很重要啊有木有，會教的不會教的差距很大啊有木有！！！