項目銷售陌生拜訪客戶的技巧有哪些，見面與客戶聊什麼才不會被拒絕，銷售話術如何錘練？

銷售高手請進，請各抒己見，學習學習，謝謝

留下良好的第一印象

1. 我的穿著除了整潔，是否也稱得上有品味？

2. 我的鞋子是否光亮呢？男人看女人由頭看到腳，女人看男人由腳看到頭！

3. 我是否避免佩戴誇張而令人疑惑的別針或飾品？

不正確的佩戴會製造不必要的話題，也會讓准客戶分心！

4. 我的手指甲是否太長或有污垢，髮型適合我嗎？

5. 我的樣子會不會讓人有一些奇怪的聯想？

6. 我的頭髮是否遮住了眼睛或讓我看起來無精打彩的。

7. 我講話是否清析？是否太小聲而沒有信心的樣子！

8. 我的臉上的表情看得出友善或親切嗎？

9. 面談時我有專註嗎？還是自顧自的說！

10. 我是否太客氣了，並且顯得我在討好准客戶，這樣他會看出我內心的意圖！

11. 不該笑的時候我是否在笑？

12. 我的眼神是否東張西望？

13. 我握手是否用對了力道，太重或太輕？

14. 我是否準時抵達？

15. 見准客戶前，我是否先檢查自己的儀容？

16. 我的問話是否得宜？是不是會讓他不知如何是好，或讓他覺得討厭；或讓他不想回答！

17. 我是否說得太多了！

18. 我該帶的東西都帶了嗎？

19. 我是否忽略了那個對我也很重要的秘書！

20. 自我介紹時，我會因為做業務而顯得怯懦嗎？

21. 我是否太嚴肅，而讓面談的氣氛不能輕鬆自然！

22. 我是否涉及了准客戶的隱私部份？

23. 我知道什麼樣的話題敏感，而刻意的避開嗎？

24. 我是否忽略了當事人的配偶，而顯得神秘，讓人誤解！

25. 我是否坐在適當的位置，好讓准客戶看到我在紙上進行的說明。

26. 我的身體姿勢和我的手勢及身體語言，用得正確嗎？

27. 我是否忽略了准客戶提到的問題？

28. 我是否一直做建議，而讓准客戶看起來很笨！

29. 我知道准客戶在做什麼，我也知道我在做什麼嗎？

30. 下一次拜訪要做什麼，准客戶有期待嗎？

31. 我是否用了太長的時間而變得說話不算數！

32. 我是否像其它業務員一樣沒有什麼特別的表現？

看起來不像業務員，說起來也不對。看起來就像業務員，也不對。看起來像、聽起來不像，就對了！

推銷自己是成功銷售的必要也是「首要」！`

要讓准客戶對你另眼相看，

甚至尊敬你、信任你、並喜歡你，才能百分之百的成功銷售！

想像一下，你正在上班，忙的焦頭爛額，或者剛剛被領導批了一頓，這個時候有個陌生的銷售來找你，說：「咱們聊聊產品吧」。此時此刻你是否心裡有千萬句MMP想要說？哪兒有耐心和銷售溝通？

這個場景其實是很多銷售陌拜客戶時頭疼的問題。而產生問題的根源在於「太過於著急銷售本身，而不足夠尊重客戶」。

銷售和客戶的話題往往集中在幾個類別：

• 業務本身，比如客戶的需求、銷售人員的公司背景、銷售人員的產品等；
• 資訊熱點，比如新聞、天氣、旅遊、房產、教育等容易聊得開的話題；
• 個人隱私，比如客戶的家庭情況、個人愛好、職業發展情況等。

如果想要在首次陌拜和客戶聊下去，上述三點話題都是有難度的，原因在於：

1. 大部分人上班都比較忙，特別是一、二線城市
2. 雙方缺少彼此的了解和信任，很難在極短的時間內建立起必要的信任和共同話題

想要被客戶不拒絕，就必須對客戶了如指掌。

因此我們可以換一個思路：銷售首次陌拜的目的並不是一定要和客戶聊很久，而是雙方認識，並能為未來的交互鋪墊好條件，從而慢慢了解客戶，並在適當的時候拿下客戶。

所以，我們不妨這樣對待陌拜：

1. 準備好名片和公司營銷物料
2. 待見到客戶之後可以這麼溝通：「我們是提供XX產品/服務的，通過XX能夠為貴司帶來XX價值。這是我的名片和相關資料，您要是想多了解一些，我非常樂意與您交流。如果您比較忙，那我就不打擾了。」

此時銷售會面臨兩種情況：

客戶有時間、有興趣當場和銷售溝通

這種情況沒什麼好說的，銷售要做的就是把握好機會。

客戶告知銷售今天忙碌不方便溝通

這種情況下，銷售心態放輕鬆，當下拒絕不代表未來拒絕。此時銷售可以直接提出留下彼此的聯繫方式，為未來不斷和客戶產生聯繫埋下伏筆。比如可以採用如下話術：

• 您看是否方便我們加一下微信，因為這樣咱們可以更方便地溝通呢？

如果客戶表現出為難或者婉言拒絕，銷售可以採用一些銷售技巧，比如：

• 是這樣的，我剛到這個公司不久，因為公司有下拜訪客戶的業績指標，所以誠懇地請您幫我個人一個忙加下微信，我也能完成公司的業績。您放心，我肯定不會在微信上騷擾您，如果這樣您隨時把我拉黑。（很多客戶出於同情心會幫銷售這個忙）。

當銷售留下客戶的微信、QQ、郵箱、手機等聯繫方式後，就可以「有針對性、持續 發布客戶可能感興趣的信息」，比如：

• 同類企業採購該產品/服務併產生價值的宣傳性文案
• 行業發展趨勢以及公司針對這樣的趨勢推行的產品/解決方案
• 通過客戶微信朋友圈等信息了解客戶喜好並發送的相關資訊

一段時間的沉澱和客戶群體的不斷增加，總會有客戶從不感興趣到有興趣、有需求乃至最終購買。銷售想保持業績穩定的根本方法也是如此：不斷擴大自己的客戶群體，維護好客戶關係，每個時間段總會有一些客戶簽約。

解答最後一個問題：銷售話術如何錘鍊。

這個問題沒有捷徑，最笨也是最有效的方法就是進入客戶現場前先將手機開啟錄音，在路途中、工作之餘不斷去聽自己的錄音、別人的錄音，就具體的場景、客戶信息進行分析和總結。

天時 地利 人和

時間上剛好客戶空閑， 地點剛好客戶處於開放環境允許你進入，這兩點先佔有，客戶通常不會太拒絕你了，簡單互相認識下，聊什麼都可以的。

至於人和，就看你了見客戶前的準備和見客戶瞬間的情報搜索能力了，是個大學問。

一般項目銷售通常拜訪高層，而高層通常都高處不勝寒，被公司下層畏懼，很寂寞，所以挺期待有人拜訪的，與人打交道是人生閱歷的體現，一時講不完，把你的產品研究明白，是第一步。