油漆行業的大公司如何營銷？

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油漆，還是塗料？
如果是狹義上的油漆，那就排除了粉末塗料這一大類，而粉末塗料在飛機、船舶和汽車領域，佔有非常大的市場，而一般人所說的油漆，只是整個塗料工業的一部分而已
工業塗料的市場遠大於民用市場，塗料業的巨頭，對不接觸這個行業的人，是根本不怎麼了解

PPG，貝格，Akzo Nobel，Dupont，BASF，Henkel，這是現在塗料行業里，早已進入中國市場里的巨頭，他們集團本身是不太做廣告的，尤其是工業塗料領域，但是各大汽車品牌、各類電子產品、各種工業領域都會用到他們的產品，工業品的營銷就是跟項目，盯客戶，因為目標客戶並不是成千上百的人，一個國際品牌的幾個項目，可以帶來成千上百萬的利潤，所以可以用有限的精力和金錢，去攻一個或幾個客戶，拿下一個單，就是以噸計的量了，只要進入了一個公司的認可供應商名單，就可以有用被認可的產品，去參與其他項目。而很多大的品牌，即使將噴塗這一工序外包出去，它們也會指定塗料供應商，所以大魚都是和大魚在玩，小魚絕少有機會能被大魚看上，帶著一起玩。

就像沒多少人知道Musashi Paint，武藏塗料，因為在日常生活里，也沒人會去買它用來幹嘛，但是在電子產品用的塑料塗料里，它是個業內名氣不小的公司，幾乎所有的大型手機品牌都跟它有合作，尤其是日系品牌。

至於廣告里能看到的建築裝飾塗料品牌，我印象里也只有這個部分會直接投入到零售市場，那就是跟其他類型的產品一樣營銷了

因為在裝修，所以了解了一下美國的油漆，這裡說點我從一個用戶角度對美國家居市場中油漆公司的理解。

美國油漆市場就是五大：
Behr (百色熊，大型建材超市Home Depot [家得寶]的品牌）：只通過家得寶的 2000 個家居建材超市銷售，年銷售額 12 億
Valsper（威士伯）：主要銷售網點是 1700 家 Lowes 家居建材超市，年銷售額 17 億
Benjamin Moore（Berkshire Hathaway 全資子公司）：主要通過全國 3500 個專營或加盟店經營，年銷售額 11 億
Sherwin-Williams（宣偉）：通過全國 4500 家專營店銷售，年銷售額 50 億
PPG：通過 1000 家專營店，和家得寶銷售，年銷售額 30 億

上面的銷售額都是 2013 年在美國市場上的估計值，而且不同公司經營產品不完全限於油漆，所以僅供參考。但基本上可以看出，宣偉是市場份額第一，PPG 第二，剩下三個差不多。

五個品牌太多，我個人主要看了三個牌子，百色熊，宣偉，和 Benjamin Moore。

油漆在美國，主要有兩個消費群體，一個是專業油工，一個是 DIY 的人。所以，根據對像的不同，不同品牌的油漆主攻方向也不同。

比如宣偉，感覺就很注重專業油工市場。

宣傳只有自己的專營店，裡面的工作人員相對比較專業（至少店長是）。對於專業油工，他們需要的是快速高效。時間就是金錢。像家得寶這樣的建材超市裡，每個員工要負責一大片地方，時常進去到油漆櫃檯等半天才可能有員工過來招呼你。而且，不少員工都不專業，半天都說不清楚，廢時廢力。到宣偉的店裡，就是一家專業做油漆的，基本上馬上就會有人過來打招呼。

宣偉自己也有一套資料庫，會把所有用戶的信息都保存下來，就是哪套房子在我這裡什麼時候買了什麼樣的漆。信息會保留十年。這對油工很有用。如果要補漆，不管是戶主記不起來了，還是前戶主刷的，油工只要去宣偉店裡一查就出來，不用再專門對色。

最重要的，就是宣偉會為油工介紹活兒。用戶在它家店裡挑漆，店裡就會問需要不需要介紹油工。這樣就形成了長期的互惠關係。油工也就喜歡並推薦用他家的漆。

當然，總有不好的地方。宣偉的漆，面向普通用戶，常年不停推出各種打折，價格沒譜。比如每年春秋會有一次六折促銷，然後就是65折的有好幾次，至於七折八折的，就是時不時的飛。油工還有合同價格，也是各不相同，對油工報價產生影響，很是煩人。（當然，對於普通人來說，這是好事，宣偉的漆在同樣價位檔次上的漆，還是沒有 Benjamin Moore 的好，打折了才划算）。

相比起來，Benjamin Moore 的漆，簡單來說，質量真好，但是貴，還沒打折。

質量好，比如 Aura，是Benjamin Moore 最貴的漆了（前兩年還出過一個環保的 Natura，更貴，但是因為味道大，放棄了。對，沒有人工化學物質揮發，但是一樣有味）。一般只塗一遍，就差不多，塗兩遍沒有不成功的，幹得又快，兩小時後就能塗第二遍了。雖然貴，但是省時省料，對很多油工來說，也能折成錢，心情還好。

個人感覺，除了油漆質量好，Benjamin Moore 的漆顏色多，還不停推出新款。有很多現代的顏色。相比起來，像百色熊這樣的，顏色就俗氣的多。所以像百色熊，宣偉，還有其他很多漆，都會主動幫你配 Benjamin Moore 家的色，就是你看中了他家的一款顏色，不用拿色卡或漆去測，只要報出色號，這些家的電腦里都已經有了把自家油漆調成他家顏色的配方，照方抓藥就好。

賣 Benjamin Moore 的，有不少是加盟店，水準要看店長。有些店是小型雜貨建材超市，售貨員的水平難說。有些老店就好很多。這個會影響到它和油工的關係。

Benjamin Moore 在 DIY 者中也很受歡迎。美國也有很多高端 DIY 者，在裝修上有想法，肯花錢。這些人對好漆是很歡迎的，肯花這點錢。

相比起來，百色熊更多的是走普通用戶的路線。

第一個就是這名字很親民，Premium plus，Premium plus ultra，一般人一下子就知道這些不同的漆之間的檔次：ultra 顯然應該是最好的啊。換 Benjamin Moore 的，Ben，Regal，Aura，誰是誰啊。換宣偉看看，Harmony, Cashmere, Duration，Emerald，名字都好聽，但也不著頭腦。還有 Pro Mar 200 這種的，開藥么？所以現在它也有諸如 superpaint 這種的名字，一看就是跟百色熊的名字對上了：通俗易懂。

還一個，是表現在它同樣親民的價格上。百色熊最好的 Premium plus ultra，價錢不到 Benjamin Moore 的 Aura 一半，而且，效果也很好。Consumer Report 上，評價僅次於 Benjamin Moore。

另一個，是這漆的塗法。百色熊的漆刷起來很水，很適合沒有多少刷漆經驗的人，不費力，就能刷開，再慢慢調整，容錯能力很強。DIY 用戶很容易得到滿意的效果（雖然在專業人眼裡還有明顯不足）。

我遇到的一個油工就報怨說，百色熊用起來漆老是往下流，不習慣。刷漆是個技術活，很多油工，其實也只是刷好他們自己熟悉的那幾種漆，甚至同一個牌子里，也只是其中幾款。

就比如 Benjamin Moore 的 Aura 剛出的時候，很多油工就很不習慣。因為這漆特稠，刷開很廢力，但幹得快，一桶一下子倒多了，刷慢了，就幹了，牆上就來不及補了，等等問題。需要研究和適應，才能找到一種油漆最好的刷法，愛上它。

所以因為這些諸多原因，像百色熊這樣的，主要是 DIY，或用戶自己買回去，讓油工刷。在普通用戶中，它的品牌認知度也最高。而專業油工中，喜歡百色熊的，還是少。

至於廣告，像百色熊這樣的，總是會出現在家得寶的廣告里的。電視廣告我看得不多，但美國有買房和裝修頻道（HGTV），裡面的相關廣告應該不少。

PPG 現在是汽車原廠漆的全球第一。
我們工廠除了做整機廠 OEM，還做 APAD 和 CE。
營銷主要靠銷售團隊，然後商務團隊跟進，再交給各家工廠履行訂單。
定期開開 SOP 會議，大家聊聊問題。

謝腰。

公司就是做汽車塗料的。也有個全國20%以上的佔有率。
僅僅說說汽車塗料。
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合資公司，但是塗料配方來自國外，公司內的研究部，也就是將國外的配方改良包裝，國內銷售。
此處省略下。
等我從市場營銷部辭職了，再細說。

我們長沙旭邦塗料貿易有限公司是阿克蘇諾貝爾汽車漆湖南區的總代理。阿克蘇的漆主要就是走的渠道。。比如我們公司就是湖南地區的總代理。他們在湖南出的貨都經過我們，然後再由我們公司的業務人員去退給下級經銷商、4S店、調漆店等！

渠道分銷+傳統媒體廣告

除了召開新聞發布會，這些公司也會去塗料展宣傳產品。

工業走大客戶
汽車走大客戶
家裝（包括木器漆等）走零售+大客戶（房地產）
想到了再補……

我是展辰新材料集體旗下的經典漆品牌，2000年初的時候我們走的是大宣傳道路，基本上湖南衛視等節目廣告也會投放，大範圍擴大經銷商網點，後來沒有費用走不走，就停滯不前。

我們是一款裝修品牌塗料，主要有地產和家裝2部門，目前走的營銷渠道主要是地產維護大客戶比如碧桂園恆大等，家裝多開油木工會，多挖掘經銷網點等。

我們是納梁（上海）新材料科技有限公司，我們主要是做水性工業漆的品牌服務商，基本上所有的營銷策略和樓上的沒有什麼區別，也就這麼幾種。

我們是天津辰光化工塗料有限公司，我們主要是工業油漆的品牌服務商，我們更多的是以四個方面走，一是代理商加盟，二是電子商務，三是自己的渠道合作，四是油漆的OEM代加工，一般油漆公司也大部分從這幾個方面著手。