如何避免談判進入僵局？

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（1）談判中有些僵局是雙方都需要的，避免不了。比如甲乙在初步談判後都認為對方可能隱瞞了一些信息，但短時間內也搞不清楚，就要製造僵局來爭取時間做一些調查。

（2）談判中有些僵局是一方故意製造以獲得優勢，也很難避免。比如甲是創業者，乙是風投，初步談判後乙發現甲非常缺錢（物業公司在催房租），就借故停下談判，等著甲接受比較苛刻的條款。

（3）談判中有些僵局是文化障礙所致，比如美國人和中國人談判，美國人要求在合同中把十年後的事情都約定清楚，中國人認為根本不現實，遂陷入僵局。

（4）談判中有些僵局是雙方情緒化的語言所致，相對容易避免。在談判前的模擬演練中，我們會告誡客戶不要使用「你開玩笑吧？」這類的刺激性語言，而要說「我不是太理解您的意思」或者「您的說法有什麼數據支持嗎？」中國人非常好面子，有的時候從利益分析上看是雙贏的事，由於沒有把面子功夫做足，一方感到了屈辱，仍然會使談判破裂。

（5）談判中有些僵局是因為有人在幕後搗鬼，他們或者不希望交易達成（比如併購成功後某些高管會失去權力），或者希望拉高交易價格獲得私人利益，為了避免這種情況，要在談判中清晰傳達關鍵信息給有決定權的人，不要依賴中間人「傳話」。

（6）中國在49年後的外交談判涵蓋了上面所說的各種情況，可以找相關史料來讀一讀，作為借鑒。

什麼是僵局。其實我們都經歷過。

舉個最簡單，可能也是最常見的例子，情侶/親人/朋友間的冷戰。

談判不是只在商業，政治，法律之類的活動中發生，他存在切發生在我們所有人的生活中，商業，政治，法律的這些活動只是這個技能的延續而已。

情侶間為什麼會發生冷戰，大部分原因我覺得都是因為一件小事引起的。
然後就開始談判，一般的程序是這樣的：

一方歸責於另外一方的過錯，另外一方找理由反駁或者說推卸，想減輕自己的過錯，爭取在最小的代價的情況下解決不開心這個問題，不是談判是什麼？

但是往往在談判的過程中，雙方忘記了自己的初衷（解決不開心的問題），因為各種原因讓情緒主宰了自己的大腦，然後一發不可收拾。最後只能冷戰（或者更差-談崩了。。）來結束。

我一個LAW School 的教授在教談判課的時候，告訴我了一條談判學的很重要的道理。
永遠記住自己的interests是什麼，整個談判的過程（包括之前的步驟）都是為了了解對手的interests是什麼，最後找到你們的common interests。

如果在整個談判過程中，你一直保持冷靜，一直記得你的這次談判的目的，不讓你的所處的位置和你的情緒來左右你的話，基本上只要功課做好只要對方不故意為難僵局很少會出現。

但是這容易嗎？

非常難

如果一直知道自己的目的是什麼，你可能上次就不會僅僅因為一件小事和你的男/女朋友吵起來，就不會和一個不認識的陌生人罵起來，不會和同事之間因為工作上的分歧發生大的口角。這都是因為情緒屏蔽了我們的目的。

其實我們生活就在經歷一場場的談判，記住自己的目標，不要讓情緒和位置左右我們，我們的生活會更簡單。

以上僅適用於合作性談判（長期關係導向的談判）。適用於部分競爭性談判，但是競爭性有太多其他因素導致僵局。

一位賣包子的大叔跟我說過一句話:即使明擺是宰人家，也要笑得像條狗似的。

做好最壞的準備（僵局，拍桌子走人等），
做出最好的表現（既然情況都想到了，就按部就班的做吧）。

呵呵，這個問題其實很簡單。首先，要主動，其次要有原則。我黨偉大領袖鄧小平就運用過，求同存異，共同發展！這是我黨的一貫原則。

找出共同利益，提出達成的方案。

有一回做諮詢項目，目標是減少廠內供應鏈的成本(其他成本和我們不相干)。經過訪談和數據分析，我們發現，客戶公司的供應鏈中含有一段超期的設備租賃費用，我們詢問理由時，一向健談自信的供應鏈經理竟然支支吾吾。

大家都知道挖到敏感問題了，立即停止了詢問，開始閉門會議。先是剔除了貪污的嫌疑(看供應商列表就知道了，這錢到不了私人口袋)，那我們就猜是另外一個原因，從公司政治的角度，也比較敏感：上級授意，多放一部分成本在總賬上(一可抵稅，二可確保來年向集團申報預算時能多批點錢)。

他的上級，就是工廠總經理；但我們作為諮詢公司，要對集團總部負責。扯出來？那就得罪人了，下面還有諸多事項需要求著工廠各部門配合呢。不扯出來？背棄客戶信任，而且白白失去了占項目總目標15%的節約額。

我們團隊里有個壞傢伙想了一個招：工廠不是想多支出成本嗎？我們幫你高效合理地支出啊！這筆租賃費用目前算在供應鏈成本里，但如果不租而是自購呢？那就是固定資產投資，這就不是供應鏈的費用了啊，租金就可以100%削減(單此一項，我們項目指標就完成一半)。工廠方面，企業稅抵扣得更多，預算總額還可以擴張。兩全其美！

客戶總部一算投資回報率，嗯，確實值得。結果十分圓滿，賓主盡歡。

這一招叫：Find mutual gains，我推薦的一本書中有(優秀的談判者通常具有哪些特質？ - 顯微無間的回答)。

出那個主意的壞傢伙就是我。

傑勒德?尼倫伯格在他的超級暢銷書《談判的藝術》第五章單獨有一部分探討處理談判僵局的技巧，他認為打破談判僵局最好的方法就是，多準備幾種解決方案或策略。收集儘可能多的處理方法，這樣就可以有效避免你在「看家絕招」不起作用的情況下陷入無計可施的局面。他在書中列舉了18種打破談判僵局的辦法。這本書或許會幫助你找到答案 http://book.douban.com/subject/10528886/

談判的實質即是索取價值又是創造價值。談判中，如果我們創造價值，那麼己方的行為會被對方的索取價值行為所利用的結果是對方將獲得更大的好處。無論怎樣選擇，我們最佳策略都是努力索取，但是雙方都選擇索取的結果，是導致失掉了對雙方都有更好的協議，從而使談判陷入僵局。
我們可以使用原則性的談判方法(原則式談判也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術。它通過「建立理論」、「教育訓練」、「出版刊物」、「衝突緩解」等四項工作使人們對談判理論有了新的認識)。來進行談判，原則性談判的方法可以概括為四個基本要點;

1、人：談判者要將談判過程人的因素與談判的具體問題區別開。

2、利益：談判者應關注雙方實質性的利益，而不是表面的立場。

3、方案：為了共同的利益，談判者要努力創造各種可供選擇的解決方案。

4、標準：如果遇到利益衝突，談判者應該採用客觀標準來衡量彼此的利益範圍。

《國際工商談判技巧》中的一個案例
英國某礦產公司在非洲設立了一個子公司，子公司僱傭了大量當地工人，由於工作的特殊性質，其中有80%為黑人女工，他們來自這個非洲國家的各個部落。公司加入工會後，工會就有女工福利待遇問題向公司提出這樣一個要求:黑人女工的產假應定為四個月，並在此期間發給75%的工資。然而公司的調查表明，由於受文化和民族風俗的影響，非洲人都有養兒防老的觀念，並且該股的法律也允許重婚，並禁止節育。因此，一旦接受宮會所提出的這項要求會使大批女工享受這一福利待遇，而這將嚴重影響公司的正常生產和工資成本支出。於是公司與工會之間開始了一場談判，在談判中，工會方面堅持他們的觀點不肯做出讓步，陷入僵局。
公司認真研究了雙方文化的差異性，在進一步的調查中，公司了解到女工在生育之後，必須把嬰兒送回部落接受撫養和照顧，而75%的工資，則是被作為撫養和照顧的費用。如此公司找到了，女工和工會的真正利益;不在於工資的多少，和產假的長短，問題的關鍵是在於如何真正的解決嬰兒的撫養與照顧問題，於是他們改變了原有的解決方案，提出一個新的方案，由公司成立一個免費的托兒中心，已解決女工照顧和撫養嬰兒的問題，經過雙方磋商，最終圍繞著這個方案終於達成了雙方都認為滿意的協議

在這個案例中，談判雙方之所以最終找到解決問題的方案的關鍵就在於將事項，方案與其背後的利益分開，聚焦於利益，而非方案。

談判是一種博弈行為，談判中，如果雙方都選擇創造價值，致力於尋求聯合收益，那麼每一方都會受益，這是集體理性; 但是雙方都會出於個人理性考慮而選擇索取價值，談判中，我們常常陷入個人理性與集體理性的衝突中，這就是所謂的囚徒困境。

如果博弈參與人之間的博弈只發生一次，那麼博弈雙方選擇的策略的機會都是有限的。

但是重複博弈可以改變一次博弈的結果，談判博弈可以降低雙方的機會主義行為，每一個參與人都產生長期利益。當談判者陷入僵局時談判者可以圍繞著若干談判議題，事項要進行反覆多人的洽談合作商

最近在自考專科，所以就看了一些自學教材，上面都是來自於《談判與推銷技巧》，課程代碼0179，所以可恥的匿了。

很簡單，剛開始時，你開一個高出你預期的條件。其實你也知道，你並不期望對方會立刻答應你的條件，但是你提出了高出預期的條件之後，你才有和對方討價還價的空間啊，於是你慢慢跟他談，你們都從自己的最初條件讓一步，直到達成雙方都接受的條件。雙方都有贏的感覺，於是就避免使談判陷入僵局。
那麼你如何開出高出你預期的條件呢？一般有兩種，一個是口頭表達（針對只有一兩個條件的），還有一個是書面表達（你可以列出十幾個，甚至幾十個苛刻條件，讓對方慢慢退讓）

建議你看看《優勢談判》這本書，羅傑道森寫的，很牛的一本書

一味地妥協和讓步不是談判，雙贏才是談判應該追求的！

提到「談判」，映入我們腦海的情境往往是類似於聯合國會議上外交官們之間的唇槍舌戰，或者一群西裝革履的人士坐在談判桌上的討價還價。有這種刻板的印象也屬正常，因為談判這個詞太過正規了。

從廣義上說，談判是交流的一種形態。交流是指「發送方使接收方理解己方所發信息並採取某種行為的過程」。談判的最終目的也是讓對方採取己方所期待的行為，只不過這時的當事人變成了雙方而已。

但是，為何你在談判的過程中困難重重？為何你費盡口舌陳述主張，卻思路混亂、條理不清？為何你無法找到合適的理由說服對方？為何你自以為有理有據，卻無法引起對方的興趣？

一、邏輯思考與表達技巧

在談判中，邏輯思維能力和表達技巧同樣重要。作為麥肯錫多年的資深諮詢顧問，在《麥肯錫教我的談判武器》這本書里，高杉尚孝從多年的談判實戰經驗出發，指出了「邏輯思考」對談判、溝通的重要性，並結合案例教你如何切實提高自己的談判力和說服力。

1、邏輯思維力

要讓對方理解自己的主張，說話和行文一定要「符合邏輯」，有邏輯才能增強說服力。通過邏輯思考，你可以將雜亂無章的想法，整理成條理清晰的結構，並在表達的時候讓對方理解並接受。

那什麼叫符合邏輯呢？怎樣才能做到有邏輯性呢？關鍵在於以下兩點：
有明確的主張
主張有論據,且論據能夠正確支持主張

為了說明自己的主張，需要提供正確的論據作為支撐。關鍵的一點，是站在對方的立場上，在不改變原方向的前提下，盡量修正和調整，使對方能夠產生共鳴。

2、邏輯金字塔

一個主張（信息）需要多個論據（子信息）作為支撐，且主張和論據之間需要符合邏輯關係。邏輯金字塔是麥肯錫一直推崇的邏輯思維框架構建工具，構建金字塔有兩種方法，即自下而上法和自上而下法，這這個過程中，需要滿足MECE原則，即不重疊不遺漏。

自下而上法：按照主題分組，將已有的信息展開，進行分組和提煉，通過詢問「So What」來明確上一層信息。

自上而下法：通過MECE法，將論點不斷展開，進行拆解，通過詢問「Why So」，來獲得下一層級的論據支持。

3、清晰的表達能力

邏輯思維力可以幫助談判者整理自己的想法，但是在談判中僅有邏輯性還不夠，信息的清晰表達也很重要。過度的含蓄無法將自己的訴求與立場表達清楚，也無法讓自己贏得談判中的勝利。如何做到清晰的表達呢？需要做到以下三點：

明確主語和謂語：主語是為了明確談論的主題，謂語則起到「推進」的作用。
使用邏輯連接詞：好的邏輯連接詞，可以增進信息的準確傳達，避免表意含混。
降低表達的抽象程度：太過抽象的表達，只會增加理解的難度，在談判中應該盡量使用具體的表達方式。

二、分析談判對手的需求

好的談判，應該實現雙贏，即提高雙方的滿意度。這時候，找出對方的關注點是一項很重要的內容。分析談判對手的關注點需要注意兩點：一是要對手是誰，二是要研究對手的需求是什麼。

可以採用文中介紹的SCQA方法，來挖掘和分析對手的需求。即置身於對方所處的環境，分析對方的心理，將對方感興趣的重要事項以疑問句的形式表現出來，並思考相關的問題及可能的答案。具體的步驟如下：

第一步，確認對方的具體形象。
第二步，嘗試描繪對方迄今所經歷的穩定情境。（S，Situation，情境）
第三步，設想能夠破壞上述穩定情境的情節。（C，Complication，障礙）
第四步，產生疑問，拋出問題，找到對方關注點。（Q，Question，問題）
第五步，尋找解決方案，最好是己方在談判中的提案。（A，Answer，答案）

很多時候，己方的提案從一開始就確定了，關鍵在於如何讓它成為對方關注點（即Q）的答案。通過分析對方的關注點，並給予對方能接收的解決方案，就會讓談判更輕鬆。

三、談判的目標、讓步和投資

在談判之前，應該是事先確定自己想要達成的目標。否則，不僅會使談判變得漫無目的，而且即使最終達成一致，你也無法對談判結果進行評價。

1、談判要設定「高目標」

一般來說，目標定得高一些會更好，這樣可以給談判代表提供動力，促使其付出更多的努力。而且，較高的目標也給己方留有讓步的餘地。
但是，過高的目標可能會讓對方懷疑己方的誠意。好的談判目標是既能讓己方的談判代表接受，又不過分違背對方行情觀的目標。同時，設定多個目標，將談判變成一攬子目標，這樣更能達成交易。

2、「讓步」並非妥協，而是戰術

沒有商量餘地的談判是不存在的，讓步可以使談判朝著雙方更加滿意的方向發展。在談判中要適當讓步，讓步並不是服軟或認輸。在談判中，適當的放棄一點利益以表達自己的誠意，可以誘使對方也做出適當的讓步。
談判是讓步的組合。讓步就像戰術上的防守，不是一味的讓步到底，而是步步為營，藉機觀察對方的期待程度，找准讓步的分寸，並要求對方也做出讓步，以實現雙方都能接收的目標。

3、談判應無視「沉沒成本」

雙方在談判過程中的「投資」，是左右談判進程的重要因素。談判需要投入大量的時間、精力，甚至財力、物力以及心理鬥爭等。談判過程中已經付出的成本稱為「沉沒成本」。
但是，在做決策中，卻應該無視自己所付出的成本（即投資）。客觀理性的做出當前的最優決策，不要讓沉沒成本影響你的抉擇，不要讓達成協議稱為談判目標的「陷阱」。

四、良性談判和最佳替代方案

1、良性談判

良性談判是指自己和對方都滿意的談判。即使有人做出讓步，只要雙方都覺得滿意，就是理想的談判。在對方的問題得到解決並獲得好處的過程中，己方的問題得到解決並獲得了好處，這才是我們應該追求的。

如果談判讓其中的一方不歡而散，或者其中一方只追求眼前利益而做「一錐子買賣」，那麼蒙受損失方將來會拒絕再度合作。而欺騙對方的無德談判戰術，完全不尊重對方利益的惡性談判，也只會搞臭自己的名聲。

怎樣的結果才能算良性談判？需要具備以下三個條件：
雙方都能感受到，對方尊重己方的各方面利益
雙方都能感受到，對方的做法很公平
雙方都能確信，對方會遵守協議條款

2、最佳替代方案

BATNA（最佳替代方案）是進行良性談判的一個重要概念，是談判決裂時的次優策略。一般來說，BATNA好，談判力大；BATNA差，談判力小。

在多個替代方案中，最好的那個才是BATNA，不要把多個替代方案算在一起。在BATNA差的時候，也不要陷入悲觀，要注意冷靜分析，鼓勵良性思維，努力尋找能夠提高自己談判力的要素。

只要有分歧，便有談判。談判無時無刻不存在於我們生活中，無論是同事間的工作交流，企業之間的業務往來，甚至是去市場買個菜，都包含了談判的過程。

只有雙方都滿意，才有利於解決問題，並實現長久的合作。如果再遇到這些情形，你可以考慮使用「談判」，而不僅僅是「爭論」或「講大道理」，說不定會有意外的收穫。

先通過各種途徑調查清楚對方要什麼以及對方的背景（尤其是弱勢），同時也明白自己的底線在哪裡。談判時可以先提出高於自己底線的要求，在「討價還價」的過程中可以以放棄一些不重要的條件為獲取對方妥協的對價。此外，即使在談判中處於弱勢的一方，也要始終保持自信。

僵局在BD合作中很常見，而儘可能減少這些僵局正是商務拓展或者BD們的價值。

規避僵局是不存在的，如果沒有互相討價還價互相僵局的談判勢必不是對等談判。而勢均力敵平等合作的談判就算雙方都有利益點，也會有些彼此不願意退讓的小原則。
所以，減少的僵局的辦法，第一多站在對方角度想問題，你自己的利益點已經想的很清楚了，那對方的那？對方能得到什麼？勢必要讓對方能夠體會到利益大於他付出的。第二，當進入快僵或者已經僵的節點，要想清楚，對方為什麼要僵，想清楚痛點之後就是如何解決痛點。
聽起來很簡單不是，但是關鍵是最後一點，談判中容易談僵的人，反而是容易對付的合作夥伴，我們很容易抓住他的思維。其實最怕的是不僵，很熱情，但是不了解業務，後續永遠沒有後續的人

這個問題很幼稚:現實中談判中僵局出現很正常而且常見。
比如你和人談判花10塊錢買他的jj，能不出現僵局嗎？
僵局的出現原因是談判雙方的對於付出和收益的判斷不一致而交易無法形成引起。而僵局本身對雙方都是一個調整策略和放棄冒險的機會，你為什麼要避免給自己這個機會呢？
如果你想避免僵局意味著你想快速成交，那麼時間就是你的敵人也是對手的籌碼。如果你表現出這個傾向並被對手察覺，合格的對手不會放棄這個籌碼，那麼你要算好放棄多少利益才值得一個時間成本。算清楚就可以做出決策了。
ps:很多借高利貸的人都是這麼算，但有些人算錯了

我個人從事過合同談判，項目合作談判，以及工程管理，尾款追繳訴訟，供暖運行維護的各項工作。這些工作都有談判的過程。下面我分幾點來談談我的理解感受。
一：目的一致性談判。這種談判最終的結果就是坐到一起談判，都有一個底線。簡單的說就是最後的利益分配是五五，四六，三七？如果都想要七，那最後的結果一般是四六，五五分的結果不太容易。其實馬雲現在的過程就是掏錢最少，還想收益拿大頭，這個過程現在就是僵局。
二：意氣用事談判。大家玩扎金花的時候最容易出現這樣的結果。你五十，我五十。你一百，我二百。你一千，我一萬。就看看誰錢多我膽子大。這種談判最後的結果就是殺敵1000自損800。
三：底線談判。釣魚島是中國的，這就是底線。好多事情都有這樣的底線。你動了底線了，對不起，不談了，這就是眼中刺，不可碰的高壓線。以前有個大隊書記說的，想當好村幹部，只有把全村老娘們都睡了，就絕對沒問題。大概的意思是，我就碰了你的底線了，但是你不知道，可我還是以另外一個人的底線挑戰了你的底線。這個通常比較難。還拿鬼子說事，如果他現在和美國打起來了，那其他都不是事，他是中國人民的血親呀。說的有點跑題哈。
所以我個人理解，只要是談判，陷入僵局，一般不外呼這麼幾種情況。尤其是第一種，誰都想當老大，這樣的情況最難。改變僵局的唯一辦法就是，改變外部環境。和紙牌屋一樣，你的牌看似好，其實人家更好。

今天跟大家探討的話題是關於談判。為什麼要學習談判呢?因為我們知道人是社會性的動物，每個人每天都要產生大量的人與人之間協作的需求。在我們的生活跟工作當中，談判當然幾乎是無處不在，他真的非常重要。比如，我們隨便去買一件衣服，如果說對方說好的價格是一千塊，我們運用談判策略在最後一分鐘之內說服對方為我們降價兩百元，那意味著什麼呢?那意味著那一分鐘我們就多賺了兩百元，還有更大的談判都可以讓我們在一分鐘或者一個小時之內節省數千數萬乃至更大金額的費用。

所以談判學非常重要。有大量的事情，我們一個人是無法完成的，在這個過程當中我們就要每天尋求幫助，尋求合作，向大量的個體或者群體提出訴求，在提出訴求的過程當中，人跟人的利益合作的同時常常存在的博弈。所以呢，那雙方就會為自己的利益而進行捍衛，這個過程如何達到一個好的結果，如何創造共贏的局面，並且溝通的結果是雙方都覺得很開心，這樣一來的話呢。我們不僅拿到了好的物質，結果也得到了好的情緒結果，這個過程就是談判的過程，所以說談判能力的高低常常決定了我們物質生活的層次，以及人際關係的品質。因此，我們幾乎可以斷言一個人談判能力的高低，幾乎決定了他的物質和精神生活的整個品質的高低，所以談判對於每個人來講都非常的重要，小到我們買衣服、買手機的日常購物，大到解救人質，甚至大國之間的博弈都需要用到談判，所以談判是獲得商業的利潤以及我們平常爭取利益的重要手段之一，同時優勢談判讓我們獲得好的結果的同時也能夠保持良好的人際關係。

那我們為什麼要選擇羅傑道森的談判學呢?羅傑道森是誰呢?我們花一點時間來了解一下作者。有些人生下來就註定不會成為平凡人，而如果這個人曾經與總統大選、中東和談、國會彈劾案等重大事件聯繫在一起，那就更不會與平凡沾邊了，這個人就是羅傑道森。羅傑道森是美國總統顧問、內閣高參，地產公司的總裁，美國power談判協會首席談判顧問，暢銷書作家，演講大師。當然他最重要的身份就是國際談判的訓練大師，《優勢談判》這本書教會我們如何在談判桌上爭取到最大的利益的同時，還能夠把贏的感覺給到對方，而不會讓對方感覺自己吃了虧。另外呢?本書全球銷量超過一千萬冊，由美國前總統柯林頓和福布斯鼎力推薦連續數周，雄踞紐約時報暢銷書排行榜的榜首，被譽為國際上最權威的商業談判課程，所以這本書非常的值得一讀。優勢談判，什麼是優勢談判呢?優勢談判跟普通的談判，它最關鍵的區別在哪裡?在這本書當中他給出的定義是優勢談判是讓我們能夠爭取的好的物質、實際利益的同時，還能夠把贏的感覺給到對方，所以這是非常重要的核心秘訣。

優勢談判跟普通的談判最大的區別就是，優勢談判既能夠拿到你想要的結果，還能夠讓對方非常的開心。這個秘訣在這本書裡面有大量的闡述，所以非常值得我們一起來學習一下，事實上談判就跟其他所有的常規的工作一樣，有他非常深的學問，用現在的話來講，很多事情也有它的套路，也有它的規則，有它的規律，這好比下象棋博弈的雙方都是用同樣的規則來進行運作的，但是優勢談判的規則跟下象棋不一樣，下象棋是雙方同樣都了解更熟悉這套規則，但是學習過優勢談判跟沒有學習過優勢談判的人。他們在談判的的過程當中對於節奏的把握、對於技巧的運用，那就不是同一個層次的了。可以說掌握了優勢談判的人，他們完全了解所有談判的規律，他們完全了解沒有學過優勢談判的人這句話背後的聲音是什麼，這句話講完他下面會有怎樣的一個步驟，全部都能夠提前了解，所以充分學習優勢談判可以讓我們在談判當中真正獲得我們明顯的優勢。

我為大家羅列了幾個個重點。首先第一個步驟就是要懂得開出高條件，一定要開出高於自己期望值的高條件。

我們首先通過一個非常有趣的故事來了解一下這個概念，說在一個太平洋的小島上面，有一次颳了很大的颱風，村子裡面都遭災了，有一對年邁的夫妻也沒有體能再去蓋她們的房子，於是臨時就搬到了女兒家裡，女兒家的房子也不大，女兒跟她的丈夫還有兩個孩子，每次四個人一起生活，本來就六個人住在一個小屋子裡面，已經非常的擁擠了，隨著這對年邁的夫妻搬到這個小屋子裡面呢這個房子就更加的擁擠了，這樣一來，每一天就顯顯得非常的不舒服，然後這個女人就到村子裡面請教最有智慧的這個智者，智者聽了情況以後就問她說，你是不是一定會採納我的意見?說當然。你是我們村最智慧的長者，您的話我一定會照辦的好。

你們家是不是養了十隻雞呢?是，我們家養了十隻雞。所以請把你們家的十隻雞現在關到屋子裡跟你們家的八個人生活在一起。

這個女人聽我們家本來就已經非常擁擠了，為什麼還要把十隻雞再放進來呢?這是不是更擁擠了呢。但是智者說的，她沒辦法。只有照做，於是他回去以後就把十隻雞關到家裡面，這樣一來，一個小房子裡面八個人本來就很擁擠，再加上住了十隻雞，在房子裡面就更加更加的不舒服了。這樣過了十天半個月之後，這個女人更加的受不了了，他非常疲倦，來到智者這邊尋求秘訣。智者就又問他說，你們家是不是還養了兩頭豬呢?是啊，我們家養了兩頭豬。行，現在把這兩頭豬也趕到你的房子里去。

啊!這個女人聽了以後大驚失色，不可思議。已經如此擁擠了，為什麼還要再趕兩頭豬到房子里去呢，智者說你聽我的就行了。沒辦法，回去就把兩頭豬了也關進了這個房子，這樣一來，真的是雞飛狗跳了。

八個人、十隻雞、兩頭豬全部都生活在這個擁擠的小房子裡面。這時候，丈夫的怨言非常的嚴重，說連收音機的聲音都聽不了了，嚴重影響了生活了。這樣過了幾天之後，疲憊不堪滿臉焦慮的這個女人，又去請教智者該怎麼辦。智者說，好的，現在可以把你的十隻雞跟兩隻豬都放到外面去了，回去以後，照辦了。

這時候，全家人都會發現，哇!原來家裡這麼的寬敞，所有人的情緒立即明亮了起來，大家非常開心地生活在一起好，這個故事就是關於一個獅子大開口的寓言，我們可以稱之為開出高條件，它有什麼好處呢?首先，最明顯的第一個好處就是可以降低對方的期望值，當對方的期望值降低了以後，我們可能稍微採取一點措施，對方就會覺得賺到了，就沒有喜悅的心情。

其實，在這方面。咱們中國歷史上也有一個非常經典的案例，我稱之為呢，這是千古的一個謊言，這個案例的運用者正是一代梟雄曹操。

眾所周知，曹操有一句名言叫做寧可我負天下人，不可讓天下人負我。你看非常霸道的一句生命的宣言，我可以辜負天下任何人，天下任何人不能辜負我，可是我們如果用談判學的角度去理解他，這不就是開出了高條件嗎?他一句話把所有人對他的期望值全部都拉到了最低。

當他說出這句名言的時候，所有人都會覺得，哇!曹丞相就是這麼難處，這麼難合作。

在這種情況下，曹操做任何別人看起來出格的事，別人都會覺得他說過了呀，寧可他負天下人，不可讓天下人辜負他。所以大家都對他的可能出現的不好的行為，反而都有了心理準備。而反過來，如果但凡他做了一點點好事情，大家會有怎樣的感覺?大家會覺得原來曹丞相不是這種人嘛。你看曹丞相脾氣很好呀!哪有他說的那麼可怕，曹丞相挺好的。這就是他降低了天下人對他的期望值，當然開出高條件還有其他的一些好處。比如說，羅傑道森跟大家介紹第一個，對方可能會直接答應你的條件，你怎麼知道你開出的高要求是人家不能承受的呢?也許那是你想像出來的，我們學完優勢談判以後也進行了大量的實驗，發現有時候嘗試著勇敢地開出高條件，很多時候真的是這樣，沒想到對方一口氣就答應了，因為你所認為的高條件，可能是對方認為合理呀。我可以接受啊。我這個實力允許我做這樣的決定啊。所以這個好說的名稱就叫做，可能對方會答應你的要求。第二個，可以給你的談判留一些空間。我們第一次把要求抬高了，逐步下降下來可以有這樣一個空間，而不是一次就把這個所有的空間全部自己給封閉了，一次性的報給對方，而對方會認為你可能是開價的，你號稱我給你一口價，可是對方憑什麼信任這個陌生的你呢?所以，如果你提前把自己的子彈全打光了，那對方稍微一還手，你就會沒有子彈。第三個，可以抬高我們的產品在對方心目當中的地位。所以，當我們開出高條件的時候，其實變相的也是向對方證明了我們的底氣，我們的品質。

如果我們開出高條件的時候語氣非常的誠懇，非常的堅定，那對方可能就會認為，敢這麼樣的開口大概是因為他背後實力不錯。敢開出這麼高的條件，大概他不是很緊迫的要成交。這個時候，就會解讀出來，可能在這之前，在我之前有大量的人是成交的，所以他們這麼有底氣，這麼的不在乎。所以，其實變相的也是彰顯了我們的實力。下一個叫做可以避免談判陷入僵局，當我們開口比較高的時候，因為我們有空間了，所以可以避免我們的談判陷入僵局，最後的好處叫做可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏了這場談判。對，當我們開出的條件是一百，最後對方可能拿下了七十的戰果就成交了，那對方可能會覺得他贏得了三十的空間。但是，如果你實價是七十，你就直接開出了七十的話呢?即使成交了，對他們不會有任何贏的感覺。

第二個重點叫做讓對方先提條件。為什麼讓對方先提出條件呢?第一個好處是，這樣我們就能夠框定我們的談判範圍，否則我們該開怎樣的價格，該開出怎樣的條件，我們不見得對這個領域非常的熟悉，所以第一個好處是我們可以框定範圍。第二個好處就更加精妙了。當我們讓對方首先開出條件的時候，我們能夠創造一種假象，這種假象叫做對方顯得更需要成交這次談判。我們知道在任何關係、任何合作，跟任何談判當中，誰更需要對方，誰更需要拿下這次戰果，他就會陷入一個不利的、被動的地位。就好比，我如果更想賣，那買的人就可以賺一點，如果我是更想買，賣的人就會賺一點。所以讓對方先開出條件，可以引導對方進入那種我比你更需要成交的這麼一個感覺，當他暴露出他的需求度以後，我們就變相地拿到了談判的主動權，所以這一點是非常精妙的。

第三個重點是，具體的數字更有說服力。是的，不管是我們給任何的商品或者服務進行談判，因為具體的數字越有說服力，比如我們要租房子，談判的時候說5000塊1個月跟5150塊1個月，你聽起來哪個更有說服力呢?比如說，我們如果要去買件衣服，他說是5000塊和5160塊，我們會覺得哪個更加有說服力呢?非常可能更多的人都會覺得越具體的數字越有說服力，因為他背後有一個最大的信念，還是就是具體的數字。不像一個信口開河的數字，越具體的數字，給人家地感覺，它是嚴密測算過成本跟利潤空間的。所以，當它的報價越精準的時候，我們就會越認為他有說服力、越真實、越站得住腳。

第四個重點，叫做不要同意對方的第一次報價。為什麼我們不能同意對方的第一次報價呢?因為一旦如果我們接受了對方的第一次報價，會有兩種隱患的發生。第一個，他會覺得我本來可以做得更好。第二個叫做，一定哪裡出了什麼問題。所以他可能在接下來的合作當中，會非常的謹慎，甚至他有懊惱的情緒，然後他會非常的防範我們。舉例，比如我們去買一件衣服，這個衣服對方開價3000塊，當他說出3000塊的時候。我們說，好的，成交。那這個時候，對方會有什麼想法呢?對方會覺得，唉呀!賣虧了。這麼爽快的答應。早知道，那我看一下三千五、三千二，一定可以多賺幾百塊的利潤，你看他這麼容易答應。

再舉一個例子，如果我們去買衣服，對方說3000塊。你問他2500賣不賣?對方說行，你拿去吧。這個時候，其實按道理說，我們談判已經成功了呀，我們的訴求是便宜500塊，談判成功，那我們的訴求是便宜500塊，談判已經成功了，你看我們省下500塊。可是，當我們提出要求說2500行不行，對方賣家一口就答應的時候，我們會怎麼樣的反應呢?我們一定會說，唉呀!上當了，我們怎麼可以只要求500而已呢?你看我們說2500行不行，對方馬上答應了，我們一定會很後悔。為什麼不砍一千八試試。為什麼不再爭取2000塊試試看，我們一定會覺得自己吃虧了。

所以，當雙方的任何一方，太快的同意對方第一次報價的時候，我們一定會有這樣的情緒，我們會覺得一定有什麼貓膩啊，可能就會導致這個談判的結果是要退單，是要反悔。再次合作的時候呢，也很可能會破壞信任度。

第五個重點是，不要預先設想對方會對我們的報價產生怎樣的反應，當我們太過於顧慮對方會有怎樣的反應。比如說，我們常常會擔心，我如果這樣去砍價、這樣去提出訴求、對方會不會不理我們了，對方會不會就後撤了，對方會不會憤怒，對方會不會嘲笑我們。當我們有這麼多的自我設限的時候，我們就自己損失了很多的嘗試的機會，但其實每個人性格很不一樣，我們也不知道對方的底線到底是什麼。

所以，談判的過程當中，羅傑道森教育我們說，不要自己嚇自己，不要自己給自己提前設置很多的局限性的想法。

第六個重點叫做學會感到意外。當對方提出任何訴求的時候，我們要第一時間感到意外，否則對方很容易趁機加價，比如對方說這個衣服3000塊或者這個房子租5000塊，而我們買家、我們這個租客聽到對方報價的時候非常的淡定，我們沒有任何反應，我們沒有任何的驚訝的表情，這個時候無疑向對方傳遞了一個信號。第一，這個價格我們是完全沒問題的，價格我們是可以接受的。第二個，我們對這個合作非常有興趣。第三，我沒有打算為難你，所以在這種情況的暗示下，你覺得對方會有怎樣的反應呢?

當然對方很有可能就會趁機加價，比如這個房子對方報價5000塊1個月的租金，實際情況是他可以承擔物業費的，但是當他報價是5000塊，我們沒有任何的驚訝反應的時候，他立馬會解讀出來我們很想要這個房子，我們消費水平也絕對沒有問題，所以他很有可能就會趁機加價，說這個價格其實真的已經很低很低了，還有其他的幾個看客呢，還有其他幾個房客，還有其他的幾個房客，他們都搶著要啊，有的出價5500，有的出價5600。但我覺得今天對你印象不錯，我們也很有緣分，談的感覺非常好，所以我打算5000塊就給你。但是物業費一定要你們自己承擔了。所以，當對方第一次報價，我們沒有提出驚訝地感覺的時候，無疑會鼓勵對方趁此加價。所以羅傑道森教育我們，當對方提出報價的時候，我們一定要趁機加價。舉例說，我有一次拿這個理論進行了一個測試，那記得有一次在溫州的一個服裝街，我們在逛街的時候，當時我就想像到優勢談判的法則，實戰當中我再次利用一下，因為像這種服裝一條街，基本上他不是像大商場一樣一口價，他是可以有談判空間的。所以，那天我選了一個服裝店，進去看上了一套服裝，然後問這個店主多少錢，這個店主說啊4000塊，當時我就想到，對方第一次開口要價的時候，我們一定要給他驚訝地感覺，所以我就非常的生活化的給他一個自然反應叫做「啊」!我很驚訝地給他一個表情。叫做「啊」!對方看到我這麼驚訝，他可能就會覺得，唉!這個人懂行，這個人知道裡面的水分，這個人大概比較了解這個服裝的實際的價格是多少，我可能遇到懂行的高手了，所以他就很不好意思的說，你要真心要的話800，你看他開價4000塊，我僅僅是跟他「啊」。驚訝的說了一個「啊」。他自己降價瞬間降價了3000多塊錢。最後，其實是以非常低的一個價格成交的，你看在這個案例當中，「啊」這一個字就砍掉了數千塊的一個報價的需的空間。所以，在對方提出報價的時候，我們一定要第一時間給對方一個驚訝的感覺，不妨你也可以試一下，下一次去可以談判的地方，而不是一口價的場合。當對方提出要求的時候，我們就驚訝地給他一個表情「啊」。你一定會收穫很大的驚喜，比你預料道的意外還要更意外。因為很多人，很多時候開價他真的是嘗試性的測試一下，蒙得到就蒙到，蒙不到就算了，當你給他一個驚訝的表情的時候，他可能就會覺得，唉!遇到高手了，然後瞬間自己就把價格調下來好。

好了，因為對《優勢談判》這本書的實用性非常強，所以內容的範圍也比較廣博，我們一次節目實在是沒有辦法把它講完。所以，今天就先為大家介紹到這裡，我們下期節目會繼續為大家介紹羅傑道森的《優勢談判》，我們下次節目再見。

文章由葉俊講話實錄整理成文，版權為葉俊所有。

作者簡介：葉俊，杭州創紀錄企業管理諮詢有限公司董事長，寧波良識信息技術有限公司CEO，火鍋智燴聯合創始人，中國著名百業實戰行銷教練、培訓講師，中國人像攝影學會理事，杭州攝影婚慶行業協會副會長。

避免僵局？
非常簡單。
複述對方所講內容確保在同一頻道
認同情況下繼續講
不認同情況下關注談話中的非主題細節避重就輕
從對方角度闡述問題並找出對其有利的方面
需要有結果的話再趁機找尋切入點
如果不需要結果那更簡單愛誰誰

羅傑道森的《優勢談判》里有較為詳細的解決辦法，很實用，另外《談判天下》等書里也有類似的對策，可為補充。
大致意思，就是先分清遇到的情況是屬於僵局、困境還是死胡同。僵局是在某問題上有巨大分歧並影響了談判進展，困境是仍在談判但似乎無法取得進展，死胡同是有巨大分歧並無法取得進展。簡單講確實簡單，但實際情況往往很複雜，要具體情況具體分析。
僵局的應對一般是擱置分歧，討論其他問題。通過解決其他小問題創造契機和信任，回頭再來看當初的分歧，往往就很容易了。
具體如周小金同學所說，《優勢談判》是很好的實用性方法論書籍，具體內容可以參考書內論述。

推薦擼主看看這個《爐邊談判》第一季，《爐邊談判》第二季

先通過各種途徑調查清楚對方要什麼以及對方的背景（尤其是弱勢），同時也明白自己的底線在哪裡。談判時可以先提出高於自己底線的要求，在「討價還價」的過程中可以以放棄一些不重要的條件為獲取對方妥協的對價。此外，即使在談判中處於弱勢的一方，也要始終保持自信

把有關聯的人都牽扯進來，掩蓋真實意圖，用假來試探真。