如何理解營銷學意義上的「需求」？
我們都知道「營銷的核心是需求」，但對於「什麼是需求？」卻所知甚少。從這個意義上說，這句話既沒有解釋什麼是「需求」，也沒有解釋什麼是「營銷」，是一句正確的廢話。
那麼，當我們說到『需求』的時候，我們在談什麼？
這個問題問的很好。
「需求」和「營銷的需求」很相似，但並不是一回事，但做市場/營銷的人經常混淆兩者之間的概念，以致在具體策划上造成偏差，影響效果。
所謂需求（Demand），是指消費者為了達成某種目的而想要獲得的功能或服務。比如說人們需要寫字，因此產生了對筆的需求；人們需要防止財產被盜，因此產生了對鎖具的需求。人們需要寄送東西，因此產生了對快遞的需求。
這些需求對企業來說，實際上可以等價於對產品/服務功能的描述。在一個理想化的市場環境下，企業按照消費者的需求生產產品，消費者購買產品滿足需求。
但現實可不一樣。
在一個競爭激烈的市場，競爭者之間的產品差異不大。那麼該怎麼辦？
這時候就需要營銷部門出手了。
營銷的責任不僅僅只是告訴客戶，我們的東西有多麼好用——這是最基本的需求——而且還要說服客戶為什麼要選擇本公司的產品。為了這個目的，營銷人員不得不往深了想。
人們用筆是為了什麼？是寫字。但為什麼寫字？是為了更有效率地記錄信息。
人們買鎖是為了什麼？是鎖住東西。但為什麼鎖住東西，是為了安全。
人們使用快遞服務是為什麼？是快捷地寄收物品。但為什麼要快捷地寄收物品，是為了更好的生活質量。
你們看，在需求（Demand)之上，又出現了一個需求(Desire)。這就是營銷意義里的「需求」。
所以生產部門會賣筆、賣鎖、送快遞；而營銷部門宣傳給客戶的概念是：我賣的不是筆，是高效；我賣的不是鎖，是安全；我提供給你的不是快遞服務，而是提升你的生活品質。
營銷部門永遠會比生產部門多問一個問題，把產品對消費者的意義推得更遠一步。說白了，「營銷需求」是一種工具，它無法賦予產品更多功能，但可以把一個市場做進一步細分，並更精確地匹配消費者需求。
比如賣筆。消費者的最基本需求是寫字，可以據此劃分出一個「有寫字需求「的目標市場，但無法再往細了劃分。但如果我們使用營銷需求，進一步推想。寫字為的是什麼？是高效？是墨跡更流暢？是體面？
然後我們就得出三個細分市場：商務人士、書法家和社會名流。他們的」需求「都是寫字，但」營銷需求「卻不盡相同。在制定營銷策略時，就要緊密圍繞」便捷高效「、「品質優良」和「奢華有文化」 三個關鍵詞來規劃，做到有的放矢。
不說國外，咱們中國就有個現成的好例子：腦白金。
別看一提腦白金，大家都嘲笑（我也特煩這廣告），但從營銷技術的角度來說，這是個很成功的案例。
請大家仔細回想——其實也不用回想，全國人民幾乎沒有不知道的——這句廣告語：
今年過節不收禮，收禮只收腦白金。
拋開地毯式轟炸宣傳不提，這句廣告詞本身的厲害之處在哪兒呢？
仔細想想，大部分老年保健品的宣傳口吻是什麼？
新綠色、新健康，新保護
尋覓營養，追求健康
引領健康，快樂共享
永葆青春，延續活力……
無論文案如何，都是以健康為關鍵詞，這是消費者最底層的需求，強調的是產品功能。但腦白金沒有，它獨闢蹊徑，發掘出一個「營銷需求」——送禮人群。
保健品的消費者並不完全是使用者，很大部分銷量是小輩買來送給長輩。這些人通常很忙碌，與老人見面時間少，無暇對保健品做細緻挑選。對他們來說，送出禮品的目的，除了真正能改善健康之外，還需要讓老人感到高興、欣慰，讓周圍鄰居誇讚一句有孝心，這樣自己才不算白送。換句話說，這個細分市場的營銷需求，是「社交」，其次才是「健康」
收禮只收腦白金
收禮只收腦白金
收禮只收腦白金
收禮只收腦白金
收禮只收腦白金
通過地毯轟炸洗腦之後，這句廣告詞成功地把「送禮」這個功能和「腦白金」建立起來。
讓目標消費群體產生一個認知：「腦白金幹什麼用的？送禮用的嘛。」 當他們在挑選禮品時，不必再多費腦筋和時間，很自然就會選擇腦白金。而接受的長輩和左鄰右舍一看是腦白金，也會認同這個意義：哦，孩子這是送禮來了，真有孝心呀。
禮送到了，社交需求得到滿足了。哪怕腦白金的保健效果和其他保健品沒任何差別，消費者仍舊會選擇前者，省時省力又體面。
類似的，我見過一家小店，專賣各種奇怪的小玩意，名字叫做生日禮品專賣店，生意也興隆得很。還有旅遊景點那些」當地特產專賣店」，原理都是一樣的。
所謂營銷意義上的「需求」，就是這樣。它不能脫離「需求」而獨立存在，但又高於「需求」。它不提供任何實質功能的提升，它只是提供給營銷人員一個細分的方向。
（舉腦白金的例子，可不是軟文，我的評論僅限於廣告詞本身。）摘自付遙《輸贏》
「田田想也沒想就說：「需求就是慾望唄。」
周銳擺擺手：「我不直接說，我講一個故事，你們自己琢磨吧。」周銳喝了一大口咖啡，開始說故事。
有一天，一位老太太來到小販的水果攤前，問道：「這李子怎麼樣？」「我的李子又大又甜，特別好吃。」小販回答。
老太太搖了搖頭沒有買，問另一個小販：「你的李子好吃嗎？」「我這裡是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什麼樣的李子？」
「我這藍李子酸得咬一口就流口水，您要多少？」「來一斤吧。」老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的李子又大又圓非常搶眼。便問：「你的李子多少錢一斤？」
「您好，您問哪種李子？」「我要酸一點的。」「別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的李子呢？」
「我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。」
「老太太，您對兒媳真體貼，他想吃酸的，說明他一定能給你生個大胖孫子。你要多少？」「再來一斤吧。」老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續問：「您知道孕婦最需要什麼營養嗎？」「不知道。」
「孕婦最需要補充維生素。你知道哪種水果含維生素最多嗎？」「不清楚。」
「獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。你要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。」
「是嗎？好啊，那就再來一斤獼猴桃。」「您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。」小販邊稱獼猴桃邊說：「我每天都在這裡擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。」
周銳講完了故事，停下來問道：「故事講完了，你們說說為什麼三個小販對著同樣一個老太太，為什麼銷售的結果完全不一樣呢？」
謝伊說：「第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販善於提問；所以三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。」
周銳說：「買李子不是為了兒媳而是為了抱孫子，這是客戶採購的目標和願望，產生採購的根源。當客戶有了目標和願望的時候，就會發現達到目標的問題和障礙。有了問題怎麼辦呢？當然是補充營養了，這是解決方案。怎麼補充營養呢？要買李子或者獼猴桃，這就是採購的產品。李子要酸的，這是採購指標，後來第三個小販又幫助老太太加了一個採購指標，就是維生素含量高。」
「所以需求是一個五層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包括需要採購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素組合在一起就是需求。」
「客戶要買的產品和採購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何採購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也是引導客戶的採購指標並說服客戶採購。」
「北上廣逃離」式的文化需求還有哪些？ 可以看一下
需求本應是美好的，但哥目光所及的需求大多是愚蠢、扭曲、甚至是痛苦的，冥冥中彷彿聽見老子的囈語：天下知美之為美，斯惡也.......
本來想明確現有需求與潛在需求的差別；需求與需要的差別 但是看了第一的答案 就在這個框架里說
狹義需求是指當下消費者想要什麼 例如烤鴨 廣義需求就是一切消費者還沒看到過的美食 只要放在它跟前 他就立刻想要買的美食 如上所言 歸根到底還是對某種解決方案的需求 但解決程度有高低 但這個需求還需要搭配支付能力才能算作需求
因為不存在完全沒錢的人 所以這裡的支付能力是指消費者的價值觀差值 即對商品的價值敏感度 - 對貨幣的價值敏感度
公式化就是: 為了解決某矛盾所願意支付的最高貨幣量 且對每單位矛盾的解決所用的貨幣的主觀價值感知應不超過對每單位矛盾被解決掉的主觀價值感知 同時考慮到隨著矛盾的解決程度提高 邊際效益在下降 即對每單位矛盾被解決掉的主觀價值下降
所以每一隻營銷狗 都試圖更好得解決矛盾 提高矛盾解決的完成度 或者乾脆創造自己擅長解決的矛盾 並祈禱 買商品的人 對金錢不要太敏感 這樣他們為了解決每單位的矛盾上會投入更多貨幣 同時也保留足夠的差值空間去爬矛盾解決的最高完成度
如果看不懂 等我無聊時再舉例科特勒的營銷學原理第一章，want 和need，want是想想不買的，need的不光想還願意為之花錢的。
對於某項產品或服務有購買意願兼具購買能力。當然，現實生活中購買能力是基礎，意願其次。
有購買力才是真正的需求。我還需求央視主播呢
當你提出這個問題的時候。
你的需求已經很明顯了------一個準確的答案。
而我也不過是想要幾個心有靈犀的朋友的些許認同，如果碰巧還能幫到你些什麼，就更好了。
成交。
答案簡單明了。
如果說用手頭上有的換取手頭上沒有的叫做經濟。
那麼把原本你不想交換或者你不知道你想交換的東西展現給你，並促使你交換的過程，就叫做營銷。
如果把你自己想像成一顆裝滿了錢的雞蛋，需求，就是你的縫。
而各式各樣營銷方法的開展，就是把縫隙擴大，並從中取錢的過程。
當然營銷遠不止是從你口袋裡把錢名正言順的拿走這麼簡單。
這都是小商小販小公司小集團。
有些無窮的力量甚至連你腦海深處的需求類目都可以輕易的刪減或添加。
只能幫你這麼多了。
別看一個個在這之乎者也，似乎都滿腹經綸，運籌帷幄。讓你們去店裡賣手機一個月估計也賣不出幾部。
這兩本據說營銷一線同志們和各種前輩推薦的「神」書！是的，我也不例外看過。
有一定的啟示，看過的沒看過的，都歡迎暢談！
所以，需求是，始終是在虛無中存在的，不因其他因素而改變的。
題主問題里，有句話應該是每一位一線戰友都耳熟能詳的話了
---營銷的核心是需求
但是，很多銷售新手只是一腔熱血的在戰鬥，從來沒人告訴你，什麼是真正的需求以及核心營銷的關鍵因素。
我個人是拆開來理解的（如有說錯或者不盡如人意的地方，大能們請指點一二），
需求是什麼？
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---如果「需求」這兩個字是甲方提出來，那就是他要的是什麼。
---如果「需求」這兩個字是乙方提出來，那就是你能給到什麼。
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從成交的角度來看，兩者都存在唯一性，這也就是贏單的關鍵。
如果兩者匹配，那就是構成「需求」！
如果兩者不匹配，無論他「需」要什麼，你「求」也求不來這筆訂單。
那，我們說到『需求』的時候，我們在談什麼？
我曾經為團隊sales做內訓的PPT大概這麼解釋過：
1、「誠」
真心、用心去與對方交流了解，產生共鳴，也站在共贏而不是單方面做單的角度去做初級銷售
2、「自省」
從自身出發，不論是客戶與你主動聊起「需求」或亦你和你的客戶聊「需求」，在此之前必須做的工作是，你得知道這幾個問題：「客戶是什麼？」、」我（的產品、服務等）到底能帶給客戶什麼（價值）？「、」如果他這次不選擇我，雙方會失去什麼又會得到什麼，其中的利害？「
3、「魅力」
這裡拓展成個人（徵信）魅力、產品魅力、服務價值魅力等，很多時候，人並不是因為」需求「去完成購買這個動作的。這就是交流的魅力，就不做延伸了。
4、「信與義」
俗話說，買賣不在仁義在！做單的意義不是在於對方這次選擇了你，不是在於這次拿了多少提成，不是在於你打敗了多少對手之類。那意義在哪？在於你要真心感謝自己的付出，因為你的「供應」真的幫助到了對方，同時也要感謝對方給了你這個機會幫到了你。
我記得以前思想政治課老師是這麼教我們的：企業是以利潤為目的而進行的商品生產和交換的經濟組織。
個人以為，需求就是，甲方與乙方達成共贏的起點！
我們常見的需求的定義是，人們為了滿足特定的需要形成對特定產品和服務的購買能力。這句話很繞，似乎也沒什麼特別的啟發感。而營銷達人李叫獸則認為：如果用心把這句話拆解掉，鑽進去，裡面其實包含著一個關鍵的「需求三角」模型。
形成需求的第一階段是缺乏感，也就是理想與現實之差。
所有的需求起源於某種缺乏，沒有缺乏，需求不會形成。
比如一個剛畢業的女大學生，可能覺得背一個200塊錢的包包很好看了。但參加工作後，發現同事背著幾千塊的包包，缺乏感就出現了。實際上，缺乏感往往是被後天的營銷所影響而形成的。
所有的需求最終來自於一個缺乏感，那麼缺乏感是不是需求呢？當然不是，這還只是一種感覺，最終沒有辦法形成購買。
需求形成的第二個階段，需要一個明確的目標物。
因文化不同，因環境不同，因人不同，同一種缺乏，會指向不同的目標物。
還是剛才那個畢業的女大學生，她剛入職場缺乏存在感，她刷存在感的目標物可能是背更貴的包包，可能是追求更好的績效，也可能是和老闆建立更好的關係，這取決於她的價值觀。
缺乏感加上目標物，構成了動機。當我們幫助消費者構建出了動機時，我們的營銷就成功了一大半了。但還不夠。
需求形成的第三個要素，是消費者能力。
能力不僅僅指經濟上的支付能力，還有消費者的學習能力、信任成本等等。總之，營銷人在完成動機塑造後，要做的是給消費者賦能，讓消費者最終形成購買。
很多產品圍觀群眾很多，叫好不叫座，往往問題就出在這個維度上。
缺乏感、目標物與消費者能力，它們構成了「需求三角」模型。
李叫獸的「需求三角」模型
所有需求的構成必須滿足這三要素，缺了其中任何一個角，最終需求都無法形成。失敗的產品營銷，追根溯源往往都是因為需求三角沒有構建完成。
平庸營銷人和優秀營銷人的根本區別就在於此。
平庸營銷人注重手段和技巧，比如引流的八大手段，怎麼樣在微信上註冊一個號，弄一個美女頭像，在附近加多少人，之後推什麼產品。這些都不是本質問題。
優秀營銷人非常善於管理需求和識別、利用需求的缺口。
百度90後副總裁李叫獸的營銷課: 一個模型破解營銷高手如何制勝|完整筆記
以上根據李叫獸在混沌大學的課程《破解消費者需求密碼》整理而成，更詳細了解營銷高手如何管理「需求三角」，請私信混沌君關鍵詞「李叫獸」，即可免費獲取李叫獸課程視頻兌換券，免費觀看完整課程視頻。
第一次回答問題，巧的果然沒人邀。更巧的是看了需求的定義。
有三個名詞，1、需要。2、慾望。3、需求。
1、需要，是一種感覺被剝奪的狀態，例如：餓了要吃飯。累了要休息。還有就是情感的歸屬。失落，痛苦，孤獨需要人安慰或陪伴。
2、慾望，是經過不同文化熏陶和不同價值觀，個體個性附屬後的一種欲求。
3、需要通過有價值的慾望後就形成了需求。
買好看的衣服是需求；跟著時尚雜誌大牌街拍搭配當季造型，是營銷學的需求。
理論上會把廣義上的需求分為需要（Need）、慾望（Desire）、需求（Demand）（其實英文好理解多了，畢竟MKT是從外面來的）。因此，MKT講的「需求」一般是指Demand：獲得購買力支持時的慾望。
這個問題低票答案回答得比高票答案好多了。
人對衣食住行休閑教育娛樂的需要（need），在指向可以被滿足的特定目標時就成為慾望（want），當對特定產品/體驗/服務的慾望可以被購買能力滿足時，便形成了需求（demand）。
比如我想在北京買套房，但我買不起，我想在北京買房就只是我個人的一個慾望，而不是營銷學意義上的需求。
小王想要買一輛便宜的車，便宜也只是一種需要，最初價格很低的車並不能代表便宜，綜合最初價格、車的運營成本、售後服務等，性價比更高的車，才是小王需求的那輛車。
營銷的過程，就是深刻理解消費者的需要，制定方案來滿足消費者的需求，使消費者行為與期望相符合。
（這個回答應該算是科特勒的《營銷管理》某小節的讀書筆記~）需求是指有購買能力的慾望。而慾望是指有購買願望的需要。綜合起來就是，需求是兼具購買願望和購買能力的需要。
這個問題必須強答一波
我相信在座的應該都了解馬斯洛需求層次
從第一層來說，這是我們先天需求，人需要吃飯喝水，睡覺鋒。
後面幾層其實都是後天需要，是在成長中所渴望的，有了渴望的動機，那麼就會行程需求，然後就會指導你發生一些列行為。
再聊聊什麼是需求，大部分人所了解的其實只是表面需求。
比如人要吃飯是需求吧，人要有房子住也是需求吧吧但是一個人吃什麼 可以有資格吃什麼才是隱藏在心裡的真實需求，因為人人都想過得更好 而不是僅僅五穀雜糧溫飽而已。
而大部分營銷人了解的需求是什麼呢，僅僅是表面需求吧
所以 需求的深層次理解就是洞察慾望
我個人見解，這句話並不完整。營銷的核心是挖掘需求。不僅時停留在表面的需求上，更是一個對原本存在的需求，進行深度挖掘，進而讓消費者產品更深層次的需求。
或者我們換句話來說，營銷的核心是服務需求。不論是我們根據原本的需求，去推銷產品，還是在原本需求的基礎上，去挖掘消費者更深的需求，其實都是在服務需求的過程。我們通過了解消費者，了解基礎需求的原理，從來發展出更多的需求，讓產品能夠更好的切合這些需求。
例如，人類原本的需求是生存。生存的基本是空氣、食物、水。於是我們有了氧氣瓶、各種視頻、以及可飲用水。
人類第二層需求是生命的健康安全。於是空氣需要乾淨的、食物需要健康的、水需要純凈的、礦物質的、功能性的。一系列的產品衍化生成。
人生的第三層需求是情感上的需求。於是我們有家庭、有朋友、有社會活動。家庭住在一起姚有巢穴於是發展成了房子，需要朋友、需要社會活動，於是有了聚會、有了娛樂、有些公共場所，有了公序良俗。又有很多產品因此誕生。
營銷就是因為人類的這些需求，將相匹配的產品推薦給不同需求的人。所以我覺得更貼切的話是，營銷的核心是服務需求。
我一直也很想弄清楚這個問題，卻也遇到太多教科書式的回答，感覺太玄乎其玄，我還是比較認同被贊次數較高那位兄台的回答，從中收穫不少。
我根據自己生活中遇到的心裡特徵來說說看：
什麼是需求？（片面解釋—不是玻璃心，隨便噴）
·我作為一個小白領長期坐辦公室，腰椎肩頸疾病和胃病讓我痛苦不堪，我想要充滿活力和健康的身體；（健康需求-健身房可以找我辦卡）
·我爸媽年邁卻還要為了維持家庭生活而辛苦操勞，家裡貧困經受不起二老身體抱恙，我經濟壓力好大；（降低風險需求-保險公司可以找我）
·年尾了距離個人業績指標還有距離，要想盡辦法衝刺；（壓力消除需求-合作商可以趁機跟砍價）
·聖誕節我沒時間去陪異地戀的女朋友，估計又要被抱怨，煩惱；（情感負擔需求-禮品類商品）
·長時間努力工作卻沒有體現什麼太大的價值，很沮喪；（價值認可需求-在網路遊戲中成為強者刷存在感）
·生活中總是很難找到志同道合的人交流，理解彼此的想法，很壓抑；（情感認同需求-上知乎找同類問題刷認同感）
從個人角度出發，需求是放射狀的，每個人都有很多需求而且很複雜，在很多時候自我需求之間也會打架（譬如我要剋制不能浪費時間玩遊戲，不買禮物，兼職掙錢優先給父母買保險）。
相對於企業營銷角度來說，需要從複雜的消費群體中尋找交集最多的大樣本，從概率的高低選擇不同的定位和營銷方案。（這部分雖然已有模糊想法，但是時間關係還沒有整理出明確的思路，抱歉呢）
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